中國農(nóng)資經(jīng)銷商的出路和未來

中國農(nóng)資經(jīng)銷商的出路與將來行業(yè)將來的狀態(tài)目前是否有行業(yè)機遇從現(xiàn)在走向?qū)淼穆窂浇?jīng)銷商關(guān)注的三件事架構(gòu)1、行業(yè)的變更2、出路與機會一、行業(yè)的變更1、資本加速進入農(nóng)資行業(yè)2、行業(yè)整合全面開花3、農(nóng)村改革速度加快4、行業(yè)變更加速2、農(nóng)夫合作社1、土地流轉(zhuǎn)3、勞動力的轉(zhuǎn)移農(nóng)村改革速度加快農(nóng)業(yè)企業(yè)合作社農(nóng)戶全國共有涉農(nóng)企業(yè)15.32萬家，簽約農(nóng)戶1397.47萬戶，簽約合同1178.03萬份.截至今年一季度末，全國依法注冊登記的農(nóng)夫?qū)I(yè)合作社已達(dá)13.91萬家，實有成員1200多萬。已有25000多家合作社領(lǐng)先執(zhí)行了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量平安標(biāo)準(zhǔn)，13000多家合作社取得了“三品”認(rèn)證。據(jù)中國村社發(fā)展促進會統(tǒng)計,目前全國總計有68萬個行政村、9億農(nóng)夫。據(jù)國家統(tǒng)計局其次次全國農(nóng)業(yè)普查結(jié)果，到2006年末，全國共有農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營戶20016萬戶，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營單位39.5萬個。5%5%90％農(nóng)業(yè)企業(yè)合作社農(nóng)戶

附表1-1：三種農(nóng)業(yè)經(jīng)營體制比較比較項目家庭承包經(jīng)營體制集體經(jīng)營體制西方國家農(nóng)場式合同制經(jīng)營基層單位以戶為單位以自然村為單位以農(nóng)場主為單位經(jīng)營面積絕大多數(shù)20畝以下300-5000畝大多數(shù)是1000畝以上的大型農(nóng)場土地管理集約化程度家庭自主經(jīng)營，土地管理很松散集體經(jīng)營，土地管理集約化程度高公司化經(jīng)營，集約化程度高單位成本高（主要是技術(shù)落后、不成規(guī)模和效率低下造成的）高（主要是體制原因?qū)е陆?jīng)營效率低造成的）低（上規(guī)模，專業(yè)，相對風(fēng)險低，產(chǎn)出效率高）組織管理管理對象松散，對基層管理的組織效率低下通過行政命令來管理，管理對象相對集中，管理的組織效率高但執(zhí)行效率低通過了解農(nóng)業(yè)的農(nóng)業(yè)公司、合作社和行業(yè)協(xié)會來管理，因為導(dǎo)入了公平的市場機制，管理效率高水利興修靠自覺參與，無定期興修行政命令，定期興修，水利興修和維護的水平?jīng)Q定于上層機關(guān)的行政水平長遠(yuǎn)規(guī)劃，提前預(yù)防，定期維護技術(shù)人才無專業(yè)的技術(shù)人才，也無力承擔(dān)吸收和培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)人才的成本一般擁有選拔出來的技術(shù)員，但水平不高，專業(yè)技術(shù)人才相對匱乏與國內(nèi)農(nóng)業(yè)院?？蒲性核鶎崿F(xiàn)技術(shù)人才培養(yǎng)對接，擁有專業(yè)技術(shù)人才隊伍公共設(shè)施不愿投入興建，完全依賴政府投入建設(shè)部分靠政府撥款建設(shè)，部分靠集體興建以納稅人身份積極參與，與政府共同投入建設(shè)公共設(shè)施

