大客戶銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理

銷(xiāo)售1熱身自我介紹：姓名職務(wù)從事銷(xiāo)售或銷(xiāo)售管理工作的年限在捷朗特就職的年限管理的銷(xiāo)售人員數(shù)量2客戶銷(xiāo)售3大客戶銷(xiāo)售1、什么是優(yōu)秀的客戶銷(xiāo)售經(jīng)理2、如何完成客戶銷(xiāo)售4優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理具備的基本素養(yǎng)有效的銷(xiāo)售技巧專(zhuān)業(yè)的知識(shí)周詳?shù)姆治雠c策劃能力有意識(shí)的自我管理成功的客戶銷(xiāo)售（內(nèi)功）規(guī)范的銷(xiāo)售過(guò)程（外功）56大客戶銷(xiāo)售過(guò)程所需技巧、能力、知識(shí)和素質(zhì)銷(xiāo)售過(guò)程技巧\能力\知識(shí)\素質(zhì)7低 對(duì)用戶的需求理解 高三個(gè)等級(jí)的銷(xiāo)售對(duì)產(chǎn)品的理解I關(guān)注產(chǎn)品的性能和價(jià)格II關(guān)注用戶和競(jìng)爭(zhēng)III關(guān)注用戶的用戶關(guān)注用戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低高*案例:HN8大客戶銷(xiāo)售1、什么是優(yōu)秀的大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理2、如何完成大客戶銷(xiāo)售9確認(rèn)商機(jī)(Entrance）2.主導(dǎo)進(jìn)程（Demand）3.方案論證(Consulting）4.商務(wù)洽談（Business）5. 銷(xiāo)售成交（Action）選擇目標(biāo)市場(chǎng)及定位挖掘銷(xiāo)售線索時(shí)間分配2030301010市場(chǎng)部客戶經(jīng)理基層主管企業(yè)高層大客戶銷(xiāo)售的主要過(guò)程10大客戶銷(xiāo)售的過(guò)程確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)進(jìn)程方案論證商務(wù)談判成交11大客戶銷(xiāo)售的過(guò)程確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)進(jìn)程方案論證商務(wù)談判成交12愈早篩選掉不合格的銷(xiāo)售線索,愈早能看清楚真正的銷(xiāo)售商機(jī).QualifyEarly

確認(rèn)商機(jī)13合格銷(xiāo)售商機(jī)應(yīng)具備的條件1、潛在客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求2、潛在客戶自己有決策權(quán)3、潛在客戶有預(yù)算采購(gòu)我們的產(chǎn)品/服務(wù)4、潛在客戶有采購(gòu)時(shí)間計(jì)劃14確認(rèn)商機(jī)的流程分析客戶潛在需求了解現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問(wèn)題/困難分析影響/后果說(shuō)服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)切入點(diǎn)痛點(diǎn)客戶SWOT分析有計(jì)劃的拜訪客戶收集客戶全貌信息15客戶信息的來(lái)源客戶本身客戶全貌信息客戶周?chē)覀儍?nèi)部

外部市場(chǎng)

網(wǎng)站公司年報(bào)企業(yè)/產(chǎn)品介紹現(xiàn)在及過(guò)去員工

客戶的客戶客戶的其他供應(yīng)商客戶的渠道客戶的伙伴客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

政府部門(mén)行業(yè)協(xié)會(huì)/社團(tuán)組織證券商/銀行新聞媒體/雜志咨詢調(diào)研公司,公關(guān)公司

營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)人員知識(shí)信息系統(tǒng)關(guān)系企業(yè),人脈網(wǎng)絡(luò)確認(rèn)商機(jī)-1、收集客戶全貌信息16客戶SWOT分析

首先收集客戶全貌信息然后了解客戶在哪些方面具有優(yōu)勢(shì)(Strength)或比較弱勢(shì)(Weakness)，以及他們正面臨的或?qū)?lái)的

機(jī)遇(Opportunity)或威脅(Threat)研究客戶的SWOT是一個(gè)預(yù)測(cè)客戶需求的工具，而且是你與客戶訪談時(shí)的極好切入點(diǎn)確認(rèn)商機(jī)-2、客戶SWOT分析（1）17強(qiáng)項(xiàng)(Strength)

弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅

(Threat)

SWOTAnalysis分析

營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)財(cái)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)品牌速度政治競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法令供應(yīng)商經(jīng)濟(jì)合作者社會(huì)客戶喜好科技替代品危機(jī)行業(yè)規(guī)則

內(nèi)部分析外部分析產(chǎn)能質(zhì)量渠道員工行業(yè)地位企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)模式客戶關(guān)系確認(rèn)商機(jī)-2、客戶SWOT分析（2）18客戶潛在需求分析客戶名:時(shí)間：銷(xiāo)售代表：強(qiáng)項(xiàng)（Strength）弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅（Threat）工具包幫助客戶強(qiáng)化或擴(kuò)大其優(yōu)勢(shì)：幫助客戶克服其弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要：幫助客戶抓住機(jī)遇：幫助客戶防御或消除威脅：確認(rèn)商機(jī)-3、預(yù)測(cè)客戶潛在需求（1）19深層次客戶潛在需求分析SWOT強(qiáng)項(xiàng)（Strength)弱項(xiàng)（Weakness)機(jī)會(huì)（Opportunity)幫助客戶以他的優(yōu)勢(shì)來(lái)抓住機(jī)會(huì)幫助客戶克服劣勢(shì)來(lái)把握機(jī)會(huì)威脅(Threat)幫助客戶以他的優(yōu)勢(shì)來(lái)規(guī)避威脅幫助客戶克服劣勢(shì)來(lái)消除威脅確認(rèn)商機(jī)-3、預(yù)測(cè)客戶潛在需求（2）20客戶拜訪的目的

收集客戶全貌信息探詢與確認(rèn)客戶需求介紹產(chǎn)品/服務(wù)說(shuō)服客戶,推進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程建立關(guān)系技巧篇確認(rèn)商機(jī)-4、有計(jì)劃地拜訪客戶21說(shuō)服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣1、介紹客戶成功案例

---同行業(yè)

---類(lèi)似問(wèn)題

---如何應(yīng)用我們的產(chǎn)品/服務(wù)，幫助客戶解決問(wèn)題

---結(jié)果如何2、介紹產(chǎn)品/服務(wù)

---提供產(chǎn)品說(shuō)明,藍(lán)皮書(shū)3、介紹公司有實(shí)力幫助客戶

---公司介紹

---業(yè)界排行

---品牌確認(rèn)商機(jī)-6、說(shuō)服客戶感興趣22購(gòu)買(mǎi)和實(shí)施ERP方案的綜合費(fèi)用成本上升生產(chǎn)力下降應(yīng)收帳的拖欠質(zhì)量不合格交貨的延誤買(mǎi)不買(mǎi)問(wèn)題的嚴(yán)重性/緊迫性解決問(wèn)題的代價(jià)引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)意向的方法庫(kù)存的積壓價(jià)值天平確認(rèn)商機(jī)-7、引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)（1）23引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)

鼓勵(lì)客戶早日采取行動(dòng),脫離痛苦,獲得價(jià)值提供現(xiàn)狀、困難/問(wèn)題，影響/后果的分析報(bào)告提供成功案例的介紹提供客戶立項(xiàng)的參考信息

--項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)

--項(xiàng)目的過(guò)程

--項(xiàng)目的推進(jìn)時(shí)間確認(rèn)客戶承諾

--有需求

--有預(yù)算

--有決策權(quán)

--有時(shí)間計(jì)劃確認(rèn)商機(jī)-7、引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)（2）24主導(dǎo)進(jìn)程確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)進(jìn)程方案論證商務(wù)談判成交25關(guān)系要做高需求要挖深

CallHighDigDeeper26大客戶銷(xiāo)售的過(guò)程組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分析客戶需求影響客戶立項(xiàng)影響技術(shù)及商務(wù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)繪制/分析政治地圖制定策略、編寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃*案例27政治地圖決策角色A批準(zhǔn)人C建議人D決策人E評(píng)估人U用戶購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格V價(jià)值R關(guān)系$商務(wù)P流程T技術(shù)狀態(tài)*力挺+支持=中立-不支持X敵對(duì)所用時(shí)間0沒(méi)有會(huì)晤1簡(jiǎn)介2一對(duì)一3高質(zhì)量時(shí)間影響圈核心圈權(quán)力線28方案論證確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)進(jìn)程方案論證商務(wù)談判成交29價(jià)值金三角（ValueProposition)

