2023年銷售總監(jiān)的年度個(gè)人工作總結(jié)

第8頁(yè)共8頁(yè)2023年?銷售總監(jiān)的?年度個(gè)人工?作總結(jié)一?、銷售業(yè)績(jī)?回顧及分析?：（一）?業(yè)績(jī)回顧：?1、開(kāi)拓?了新合作客?戶近三十個(gè)?（具體數(shù)據(jù)?見(jiàn)相關(guān)部門(mén)?統(tǒng)計(jì)）8~?__月份銷?售回款超過(guò)?了之前3~?__月的同?期回款業(yè)績(jī)?。（具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)?部門(mén)統(tǒng)計(jì)）?3、市場(chǎng)?遺留問(wèn)題基?本解決。市?場(chǎng)肌體已逐?漸恢復(fù)健康?，有了進(jìn)一?步拓展和提?升的基礎(chǔ)。?（二）業(yè)?績(jī)分析：?1、促成業(yè)?績(jī)的正面因?素：①調(diào)?整營(yíng)銷思路?，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)?用進(jìn)行承包?，降低新客?戶的合作資?金門(mén)檻。雖?然曾一度被?人背后譏笑?，但“有效?就是硬道理?”！我公司?的思路是促?成業(yè)績(jī)的重?要因素之一?。②加強(qiáng)?了銷售人員?工作的過(guò)程?管理，工作?實(shí)效有所提?升。③用?提高提成比?例和開(kāi)發(fā)新?客戶給予額?外獎(jiǎng)勵(lì)的“?經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”?手法，形成?了“重獎(jiǎng)之?下必有勇夫?”的積極心?態(tài)，也是促?成業(yè)績(jī)的重?要因素之一?。④對(duì)于?市場(chǎng)遺留問(wèn)?題的解決，?依據(jù)“輕重?緩急”程序?，采用“堅(jiān)?持公司利益?原則，以有?效依據(jù)處理?”的指導(dǎo)思?路，從而使?問(wèn)題的解決?未成觸份公?司的利益存?在的負(fù)面因?素：①銷?售人員對(duì)公?司的指示精?神理解不夠?，客戶定位?不夠穩(wěn)定，?沒(méi)有嚴(yán)格按?照終端思路?開(kāi)拓客戶，?部分客戶選?擇方面存在?一定失誤！?②銷售人?員的心態(tài)以?及公司存在?薪資制度，?均存在“急?功近利”狀?況。銷售人?員更多的只?想有錢(qián)回到?公司帳上，?卻沒(méi)有更多?的考慮客戶?是否適合公?司的合作定?位以及長(zhǎng)久?發(fā)展。③?客戶選擇公?司產(chǎn)品時(shí)更?多考慮的是?折扣低價(jià)，?所以很多未?將鋪底鋪入?終端賣場(chǎng)，?甚至根本無(wú)?終端意識(shí)，?直接將公司?的終端品牌?變成毫無(wú)優(yōu)?勢(shì)的流通產(chǎn)?品。④大?多數(shù)代理商?的“等”“?靠”“要”?觀念存在，?但公司的產(chǎn)?品價(jià)格降到?底價(jià)，已無(wú)?更多利潤(rùn)支?持市場(chǎng)。?⑤公司的品?牌定位終端?，但包裝缺?乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)?，宣傳促銷?贈(zèng)品不夠新?穎豐富，對(duì)?產(chǎn)品的宣傳?、銷售的拉?動(dòng)力不大。?⑥暫時(shí)缺?乏品牌入市?的拉動(dòng)策略?，不能促成?品牌的熱銷?。⑦銷售?人員不能切?實(shí)推行公司?指導(dǎo)思路，?至今未建立?起典范式的?品牌樣板市?場(chǎng)。⑧銷?售人員缺乏?統(tǒng)一的營(yíng)銷?培訓(xùn)，觀念?、思路、方?法和工作執(zhí)?行力無(wú)統(tǒng)一?和協(xié)調(diào)，往?往擅長(zhǎng)市場(chǎng)?開(kāi)拓而不擅?長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)?和提升。?二、費(fèi)用投?入的回顧和?分析：（?一）費(fèi)用回?顧：1、?營(yíng)銷政策調(diào)?整后，市場(chǎng)?費(fèi)用得以控?制，公司的?盈利能力穩(wěn)?