商務(wù)談判-考試題庫及答案

商務(wù)談判1.下列哪種方式提供的標(biāo)準(zhǔn)比較客觀（）A.權(quán)威部門B.媒體C.朋友D.對(duì)方正確答案：A2.日本文化所塑造的日本人的價(jià)值觀都是（）的。A.個(gè)人英雄主義B.小團(tuán)體主義C.個(gè)人主義D.集體主義正確答案：D’3.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在＿＿＿上的平等。A.實(shí)力B.級(jí)別C.法律D.經(jīng)濟(jì)利益正確答案：C4.“不用講了，事情就這樣定了?！边@是什么類型的語言？（）A.針鋒相對(duì)的語言B.極端性的語言C.以我為中心的語言D.賭氣的語言正確答案：A5.(）策略是指一點(diǎn)一點(diǎn)地要求，積少成多，以達(dá)到自己的目的。A.聲東擊西B.出其不意C.得寸進(jìn)尺D.以退為進(jìn)正確答案：B6.（）是指人能夠順利地完成某種活動(dòng),并直接影響活動(dòng)效率的個(gè)性心理。A.態(tài)度B.需要C.能力D.個(gè)性正確答案：C7.下列哪一項(xiàng)不是需要的特點(diǎn)？（）A.連續(xù)性B.對(duì)象性C.超前性D.選擇性正確答案：C（）是指使用者一方利用虛假報(bào)價(jià)的手段，排除同行的競爭，以獲得與對(duì)方談判或合作的機(jī)會(huì)，可是一旦進(jìn)入磋商階段，就會(huì)改變?cè)鹊膱?bào)價(jià)，提出新的要求。A.假出價(jià)B.后報(bào)價(jià)C.主動(dòng)報(bào)價(jià)D.先報(bào)價(jià)正確答案：A9.（）是指人們習(xí)慣于在沒有看到結(jié)論之前就主觀地下結(jié)論。A.暈輪效應(yīng)B.首要印象C.先入為主D.第一印象正確答案：C10.“你這樣做是不給自己留后路?！边@是什么類型的語言？（）A.極端性的B.威脅性的C.言不由衷的D.模棱兩可的正確答案：B11.談判地點(diǎn)設(shè)在我方的好處（）A.可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報(bào)B.可以越級(jí)與對(duì)方的上級(jí)洽談C.避免由于環(huán)境生疏而帶來的心理上的障礙D.可以排除干擾，全身心地投入談判正確答案：C12.在選擇談判對(duì)手時(shí)，一般應(yīng)確定在（）家之內(nèi)。A.3-4B.2C.1D.5正確答案：A13.文件戰(zhàn)術(shù)的作用主要是（）？A.尋找討價(jià)還價(jià)的借口B.準(zhǔn)備充分威懾對(duì)方C.發(fā)現(xiàn)成交的機(jī)會(huì)D.試探對(duì)方正確答案：B14.在簽約時(shí)，要調(diào)查對(duì)方的資信情況，要求當(dāng)事人相互提供有關(guān)法律文件，證明其（）A.符合規(guī)范B.合法性C.簽約資格D.可信度正確答案：C15.（）的談判人員往往過分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊。A.執(zhí)行型B.疑慮型C.說服型D.權(quán)力型正確答案：C16.（）是指保證人以自己的名義擔(dān)保被保證人履行合同，當(dāng)被保證人不能履行合同或不完全履行合同時(shí)，由保證人連帶承擔(dān)賠償損失的責(zé)任。A.定金B(yǎng).公正C.鑒證D.保證正確答案：D17.以下哪一種表現(xiàn)不是成交的跡象？（）A.開始探討細(xì)節(jié)問題B.不斷地認(rèn)同或主動(dòng)表示自己的看法C.以建議的形式表示遺憾D.表情非常嚴(yán)肅正確答案：D現(xiàn)代談判觀念認(rèn)為，談判不是將一塊蛋糕拿來分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點(diǎn)已被博弈理論所證明，即-------A.變和博弈B.零和博弈C.競爭博弈D.合作博弈正確答案：A19.（）是對(duì)付強(qiáng)硬措施的有效辦法。A.靈活變通B.堅(jiān)定立場C.委屈求全D.以毒攻毒正確答案：A20.在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲？（）A.高信譽(yù)、高贊同B.低信譽(yù)、低贊同C.高信譽(yù)、低贊同D.低信譽(yù)、高贊同正確答案：D21.（）往往決定采取哪國法律解決合同中的糾紛問題A.簽約地點(diǎn)B.簽約人C.簽約時(shí)間D.簽約方式正確答案：A22.要想獲得理想的談判結(jié)果，最重要的是()A.談判人員的確定B.談判策略的運(yùn)用C.談判地點(diǎn)的確立D.談判時(shí)間的確定正確答案：B23.與美國人約會(huì)，（）是不禮貌的。A.準(zhǔn)時(shí)B.早到或遲到C.早到D.遲到正確答案：B24.“囚徒困境”是一種--------的博弈狀況。A.團(tuán)隊(duì)性B.合作性C.非合作性D.競爭性正確答案：C（）是一種心理戰(zhàn)術(shù)，即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)讓步的戰(zhàn)術(shù)。A.攻心策略B.得寸進(jìn)尺策略C.既成事實(shí)策略D.以退為進(jìn)策略正確答案：A26.最后報(bào)價(jià)的主要目的是（）？A.掩蓋真實(shí)意圖B.促進(jìn)成交C.表明已方態(tài)度D.試探對(duì)方正確答案：D27.（）是人對(duì)某事或某人好與不好的知覺印象會(huì)擴(kuò)大到其他方面。A.直覺B.第一印象C.暈輪效應(yīng)D.首要印象正確答案：C在談判中，一方為了達(dá)到自己的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量桃螅缓笤僦饾u讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得已方的最大利益。這屬于（）？A.爭取承諾策略B.疲勞戰(zhàn)術(shù)策略C.攻心策略D.先苦后甜策略正確答案：D29.“如果我是你的話......”這是什么類型的語言？（）A.賭氣的語言B.言不由衷的語言C.催促對(duì)方的語言D.以我為中心的語言正確答案：D30.賣方經(jīng)常采用的“人質(zhì)”戰(zhàn)略有（）？A.收取較多貨款，支付較少貨物B.先將材料使用，再談改變付款條件C.先將購進(jìn)的設(shè)備安裝妥當(dāng)，然后要求退換D.先侵犯賣方的利益，再商談補(bǔ)救措施正確答案：A31.（）大概是談判中使用最多的伎倆，許多談判人員都在自覺不自覺地使用它。A.威脅B.假出價(jià)C.強(qiáng)硬措施D.欺騙正確答案：A32.經(jīng)濟(jì)談判協(xié)議的（）是指國家有關(guān)合同管理機(jī)關(guān)根據(jù)雙方當(dāng)事人的申請(qǐng)，依據(jù)國家法律、法令和政策，對(duì)經(jīng)濟(jì)協(xié)議的合法性、可行性和真實(shí)性進(jìn)行審查、鑒定和證明的一項(xiàng)制度。A.保證B.證明C.公證D.鑒證正確答案：D33.在進(jìn)入正式談判前，以下哪一種話題可以談？（）A.正式話題B.私人話題C.嚴(yán)肅話題D.中性話題正確答案：D如買方提出的要求使賣方感到為難，他可向買方解釋，如果答應(yīng)了買方的要求，對(duì)賣方來說就等于開了一個(gè)先例，以后對(duì)其它買主要采取同樣的做法，這不僅使賣方無法負(fù)擔(dān)，而且對(duì)以前的買主也不公平。