商務談判-考試題庫及答案

商務談判1.下列哪種方式提供的標準比較客觀（）A.權威部門B.媒體C.朋友D.對方正確答案：A2.日本文化所塑造的日本人的價值觀都是（）的。A.個人英雄主義B.小團體主義C.個人主義D.集體主義正確答案：D’3.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在＿＿＿上的平等。A.實力B.級別C.法律D.經濟利益正確答案：C4.“不用講了，事情就這樣定了?！边@是什么類型的語言？（）A.針鋒相對的語言B.極端性的語言C.以我為中心的語言D.賭氣的語言正確答案：A5.(）策略是指一點一點地要求，積少成多，以達到自己的目的。A.聲東擊西B.出其不意C.得寸進尺D.以退為進正確答案：B6.（）是指人能夠順利地完成某種活動,并直接影響活動效率的個性心理。A.態(tài)度B.需要C.能力D.個性正確答案：C7.下列哪一項不是需要的特點？（）A.連續(xù)性B.對象性C.超前性D.選擇性正確答案：C（）是指使用者一方利用虛假報價的手段，排除同行的競爭，以獲得與對方談判或合作的機會，可是一旦進入磋商階段，就會改變原先的報價，提出新的要求。A.假出價B.后報價C.主動報價D.先報價正確答案：A9.（）是指人們習慣于在沒有看到結論之前就主觀地下結論。A.暈輪效應B.首要印象C.先入為主D.第一印象正確答案：C10.“你這樣做是不給自己留后路。”這是什么類型的語言？（）A.極端性的B.威脅性的C.言不由衷的D.模棱兩可的正確答案：B11.談判地點設在我方的好處（）A.可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報B.可以越級與對方的上級洽談C.避免由于環(huán)境生疏而帶來的心理上的障礙D.可以排除干擾，全身心地投入談判正確答案：C12.在選擇談判對手時，一般應確定在（）家之內。A.3-4B.2C.1D.5正確答案：A13.文件戰(zhàn)術的作用主要是（）？A.尋找討價還價的借口B.準備充分威懾對方C.發(fā)現(xiàn)成交的機會D.試探對方正確答案：B14.在簽約時，要調查對方的資信情況，要求當事人相互提供有關法律文件，證明其（）A.符合規(guī)范B.合法性C.簽約資格D.可信度正確答案：C15.（）的談判人員往往過分熱心與對方搞好關系，忽略了必要的進攻和反擊。A.執(zhí)行型B.疑慮型C.說服型D.權力型正確答案：C16.（）是指保證人以自己的名義擔保被保證人履行合同，當被保證人不能履行合同或不完全履行合同時，由保證人連帶承擔賠償損失的責任。A.定金B(yǎng).公正C.鑒證D.保證正確答案：D17.以下哪一種表現(xiàn)不是成交的跡象？（）A.開始探討細節(jié)問題B.不斷地認同或主動表示自己的看法C.以建議的形式表示遺憾D.表情非常嚴肅正確答案：D現(xiàn)代談判觀念認為，談判不是將一塊蛋糕拿來分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點已被博弈理論所證明，即-------A.變和博弈B.零和博弈C.競爭博弈D.合作博弈正確答案：A19.（）是對付強硬措施的有效辦法。A.靈活變通B.堅定立場C.委屈求全D.以毒攻毒正確答案：A20.在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲？（）A.高信譽、高贊同B.低信譽、低贊同C.高信譽、低贊同D.低信譽、高贊同正確答案：D21.（）往往決定采取哪國法律解決合同中的糾紛問題A.簽約地點B.簽約人C.簽約時間D.簽約方式正確答案：A22.要想獲得理想的談判結果，最重要的是()A.談判人員的確定B.談判策略的運用C.談判地點的確立D.談判時間的確定正確答案：B23.與美國人約會，（）是不禮貌的。A.準時B.早到或遲到C.早到D.遲到正確答案：B24.“囚徒困境”是一種--------的博弈狀況。A.團隊性B.合作性C.非合作性D.競爭性正確答案：C（）是一種心理戰(zhàn)術，即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)讓步的戰(zhàn)術。A.攻心策略B.得寸進尺策略C.既成事實策略D.以退為進策略正確答案：A26.最后報價的主要目的是（）？A.掩蓋真實意圖B.促進成交C.表明已方態(tài)度D.試探對方正確答案：D27.（）是人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴大到其他方面。A.直覺B.第一印象C.暈輪效應D.首要印象正確答案：C在談判中，一方為了達到自己的目的，先向對方提出苛刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得已方的最大利益。這屬于（）？A.爭取承諾策略B.疲勞戰(zhàn)術策略C.攻心策略D.先苦后甜策略正確答案：D29.“如果我是你的話......”這是什么類型的語言？（）A.賭氣的語言B.言不由衷的語言C.催促對方的語言D.以我為中心的語言正確答案：D30.賣方經常采用的“人質”戰(zhàn)略有（）？A.收取較多貨款，支付較少貨物B.先將材料使用，再談改變付款條件C.先將購進的設備安裝妥當，然后要求退換D.先侵犯賣方的利益，再商談補救措施正確答案：A31.（）大概是談判中使用最多的伎倆，許多談判人員都在自覺不自覺地使用它。A.威脅B.假出價C.強硬措施D.欺騙正確答案：A32.經濟談判協(xié)議的（）是指國家有關合同管理機關根據雙方當事人的申請，依據國家法律、法令和政策，對經濟協(xié)議的合法性、可行性和真實性進行審查、鑒定和證明的一項制度。A.保證B.證明C.公證D.