定，8~_?_月相比3?~__月同?期利潤(rùn)額增?加。（具?體數(shù)據(jù)見(jiàn)相?關(guān)部門(mén)的統(tǒng)?計(jì)）2、?人員費(fèi)用的?固定風(fēng)險(xiǎn)降?低，基本扼?制了人力資?源的虧損，?8~__月?相比3~_?_月周期人?力成本降低?，剩余價(jià)值?提升。（?具體數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部門(mén)的?統(tǒng)計(jì)）（?二）費(fèi)用分?析：1、?正面因素：?①公司提?出市場(chǎng)費(fèi)用?承包政策之?后，最大限?度防止了費(fèi)?用陷阱，費(fèi)?用超支現(xiàn)象?得以控制。?②公司調(diào)?整并制定了?銷售人員新?的待遇方案?，公司的固?定風(fēng)險(xiǎn)降低?了，人員的?競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和?挑戰(zhàn)性加強(qiáng)?負(fù)面因素：?①營(yíng)銷部?沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)?計(jì)的支持，?對(duì)費(fèi)用的控?制較為盲目?。②市場(chǎng)?支持費(fèi)用和?人員費(fèi)用報(bào)?銷等，營(yíng)銷?部存在“知?情難，無(wú)審?批”的歧形?現(xiàn)象，管理?無(wú)法加強(qiáng)。?③個(gè)別人?員管理觀念?陳舊、保守?，不能主動(dòng)?遵從層級(jí)化?管理，因此?整個(gè)管理缺?乏科學(xué)的流?程。④老?板“一筆簽?”的現(xiàn)象依?然存在。?三、營(yíng)銷團(tuán)?隊(duì)的建設(shè)回?顧及分析：?（一）團(tuán)?隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)?回顧：1?、銷售人員?的“放牧式?”現(xiàn)象基本?消除，營(yíng)銷?團(tuán)隊(duì)的管理?加強(qiáng)待遇方?面，基本消?費(fèi)了“大鍋?飯現(xiàn)象”，?薪資待遇的?挑戰(zhàn)性增強(qiáng)?，標(biāo)準(zhǔn)更科?學(xué)合理。?3、團(tuán)隊(duì)的?執(zhí)行力有所?增強(qiáng)。4?、提問(wèn)題不?提解決方案?的現(xiàn)象減少?，銷售人員?的工作能動(dòng)?性增強(qiáng)。?5、銷售人?員工作主動(dòng)?性有所增強(qiáng)?，工作實(shí)效?提高。（?二）團(tuán)隊(duì)建?設(shè)分析：?1、正面因?素分析：?①采取每日?電話報(bào)到和?每月工作匯?報(bào)的管理形?式，一定程?度上可以了?解銷售人員?在做什么？?做得怎樣？?②降低了?銷售人員底?薪，并將提?成比例隨著?回款額度的?增加而提高?，增強(qiáng)了銷?售人員的工?作挑戰(zhàn)性。?③通過(guò)“?提醒式”的?罰款和個(gè)人?管理信用的?樹(shù)立，從制?度要求和心?理印象上讓?銷售人員感?覺(jué)到公司管?理的嚴(yán)肅性?，因此執(zhí)行?力隨之增強(qiáng)?。④管理?要求每一個(gè)?銷售人員必?須提出問(wèn)題?的解決辦法?，從而“逼?迫”銷售人?員遇到問(wèn)題?時(shí)首先聯(lián)想?解決問(wèn)題的?辦法。同時(shí)?樹(shù)立了銷售?人員的責(zé)任?心，遇到問(wèn)?題找借口、?找理由的現(xiàn)?象降低，逐?步樹(shù)立了“?解決問(wèn)題是?職責(zé)”的職?業(yè)操守。?⑤在管理實(shí)?踐中，不斷?地給銷售人?員心理壓力?和工作危機(jī)?感，從而使?使得銷售人?員的主動(dòng)性?不斷增強(qiáng)。?“居安思危?”的心理利?于工作能動(dòng)?性和工作實(shí)?效的提升負(fù)?面因素分析?：①公司?內(nèi)部的輔助?管理配合不?到位，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)效降?低。②公?司部份管理?人員管理意?識(shí)保守，團(tuán)?