這屬于（ ）？ A.尋找契機(jī)策略 B.留有余地策略 C.不開先例策略 D.潤滑策略 正確答案： C（）是指表現(xiàn)在人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和相應(yīng)的行為方式中的比較穩(wěn)定的具有核心意義的個(gè)性心理特征。A.個(gè)性B.態(tài)度C.性格D.能力正確答案：C36.在信息模式要素中，必不可少的要素是（）A.人員、事物、媒體B.信源、信道、信宿C.網(wǎng)絡(luò)、廣告、機(jī)制D.認(rèn)知、態(tài)度、行為正確答案：B37.（）人最有代表性的四點(diǎn)特征是：民族性、有活力、勤奮和有創(chuàng)造力A.日本B.德國C.美國D.俄羅斯正確答案：C38.在處理談判中的問題時(shí)，應(yīng)該（）A.既不對(duì)事又不對(duì)人B.對(duì)事不對(duì)人C.對(duì)人不對(duì)事D.既對(duì)事又對(duì)人正確答案：B39.（）人做決策費(fèi)時(shí)較長，但一旦決定下來，行動(dòng)起來卻十分迅速。A.日本B.德國C.俄羅斯D.美國正確答案：A40.下列哪一種交易最容易達(dá)成協(xié)議（）A.對(duì)已方有利B.對(duì)已方有利，對(duì)對(duì)方不利C.各人為自己打算的交易D.對(duì)雙方有利正確答案：D41.在談判中，最需要堅(jiān)持的是（）A.獨(dú)立B.原則C.個(gè)性D.立場正確答案：B42.下列哪一種類型的反對(duì)意見，你認(rèn)為最難處理？（）A.了解情況的要求B.借口C.偏見D.自我表現(xiàn)式的不同意見正確答案：C43.最科學(xué)的價(jià)格讓步模式是？（）A.50/50/0/0B.40/30/20/10C.50/30/25/-5D.25/25/25/25正確答案：B44.在談判中，絕大多數(shù)事物屬于-------A.“灰箱”區(qū)域B.“白箱”區(qū)域C.“黑箱”區(qū)域D.“綠箱”區(qū)域正確答案：A45.談判是------發(fā)展的產(chǎn)物A.市場經(jīng)濟(jì)B.市場C.計(jì)劃經(jīng)濟(jì)D.人際交往正確答案：A46.心理學(xué)所講的（），是指在一定條件下的主觀猜想、揣測(cè)。A.判斷B.認(rèn)同C.臆測(cè)D.經(jīng)驗(yàn)正確答案：C47.買方經(jīng)常采用的“人質(zhì)”戰(zhàn)略有（）？A.收取較多貨款，支付較少貨物B.延期交貨C.賒銷或部分賒銷D.先動(dòng)手修理設(shè)備，再議定修理費(fèi)正確答案：C48.一般來說，一次談判有（）次成交機(jī)會(huì)？A.不只一次B.只有1次C.4-5次D.2-3答錯(cuò)誤!正確答案：D49.次要想獲得理想的談判結(jié)果，最重要的是()A.談判策略的運(yùn)用B.談判時(shí)間的確定C.談判地點(diǎn)的確立D.談判人員的確定正確答案：A50.（）策略是指一點(diǎn)一點(diǎn)地要求，積少成多，以達(dá)到自己的目的。A.得寸進(jìn)尺B.以退為進(jìn)C.聲東擊西D.出其不意正確答案：D51.談判地點(diǎn)設(shè)在對(duì)方的好處（）A.節(jié)省旅途的時(shí)間和費(fèi)用B.可以處理談判以外的其它事情C.便于談判人員請(qǐng)示、匯報(bào)、溝通聯(lián)系D.可以排除干擾，全身心地投入談判正確答案：D52.“如果我是你的話......”這是什么類型的語言？（）A.催促對(duì)方的語言B.賭氣的語言C.言不由衷的語言D.以我為中心的語言正確答案：D53.“你這樣做是不給自己留后路?！边@是什么類型的語言？（）A.極端性的B.模棱兩可的C.威脅性的D.言不由衷的正確答案：C（）是指個(gè)人在特定的社會(huì)和團(tuán)體中占有的適當(dāng)?shù)奈恢?，以及被該社?huì)和團(tuán)體規(guī)定了的行為模式。這里，位置可以被理解為身分、地位。 A.角色 B.權(quán)利 C.職能 D.地位 正確答案： A55.日本文化所塑造的日本人的價(jià)值觀都是（ ）的。 A. 個(gè)人主義 B.個(gè)人英雄主義 C.集體主義 D.小團(tuán)體主義 正確答案： C現(xiàn)代談判觀念認(rèn)為，談判不是將一塊蛋糕拿來分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點(diǎn)已被博弈理論所證明， 即------- A.合作博弈 B.變和博弈 C.競爭博弈 D.零和博弈 正確答案： B（）是指表現(xiàn)在人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和相應(yīng)的行為方式中的比較穩(wěn)定的具有核心意義的個(gè)性心理特征。A.個(gè)性B.態(tài)度C.性格D.能力正確答案：C58.買方經(jīng)常采用的“人質(zhì)”戰(zhàn)略有（）？A.延期交貨B.先動(dòng)手修理設(shè)備，再議定修理費(fèi)C.賒銷或部分賒銷D.收取較多貨款，支付較少貨物正確答案：C59.在談判中，絕大多數(shù)事物屬于-------A.“黑箱”區(qū)域B.“白箱”區(qū)域C.“灰箱”區(qū)域D.“綠箱”區(qū)域正確答案：C60.“談判可以解決任何問題”的觀點(diǎn)是指()A.什么問題都可以有條件地通過談判解決B.企業(yè)間的全部交易都可以通過談判解決C.什么問題都可以無條件地通過談判解決D.談判可以協(xié)商解決貿(mào)易中的所有問題正確答案：A61.“這種材料的質(zhì)量為什么比價(jià)格貴的還好呢？”這句話是什么類型的反對(duì)意見？（）A.一般性的不同意見B.了解情況的要求C.惡意的反對(duì)意見D.自我表現(xiàn)式的不同意正確答案：B談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會(huì)互相饋贈(zèng)禮品，以期表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專家稱之為。（）A.先苦后甜策略B.開誠布公策略C.留有余地策略D.潤滑策略正確答案：D63.心理學(xué)所講的（），是指在一定條件下的主觀猜想、揣測(cè)。A.判斷B.臆測(cè)C.認(rèn)同D.經(jīng)驗(yàn)正確答案：B64.以下幾種會(huì)談氣氛，最有益、最為大家所歡迎的是哪一種？（）A.平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真B.熱烈、積極、友好C.松松垮垮、慢慢騰騰，曠日持久D.冷淡、對(duì)立、緊張正確答案：B65.談判中的（），一般是指某一方面或某一條件下的，并非是雙方實(shí)力相差極為懸殊的優(yōu)劣對(duì)比。A.優(yōu)勢(shì)B.劣勢(shì)C.實(shí)力D.對(duì)峙正確答案：B66.（）的談判人員往往過分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊。A.權(quán)力型B.執(zhí)行型C.說服型D.疑慮型正確答案：C67.“不用講了，事情就這樣定了。 ”這是什么類型的語言？（ ） A.以我為中心的語言 B.賭氣的語言C.針鋒相對(duì)的語言 D.