附表1-2：三種農(nóng)業(yè)經(jīng)營體制比較比較項目家庭承包經(jīng)營體制集體經(jīng)營體制西方國家農(nóng)場式合同制經(jīng)營體制收入分配多勞多得，上交適當(dāng)稅收和費用后，收入完全歸個人支配集體所有，社員按工取酬，其他上交國家或集體提留，無激勵機制有完善的激勵機制，獨立核算，盈虧自負(fù)數(shù)據(jù)記錄基本無詳細(xì)的數(shù)據(jù)記錄有專人如實記錄，但數(shù)據(jù)的利用率低全面記錄和跟蹤，數(shù)據(jù)利用率高品種培育無培育能力和識別能力，很多靠政府部門和種子公司的宣傳推廣上級分派或自行培育傳統(tǒng)種子技術(shù)研發(fā)能力雄厚，根據(jù)市場需要自行培育或引進優(yōu)良品種。土壤改良沒有長遠(yuǎn)發(fā)展觀，很少對土壤條件進行保護和改良定期進行簡單的土壤改良措施（如深施塘泥改土或秸稈還田等）根據(jù)土壤測定分析結(jié)果確定土壤改良方案，作物生長的土質(zhì)和土壤條件得到了有效保護施肥用藥技術(shù)簡單的器械和人工，對肥料農(nóng)藥的識別能力差，各用各的肥各打各的藥，水平低下簡單的器械和人工，上級統(tǒng)一調(diào)撥，統(tǒng)一施肥打藥，施肥用藥水平取決于上級采用了先進的衛(wèi)星定位測土施肥技術(shù)，機械化科學(xué)施肥用藥，嚴(yán)格按照合同和訂單要求使用。田間管理分散管理，技術(shù)落后，田間管理技術(shù)水平由農(nóng)民自身的水平?jīng)Q定統(tǒng)一管理，技術(shù)落后，田間管理技術(shù)水平是由技術(shù)員的水平?jīng)Q定從效益最大化出發(fā)，由專業(yè)的技術(shù)人才進行田間管理或由技術(shù)部門提供技術(shù)指導(dǎo)

附表1-3：三種農(nóng)業(yè)經(jīng)營體制比較比較項目家庭承包經(jīng)營體制集體經(jīng)營體制西方發(fā)達(dá)國家農(nóng)場式合同制經(jīng)營體制農(nóng)資采購戶主決定，易受到引導(dǎo)或誤導(dǎo)，采購成本高上級指定或村干部決定，統(tǒng)一采購，采購成本不高公司試驗結(jié)果和投入產(chǎn)出對比分析決定，采購量大，采購成本不高。農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全市場無規(guī)范，產(chǎn)品無分級標(biāo)準(zhǔn)，容易出現(xiàn)質(zhì)量安全問題由于經(jīng)濟發(fā)展落后，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全問題尚未提出嚴(yán)格按照合同訂單生產(chǎn)和市場準(zhǔn)入制度，很少產(chǎn)生質(zhì)量安全問題產(chǎn)量預(yù)測農(nóng)民自身不懂測產(chǎn)的方法和技術(shù)，也沒有專門的協(xié)會和公司組織產(chǎn)量預(yù)測，合作社或協(xié)會對農(nóng)戶的組織能力以及自身的抗風(fēng)險能力很弱測產(chǎn)的技術(shù)落后，方法多以估計為主，結(jié)果不準(zhǔn)確，因為市場化程度低，產(chǎn)量報告只是為了表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)的政績由農(nóng)業(yè)公司和專業(yè)協(xié)會定期對產(chǎn)量采用科學(xué)的方法和技術(shù)進行預(yù)測，以便及時調(diào)整供應(yīng)量和供應(yīng)價格，降低經(jīng)營風(fēng)險農(nóng)產(chǎn)品采收以人工和簡單的器械為主以人工采收為主從效益出發(fā)考慮最有效采收的方式保鮮和儲藏技術(shù)由于總產(chǎn)量不高，沒有能力采用先進的保鮮和儲藏技術(shù)有良好的倉儲條件和管理人員，保鮮和儲藏技術(shù)尚不發(fā)達(dá)有專業(yè)的技術(shù)人員和機構(gòu)研發(fā)先進的保鮮和儲藏技術(shù)。農(nóng)產(chǎn)品運輸無專門的物流，多靠收購商上門收購或自行運到就近的集市，運輸半徑非常小根據(jù)上級要求對農(nóng)產(chǎn)品進行統(tǒng)一調(diào)撥和運輸由合作社或大型農(nóng)業(yè)公司的物流運輸隊伍或?qū)I(yè)的物流公司組織農(nóng)產(chǎn)品運輸，運輸半徑大，物流效率高

