呼出電話電話技巧

呼出電話技巧(jìqiǎo)培訓賀文志04/03/2003精品資料OutboundTele-sellingSkill精品資料目錄(mùlù)介紹和目標呼出電話的方法打電話的6個流程呼出電話的結構克服打電話的障礙回顧(huígù)/總結精品資料描述電話客戶會有哪些情況(qíngkuàng)比較難對付精品資料電話(diànhuà)銷售與面對面銷售的區(qū)別挑戰(zhàn)對策客戶容易?掛電話?說“不”?態(tài)度粗魯?不要把客戶的否定異議認為是針對個人的?花點時間與之建立良好的關系?讓客戶看到好處?對異議作好心理準備，運用異議解決模式?時間有限?作好組織和準備?詢問客戶目前是否有時間接電話?沒有目光接觸和身體語言?運用你的語言，語調來顯示對客戶感興趣和關心，將你的熱情傳達給客戶。?核查-得到反饋?容易分心?傾聽?專注?做筆記?不容易建立信任度?準備好實例?證明你所說的話?準確/精確精品資料電話銷售面臨(miànlíng)的挑戰(zhàn)和機會精品資料不愿意給顧客打電話的借口?太忙了，沒有時間?我還有別的更重要的事情要作?現(xiàn)在不是時候/今天心情不好?剛打了個很失敗的電話，還無法進行下一電話。什么原因造成打電話時的這種心理障礙呢？?怕遭到拒絕?不良后果的預測?擔心對方會有被打擾的感覺?缺乏(quēfá)成功的經驗?沮喪的心理精品資料怎樣克服電話的心理障礙呢？?認識到不愿意打電話的真正問題是-消極的心態(tài)?提高個人的技巧和對電話流程的熟悉(shúxī)程度?積極的態(tài)度-把它看作是個人進步的一個表現(xiàn)?采用逐漸增加的方法。（一個/二個。。）?打出一個電話試為一種挑戰(zhàn)，要讓客戶覺得你的電話對他而言是有價值的。精品資料?持之以恒(chízhīyǐhéng)的?有彈性的?積極的?自豪的?有準備的?有計劃的?知識淵博的?了解競爭對手的信息?有高超的技巧?具有團對精神電話(diànhuà)銷售人員應該具備的素質精品資料前期準備(zhǔnbèi)-包括調查研究-給自己定個目標打出試探性的電話(diànhuà)語音/總機

秘書找到決策者整體印象/聲音，建立關系，提問，傾聽，定位，檢查要點：?給自己定個目標?態(tài)度積極，自信?創(chuàng)造一個對話?找到決策者?為下次電話作好鋪墊精品資料準備(zhǔnbèi)開場白探詢需求/定位(dìngwèi)產品結束電話給人自信的，職業(yè)和專業(yè)的感覺介紹自己總結，過渡建立關系判斷客戶需求檢查時間檢查傾聽定位呼出電話的流程精品資料整體(zhěngtǐ)印象傾聽(qīngtīng)定位檢查建立關系提問

電話銷售的六個技巧探詢需求開場白異議解決產品/服務結束電話/跟進精品資料異議解決(jiějué)模式表示關切(guānqiè)--我理解，我明白提問--問為什么，顧慮是什么定位--提供解決方案核對/檢查--您覺得怎么樣…精品資料最具挑戰(zhàn)性的異議(yìyì)我已經問過競爭對手了我們一直在使用HP的產品(chǎnpǐn)。我們公司一直有一個首選得合作伙伴。我現(xiàn)在沒時間我不感興趣給我傳真一份價格/郵寄一些資料就行了你們的價格比別的品牌貴浪潮的服務不好

