奧山世紀商業(yè)銷售策略

奧山·世紀城

商業(yè)物業(yè)銷售執(zhí)行方案目錄一.項目解析三.操作模式建議五.項目銷售建議二.案例剖析四.項目招商建議六.招商及銷售執(zhí)行經(jīng)濟技術(shù)指標A區(qū)經(jīng)濟技術(shù)指標（商業(yè)、公寓）：規(guī)劃凈用地面積52528㎡建筑密度36.5%總建筑面積公寓32200㎡容積率2.94商業(yè)122095㎡綠地率35%機動車位地上50個總戶數(shù)552戶地下436個地下室面積39630.54㎡項目解析綜合型大賣場+室內(nèi)商業(yè)街綜合型大賣場，共5層，建筑面積99000㎡。室內(nèi)商業(yè)街，共4層，建筑面積24069.64㎡。商業(yè)類型樓層面積綜合型賣場1—5層單層面積約19800㎡室內(nèi)商業(yè)街1層6459.91㎡2層5574.91㎡3層5574.91㎡4層6459.91㎡合計122095㎡項目解析商業(yè)形態(tài)分析集中型商業(yè)室內(nèi)商業(yè)街商業(yè)功能定位回顧本項目的商業(yè)功能定位為：集購物、餐飲、娛樂、休閑、運動、文化等多功能于一體的一站式購物中心。其中，以購物、娛樂休閑、餐飲三大功能為主。項目解析A區(qū)商業(yè)整體業(yè)態(tài)分布

