單元：一“法”一“策”做保險(xiǎn)

單元23：“1法”“1策”做保險(xiǎn)僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用課程大綱一、課程導(dǎo)入二、運(yùn)用保險(xiǎn)法解決客戶異議三、“國十條”政策介紹及金句運(yùn)用四、訓(xùn)練時(shí)間五、課程回顧與作業(yè)布置2一、課程導(dǎo)入展業(yè)中經(jīng)常遇到什么？

拒絕！3中國保險(xiǎn)法的演變1995年6月30日，八屆人大第十四次會(huì)議通過，1995年10月1日施行2002年10月28日，九屆人大第三十次會(huì)議修訂，2003年1月1日施行2009年2月28日，十一屆人大第七次會(huì)議修訂，2009年10月1日施行

新《保險(xiǎn)法》的本次修訂是歷史修訂中改動(dòng)幅度最大的一次，與原法相比共有132處改動(dòng)，直接修改的有76條，增加新條款46條，刪除原條款10條，改動(dòng)率達(dá)到84%！4二、運(yùn)用“保險(xiǎn)法”解決客戶異議（一）“萬一你們保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦？”業(yè)務(wù)員：“您不知道嗎？保險(xiǎn)法第89條規(guī)定，經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除因分立、合并或者被依法撤銷外，不得解散。第92條規(guī)定,“

經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤銷或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及責(zé)任準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)讓給其他經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司；不能同其他保險(xiǎn)公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由國務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)指定經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受轉(zhuǎn)讓。轉(zhuǎn)讓或者由國務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)指定接受轉(zhuǎn)讓前款規(guī)定的人壽保險(xiǎn)合同及責(zé)任準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)維護(hù)被保險(xiǎn)人、受益人的合法權(quán)益?！?（二）“我還要考慮一下，讓我和其他公司的條款比較一下再答復(fù)你”業(yè)務(wù)員：“我很能理解你的心情，比較是應(yīng)該的?？墒悄憧幢ｋU(xiǎn)法136條中說，關(guān)系社會(huì)公眾利益的保險(xiǎn)險(xiǎn)種、依法實(shí)行強(qiáng)制保險(xiǎn)的險(xiǎn)種和新開發(fā)的人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)種等的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，應(yīng)當(dāng)報(bào)國務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)。國務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)審批時(shí)，應(yīng)當(dāng)遵循保護(hù)社會(huì)公眾利益和防止不正當(dāng)競爭的原則。所以各家公司的費(fèi)率都是要經(jīng)過保監(jiān)會(huì)審批的，大家都一樣，重要的是服務(wù)，我正好有其他公司的條款，我們一起研究吧?！?/p>