極端性的語言 正確答案： C(）是一種心理戰(zhàn)術(shù)，即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)讓步的戰(zhàn)術(shù)。A.既成事實(shí)策略 B.攻心策略 C.以退為進(jìn)策略 D.得寸進(jìn)尺策略 正確答案： B69.在處理談判中的問題時(shí)，應(yīng)該（ ） A.對(duì)人不對(duì)事 B.對(duì)事不對(duì)人 C.既不對(duì)事又不對(duì)人 D.既對(duì)事又對(duì)人 正確答案： B在談判中，一方為了達(dá)到自己的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量桃螅缓笤僦饾u讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得已方的最大利益。這屬于（）？A.攻心策略B.疲勞戰(zhàn)術(shù)策略C.爭取承諾策略D.先苦后甜策略正確答案：D71.（）是指人能夠順利地完成某種活動(dòng),并直接影響活動(dòng)效率的個(gè)性心理。A.個(gè)性B.態(tài)度C.能力D.需要正確答案：C72.（）人最有代表性的四點(diǎn)特征是：民族性、有活力、勤奮和有創(chuàng)造力A.俄羅斯B.日本C.美國D.德國正確答案：C73.下面哪一種溝通方式，可以鼓勵(lì)對(duì)方多講話？（）A.不發(fā)表意見B.裝著不在意C.插話D.認(rèn)真傾聽正確答案：D74.（）大概是談判中使用最多的伎倆，許多談判人員都在自覺不自覺地使用它。A.強(qiáng)硬措施B.欺騙C.威脅D.假出價(jià)正確答案：C75.（）是人對(duì)某事或某人好與不好的知覺印象會(huì)擴(kuò)大到其他方面。A.第一印象B.暈輪效應(yīng)C.直覺D.首要印象正確答案：B76.（）往往決定采取哪國法律解決合同中的糾紛問題A.簽約地點(diǎn)B.簽約人C.簽約方式D.簽約時(shí)間正確答案：A77.“囚徒困境”是一種--------的博弈狀況。A.團(tuán)隊(duì)性B.非合作性C.競爭性D.合作性正確答案：B（）是指使用者一方利用虛假報(bào)價(jià)的手段，排除同行的競爭，以獲得與對(duì)方談判或合作的機(jī)會(huì)，可是一旦進(jìn)入磋商階段，就會(huì)改變?cè)鹊膱?bào)價(jià)，提出新的要求。A.主動(dòng)報(bào)價(jià)B.后報(bào)價(jià)C.先報(bào)價(jià)D.假出價(jià)正確答案：D79.以下哪一種表現(xiàn)不是成交的跡象？（）A.不斷地認(rèn)同或主動(dòng)表示自己的看法B.開始探討細(xì)節(jié)問題C.表情非常嚴(yán)肅D.以建議的形式表示遺憾正確答案：C80.與美國人約會(huì)，（）是不禮貌的。A.遲到B.準(zhǔn)時(shí)C.早到或遲到D.早到正確答案：C81.（）是指人們習(xí)慣于在沒有看到結(jié)論之前就主觀地下結(jié)論。A.第一印象B.首要印象C.暈輪效應(yīng)D.先入為主正確答案：D82.在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲？（）A.低信譽(yù)、低贊同B.低信譽(yù)、高贊同C.高信譽(yù)、低贊同D.高信譽(yù)、高贊同83.（）是一個(gè)敏感的政治沖突地區(qū)，在談生意時(shí)，要盡量避免涉及政治問題A.德國B.中東C.俄羅斯D.日本正確答案：B84.在進(jìn)入正式談判前，以下哪一種話題可以談？（）A.中性話題B.私人話題C.嚴(yán)肅話題D.正式話題正確答案：A85.“如果我是你的話......”這是什么類型的語言？（）A.催促對(duì)方的語言B.賭氣的語言C.言不由衷的語言D.以我為中心的語言正確答案：D86.要想獲得理想的談判結(jié)果，最重要的是()A.談判策略的運(yùn)用B.談判地點(diǎn)的確立C.談判時(shí)間的確定D.談判人員的確定正確答案：A87.心理學(xué)所講的（），是指在一定條件下的主觀猜想、揣測(cè)。A.經(jīng)驗(yàn)B.判斷C.臆測(cè)D.認(rèn)同正確答案：C88.（）是指人們習(xí)慣于在沒有看到結(jié)論之前就主觀地下結(jié)論。A.第一印象B.首要印象C.暈輪效應(yīng)D.先入為主正確答案：D89.（）大概是談判中使用最多的伎倆，許多談判人員都在自覺不自覺地使用它。A.強(qiáng)硬措施B.欺騙C.假出價(jià)D.威脅正確答案：D90.（）往往決定采取哪國法律解決合同中的糾紛問題A.簽約方式B.簽約地點(diǎn)C.簽約人D.簽約時(shí)間正確答案：B91.在談判中，你如何看待各方的利益（）A.是可以調(diào)和的B.是完全矛盾的C.是不可調(diào)和的D.是一致的正確答案：A92.“你這樣做是不給自己留后路?！边@是什么類型的語言？（）A.言不由衷的B.模棱兩可的C.極端性的D.威脅性的正確答案：D93.（）是對(duì)付強(qiáng)硬措施的有效辦法。A.以毒攻毒B.委屈求全C.靈活變通D.堅(jiān)定立場正確答案：C94.在簽約時(shí)，要調(diào)查對(duì)方的資信情況，要求當(dāng)事人相互提供有關(guān)法律文件，證明其（）A.簽約資格B.合法性C.符合規(guī)范D.可信度正確答案：A95.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在＿＿＿上的平等。A.經(jīng)濟(jì)利益B.實(shí)力C.法律D.級(jí)別正確答案：C96.（）是指每次談判要達(dá)到的目標(biāo)A.談判某一階段的具體目標(biāo)B.企業(yè)總目標(biāo)C.談判目標(biāo)D.企業(yè)總目標(biāo)正確答案：C97.在談判中，絕大多數(shù)事物屬于-------A.“灰箱”區(qū)域B.“黑箱”區(qū)域C.“綠箱”區(qū)域D.“白箱”區(qū)域正確答案：A98.以下幾種會(huì)談氣氛，最有益、最為大家所歡迎的是哪一種？（）A.冷淡、對(duì)立、緊張B.松松垮垮、慢慢騰騰，曠日持久C.熱烈、積極、友好D.平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真正確答案：C在談判中，一方為了達(dá)到自己的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量桃?，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得已方的最大利益。這屬于（）？A.攻心策略B.爭取承諾策略C.先苦后甜策略D.疲勞戰(zhàn)術(shù)策略正確答案：C100.談判前應(yīng)該如何進(jìn)行準(zhǔn)備()A.認(rèn)真準(zhǔn)備B.重要的談判準(zhǔn)備，不重要的談判不準(zhǔn)備C.從來不準(zhǔn)備D.適當(dāng)準(zhǔn)備正確答案：A101.下面哪一種溝通方式，可以鼓勵(lì)對(duì)方多講話？（）A.插話B.裝著不在意C.不發(fā)表意見D.認(rèn)真傾聽正確答案：D102.談判地點(diǎn)設(shè)在我方的好處（）A.可以排除干擾，全身心地投入談判B.避免由于環(huán)境生疏而帶來的心理上的障礙C.可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報(bào)D.可以越級(jí)與對(duì)方的上級(jí)洽談?wù)_答案：B103.下列哪種方式提供的標(biāo)準(zhǔn)比較客觀（）A.