法律人員談判策略

本文格式為Word版，下載可任意編輯——法律人員談判策略在一個(gè)談判中理應(yīng)用什么樣的談判策略，確實(shí)應(yīng)以這個(gè)談判涉及的概括處境來確定。對(duì)手在其他談判中曾經(jīng)使用過的策略或技巧，下面我整理了法律人員的談判策略，供你閱讀參考。

法律人員的談判策略篇1要素一：充分熟悉你的對(duì)手

在與對(duì)手博弈的過程中，你到底應(yīng)當(dāng)采取進(jìn)擊型策略、協(xié)作型策略還是解決問題型策略，取決于個(gè)案中的諸多要素，而了解對(duì)方，判斷對(duì)方采取何種策略，無疑應(yīng)是我們需要掌管的第一要素。

1.重視對(duì)手的開局

與對(duì)手第一次見面，對(duì)手會(huì)以怎樣的態(tài)度提出一個(gè)什么樣的談判方案，以及他們對(duì)這個(gè)方案如何解釋、說明、讓步等各方面?zhèn)鬟f出的信息，都是我們判斷對(duì)手在采用何種談判策略的重要依據(jù)。判斷對(duì)手正在采取何種策略還有一個(gè)簡(jiǎn)樸而有效的方法，就是看對(duì)手使用的談判技巧是不是會(huì)令他陷入危害之中，更加是他所披露的信息到底是對(duì)他自己不利還是有利。多數(shù)處境下，假設(shè)對(duì)手坦誠地披露一些對(duì)他自己不利的信息，那么他可能確實(shí)在使用協(xié)作型策略或解決問題型策略，而不是相反。

2.分析對(duì)手的習(xí)慣

在一個(gè)談判中理應(yīng)用什么樣的談判策略，確實(shí)應(yīng)以這個(gè)談判涉及的概括處境來確定。對(duì)手在其他談判中曾經(jīng)使用過的策略或技巧，雖然不表示他會(huì)在本次或以后的談判中也會(huì)持續(xù)使用，但我們依舊不能疏忽這樣一個(gè)根本事實(shí)，即，一個(gè)人的習(xí)慣對(duì)他可能實(shí)施的行為總是具有強(qiáng)大的慣性影響力，某些習(xí)慣甚至是行為人自己都沒有意識(shí)到的，當(dāng)然他也就不成能有意去變更了。所以，盡可能多渠道地收集信息，這些信息包括對(duì)手的天性風(fēng)格、習(xí)慣使用的談判策略、擅長(zhǎng)代理的案件類型、從業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短等等，無所不包，只要你能得到的都行，這些都將對(duì)你分析對(duì)手的習(xí)慣分外有扶助。

3.了解與對(duì)手類似的人

了解與對(duì)手一致類型律師的行為習(xí)慣或工作方法，也有助于我們判斷對(duì)手可能采取的策略。這里說的“與對(duì)手類似的人”，或者說“同類人”，是一個(gè)極為廣泛的概念，它包括與對(duì)手類似出世地、類似律師事務(wù)所、類似專業(yè)特長(zhǎng)、一致性別、好像執(zhí)業(yè)體驗(yàn)等等，總之，只要可以根據(jù)某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)歸在一個(gè)類別的，都可以視為你的對(duì)手的“同類”來舉行類比參考。

4.學(xué)會(huì)換位斟酌

在談判前，你可以利用已掌管的一些重要信息，采取換位斟酌的方式想一想對(duì)方會(huì)怎么做，設(shè)想假使你是對(duì)方的代理律師，你會(huì)采取哪些策略，你在采取這些策略時(shí)最惦記的問題有哪些，有哪些難以抑制的困難，最畏縮對(duì)方采取什么樣的應(yīng)對(duì)策略等等。在換位斟酌中獲得的全體信息都將有助于你制定自己的談判策略，在換位斟酌中察覺的對(duì)方最畏縮的應(yīng)對(duì)策略，恰好就是你理應(yīng)重點(diǎn)采用的策略。需要留神的是，換位斟酌獲得的信息只是一種假設(shè)性的信息，對(duì)方內(nèi)心真正會(huì)怎么想，另一方往往是很難切實(shí)判斷出來的，因此，換位斟酌獲得的信息可以作為重要參考，但萬萬不能作為抉擇性的信息。