鑒證正確答案：D33.在進入正式談判前，以下哪一種話題可以談？（）A.正式話題B.私人話題C.嚴肅話題D.中性話題正確答案：D如買方提出的要求使賣方感到為難，他可向買方解釋，如果答應了買方的要求，對賣方來說就等于開了一個先例，以后對其它買主要采取同樣的做法，這不僅使賣方無法負擔，而且對以前的買主也不公平。這屬于（ ）？ A.尋找契機策略 B.留有余地策略 C.不開先例策略 D.潤滑策略 正確答案： C（）是指表現(xiàn)在人對現(xiàn)實的態(tài)度和相應的行為方式中的比較穩(wěn)定的具有核心意義的個性心理特征。A.個性B.態(tài)度C.性格D.能力正確答案：C36.在信息模式要素中，必不可少的要素是（）A.人員、事物、媒體B.信源、信道、信宿C.網絡、廣告、機制D.認知、態(tài)度、行為正確答案：B37.（）人最有代表性的四點特征是：民族性、有活力、勤奮和有創(chuàng)造力A.日本B.德國C.美國D.俄羅斯正確答案：C38.在處理談判中的問題時，應該（）A.既不對事又不對人B.對事不對人C.對人不對事D.既對事又對人正確答案：B39.（）人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。A.日本B.德國C.俄羅斯D.美國正確答案：A40.下列哪一種交易最容易達成協(xié)議（）A.對已方有利B.對已方有利，對對方不利C.各人為自己打算的交易D.對雙方有利正確答案：D41.在談判中，最需要堅持的是（）A.獨立B.原則C.個性D.立場正確答案：B42.下列哪一種類型的反對意見，你認為最難處理？（）A.了解情況的要求B.借口C.偏見D.自我表現(xiàn)式的不同意見正確答案：C43.最科學的價格讓步模式是？（）A.50/50/0/0B.40/30/20/10C.50/30/25/-5D.25/25/25/25正確答案：B44.在談判中，絕大多數(shù)事物屬于-------A.“灰箱”區(qū)域B.“白箱”區(qū)域C.“黑箱”區(qū)域D.“綠箱”區(qū)域正確答案：A45.談判是------發(fā)展的產物A.市場經濟B.市場C.計劃經濟D.人際交往正確答案：A46.心理學所講的（），是指在一定條件下的主觀猜想、揣測。A.判斷B.認同C.臆測D.經驗正確答案：C47.買方經常采用的“人質”戰(zhàn)略有（）？A.收取較多貨款，支付較少貨物B.延期交貨C.賒銷或部分賒銷D.先動手修理設備，再議定修理費正確答案：C48.一般來說，一次談判有（）次成交機會？A.不只一次B.只有1次C.4-5次D.2-3答錯誤!正確答案：D49.次要想獲得理想的談判結果，最重要的是()A.談判策略的運用B.談判時間的確定C.談判地點的確立D.談判人員的確定正確答案：A50.（）策略是指一點一點地要求，積少成多，以達到自己的目的。A.得寸進尺B.以退為進C.聲東擊西D.出其不意正確答案：D51.談判地點設在對方的好處（）A.節(jié)省旅途的時間和費用B.可以處理談判以外的其它事情C.便于談判人員請示、匯報、溝通聯(lián)系D.可以排除干擾，全身心地投入談判正確答案：D52.“如果我是你的話......”這是什么類型的語言？（）A.催促對方的語言B.賭氣的語言C.言不由衷的語言D.以我為中心的語言正確答案：D53.“你這樣做是不給自己留后路?！边@是什么類型的語言？（）A.極端性的B.模棱兩可的C.威脅性的D.言不由衷的正確答案：C（）是指個人在特定的社會和團體中占有的適當?shù)奈恢?，以及被該社會和團體規(guī)定了的行為模式。這里，位置可以被理解為身分、地位。 A.角色 B.權利 C.職能 D.地位 正確答案： A55.日本文化所塑造的日本人的價值觀都是（ ）的。 A. 個人主義 B.個人英雄主義 C.集體主義 D.小團體主義 正確答案： C現(xiàn)代談判觀念認為，談判不是將一塊蛋糕拿來分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點已被博弈理論所證明， 即------- A.合作博弈 B.變和博弈 C.競爭博弈 D.零和博弈 正確答案： B（）是指表現(xiàn)在人對現(xiàn)實的態(tài)度和相應的行為方式中的比較穩(wěn)定的具有核心意義的個性心理特征。A.個性B.態(tài)度C.性格D.能力正確答案：C58.買方經常采用的“人質”戰(zhàn)略有（）？A.延期交貨B.先動手修理設備，再議定修理費C.賒銷或部分賒銷D.收取較多貨款，支付較少貨物正確答案：C59.在談判中，絕大多數(shù)事物屬于-------A.“黑箱”區(qū)域B.“白箱”區(qū)域C.“灰箱”區(qū)域D.“綠箱”區(qū)域正確答案：C60.“談判可以解決任何問題”的觀點是指()A.什么問題都可以有條件地通過談判解決B.企業(yè)間的全部交易都可以通過談判解決C.什么問題都可以無條件地通過談判解決D.談判可以協(xié)商解決貿易中的所有問題正確答案：A61.“這種材料的質量為什么比價格貴的還好呢？”這句話是什么類型的反對意見？（）A.一般性的不同意見B.了解情況的要求C.惡意的反對意見D.自我表現(xiàn)式的不同意正確答案：B談判人員在相互交往過程中，經常會互相饋贈禮品，以期表示友好和聯(lián)絡感情，這被西方談判專家稱之為。（）A.先苦后甜策略B.開誠布公策略C.留有余地策略D.潤滑策略正確答案：D63.心理學所講的（），是指在一定條件下的主觀猜想、揣測。A.判斷B.臆測C.認同D.經驗正確答案：B64.以下幾種會談氣氛，最有益、最為大家所歡迎的是哪一種？（）A.平靜、嚴肅、謹慎、認真B.熱烈、積極、友好C.松松垮垮、慢慢騰騰，曠日持久D.冷淡、對立、緊張正確答案：B65.