朋友B.權(quán)威部門C.媒體D.對(duì)方正確答案：B104.文件戰(zhàn)術(shù)的作用主要是（）？A.尋找討價(jià)還價(jià)的借口B.準(zhǔn)備充分威懾對(duì)方C.發(fā)現(xiàn)成交的機(jī)會(huì)D.試探對(duì)方正確答案：B105.與美國人約會(huì)，（）是不禮貌的。A.遲到B.準(zhǔn)時(shí)C.早到D.早到或遲到正確答案：D106.（）策略是指一點(diǎn)一點(diǎn)地要求，積少成多，以達(dá)到自己的目的。A.出其不意B.得寸進(jìn)尺C.以退為進(jìn)D.聲東擊西正確答案：A如買方提出的要求使賣方感到為難，他可向買方解釋，如果答應(yīng)了買方的要求，對(duì)賣方來說就等于開了一個(gè)先例，以后對(duì)其它買主要采取同樣的做法，這不僅使賣方無法負(fù)擔(dān)，而且對(duì)以前的買主也不公平。這屬于（）？A.留有余地策略B.尋找契機(jī)策略C.不開先例策略D.潤滑策略正確答案：C108.日本文化所塑造的日本人的價(jià)值觀都是（）的。A.小團(tuán)體主義B.集體主義C.個(gè)人英雄主義D.個(gè)人主義正確答案：B109.（）人最有代表性的四點(diǎn)特征是：民族性、有活力、勤奮和有創(chuàng)造力A.美國B.俄羅斯C.日本D.德國正確答案：A110.談判中的（）是指在談判過程中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。A.劣勢(shì)B.反對(duì)意見C.僵局D.優(yōu)勢(shì)正確答案：C111.一般來說，一次談判有（）次成交機(jī)會(huì)？A.4-5次B.2-3次C.只有1次D.不只一次正確答案：D112.下列哪一種交易最容易達(dá)成協(xié)議（）A.對(duì)雙方有利B.對(duì)已方有利，對(duì)對(duì)方不利C.對(duì)已方有利D.各人為自己打算的交易正確答案：A113.要想獲得理想的談判結(jié)果，最重要的是()A.談判人員的確定B.談判地點(diǎn)的確立C.談判策略的運(yùn)用D.談判時(shí)間的確定正確答案：C114.在選擇談判對(duì)手時(shí)，一般應(yīng)確定在（）家之內(nèi)。A.2B.1C.5D.3-4正確答案：D115.談判專家的研究表明：就一般談判來講，談判小組以不超過（）個(gè)人最為理想。A.2B.6C.3D.正確答案：D（）對(duì)上級(jí)的命令和指示，以及事先定好的計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，但是拿不出自己的主張和見解，維護(hù)現(xiàn)狀是他們的最大愿望。 A.疑慮型 B.權(quán)力型 C.執(zhí)行型 D.說服型 正確答案： C117.談判地點(diǎn)設(shè)在對(duì)方的好處（ ）用C.可以處理談判以外的其它事情118.在處理談判中的問題時(shí)，應(yīng)該（對(duì)事又對(duì)人 正確答案： A

A.便于談判人員請(qǐng)示、匯報(bào)、溝通聯(lián)系D.可以排除干擾，全身心地投入談判） A.對(duì)事不對(duì)人 B.既不對(duì)事又不對(duì)人

B.節(jié)省旅途的時(shí)間和費(fèi)正確答案： DC.對(duì)人不對(duì)事 D.既119.經(jīng)濟(jì)談判協(xié)議的（ ）是指國家有關(guān)合同管理機(jī)關(guān)根據(jù)雙方當(dāng)事人的申請(qǐng)，依據(jù)國家法律、法令和政策，對(duì)經(jīng)濟(jì)協(xié)議的合法性、可行性和真實(shí)性進(jìn)行審查、鑒定和證明的一項(xiàng)制度。 A.證明

B.保證C.公證 D.鑒證 正確答案： D（）是指保證人以自己的名義擔(dān)保被保證人履行合同，當(dāng)被保證人不能履行合同或不完全履行合同時(shí)，由保證人連帶承擔(dān)賠償損失的責(zé)任。 A.鑒證 B.保證 C.定金 D.公正 正確答案： B（）是指保證人以自己的名義擔(dān)保被保證人履行合同，當(dāng)被保證人不能履行合同或不完全履行合同時(shí)，由保證人連帶承擔(dān)賠償損失的責(zé)任。A.鑒證B.保證C.定金D.公正正確答案：B122.（）是指人能夠順利地完成某種活動(dòng),并直接影響活動(dòng)效率的個(gè)性心理。A.能力B.需要C.個(gè)性D.態(tài)度正確答案：A123.談判中的（），一般是指某一方面或某一條件下的，并非是雙方實(shí)力相差極為懸殊的優(yōu)劣對(duì)比。A.劣勢(shì)B.優(yōu)勢(shì)C.實(shí)力D.對(duì)峙正確答案：A’“你這樣做是不給自己留后路?！边@是什么類型的語言？（）A.威脅性的B.言不由衷的C.極端性的D.模棱兩可的正確答案：A124.（）是談判行為的動(dòng)力基礎(chǔ)，談判是滿足各方需要的過程。A.個(gè)性B.情感C.需要D.動(dòng)機(jī)正確答案：C125.（）是指人們習(xí)慣于在沒有看到結(jié)論之前就主觀地下結(jié)論。A.先入為主B.暈輪效應(yīng)C.首要印象D.第一印象正確答案：A126.下列哪一種類型的反對(duì)意見，你認(rèn)為最難處理？（）A.借口B.偏見C.自我表現(xiàn)式的不同意見D.了解情況的要求正確答案：B127.（）大概是談判中使用最多的伎倆，許多談判人員都在自覺不自覺地使用它。A.欺騙B.強(qiáng)硬措施C.假出價(jià)D.威脅正確答案：D128.下列哪一項(xiàng)不是需要的特點(diǎn)？（）A.超前性B.連續(xù)性C.選擇性D.對(duì)象性正確答案：A129.在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲？（）A.低信譽(yù)、低贊同B.低信譽(yù)、高贊同C.高信譽(yù)、低贊同D.高信譽(yù)、高贊同正確答案：B現(xiàn)代談判觀念認(rèn)為，談判不是將一塊蛋糕拿來分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點(diǎn)已被博弈理論所證明， 即------- A.競爭博弈 B.變和博弈 C.零和博弈 D.合作博弈案： B

正確答131.“這種材料的質(zhì)量為什么比價(jià)格貴的還好呢？”這句話是什么類型的反對(duì)意見？（ ） A. 了解情況的要求 B.一般性的不同意見 C.惡意的反對(duì)意見 D.自我表現(xiàn)式的不同意 正確答案： A132.“談判可以解決任何問題” 的觀點(diǎn)是指() A. 談判可以協(xié)商解決貿(mào)易中的所有問題 B.企業(yè)間的全部交易都可以通過談判解決 C.什么問題都可以有條件地通過談判解決 D.什么問題都可以無條件地通過談判解決 正確答案： C133.在談判中，你如何看待各方的利益（

） A.是一致的

B.是完全矛盾的

C.是不可調(diào)和的

D.是可以調(diào)和的 正確答案： D（）是一種心理戰(zhàn)術(shù)，即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)讓步的戰(zhàn)術(shù)。 A. 得寸進(jìn)尺策略 B.以退為進(jìn)策略 C.既成事實(shí)策略 D.攻心策略 正確答案：135.“如果我是你的話 ......”這是什么類型的語言？ （） A.催促對(duì)方的語言 B.賭氣的語言為中心的語言 D.言不由衷的語言 正確答案： C136.（）的談判人員往往過分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊。 A.說服型型C.疑慮型 D.權(quán)力型 正確答案： A