附表1-4：三種農(nóng)業(yè)經(jīng)營體制比較比較項目家庭承包經(jīng)營體制集體經(jīng)營體制西方發(fā)達(dá)國家農(nóng)場式合同制經(jīng)營體制農(nóng)產(chǎn)品規(guī)范不了解詳細(xì)的農(nóng)產(chǎn)品分級標(biāo)準(zhǔn)，即使有分級標(biāo)準(zhǔn)，級別的確定不是由自身決定的而是由采購商臨時決定的，在分級標(biāo)準(zhǔn)面前處于弱勢地位部分產(chǎn)品有簡單的分級標(biāo)準(zhǔn)，但并不影響收入分配制度有明確的分級標(biāo)準(zhǔn)，有對雙方都公平公正的農(nóng)產(chǎn)品級別鑒定機構(gòu)。在分級標(biāo)準(zhǔn)面前供求雙方處于平等的地位銷售通路沒有自有的銷售渠道，主要靠隨行就市，現(xiàn)貨交易，銷售價格很容易被采購商人為操控，經(jīng)營的潛在價格風(fēng)險很大計劃經(jīng)濟條件下除了自留就是上繳國家，基本不存在銷售問題通過農(nóng)業(yè)公司和合作社共同建立自有的銷售渠道或期貨交易，合同訂單式生產(chǎn)，除不可抗力因素外，對價格風(fēng)險的駕馭能力大大增強信息通道信息意識非常薄弱，接受的信息量非常少主要通過上級文件來接受信息信息意識非常強，捕捉信息的能力強，發(fā)布和接受的信息量都非常大保險無風(fēng)險防范意識，風(fēng)險靠個人承擔(dān)或社會救助社會共同承擔(dān)保險公司承擔(dān)或行業(yè)協(xié)會承擔(dān)社會福利靠政府安排和個人承擔(dān)集體和社會共同承擔(dān)公司與社會共同承擔(dān)競爭手段同質(zhì)化依靠人脈價格戰(zhàn)促銷戰(zhàn)心有力弱遠(yuǎn)離農(nóng)戶利益交換忽視終端營銷模式粗放化方式雷同服務(wù)意識淡薄促銷方式單一單純降價營銷模式失效我們的出路與機會農(nóng)藥廠化肥廠種子公司一批農(nóng)戶種植二批終端收購農(nóng)產(chǎn)品深加工農(nóng)產(chǎn)品品牌化家庭單元規(guī)?；嫌无r(nóng)業(yè)種植產(chǎn)業(yè)鏈利潤區(qū)利潤區(qū)利潤區(qū)利潤區(qū)專業(yè)植保公司精致農(nóng)業(yè)訂單農(nóng)業(yè)自建終端（直營）團購專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)鍵詞:出路與機會:中化農(nóng)資超市1.自建終端（直營）案例一：售點營銷的

“店面整合傳播”店面電視報紙電臺雜志電影媒體接觸度%目標(biāo)群偏好度%互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)來源:中國媒介與市場調(diào)研2005春季店面是接觸度最高媒體目標(biāo)消費者媒介接觸習(xí)慣分析案例：十大工具：應(yīng)當(dāng)充分利用經(jīng)銷商網(wǎng)點店內(nèi)位置、面積全面展示我們產(chǎn)品的形象，提高網(wǎng)點銷售形象，加強形象給客戶的視覺沖擊力案例一：售點營銷十大工具：用于包裝終端銷售形象及產(chǎn)品宣揚推廣店頭告示招貼橫幅榮譽墻貨架不干膠貼海報KT板單頁報刊售點宣揚工具：動作一：售點營銷的

“七個一”工程

2.團購

農(nóng)戶團購政府選購 農(nóng)夫合作商、土地流轉(zhuǎn)3、專業(yè)化程度成為趨勢1、種植的專業(yè)化2、作物高產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化3、專業(yè)化防治作物專業(yè)化完全解決方案（臺州農(nóng)資西瓜專業(yè)化）5．食用菌類6．糖料類7．茶葉類8．藥材類９．花卉類10．煙草類11．棉麻蠶類12．其他類1．谷類2．薯類3．豆類4．油料類4.產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈圖）農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人、品牌化農(nóng)作物高產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化5、戰(zhàn)略合作