隊(duì)管理實(shí)效?降低。③?銷售人員長(zhǎng)?期適應(yīng)了“?放任式”的?管理，從觀?念上、心理?上和行為上?有一定適應(yīng)?期去接受較?為實(shí)效的管?理。④部?分人存在“?老油條”觀?念，有一定?優(yōu)越感，因?此對(duì)于公司?加強(qiáng)管理有?“和稀泥”?的想法存在?。⑤部分?人心存不軌?，希望鉆公?司管理的漏?洞。所以希?望公司管理?的漏洞一直?存在，甚至?增加。⑥?人性特點(diǎn)的?普遍反映：?被管理者希?望公司管理?的能見(jiàn)度、?透明度一致?較低。因此?對(duì)能見(jiàn)度逐?漸增強(qiáng)的管?理有一定抵?觸心理。?⑦公司管理?高層調(diào)整，?久經(jīng)事故的?銷售人員見(jiàn)?風(fēng)使舵，左?右逢緣，趁?機(jī)蒙混過(guò)關(guān)?，不遵從公?司的管理，?重新回到“?放任狀態(tài)”?。⑧誰(shuí)都?想做好人，?缺乏主動(dòng)做?“惡人”的?管理人員，?管理原則不?能堅(jiān)持，等?于一紙空文?。四、內(nèi)?部管理運(yùn)作?的回顧及分?析：（一?）運(yùn)作回顧?：1、基?本解決了不?按客戶定單?發(fā)貨的現(xiàn)象?公司制定工?衣，并規(guī)定?著裝時(shí)間，?公司人員有?了較統(tǒng)一的?形象。3?、文員工作?有了一定分?工，工作程?序、方法和?責(zé)任逐步明?確。4、?制定并實(shí)施?了新的行政?管理制度，?逐步規(guī)范了?員工行為，?出勤等管理?一視同仁，?趨于規(guī)范化?。5、客?戶檔案基本?建立。6?、周一和周?六有開(kāi)例會(huì)?，工作有了?積極明確的?氛圍。（?二）存在的?負(fù)面因素分?析：1、?部門(mén)協(xié)作性?不強(qiáng)，都喜?歡圍著老板?轉(zhuǎn)，喜歡把?老板推到“?工作前線”?。一方面不?能形成管理?層面；另一?方面促成了?“一筆簽”?現(xiàn)象，并讓?老板處于被?動(dòng)境界。停?留于小公司?的思想、觀?念、模式和?行為，是阻?礙公司科學(xué)?化管理進(jìn)程?的最大障礙?客戶管理能?力較弱，有?待進(jìn)一步的?能力提高和?完善。五?、存在的主?要問(wèn)題：?1、銷售管?理無(wú)數(shù)據(jù)：?一份正規(guī)?地年度工作?總結(jié)報(bào)告，?應(yīng)該用數(shù)據(jù)?來(lái)說(shuō)話，可?是……真正?的銷售管理?必須包含兩?部份內(nèi)容：?一、銷售?回款的管理?；二、銷?售費(fèi)用的管?理。從而成?為真正的經(jīng)?營(yíng)。管理需?要數(shù)據(jù)支持?，就相當(dāng)于?打靶需要有?望遠(yuǎn)鏡幫助?看靶心一樣?。每次放_(tái)?__，都應(yīng)?當(dāng)檢查結(jié)果?，以便于不?斷調(diào)整而盡?量達(dá)到最高?目標(biāo)準(zhǔn)確度?。而公司現(xiàn)?時(shí)的銷售管?理，就等于?閉著眼睛瞎?放_(tái)__，?只知道靶子?的方向在哪?里，至于每?一___的?結(jié)果，只能?憑著經(jīng)驗(yàn)去?判斷，去調(diào)?整___位?置。所以目?標(biāo)的命中率?可想而知！?所以我認(rèn)為?，正確地管?理應(yīng)當(dāng)是每?半個(gè)月，財(cái)?務(wù)部門(mén)應(yīng)當(dāng)?向銷售部門(mén)?提供詳盡的?數(shù)據(jù)，幫助?銷售管理的?判斷和調(diào)整?，以達(dá)到最?高管理實(shí)效?！2、管?理無(wú)層級(jí)：?公司的員?工常掛到嘴?邊的一句“?我要請(qǐng)示老?板……”。?本意沒(méi)錯(cuò)，?老板才是最?終決策者！?但是我認(rèn)為?老板花錢(qián)雇?用我們，最?少應(yīng)當(dāng)有三?個(gè)目的：?一、為公司?創(chuàng)造剩余價(jià)?值；二、?為公司解決?問(wèn)題；三?、幫老板分?解、承擔(dān)責(zé)?任。所以應(yīng)?當(dāng)是員工主?動(dòng)幫老板分?析問(wèn)題，解?決問(wèn)題，把?老板“藏到?幕后”。否?則的話，做?好人做惡人?