談判中的（），一般是指某一方面或某一條件下的，并非是雙方實力相差極為懸殊的優(yōu)劣對比。A.優(yōu)勢B.劣勢C.實力D.對峙正確答案：B66.（）的談判人員往往過分熱心與對方搞好關系，忽略了必要的進攻和反擊。A.權力型B.執(zhí)行型C.說服型D.疑慮型正確答案：C67.“不用講了，事情就這樣定了。 ”這是什么類型的語言？（ ） A.以我為中心的語言 B.賭氣的語言C.針鋒相對的語言 D.極端性的語言 正確答案： C(）是一種心理戰(zhàn)術，即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)讓步的戰(zhàn)術。A.既成事實策略 B.攻心策略 C.以退為進策略 D.得寸進尺策略 正確答案： B69.在處理談判中的問題時，應該（ ） A.對人不對事 B.對事不對人 C.既不對事又不對人 D.既對事又對人 正確答案： B在談判中，一方為了達到自己的目的，先向對方提出苛刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得已方的最大利益。這屬于（）？A.攻心策略B.疲勞戰(zhàn)術策略C.爭取承諾策略D.先苦后甜策略正確答案：D71.（）是指人能夠順利地完成某種活動,并直接影響活動效率的個性心理。A.個性B.態(tài)度C.能力D.需要正確答案：C72.（）人最有代表性的四點特征是：民族性、有活力、勤奮和有創(chuàng)造力A.俄羅斯B.日本C.美國D.德國正確答案：C73.下面哪一種溝通方式，可以鼓勵對方多講話？（）A.不發(fā)表意見B.裝著不在意C.插話D.認真傾聽正確答案：D74.（）大概是談判中使用最多的伎倆，許多談判人員都在自覺不自覺地使用它。A.強硬措施B.欺騙C.威脅D.假出價正確答案：C75.（）是人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴大到其他方面。A.第一印象B.暈輪效應C.直覺D.首要印象正確答案：B76.（）往往決定采取哪國法律解決合同中的糾紛問題A.簽約地點B.簽約人C.簽約方式D.簽約時間正確答案：A77.“囚徒困境”是一種--------的博弈狀況。A.團隊性B.非合作性C.競爭性D.合作性正確答案：B（）是指使用者一方利用虛假報價的手段，排除同行的競爭，以獲得與對方談判或合作的機會，可是一旦進入磋商階段，就會改變原先的報價，提出新的要求。A.主動報價B.后報價C.先報價D.假出價正確答案：D79.以下哪一種表現(xiàn)不是成交的跡象？（）A.不斷地認同或主動表示自己的看法B.開始探討細節(jié)問題C.表情非常嚴肅D.以建議的形式表示遺憾正確答案：C80.與美國人約會，（）是不禮貌的。A.遲到B.準時C.早到或遲到D.早到正確答案：C81.（）是指人們習慣于在沒有看到結論之前就主觀地下結論。A.第一印象B.首要印象C.暈輪效應D.先入為主正確答案：D82.在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲？（）A.低信譽、低贊同B.低信譽、高贊同C.高信譽、低贊同D.高信譽、高贊同83.（）是一個敏感的政治沖突地區(qū)，在談生意時，要盡量避免涉及政治問題A.德國B.中東C.俄羅斯D.日本正確答案：B84.在進入正式談判前，以下哪一種話題可以談？（）A.中性話題B.私人話題C.嚴肅話題D.正式話題正確答案：A85.“如果我是你的話......”這是什么類型的語言？（）A.催促對方的語言B.賭氣的語言C.言不由衷的語言D.以我為中心的語言正確答案：D86.要想獲得理想的談判結果，最重要的是()A.談判策略的運用B.談判地點的確立C.談判時間的確定D.談判人員的確定正確答案：A87.心理學所講的（），是指在一定條件下的主觀猜想、揣測。A.經驗B.判斷C.臆測D.認同正確答案：C88.（）是指人們習慣于在沒有看到結論之前就主觀地下結論。A.第一印象B.首要印象C.暈輪效應D.先入為主正確答案：D89.（）大概是談判中使用最多的伎倆，許多談判人員都在自覺不自覺地使用它。A.強硬措施B.欺騙C.假出價D.威脅正確答案：D90.（）往往決定采取哪國法律解決合同中的糾紛問題A.簽約方式B.簽約地點C.簽約人D.簽約時間正確答案：B91.在談判中，你如何看待各方的利益（）A.是可以調和的B.是完全矛盾的C.是不可調和的D.是一致的正確答案：A92.“你這樣做是不給自己留后路?！边@是什么類型的語言？（）A.言不由衷的B.模棱兩可的C.極端性的D.威脅性的正確答案：D93.（）是對付強硬措施的有效辦法。A.以毒攻毒B.委屈求全C.靈活變通D.堅定立場正確答案：C94.在簽約時，要調查對方的資信情況，要求當事人相互提供有關法律文件，證明其（）A.簽約資格B.合法性C.符合規(guī)范D.可信度正確答案：A95.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在＿＿＿上的平等。A.經濟利益B.實力C.法律D.級別正確答案：C96.（）是指每次談判要達到的目標A.談判某一階段的具體目標B.企業(yè)總目標C.談判目標D.企業(yè)總目標正確答案：C97.在談判中，絕大多數(shù)事物屬于-------A.“灰箱”區(qū)域B.“黑箱”區(qū)域C.“綠箱”區(qū)域D.“白箱”區(qū)域正確答案：A98.以下幾種會談氣氛，最有益、最為大家所歡迎的是哪一種？（）A.冷淡、對立、緊張B.松松垮垮、慢慢騰騰，曠日持久C.熱烈、積極、友好D.平靜、嚴肅、謹慎、認真正確答案：C在談判中，一方為了達到自己的目的，先向對方提出苛刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得已方的最大利益。