內(nèi)部控制師崗位認(rèn)證《銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制》

《銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制》——課程講義內(nèi)部控制師崗位證書系列課程主講人：張玉國際內(nèi)部控制協(xié)會中國總部資深專家財政部企業(yè)內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)委員會咨詢專家中國職協(xié)內(nèi)控師崗位培訓(xùn)項(xiàng)目資深專家中國總會計師協(xié)會專家咨詢委員會委員講師簡介：張玉中國大陸首位高級國際注冊內(nèi)部控制師、國際注冊內(nèi)部審計師。曾任審計署外交外事審計局局長助理、中國內(nèi)部審計協(xié)會副秘書長、國際內(nèi)部審計師協(xié)會（IIA）理事會理事及國際關(guān)系委員會委員。先后在報刊雜志上發(fā)表文章90多篇，代表著作有《國際注冊內(nèi)部控制師通用知識與技能指南》、《企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范性操作實(shí)務(wù)》、《美加兩國查處舞弊技巧與案例》、《如何遵循SOX404條款—評估內(nèi)部控制的效果》。現(xiàn)任國際內(nèi)部控制協(xié)會中國總部資深專家、財政部企業(yè)內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)委員會咨詢專家、中國職協(xié)內(nèi)控師崗位培訓(xùn)項(xiàng)目資深專家、中國總會計師協(xié)會專家咨詢委員會委員。中國職協(xié).內(nèi)部控制師崗位認(rèn)證證書樣本本書為人社部中國職協(xié)內(nèi)部控制師崗位認(rèn)證培訓(xùn)教材。由國際內(nèi)部控制協(xié)會ICI中國總部專家主持編寫，ICI中方首席代表、中國總會計師協(xié)會專家咨詢委員會委員張玉女士捉刀力作。這一著作直面企業(yè)內(nèi)部控制難點(diǎn)和重點(diǎn)，為企業(yè)內(nèi)部控制體系建設(shè)提供了各項(xiàng)業(yè)務(wù)控制流程的全套示例，內(nèi)容上不但對企業(yè)內(nèi)控操作實(shí)務(wù)完全按國家相關(guān)法律法規(guī)和部門規(guī)章進(jìn)行了規(guī)范，同時吸收和借鑒國際內(nèi)部控制相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)指南精髓，較好地解決了企業(yè)內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)務(wù)的可操作性問題。中國職協(xié).內(nèi)部控制師崗位認(rèn)證培訓(xùn)教材銷售業(yè)務(wù)應(yīng)用指引解讀銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制一、銷售業(yè)務(wù)控制概述（一）銷售業(yè)務(wù)控制的意義（二）銷售業(yè)務(wù)控制的總體要求銷售業(yè)務(wù)控制的總體要求如下：１．全面梳理銷售業(yè)務(wù)流程

２．完善相關(guān)管理制度３．查清薄弱環(huán)節(jié)二、銷售業(yè)務(wù)流程三、銷售業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險及控制措施（一）銷售計劃管理主要控制措施：(1)企業(yè)應(yīng)根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產(chǎn)經(jīng)營計劃結(jié)合銷售預(yù)測、生產(chǎn)能力以及客戶訂單情況，制訂年度、月度銷售計劃，并按規(guī)定的權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_(dá)執(zhí)行。(2)根據(jù)實(shí)際情況，定期進(jìn)行銷售情況分析，結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)狀，及時調(diào)整銷售計劃并履行相應(yīng)的審批程序。

（二）客戶開發(fā)與信用管理主要控制措施：(1)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在進(jìn)行充分市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，合理細(xì)分市場并確定目標(biāo)市場，根據(jù)不同目標(biāo)群體的具體需求，確定定價機(jī)制和信用方式，靈活運(yùn)用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式，促進(jìn)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不斷提高市場占有率。(2)建立和不斷更新維護(hù)客戶信用動態(tài)檔案，由與銷售部門相對獨(dú)立的信用管理部門對客戶付款情況進(jìn)行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控，提出劃分、調(diào)整客戶信用等級的方案。(3)根據(jù)客戶信用等級和企業(yè)信用政策，擬定客戶賒銷限額和時限，經(jīng)銷售、財會等部門具有相關(guān)權(quán)限的人員審批。(4)對于境外客戶和新開發(fā)客戶，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證制度。

