2023年銷售總監(jiān)的年度個人工作總結(jié)

第8頁共8頁2023年?銷售總監(jiān)的?年度個人工?作總結(jié)一?、銷售業(yè)績?回顧及分析?：（一）?業(yè)績回顧：?1、開拓?了新合作客?戶近三十個?（具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?統(tǒng)計）8~?__月份銷?售回款超過?了之前3~?__月的同?期回款業(yè)績?。（具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計）?3、市場?遺留問題基?本解決。市?場肌體已逐?漸恢復健康?，有了進一?步拓展和提?升的基礎(chǔ)。?（二）業(yè)?績分析：?1、促成業(yè)?績的正面因?素：①調(diào)?整營銷思路?，對市場費?用進行承包?，降低新客?戶的合作資?金門檻。雖?然曾一度被?人背后譏笑?，但“有效?就是硬道理?”！我公司?的思路是促?成業(yè)績的重?要因素之一?。②加強?了銷售人員?工作的過程?管理，工作?實效有所提?升。③用?提高提成比?例和開發(fā)新?客戶給予額?外獎勵的“?經(jīng)濟激勵”?手法，形成?了“重獎之?下必有勇夫?”的積極心?態(tài)，也是促?成業(yè)績的重?要因素之一?。④對于?市場遺留問?題的解決，?依據(jù)“輕重?緩急”程序?，采用“堅?持公司利益?原則，以有?效依據(jù)處理?”的指導思?路，從而使?問題的解決?未成觸份公?司的利益存?在的負面因?素：①銷?售人員對公?司的指示精?神理解不夠?，客戶定位?不夠穩(wěn)定，?沒有嚴格按?照終端思路?開拓客戶，?部分客戶選?擇方面存在?一定失誤！?②銷售人?員的心態(tài)以?及公司存在?薪資制度，?均存在“急?功近利”狀?況。銷售人?員更多的只?想有錢回到?公司帳上，?卻沒有更多?的考慮客戶?是否適合公?司的合作定?位以及長久?發(fā)展。③?客戶選擇公?司產(chǎn)品時更?多考慮的是?折扣低價，?所以很多未?將鋪底鋪入?終端賣場，?甚至根本無?終端意識，?直接將公司?的終端品牌?變成毫無優(yōu)?勢的流通產(chǎn)?品。④大?多數(shù)代理商?的“等”“?靠”“要”?觀念存在，?但公司的產(chǎn)?品價格降到?底價，已無?更多利潤支?持市場。?⑤公司的品?牌定位終端?，但包裝缺?乏視覺優(yōu)勢?，宣傳促銷?贈品不夠新?穎豐富，對?產(chǎn)品的宣傳?、銷售的拉?動力不大。?⑥暫時缺?乏品牌入市?的拉動策略?，不能促成?品牌的熱銷?。⑦銷售?人員不能切?實推行公司?指導思路，?至今未建立?起典范式的?品牌樣板市?場。⑧銷?售人員缺乏?統(tǒng)一的營銷?培訓，觀念?、思路、方?法和工作執(zhí)?行力無統(tǒng)一?和協(xié)調(diào)，往?往擅長市場?開拓而不擅?長市場維護?和提升。?二、費用投?入的回顧和?分析：（?一）費用回?顧：1、?營銷政策調(diào)?整后，市場?費用得以控?制，公司的?盈利能力穩(wěn)?定，8~_?_月相比3?~__月同?期利潤額增?加。（具?體數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門的統(tǒng)?計）2、?人員費用的?固定風險降?低，基本扼?制了人力資?源的虧損，?8~__月?相比3~_?_月周期人?力成本降低?，剩余價值?提升。（?具體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門的?統(tǒng)計）（?二）費用分?析：1、?正面因素：?①公司提?出市場費用?承包政策之?后，最大限?度防止了費?用陷阱，費?用超支現(xiàn)象?得以控制。?②公司調(diào)?整并制定了?銷售人員新?的待遇方案?，公司的固?定風險降低?了，人員的?競爭意識和?挑戰(zhàn)性加強?負面因素：?①營銷部?沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)?計的支持，?對費用的控?制較為盲目?。②市場?支持費用和?人員費用報?銷等，營銷?部存在“知?情難，無審?批”的歧形?現(xiàn)象，管理?無法加強。?③個別人?員管理觀念?陳舊、保守?，不能主動?遵從層級化?管理，因此?整個管理缺?乏科學的流?