這屬于（）？A.攻心策略B.爭取承諾策略C.先苦后甜策略D.疲勞戰(zhàn)術策略正確答案：C100.談判前應該如何進行準備()A.認真準備B.重要的談判準備，不重要的談判不準備C.從來不準備D.適當準備正確答案：A101.下面哪一種溝通方式，可以鼓勵對方多講話？（）A.插話B.裝著不在意C.不發(fā)表意見D.認真傾聽正確答案：D102.談判地點設在我方的好處（）A.可以排除干擾，全身心地投入談判B.避免由于環(huán)境生疏而帶來的心理上的障礙C.可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報D.可以越級與對方的上級洽談正確答案：B103.下列哪種方式提供的標準比較客觀（）A.朋友B.權威部門C.媒體D.對方正確答案：B104.文件戰(zhàn)術的作用主要是（）？A.尋找討價還價的借口B.準備充分威懾對方C.發(fā)現(xiàn)成交的機會D.試探對方正確答案：B105.與美國人約會，（）是不禮貌的。A.遲到B.準時C.早到D.早到或遲到正確答案：D106.（）策略是指一點一點地要求，積少成多，以達到自己的目的。A.出其不意B.得寸進尺C.以退為進D.聲東擊西正確答案：A如買方提出的要求使賣方感到為難，他可向買方解釋，如果答應了買方的要求，對賣方來說就等于開了一個先例，以后對其它買主要采取同樣的做法，這不僅使賣方無法負擔，而且對以前的買主也不公平。這屬于（）？A.留有余地策略B.尋找契機策略C.不開先例策略D.潤滑策略正確答案：C108.日本文化所塑造的日本人的價值觀都是（）的。A.小團體主義B.集體主義C.個人英雄主義D.個人主義正確答案：B109.（）人最有代表性的四點特征是：民族性、有活力、勤奮和有創(chuàng)造力A.美國B.俄羅斯C.日本D.德國正確答案：A110.談判中的（）是指在談判過程中，雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。A.劣勢B.反對意見C.僵局D.優(yōu)勢正確答案：C111.一般來說，一次談判有（）次成交機會？A.4-5次B.2-3次C.只有1次D.不只一次正確答案：D112.下列哪一種交易最容易達成協(xié)議（）A.對雙方有利B.對已方有利，對對方不利C.對已方有利D.各人為自己打算的交易正確答案：A113.要想獲得理想的談判結果，最重要的是()A.談判人員的確定B.談判地點的確立C.談判策略的運用D.談判時間的確定正確答案：C114.在選擇談判對手時，一般應確定在（）家之內。A.2B.1C.5D.3-4正確答案：D115.談判專家的研究表明：就一般談判來講，談判小組以不超過（）個人最為理想。A.2B.6C.3D.正確答案：D（）對上級的命令和指示，以及事先定好的計劃堅決執(zhí)行，但是拿不出自己的主張和見解，維護現(xiàn)狀是他們的最大愿望。 A.疑慮型 B.權力型 C.執(zhí)行型 D.說服型 正確答案： C117.談判地點設在對方的好處（ ）用C.可以處理談判以外的其它事情118.在處理談判中的問題時，應該（對事又對人 正確答案： A

A.便于談判人員請示、匯報、溝通聯(lián)系D.可以排除干擾，全身心地投入談判） A.對事不對人 B.既不對事又不對人

B.節(jié)省旅途的時間和費正確答案： DC.對人不對事 D.既119.經濟談判協(xié)議的（ ）是指國家有關合同管理機關根據雙方當事人的申請，依據國家法律、法令和政策，對經濟協(xié)議的合法性、可行性和真實性進行審查、鑒定和證明的一項制度。 A.證明

B.保證C.公證 D.鑒證 正確答案： D（）是指保證人以自己的名義擔保被保證人履行合同，當被保證人不能履行合同或不完全履行合同時，由保證人連帶承擔賠償損失的責任。 A.鑒證 B.保證 C.定金 D.公正 正確答案： B（）是指保證人以自己的名義擔保被保證人履行合同，當被保證人不能履行合同或不完全履行合同時，由保證人連帶承擔賠償損失的責任。A.鑒證B.保證C.定金D.公正正確答案：B122.（）是指人能夠順利地完成某種活動,并直接影響活動效率的個性心理。A.能力B.需要C.個性D.態(tài)度正確答案：A123.談判中的（），一般是指某一方面或某一條件下的，并非是雙方實力相差極為懸殊的優(yōu)劣對比。A.劣勢B.優(yōu)勢C.實力D.對峙正確答案：A’“你這樣做是不給自己留后路。”這是什么類型的語言？（）A.威脅性的B.言不由衷的C.極端性的D.模棱兩可的正確答案：A124.（）是談判行為的動力基礎，談判是滿足各方需要的過程。A.個性B.情感C.需要D.動機正確答案：C125.（）是指人們習慣于在沒有看到結論之前就主觀地下結論。A.先入為主B.暈輪效應C.首要印象D.第一印象正確答案：A126.下列哪一種類型的反對意見，你認為最難處理？（）A.借口B.偏見C.自我表現(xiàn)式的不同意見D.了解情況的要求正確答案：B127.（）大概是談判中使用最多的伎倆，許多談判人員都在自覺不自覺地使用它。A.欺騙B.強硬措施C.假出價D.威脅正確答案：D128.下列哪一項不是需要的特點？（）A.超前性B.連續(xù)性C.選擇性D.對象性正確答案：A129.在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲？（）A.低信譽、低贊同B.低信譽、高贊同C.高信譽、低贊同D.高信譽、高贊同正確答案：B現(xiàn)代談判觀念認為，談判不是將一塊蛋糕拿來分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點已被博弈理論所證明， 即------- A.競爭博弈 B.變和博弈 C.零和博弈 D.合作博弈案： B