要素二：找出暗藏的共贏局勢(shì)

實(shí)踐證明，絕大多數(shù)談判的雙方其實(shí)都存在潛在的共贏局勢(shì)，在制定談判策略時(shí)，律師應(yīng)當(dāng)保持高度的職業(yè)敏感性，去察覺那些可能連當(dāng)事人都沒有留神到的共贏議題，甚至有時(shí)需要主動(dòng)去創(chuàng)造一些共贏議題。只有在你察覺或創(chuàng)造了共贏議題后，解決問題型策略才可能作為你考慮的備選策略之一，假設(shè)沒有共贏的可能，雙方只能在一個(gè)已劃好的利益范圍內(nèi)舉行有限利益的調(diào)配，那也意味著，你也就只有進(jìn)擊型或協(xié)作型策略可供選擇了，否那么，只能讓談判走入一個(gè)死胡同。

為了正確選擇談判策略，律師在接到一個(gè)新的談判任務(wù)時(shí)，首先應(yīng)判斷這個(gè)任務(wù)中的談判局勢(shì)到底是屬于共贏局勢(shì)還是對(duì)立局勢(shì)，或者二者兼而有之。在當(dāng)事人報(bào)告你雙方已不成能達(dá)成共識(shí)，只有立刻啟動(dòng)訴訟才是唯一手段的時(shí)候，你應(yīng)當(dāng)崇敬當(dāng)事人的這個(gè)觀法，但也不需要連忙聽命于當(dāng)事人，你依舊應(yīng)當(dāng)盡量讓當(dāng)事人先冷靜，然后向你披露更多交易細(xì)節(jié)，以便判斷雙方是否真的不再有任何共贏的可能性。

還需要指出的是，一場(chǎng)談判中有多少個(gè)有爭(zhēng)議的問題，也是選擇談判策略時(shí)應(yīng)考慮的一個(gè)重要因素。談判議題愈多，采用解決問題型技巧的機(jī)遇也就愈多，制造問題未必總是壞事，在實(shí)踐中，有閱歷的律師往往會(huì)有意將一些實(shí)質(zhì)上沒有爭(zhēng)議的問題留存下來，不實(shí)時(shí)去解決它，等待隨后的一個(gè)適當(dāng)機(jī)遇再拋出來與對(duì)方交換利益。

要素三：談判階段不同，策略不同

一次談判通常并非只用一種談判策略，而是會(huì)運(yùn)用到多種談判策略，不同的議題和不同的談判階段，都會(huì)導(dǎo)致談判者對(duì)策略作不同選擇。

好多處境下，談判雙方往往熱愛以進(jìn)擊型策略作為開局。但是，假設(shè)雙方在開局使用的都是進(jìn)擊型策略，當(dāng)談判進(jìn)入到中場(chǎng)階段時(shí)，進(jìn)擊的氣力隨即便會(huì)開頭衰減，相對(duì)較為輕易達(dá)成共識(shí)的問題已根本解決，雙方都不愿再向?qū)Ψ降倪M(jìn)擊作妥協(xié)，這時(shí)談判僵局就會(huì)展現(xiàn)。但只要雙方還沒有離開談判桌，就說明雙方都還沒有放棄達(dá)成協(xié)議的努力，重新考慮轉(zhuǎn)換談判策略就成了雙方或其中一方的必然選擇，并且，策略變更后重新提出的談判方案，確定會(huì)比之前的方案更現(xiàn)實(shí)，更輕易為對(duì)方所采納。通過策略轉(zhuǎn)換去打破談判僵局，有時(shí)需要使用一些小技巧扶助自己完成這種策略轉(zhuǎn)化，譬如，暫時(shí)擱置爭(zhēng)議較大的問題、更換談判者、制造一些緩解慌張氣氛的行為等等，都是常用的策略轉(zhuǎn)換技巧。

解決問題型策略通常會(huì)在談判中場(chǎng)或終局時(shí)使用，在開局階段由于雙方交換的信息量不夠，尚不具備使用解決問題型策略的條件，只有當(dāng)雙方都對(duì)比深入地了解了各自需求，并探查到了共贏機(jī)遇，擴(kuò)展了談判空間，甚至在談判已陷入僵局之后，才有可能將之前使用的進(jìn)擊型策略或協(xié)作型策略轉(zhuǎn)換為解決問題型策略。

