自學(xué)考試人力資源管理專業(yè)畢業(yè)論文模板

遼寧省高等教化自學(xué)考試人力資源管理專業(yè)（本科段）宋體四號，居中論文通篇用A4紙，默認(rèn)邊距宋體四號，居中論文通篇用A4紙，默認(rèn)邊距畢業(yè)論文黑體37號，居中黑體37號，居中沈陽大學(xué)方正楷體簡體二號，居中方正楷體簡體二號，居中論文題目小三號黑體：銷售人員培訓(xùn)中的問題及對策小三號宋體小三號黑體小三號宋體學(xué)生姓名：王海強準(zhǔn)考證號：4指導(dǎo)老師：某某某完成日期：2009年2月12日最終導(dǎo)師確定的定稿日期該頁至目錄頁下面無頁碼最終導(dǎo)師確定的定稿日期該頁至目錄頁下面無頁碼銷售人員培訓(xùn)中的問題及對策論文題目宜簡不宜繁，三號宋體居中，在該頁中間偏上位置論文題目宜簡不宜繁，三號宋體居中，在該頁中間偏上位置內(nèi)容提要：黑體五號居左從該頁起，論文通篇行間距為20磅黑體五號居左從該頁起，論文通篇行間距為20磅在這個競爭日趨激烈的時代，現(xiàn)代企業(yè)的競爭力大小越來越取決于員工素養(yǎng)和實力的凹凸，因而富有遠(yuǎn)見的企業(yè)都特別留意員工培訓(xùn)。特殊是一些以銷售人員為主的銷售公司。但我們也無可否認(rèn)，正猶如我國的市場經(jīng)濟還處在起步階段一樣，我國企業(yè)的銷售人員培訓(xùn)還不太完善，仍存在一些問題?，F(xiàn)在的多企業(yè)在銷售人員的培訓(xùn)上，大部分不重視對企業(yè)員工做銷售技巧的培訓(xùn)，或者是不知道如何做銷售培訓(xùn)工作，致使企業(yè)的銷售培訓(xùn)出現(xiàn)了肯定的問題。導(dǎo)致銷售人員不能取得較好的銷售業(yè)績，這就給企業(yè)帶來了肯定程度的損失。本文分析了我國很多大中小企業(yè)在進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)中存在的問題，提出對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的重要性。并就企業(yè)內(nèi)部應(yīng)如何進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)找到了一些具有可行性的對策。同時提出了要如何有效進(jìn)行銷售團(tuán)隊培訓(xùn)的有關(guān)方法。300-5—字，宋體五號，段首空兩個漢字位置關(guān)鍵詞黑體五號居左：企業(yè)銷售人員培訓(xùn)問題培訓(xùn)對策培訓(xùn)實踐關(guān)鍵詞3-5個，楷體300-5—字，宋體五號，段首空兩個漢字位置黑體五號居左關(guān)鍵詞3-5個，楷體Abstract：居左，TimeNewRoman加黑居左，TimeNewRoman加黑Inthisincreasinglycompetitiveera,themodernenterprise'scompetitivenessincreasinglydependsonthesizeofthestaffqualitiesandabilitiesofhighandlow,thusfar-sightedbusinesseshaveastrongemphasisonstafftraining.Inparticular,somesalesstaffbasedmarketingcompany.Butwealsocannotbedenied,justasChina'smarketeconomyisstillintheinitialstage,oursalesstafftrainingisalsonotperfect,therearestillsomeproblems.Nowthemulti-enterpriseinsalestraining,mostemployeesdonotattachimportancetomakesalesskillstraining,ordonotknowhowtodosalestraining,salestrainingledtoemergenceofcertainproblemswillarise.Salespersonnelshouldnotleadtobettersalesperformance,whichbringstotheenterpriseacertaindegreeofloss.Thispaperanalyzesthemanymediumandsmallenterprisesofoursalesstafftrainingintheproblemsthatexist,thesalesstaffonthe與中文提要內(nèi)容保持一樣，TimeNewRoman，段首空4個字母位置與中文提要內(nèi)容保持一樣，TimeNewRoman，段首空4個字母位置Keywords居左，TimeNewRoman加黑：CorporatesalesTrainingTrainingStrategiesTrainingPractice居左，TimeNewRoman加黑目錄四號黑體，居中下面項目包括前言,四號黑體，居中下面項目包括前言,正文,一級,二級標(biāo)題,結(jié)論和參考文獻(xiàn)及其對應(yīng)的頁碼，小四號宋體，左右邊距對齊前言……………………1正文……………………1一,銷售人員培訓(xùn)概述………………1（一）銷售人員培訓(xùn)含義……………1（二）銷售人員培訓(xùn)必要性…………2二,銷售人員培訓(xùn)的目標(biāo)與內(nèi)容……………………3（一）銷售人員培訓(xùn)的目標(biāo)………3（二）銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容…………3三,銷售人員培訓(xùn)中存在的問題……………………4（一）沒有明確的培訓(xùn)目標(biāo)………4（二）培訓(xùn)內(nèi)容過于簡單……………4（三）培訓(xùn)時間短…………………5（四）沒有依據(jù)培訓(xùn)須要選擇合適的培訓(xùn)講師……5（五）缺乏對培訓(xùn)效果的檢查………5四,銷售人員培訓(xùn)中存在問題的解決對策…………6（一）依據(jù)銷售人員的特點和企業(yè)須要，確定培訓(xùn)目標(biāo)…………6（二）依據(jù)銷售人員的特點和培訓(xùn)目標(biāo)，確定培訓(xùn)內(nèi)容…………6（三）依據(jù)實際須要合理地確定培訓(xùn)時間…………8（四）依據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容和對象選擇師資………………8（五）檢查培訓(xùn)效果…………………9結(jié)論…………………13參考文獻(xiàn)……………14前言四號黑體居中該頁上面開始有帶有論文題目的眉頭，眉頭論文標(biāo)題字體為小五號楷體下面內(nèi)容300-500字，小四號宋體四號黑體居中該頁上面開始有帶有論文題目的眉頭，眉頭論文標(biāo)題字體為小五號楷體下面內(nèi)容300-500字，小四號宋體該頁下面頁碼為1隨著企業(yè)之間競爭的日趨激烈，企業(yè)紛紛將著眼點放在最具有活力的人力資源上，加強了對企業(yè)人員的培訓(xùn)，建立了學(xué)習(xí)型的組織和個人。對于企業(yè)內(nèi)部銷售員工的培訓(xùn)上，企業(yè)只有重視并做好銷售培訓(xùn)工作，才能取得較好的銷售業(yè)績，才能留住優(yōu)秀的銷售人才。但針對現(xiàn)在的企業(yè)來說，在銷售人員的培訓(xùn)上，大部分企業(yè)不重視對企業(yè)員工做銷售的培訓(xùn)，或者是不知道如何做銷售培訓(xùn)工作，致使企業(yè)的銷售培訓(xùn)出現(xiàn)了肯定的問題。而銷售員不能取得較好的銷售業(yè)績，造成花費肯定成本聘請來的銷售人才先后離去，這就給企業(yè)帶來了肯定程度的損失。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視和做好企業(yè)員工的銷售培訓(xùn)工作，要結(jié)合企業(yè)自身的實際狀況和受訓(xùn)者的特點，合理確定培訓(xùn)目標(biāo),內(nèi)容和時間，選擇培訓(xùn)方法,講師和培訓(xùn)效果的檢查方法。關(guān)于這一方面，在學(xué)術(shù)界已經(jīng)有了很多的探討。本次論文針對企業(yè)對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)中所存在的問題進(jìn)行分析，并找到了一些具有可實施性的解決方法。這在肯定程度上，進(jìn)一步加深了學(xué)術(shù)上在企業(yè)銷售人員培訓(xùn)中問題和對策的探討。一,銷售人員培訓(xùn)概述（一）銷售人員培訓(xùn)含義1,銷售含義正文內(nèi)容不少于10000字，該頁頁碼從1開始一級標(biāo)題三號宋體加黑，二級標(biāo)題小三號黑體，三級標(biāo)題四號黑體，四號標(biāo)題小四號宋體加黑。一,二,三,四級標(biāo)題前面均空兩個漢字位置，序號為：一,（一）1,(1)…什么是銷售？站在顧客的立場來說，就是這下面的最簡單的五句話：買的明白,買的放心,買的滿足,買的舒適,買的有價值。

銷售是一項酬勞率特別高的艱難工作，也是一項酬勞率最低的輕松工作。你的行動確定了你的酬勞。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。

銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相像的。銷售決無一般人心中的艱難,低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的,不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。假如你是一個不懂得銷售的人，卻被銷售蒙上了神奇正文內(nèi)容不少于10000字，該頁頁碼從1開始一級標(biāo)題三號宋體加黑，二級標(biāo)題小三號黑體，三級標(biāo)題四號黑體，四號標(biāo)題小四號宋體加黑。一,二,三,四級標(biāo)題前面均空兩個漢字位置，序號為：一,（一）1,(1)…銷售人員的工作事實上就是與人打交道，與經(jīng)銷商,零售店,顧客,社會團(tuán)體等各色人物打交道。他必需特別仔細(xì)地了解人們的“喜,好,厭,惡”，讓客戶感到他是真心實意地在為自己著想或服務(wù)；他應(yīng)當(dāng)是一個可以扶植客戶賺錢甚至發(fā)財?shù)摹百F人”，是一個了解客戶所需的心理學(xué)家。銷售其實就是個人魅力的銷售，是“做人”水平的現(xiàn)場較量。3,員工培訓(xùn)含義現(xiàn)代企業(yè)的員工培訓(xùn)是指組織為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，滿足培育人才,提升員工職業(yè)素養(yǎng)的須要，采納各種方法向員工傳授完成本職工作所必需的相關(guān)知識,技能,價值觀念,行為規(guī)范并進(jìn)行有安排的教化,培育和訓(xùn)練的活動過程。（二）銷售人員培訓(xùn)必要性一位公司老總曾經(jīng)說過：“無論什么公司，只要其它條件差別不大，則各公司業(yè)績的不同就主要限決于其銷售人員在實力和協(xié)調(diào)作業(yè)方面的差異?！边@一句話便道破了銷售人員工作的重要性。由此可以看出培訓(xùn)的重要性。銷售人員在推銷商品的同時，作為消費者的代言人，他還是一個向公司反映消費者需求的人。具備這種立場的銷售人員，為了更好地相識自己的立場和促銷活動，必需駕馭與此有關(guān)的知識。于是，企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)成了很有必要的工作了。對于企業(yè)來說，通過銷售人員培訓(xùn)活動，能夠保持與客戶更為良好的關(guān)系，向他們供應(yīng)更多的產(chǎn)品和服務(wù)，增加銷售額，提高利潤水平。對于客戶來說，能夠從訓(xùn)練有素的銷售員那里獲得更好的售前,售中,售后服務(wù)，能夠買得放心,用得安心。對于受訓(xùn)人員來講，自身的素養(yǎng)提高了，能夠推銷更多的產(chǎn)品和服務(wù)，能獲得更高的酬勞，能取得較強的工作上的平安感，能有較大的工作滿足感，能實現(xiàn)自己的全部人生價值，能夠維持對企業(yè)的忠誠。總體來說對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的必要性有以下幾點：1,滿足勝任工作的各種要求為滿足勝任工作的各種要求，每個銷售人員必需具備肯定的素養(yǎng)。例如相關(guān)的產(chǎn)品知識,技術(shù)知識,專業(yè)知識和相關(guān)知識，這是作為銷售人員與客戶溝通,開展?fàn)I銷的基礎(chǔ)和前提。而這些素養(yǎng)都是要經(jīng)過對銷售人員進(jìn)行的培訓(xùn)才能具有的。2,開發(fā)個人的實力為有效地勝任工作而進(jìn)行培訓(xùn)，須要從工作須要動身而進(jìn)行人事調(diào)整，從而補充有關(guān)市場與商品的知識，通過對銷售人員進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)，來開發(fā)他們個人的實力。3,對公司文化進(jìn)一步了解通過對銷售人員進(jìn)行的培訓(xùn)，使員工對公司文化進(jìn)一步了解。開發(fā)出員工對公司企業(yè)的主人翁感，使他們每個人都能夠最大限度地努力工作，供應(yīng)能使人們各擔(dān)其責(zé)的環(huán)境。4,提高銷售人員的專業(yè)技能通過培訓(xùn)可以使銷售人員的專業(yè)技能有所提高，并且對公司的整個人事部門進(jìn)行調(diào)整。從而發(fā)覺銷售技能較高的人才，來彌補因為員工提升，調(diào)動，退職等所產(chǎn)生的職位空缺。通過對銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，可以使銷售人員駕馭一些必要的技術(shù)和思想，可以提高員工的銷售技能，有助于公司企業(yè)的銷售業(yè)績的提高，從而增加公司盈利。二,銷售人員培訓(xùn)的目標(biāo)與內(nèi)容（一）銷售人員培訓(xùn)的目標(biāo)人力資源現(xiàn)在已經(jīng)成為一種人才資本，提高全員素養(yǎng)的人才戰(zhàn)略也已經(jīng)是企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。培訓(xùn)，這一企業(yè)造血的強弱確定著企業(yè)將來發(fā)展空間的大小。同時，培訓(xùn)是最好的員工福利，它能使員工提高素養(yǎng)，達(dá)到僅憑管理所無法達(dá)到的某些效果。因此，制定全面的人員培訓(xùn)安排，建立全員內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)，這是企業(yè)人員培訓(xùn)的發(fā)展方向。培訓(xùn)的目標(biāo)必需達(dá)到明確詳細(xì),可衡量,行動向?qū)?實務(wù)可行,有時間限期等。