第十二章 保險(xiǎn)公司分銷渠道

第十二章保險(xiǎn)公司的分銷渠道本章要點(diǎn)保險(xiǎn)分銷渠道的定義保險(xiǎn)分銷渠道設(shè)計(jì)決策的內(nèi)容保險(xiǎn)分銷渠道沖突及其調(diào)節(jié)方法直接分銷渠道的優(yōu)勢及分銷工具間接分銷渠道的種類第一節(jié)保險(xiǎn)分銷渠道概述一、保險(xiǎn)分銷渠道的概念保險(xiǎn)分銷渠道：是指保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司向保險(xiǎn)消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過的路線和環(huán)節(jié)，即保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)移至投保人的過程中所有幫助轉(zhuǎn)移的組織和個(gè)人。……經(jīng)代門店團(tuán)險(xiǎn)車行網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)電銷銀行保險(xiǎn)個(gè)人代理人保險(xiǎn)分銷渠道二、保險(xiǎn)公司的分銷渠道設(shè)計(jì)決策保險(xiǎn)公司對(duì)其分銷渠道的控制程度保險(xiǎn)公司運(yùn)作的營銷環(huán)境保險(xiǎn)公司自身的特征目標(biāo)市場中保險(xiǎn)產(chǎn)品的特征目標(biāo)市場中消費(fèi)者的特征確定分銷渠道結(jié)構(gòu)（一）確定分銷渠道結(jié)構(gòu)（二）確定分銷層次密度保險(xiǎn)公司可選擇的確定分銷層次密度的策略獨(dú)家分銷選擇分銷密集分銷三、各種保險(xiǎn)分銷渠道的優(yōu)化組合（一）分銷渠道沖突的表現(xiàn)形式1.橫向沖突2.縱向沖突（二）分銷渠道的優(yōu)化組合調(diào)節(jié)分銷渠道沖突的方法確立共同目標(biāo)激勵(lì)銷售合作鼓勵(lì)銷售渠道成員的交流溝通加強(qiáng)管理力度第二節(jié)直接分銷渠道1.有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生2.有利于樹立保險(xiǎn)公司良好的外部形象3.有利于降低業(yè)務(wù)費(fèi)用和分銷成本4.有利于建立與保戶之間的長期關(guān)系一、直接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)二、直接分銷的主要工具直接郵件零售中心電話營銷網(wǎng)絡(luò)營銷廣播媒體印刷媒體保險(xiǎn)直接分銷。三、適合直接分銷渠道銷售的險(xiǎn)種適合分銷渠道銷售的險(xiǎn)種的特點(diǎn)申請(qǐng)簡便核保簡便管理簡便交費(fèi)簡便四、直接分銷的過程識(shí)別目標(biāo)細(xì)分市場廣泛的營銷調(diào)研銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品第三節(jié)間接分銷渠道保險(xiǎn)間接分銷渠道的種類個(gè)人保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)代理公司兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司銀行車行機(jī)場……一、間接分銷渠道概述保險(xiǎn)代理人分類按授權(quán)范圍劃分按業(yè)務(wù)范圍劃分按代理性質(zhì)劃分按代理對(duì)象劃分總代理分代理特約代理展業(yè)代理檢驗(yàn)代理理賠代理兼職代理專職代理獨(dú)家代理獨(dú)立代理二、保險(xiǎn)代理人分銷渠道（一）保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)專業(yè)代理公司的設(shè)立條件組織形式。根據(jù)2009年10月1日開始實(shí)施的《保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》，第五條：保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)可以采取下列組織形式：

（一）有限責(zé)任公司；

（二）股份有限公司。第七條，注冊(cè)資本的規(guī)定：保險(xiǎn)專業(yè)代理公司的注冊(cè)資本不得少于人民幣200萬元；經(jīng)營區(qū)域不限于注冊(cè)地所在省、自治區(qū)、直轄市的保險(xiǎn)專業(yè)代理公司,其注冊(cè)資本不得少于人民幣1000萬元。（二）保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)具備的基本條件1.依法登記注冊(cè)；2.從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的人員均應(yīng)持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書，且每一網(wǎng)點(diǎn)最低不少于1人；3.保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)管理制度和臺(tái)賬管理制度；4.主營業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)正常；5.提交申請(qǐng)前2年內(nèi)無違法違規(guī)經(jīng)營行為；6.固定的營業(yè)場所；7.非法人機(jī)構(gòu)的須提交法人機(jī)構(gòu)授權(quán)書，事業(yè)單位須取得主管部門的批文；8.繳存保證金或投保職業(yè)保險(xiǎn)，并繳納監(jiān)管費(fèi)；（三）保險(xiǎn)營銷員分銷渠道個(gè)人保險(xiǎn)代理人應(yīng)具備的條件必須獲得《保險(xiǎn)代理人資格證書》必須簽訂《保險(xiǎn)代理合同》必須持有《展業(yè)證書》必須由公司報(bào)保監(jiān)局備案必須專職從事個(gè)人保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)四、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人分銷渠道保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的設(shè)立條件組織形式。根據(jù)2009年10月1日開始實(shí)施的《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》，第六條：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可以采取下列組織形