《融資租賃業(yè)務盈利模式及其案例分析》(提交稿)(宋為民)

融資租賃業(yè)務盈利模式及其案例分析主講人：宋為民目錄供應商租賃業(yè)務中間業(yè)務供應商租賃業(yè)務操作案例融資租賃與保理相結合操作案例融資租賃資產(chǎn)信托化操作案例本人擔任過的工作崗位1上海愛建信托投資有限責任公司總經(jīng)理助理；新世紀金融租賃有限責任公司副總經(jīng)理；現(xiàn)代融資租賃有限公司業(yè)務副總裁；招銀金融租賃有限公司市場總監(jiān)；河北省金融租賃有限公司業(yè)務總監(jiān)。擔任的社會職務1上海市租賃行業(yè)協(xié)會租賃專家組副組長；浙江大學融資租賃高級研修班授課老師；上海交通大學MBA、EMBA論文答辯評委、EMBA盈利模式大賽評委；復旦大學MBA導師。2023/2/4第一部分

供應商租賃業(yè)務2023/2/4第一部分

供應商租賃業(yè)務一、供應商租賃是融資租賃業(yè)務的發(fā)展趨勢20世紀70年代末三方安排20世紀80年代早期廠商融資公司成立20世紀80年代中后期趨勢：廠商融資公司解散20世紀90年代20世紀90年代末期和2000年制造商與承租人之間建立戰(zhàn)屢合伙2007年ELFA調查的153家會員企業(yè)的年度新業(yè)務總量為1.4億美元，其中供應商和廠商租賃渠道產(chǎn)生的新業(yè)務量為6200萬美元，約占44%；供應商租賃業(yè)務（微型、小型業(yè)務）占銀行系租賃公司全部（微型、小型業(yè)務）租賃業(yè)務的73%。目前，國外銀行系租賃公司、獨立系租賃公司占全部租賃公司總數(shù)的85～90%。2023/2/4二、第三方獨立租賃公司的發(fā)展需求從美國的融資租賃業(yè)情況看，租賃業(yè)的三類機構：銀行系租賃公司、廠商系租賃公司、獨立系租賃公司。從目前中國融資租賃業(yè)的情況看，基本上也形成了銀行系租賃公司、廠商系租賃公司、獨立系租賃公司三大類型的局面。融資租賃的傳統(tǒng)業(yè)務有（包括但不限于）：大項目（如飛機、船舶、軌道交通、能源設備等）、中小項目（如印刷設備、醫(yī)療設備、工程機械、紡織機械等）。我們能不能找到適合獨立系租賃公司開展租賃業(yè)務新的細分市場，也就是說，銀行系租賃公司暫時不會去碰它，市場容量又比較大，風險又比較小，IRR在11%-17%之間的細分市場呢？經(jīng)過研究，供應商租賃業(yè)務就是這個細分市場的盈利模式。獨立系租賃公司將通過“差異化、特色化、專業(yè)化”的發(fā)展，建立起自己的核心競爭力。第一部分

供應商租賃業(yè)務2023/2/4三、租賃模式供應商租賃模式主要有以下四種：第一種：推薦客戶合作模式（初級階段）

第二種：戰(zhàn)略合作模式（中級階段）第三種：貼牌租賃合作模式（高級階段）第四種：戰(zhàn)略聯(lián)盟合作模式（頂級階段）第一部分

供應商租賃業(yè)務2023/2/4四、業(yè)務流程（一）廠商/供應商選擇（二）經(jīng)銷商（若有）選擇五、市場營銷（一）營銷策略（二）營銷渠道（三）定價模式第一部分

供應商租賃業(yè)務2023/2/4第二部分

中間業(yè)務2023/2/4第二部分

中間業(yè)務一、引子融資租賃業(yè)務發(fā)展趨勢——同時開展傳統(tǒng)業(yè)務和中間業(yè)務將是租賃公司今后的發(fā)展趨勢。傳統(tǒng)業(yè)務——依靠租賃公司自有資金（資本金加上借款）所做的租賃業(yè)務；中間業(yè)務——依靠租賃公司人才優(yōu)勢（資金和項目兩頭在外）、利用租賃公司平臺所做的租賃業(yè)務。2023/2/4二、租賃公司的傳統(tǒng)業(yè)務在講租賃公司中間業(yè)務前要講一下傳統(tǒng)業(yè)務，什么是傳統(tǒng)業(yè)務呢？大家可能都知道，傳統(tǒng)業(yè)務就是依靠租賃公司自有資金（資本金加上借款）所做的租賃業(yè)務。租賃業(yè)務從行業(yè)分，可以有（包括但不限于）航空航運、基礎設施、軌道交通、房地產(chǎn)、工程機械、紡織機械、機床機械、醫(yī)療機械、印刷機械、公交客運等；從客戶分，可以有（包括但不限于）中央企業(yè)、國有企業(yè)、上市公司、外資企業(yè)、民營企業(yè)、中小企業(yè)、個人等；從項目融資規(guī)模分，可以有100萬元以下（特小單業(yè)務），100-500萬元（小單業(yè)務），500-2000萬元（中單業(yè)務），2000-10000萬元（大單業(yè)務），1億元以上（特大單業(yè)務）；第二部分