DC.以我B.執(zhí)行137.談判是------發(fā)展的產(chǎn)物 A.計(jì)劃經(jīng)濟(jì) B.市場 C.人際交往 D.市場經(jīng)濟(jì) 正確答案： D（）是指表現(xiàn)在人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和相應(yīng)的行為方式中的比較穩(wěn)定的具有核心意義的個(gè)性心理特征。（）是指使用者一方利用虛假報(bào)價(jià)的手段，排除同行的競爭，以獲得與對(duì)方談判或合作的機(jī)會(huì)，可是一旦進(jìn)入磋商階段，就會(huì)改變?cè)鹊膱?bào)價(jià)，提出新的要求。 A.先報(bào)價(jià) B.主動(dòng)報(bào)價(jià) C.后報(bào)價(jià)D.假出價(jià) 正確答案： D買方經(jīng)常采用的“人質(zhì)”戰(zhàn)略有（）？A.先動(dòng)手修理設(shè)備，再議定修理費(fèi)B.賒銷或部分賒銷C.收取較多貨款，支付較少貨物D.延期交貨正確答案：B141.“不用講了，事情就這樣定了?！边@是什么類型的語言？（）A.以我為中心的語言B.極端性的語言C.針鋒相對(duì)的語言D.賭氣的語言正確答案：C142.簽訂合同時(shí)，盡量以（）起草合同文本A.英語B.本國語言C.第三方語言D.外國語言正確答案：B143.（）人做決策費(fèi)時(shí)較長，但一旦決定下來，行動(dòng)起來卻十分迅速。A.德國B.俄羅斯C.日本D.美國正確答案：C144.在信息模式要素中，必不可少的要素是（）A.認(rèn)知、態(tài)度、行為B.網(wǎng)絡(luò)、廣告、機(jī)制C.信源、信道、信宿D(zhuǎn).人員、事物、媒體正確答案：C145.最科學(xué)的價(jià)格讓步模式是？（）A.25/25/25/25B.50/50/0/0C.50/30/25/-5D.40/30/20/10正確答案：D146.以下哪一種表現(xiàn)不是成交的跡象？（）A.開始探討細(xì)節(jié)問題B.以建議的形式表示遺憾C.表情非常嚴(yán)肅D.不斷地認(rèn)同或主動(dòng)表示自己的看法正確答案：C147.在談判中，最需要堅(jiān)持的是（）A.立場B.原則C.獨(dú)立D.個(gè)性正確答案：B（）是指個(gè)人在特定的社會(huì)和團(tuán)體中占有的適當(dāng)?shù)奈恢?，以及被該社?huì)和團(tuán)體規(guī)定了的行為模式。這里，位置可以被理解為身分、地位。A.權(quán)利B.地位C.角色D.職能正確答案：C149.在進(jìn)入正式談判前，以下哪一種話題可以談？（）A.嚴(yán)肅話題B.私人話題C.正式話題D.中性話題正確答案：D150.（）是人對(duì)某事或某人好與不好的知覺印象會(huì)擴(kuò)大到其他方面。A.直覺B.暈輪效應(yīng)C.首要印象D.第一印象正確答案：B151.“囚徒困境”是一種--------的博弈狀況。A.競爭性B.合作性C.團(tuán)隊(duì)性D.非合作性正確答案：D152.（）是一個(gè)敏感的政治沖突地區(qū)，在談生意時(shí)，要盡量避免涉及政治問題A.中東B.日本C.俄羅斯D.德國正確答案：A153.心理學(xué)所講的（），是指在一定條件下的主觀猜想、揣測(cè)。A.認(rèn)同B.經(jīng)驗(yàn)C.臆測(cè)D.判斷正確答案：C154.最后報(bào)價(jià)的主要目的是（）？A.掩蓋真實(shí)意圖B.試探對(duì)方C.表明已方態(tài)度D.促進(jìn)成交正確答案：B155.賣方經(jīng)常采用的“人質(zhì)”戰(zhàn)略有（）？A.先將材料使用，再談改變付款條件B.先將購進(jìn)的設(shè)備安裝妥當(dāng)，然后要求退換C.先侵犯賣方的利益，再商談補(bǔ)救措施D.收取較多貨款，支付較少貨物正確答案：D156.（）往往決定采取哪國法律解決合同中的糾紛問題A.簽約人B.簽約地點(diǎn)C.簽約時(shí)間D.簽約方式正確答案：B多選1.談判活動(dòng)所產(chǎn)生的心理挫折主要表現(xiàn)在以下幾方面（）A.成就需要與成功可能性的沖突B.角色多樣化和角色期待的沖突C.創(chuàng)造性與習(xí)慣定向認(rèn)識(shí)的沖突正確答案：ABC2.堅(jiān)持互利原則，應(yīng)做到（）A.協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)B.打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇C.一味遷就對(duì)方，迎合對(duì)方D.尋找共同利益，增加合作的可能性正確答案：ABD3.投石問路的對(duì)策有以下幾個(gè)方面？（）A.如果買方投出一個(gè)“石頭”，最好立刻回敬一個(gè)B.并不是所有問題都要正面回答，馬上回答C.找出買方購買的真正意圖，估計(jì)其購買數(shù)量D.使對(duì)方投出的“石頭”為已方探路正確答案：ABCD4.如何有效地控制談判氣氛？（）A.事先充分的準(zhǔn)備B.隨談判進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛C.積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛D.利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒正確答案：BCD5.擬訂談判方案應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容（）A.估量談判中的問題B.選擇談判對(duì)手C.確定談判方法D.制定談判目標(biāo)正確答案：ABCD6.談判的基本原則是（）A.已方利益最大化B.增進(jìn)雙方的關(guān)系C.應(yīng)實(shí)用有效D.達(dá)成明智的協(xié)議正確答案：BCD7.讓步的策略技巧主要有以下幾個(gè)方面？（）A.讓步不一定是利益的轉(zhuǎn)移B.讓步的基本規(guī)則是以小換大C.無論對(duì)任何人，在做出讓步時(shí)，一定要讓對(duì)方感覺到來之不易D.讓步要因人而異正確答案：ABCD8.怎樣消除“暗盤”交易？（）A.經(jīng)常進(jìn)行職業(yè)道德教育，防患于未然B.嚴(yán)格選用談判人員，實(shí)施人員輪換制度C.弘揚(yáng)文明交易D.建立健全各項(xiàng)法規(guī)制度，提高違規(guī)代價(jià)E.加強(qiáng)對(duì)交易進(jìn)程的監(jiān)督管理正確答案：ABCDE9.如何應(yīng)對(duì)價(jià)格誘惑？（）A.反復(fù)協(xié)商，集體決策B.請(qǐng)第三者在合同上簽名作證C.一定要根據(jù)實(shí)際需要下訂單D.嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行正確答案：ACD10.運(yùn)用假設(shè)條件策略要注意以下問題。（）A.提出假設(shè)條件的時(shí)機(jī)B.提出假設(shè)條件的人員C.提出假設(shè)條件的后果D.提出假設(shè)條件的原因正確答案：ACD11.