程。④老?板“一筆簽?”的現(xiàn)象依?然存在。?三、營銷團?隊的建設(shè)回?顧及分析：?（一）團?隊建設(shè)業(yè)績?回顧：1?、銷售人員?的“放牧式?”現(xiàn)象基本?消除，營銷?團隊的管理?加強待遇方?面，基本消?費了“大鍋?飯現(xiàn)象”，?薪資待遇的?挑戰(zhàn)性增強?，標準更科?學合理。?3、團隊的?執(zhí)行力有所?增強。4?、提問題不?提解決方案?的現(xiàn)象減少?，銷售人員?的工作能動?性增強。?5、銷售人?員工作主動?性有所增強?，工作實效?提高。（?二）團隊建?設(shè)分析：?1、正面因?素分析：?①采取每日?電話報到和?每月工作匯?報的管理形?式，一定程?度上可以了?解銷售人員?在做什么？?做得怎樣？?②降低了?銷售人員底?薪，并將提?成比例隨著?回款額度的?增加而提高?，增強了銷?售人員的工?作挑戰(zhàn)性。?③通過“?提醒式”的?罰款和個人?管理信用的?樹立，從制?度要求和心?理印象上讓?銷售人員感?覺到公司管?理的嚴肅性?，因此執(zhí)行?力隨之增強?。④管理?要求每一個?銷售人員必?須提出問題?的解決辦法?，從而“逼?迫”銷售人?員遇到問題?時首先聯(lián)想?解決問題的?辦法。同時?樹立了銷售?人員的責任?心，遇到問?題找借口、?找理由的現(xiàn)?象降低，逐?步樹立了“?解決問題是?職責”的職?業(yè)操守。?⑤在管理實?踐中，不斷?地給銷售人?員心理壓力?和工作危機?感，從而使?使得銷售人?員的主動性?不斷增強。?“居安思危?”的心理利?于工作能動?性和工作實?效的提升負?面因素分析?：①公司?內(nèi)部的輔助?管理配合不?到位，團隊?管理實效降?低。②公?司部份管理?人員管理意?識保守，團?隊管理實效?降低。③?銷售人員長?期適應(yīng)了“?放任式”的?管理，從觀?念上、心理?上和行為上?有一定適應(yīng)?期去接受較?為實效的管?理。④部?分人存在“?老油條”觀?念，有一定?優(yōu)越感，因?此對于公司?加強管理有?“和稀泥”?的想法存在?。⑤部分?人心存不軌?，希望鉆公?司管理的漏?洞。所以希?望公司管理?的漏洞一直?存在，甚至?增加。⑥?人性特點的?普遍反映：?被管理者希?望公司管理?的能見度、?透明度一致?較低。因此?對能見度逐?漸增強的管?理有一定抵?觸心理。?⑦公司管理?高層調(diào)整，?久經(jīng)事故的?銷售人員見?風使舵，左?右逢緣，趁?機蒙混過關(guān)?，不遵從公?司的管理，?重新回到“?放任狀態(tài)”?。⑧誰都?想做好人，?缺乏主動做?“惡人”的?管理人員，?管理原則不?能堅持，等?于一紙空文?。四、內(nèi)?部管理運作?的回顧及分?析：（一?）運作回顧?：1、基?本解決了不?按客戶定單?發(fā)貨的現(xiàn)象?公司制定工?衣，并規(guī)定?著裝時間，?公司人員有?了較統(tǒng)一的?形象。3?、文員工作?有了一定分?工，工作程?序、方法和?責任逐步明?確。4、?制定并實施?了新的行政?管理制度，?逐步規(guī)范了?員工行為，?出勤等管理?一視同仁，?趨于規(guī)范化?。5、客?戶檔案基本?建立。6?、周一和周?六有開例會?，工作有了?積極明確的?氛圍。（?二）存在的?負面因素分?析：1、?部門協(xié)作性?不強，都喜?歡圍著老板?轉(zhuǎn)，喜歡把?老板推到“?工作前線”?。一方面不?能形成管理?層面；另一?方面促成了?“一筆簽”?現(xiàn)象，并讓?老板處于被?動境界。停?留于小公司?的思想、觀?念、模式和?行為，是阻?礙公司科學?化管理進程?的最大障礙?客戶管理能?力較弱，有?待進一步的?能力提高和?完善。五?、存在的主?要問題：?1、銷售管?理無數(shù)據(jù)：?一份正規(guī)?地年度工作?總結(jié)報告，?應(yīng)該用數(shù)據(jù)?來說話，可?是……真正?的銷售管理?必須包含兩?部份內(nèi)容：?一、銷售?回款的管理?；二、銷?售費用的管?理。從而成?為真正的經(jīng)?營。管理需?要數(shù)據(jù)支持?，就相當于?打靶需要有?望遠鏡幫助?看靶心一樣?。每次放_?__，都應(yīng)?當檢查結(jié)果?，以便于不?斷調(diào)整而盡?量達到最高?目標準確度?。而公司現(xiàn)?時的銷售管?理，就等于?閉著眼睛瞎?放___，?只知道靶子?