目標(biāo)的設(shè)定既要切實可行，又要有肯定的挑戰(zhàn)性。培訓(xùn)目標(biāo)是對銷售人員經(jīng)過培訓(xùn)后所要駕馭的詳細(xì)技能提出詳細(xì)的可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，包括工作行為,績效標(biāo)準(zhǔn),過程時間,協(xié)作條件等。（二）銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容1,關(guān)于看法的培訓(xùn)這里所說的看法，與其說是指表面的協(xié)作和作法，不如說是指思維方法為中心的看法。因此，對公司方針和經(jīng)營者的看法，對公司，上司，老銷售人員的看法，對同僚的看法，對顧客的看法，對工作的看法等等。即：諸如銷售人員的心得，新聘人員的感受，都是最基本的東西，因而可以說都是特別重要的問題。2,基礎(chǔ)知識培訓(xùn)作為公司的一名職工，不管他是不是銷售人員，對公司的全貌都是應(yīng)當(dāng)熟識的。其內(nèi)容可列示如下：公司的歷史，經(jīng)營方針，公司法規(guī)，組織機構(gòu)，分支機構(gòu)，營業(yè)所和加工廠的所在地。經(jīng)營者經(jīng)驗，創(chuàng)立者的品行，主要產(chǎn)品，經(jīng)營項目等。3,商品知識培訓(xùn)商品知識是指有關(guān)商品的基本知識以及在銷售商品時所必需的實務(wù)知識，其中如下各項是最重要的：顧客所關(guān)切的商品特性，同其它同類商品相比的優(yōu)點,原料,成分,設(shè)計,結(jié)構(gòu),造型與顏色，包裝，價格，降價百分比等。4,實務(wù)知識培訓(xùn)這是指在進(jìn)行實際推銷時所必需的知識，主要內(nèi)容有：估算方法，訂貨單與交貨單的簽寫法，付貨單與收據(jù)的填寫法，客戶訪問表的寫法，日報和月報的寫法，其它記錄,報告書的寫法等。5,銷售技術(shù)培訓(xùn)這是指有必要傳授的在接待預(yù)約客戶和一般客戶時所運用的技術(shù)和手段，主要有：開拓的方法，打算訪問的方法，接近用戶的方法，應(yīng)酬話的記法，規(guī)范性用語的說法，簽約的方法，貸款回收的方法，用戶意見處理，售后服務(wù)，對零售店的指導(dǎo)等。6,自我管理培訓(xùn)自我管理有著它自身的重要性和必要性。要重視通過長期的工作來取得用戶的信任，因為僅靠能說會道并不總有效的。就銷售人員對用戶的訪問而言，僅為眼前的交易而進(jìn)行接觸的不多，幾乎全部的銷售人員，為了樹立公司及產(chǎn)品的信譽，在實現(xiàn)銷售之前就同用戶進(jìn)行了接觸。自我管理培訓(xùn)的內(nèi)容為：設(shè)定目標(biāo)的方法，工作的安排方法，時間管理法，健康管理法，記錄報告的寫法，整理的方法，銷售責(zé)任區(qū)管理法和自我完善法。三,銷售人員培訓(xùn)中存在的問題（一）沒有明確的培訓(xùn)目標(biāo)在現(xiàn)在的很多企業(yè)中，培訓(xùn)之前都沒有明確這樣一個問題。公司企業(yè)通過培訓(xùn)要使銷售人員達(dá)到一個什么樣的知識水平,技能水平或者是精神狀態(tài)。換句話說就是企業(yè)沒有樹立明確的培訓(xùn)目標(biāo)。這就使企業(yè)的員工培訓(xùn)變的盲目，沒有目的性?？上攵@樣的培訓(xùn)必定得不到最好的培訓(xùn)效果。（二）培訓(xùn)內(nèi)容過于簡單有很多的大企業(yè)，在培訓(xùn)時都是由企業(yè)人力資源部門的專職講師向銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。這些講師在培訓(xùn)的過程中所談的問題主要有以下幾個方面。有企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀；組織結(jié)構(gòu),領(lǐng)導(dǎo)層次及管理幅度；產(chǎn)品種類,價格,售后服務(wù)和銷售區(qū)域；銷售提成,獎金和福利；公司的晉升政策等。之后就把聘請來的銷售人員派到各銷售區(qū)域工作。也有很多的小企業(yè)根本就不給新進(jìn)的銷售員做培訓(xùn)，就直接讓他們走上銷售工作崗位。不難得知，大企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容沒有涉及到銷售技巧,而小企業(yè)幾乎不培訓(xùn)的做法，致使那些銷售人員的銷售技能沒有任何提高，使得銷售成果同樣沒有提高，不盡如人意。（三）培訓(xùn)時間短有很多地區(qū)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者不重視對銷售員的培訓(xùn)，主要是擔(dān)憂培訓(xùn)要支付大量費用,薪金，會失去一些銷售機會，所以在他們的培訓(xùn)中盡量縮短了培訓(xùn)周期。在2002年《東方企業(yè)家》最佳企業(yè)用人策略調(diào)查發(fā)覺，一般公司對員工的培訓(xùn)期是兩周。