正確答131.“這種材料的質量為什么比價格貴的還好呢？”這句話是什么類型的反對意見？（ ） A. 了解情況的要求 B.一般性的不同意見 C.惡意的反對意見 D.自我表現(xiàn)式的不同意 正確答案： A132.“談判可以解決任何問題” 的觀點是指() A. 談判可以協(xié)商解決貿易中的所有問題 B.企業(yè)間的全部交易都可以通過談判解決 C.什么問題都可以有條件地通過談判解決 D.什么問題都可以無條件地通過談判解決 正確答案： C133.在談判中，你如何看待各方的利益（

） A.是一致的

B.是完全矛盾的

C.是不可調和的

D.是可以調和的 正確答案： D（）是一種心理戰(zhàn)術，即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)讓步的戰(zhàn)術。 A. 得寸進尺策略 B.以退為進策略 C.既成事實策略 D.攻心策略 正確答案：135.“如果我是你的話 ......”這是什么類型的語言？ （） A.催促對方的語言 B.賭氣的語言為中心的語言 D.言不由衷的語言 正確答案： C136.（）的談判人員往往過分熱心與對方搞好關系，忽略了必要的進攻和反擊。 A.說服型型C.疑慮型 D.權力型 正確答案： A

DC.以我B.執(zhí)行137.談判是------發(fā)展的產物 A.計劃經濟 B.市場 C.人際交往 D.市場經濟 正確答案： D（）是指表現(xiàn)在人對現(xiàn)實的態(tài)度和相應的行為方式中的比較穩(wěn)定的具有核心意義的個性心理特征。（）是指使用者一方利用虛假報價的手段，排除同行的競爭，以獲得與對方談判或合作的機會，可是一旦進入磋商階段，就會改變原先的報價，提出新的要求。 A.先報價 B.主動報價 C.后報價D.假出價 正確答案： D買方經常采用的“人質”戰(zhàn)略有（）？A.先動手修理設備，再議定修理費B.賒銷或部分賒銷C.收取較多貨款，支付較少貨物D.延期交貨正確答案：B141.“不用講了，事情就這樣定了?！边@是什么類型的語言？（）A.以我為中心的語言B.極端性的語言C.針鋒相對的語言D.賭氣的語言正確答案：C142.簽訂合同時，盡量以（）起草合同文本A.英語B.本國語言C.第三方語言D.外國語言正確答案：B143.（）人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。A.德國B.俄羅斯C.日本D.美國正確答案：C144.在信息模式要素中，必不可少的要素是（）A.認知、態(tài)度、行為B.網絡、廣告、機制C.信源、信道、信宿D.人員、事物、媒體正確答案：C145.最科學的價格讓步模式是？（）A.25/25/25/25B.50/50/0/0C.50/30/25/-5D.40/30/20/10正確答案：D146.以下哪一種表現(xiàn)不是成交的跡象？（）A.開始探討細節(jié)問題B.以建議的形式表示遺憾C.表情非常嚴肅D.不斷地認同或主動表示自己的看法正確答案：C147.在談判中，最需要堅持的是（）A.立場B.原則C.獨立D.個性正確答案：B（）是指個人在特定的社會和團體中占有的適當?shù)奈恢?，以及被該社會和團體規(guī)定了的行為模式。這里，位置可以被理解為身分、地位。A.權利B.地位C.角色D.職能正確答案：C149.在進入正式談判前，以下哪一種話題可以談？（）A.嚴肅話題B.私人話題C.正式話題D.中性話題正確答案：D150.（）是人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴大到其他方面。A.直覺B.暈輪效應C.首要印象D.第一印象正確答案：B151.“囚徒困境”是一種--------的博弈狀況。A.競爭性B.合作性C.團隊性D.非合作性正確答案：D152.（）是一個敏感的政治沖突地區(qū)，在談生意時，要盡量避免涉及政治問題A.中東B.日本C.俄羅斯D.德國正確答案：A153.心理學所講的（），是指在一定條件下的主觀猜想、揣測。A.認同B.經驗C.臆測D.判斷正確答案：C154.最后報價的主要目的是（）？A.掩蓋真實意圖B.試探對方C.表明已方態(tài)度D.促進成交正確答案：B155.賣方經常采用的“人質”戰(zhàn)略有（）？A.先將材料使用，再談改變付款條件B.先將購進的設備安裝妥當，然后要求退換C.先侵犯賣方的利益，再商談補救措施D.收取較多貨款，支付較少貨物正確答案：D156.（）往往決定采取哪國法律解決合同中的糾紛問題A.簽約人B.簽約地點C.簽約時間D.簽約方式正確答案：B多選1.談判活動所產生的心理挫折主要表現(xiàn)在以下幾方面（）A.成就需要與成功可能性的沖突B.角色多樣化和角色期待的沖突C.創(chuàng)造性與習慣定向認識的沖突正確答案：ABC2.堅持互利原則，應做到（）A.協(xié)調分歧利益，達成合作目標B.打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇C.一味遷就對方，迎合對方D.尋找共同利益，增加合作的可能性正確答案：ABD3.投石問路的對策有以下幾個方面？（）A.如果買方投出一個“石頭”，最好立刻回敬一個B.并不是所有問題都要正面回答，馬上回答C.找出買方購買的真正意圖，估計其購買數(shù)量D.使對方投出的“石頭”為已方探路正確答案：ABCD4.如何有效地控制談判氣氛？（）A.事先充分的準備B.隨談判進展調節(jié)不同的談判氣氛C.積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛D.利用談判氣氛調節(jié)談判人員的情緒正確答案：BCD5.擬訂談判方案應包括以下幾方面內容（）A.