－1F：品牌大超市1－3F：品牌百貨

4F：家電賣場家飾賣場

5F：大型電影院

電玩游戲城主題樂園中外美食匯1－3F：時尚精品城

4F:特色餐飲區(qū)卡拉OK/健身館室內(nèi)商業(yè)街綜合型大賣場（北區(qū)）綜合型大賣場（南區(qū)）項目解析商業(yè)業(yè)態(tài)定位回顧零售購物娛樂休閑餐飲大型超市家電賣場電影院電玩游戲城健身館/KTV特色餐飲城特色美食城20000㎡其他40000㎡品牌百貨9000㎡6500㎡2000㎡主題樂園4500㎡4000㎡6000㎡3000㎡6000㎡商業(yè)形態(tài)功能業(yè)態(tài)面積比例78%12%6%4%綜合型大賣場室內(nèi)商業(yè)街項目解析商業(yè)業(yè)態(tài)分配回顧時尚精品匯17000㎡家飾賣場8000㎡時尚精品匯和平大道沿線及其輻射區(qū)域的時尚青年人群樂活族酷愛運動的青年男女前衛(wèi)的白領(lǐng)階層富有活力的高校學(xué)生.…..項目解析室內(nèi)商業(yè)街具體定位形象定位：消費群定位：項目解析室內(nèi)商業(yè)街定位·1-3層主營時尚精品、精品服飾、運動休閑用品。如鞋帽箱包、精美飾品、服裝配飾、鐘表眼鏡、化妝用品等。·4層主營特色餐飲、KTV或健身館等。·臨街可引進必勝客、肯德基、麥當(dāng)勞或星巴克等功能店，起到體現(xiàn)品質(zhì)和旺場的作用。項目解析室內(nèi)商業(yè)街定位業(yè)態(tài)定位：項目解析室內(nèi)商業(yè)街定位項目解析室內(nèi)商業(yè)街業(yè)態(tài)分布項目解析室內(nèi)商業(yè)街商鋪劃分大中小鋪面，按1:1:3面積比例配置大鋪面：臨和平大道、中心廣場的門臉商業(yè)，設(shè)置大面積鋪面，面積以400—800㎡之間為主，為麥當(dāng)勞/肯德基/必勝客或者星巴克等功能店預(yù)留場地，面積比約占20%。中鋪面：底層臨百貨區(qū)的街鋪，面積為72㎡左右，面積比約占20%。小鋪面：室內(nèi)商業(yè)街以中小面積鋪面為主，面積位于38—60㎡之間，面積比約占60%。地段價值規(guī)模價值產(chǎn)品價值區(qū)位突出、交通便利，二七長江大橋串通武漢三鎮(zhèn)。130萬㎡超大社區(qū)，住宅與商業(yè)相得益彰、互相促進。實力打造合理商業(yè)空間，功能、業(yè)態(tài)、面積準確定位。項目核心價值點面臨難點：體量大、周期長的特點決定了項目經(jīng)營初期商業(yè)氛圍難以驟然濃厚，需從推廣、招商、經(jīng)營管理等方面著手來對區(qū)域商業(yè)環(huán)境加以培育。項目解析商業(yè)核心價值點提煉復(fù)合性商業(yè)價值和平大道沿線大型商業(yè)空白點，極具投資潛力。稀缺性升值價值日常型、滿足型、交流型多種商業(yè)有效聚合，項目具備超強吸引力。知己知彼，百戰(zhàn)不殆?？陀^實際的了解和認知市場主要競爭對手，會在充分借鑒其經(jīng)驗的同時，也可認清自身優(yōu)劣勢，找出適合自身的商業(yè)營銷模式。以下我司將從市場競爭性和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度角度考慮，選取了東部購物公園和福星惠譽國際城等項目做個案分析，從而做到在從分認清市場的前提下尋求適合本項目的操作模式。案例剖析東部購物公園“購物中心”類東部購物公園基本信息總建面15萬㎡層數(shù)3層商業(yè)形態(tài)商業(yè)街+MALL主力店超市、電影院功能定位集購物、休閑、娛樂、文化為一體一站式消費的區(qū)域性商業(yè)中心租售情況商業(yè)街已于09年1月開街，其一期商業(yè)的租售工作已經(jīng)完成，首層均價30000元/㎡，已售罄。首層租金在100-200元/㎡.月，目前在售的為臨近東立國際的30套背街底商，均價18000-22000元/㎡。商業(yè)街業(yè)態(tài)分布首層品牌餐飲、潮流服飾、珠寶眼鏡、箱包鞋帽二層家居飾品、童裝、美發(fā)三層教育培訓(xùn)銷售模式返租三年銷售，投資回報率8%，一次性返租給投資者。期間由開發(fā)商統(tǒng)一經(jīng)營管理。期滿后的詳細操作形式尚不明朗?？傮w點評由于家樂福、環(huán)藝影城等主力商家尚未進駐，且小區(qū)居住氛圍尚未形成，致使商業(yè)街目前商業(yè)氛圍淡薄、經(jīng)營較差，項目商業(yè)價值的整體提升仍需按照市場規(guī)律加以時日培養(yǎng)。案例剖析福星·國際城“街區(qū)型商業(yè)”類福星·國際城基本信息總建面2.8萬㎡（浮云商業(yè)街1.2萬㎡、商業(yè)街0.62萬㎡、裙樓1萬㎡）層數(shù)浮云商業(yè)街4層、商業(yè)街2層、公寓裙樓4層商業(yè)形態(tài)商業(yè)街+裙樓功能定位武漢首個生活方式中心銷售情況首期商業(yè)已于2009年9月12日開盤，一期商業(yè)總套數(shù)78套，開盤當(dāng)天即成交60套，成交金額近三億。商鋪面積在150-1650㎡之間，銷售價格為2—3萬/㎡，主力商鋪現(xiàn)已基本售罄，目前僅剩5間200㎡以上的單鋪。經(jīng)營業(yè)態(tài)購物、特色餐飲、休閑娛樂、服裝鞋帽、珠寶首飾、品牌折扣、金融服務(wù)銷售模式返租八年銷售，投資回報率7%，按季度返租。期間由開發(fā)商統(tǒng)一經(jīng)營管理。期滿后的操作形式尚不明朗?？傮w點評成熟的商圈環(huán)境、有力的招商支持、開發(fā)商品牌實力及出色的產(chǎn)品包裝是其開盤熱銷的主要因素，但后期對商業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營管理尤為重要。