中間業(yè)務2023/2/4三、租賃公司的中間業(yè)務什么是租賃公司的中間業(yè)務呢？中間業(yè)務就是依靠租賃公司人才優(yōu)勢（資金和項目兩頭在外）、利用租賃公司平臺所做的租賃業(yè)務。中間業(yè)務（包括但不限于）形式有：租賃資產(chǎn)轉讓業(yè)務、租賃項目保理業(yè)務、委托租賃業(yè)務（商務部批準的外商融資租賃公司可以經(jīng)營委托租賃）等。（一）租賃資產(chǎn)轉讓業(yè)務租賃資產(chǎn)轉讓業(yè)務，若與銀行合作稱為“保理業(yè)務或理財產(chǎn)品”、與信托公司合作稱為“信托計劃”、與證券公司合作稱為“理財計劃”。中間業(yè)務收入是：賺取差價部分，就是租賃公司把租賃資產(chǎn)（應收款）轉讓（賣出），提前實現(xiàn)營業(yè)收入，營業(yè)收入減去融資成本就是當期營業(yè)利潤，轉讓（賣出）租賃資產(chǎn)作表外資產(chǎn)處理。第二部分

中間業(yè)務2023/2/4三、租賃公司的中間業(yè)務中間業(yè)務操作思路（與信托公司合作信托計劃）：1、資產(chǎn)信托（單一信托）通過與信托公司簽訂資產(chǎn)信托合同（含資產(chǎn)委托管理），將融資租賃資產(chǎn)（應收租金）信托給信托公司，由信托公司按租賃公司的要求，設計成優(yōu)先信托權益和次級信托權益，優(yōu)先信托權益轉讓（出售）給投資者，次級信托權益由租賃公司持有。第二部分

中間業(yè)務2023/2/4三、租賃公司的中間業(yè)務中間業(yè)務操作思路（與信托公司合作信托計劃）：2、資產(chǎn)信托和資金信托（雙重信托）通過與信托公司簽訂資產(chǎn)信托合同（含資產(chǎn)委托管理），將融資租賃資產(chǎn)（應收租金）信托給信托公司，由信托公司按租賃公司的要求，設計成優(yōu)先信托權益和次級信托權益。信托公司發(fā)行資金信托計劃（信托計劃、信托合同、風險申明書），購買融資租賃資產(chǎn)（應收租金）中的優(yōu)先信托權益。次級信托權益歸租賃公司持有。第二部分

中間業(yè)務2023/2/4租賃資產(chǎn)轉讓業(yè)務案例2003年5月，新世紀金融租賃有限責任公司（簡稱“新世紀金融租賃”）向社會上首次推出全國第一個租賃資產(chǎn)信托化產(chǎn)品（也稱“租賃資產(chǎn)準資產(chǎn)證券化產(chǎn)品”），受到許多企業(yè)的熱情購買。租賃資產(chǎn)信托化產(chǎn)品要點：資產(chǎn)信托：二年（自2003年6月16日至2005年6月15日）資產(chǎn)委托方：新世紀金融租賃資產(chǎn)受托方：金新信托投資股份有限公司（簡稱金新信托）優(yōu)先受益權：面向社會法人發(fā)行，共3100份，每份10000元，計3100萬元；約占資產(chǎn)現(xiàn)值的97.13%；每季返本并分配投資收益，年投資收益率4.23%。剩余受益權：資產(chǎn)信托合同指定由委托人認購，共915148元；約占資產(chǎn)現(xiàn)值的2.87%；每年分配投資收益，預計年收益率5.49%（含稅）；信托期末一次返本。第二部分