估量談判中的問題B.選擇談判對手C.確定談判方法D.制定談判目標正確答案：ABCD6.談判的基本原則是（）A.已方利益最大化B.增進雙方的關系C.應實用有效D.達成明智的協(xié)議正確答案：BCD7.讓步的策略技巧主要有以下幾個方面？（）A.讓步不一定是利益的轉移B.讓步的基本規(guī)則是以小換大C.無論對任何人，在做出讓步時，一定要讓對方感覺到來之不易D.讓步要因人而異正確答案：ABCD8.怎樣消除“暗盤”交易？（）A.經常進行職業(yè)道德教育，防患于未然B.嚴格選用談判人員，實施人員輪換制度C.弘揚文明交易D.建立健全各項法規(guī)制度，提高違規(guī)代價E.加強對交易進程的監(jiān)督管理正確答案：ABCDE9.如何應對價格誘惑？（）A.反復協(xié)商，集體決策B.請第三者在合同上簽名作證C.一定要根據實際需要下訂單D.嚴格按計劃執(zhí)行正確答案：ACD10.運用假設條件策略要注意以下問題。（）A.提出假設條件的時機B.提出假設條件的人員C.提出假設條件的后果D.提出假設條件的原因正確答案：ACD11.傾聽在談判中的作用主要有（）A.給對方留下良好印象，改善雙方關系B.了解對方需求，發(fā)現(xiàn)事實真相C.取得意外的收獲D.了解對方態(tài)度的變化E.掌握談判的主動權正確答案：ABCDE12.在談判中，欺騙的形式主要有以下（）種？A.提供虛假資料B.誘騙資料C.擅自改動協(xié)議內容D.派遣沒有實權的談判人員正確答案：ABCD13.一個受了限制的談判者要比大權獨攬的談判者處于更為有利的地位，為什么？（）A.利用權力有限，迫使對方向你讓步，在權力有限的條件下與你洽談。B.利用權力有限，可以壓倒對方C.利用限制，借與高層聯(lián)系之機，更好地商討處理問題的辦法。D.把限制作為借口，拒絕對方某些要求、提議，但又不傷其面子。正確答案：ACD14.要堅持合作互利的原則，主要從以下幾方面著眼：A.堅持誠摯與坦率的態(tài)度B.從滿足雙方的實際利益出發(fā)C.實事求是D.以人為本正確答案：ABC15.人們對信息的接收，或者說信息對人們行動的作用，主要與下列（）項因素相關：A.獲取信息的代價B.信息的時間性C.信息源發(fā)布狀況D.信息的稀缺程度正確答案：ABCD16.你認為談判高手是指()A.談判專家B.外交官C.從事談判活動的人D.掌握談判謀略和技巧的人正確答案：AD17.怎樣改變談判中的劣勢？（）A.盡量利用自己的優(yōu)勢B.維護自己利益，提出最佳選擇C.要掌握更多的信息情報D.要有耐心正確答案：ABCD18.如何破解百般刁難？A.直接向對方上級申訴，或運用法律、政治上的壓力B.反復協(xié)商，集體決策C.探明對方目的，不讓對方把問題無限期地拖下去D.揭露對方企圖，表明我方立場正確答案：ACD19.你認為談判經驗與談判成功的關系是()A.經驗無足輕重B.經驗是談判成功的保證C.經驗是最重要的D.有比沒有更好正確答案：BD20.“白箱”理論中共同區(qū)與中央風的交叉地帶是（）A.談判雙方利益完全一致的區(qū)域B.談判雙方矛盾沖突可協(xié)調的區(qū)域C.談判雙方矛盾沖突不可協(xié)調的區(qū)域D.不屬于談判范圍正確答案：B21.在談判中堅持客觀標準要注意以下幾點（）A.標準的適用性B.標準的公正性C.標準的正確性D.標準的普遍性正確答案：ABD22.談判組人員數(shù)量的確定，應考慮以下（）個方面？A.要使談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成效，談判組的人員就不宜過多。B.現(xiàn)代管理理論認為：在復雜多變的環(huán)境中，管理的跨距不宜過寬．C.即使是大型項目的談判，其中的每一次談判所需要的專門知識也不超過三四種，談判小組內有一兩個專業(yè)技術人員或專家完全能夠應付。D.要完成談判的全過程，更好地發(fā)揮各類談判人員的作用，及時處理談判中的意外情況，有時需調整或更換談判人員。正確答案：ABCD23.在談判中應避免的言辭主要包括以下幾個方面（）A.針鋒相對的語言B.威脅性的語言C.有損對方自尊心的語言D.涉及對方隱私的語言E.極端性的語言正確答案：ABCDE24.俄羅斯人的談判風格主要有下面（）個方面。A.重視標準B.固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性C.易貨貿易D.對技術細節(jié)感興趣E.善于在價格上討價還價正確答案：BCDE25.談判所需知識的積累和信息的搜集有以下（）個方面？A.了解政府的方針、政策、法律及民俗B.熟悉國際交往禮儀C.掌握市場行情D.摸清對方情況正確答案：ABCD26.談判僵局產生的原因有以下幾個方面？（）A.以堅持立場的方式磋商問題B.一方言行不慎，傷害了對方的感情或使對方丟面子C.雙方對交易內容的條款要求和想法差別較大D.與政治目的相聯(lián)系的商務談判E.談判的雙方勢均力敵，同時，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個問題上正確答案：ABCDE27.常用的討價還價策略有（）。A.抬價壓價B.目標分解C.投石問路D.最后報價正確答案：ABCD28.疑慮型談判人員的特點主要有（）A.猶豫不定，難于決策B.對任何事情都持懷疑、批評的態(tài)度C.工作安全感強，喜歡安全、有序、沒有太大波折的談判D.對細節(jié)問題觀察仔細，常提出一些出人意料的問題正確答案：ABD29.問話的作用有以下幾個方面（）A.鼓勵對方繼續(xù)講話B.引起他人的注意、為他人的思考提供既定的方向C.傳達消息，說明感受D.獲取自己所需要的信息E.啟發(fā)對方思考正確答案：ABCDE30.說服型談判人員的特點主要有（）A.