中國農資經銷商的出路和未來

中國農資經銷商的出路與將來行業(yè)將來的狀態(tài)目前是否有行業(yè)機遇從現在走向將來的路徑經銷商關注的三件事架構1、行業(yè)的變更2、出路與機會一、行業(yè)的變更1、資本加速進入農資行業(yè)2、行業(yè)整合全面開花3、農村改革速度加快4、行業(yè)變更加速2、農夫合作社1、土地流轉3、勞動力的轉移農村改革速度加快農業(yè)企業(yè)合作社農戶全國共有涉農企業(yè)15.32萬家，簽約農戶1397.47萬戶，簽約合同1178.03萬份.截至今年一季度末，全國依法注冊登記的農夫專業(yè)合作社已達13.91萬家，實有成員1200多萬。已有25000多家合作社領先執(zhí)行了農產品生產質量平安標準，13000多家合作社取得了“三品”認證。據中國村社發(fā)展促進會統(tǒng)計,目前全國總計有68萬個行政村、9億農夫。據國家統(tǒng)計局其次次全國農業(yè)普查結果，到2006年末，全國共有農業(yè)生產經營戶20016萬戶，農業(yè)生產經營單位39.5萬個。5%5%90％農業(yè)企業(yè)合作社農戶

附表1-1：三種農業(yè)經營體制比較比較項目家庭承包經營體制集體經營體制西方國家農場式合同制經營基層單位以戶為單位以自然村為單位以農場主為單位經營面積絕大多數20畝以下300-5000畝大多數是1000畝以上的大型農場土地管理集約化程度家庭自主經營，土地管理很松散集體經營，土地管理集約化程度高公司化經營，集約化程度高單位成本高（主要是技術落后、不成規(guī)模和效率低下造成的）高（主要是體制原因導致經營效率低造成的）低（上規(guī)模，專業(yè)，相對風險低，產出效率高）組織管理管理對象松散，對基層管理的組織效率低下通過行政命令來管理，管理對象相對集中，管理的組織效率高但執(zhí)行效率低通過了解農業(yè)的農業(yè)公司、合作社和行業(yè)協會來管理，因為導入了公平的市場機制，管理效率高水利興修靠自覺參與，無定期興修行政命令，定期興修，水利興修和維護的水平決定于上層機關的行政水平長遠規(guī)劃，提前預防，定期維護技術人才無專業(yè)的技術人才，也無力承擔吸收和培養(yǎng)專業(yè)技術人才的成本一般擁有選拔出來的技術員，但水平不高，專業(yè)技術人才相對匱乏與國內農業(yè)院?？蒲性核鶎崿F技術人才培養(yǎng)對接，擁有專業(yè)技術人才隊伍公共設施不愿投入興建，完全依賴政府投入建設部分靠政府撥款建設，部分靠集體興建以納稅人身份積極參與，與政府共同投入建設公共設施

附表1-2：三種農業(yè)經營體制比較比較項目家庭承包經營體制集體經營體制西方國家農場式合同制經營體制收入分配多勞多得，上交適當稅收和費用后，收入完全歸個人支配集體所有，社員按工取酬，其他上交國家或集體提留，無激勵機制有完善的激勵機制，獨立核算，盈虧自負數據記錄基本無詳細的數據記錄有專人如實記錄，但數據的利用率低全面記錄和跟蹤，數據利用率高品種培育無培育能力和識別能力，很多靠政府部門和種子公司的宣傳推廣上級分派或自行培育傳統(tǒng)種子技術研發(fā)能力雄厚，根據市場需要自行培育或引進優(yōu)良品種。土壤改良沒有長遠發(fā)展觀，很少對土壤條件進行保護和改良定期進行簡單的土壤改良措施（如深施塘泥改土或秸稈還田等）根據土壤測定分析結果確定土壤改良方案，作物生長的土質和土壤條件得到了有效保護施肥用藥技術簡單的器械和人工，對肥料農藥的識別能力差，各用各的肥各打各的藥，水平低下簡單的器械和人工，上級統(tǒng)一調撥，統(tǒng)一施肥打藥，施肥用藥水平取決于上級采用了先進的衛(wèi)星定位測土施肥技術，機械化科學施肥用藥，嚴格按照合同和訂單要求使用。田間管理分散管理，技術落后，田間管理技術水平由農民自身的水平決定統(tǒng)一管理，技術落后，田間管理技術水平是由技術員的水平決定從效益最大化出發(fā)，由專業(yè)的技術人才進行田間管理或由技術部門提供技術指導

