照明工程與談判

照明工程設(shè)計(jì)及談判技巧新保門照明評估項(xiàng)目：

1、列出競爭對手（例如：Philips,OSRAM,FSL，雷士，TCL等）

2、根據(jù)列出的品牌，根據(jù)以下項(xiàng)目進(jìn)行打分

*打分項(xiàng)目：

A.品牌形象 B.設(shè)計(jì)方案

C.質(zhì)量 D.業(yè)主(甲方）

E.使用方 F.管理(監(jiān)理方)

G.設(shè)計(jì)院 H.簽標(biāo)

I.建筑單位（乙方）J.服務(wù)

K.價格(整體報價)工程評估根據(jù)以上項(xiàng)目進(jìn)行打分，如果差距太大，可考慮放棄。如果旗鼓相當(dāng)，可針對以上項(xiàng)目，彌補(bǔ)弱項(xiàng)，強(qiáng)化優(yōu)勢。

1、工程概況

2、效果圖

3、照明設(shè)計(jì)目的

4、照明設(shè)計(jì)原則

5、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，光源選擇；燈具選擇；電器選擇；

6、布燈位置

7、照明效果8、電器設(shè)備分析

9、用電容量

10、電路圖，系統(tǒng)圖，平面位置，瞄準(zhǔn)立面圖

11、燈架圖

12、經(jīng)濟(jì)分析（行業(yè)內(nèi)弱項(xiàng)）

13、服務(wù)

14、報價照明設(shè)計(jì)內(nèi)容設(shè)計(jì)照明個案要點(diǎn)怎樣談?wù)彰鞴こ?/p>

1、收集工程名稱：設(shè)計(jì)院；規(guī)劃局；互聯(lián)網(wǎng)，“掃街”.

2、工程調(diào)查：

A.工程進(jìn)展階段

B.工程功能

C.工程業(yè)主；監(jiān)理；籌建處；建筑單位；設(shè)計(jì)院

D.競爭對手

3、競爭分析：設(shè)計(jì)方案；關(guān)系（業(yè)主，管理，用戶）；價格；服務(wù)；公司形象

4、拜訪

5、聯(lián)絡(luò)感情

6、分析工程的最大可能用燈及價格檔次。

7、報價、投標(biāo)

8、服務(wù)；全年整體維護(hù)合同怎樣談?wù)彰鞴こ?、工程設(shè)計(jì)要考慮全面：要注意政治背景，人文背景及地域特色。

2、銷售人員要知識全面，興趣廣泛。對什么人說什么話，找到對方感興趣

的話題，不要一句話就把自己推向不利的位置?！跋却蹬?，再引向正式

話題”

3、“先給與小誘惑，接著談條件，達(dá)成后再滿足他的要求”

工程談判技巧4、做工程要利用好業(yè)主、監(jiān)理、建筑單位、設(shè)計(jì)院幾方之間的微妙關(guān)系，游

刃有余。

5、熟悉國內(nèi)燈具廠家的情況，組合出適合不同層次的需要的，有價格優(yōu)勢的

光源組合

6、要熟悉一些先進(jìn)的，冷門的產(chǎn)品，能為設(shè)計(jì)工程師出一些有創(chuàng)意的建議，

讓工程師心甘情愿的請你“吃飯”（重點(diǎn)）怎樣對待新工程的客戶？關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)再價格為客戶提供全面系統(tǒng)的照明解決方案*照明設(shè)計(jì)和技術(shù)支持*專業(yè)銷售技巧開發(fā)新工程客戶的發(fā)展方向要非常熟悉公司照明產(chǎn)品,包括技術(shù)指標(biāo),性能選擇有效的合作伙伴*加強(qiáng)照明技術(shù)的學(xué)習(xí)*提高工程談判技巧*照明設(shè)計(jì)方案,投標(biāo)書制作*確實(shí)了解客戶的真正需求*與合作伙伴密切配合*了解競爭對手的情況,把握機(jī)會*全面提高自身綜合素質(zhì),提高競爭力*讓公司賺更多的利潤好多錢呀!公關(guān)能力技術(shù)能力

PSE培訓(xùn)(專業(yè)知識,銷售技巧)工程管理和價格政策(避免在工程中的低價競爭)銷售工具(重點(diǎn)光源產(chǎn)品展示箱,照度計(jì))照明設(shè)計(jì)軟件工程授權(quán)證書建立有影響力的照明俱樂部（產(chǎn)品形象展示）我們對代理商提供的支持怎樣對待商業(yè)替換客戶？指導(dǎo)、培訓(xùn)、服務(wù)與客戶簽訂維護(hù)合同*提供產(chǎn)品*提供配套銷售服務(wù)開發(fā)商業(yè)替換客戶的發(fā)展方向必須熟知公司照明產(chǎn)品知識選擇合適的有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?公司提供培訓(xùn)*注意在實(shí)際操作中多多學(xué)習(xí)*定期拜訪燈具市場,了