傾聽在談判中的作用主要有（）A.給對(duì)方留下良好印象，改善雙方關(guān)系B.了解對(duì)方需求，發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相C.取得意外的收獲D.了解對(duì)方態(tài)度的變化E.掌握談判的主動(dòng)權(quán)正確答案：ABCDE12.在談判中，欺騙的形式主要有以下（）種？A.提供虛假資料B.誘騙資料C.擅自改動(dòng)協(xié)議內(nèi)容D.派遣沒有實(shí)權(quán)的談判人員正確答案：ABCD13.一個(gè)受了限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更為有利的地位，為什么？（）A.利用權(quán)力有限，迫使對(duì)方向你讓步，在權(quán)力有限的條件下與你洽談。B.利用權(quán)力有限，可以壓倒對(duì)方C.利用限制，借與高層聯(lián)系之機(jī)，更好地商討處理問題的辦法。D.把限制作為借口，拒絕對(duì)方某些要求、提議，但又不傷其面子。正確答案：ACD14.要堅(jiān)持合作互利的原則，主要從以下幾方面著眼：A.堅(jiān)持誠摯與坦率的態(tài)度B.從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)C.實(shí)事求是D.以人為本正確答案：ABC15.人們對(duì)信息的接收，或者說信息對(duì)人們行動(dòng)的作用，主要與下列（）項(xiàng)因素相關(guān)：A.獲取信息的代價(jià)B.信息的時(shí)間性C.信息源發(fā)布狀況D.信息的稀缺程度正確答案：ABCD16.你認(rèn)為談判高手是指()A.談判專家B.外交官C.從事談判活動(dòng)的人D.掌握談判謀略和技巧的人正確答案：AD17.怎樣改變談判中的劣勢(shì)？（）A.盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)B.維護(hù)自己利益，提出最佳選擇C.要掌握更多的信息情報(bào)D.要有耐心正確答案：ABCD18.如何破解百般刁難？A.直接向?qū)Ψ缴霞?jí)申訴，或運(yùn)用法律、政治上的壓力B.反復(fù)協(xié)商，集體決策C.探明對(duì)方目的，不讓對(duì)方把問題無限期地拖下去D.揭露對(duì)方企圖，表明我方立場正確答案：ACD19.你認(rèn)為談判經(jīng)驗(yàn)與談判成功的關(guān)系是()A.經(jīng)驗(yàn)無足輕重B.經(jīng)驗(yàn)是談判成功的保證C.經(jīng)驗(yàn)是最重要的D.有比沒有更好正確答案：BD20.“白箱”理論中共同區(qū)與中央風(fēng)的交叉地帶是（）A.談判雙方利益完全一致的區(qū)域B.談判雙方矛盾沖突可協(xié)調(diào)的區(qū)域C.談判雙方矛盾沖突不可協(xié)調(diào)的區(qū)域D.不屬于談判范圍正確答案：B21.在談判中堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)要注意以下幾點(diǎn)（）A.標(biāo)準(zhǔn)的適用性B.標(biāo)準(zhǔn)的公正性C.標(biāo)準(zhǔn)的正確性D.標(biāo)準(zhǔn)的普遍性正確答案：ABD22.談判組人員數(shù)量的確定，應(yīng)考慮以下（）個(gè)方面？A.要使談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成效，談判組的人員就不宜過多。B.現(xiàn)代管理理論認(rèn)為：在復(fù)雜多變的環(huán)境中，管理的跨距不宜過寬．C.即使是大型項(xiàng)目的談判，其中的每一次談判所需要的專門知識(shí)也不超過三四種，談判小組內(nèi)有一兩個(gè)專業(yè)技術(shù)人員或?qū)＜彝耆軌驊?yīng)付。D.要完成談判的全過程，更好地發(fā)揮各類談判人員的作用，及時(shí)處理談判中的意外情況，有時(shí)需調(diào)整或更換談判人員。正確答案：ABCD23.在談判中應(yīng)避免的言辭主要包括以下幾個(gè)方面（）A.針鋒相對(duì)的語言B.威脅性的語言C.有損對(duì)方自尊心的語言D.涉及對(duì)方隱私的語言E.極端性的語言正確答案：ABCDE24.俄羅斯人的談判風(fēng)格主要有下面（）個(gè)方面。A.重視標(biāo)準(zhǔn)B.固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性C.易貨貿(mào)易D.對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣E.善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)正確答案：BCDE25.談判所需知識(shí)的積累和信息的搜集有以下（）個(gè)方面？A.了解政府的方針、政策、法律及民俗B.熟悉國際交往禮儀C.掌握市場行情D.摸清對(duì)方情況正確答案：ABCD26.談判僵局產(chǎn)生的原因有以下幾個(gè)方面？（）A.以堅(jiān)持立場的方式磋商問題B.一方言行不慎，傷害了對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子C.雙方對(duì)交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大D.與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判E.談判的雙方勢(shì)均力敵，同時(shí)，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個(gè)問題上正確答案：ABCDE27.常用的討價(jià)還價(jià)策略有（）。A.抬價(jià)壓價(jià)B.目標(biāo)分解C.投石問路D.最后報(bào)價(jià)正確答案：ABCD28.疑慮型談判人員的特點(diǎn)主要有（）A.猶豫不定，難于決策B.對(duì)任何事情都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度C.工作安全感強(qiáng)，喜歡安全、有序、沒有太大波折的談判D.對(duì)細(xì)節(jié)問題觀察仔細(xì)，常提出一些出人意料的問題正確答案：ABD29.問話的作用有以下幾個(gè)方面（）A.鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講話B.引起他人的注意、為他人的思考提供既定的方向C.傳達(dá)消息，說明感受D.獲取自己所需要的信息E.啟發(fā)對(duì)方思考正確答案：ABCDE30.說服型談判人員的特點(diǎn)主要有（）A.急于建樹，決策果斷B.不以追求更大的權(quán)力為滿足，而是希望獲得更多的報(bào)酬、利益和贊賞C.處理問題總是三思而后行D.具有良好的人際關(guān)系正確答案：BCD31.動(dòng)機(jī)主要有以下幾種類型？（）A.創(chuàng)造型B.冒險(xiǎn)型C.經(jīng)濟(jì)型D.疑慮型E.速度型正確答案：ABCDE32.在談判中堅(jiān)持“區(qū)分人與問題”的原則，要做到（）A.使雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)B.換位思考C.盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方D.保全面子，不傷感情正確答案：ABCD33.談判組成員應(yīng)有以下（）構(gòu)成。A.專業(yè)技術(shù)人員B.企業(yè)人員C.主管部門人員D.翻譯與律師正確答案：ABCD34.談判策略種類繁多，作用各異，我們把它們主要?dú)w納為下面哪三個(gè)方面加以介紹？（）A.互利型談判策略B.如何打破僵局策略C.討價(jià)還價(jià)策略D.對(duì)我方有利型談判策略正確答案：ACD35.談判組成員的相互配合主要表現(xiàn)在以下（）個(gè)方面？A.談判組成員間的相互配合B.談判小組的對(duì)外溝通C.談判組領(lǐng)導(dǎo)人的確定正確答案：ABC36.比較適合采用休會(huì)策略的情況大致有以下（）種？A.在會(huì)談某一階段接近尾聲時(shí)B.在會(huì)談將要出現(xiàn)僵局時(shí)C.在談判出現(xiàn)低潮時(shí)D.在談判出現(xiàn)疑難問題時(shí)E.在一方不滿現(xiàn)狀時(shí)正確答案：ABCDE37.在談判中如何做到有效的傾聽？（）A.創(chuàng)造傾聽的機(jī)會(huì)B.要心胸開闊C.要學(xué)會(huì)約束、控制自己的言行D.要全神貫注正確答案：ABCD38.在談判中沖突的表現(xiàn)主要有（）？A.武斷的言語攻擊B.威脅和最后通牒C.摧毀對(duì)方的公開努力D.挑釁性的身體攻擊E.公開的質(zhì)問或懷疑正確答案：ABCDE39.利用博弈論建立的談判模式，其核心是（）A.制定合作規(guī)則B.平均分配剩余C.確定風(fēng)險(xiǎn)值D.確定合作剩余正確答案：D40.你是如何認(rèn)識(shí)談判的？()A.是解決難題的一種方式B.是兩方以上的談話C.是一門藝術(shù)D.是一種交際手段正確答案：ABCD41.談判人員自我評(píng)價(jià)應(yīng)包括以下幾個(gè)方面（）A.自我尊重感B.樂觀主義C.責(zé)任感D.交際能力E.創(chuàng)造性正確答案：ABCE42.談判協(xié)議的擔(dān)保形式主要有（）A.定金B(yǎng).抵押C.違約金D.保證E.留置正確答案：ABCDE43.博弈論研究的基本游戲規(guī)則適用于（）A.存在競爭的領(lǐng)域B.流通領(lǐng)域C.生產(chǎn)領(lǐng)域D.娛樂領(lǐng)域正確答案：A44.美國人的談判風(fēng)格主要有以下（）個(gè)方面。A.講究實(shí)際，注重利益B.自信心強(qiáng)，自我感覺良好C.熱情坦率，性格外向D.重合同，法律觀念強(qiáng)E.注重時(shí)間效率正確答案：ABCDE45.善于交際在談判中的作用是A.使談判結(jié)果對(duì)已方更為有利B.能消除談判的障礙C.推動(dòng)談判進(jìn)程D.有助于達(dá)成協(xié)議正確答案：ABCD46.對(duì)付假出價(jià)的主要方式有（）？A.請(qǐng)第三者在合同上簽名作證B.對(duì)交易條件過于優(yōu)厚的交易，要提高警惕C.隨時(shí)保持兩三個(gè)其它的交易對(duì)象D.要求預(yù)付盡可能多的訂金正確答案：ABCD47.允許變更或解除協(xié)議主要有以下幾種情況（）A.簽訂協(xié)議時(shí)的客觀條件發(fā)生了變化B.由于不可抗力或由于一方當(dāng)事人雖無過失但無法防止的外因致使合同的履行成為不必要C.協(xié)議中的一方，由于內(nèi)部原因，出現(xiàn)了一些必須修改合同的因素D.協(xié)議一方的企業(yè)或公司，由于停產(chǎn)、倒閉等原因，無法繼續(xù)履行協(xié)議正確答案：ABCD48.日本人的談判風(fēng)格，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)（）A.信任是合作成功的重要媒介B.耐心是談判成功的保證C.講究禮儀，要面子D.具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策正確答案：ABCD49.在談判中基本一方處于劣勢(shì)，主要出于以下幾方面的原因。（）A.市場貨源緊缺，對(duì)方具有壟斷的趨勢(shì)B.產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競爭力C.一方急于達(dá)成協(xié)議D.對(duì)方實(shí)力雄厚，能夠從各個(gè)方面提供較優(yōu)惠的條件，正確答案：ABCD50.在談判中，需要的心理主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面（）A.利益的需要B.成就的需要C.權(quán)力的需要D.交際的需要正確答案：BCD51.阿拉伯人的談判風(fēng)格主要有以下（）個(gè)方面。A.十分熱情好客B.不喜歡一見面就匆忙談生意C.不喜歡同人面對(duì)面地爭吵D.不太講究時(shí)間觀念正確答案：ABCD52.《擔(dān)保法》第三十四條的規(guī)定，下列財(cái)產(chǎn)可以抵押？（）A.抵押人所有的房屋和其他地上定著物B.抵押人依法有權(quán)處分的國有的機(jī)器、交通運(yùn)輸工具和其他財(cái)產(chǎn)C.抵押人所有的機(jī)器、交通運(yùn)輸工具和其他財(cái)產(chǎn)D.抵押人依法有權(quán)處分的國有的土地使用權(quán)、房屋和其他地上定著物E.抵押人依法承包并經(jīng)發(fā)包方同意抵押的荒山、荒溝、荒丘、荒灘等荒地的土地使用權(quán)正確答案：ABCDE53.先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有利弊，一般地講，有以下報(bào)價(jià)原則：A.無論什么情況，都要先報(bào)價(jià)B.若對(duì)方是較為老練的談判者，或?qū)?duì)方情況不太熟悉，力爭讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。反之則反C.就習(xí)慣來講，談判發(fā)起者先報(bào)價(jià)D.如果預(yù)期有矛盾和沖突，先報(bào)價(jià)正確答案：BCD54.語言表達(dá)的作用主要有以下幾個(gè)方面？（）A.緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系B.讓對(duì)方重視自己C.說服對(duì)方，達(dá)成一致D.準(zhǔn)確無誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求正確答案：ACD55.心理挫折的行為反應(yīng)主要有？（）A.畏縮B.攻擊C.倒退D.固執(zhí)正確答案：ABCD56.德國人的談判風(fēng)格主要有以下（）個(gè)方面。A.講究效率B.固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性C.重合同，守信用D.準(zhǔn)備充分E.重視標(biāo)準(zhǔn)正確答案：ACDE57.馬斯洛需求層次論主要包括哪幾個(gè)層次？（）A.生理需求B.安全需求C.社會(huì)需求D.自我實(shí)現(xiàn)需求E.尊重需求正確答案：ABCDE（）指爭議雙方在爭議發(fā)生前或爭議發(fā)生后達(dá)成協(xié)議，自愿將爭議交給第三者作出裁決，雙方有義務(wù)執(zhí)行的一種解決爭議的方法。A.保證B.公正C.仲裁D.調(diào)節(jié)正確答案：C59.