附表1-3：三種農業(yè)經營體制比較比較項目家庭承包經營體制集體經營體制西方發(fā)達國家農場式合同制經營體制農資采購戶主決定，易受到引導或誤導，采購成本高上級指定或村干部決定，統(tǒng)一采購，采購成本不高公司試驗結果和投入產出對比分析決定，采購量大，采購成本不高。農產品質量安全市場無規(guī)范，產品無分級標準，容易出現質量安全問題由于經濟發(fā)展落后，農產品質量安全問題尚未提出嚴格按照合同訂單生產和市場準入制度，很少產生質量安全問題產量預測農民自身不懂測產的方法和技術，也沒有專門的協會和公司組織產量預測，合作社或協會對農戶的組織能力以及自身的抗風險能力很弱測產的技術落后，方法多以估計為主，結果不準確，因為市場化程度低，產量報告只是為了表現領導的政績由農業(yè)公司和專業(yè)協會定期對產量采用科學的方法和技術進行預測，以便及時調整供應量和供應價格，降低經營風險農產品采收以人工和簡單的器械為主以人工采收為主從效益出發(fā)考慮最有效采收的方式保鮮和儲藏技術由于總產量不高，沒有能力采用先進的保鮮和儲藏技術有良好的倉儲條件和管理人員，保鮮和儲藏技術尚不發(fā)達有專業(yè)的技術人員和機構研發(fā)先進的保鮮和儲藏技術。農產品運輸無專門的物流，多靠收購商上門收購或自行運到就近的集市，運輸半徑非常小根據上級要求對農產品進行統(tǒng)一調撥和運輸由合作社或大型農業(yè)公司的物流運輸隊伍或專業(yè)的物流公司組織農產品運輸，運輸半徑大，物流效率高

附表1-4：三種農業(yè)經營體制比較比較項目家庭承包經營體制集體經營體制西方發(fā)達國家農場式合同制經營體制農產品規(guī)范不了解詳細的農產品分級標準，即使有分級標準，級別的確定不是由自身決定的而是由采購商臨時決定的，在分級標準面前處于弱勢地位部分產品有簡單的分級標準，但并不影響收入分配制度有明確的分級標準，有對雙方都公平公正的農產品級別鑒定機構。在分級標準面前供求雙方處于平等的地位銷售通路沒有自有的銷售渠道，主要靠隨行就市，現貨交易，銷售價格很容易被采購商人為操控，經營的潛在價格風險很大計劃經濟條件下除了自留就是上繳國家，基本不存在銷售問題通過農業(yè)公司和合作社共同建立自有的銷售渠道或期貨交易，合同訂單式生產，除不可抗力因素外，對價格風險的駕馭能力大大增強信息通道信息意識非常薄弱，接受的信息量非常少主要通過上級文件來接受信息信息意識非常強，捕捉信息的能力強，發(fā)布和接受的信息量都非常大保險無風險防范意識，風險靠個人承擔或社會救助社會共同承擔保險公司承擔或行業(yè)協會承擔社會福利靠政府安排和個人承擔集體和社會共同承擔公司與社會共同承擔競爭手段同質化依靠人脈價格戰(zhàn)促銷戰(zhàn)心有力弱遠離農戶利益交換忽視終端營銷模式粗放化方式雷同服務意識淡薄促銷方式單一單純降價營銷模式失效我們的出路與機會農藥廠化肥廠種子公司一批農戶種植二批終端收購農產品深加工農產品品牌化家庭單元規(guī)?；嫌无r業(yè)種植產業(yè)鏈利潤區(qū)利潤區(qū)利潤區(qū)利潤區(qū)專業(yè)植保公司精致農業(yè)訂單農業(yè)自建終端（直營）團購專業(yè)化產業(yè)鏈戰(zhàn)略合作關鍵詞:出路與機會:中化農資超市1.自建終端（直營）案例一：售點營銷的