急于建樹，決策果斷B.不以追求更大的權力為滿足，而是希望獲得更多的報酬、利益和贊賞C.處理問題總是三思而后行D.具有良好的人際關系正確答案：BCD31.動機主要有以下幾種類型？（）A.創(chuàng)造型B.冒險型C.經濟型D.疑慮型E.速度型正確答案：ABCDE32.在談判中堅持“區(qū)分人與問題”的原則，要做到（）A.使雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關B.換位思考C.盡量多闡述客觀情況，避免責備對方D.保全面子，不傷感情正確答案：ABCD33.談判組成員應有以下（）構成。A.專業(yè)技術人員B.企業(yè)人員C.主管部門人員D.翻譯與律師正確答案：ABCD34.談判策略種類繁多，作用各異，我們把它們主要歸納為下面哪三個方面加以介紹？（）A.互利型談判策略B.如何打破僵局策略C.討價還價策略D.對我方有利型談判策略正確答案：ACD35.談判組成員的相互配合主要表現(xiàn)在以下（）個方面？A.談判組成員間的相互配合B.談判小組的對外溝通C.談判組領導人的確定正確答案：ABC36.比較適合采用休會策略的情況大致有以下（）種？A.在會談某一階段接近尾聲時B.在會談將要出現(xiàn)僵局時C.在談判出現(xiàn)低潮時D.在談判出現(xiàn)疑難問題時E.在一方不滿現(xiàn)狀時正確答案：ABCDE37.在談判中如何做到有效的傾聽？（）A.創(chuàng)造傾聽的機會B.要心胸開闊C.要學會約束、控制自己的言行D.要全神貫注正確答案：ABCD38.在談判中沖突的表現(xiàn)主要有（）？A.武斷的言語攻擊B.威脅和最后通牒C.摧毀對方的公開努力D.挑釁性的身體攻擊E.公開的質問或懷疑正確答案：ABCDE39.利用博弈論建立的談判模式，其核心是（）A.制定合作規(guī)則B.平均分配剩余C.確定風險值D.確定合作剩余正確答案：D40.你是如何認識談判的？()A.是解決難題的一種方式B.是兩方以上的談話C.是一門藝術D.是一種交際手段正確答案：ABCD41.談判人員自我評價應包括以下幾個方面（）A.自我尊重感B.樂觀主義C.責任感D.交際能力E.創(chuàng)造性正確答案：ABCE42.談判協(xié)議的擔保形式主要有（）A.定金B(yǎng).抵押C.違約金D.保證E.留置正確答案：ABCDE43.博弈論研究的基本游戲規(guī)則適用于（）A.存在競爭的領域B.流通領域C.生產領域D.娛樂領域正確答案：A44.美國人的談判風格主要有以下（）個方面。A.講究實際，注重利益B.自信心強，自我感覺良好C.熱情坦率，性格外向D.重合同，法律觀念強E.注重時間效率正確答案：ABCDE45.善于交際在談判中的作用是A.使談判結果對已方更為有利B.能消除談判的障礙C.推動談判進程D.有助于達成協(xié)議正確答案：ABCD46.對付假出價的主要方式有（）？A.請第三者在合同上簽名作證B.對交易條件過于優(yōu)厚的交易，要提高警惕C.隨時保持兩三個其它的交易對象D.要求預付盡可能多的訂金正確答案：ABCD47.允許變更或解除協(xié)議主要有以下幾種情況（）A.簽訂協(xié)議時的客觀條件發(fā)生了變化B.由于不可抗力或由于一方當事人雖無過失但無法防止的外因致使合同的履行成為不必要C.協(xié)議中的一方，由于內部原因，出現(xiàn)了一些必須修改合同的因素D.協(xié)議一方的企業(yè)或公司，由于停產、倒閉等原因，無法繼續(xù)履行協(xié)議正確答案：ABCD48.日本人的談判風格，主要表現(xiàn)在以下幾點（）A.信任是合作成功的重要媒介B.耐心是談判成功的保證C.講究禮儀，要面子D.具有強烈的群體意識，集體決策正確答案：ABCD49.在談判中基本一方處于劣勢，主要出于以下幾方面的原因。（）A.市場貨源緊缺，對方具有壟斷的趨勢B.產品具有較強的競爭力C.一方急于達成協(xié)議D.對方實力雄厚，能夠從各個方面提供較優(yōu)惠的條件，正確答案：ABCD50.在談判中，需要的心理主要表現(xiàn)在以下幾個方面（）A.利益的需要B.成就的需要C.權力的需要D.交際的需要正確答案：BCD51.阿拉伯人的談判風格主要有以下（）個方面。A.十分熱情好客B.不喜歡一見面就匆忙談生意C.不喜歡同人面對面地爭吵D.不太講究時間觀念正確答案：ABCD52.《擔保法》第三十四條的規(guī)定，下列財產可以抵押？（）A.抵押人所有的房屋和其他地上定著物B.抵押人依法有權處分的國有的機器、交通運輸工具和其他財產C.抵押人所有的機器、交通運輸工具和其他財產D.抵押人依法有權處分的國有的土地使用權、房屋和其他地上定著物E.抵押人依法承包并經發(fā)包方同意抵押的荒山、荒溝、荒丘、荒灘等荒地的土地使用權正確答案：ABCDE53.先報價與后報價各有利弊，一般地講，有以下報價原則：A.無論什么情況，都要先報價B.若對方是較為老練的談判者，或對對方情況不太熟悉，力爭讓對方先報價。反之則反C.就習慣來講，談判發(fā)起者先報價D.如果預期有矛盾和沖突，先報價正確答案：BCD54.語言表達的作用主要有以下幾個方面？（）A.緩和緊張氣氛，融洽雙方關系B.讓對方重視自己C.說服對方，達成一致D.準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求正確答案：ACD55.心理挫折的行為反應主要有？（）A.畏縮B.攻擊C.倒退D.固執(zhí)正確答案：ABCD56.德國人的談判風格主要有以下（）個方面。A.講究效率B.固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性C.重合同，守信用D.準備充分E.重視標準正確答案：ACDE57.