戰(zhàn)略突圍：廠企合作一體化彼此寬容、加強溝通分工協(xié)作、共同發(fā)展階段性合作純粹的買賣關(guān)系夫妻關(guān)系情人關(guān)系一夜情（即一錘子買賣)渠道隱憂：脆弱的銷售網(wǎng)絡(luò)！1、品牌+服務(wù)2、產(chǎn)品+推廣3、技術(shù)+實力4、能量+借力強化合作共贏動作二：銷售模式建立1、建立多渠道2、建立回訪制度（電話回訪中心）3、建立不間斷的溝通（短信、小報）

4、建立農(nóng)業(yè)科技服務(wù)探討中心1、模式營銷（11個建立）5、建立種植大戶會員6、建立技術(shù)代言人7、建立用戶檔案（附后表）8、建立專業(yè)村、專業(yè)鄉(xiāng)主要農(nóng)戶資料卡客戶分類

姓名

手機電話

詳細(xì)地址

家庭電話

種植面積

主要種植作物

購買日期購買金額購買產(chǎn)品購買日期購買金額購買產(chǎn)品1

12

2

13

3

14

4

15

5

16

6

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22

動作三：銷售提升的方法與路徑提高銷售常見的方法定期回訪客戶探望團隊例會經(jīng)理現(xiàn)場探望客戶集體出擊個案分析與診斷培訓(xùn)/學(xué)習(xí)銷售信息舉薦促銷/嘉獎銷售競賽與評比顧客關(guān)懷行動用戶滿足度調(diào)查方案傭金職業(yè)發(fā)展支配、晉升2/8原則管理表達(dá)/激勵/談話表彰/樹立榜樣數(shù)據(jù)/表格直面—口語感官刺激圖文報紙墻報、傳單雜志信件說明書電子傳媒在農(nóng)村，口語媒介占77.8%轉(zhuǎn)介紹電視廣播電

影電

話互聯(lián)網(wǎng)宣

傳

片直面—口語聲音-廣播影像-電視、宣揚片網(wǎng)絡(luò)影響直覺借

勢利益從眾溝通媒介推廣溝通媒介電視廣播VCD熱線點換互聯(lián)網(wǎng)報紙雜志書防治歷文件海報條

幅板

報廣告墻體車廂廣告參觀講課培訓(xùn)技

術(shù)

員鄰居摯友廠家人員零

售

店電子媒介文字口語媒介其他媒介說明書農(nóng)夫農(nóng)夫信息來源1、廣告

電視廣告報紙廣告廣播廣告戶外廣告雜志廣告內(nèi)刊廣告印刷品廣告海報與傳單標(biāo)記符號形象設(shè)計售點展示架影音資料手冊與黃頁2、促銷

折扣與價格憑證明惠附送贈品抽獎策略積分換物售點展示公關(guān)贊助聯(lián)合促銷3、公關(guān)

制造新聞報紙軟文電視專題出版書籍共眾演說研討會贊助活動社區(qū)活動事務(wù)4、直效營銷

電話營銷郵寄營銷網(wǎng)絡(luò)購物電視購物傳真郵件電子郵件直銷推廣4大工具區(qū)域A作物A作物B需求A需求B作物？需求？時間？容量？一體化營銷改造支配：客戶分級（10/30/60法則）終端調(diào)研終端拓展終端鋪貨終端復(fù)合終端激勵聯(lián)合促銷活動促銷有獎促銷贈品促銷路演促銷現(xiàn)場演示會議銷售終端促銷終端導(dǎo)購焦點廣告庫存管理終端尋訪終端管理終端生動化終端選址終端售點展示品牌活化終端維護終端展示深度營銷深度營銷1、會議銷售2、活動銷售3、有獎銷售4、贈品銷售5、路演銷售6、核心銷售日銷售動作四：終端促銷動作五