國外企業(yè)對銷售員的平均培訓(xùn)時間，產(chǎn)業(yè)用品公司為28周，服務(wù)公司為12周，消費品公司為4周。培訓(xùn)時間隨著銷售工作的困難程度與所招進(jìn)的銷售人員類型而有所不同。相比之下，現(xiàn)在我國的很多企業(yè)做的都不夠，培訓(xùn)的時間相對較少，所以得到的培訓(xùn)結(jié)果也不夠成熟。（四）沒有依據(jù)培訓(xùn)須要選擇合適的培訓(xùn)講師很多企業(yè)在對企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)時完全可以在企業(yè)內(nèi)部完成。由企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)講師進(jìn)行銷售培訓(xùn)。但是他們沒有依據(jù)培訓(xùn)的須要對培訓(xùn)講師仔細(xì)地考慮與選擇，基本上都是有企業(yè)人力資源部門的專職講師來做培訓(xùn)。這樣雖然省掉了他們既沒有豐富的銷售理論，也沒有銷售閱歷和銷售技能，對銷售員做培訓(xùn)的效果不會太好的。而講師是培訓(xùn)勝利的主要保障。因此要細(xì)心選擇培訓(xùn)師。（五）缺乏對培訓(xùn)效果的檢查大多數(shù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者沒有相識到培訓(xùn)檢查工作的重要性，不重視對銷售員培訓(xùn)效果的檢查。大多數(shù)企業(yè)沒有建立較完善的培訓(xùn)效果檢查體系，有的企業(yè)對培訓(xùn)效果進(jìn)行檢查的方法單一，效果考核工作僅僅停留在培訓(xùn)過后的一個簡單的書面考試，但是對考試及格和不及格的銷售員也沒有相應(yīng)的說法，有的企業(yè)培訓(xùn)后沒有任何形式的效果檢查。這讓很多學(xué)員工感覺到培訓(xùn)時學(xué)與不學(xué)一個樣，致使學(xué)員的學(xué)習(xí)主動性不高。也就相當(dāng)于培訓(xùn)失去了培訓(xùn)的本質(zhì)意交，并且沒有得應(yīng)當(dāng)?shù)玫降呐嘤?xùn)效果。四,銷售人員培訓(xùn)中存在問題的解決對策（一）依據(jù)銷售人員的特點和企業(yè)須要確定培訓(xùn)目標(biāo)企業(yè)的須要是提高銷售人的銷售綜合素養(yǎng)，以增加銷售，提高利潤水平。故培訓(xùn)目標(biāo)詳細(xì)有三點：第一，了解公司，對公司產(chǎn)生愛好并形成忠誠；第二，了解職業(yè)，對工作產(chǎn)生愛好并形成偏愛；第三，技能培訓(xùn)，盡快成為“嫻熟工人”。企業(yè)設(shè)定的培訓(xùn)目標(biāo)要有以下幾個特點。1,詳細(xì)概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的。想要目標(biāo)了不得，首先必需詳細(xì)。這是重要的一步。假如制定一個詳細(xì)的目標(biāo)，就有了要實踐的東西。作為企業(yè)的人員培訓(xùn)目標(biāo)，要詳細(xì)到銷售人員培訓(xùn)的各種細(xì)微環(huán)節(jié)。2,可行一個特別詳細(xì)的目標(biāo)，也要有它的可行性。作為對銷售人員所進(jìn)行的培訓(xùn)，要針對自身企業(yè)的各種方面因素進(jìn)行協(xié)調(diào)。以確保培訓(xùn)目標(biāo)的可行。3,須要超越可行并不意味著企業(yè)在開始時設(shè)定的目標(biāo)就可以降低。目標(biāo)必需超越最大的實力，但必需是可信的。假如不可信，就不會有達(dá)到目標(biāo)的信念，也就不可能達(dá)到想達(dá)到的境界。4,過程中可以檢查在培訓(xùn)中，可以依據(jù)培訓(xùn)進(jìn)程的發(fā)展，來及時調(diào)整培訓(xùn)的目標(biāo)。以確保培訓(xùn)的針對性和正確性。這樣有助于達(dá)到更好的培訓(xùn)效果。（二）依據(jù)銷售人員的特點和培訓(xùn)目標(biāo)確定培訓(xùn)內(nèi)容1,確定培訓(xùn)內(nèi)容古人有“讀書人最怕誦的是古人語，做的是自家人。這等讀書，雖閉戶十年，破卷五車，成什么用?！闭f的就是雖讀很多書，但心不在，沒有去實踐，讀的再多又有何用。古人在治學(xué)上亦如此，而很多現(xiàn)代企業(yè)的現(xiàn)代職員卻沒做到這點，有些缺憾。像前面提到很多企業(yè)在培訓(xùn)上的盲目性是由于對企業(yè)本身缺乏正確的理解，對期望目標(biāo)不清楚，就也產(chǎn)生了什么都想補，什么都補不好的局面，無論是設(shè)定培訓(xùn)的目的與需求都特別的冒失，從而也誤導(dǎo)著員工選擇培訓(xùn)內(nèi)容的合理性。客觀上講只追求過程而不講實質(zhì)，只追求學(xué)習(xí)而不供應(yīng)實踐檢驗的平臺，最終也是無法實現(xiàn)或達(dá)到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的最初設(shè)想。