馬斯洛需求層次論主要包括哪幾個層次？（）A.生理需求B.安全需求C.社會需求D.自我實現(xiàn)需求E.尊重需求正確答案：ABCDE（）指爭議雙方在爭議發(fā)生前或爭議發(fā)生后達成協(xié)議，自愿將爭議交給第三者作出裁決，雙方有義務執(zhí)行的一種解決爭議的方法。A.保證B.公正C.仲裁D.調節(jié)正確答案：C59.處理反對意見的技巧主要有以下幾個方面？（）A.間接地反駁對方的意見B.當對方提出反對意見時，要辨析反對意見屬于哪一種形式C.回答對方的問題，要簡明扼要，不要離題太遠D.回答對方的反對意見，要保持冷靜、清醒的頭腦、謹慎平和的態(tài)度正確答案：ABCD60.簽訂合同應注意的事項有（）A.合同中的條款應具體詳細、協(xié)調一致B.注意合同執(zhí)行中的免責因素C.合同要明確規(guī)定雙方應承擔的義務、違約的責任D.明確合同雙方當事人的簽約資格E.盡量爭取起草合同文本正確答案：ABCDE61.你認為談判的主要作用是()A.滿足了人們的要求B.解決了復雜的問題C.改善了人們之間的關系D.爭取了更有利的價格正確答案：ABCD62.權力型談判人員的特點主要有（）A.缺少同情，不惜代價B.敢冒風險，喜歡挑戰(zhàn)C.強烈追求權力，全力以赴地實現(xiàn)目標D.處理問題總是三思而后行正確答案：ABC63.人們對不公平感的消除辦法通常有（）A.減少對方所得B.增大對方貢獻C.減少自己付出D.擴大自己所得正確答案：ABCD判斷題1.在談判中使用強硬手段，對雙方都會有不同程度的傷害，要么同歸于盡，要么兩敗俱傷。A.錯誤B.正確正確答案：A2.協(xié)議的簽訂是建立在雙方分歧的基礎上的A.正確B.錯誤正確答案：B堅持客觀標準能夠很好地克服建立在雙方意愿基礎上的讓步所產生的弊病，有利于談判者達成一個明智而公正的協(xié)議。 A.錯誤 B.正確 正確答案： A休會是指在談判進行到某一階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出中斷會議，休息一會兒的要求，以使雙方人員有機會恢復體力、精力和調整對策，推動談判的順利進行。A.正確B.錯誤正確答案：B5.傾聽是為了更好地發(fā)問，而發(fā)問則可以更好地傾聽。A.正確B.錯誤正確答案：B6.適當履行是指要嚴格按照協(xié)議規(guī)定的標的履行，協(xié)議怎么規(guī)定，就怎么履行。A.正確B.錯誤正確答案：B7.只有說話才是表白自己、說服雙方的唯一有效方式A.正確B.錯誤正確答案：B在商務談判中，認同的作用是十分重要的。如果談判的對方認同你就意味著他與你有共同的語言，可交流信息，相互理解，互相信任，相互合作。A.正確B.錯誤正確答案：B9.人們大都會主動摒棄自己不喜歡的東西A.正確B.錯誤正確答案：B10.美國人認為，為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律、依靠合同A.錯誤B.正確正確答案：A談判是一種創(chuàng)意較強的社交活動。沒有哪兩個談判項目是完全一致的。適用于上次談判的方式方法，可能完全不適用于這一次。 A.正確 B.錯誤 正確答案： B12.直覺可以幫助我們預測變化與結果 A. 錯誤 B.正確 正確答案： A談判心理是指圍繞談判活動所形成的各種心理現(xiàn)象及心態(tài)反應。它不僅影響談判當事人的行為活動，也直接關系到交易協(xié)議的達成和合同的履行。A.錯誤B.正確正確答案：A14.對付威脅的有效辦法是無視威脅，或進行反擊。A.正確B.錯誤正確答案：B15.在談判中最重要的是要明確雙方不是對手、敵人，而是朋友、合作對象。A.錯誤B.正確正確答案：A16.在今天談判扮演了越來越重要的角色A.正確B.錯誤正確答案：B17.談判經驗是談判成功的保證A.錯誤B.正確正確答案：A】18.與阿拉伯人做生意，尋找當?shù)卮砩淌鞘直匾腁.錯誤B.正確正確答案：A19.我們最容易犯的毛病就是先入為主地下結論，這就是臆測的影響。A.正確B.錯誤正確答案：B20.傾聽是你能做出的一個最省錢的讓步。A.錯誤B.正確正確答案：A21.不論誰當東道主，都要重視談判地點的布置A.正確B.錯誤正確答案：B22.期望是指個人根據以往的經驗，在一定時間里希望達到的目標或滿足要求后的心理沖動。A.正確B.錯誤正確答案：B自我尊重感主要體現(xiàn)為個人的自尊，恰到好處的自尊表現(xiàn)會為個人贏得尊敬和贊賞，也有助于實現(xiàn)個人的目標。 A.正確 B.錯誤 正確答案： B24.談判活動是一種內容復雜、參加人員較多的社會交往活動，需要人的多方面能力。 A.錯誤確 正確答案： A

B.正博弈論又被稱為對策論（GameTheory)，是指二人在平等的對局中各自利用對方的策略變換自己的對抗策略，達到取勝的意義。A.正確B.錯誤正確答案：B26.在談判中，如果你不具有其它方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或者尋找沒有耐心的對手。A.正確B.錯誤正確答案：B27.在談判中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會留下不良后果。A.錯誤B.正確正確答案：A28.談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。A.錯誤B.正確正確答案：A要避免談判中處于劣勢，比較好的方法是根據實際情況，提出多種選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。A.錯誤B.正確正確答案：A30.如果你確信對手比你還要急于達成協(xié)議，疲勞戰(zhàn)術是一個十