事實(shí)上，上面說的各個(gè)談判階段在實(shí)踐中并不是那么好劃分，而關(guān)于談判階段的區(qū)分，我會(huì)在后面的技巧中一一詳述，在這里只需要請(qǐng)大家記住，弄清談判階段，不同談判階段會(huì)有不同策略，是你在選擇談判策略時(shí)需要考慮的一個(gè)重要因素。

要素四：增加你的談判籌碼

在談判中，談判籌碼就是扶助你操縱談判對(duì)方行為的一種實(shí)力，是使你駕馭談判進(jìn)展和談判形勢(shì)的才能。

對(duì)于擁有強(qiáng)大實(shí)力，也就是擁有更多談判籌碼的談判者，他可以在進(jìn)擊型、協(xié)作型和解決問題型策略中任意選擇，即使策略選擇錯(cuò)誤，他也有才能將對(duì)他不利的談判結(jié)果扭轉(zhuǎn)過來。而對(duì)處于弱勢(shì)地位的談判者而言，他可選擇的談判策略那么受到更多的制約，一般他不能選擇進(jìn)擊型策略，而只能在協(xié)作型或解決問題型策略中作出選擇。這是由于弱勢(shì)一方，假設(shè)使用要挾、威嚇等手段，極有可能導(dǎo)致談判陷入僵局或破碎，因此越是面對(duì)談判氣力懸殊的對(duì)手，弱勢(shì)的一方越要分外精心使用進(jìn)擊性策略，甚至不使用進(jìn)擊型策略。

通過對(duì)大量談判實(shí)例的研究察覺，當(dāng)談判實(shí)力較弱方主動(dòng)采取協(xié)作型策略，較強(qiáng)方通常會(huì)積極回應(yīng)，且并不會(huì)由于較弱方采取協(xié)作型策略而變得更加強(qiáng)硬，恰恰相反，較強(qiáng)方反而會(huì)擺出一副公正的模樣讓較弱方得到一些利益，這應(yīng)當(dāng)說是人都具有的自我道德約束和權(quán)力抑制意識(shí)，反映出的一種正常心理現(xiàn)象。因此，談判實(shí)力較弱方主動(dòng)使用協(xié)作型或解決問題型談判策略，通常會(huì)比使用進(jìn)擊型策略可以獲得更多的利益，當(dāng)然，假設(shè)實(shí)力較弱方能夠找到并增加自己的一些談判籌碼，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)可能，也不應(yīng)吝嗇使用，確定要讓對(duì)手知道，自己并不是完全在采納施舍，而是在舉行一場(chǎng)公允的談判。

要素五：山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，水不轉(zhuǎn)人轉(zhuǎn)

在好多現(xiàn)實(shí)的談判個(gè)案中，當(dāng)事人或律師總是會(huì)提前斟酌，一旦談判終止后，如何與對(duì)方持續(xù)打交道，這種對(duì)未來的斟酌對(duì)當(dāng)前選擇談判策略產(chǎn)生的影響是分外直接而重大的。正如前面所說，談判協(xié)議的內(nèi)容僅僅是談判結(jié)果的一片面，談判終止后雙方在今后如何相處，更是談判導(dǎo)致的另一個(gè)結(jié)果。雙方今后的相處，既包括當(dāng)事人之間的相處，也包括雙方律師之間的相處。

首先是當(dāng)事人今后如何相處的問題。假設(shè)談判終止后，當(dāng)事人之間仍需要保持交往，譬如說仍需要保持商業(yè)關(guān)系，那么開初他的律師為了些許微利而采用讓對(duì)方老羞成怒的進(jìn)擊型策略，就可能會(huì)讓雙方當(dāng)事人在今后的合作中難以友好相處。這樣的結(jié)果鮮明不是當(dāng)事人所要的。因而，律師通常需要判斷這場(chǎng)談判，到底是屬于一次性的談判，還是屬于需要在談判終止后保持后續(xù)合作行為的談判。