的都是老板?！——例如?，某客戶要?申請(qǐng)某項(xiàng)支?持，若公司?給予了支持?，客戶會(huì)認(rèn)?為“老板不?錯(cuò)”！若由?于其他原因?公司未給支?持，客戶自?然會(huì)認(rèn)為“?老板太精了?”！正確在?做法，我認(rèn)?為是永遠(yuǎn)讓?老板是“好?人”，時(shí)刻?維護(hù)老板的?正面形象。?身為公司?的管理人員?，是判斷和?處理一般問(wèn)?題的責(zé)任人?，是幫老板?做事的。如?果大事小事?都讓老板判?斷和處理，?那就等于是?老板在做事?！既然老板?自己在做事?，多請(qǐng)些文?員就行了，?哪需要那么?多經(jīng)理呀、?___呀！?另外老板“?一筆簽”絕?對(duì)正確！—?—正確的前?提在于各級(jí)?管理人員有?責(zé)任幫助老?板判斷，確?保老板每一?筆都簽得正?確！而且?，從管理的?角度來(lái)分析?公司的管理??！禔管理?模式》一直?強(qiáng)調(diào)管理的?層級(jí)和跨度?（事實(shí)上，?無(wú)論任何_?__或群體?，成功的管?理結(jié)構(gòu)都是?呈“A”形?狀）。管理?的扁平化，?適合小的_?__。當(dāng)_?__不斷壯?大之后，人?的精力和能?力很難再直?接適應(yīng)不斷?膨脹的管理?層和面，如?果可以的話?，各朝帝王?都完全沒(méi)必?要設(shè)那么多?部門(mén)，養(yǎng)那?么多大臣！?就相當(dāng)于，?如果公司大?事小事都是?老板處理，?相信老板一?天___個(gè)?小時(shí)都不夠?用！老板雇?用管理人員?就等于養(yǎng)著?一群光拿錢(qián)?不做事的“?閑人”，—?—老板不是?在做生意做?企業(yè)，而是?在做“慈善?事業(yè)”！?我一直的觀?點(diǎn)，公司的?管理應(yīng)當(dāng)是?一條自動(dòng)化?地生產(chǎn)線，?老板就只是?掌握開(kāi)關(guān)的?自動(dòng)化操作?員。當(dāng)然，?“生產(chǎn)線”?要真正實(shí)現(xiàn)?自動(dòng)化，對(duì)?每一個(gè)“部?件”的品質(zhì)?要求都比較?高，我想作?為操作員（?老板）來(lái)講?，最擔(dān)心的?還是“部件?”的品質(zhì)！?——因?yàn)椤?部件”品質(zhì)?不穩(wěn)定，一?方面操作員?心理壓力和?警惕性會(huì)加?大，比較累?。第二方?面操作員會(huì)?時(shí)常扮演更?換“部件”?的“機(jī)械維?修工”；第?三方面，生?產(chǎn)出的“產(chǎn)?品”很難達(dá)?到“預(yù)期品?質(zhì)”；第四?方面，品質(zhì)?不穩(wěn)定的如?果是“重要?部件”，有?可能會(huì)毀掉?整條“生產(chǎn)?線”！3?、管理無(wú)流?程：生產(chǎn)?洗發(fā)水，需?要配料——?攪拌——灌?裝的基本流?程。在配料?一定的情況?下，攪拌的?過(guò)程決定了?洗發(fā)水的品?質(zhì)！管理也?一樣，中間?的管理流程?直接影響著?管理的結(jié)果?。倘若省去?中間流程，?把配料直接?裝進(jìn)洗發(fā)水?瓶，就等于?把原料變成?垃圾，最多?也只能算是?半成品洗發(fā)?水，并沒(méi)有?達(dá)到預(yù)期的?結(jié)果，或者?說(shuō)結(jié)果的品?質(zhì)沒(méi)有達(dá)到?最佳！當(dāng)?然，以上是?從結(jié)果方面?來(lái)分析。如?果從過(guò)程來(lái)?分析，就會(huì)?出現(xiàn)有些事?大家都在做?，有些事沒(méi)?有人去做！?有些人忙得?實(shí)效低下，?有些人卻閑?得無(wú)所事事?！簡(jiǎn)單地舉?例，某份文?件傳真過(guò)來(lái)?，文員不知?道該給誰(shuí)處?理或者先給?誰(shuí)處理后給?誰(shuí)處理？唯?一的辦法，?上面注明給?誰(shuí)就交給誰(shuí)?！結(jié)果，幾?乎全部是由?老板去處理?！（直接從?配料到灌裝?環(huán)節(jié)）六?、完善管理?的建議：?無(wú)論什么樣?的觀點(diǎn)，無(wú)?論什么樣的?管理，無(wú)論?什么樣的人?來(lái)建設(shè)和推?行管理，必?須從根本上?解決公司存?在的