這就是企業(yè)雖然常常實行內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)，但總與期望的不符，員工綜合實力未見什么增長的緣由了。培訓(xùn)內(nèi)容要求應(yīng)是好用,通俗,新異。不只要介紹一些有關(guān)企業(yè)的狀況，如企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu),領(lǐng)導(dǎo)層次及管理幅度等。還要在產(chǎn)品種類,價格,售后服務(wù)和銷售區(qū)域，銷售提成,獎金和福利等方面做出說明和必要的培訓(xùn)。最重要的一點是，針對銷售人員的特性，進(jìn)行一系列有關(guān)銷售技巧的培訓(xùn)，扶植他們成為合格的金牌銷售員。另外對銷售人員做銷售員的培訓(xùn)內(nèi)容，除了書面材料，更多的是培育銷售人員在實踐中的處理實力，比如察言觀色了解顧客的購買動機，誘導(dǎo)顧客購買，對于顧客埋怨的處理實力，及時發(fā)覺顧客發(fā)出的購買信號并實行措施促成交易勝利。這些都不是書面材料和簡單的講解所能勝任的。由此可見，對于培訓(xùn)的內(nèi)容，要抱著選擇適合我的,擇其所用的心態(tài)，并要以主動的看法去運用到工作實踐中。正如管理大師彼得·杜拉克說的：任何一家企業(yè)都不能為別人供應(yīng)勝利的閱歷。即任何一家企業(yè)都可能給其他企業(yè)供應(yīng)勝利的參考，但不能照搬，必需得實事求事，因地制宜，因人而異。2,輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理企業(yè)的培訓(xùn)人員要常常輔導(dǎo)員工，而最重要的輔導(dǎo)是自我管理的輔導(dǎo)，也就是要引導(dǎo)員工做到：（1）制定個人工作安排把設(shè)定的人生目標(biāo)即最終自我價值的實現(xiàn)，分成階段性的五,十,二十年目標(biāo)，再詳細(xì)細(xì)化為自我目標(biāo)和家庭目標(biāo)，落實為年度工作目標(biāo)，最終分解為月,周,日的銷售活動目標(biāo)。（2）養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣改正不良習(xí)慣，確立良好習(xí)慣。例如全力以赴地工作,無微不至的客戶服務(wù),留意細(xì)微環(huán)節(jié),勤奮努力,看法主動,刻苦學(xué)習(xí),不斷提升等。良好的工作習(xí)慣，是成為一個高素養(yǎng)的專業(yè)銷售人員所必需的，也是邁向勝利的基石，正所謂習(xí)慣成就將來。（3）自我評價，自我調(diào)整檢討才是勝利之母，要學(xué)會自我反省和自我評價，“人貴有自知之明”。只有了解自己的優(yōu)缺點，才能揚長補短,全面提高。自我調(diào)整是指有張有弛,勞逸結(jié)合以及心情管理,舒緩壓力。只有擁有良好的身體和心態(tài)，才能去迎接更大的挑戰(zhàn)。（4）自律自強，實現(xiàn)目標(biāo)銷售人員的工作富有彈性，時間自由，要面對很多的誘惑，簡單受不良習(xí)氣的污染，因而，保持自律,克服惰性,努力不懈,自強不息是難能珍貴的。只要勇于克服困難,正確面對挫折,擅長處理拒絕,意志堅韌不拔,一步一個腳印,不達(dá)目的誓不罷休，就肯定能實現(xiàn)目標(biāo)，最終成為杰出的銷售人員。（三）依據(jù)實際須要合理地確定培訓(xùn)時間

確定培訓(xùn)時間須要考慮如下因素：1,產(chǎn)品性質(zhì)。產(chǎn)品性質(zhì)越困難，培訓(xùn)時間應(yīng)越長。2,市場狀況。市場競爭越激烈，訓(xùn)練時間應(yīng)越長。3,人員素養(yǎng)。人員素養(yǎng)越低，培訓(xùn)時間應(yīng)越長。4,要求的銷售技巧。若要求的銷售技巧越高，須要的培訓(xùn)時間也越長。5,管理要求。管理要求越嚴(yán)，則培訓(xùn)時間越長。（四）依據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容和對象選擇師資

1,依據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容選擇師資銷售是實踐性很強的工作，簡單地進(jìn)行理論講授，既不好用，也不會得到員工的歡迎的，培訓(xùn)內(nèi)容更多的應(yīng)當(dāng)是增加銷售人員的銷售閱歷和提高他們的銷售技能。因此對員工做銷售員的培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)聘請業(yè)內(nèi)的實戰(zhàn)專家，或者是本企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)骨干來擔(dān)當(dāng)培訓(xùn)講師，這樣才能對學(xué)員有真正的作用。不過，從培訓(xùn)長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略方一直說，培育本企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)骨干做培訓(xùn)師較好。