6（三）“你能不能把傭金還給我，否則我不買了?！睒I(yè)務(wù)員：“我們都喜歡物美價(jià)廉的商品。產(chǎn)品可以打折，難道您的利益也能打折？再說現(xiàn)在保險(xiǎn)法規(guī)定得非常嚴(yán)格，你看這第131條規(guī)定保險(xiǎn)代理人在辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，不得給予或者承諾給予投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人保險(xiǎn)合同約定以外的利益，而且保險(xiǎn)法再修改實(shí)施的公告中也強(qiáng)調(diào)，任何人都可以舉報(bào)，一旦調(diào)查屬實(shí)，將追究法律責(zé)任。那么誰來為您提供服務(wù)呢？我可不敢知法犯法呀?。ㄎ⑿Γ?（四）“我不信任保險(xiǎn)，誰知道你們的錢用到哪里去了？”業(yè)務(wù)員：“您不知道嗎，保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用保險(xiǎn)法是有規(guī)定的，您看保險(xiǎn)法106條；保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用必須穩(wěn)健，遵循安全性原則。保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用限于下列形式：（一）銀行存款（二）買賣債券、股票、證券投資基金份額等有價(jià)證券（三）投資不動(dòng)產(chǎn)（四）國務(wù)院規(guī)定的其他資金運(yùn)用形式。保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用的具體管理辦法，由國務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)依照前兩款的規(guī)定制定。有了國家為您把控，您是完全不用擔(dān)心的！”8（五）“現(xiàn)在說得好，賠錢的時(shí)候就難，不知道有多慢”業(yè)務(wù)員：“其實(shí)沒有您想的那么難，保險(xiǎn)法有規(guī)定保護(hù)著客戶的利益，保險(xiǎn)法的第23條說，保險(xiǎn)人收到被保險(xiǎn)人或者受益人的賠償或者給付保險(xiǎn)金的請(qǐng)求后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)作出核定；情形復(fù)雜的，應(yīng)當(dāng)在三十日內(nèi)作出核定，但合同另有約定的除外。保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)將核定結(jié)果通知被保險(xiǎn)人或者受益人；對(duì)屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，在與被保險(xiǎn)人或者受益人達(dá)成賠償或者給付保險(xiǎn)金的協(xié)議后十日內(nèi)，履行賠償或者給付保險(xiǎn)金義務(wù)。保險(xiǎn)合同對(duì)賠償或者給付保險(xiǎn)金的期限有約定的，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)按照約定履行賠償或者給付保險(xiǎn)金義務(wù)。您看，都有著保險(xiǎn)法的保護(hù)，您還需要擔(dān)心什么呢？盡管放心吧?。ㄎ⑿Γ?（六）“現(xiàn)在報(bào)紙上和電視里總有和保險(xiǎn)公司打官司的事，胳膊擰不過大腿啊？”業(yè)務(wù)員：“您不用擔(dān)心這個(gè)，其中內(nèi)情可能我們都不了解，但法律都是維護(hù)我們的，您看這保險(xiǎn)法第30條特別指出，采用保險(xiǎn)人提供的格式條款訂立的保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)人與投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人對(duì)合同條款有爭議的，人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)作出有利于被保險(xiǎn)人和受益人的解釋?！?0三、“國十條”政策介紹及運(yùn)用金句（一）什么是“國十條”----《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》于2006年6月26日正式公開發(fā)布111、充分認(rèn)識(shí)加快保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的重要意義2、加快保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的指導(dǎo)思想、總體目標(biāo)和主要任務(wù)3、積極穩(wěn)妥推進(jìn)試點(diǎn)，發(fā)展多形式、多渠道的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)4、統(tǒng)籌發(fā)展城鄉(xiāng)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)，完善多層次社會(huì)保障體系5、大力發(fā)展責(zé)任保險(xiǎn)，健全安全生產(chǎn)保障和突發(fā)事件應(yīng)急機(jī)制6、推進(jìn)自主創(chuàng)新，提升服務(wù)水平7、提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用水平，支持國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)8、深化體制改革、提高開放水平，增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力9、加強(qiáng)和改善監(jiān)管，防范化解風(fēng)險(xiǎn)10、進(jìn)一步完善法規(guī)政策，營造良好發(fā)展環(huán)境（二）“國十條”的主要內(nèi)容12（三）展業(yè)與增員推介時(shí)如何運(yùn)用“國十條”1）增員金句：“保險(xiǎn)業(yè)的春天來了，做保險(xiǎn)正趕上好時(shí)候了！”業(yè)務(wù)員：“國十條頒布實(shí)施了，給予了保險(xiǎn)業(yè)在新時(shí)期的新定位：保險(xiǎn)具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理的功能，是市場經(jīng)濟(jì)條件下風(fēng)險(xiǎn)管理的基本手段，是金融體系和社會(huì)保障體系的重要組成部分，在社會(huì)主義和諧社會(huì)建設(shè)中具有重要作用。

“國十條”的頒布為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)I造了很好的法制環(huán)境、政策環(huán)境和輿論環(huán)境，為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展帶來了前所未有的機(jī)遇，現(xiàn)在來做保險(xiǎn)正趕上好時(shí)候了！”132）“你們保險(xiǎn)公司的投資渠道有哪些？”“國十條中第七條指出：提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用水平，支持國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)。說明保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用有了重大突破，保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道、覆蓋范圍、投資額度進(jìn)一步拓寬，保險(xiǎn)資金運(yùn)用水平快速提高。保險(xiǎn)資金可以直接投資股市、參股商業(yè)銀行，以及參與大型企業(yè)的IPO，間接可以投資基礎(chǔ)設(shè)施。太平洋保險(xiǎn)投資于基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目投資有：上海世博會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，（資產(chǎn)管理公司分別于2007.7和2009.5發(fā)起兩期的世博債權(quán)投資共計(jì)70億元）；鐵道部開放式債權(quán)投資計(jì)劃，用于購買京滬高鐵等線路的機(jī)車車輛等，2008年6月12日，太平洋資產(chǎn)管理公司參與發(fā)起的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)160億元投資京滬高速鐵路股權(quán)投資計(jì)劃正式獲保監(jiān)會(huì)批復(fù)，太平洋保險(xiǎn)占保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資計(jì)劃總投資額的25％，規(guī)模為40億元，對(duì)于京滬高鐵建成后的綜合年收益率,鐵道部在推介項(xiàng)目時(shí)給出的數(shù)字是可能達(dá)到8%—12%。；2008年11月資產(chǎn)管理公司發(fā)起設(shè)立“太保-烏江水電項(xiàng)目”債權(quán)投資計(jì)劃，投資規(guī)模27億元.

您放心.保險(xiǎn)公司資金運(yùn)作將更專業(yè)化、規(guī)范化、市場化，投資收益將穩(wěn)步增加”。14四、訓(xùn)練時(shí)間訓(xùn)練內(nèi)容及要求(一)演練保險(xiǎn)法中解決客戶異議金句，一對(duì)一演練，演練時(shí)間25分鐘(二）一對(duì)一演練“國十條”運(yùn)用金句，演練時(shí)間15分鐘15五、課程回顧與作業(yè)布置（一）課