（三）銷售定價和信用方式主要控制措施：(1)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)市場調(diào)查，合理確定定價機(jī)制和信用方式,根據(jù)市場變化及時調(diào)整銷售策略，定期評價產(chǎn)品基準(zhǔn)價格的合理性，定價或調(diào)價需經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限人員的審核批準(zhǔn)。(2)靈活運(yùn)用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式，促進(jìn)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不斷提高市場占有率。(3)產(chǎn)品基礎(chǔ)價格以及銷售折扣、銷售折讓等政策的制定應(yīng)按規(guī)定程序與權(quán)限進(jìn)行審核批準(zhǔn)。銷售折扣、銷售折讓授予的實(shí)際金額、數(shù)量、原因及對象應(yīng)予以記錄，并歸檔備查。

（四）訂立銷售合同主要控制措施：(1)企業(yè)在銷售合同訂立前，應(yīng)當(dāng)結(jié)合企業(yè)的銷售政策，與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶的信用狀況、銷售定價、結(jié)算方式等相關(guān)內(nèi)容。重大銷售業(yè)務(wù)的談判應(yīng)當(dāng)吸收財務(wù)、法律的專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄。(2)建立健全銷售合同訂立及審批管理制度，明確銷售價格、結(jié)算方式、權(quán)利與義務(wù)，簽訂合同的范圍、程序，確定審核審批程序。(3)授權(quán)有關(guān)人員與客戶簽訂合同，對于重要的銷售合同，應(yīng)當(dāng)征詢法律顧問或?qū)＜业囊庖?。（五）發(fā)貨主要控制措施：(1)銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)審核后的銷售合同開具相關(guān)的銷售通知交倉儲部門和財會部門。(2)倉儲部門應(yīng)當(dāng)落實(shí)出庫、計量、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的崗位責(zé)任，對銷售通知進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時間、發(fā)貨方式、接貨地點(diǎn)等，按規(guī)定時間組織發(fā)貨，形成相應(yīng)的發(fā)貨單據(jù)，并應(yīng)連續(xù)編號。(3)應(yīng)當(dāng)以運(yùn)輸合同或條款等形式明確運(yùn)輸方式、商品短缺、毀損或變質(zhì)的責(zé)任、到貨驗(yàn)收方式、運(yùn)輸費(fèi)用承擔(dān)、保險等內(nèi)容，貨物交接環(huán)節(jié)應(yīng)做好裝卸和檢驗(yàn)工作，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)，由客戶驗(yàn)收確認(rèn)。(4)應(yīng)當(dāng)做好發(fā)貨各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，設(shè)置銷售臺賬，實(shí)現(xiàn)全過程的銷售登記制度，嚴(yán)禁開具虛假發(fā)票。

（六）收款主要控制措施：(1)結(jié)合銷售政策和信用政策，選擇恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式；(2)完善應(yīng)收款項(xiàng)管理制度，落實(shí)責(zé)任，嚴(yán)格考核，實(shí)行獎懲制度。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)的催收，妥善保存催收記錄（包括往來函電）；財會部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收；(3)加強(qiáng)商業(yè)票據(jù)管理，明確商業(yè)票據(jù)的受理范圍，嚴(yán)格審查商業(yè)票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐，并關(guān)注商業(yè)票據(jù)的取得、貼現(xiàn)和背書，對已貼現(xiàn)但仍承擔(dān)收款風(fēng)險的票據(jù)以及逾期票據(jù)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行追索監(jiān)控和跟蹤管理。