處理反對(duì)意見的技巧主要有以下幾個(gè)方面？（）A.間接地反駁對(duì)方的意見B.當(dāng)對(duì)方提出反對(duì)意見時(shí)，要辨析反對(duì)意見屬于哪一種形式C.回答對(duì)方的問題，要簡明扼要，不要離題太遠(yuǎn)D.回答對(duì)方的反對(duì)意見，要保持冷靜、清醒的頭腦、謹(jǐn)慎平和的態(tài)度正確答案：ABCD60.簽訂合同應(yīng)注意的事項(xiàng)有（）A.合同中的條款應(yīng)具體詳細(xì)、協(xié)調(diào)一致B.注意合同執(zhí)行中的免責(zé)因素C.合同要明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的責(zé)任D.明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格E.盡量爭取起草合同文本正確答案：ABCDE61.你認(rèn)為談判的主要作用是()A.滿足了人們的要求B.解決了復(fù)雜的問題C.改善了人們之間的關(guān)系D.爭取了更有利的價(jià)格正確答案：ABCD62.權(quán)力型談判人員的特點(diǎn)主要有（）A.缺少同情，不惜代價(jià)B.敢冒風(fēng)險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)C.強(qiáng)烈追求權(quán)力，全力以赴地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)D.處理問題總是三思而后行正確答案：ABC63.人們對(duì)不公平感的消除辦法通常有（）A.減少對(duì)方所得B.增大對(duì)方貢獻(xiàn)C.減少自己付出D.擴(kuò)大自己所得正確答案：ABCD判斷題1.在談判中使用強(qiáng)硬手段，對(duì)雙方都會(huì)有不同程度的傷害，要么同歸于盡，要么兩敗俱傷。A.錯(cuò)誤B.正確正確答案：A2.協(xié)議的簽訂是建立在雙方分歧的基礎(chǔ)上的A.正確B.錯(cuò)誤正確答案：B堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)能夠很好地克服建立在雙方意愿基礎(chǔ)上的讓步所產(chǎn)生的弊病，有利于談判者達(dá)成一個(gè)明智而公正的協(xié)議。 A.錯(cuò)誤 B.正確 正確答案： A休會(huì)是指在談判進(jìn)行到某一階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出中斷會(huì)議，休息一會(huì)兒的要求，以使雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對(duì)策，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。A.正確B.錯(cuò)誤正確答案：B5.傾聽是為了更好地發(fā)問，而發(fā)問則可以更好地傾聽。A.正確B.錯(cuò)誤正確答案：B6.適當(dāng)履行是指要嚴(yán)格按照協(xié)議規(guī)定的標(biāo)的履行，協(xié)議怎么規(guī)定，就怎么履行。A.正確B.錯(cuò)誤正確答案：B7.只有說話才是表白自己、說服雙方的唯一有效方式A.正確B.錯(cuò)誤正確答案：B在商務(wù)談判中，認(rèn)同的作用是十分重要的。如果談判的對(duì)方認(rèn)同你就意味著他與你有共同的語言，可交流信息，相互理解，互相信任，相互合作。A.正確B.錯(cuò)誤正確答案：B9.人們大都會(huì)主動(dòng)摒棄自己不喜歡的東西A.正確B.錯(cuò)誤正確答案：B10.美國人認(rèn)為，為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律、依靠合同A.錯(cuò)誤B.正確正確答案：A談判是一種創(chuàng)意較強(qiáng)的社交活動(dòng)。沒有哪兩個(gè)談判項(xiàng)目是完全一致的。適用于上次談判的方式方法，可能完全不適用于這一次。 A.正確 B.錯(cuò)誤 正確答案： B12.直覺可以幫助我們預(yù)測(cè)變化與結(jié)果 A. 錯(cuò)誤 B.正確 正確答案： A談判心理是指圍繞談判活動(dòng)所形成的各種心理現(xiàn)象及心態(tài)反應(yīng)。它不僅影響談判當(dāng)事人的行為活動(dòng)，也直接關(guān)系到交易協(xié)議的達(dá)成和合同的履行。A.錯(cuò)誤B.正確正確答案：A14.對(duì)付威脅的有效辦法是無視威脅，或進(jìn)行反擊。A.正確B.錯(cuò)誤正確答案：B15.在談判中最重要的是要明確雙方不是對(duì)手、敵人，而是朋友、合作對(duì)象。A.錯(cuò)誤B.正確正確答案：A16.在今天談判扮演了越來越重要的角色A.正確B.錯(cuò)誤正確答案：B17.談判經(jīng)驗(yàn)是談判成功的保證A.錯(cuò)誤B.正確正確答案：A】18.與阿拉伯人做生意，尋找當(dāng)?shù)卮砩淌鞘直匾腁.錯(cuò)誤B.正確正確答案：A19.我們最容易犯的毛病就是先入為主地下結(jié)論，這就是臆測(cè)的影響。A.正確B.錯(cuò)誤正確答案：B20.傾聽是你能做出的一個(gè)最省錢的讓步。A.錯(cuò)誤B.正確正確答案：A21.不論誰當(dāng)東道主，都要重視談判地點(diǎn)的布置A.正確B.錯(cuò)誤正確答案：B22.期望是指個(gè)人根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，在一定時(shí)間里希望達(dá)到的目標(biāo)或滿足要求后的心理沖動(dòng)。A.正確B.錯(cuò)誤正確答案：B自我尊重感主要體現(xiàn)為個(gè)人的自尊，恰到好處的自尊表現(xiàn)會(huì)為個(gè)人贏得尊敬和贊賞，也有助于實(shí)現(xiàn)個(gè)人的目標(biāo)。 A.正確 B.錯(cuò)誤 正確答案： B24.談判活動(dòng)是一種內(nèi)容復(fù)雜、參加人員較多的社會(huì)交往活動(dòng)，需要人的多方面能力。 A.錯(cuò)誤確 正確答案： A

B.正博弈論又被稱為對(duì)策論（GameTheory)，是指二人在平等的對(duì)局中各自利用對(duì)方的策略變換自己的對(duì)抗策略，達(dá)到取勝的意義。A.正確B.錯(cuò)誤正確答案：B26.在談判中，如果你不具有其它方面的優(yōu)勢(shì)，那么，一定要有耐心或者尋找沒有耐心的對(duì)手。A.正確B.錯(cuò)誤正確答案：B27.在談判中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會(huì)留下不良后果。A.錯(cuò)誤B.正確正確答案：A28.談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。A.錯(cuò)誤B.正確正確答案：A要避免談判中處于劣勢(shì)，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多種選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。A.錯(cuò)誤B.正確正確答案：A30.如果你確信對(duì)手比你還要急于達(dá)成協(xié)議，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一個(gè)十