首先，他們對本公司的文化,價值觀比較了解且有較強的認(rèn)同感，培訓(xùn)時他們流露出的對公司文化,價值觀的熱愛之情會感染培訓(xùn)對象，可以做到用語言和身體語言傳遞信息，從而提高培訓(xùn)的效果。其次，營銷業(yè)務(wù)骨干具有豐富的實戰(zhàn)閱歷，同時有比較了解本企業(yè)產(chǎn)品的性能，可以將產(chǎn)品的技術(shù)知識和銷售技巧有機結(jié)合來培訓(xùn)學(xué)員，發(fā)覺產(chǎn)品的賣點，以此來引導(dǎo)顧客消費。不足的是，企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)骨干沒有太多的授課技巧，但對企業(yè)做銷售培訓(xùn)來講，他們是最合適的。2,分對象進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)另外對銷售人員的培訓(xùn)輔導(dǎo)要做到因人而異，因材施教，不能一概而論，因為每個銷售人員的意愿與技能的詳細(xì)狀況是不同的。按意愿,技巧可以將員工分為以下四種：（1）高技巧，高意愿的明星員工對這類員工應(yīng)適當(dāng)授權(quán),放權(quán)，不必再對其進(jìn)行行為過程的管控和教化訓(xùn)練，而應(yīng)充分發(fā)揮其榜樣的力氣，讓其他員工學(xué)習(xí)其閱歷；同時也要對其適當(dāng)施壓，運用激將法激勵其挑戰(zhàn)自我，再創(chuàng)新高。假如其具備組織領(lǐng)導(dǎo)實力，可作為后備干部培育。（2）低技巧，高意愿的新人對這類員工的行為過程要加以監(jiān)督，同時加強對他們的教化訓(xùn)練和個別輔導(dǎo)。特殊是要進(jìn)行關(guān)于商品知識，實務(wù)知識和銷售技巧的培訓(xùn)。（3）高技巧，低意愿的“老兵”這類員工已進(jìn)入職業(yè)倦怠期，應(yīng)當(dāng)對他們多作激勵，敬重他們，讓他們參與管理，與之懇切談心溝通，進(jìn)行心理輔導(dǎo)。（4）低技巧，低意愿的“病貓”對這類員工，不能輕易棄之不用，首先要賜予激勵；還要對其進(jìn)行行為監(jiān)控,教化訓(xùn)練和陪伴探望等，可以說，全部的輔導(dǎo)培訓(xùn)行為都可以用在他們身上；同時又要留意表揚他們的每一個哪怕是微小的進(jìn)步，讓他們有成就感。其實對于不管哪一種員工，為滿足勝任工作的各種要求，每個銷售人員都必需具備作為銷售人員應(yīng)有的素養(yǎng)。一個沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員是企業(yè)最大的人力成本。作為專業(yè)的銷售人員，要具備“一表人才,二套西裝,三杯酒量,四圈麻將,五方交游,六出祁山,七術(shù)打馬,八口吹牛,九分努力，特別忍耐”。說的就是銷售人員要留意自我形象設(shè)計，學(xué)會快速融入社會及團(tuán)隊，具備良好的溝通,談判技巧及自我推銷意識，能忍受孤獨，能反抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。（五）檢查培訓(xùn)效果1,銷售人員集體培訓(xùn)方法（1）講授式這是一種過去最常用的方法，是把一批銷售人員集中起來，以講授的方式來說明的方法。講授的人應(yīng)有優(yōu)秀的語言表達(dá)實力，假如參與者對所講的問題沒有愛好，效果就易于不盡人意。因此，在講授時最好能夠利用圖表，幻燈以及其它教具。（2）會議式近來，人們已經(jīng)開始采納這種方法了。在采納這種方式時，必需滿足下述三點：一是參與者應(yīng)為有閱歷的銷售人員，二是選擇適當(dāng)?shù)娜藶橹鞒终撸菂⑴c人數(shù)以10～15名為限。（3）案例式這種方法盡管是實踐性的，但作出某些假設(shè)也是有好處的，主持者出示案例以說明銷售人員的看法和行動，而與會者分析探討一個一個的案例。按要求，要對各個條例說明幾個解決方案，這樣就可以提高在處理實際問題方法上的自信。（4）爭論式這是一種在分幾個銷售人員一組，對提前分給他們的問題進(jìn)行打算，然后在探討的基礎(chǔ)上，再次探討和陳述自己建議的方法。（5）大型探討會這是一種讓被選定的若干銷售人員就所提出的問題在眾多銷售人員面前綻開探討，并在規(guī)定的時間內(nèi)結(jié)束探討，然后由主持者簡述探討的內(nèi)容，最終在銷售人員同與會者之間進(jìn)行質(zhì)詢，答疑的方法。（6）專家會議這是一種為增加探討的人數(shù)或強化與會者的關(guān)切度而將參與者分為若干個小組分別探討提出的問題，然后對探討的結(jié)果進(jìn)行歸納總結(jié)的方法。（7）角色模擬法這是一種為參與者設(shè)定一個用戶同銷售人員進(jìn)行洽談的場景，然后指定各人的角色而進(jìn)行實際演練的方法。有演練銷售全過程的，也是演練銷售過程的一部分的。