如果你的客戶這樣說，你會如何回答：：精品資料怎樣回答客戶(kèhù)的異議看來貴公司對這次的采購很重視呀，只有比較才能選出最好的東西，您能方便告訴我你都和那些品牌接觸了嗎，看看我能不能給你更好的建議？HP是個不錯的公司，你在使用他們的產品中有沒有什么不滿意的地方呢？我明白，每個公司都有自己的合作伙伴，我想知道貴公司選擇合作伙伴的標準是什么？您覺得還有那些方面(fāngmiàn)需要改進的地方。你的業(yè)務看來一定很多，那你看我明天下午3：00再給您打電話吧？我理解你對這個產品現(xiàn)在還不感興趣，聽了我的介紹你肯定會很感興趣。好的，我先把傳真發(fā)給你，你看我明天上午9：00再給您通個電話，對您感興趣的產品和不清楚的地方我再和您溝通一下，你覺得怎們樣？我理解你是想花盡可能少的錢買到更好的機器，你是在和什么品牌相比，為什么覺得我們的產品價格高呀？我理解，你是不是在服務方面(fāngmiàn)有過不愉快的經歷？你也知道，哪個品牌都不可能作到沒有一點問題，但是我們一直在努力的提高自己，你看我們得過XXX獎，所以你不必在為服務有什么擔心了？你提到得這個問題太好了，我會馬上反映給公司。精品資料收集競爭(jìngzhēng)情況可以告訴我除了浪潮你還考慮哪個品牌嗎你們的決定標準是什么(shénme)你對選擇我們的產品還有什么(shénme)顧慮嗎你和別的品牌的哪方面進行比較你們選擇浪潮的機會有多大如果可能的話給客戶一個有益的建議??！提問精品資料整體印象(yìnxiàng)，聲音聲音精力充沛傾聽專業(yè)(zhuānyè)準備用詞經驗誠信微笑姿態(tài)整體印象，聲音精品資料用詞(yònɡcí)你必須，不得不，應該--我建議，你所需要(xūyào)作的只是，請您我要你作--很感謝您我告訴你--我跟您解釋/建議這就是我為什么這么說--象我剛提到的我不能…除非--如果你…我會我會盡力試一下--我會盡力去作它價格是--它只要￥￥￥不行，不可能--我能作的是…你是誰--請問是哪位，貴姓我試試--我會作我盡快答復你--我會在（具體時間）前答復您抱歉，讓您久等--謝謝您的耐心死機--軟件正在更新，我暫時無法進入整體印象，聲音精品資料用詞(yònɡcí)便宜--有競爭力，促銷價格，買得起，性價比好，成本低貴--物有所值，有保障的投資，有競爭力賣--提供收費--額外費用花--投資我猜想--我建議，我提議處理--解決當然(dāngrán)--肯定，確定，沒問題我知道--我明白是事實如果您堅持--如果您要求/喜歡產品--系統(tǒng)，解決方案短缺--供不應求政策--標準，慣例整體印象，聲音精品資料一個能夠引起對方興趣(xìngqù)的電話精品資料引起客戶(kèhù)的興趣和注意力能激起興趣的通用說法：我了解到貴公司正在準備采購三套服務器，我致電的目的(mùdì)是想讓您了解到我們的產品不僅能滿足您的預算需求，更可讓你擁有一個穩(wěn)定可靠的運行環(huán)境。用問問題來取得對方注意：我了解到貴公司在兩年前購買過我們的一款服務器，按照貴公司的發(fā)展速度來看，這款機器應該不能滿足應用的需求了，你覺得是不是應該在系統(tǒng)了加上一臺新推出的服務器呢？提及客戶熟知的同行已采用您好，王總，我是XXX，浪潮公司的銷售經理，我們是國內專業(yè)的服務器生產廠商，我們最近剛剛為上海盛大的大型游戲網站的建設提供了1000臺服務器，由衷的贊揚如同貴公司在某領域，我們公司的服務器在去年獲得了用類比的方式精品資料第一次電話(diànhuà)要點確定(quèdìng)決策者建立好的關系介紹自己和公司說明打電話的原因闡述利益和需求需求檢查時間檢查精品資料怎樣(zěnyàng)和DELL競爭供貨期非專業(yè)