中間業(yè)務2023/2/42003年5月，新世紀金融租賃有限責任公司（簡稱“新世紀金融租賃”）向社會上首次推出全國第一個租賃資產(chǎn)信托化產(chǎn)品（也稱“租賃資產(chǎn)準資產(chǎn)證券化產(chǎn)品”），受到許多企業(yè)的熱情購買。租賃資產(chǎn)信托化產(chǎn)品要點：資產(chǎn)信托傭金：第一年按募集資金余額1%計提，第二年信托合同中按募集資金余額的1%計為8.37萬元，（另增6.63萬元以融資咨詢費形式支付，計15萬元）；首年為期初支付、以后每年期末支付。文本、審計費：整個信托期內(nèi)共1.5萬元，信托成立后一次性計提。承租人托管費：本方案不計提。中介機構傭金：在募集資金成功后一次性計提，包括：律師費10萬元、資信評估費2萬元、資產(chǎn)評估費5千元。銀行代理收付：總計0.3%（按募集資金凈額計提），每年均攤，期初支付。應付營業(yè)稅：為信托期內(nèi)應收租金總額與期初募集資金差額的5.55%。內(nèi)部信用增級：對每期應付優(yōu)先收益權本利缺額部分擔保。租賃資產(chǎn)轉讓業(yè)務案例第二部分

中間業(yè)務2023/2/4三、租賃公司的中間業(yè)務（二）租賃項目保理業(yè)務租賃項目保理業(yè)務，主要與銀行進行合作。中間業(yè)務收入是：通過保理形式，將接受的租賃項目形成租賃應收款與銀行的資金對接，以出租人名義進行管理，租賃公司賺取管理費及手續(xù)費，租賃資產(chǎn)作表外資產(chǎn)處理。中間業(yè)務操作思路（與銀行合作保理業(yè)務）：1、國內(nèi)保理中有應收賬款買斷（無追索保理業(yè)務）和應收賬款收購（有追索保理業(yè)務）。前者以買斷客戶的應收賬款為基礎，后者以保留追索權的收購客戶應收賬款為基礎。2、租賃公司將租賃項目形成的融資租賃資產(chǎn)（應收租金）按一定價格出售給銀行，一定期間后租賃公司承諾按一定價格進行回購（有追索保理業(yè)務），租賃公司不承諾按一定價格進行回購（無追索保理業(yè)務）。3、回購或不回購期間內(nèi)，融資租賃資產(chǎn)（應收租金）由銀行委托租賃公司進行管理。第二部分

中間業(yè)務2023/2/4租賃項目保理業(yè)務案例2004年6月，新世紀金融租賃成功運作全國第一個房地產(chǎn)融資租賃項目。其特點：“售后回租+保理”的融資形式，就是通過房地產(chǎn)企業(yè)、租賃公司和商業(yè)銀行三者的有機結合，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，達到三方“共贏”的局面。其操作：（1）房地產(chǎn)企業(yè)與租賃公司簽訂《房產(chǎn)購買合同》及《房地產(chǎn)回租合同》，將房地產(chǎn)（按造價或評估價折價）出售給租賃公司，租賃公司再把房地產(chǎn)租回給房地產(chǎn)企業(yè)，房地產(chǎn)企業(yè)按合同規(guī)定的期限、金額等支付租金，房地產(chǎn)產(chǎn)權過戶于租賃公司，期限屆滿后房地產(chǎn)企業(yè)1元錢回購房地產(chǎn)，房地產(chǎn)產(chǎn)權又過戶于房地產(chǎn)企業(yè)，這一做法稱為房地產(chǎn)售后回租。（2）租賃公司與商業(yè)銀行簽訂《保理合同》，將房地產(chǎn)企業(yè)的租金應收款賣給了商業(yè)銀行，商業(yè)銀行獲得了合同中規(guī)定的租金應收款收款權，同時也將房地產(chǎn)抵押權拿在手上，這一做法稱為銀行國內(nèi)保理業(yè)務。第二部分

中間業(yè)務2023/2/4第四部分

中間業(yè)務三、租賃公司的中間業(yè)務（三）委托租賃業(yè)務按照國家《外商投資租賃業(yè)管理辦法》的有關規(guī)定，外資或中外合資的融資租賃公司可以采用“委托租賃”形式開展融資租賃業(yè)務。租賃公司可以直接接受單個企業(yè)（機構）的委托資金，用于投資指定用途的租賃項目；也可以與信托公司或銀行、證券公司合作，接受多個企業(yè)（機構）及個人的資金，用于投資指定用途的租賃項目。中間業(yè)務收入是：將接受的租賃項目與委托人的資金對接，以出租人名義進行管理，租賃公司賺取管理費及手續(xù)費（與委托人約定），不承擔風險，租賃資產(chǎn)作表外資產(chǎn)處理。2023/2/4第三部分供應商租賃業(yè)務操作案例2023/2/4供應商租賃業(yè)務操作案例一、案例內(nèi)容

山西元富機器制造有限責任公司（簡稱“山西元富”創(chuàng)建于2005年，是一家以機械制造為主業(yè)，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的中外合資有限責任公司。公司注冊資本人民幣1.745億元，總資產(chǎn)7.5億元，凈資產(chǎn)3.4億元，已有借款1.3億元，2011年收入6.6億元，凈利潤2800萬元。