其次，除當(dāng)事人之間今后要相處的問題之外，作為談判者的律師，也會(huì)涉及到今后如何與對(duì)方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人相處的問題，其中如何與對(duì)方律師相處，貌似更令人頭痛。從維護(hù)當(dāng)事人利益的角度啟程，律師今后與對(duì)方律師相處的問題，本來不理應(yīng)作為影響談判策略選擇的因素之一，由于律師是受當(dāng)事人囑托的談判代表，應(yīng)當(dāng)始終忠于當(dāng)事人的利益，無須考慮個(gè)人所在行業(yè)的習(xí)慣或慣例。但現(xiàn)實(shí)生活并非完全如此，律師也是人，而且律師還在社會(huì)中扮演其他角色，且在其他案件中很難制止與對(duì)方當(dāng)事人或律師再次打交道。因此，一個(gè)律師理應(yīng)始終保持專業(yè)容貌，通過引導(dǎo)當(dāng)事人需求而正確確定談判策略，并始終以確保當(dāng)事人追求到合理利益為啟程點(diǎn)。假設(shè)律師由于其他方面的利益考慮而不能為當(dāng)事人采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)，那么該律師鮮明違反了他理應(yīng)遵從的根本職業(yè)道德要求。

要素六：崇敬當(dāng)事人的觀法

法律談判的特性抉擇了，律師始終是在為當(dāng)事人的利益舉行談判，無論談判的結(jié)果如何，這個(gè)結(jié)果都只能由當(dāng)事人去承受，因此，不管是處分實(shí)體權(quán)利，還是選擇談判策略，律師都應(yīng)當(dāng)充分聽取當(dāng)事人的觀法。當(dāng)然，這并非意味著律師就確定要完全被動(dòng)地聽命于當(dāng)事人，完全只扮演一個(gè)執(zhí)行者角色，恰恰相反，一個(gè)優(yōu)秀律師應(yīng)當(dāng)永遠(yuǎn)會(huì)用自己豐富的執(zhí)業(yè)閱歷、法律學(xué)識(shí)和專業(yè)技巧，去扶助當(dāng)事人作出正確選擇。

由于當(dāng)事人掌管著比律師更多的交易信息，而且有些信息由于某種理由未能足夠披露給律師，因此，專心聽取當(dāng)事人的觀法，通過不同層面的觀法收集和交換，持續(xù)了解當(dāng)事人的真實(shí)意圖就成了分外重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

一個(gè)追求職業(yè)形象和有責(zé)任感的律師，在任何時(shí)候都不要為了迎合當(dāng)事人喜好而輕易采取進(jìn)擊型策略，相反，以嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的態(tài)度與當(dāng)事人議論概括個(gè)案的策略使用，扶助當(dāng)事人分析不采取進(jìn)擊型策略的理由，可能更為重要。因此，一個(gè)優(yōu)秀的執(zhí)業(yè)律師在壓服對(duì)手之前，首先需要學(xué)會(huì)如何壓服自己的當(dāng)事人，讓他同意并相信你做出了最恰當(dāng)?shù)倪x擇。

要素七：正確熟悉你自己

我曾說過天性風(fēng)格不是談判策略，盡管如此，律師的天性風(fēng)格仍會(huì)對(duì)他所選用策略的效果帶來較大影響。一個(gè)天生具有攻擊型天性風(fēng)格的人，無疑會(huì)比一個(gè)溫柔型天性風(fēng)格的人，選擇使用進(jìn)擊型策略產(chǎn)生的效果更具威懾力，由于攻擊型天性風(fēng)格的人在使用進(jìn)擊型策略時(shí)，不僅表現(xiàn)得更適應(yīng)，也更出神入化。相反，選中擇采取協(xié)作型策略時(shí)，溫柔型天性風(fēng)格的人較之攻擊型天性風(fēng)格的人，同樣更能令對(duì)方感到協(xié)作的誠意，也更輕易讓對(duì)方作出協(xié)作的回應(yīng)。

因此，選擇談判策略時(shí)，律師應(yīng)考慮到自己的天性風(fēng)格是否適應(yīng)將要采取的談判策略，在進(jìn)擊型策略和協(xié)作型策略都可嘗試使用的處境下，選擇一個(gè)與自己的天性風(fēng)格更相匹配的策略無疑有助于取得更好效果。