效益分析

(BenefitAnalysis)與競(jìng)爭(zhēng)者的差異

(Differentiators)客戶需求方案架構(gòu)30方案營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程效益分析差異性評(píng)估方案架構(gòu)實(shí)施規(guī)劃需求調(diào)研方案設(shè)計(jì)方案提交確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)進(jìn)程方案論證31經(jīng)濟(jì)效益模式

經(jīng)濟(jì)效益有形效益無(wú)形效益節(jié)流開(kāi)源提升利潤(rùn)率增加銷(xiāo)售及市場(chǎng)占有率增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提高客戶滿意度建立良好及專(zhuān)業(yè)的企業(yè)形象方案論證-1、效益分析（1）32案例：對(duì)標(biāo)揭示了運(yùn)營(yíng)中關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的改進(jìn)空間（部分差距較大指標(biāo)）改進(jìn)指標(biāo)對(duì)XX電力的業(yè)務(wù)影響最佳25％平均值pingjunz對(duì)標(biāo)企業(yè)平均值最差25％平均值減少預(yù)算時(shí)間會(huì)幫助對(duì)業(yè)務(wù)情況進(jìn)行快速預(yù)估和實(shí)時(shí)分析68.8預(yù)算周期（天）27.427.5內(nèi)部審計(jì)平均時(shí)間（天）20.8Byincreasingspendondirectmaterialsthroughe-auctiontoaveragecanhelpReliantsave$18.1K66.0客服代表平均利用率78.3采購(gòu)訂單按時(shí)完成率（％）96.2提高客服代表利用率將降低成本、減少用戶等待時(shí)間改進(jìn)采購(gòu)訂單完成率將提升業(yè)務(wù)部門(mén)滿意度更快的結(jié)帳將幫助有效的公司決策和治理35.8財(cái)務(wù)年結(jié)時(shí)間（天）16.5增加人資人員支持的員工數(shù)將提高效率提高并分配時(shí)間提供更多人資服務(wù)50每位人資職員支持員工數(shù)88增加進(jìn)行全面業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的員工比例將能更好地管理人員和公司業(yè)績(jī)76.4最佳25％平均值介于平均值和最佳25％平均值之間低于平均值縮短涉及時(shí)間將降進(jìn)一步提高審計(jì)效率并減少違規(guī)損失6.345.04.7180.01550.091.060.01664038.0100.055.092.399.395.0進(jìn)行全面業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的員工比例（%)商務(wù)智能和分析的使用程度2.6在業(yè)務(wù)流程中更多的使用商務(wù)智能分析將提供有效信息改進(jìn)運(yùn)營(yíng)效率I增加使用商務(wù)智能的員工數(shù)量會(huì)幫助實(shí)時(shí)決策及決策支持12接到分析信息的員工比例（%）352.41.53.73510xxXX值來(lái)源：SAP對(duì)標(biāo)33案例：收益估計(jì)分析業(yè)務(wù)一期(CNY,M)二期(CNY,M)三期(CNY,M)業(yè)務(wù)流程合計(jì)(CNY,M)人資8.4512.398.4512.39財(cái)務(wù)/審計(jì)72.12108.180.330.591.062.1273.51110.88物資188.51243.42130.18170.09318.69413.51發(fā)策/基建32.3751.09131.51203.320.000.00163.88254.42生產(chǎn)安監(jiān)176.46327.43136.50230.5554.2795.02367.23653.01營(yíng)銷(xiāo)19.0730.04182.63216.68201.70246.72商務(wù)智能25.3133.0816.8833.0842.1966.15分期合計(jì)494.79763.20442.91680.06237.96313.821,175.661,757.08保守估計(jì)可能估計(jì)階段角度業(yè)務(wù)角度