在采納這種方法時，留意下述幾點是至為重要的：一是詳細(xì)限定給定的問題；二是扮演用戶的應(yīng)由有閱歷的銷售人員擔(dān)當(dāng)；三是全部參與者都要擔(dān)當(dāng)一個角色；四是在演練中要創(chuàng)建一種開心活躍的氣氛；五是人數(shù)以10～15人為宜；六是每次演練結(jié)束均要在全體人員中進(jìn)行評議。（8）短劇示范法這是一種為命名培訓(xùn)的方式有所變化，從而限定用戶與銷售人員交涉的場景并由主持者及助手進(jìn)行示范性演練而由銷售人員觀摩的方法。2,銷售人員單人培訓(xùn)方法（1）單人指導(dǎo)這是一種由銷售管理者和業(yè)務(wù)指導(dǎo)者同各個銷售人員常常直接見面商談工作事宜，解答各種質(zhì)詢的方法。（2）同行觀場指導(dǎo)這是一種銷售人員同銷售管理者與老銷售員一道訪問用戶的方法。這種方法又分為：一是由被培訓(xùn)者充分地視察銷售管理者及老銷售員同用戶接觸的要點，然后對全過程進(jìn)行回憶,總結(jié)的方法；二是由被培訓(xùn)者去同用戶接觸，然后由銷售管理者指出其不足的方法。（3）函授這是定期向培訓(xùn)學(xué)員郵寄培訓(xùn)教材并按這些教材來培訓(xùn)銷售人員的方法。但這里必需留意的是，不僅要郵寄教材，而且還要提出問題。假如不讓學(xué)員提出他們所考慮的解決方案，就會產(chǎn)生讀書的危險。3,對培訓(xùn)效果進(jìn)行檢查培訓(xùn)效果的檢查，是指企業(yè)在組織培訓(xùn)后，采納肯定的形式，把培訓(xùn)的效果用定性或定量的方式表示出來。科學(xué)的培訓(xùn)檢查對于企業(yè)了解投資的效果，界定培訓(xùn)對組織的貢獻(xiàn),證明員工培訓(xùn)所做出的成果特別重要。檢查企業(yè)對應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)的效果時，可以應(yīng)用如下檢查方法：（1）在培訓(xùn)結(jié)束后，讓學(xué)員對講師的水平和培訓(xùn)組織狀況打分。同時，可以通過培訓(xùn)現(xiàn)場測,會后溝通共享等形式，確定學(xué)員對原理,技能,看法等培訓(xùn)內(nèi)容的理解與駕馭程度。（2）在培訓(xùn)結(jié)束后三個月對被培訓(xùn)者進(jìn)行一次綜合檢查，以確定其實際應(yīng)用實力。（3）在培訓(xùn)結(jié)束后六個月對被培訓(xùn)者在進(jìn)行一次綜合檢查。除確定培訓(xùn)效果外，依據(jù)實際狀況，將提出下次培訓(xùn)的詳細(xì)方案。企業(yè)銷售團(tuán)隊培訓(xùn)對企業(yè),客戶和受訓(xùn)人都具有重要的意義。對于企業(yè)來說，通過培訓(xùn)活動，能夠保持與客戶更為良好的關(guān)系，向他們供應(yīng)更多的產(chǎn)品和服務(wù)，增加銷售額，提高利潤水平。對于客戶來說，能夠從訓(xùn)練有素的銷售員那里獲得更好的售前,售中,售后服務(wù)，能夠買得放心,用得安心。對于受訓(xùn)人員來講，自身的素養(yǎng)提高了，能夠推銷更多的產(chǎn)品和服務(wù)，能獲得更高的酬勞，能取得較強的工作上的平安感，能有較大的工作滿足感，能實現(xiàn)自己的全部人生價值，能夠維持對企業(yè)的忠誠。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視和做好應(yīng)屆畢業(yè)生的銷售培訓(xùn)工作，要結(jié)合企業(yè)自身的實際狀況和他們的特點，合理確定培訓(xùn)目標(biāo),內(nèi)容和時間，選擇培訓(xùn)方法,講師和培訓(xùn)效果的檢查方法。結(jié)論結(jié)論單列一頁，黑體四號字，居中，下面內(nèi)容300字左右，字體及格式要求同前言結(jié)論單列一頁，黑體四號字，居中，下面內(nèi)容300字左右，字體及格式要求同前言對于營銷人員的培訓(xùn)，目前主要是銷售技能和技巧。銷售人員既是對外形象的窗口又是財寶的創(chuàng)建者，是企業(yè)最富活力的資源。銷售人員培訓(xùn)須要從根本上去改進(jìn)思維，從系統(tǒng)的角度去情景模擬，從不同客戶的客戶問題解決方案的角度去思索。當(dāng)前培訓(xùn)的熱點主要集中在以下幾個方面：從培訓(xùn)針對的群體來看，一是針對營銷人員的，一是針對管理人員的；從培訓(xùn)的種類來看，一是資格認(rèn)證類的，一是技能和技術(shù)類的；從知識結(jié)果來看，主要集中在營銷管理,戰(zhàn)略管理,企業(yè)人力資源管理,質(zhì)量管理,執(zhí)行力,勝利學(xué)等方面。通過培訓(xùn)，最終目的是使銷售人員應(yīng)能夠?qū)崒嵲谠谟行嵘蛻魞r值,完成組織目標(biāo),降低單位成本,提高企業(yè)贏利實力，實現(xiàn)組織個人互贏。銷售人員對自己是否擁有學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機會特別在意。企業(yè)應(yīng)當(dāng)將人力資本的投資作為企業(yè)投資的一個重要組成部分，特殊是對