“店面整合傳播”店面電視報紙電臺雜志電影媒體接觸度%目標群偏好度%互聯網數據來源:中國媒介與市場調研2005春季店面是接觸度最高媒體目標消費者媒介接觸習慣分析案例：十大工具：應當充分利用經銷商網點店內位置、面積全面展示我們產品的形象，提高網點銷售形象，加強形象給客戶的視覺沖擊力案例一：售點營銷十大工具：用于包裝終端銷售形象及產品宣揚推廣店頭告示招貼橫幅榮譽墻貨架不干膠貼海報KT板單頁報刊售點宣揚工具：動作一：售點營銷的

“七個一”工程

2.團購

農戶團購政府選購 農夫合作商、土地流轉3、專業(yè)化程度成為趨勢1、種植的專業(yè)化2、作物高產的標準化3、專業(yè)化防治作物專業(yè)化完全解決方案（臺州農資西瓜專業(yè)化）5．食用菌類6．糖料類7．茶葉類8．藥材類９．花卉類10．煙草類11．棉麻蠶類12．其他類1．谷類2．薯類3．豆類4．油料類4.產業(yè)鏈（供應鏈圖）農產品經紀人、品牌化農作物高產標準化5、戰(zhàn)略合作

戰(zhàn)略突圍：廠企合作一體化彼此寬容、加強溝通分工協作、共同發(fā)展階段性合作純粹的買賣關系夫妻關系情人關系一夜情（即一錘子買賣)渠道隱憂：脆弱的銷售網絡！1、品牌+服務2、產品+推廣3、技術+實力4、能量+借力強化合作共贏動作二：銷售模式建立1、建立多渠道2、建立回訪制度（電話回訪中心）3、建立不間斷的溝通（短信、小報）

4、建立農業(yè)科技服務探討中心1、模式營銷（11個建立）5、建立種植大戶會員6、建立技術代言人7、建立用戶檔案（附后表）8、建立專業(yè)村、專業(yè)鄉(xiāng)主要農戶資料卡客戶分類

姓名

手機電話

詳細地址

家庭電話

種植面積

主要種植作物

購買日期購買金額購買產品購買日期購買金額購買產品1

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動作三：銷售提升的方法與路徑提高銷售常見的方法定期回訪客戶探望團隊例會經理現場探望客戶集體出擊個案分析與診斷培訓/學習銷售信息舉薦促銷/嘉獎銷售競賽與評比顧客關懷行動用戶滿足度調查方案傭金職業(yè)發(fā)展支配、晉升2/8原則管理表達/激勵/談話表彰/樹立榜樣數據/表格直面—口語感官刺激圖文報紙墻報、傳單雜志信件說明書電子傳媒在農村，口語媒介占77.8%轉介紹電視廣播電

影電

話互聯網宣

傳

片直面—口語聲音-廣播影像-電視、宣揚片網絡影響直覺借

勢利益從眾溝通媒介推廣溝通媒介電視廣播VCD熱線點換互聯網報紙雜志書防治歷文件海報條

幅板

報廣告墻體車廂廣告參觀講課培訓技

術

員鄰居摯友廠家人員零

售

店電子媒介文字口語媒介其他媒介說明書農夫農夫信息來源1、廣告

電視廣告報紙廣告廣播廣告戶外廣告雜志廣告內刊廣告印刷品廣告海報與傳單標記符號形象設計售點展示架影音資料手冊與黃頁2、促銷

折扣與價格憑證明惠附送贈品抽獎策略積分換物售點展示公關贊助聯合促銷3、公關

制造新聞報紙軟文電視專題出版書籍共眾演說研討會贊助活動社區(qū)活動事務4、直效營銷

電話營銷郵寄營銷網絡購物電視購物傳真郵件電子郵件直銷推廣4大工具區(qū)域A作物A作物B需求A需求B作物？需求？時間？容量？一體化營銷改造支配：客戶分級（10/30/60法則）終端調研終端拓展終端鋪貨終端復合終端激勵聯合促銷活動促銷有獎促銷贈品促銷路演促銷現場演示會議銷售終端促銷終端導購焦點廣告庫存管理終端尋訪終端管理終端生動化終端選址終端售點展示品牌活化終端維護終端展示深度營銷深度營銷1、會議銷售2、活動銷售3、有獎銷售4、贈品銷售5、路演銷售6、核心銷售日銷售動作四：終端促銷動作五