收益來(lái)源角度注:營(yíng)業(yè)收入已算成運(yùn)營(yíng)收入；餅圖數(shù)字為保守估計(jì)百分比。34差異性的層次（Differentiators）產(chǎn)品/服務(wù)公司合作伙伴銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理Youcandifferentiateanything!!方案論證-2、差異評(píng)估（2）35與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品服務(wù)品牌及名聲客戶經(jīng)理/銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作伙伴功能、性能、技術(shù)、質(zhì)量、操作性、兼容性、擴(kuò)充性、安全保密性、本地化、客戶化、采購(gòu)方便性、價(jià)格等售前/后支持、響應(yīng)時(shí)間、在線/電話/上門(mén)服務(wù)、服務(wù)滿意度、培訓(xùn)課程、保修期、經(jīng)驗(yàn)等知名度、業(yè)界排行、可靠度（對(duì)客戶的承諾）、品質(zhì)、市場(chǎng)占有率等可信度、經(jīng)驗(yàn)、效率、學(xué)歷、能力、高層的參與、行業(yè)的知識(shí)、對(duì)客戶的了解、與客戶的關(guān)系等銷(xiāo)售及服務(wù)渠道/網(wǎng)點(diǎn)、集成合作伙伴等非產(chǎn)品方案論證-2、差異評(píng)估（3）36產(chǎn)品與非產(chǎn)品差異性的應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異性競(jìng)爭(zhēng)的策略每家產(chǎn)品都能滿足客戶需求強(qiáng)調(diào)你方案中非產(chǎn)品的差異性及其對(duì)客戶價(jià)值沒(méi)有一家產(chǎn)品能滿足客戶所有需求1、強(qiáng)調(diào)你有，但別人沒(méi)有的產(chǎn)品功能及其對(duì)客戶的重要性2、強(qiáng)化客戶內(nèi)部對(duì)你的支持3、介紹你非產(chǎn)品的差異性及其對(duì)客戶的價(jià)值狀況1狀況2方案論證-2、差異評(píng)估（4）37商務(wù)談判確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)進(jìn)程方案論證商務(wù)談判成交38商務(wù)談判的幾個(gè)要點(diǎn)

了解客戶的底牌不要輕易退讓?zhuān)幢隳憧梢酝俗屚俗屖切枰粨Q的價(jià)格是所有條款中最后談判的在解決客戶所有的顧慮/需求前，不要妄想簽約最后的妥協(xié)必須換取立即簽約39成交確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)進(jìn)程方案論證商務(wù)談判成交40成交

項(xiàng)目在最后一刻發(fā)生顛覆的例子比比皆是簽約有時(shí)候不等于執(zhí)行屏避干擾并速戰(zhàn)速?zèng)Q在合同正式簽署前，要避免對(duì)手?jǐn)嚲?1銷(xiāo)售管理42關(guān)于銷(xiāo)售管理的幾個(gè)要點(diǎn)1、市場(chǎng)分析與策略2、客戶管理與分析3、“分地盤(pán)”4、績(jī)效與獎(jiǎng)懲5、Review43市場(chǎng)分析與策略區(qū)域內(nèi)整體市場(chǎng)有多大？未來(lái)三年整體市場(chǎng)的走勢(shì)？提供了80％訂單的20％客戶是哪些？最主要的玩家是哪幾家？如何提高公司及產(chǎn)品的品牌知名度？如何獲取高質(zhì)量的客戶？……44客戶管理與分析集中統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)一編號(hào)、信息完整、集中共享標(biāo)準(zhǔn)的客戶注冊(cè)、分配流程實(shí)時(shí)更新有效分析*誰(shuí)是最有價(jià)值的客戶*采購(gòu)規(guī)律*信用記錄客戶不是銷(xiāo)售的私有財(cái)產(chǎn)45整車(chē)廠4S店汽修連鎖店大型修理廠客戶分類(lèi)中小修理店年采購(gòu)額數(shù)量銷(xiāo)售周期46整車(chē)廠4S店汽修連鎖店大型修理廠針對(duì)不同類(lèi)型客戶的市場(chǎng)策略中小修理店活動(dòng)形式宣傳策略定點(diǎn)投放群體投放品牌宣傳及渠道建設(shè)研討會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)研討會(huì)、培訓(xùn)會(huì)行業(yè)性廣告投放、針對(duì)代理商的宣傳活動(dòng)47“分地盤(pán)”

最重要的客戶獲得最大的關(guān)注特種部隊(duì)、專(zhuān)人負(fù)