山西元富成立至今不到7年，業(yè)績增長迅速，但近兩年增幅放緩，經(jīng)營遇到了瓶頸。主要系公司未能找到有實力的金融企業(yè)為其提供足夠的資金進行銷售支持，致使公司大量采用分期付款的方式進行銷售，應收賬款余額過高。運營資金的周轉不暢制約了公司業(yè)務規(guī)模的快速發(fā)展。至2011年下半年，公司拓寬了融資方式與融資渠道、從而使得資金狀況得到了改善，尤其是與融資租賃公司進行了合作。公司的經(jīng)營活動現(xiàn)金流量在2011年第一次從凈流出轉為凈流入。銷售凈現(xiàn)率也從2009年的0.78穩(wěn)步增至2011年的0.90。

二、提出問題1、山西元富近幾年銷售額上不去的原因是什么？企業(yè)發(fā)展面臨的瓶頸是什么？2、山西元富銷售情況保持穩(wěn)定，為何卻面臨運營資金周轉不暢，現(xiàn)金流量均為負值的問題？如何提高山西元富的市場占有率，并減輕企業(yè)分期付款的壓力？........2023/2/4供應商租賃業(yè)務操作案例三、案例涉及理論及解決問題1、廠商租賃的基本概念與理論（1）廠商租賃的含義（2）廠商租賃的交易特征2、廠商租賃的操作流程與風險控制

四、學員討論1、對山西元富而言，設立自己的全資租賃公司還是與第三方租賃公司緊密合作來進行機械設備的銷售，哪一種形式更合適？2、如何為山西元富設計合適的促銷式廠商租賃方案？3、如何建立山西元富風險可控的廠商租賃商業(yè)模式？.........

五、案例結論2023/2/4第四部分融資租賃與保理相結合操作案例2023/2/4融資租賃與保理結合操作案例一、案例內(nèi)容

河北皇冠紙業(yè)有限責任公司（簡稱：“皇冠紙業(yè)”）始建于1976年，1978年5月正式投產(chǎn)?；使诩垬I(yè)主要產(chǎn)品：精制漿、文化用紙、生活用紙、食品醫(yī)療包裝盒、制漿造紙裝備等。公司先后通過了國際質量、環(huán)境、職業(yè)健康及安全三合一管理體系認證和國家AAAA級標準化良好行為企業(yè)認證，建有國家級企業(yè)技術中心，是國家高新技術企業(yè)、國家創(chuàng)新型試點企業(yè)、國家第一批循環(huán)經(jīng)濟試點企業(yè)、河北省政府重點培育的六大漿紙集團之一，是全國造紙行業(yè)十強企業(yè)。

皇冠紙業(yè)近期獲得了國家的新項目審批，公司的流動資金較為緊張。2011年1月，皇冠紙業(yè)聯(lián)系上了金融租賃有限公司，通過租賃形式為企業(yè)開辟一條新的融資渠道。

二、提出問題1、租賃公司如何設計融資租賃方案？方案的要素有哪些？2、租賃公司如何考慮租賃項目的風險控制？風險控制的要素有哪些？3、租賃公司與銀行洽談租賃資產(chǎn)轉讓業(yè)務時要考慮哪些環(huán)節(jié)？...........2023/2/4融資租賃與保理結合操作案例三、案例涉及理論及解決問題

租賃項目保理業(yè)務，租賃公司主要與銀行進行合作。通過保理形式，將接受的租賃項目形成租賃應收款與銀行的資金對接，以出租人名義進行管理，租賃公司賺取管理費及手續(xù)費，租賃資產(chǎn)作表外資產(chǎn)處理。

四、學員討論1、保理業(yè)務中，無追索保理業(yè)務與有追索保理業(yè)務有何特點，它們的風險控制要求如何？2、無追索保理業(yè)務與有追索保理業(yè)務中，租賃公司的定價政策如何考慮？3、若租賃物為生產(chǎn)設備，租賃公司如何操作？若租賃物為房屋，租賃公司又如何操作？..........

五、案例結論2023/2/4第五部分融資租賃資產(chǎn)信托化操作案例2023/2/4融資租賃資產(chǎn)信托化操作案例一、案例內(nèi)容甘肅光大能源化工有限公司（簡稱“光大能源”）隸屬于甘肅光大石化集團有限公司（簡稱“光大石化集團”），是由光大石化集團最優(yōu)質的核心煉化資產(chǎn)，經(jīng)重組改制成立的公司。光大能源成立于2007年9月12日，注冊資本8億元人民幣，是西北地區(qū)最大的大型民營石油化工企業(yè)，在2010年甘肅非公企業(yè)中銷售收入和利稅額居首位。公司的經(jīng)營范圍：化