當(dāng)然，天性風(fēng)格與談判策略并非一一對(duì)應(yīng)的，通過系統(tǒng)訓(xùn)練，天性風(fēng)格是可以在很大程度上被矯正的，即使由于天性風(fēng)格和策略選擇不太相符，使得談判者在運(yùn)用某一種策略時(shí)會(huì)感到心理不適，但假設(shè)平日訓(xùn)練扎實(shí)，也能讓他自如的運(yùn)用所選擇的談判策略。在系統(tǒng)訓(xùn)練過程中，談判者愛好的談判策略也在確定程度上反映出他的天性特征和談判風(fēng)格，所以扶助談判者更切實(shí)地熟悉自己的天性特征，讓他更領(lǐng)會(huì)地分析自己的天性特征在本質(zhì)上到底是適合唇槍舌戰(zhàn)的激辯，還是彬彬有禮地向?qū)Ψ浇o出“溫柔一刀”，無疑分外重要。

法律人員的談判策略篇2一、非言辭技巧的使用

1.凝聽的技巧

談判是雙方為特定事宜達(dá)成最終一致而交換信息的一個(gè)交流的過程。有效交流，至關(guān)重要的就是要訓(xùn)練自己十足專心地凝聽對(duì)方的談話。你所夢(mèng)想的，或你容許對(duì)手所說的與他實(shí)際所說的經(jīng)常是不一致的：留心凝聽對(duì)方所使用的詞匯的實(shí)際用意。因此，“我有權(quán)供給的內(nèi)容就是這些”這樣的說法與“我想我此時(shí)最多只能供給這些”有著實(shí)質(zhì)上的區(qū)別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個(gè)好玩的建議”有著天壤之別。

要時(shí)刻謹(jǐn)記在心，談判中習(xí)慣使用的有些詞匯有著特定的含義，需要分外專心的聽取，由于它們的實(shí)際用意并不總是那么領(lǐng)會(huì)。譬如，對(duì)手說“我沒被授權(quán)同意這個(gè)價(jià)格”，假設(shè)你專心聽取這一句話，你就會(huì)察覺它的意思是你所提出的價(jià)格沒有問題;另外一種解釋那么是，盡管說話人沒被授權(quán)談判價(jià)格，但是其他人被授權(quán)了。

“我們不計(jì)劃在這個(gè)階段議論”意味著談判者可能計(jì)劃在以后議論;“這是我們的格式合同條款”那么意味著，不管怎樣，它們還是可以再磋商的。同樣，假設(shè)對(duì)手說他的囑托人或許很難得志結(jié)果期限，那么僅僅意味著盡管很難，但不管怎樣，這不是不成能的。

好多律師都是極端糟糕的凝聽者。研究顯示，在談判中當(dāng)對(duì)手在談話時(shí)，好多律師都沒能積極地參與到談話中來，因此流失了收集有關(guān)對(duì)方所代理的案件的重要信息的機(jī)遇。好多處境下，這是由于他們正在斟酌當(dāng)下次該他們發(fā)言時(shí)自己該如何回復(fù)，或者由于他們認(rèn)為對(duì)方說的是重復(fù)的，完全是在濫用時(shí)間，或者由于他們很疲憊，或者不想再去聽有關(guān)自己囑托人缺點(diǎn)的信息。假設(shè)律師不專心凝聽，可能就會(huì)曲解對(duì)方的談話從而失去達(dá)成妥協(xié)或者和解的機(jī)遇。

此外，對(duì)方的談判者表達(dá)的總是不夠領(lǐng)會(huì)也是事實(shí)。有時(shí)，他們的口頭語言與肢體語言彼此沖突從而使凝聽者不知所云。不管造成錯(cuò)誤理解的理由是什么，確認(rèn)所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個(gè)有效方法就是，在談判的每個(gè)階段終止之時(shí)，重申或解釋你認(rèn)為對(duì)方所說的內(nèi)容。你可以說：“好，請(qǐng)讓我確認(rèn)一下我是否理解了你方的觀點(diǎn)。你說有證據(jù)說明我的囑托人由于恐慌沒有履行職責(zé)，假設(shè)訴諸法庭由于他的混合過錯(cuò)，賠償將會(huì)裁減。因此你建議和解金額應(yīng)比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”

此處的要點(diǎn)是，假設(shè)你認(rèn)為對(duì)方是在推卸責(zé)任，實(shí)際上他是在談?wù)撃愕膰谕腥说幕旌线^錯(cuò)時(shí)，你將不會(huì)處于駁倒其看法的有力地位。只有獲取對(duì)方談話的內(nèi)容，你才能用支持己方囑托人的證據(jù)持續(xù)對(duì)此觀點(diǎn)的駁倒。