（七）客戶服務(wù)主要控制措施：(1)建立和完善客戶服務(wù)制度（包括服務(wù)內(nèi)容、方式、標(biāo)準(zhǔn)等）；(2)加強(qiáng)客戶服務(wù)和跟蹤，提升客戶滿意度和忠誠度；(3)建立產(chǎn)品質(zhì)量管理制度，加強(qiáng)銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、質(zhì)量檢驗(yàn)等相關(guān)部門之間的溝通協(xié)調(diào)；(4)做好客戶回訪工作，建立客戶投訴制度，不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平；(5)加強(qiáng)銷售退回控制，分析銷售退回原因，并及時妥善處理。

（八）會計系統(tǒng)主要控制措施：(1)加強(qiáng)對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會計系統(tǒng)控制，詳細(xì)記錄銷售客戶、銷售合同、發(fā)運(yùn)憑證、商業(yè)票據(jù)、款項(xiàng)收回等情況，確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致；(2)建立應(yīng)收賬款清收核查制度，銷售部門應(yīng)定期與客戶對賬，并取得書面對賬憑證，財會部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)收回；(3)及時收集應(yīng)收賬款相關(guān)憑證資料并妥善保管；及時要求客戶提供擔(dān)保；對未按時還款的客戶，采取申請支付令、申請訴前保全和起訴等方式及時清收欠款。對收回的非貨幣性資產(chǎn)應(yīng)經(jīng)評估和恰當(dāng)審批。

(4)企業(yè)對于可能成為壞賬的應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)按照國家統(tǒng)一的會計準(zhǔn)則規(guī)定計提壞賬準(zhǔn)備，并按照權(quán)限范圍和審批程序進(jìn)行審批。對確定發(fā)生的各項(xiàng)壞賬，應(yīng)當(dāng)查明原因，明確責(zé)任，并在履行規(guī)定的審批程序后作出會計處理。企業(yè)核銷的壞賬應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記，做到賬銷案存。已核銷的壞賬又收回時應(yīng)當(dāng)及時入賬，防止形成賬外資金。銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制流程示例一、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制流程設(shè)計示例

ICI中國總部采用COSO內(nèi)部控制與風(fēng)險管理融合框架的六要素原理，結(jié)合國際內(nèi)部控制協(xié)會內(nèi)部控制評估方案框架的流程，分別列示設(shè)計銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制流程時，在目標(biāo)設(shè)定、風(fēng)險評估、控制環(huán)境、控制活動、信息與溝通和監(jiān)控六要素方面的具體內(nèi)容，旨在為企業(yè)提供銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制流程可參考借鑒的框架。銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制流程設(shè)計要素及具體內(nèi)容

（一）目標(biāo)設(shè)定1.1建立健全銷售業(yè)務(wù)管理制度，實(shí)現(xiàn)銷售利潤最大化，收款風(fēng)險最小化;1.2制定符合成本效益的銷售業(yè)務(wù)控制，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、資產(chǎn)、資金等方面管理的銜接，有效防范和化解經(jīng)營風(fēng)險;1.3加強(qiáng)對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會計系統(tǒng)控制，保證銷售收入的真實(shí)性和合理性，保證貨款能夠足額及時收回。

（二）風(fēng)險評估銷售業(yè)務(wù)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下風(fēng)險：2.1銷售行為違反國家法律法規(guī)，可能遭受外部監(jiān)管機(jī)構(gòu)處罰、經(jīng)濟(jì)損失和信譽(yù)損失；2.2銷售未經(jīng)適當(dāng)審批或超越授權(quán)審批，可能因重大差錯、舞弊、欺詐而導(dǎo)致?lián)p失；2.3銷售政策和信用政策管理不規(guī)范、不科學(xué)，可能導(dǎo)致資產(chǎn)損失或資產(chǎn)運(yùn)營效率低下；2.4合同協(xié)議簽訂未經(jīng)正確授權(quán)，可能導(dǎo)致資產(chǎn)損失、舞弊和法律訴訟；2.5應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)管理不善，賬齡分析不準(zhǔn)確，可能由于未能及時收回欠款而導(dǎo)致收入流失或法律訴訟。18