的方向在哪?里，至于每?一___的?結(jié)果，只能?憑著經(jīng)驗去?判斷，去調(diào)?整___位?置。所以目?標的命中率?可想而知！?所以我認為?，正確地管?理應(yīng)當是每?半個月，財?務(wù)部門應(yīng)當?向銷售部門?提供詳盡的?數(shù)據(jù)，幫助?銷售管理的?判斷和調(diào)整?，以達到最?高管理實效?！2、管?理無層級：?公司的員?工常掛到嘴?邊的一句“?我要請示老?板……”。?本意沒錯，?老板才是最?終決策者！?但是我認為?老板花錢雇?用我們，最?少應(yīng)當有三?個目的：?一、為公司?創(chuàng)造剩余價?值；二、?為公司解決?問題；三?、幫老板分?解、承擔責?任。所以應(yīng)?當是員工主?動幫老板分?析問題，解?決問題，把?老板“藏到?幕后”。否?則的話，做?好人做惡人?的都是老板?！——例如?，某客戶要?申請某項支?持，若公司?給予了支持?，客戶會認?為“老板不?錯”！若由?于其他原因?公司未給支?持，客戶自?然會認為“?老板太精了?”！正確在?做法，我認?為是永遠讓?老板是“好?人”，時刻?維護老板的?正面形象。?身為公司?的管理人員?，是判斷和?處理一般問?題的責任人?，是幫老板?做事的。如?果大事小事?都讓老板判?斷和處理，?那就等于是?老板在做事?！既然老板?自己在做事?，多請些文?員就行了，?哪需要那么?多經(jīng)理呀、?___呀！?另外老板“?一筆簽”絕?對正確！—?—正確的前?提在于各級?管理人員有?責任幫助老?板判斷，確?保老板每一?筆都簽得正?確！而且?，從管理的?角度來分析?公司的管理??！禔管理?模式》一直?強調(diào)管理的?層級和跨度?（事實上，?無論任何_?__或群體?，成功的管?理結(jié)構(gòu)都是?呈“A”形?狀）。管理?的扁平化，?適合小的_?__。當_?__不斷壯?大之后，人?的精力和能?力很難再直?接適應(yīng)不斷?膨脹的管理?層和面，如?果可以的話?，各朝帝王?都完全沒必?要設(shè)那么多?部門，養(yǎng)那?么多大臣！?就相當于，?如果公司大?事小事都是?老板處理，?相信老板一?天___個?小時都不夠?用！老板雇?用管理人員?就等于養(yǎng)著?一群光拿錢?不做事的“?閑人”，—?—老板不是?在做生意做?企業(yè)，而是?在做“慈善?事業(yè)”！?我一直的觀?點，公司的?管理應(yīng)當是?一條自動化?地生產(chǎn)線，?老板就只是?掌握開關(guān)的?自動化操作?員。當然，?“生產(chǎn)線”?要真正實現(xiàn)?自動化，對?每一個“部?件”的品質(zhì)?要求都比較?高，我想作?為操作員（?老板）來講?，最擔心的?還是“部件?”的品質(zhì)！?——因為“?部件”品質(zhì)?不穩(wěn)定，一?方面操作員?心理壓力和?警惕性會加?大，比較累?。第二方?面操作員會?時常扮演更?換“部件”?的“機械維?修工”；第?三方面，生?產(chǎn)出的“產(chǎn)?品”很難達?到“預期品?質(zhì)”；第四?方面，品質(zhì)?不穩(wěn)定的如?果是“重要?部件”，有?可能會毀掉?整條“生產(chǎn)?線”！3?、管理無流?程：生產(chǎn)?洗發(fā)水，需?要配料——?攪拌——灌?裝的基本流?程。在配料?一定的情況?下，攪拌的?過程決定了?洗發(fā)水的品?質(zhì)！管理也?一樣，中間?的管理流程?直接影響著?管理的結(jié)果?。倘若省去?中間流程，?把配料直接?裝進洗發(fā)水?瓶，就等于?把原料變成?垃圾，最多?也只能算是?半成品洗發(fā)?水，并沒有?達到預期的?結(jié)果，或者?說結(jié)果的品?質(zhì)沒有達到?最佳！當?然，以上是?從結(jié)果方面?來分析。如?果從過程來?分析，就會?出現(xiàn)有些事?大家都在做?，有些事沒?有人去做！?有些人忙得?實效低下，?有些人卻閑?得無所事事?！簡單地舉?例，某份文?件傳真過來?，文員不知?道該給誰處?理或者先給?誰處理后給?誰處理？唯?一的辦法，?上面注明給?誰就交給誰?！結(jié)果，幾?乎全部是由?老板去處理??。ㄖ苯訌?配料到灌裝?環(huán)節(jié)）六?、完善管理?的建議：?無論什么樣?的觀點，無?論什么樣的?管理，無論?什么樣的人?來建設(shè)和推?行管理，必?須從根本上?解決公司存?在的