當(dāng)聽取對(duì)方談話時(shí)，記錄下來談判的內(nèi)容會(huì)分外有用。當(dāng)抉擇記錄時(shí)，切記不要沉浸于記錄之中而不能告成地參與對(duì)方的議論。有時(shí)，有一位助理特意記錄將有所扶助，但是事后要實(shí)時(shí)確認(rèn)記錄的內(nèi)容是否符合你對(duì)實(shí)際達(dá)成的內(nèi)容以及仍需談判的內(nèi)容的理解。不同的人對(duì)于談話的內(nèi)容會(huì)有不同的理解，這取決于他們對(duì)事實(shí)的熟悉;假設(shè)你的助理對(duì)案件事實(shí)不熟諳，或者對(duì)相關(guān)法律不熟諳，那么他的記錄將不會(huì)太有用。

2.發(fā)出和接收非言辭信息

非言辭的行為很明顯會(huì)影響發(fā)出和接收到的信息。語言學(xué)權(quán)威阿伯克龍比說過，“我們用語言器官說話，但是我們用我們的整個(gè)身體交談?！币虼朔茄赞o信號(hào)在語言交流中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。譬如，當(dāng)你在說出某些詞匯時(shí)，你說話時(shí)的語調(diào)、重音和時(shí)態(tài)，會(huì)傳達(dá)它們的含義或強(qiáng)調(diào)，譬如示意著你是肅穆地還是輕率地做出論斷。當(dāng)然，同樣真實(shí)的是你的面部表情和手勢(shì)也具有修正或強(qiáng)調(diào)你表達(dá)意思的作用。假設(shè)你有機(jī)遇錄制一盤自己在正式或非正式談判時(shí)的錄像帶的話，留心查看一下自己的非言辭習(xí)慣和信號(hào)吧。

不能過分強(qiáng)調(diào)在諸如談判之類的情形中，假設(shè)不留神非言辭信號(hào)，談判就不會(huì)富有成效。這要取決于雙方的共識(shí)。這些消極的信號(hào)包括轉(zhuǎn)移凝望講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看表、嘆氣和沉靜，理應(yīng)盡量制止這些行為。總之，一旦你警覺到它們的后果，要盡最大可能起碼在確定程度上，操縱產(chǎn)生這種非言辭行為。

保持同他人視線接觸的適當(dāng)程度尤為重要。夢(mèng)想的是凝望對(duì)方的眼睛，但不超過正常的社交交流的時(shí)間(譬如一般不超過四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，由于這會(huì)被認(rèn)為是懷有敵意的表現(xiàn)。假設(shè)你覺得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對(duì)方的距離超過四五英寸，也能達(dá)成同樣的效果。千萬不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。假設(shè)與你談判的團(tuán)隊(duì)中有數(shù)個(gè)成員，理應(yīng)以適當(dāng)間隔同該團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都保持視線接觸。

快速的刺眼一般會(huì)被查看者認(rèn)為刺眼者特別慌張。正常人在心情舒暢的情形下，刺眼的頻率是每分鐘4到10次，假設(shè)佩戴隱形眼鏡那么為每分鐘8到10次。所以，假設(shè)與你談判的人的刺眼頻率大約為每分鐘20次的話，就說明他很慌張;這種慌張可能是由于缺乏閱歷或打定缺乏，但是也有可能這意味著從他的囑托人的角度考慮，他已經(jīng)接近談判的敏感片面。假設(shè)是當(dāng)面談判的話，這是讓你變得機(jī)警的信號(hào)。另一方面，有意識(shí)的操縱刺眼也是可能的，假設(shè)感覺慌張，最好操縱自己的行為以便掩飾慌張的心緒。

假定好多人都能夠并且實(shí)際解讀非言辭信號(hào)，那么盡量制止玩弄雙手，或玩弄桌上的筆或紙，由于這類行為也通常被查看者認(rèn)為是慌張的表現(xiàn)。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在說話時(shí)用手捂嘴那么通常被認(rèn)為是在撒謊或者起碼是對(duì)自己所說的事實(shí)不確定。

另一方面，說話時(shí)身體略向前傾，手心向上或可見，當(dāng)別人說話時(shí)輕輕點(diǎn)頭或微笑，這些行為都是彌漫信仰的表現(xiàn)?？湔Q的驚疑或恐慌，從眼鏡上面看人或凝望那么被認(rèn)為是冒犯的表現(xiàn)。