（三）控制環(huán)境3.1建立銷售管理崗位責(zé)任制，明確相關(guān)部門和崗位的職責(zé)、權(quán)限不相容崗位分離、制約和監(jiān)督機(jī)制；3.2建立銷售預(yù)測、銷售預(yù)算編制審批制度；3.3制定銷售計劃、銷售價格、銷售合同及銷售單證賬表的管理制度；3.4加強(qiáng)對客戶信用的管理，劃分不同的信用等級，采取不同的銷售策略；3.5加強(qiáng)日常賒銷管理，降低壞賬風(fēng)險；3.6建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。

（四）控制活動4.1加強(qiáng)市場調(diào)查，合理確定定價機(jī)制和信用方式，根據(jù)市場變化及時調(diào)整銷售策略，靈活運(yùn)用多種策略和營銷方式，促進(jìn)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不斷提高市場占有率。4.2與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶信用狀況、銷售定價、結(jié)算方式等相關(guān)內(nèi)容，并簽署銷售合同，明確雙方權(quán)利和義務(wù)。4.3銷售部門按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具相關(guān)銷售通知，發(fā)貨和倉儲部門嚴(yán)格按照銷售通知所列項(xiàng)目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。4.4完善客戶服務(wù)和跟蹤制度，提升客戶滿意度和忠誠度，不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。4.5完善應(yīng)收款項(xiàng)管理制度，明確銷售、財會等部門的職責(zé)，嚴(yán)格考核并實(shí)行獎懲。4.6客戶的銷售退回經(jīng)銷售主管審批后進(jìn)行，退回的貨物由質(zhì)量部門檢驗(yàn)和庫管部門清點(diǎn)后入庫，退數(shù)據(jù)包會計處理。4.7加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)壞賬的管理；應(yīng)收款項(xiàng)全部或部分無法收回的，應(yīng)當(dāng)查明原因，明確責(zé)任。

（五）信息與溝通銷售管理過程中的關(guān)鍵控制活動應(yīng)溝通與保留的文檔記錄及相關(guān)表單如下：5.1銷售計劃環(huán)節(jié)：客戶訂貨單、市場調(diào)研單、銷售計劃、銷售計劃審批單；5.2銷售價格環(huán)節(jié)：采購詢價表、產(chǎn)品試制單、基本報價評估表、標(biāo)準(zhǔn)報價表、客戶調(diào)價申請單；5.3銷售合同環(huán)節(jié)：客戶洽談記錄、合同、合同會審單、合同變更申請單及審批表；5.4客戶信用管理環(huán)節(jié)：客戶信用登記表、客戶信用評估表、客戶授信審批表，客戶擔(dān)保書、保險單及發(fā)貨單；5.5貨物發(fā)送與銷售退回環(huán)節(jié)：發(fā)貨通知書、客戶銷售臺賬、發(fā)貨運(yùn)輸單及運(yùn)費(fèi)結(jié)算單、退貨申請單、退貨檢驗(yàn)與驗(yàn)收單；5.6貨款回收環(huán)節(jié)：收款憑證、銷售發(fā)票、客戶對賬單、客戶銷售臺賬、應(yīng)收賬款退款通知書等。

（六）監(jiān)控6.1詢問銷售計劃的制定過程，抽查市場調(diào)研單、客戶訂貨單及銷售計劃審批表；6.2抽查采購詢價表、產(chǎn)品試制單、基本報價表與審批單、標(biāo)準(zhǔn)報價與審批單、客戶調(diào)價申請與批準(zhǔn)單；6.3檢查客戶洽談記錄、合同標(biāo)的與相關(guān)會審單、合同金額與批準(zhǔn)權(quán)限審批單、合同存檔與發(fā)放相關(guān)部門的