二、言辭技巧

1.詢問的技巧

通常在與囑托人(經(jīng)常是擔(dān)心或無知的人)會(huì)談時(shí)會(huì)涉及這個(gè)話題，由于有技巧的詢問對(duì)于獲取必要的相關(guān)信息至關(guān)重要。參見本系列叢書中珍妮·查普曼所著的《會(huì)見與接洽》一書。

不過，在本書中也值得考慮詢問的技巧。盡管在此背景下，你的問題針對(duì)的是老謀深算的談判者，但是為了維護(hù)囑托人的利益，還是可以使用不同的詢問技巧。

傳統(tǒng)上，詢問模式可被分成“開放型詢問”(open)和“封閉型詢問”(closed)兩個(gè)主要類型。封閉型的問題要求簡(jiǎn)短的回復(fù)，通常是“是”或“不是”，并假設(shè)特定事實(shí)與談判者想要澄清的事實(shí)有關(guān)。譬如，“你的囑托人是否看法當(dāng)時(shí)的路面很滑?”“上個(gè)月你的囑托人探視了他的孩子幾次?”一個(gè)有技巧的詢問者便會(huì)利用對(duì)方對(duì)封閉型問題的回復(fù)來操控對(duì)方以確定自己想要的優(yōu)勢(shì)。在上述的例子中，你可以這樣做出回響：“哦，我明白了，那么說沒有人看法路況不好了”;或者“好，看來我的囑托人最近被準(zhǔn)許探視是分外合情合理的”，上述的情形都是對(duì)方本不計(jì)劃確認(rèn)的。

另一方面，開放型問題的回復(fù)那么不太輕易預(yù)料，并且回復(fù)的范圍不受限制。詢問者可能只是試圖建立和諧空氣或?qū)か@信息。譬如，“此處你的囑托人想要什么樣的解決方案?”或者“你對(duì)你的囑托人的處境有何預(yù)料?”這里你允許對(duì)方引入新的事實(shí)、可行的替代方案以及有關(guān)責(zé)任和賠償這些能夠產(chǎn)生你籌劃將在談判的以后階段議論的事項(xiàng)。此外，這類問題還能縮短談判進(jìn)程并帶來對(duì)雙方均有利的創(chuàng)新的解決方案。

一般而言，措辭良好、籌劃周密的相關(guān)問題將有助于積極地推動(dòng)談判的進(jìn)程。這將證明你切實(shí)專心地凝聽了談話并且容許達(dá)成令雙方合意的和解方案。

2.回復(fù)對(duì)方的提問

通常出于職業(yè)道德，在談判中回復(fù)對(duì)方的問題時(shí)不能披露某些信息(譬如，囑托人明確說明其不想披露的信息)。還有出于戰(zhàn)略目的，一些信息在談判的某個(gè)階段之前也不宜被披露(譬如，在有關(guān)居處或聯(lián)系依次的議論中，你的囑托人不愿在談判的早期披露他打定在離婚后再婚)。當(dāng)談判過程中發(fā)生此類處境，你被問到假設(shè)回復(fù)將會(huì)有損于囑托人利益的問題時(shí)，可以采取以下策略：

?拒絕直接回復(fù)，并解釋理由(“目前我或許沒有被授權(quán)去議論那個(gè)問題”);然后提出自己的問題。

說你將在談判的以后階段回復(fù)這個(gè)問題(“假設(shè)可能，我將在以后的談判中處理該點(diǎn)。目前我想假設(shè)我們議論……的問題將更為有用”)。

?僅回復(fù)片面問題，疏忽其余片面。

?給出分外概括的回復(fù)(“是的，我手邊切實(shí)有證人證言，不過我不知道它們將對(duì)我們有多大用處”)。

?要求明確問題(“你能解釋的更細(xì)致一點(diǎn)嗎?我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什么意思”)。

?允許對(duì)方打斷你的回復(fù)，這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。

?疏忽問題，換個(gè)話題。

?你可以做出更開放、更幽默的回復(fù)，這取決于你與對(duì)方談判者的關(guān)系。譬如，對(duì)“你的囑托人授權(quán)你采納的底金是多少?”這個(gè)問題，你可以這樣回復(fù)“噢，來吧，約翰，我知道你不是