案例剖析案例分析總結(jié)準確的商業(yè)定位統(tǒng)一的經(jīng)營管理招商先行1、認知市場需求2、把握區(qū)域走向3、明確自身優(yōu)劣4、強調(diào)功能業(yè)態(tài)1、返租銷售為主2、增強投資信心1、形象功能統(tǒng)一2、塑造優(yōu)質(zhì)形象3、業(yè)態(tài)功能互補4、持續(xù)健康經(jīng)營有利的銷售模式1、保證主力商家2、合理租賃條件3、適度放寬優(yōu)惠項目與客群的需求緊密契合主力商家先定優(yōu)惠吸商跟進增強投資信心創(chuàng)造統(tǒng)一前提早期統(tǒng)一經(jīng)營確保經(jīng)營效果案例剖析目前，商業(yè)物業(yè)主要有如下四種操作模式，其操作特點見下表：操作模式建議常見操作模式對比常見的四種商業(yè)操作模式操作模式直接銷售，自主經(jīng)營返租銷售，返租期統(tǒng)一經(jīng)營管理帶租約銷售，期滿后業(yè)主可自行經(jīng)營自己持有特點·不采取任何措施，自然銷售?！I(yè)主自行招商經(jīng)營，后期無法達到統(tǒng)一經(jīng)營效果，商業(yè)價值較難提升?！ど啼佀袡?quán)與經(jīng)營權(quán)分離，通過3-8年的返租，給予業(yè)主穩(wěn)定回報，并取得業(yè)主手中的經(jīng)營權(quán)。·返租期間，對商業(yè)統(tǒng)一招商、經(jīng)營與管理?！は刃姓猩?，帶租約銷售。·租約期滿后業(yè)主可自行經(jīng)營。·只租不售或自行經(jīng)營優(yōu)點·開發(fā)商負擔(dān)較小，無需投入大量人力和財力對項目進行經(jīng)營管理。·有利于提升商業(yè)價值，促進項目快速銷售；·便于統(tǒng)一經(jīng)營，確保商業(yè)形象與定位統(tǒng)一；·避免傳統(tǒng)商業(yè)一賣就散、一散就亂的頑疾?！つ軌蛟鰪娡顿Y者信心，提前引爆市場?！ら_發(fā)商可以享有長期而穩(wěn)定的租金收益。缺點·一賣就散、一散就亂，·商業(yè)價值難以大幅提升·開發(fā)商需投入較大人力、物力到后期經(jīng)營管理中；·返租期滿后的后遺癥不容忽視·租約到期后缺乏科學(xué)統(tǒng)一的經(jīng)營管理。·要求開發(fā)商實力較強。適用范圍·傳統(tǒng)商業(yè)·成熟商業(yè)·小型商業(yè)·大型商業(yè)體·綜合型大賣場·商業(yè)體量較小·商鋪數(shù)量較少·大型百貨·購物中心商業(yè)操作模式自然銷售返租銷售（帶租約銷售）只租不售/自行經(jīng)營類型所有權(quán)分散，經(jīng)營權(quán)分散所有權(quán)分散，經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一產(chǎn)權(quán)屬性產(chǎn)權(quán)分散產(chǎn)權(quán)分散產(chǎn)權(quán)單一經(jīng)營屬性所有權(quán)分散，經(jīng)營權(quán)分散規(guī)模過大，一般難以經(jīng)營所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)局部分離統(tǒng)一經(jīng)營所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一租售特點全部銷售部分持有或全部銷售只租不賣，或自行經(jīng)營對開發(fā)商要求一般移交物業(yè)管理公司或政府托管聘請專業(yè)經(jīng)營管理公司很強的商業(yè)經(jīng)營管理能力開發(fā)商職責(zé)商業(yè)街管理移交物管或政府不參與后期經(jīng)營管理聘請并協(xié)助專業(yè)公司管理工作負責(zé)商業(yè)經(jīng)營與物業(yè)管理開發(fā)商利潤點商鋪銷售收益商鋪銷售收益商業(yè)經(jīng)營的超額租金收益商業(yè)經(jīng)營利潤資金回收特點快速實現(xiàn)資金回籠資金回籠快銷售價值高投資回收期長，現(xiàn)金回收慢，現(xiàn)金流穩(wěn)定適用范圍臨街鋪面購物中心、主題街區(qū)大型百貨、購物中心各種模式下所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)關(guān)系操作模式建議管理主體使用者自主經(jīng)營、物業(yè)管理公司管理專業(yè)公司統(tǒng)一經(jīng)營、管理特點管理費用較低，管理程度較淺，僅限于安全、衛(wèi)生等方面。掌握商鋪使用權(quán)，以經(jīng)濟手段對商家約束，對商家管理費用較高盈利狀況缺乏統(tǒng)一商業(yè)形象與推廣包裝；盈利水平難以達到較高水平。保證一定的利潤水平下，物業(yè)出租率高、經(jīng)營興旺、升值快設(shè)備管理特點設(shè)備維護缺乏計劃性，事故驅(qū)動型經(jīng)驗豐富，定期維護設(shè)備，預(yù)防性維護與維修。成本控制成本控制無序，造成較大的浪費有效的成本控制，保持合理的利潤空間商家關(guān)注管理費用，但對商業(yè)街的物業(yè)管理與商業(yè)經(jīng)營的關(guān)系不敏感看重商業(yè)經(jīng)營的利益希望優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理可以承受較高的管理費用對商業(yè)的影響物業(yè)管理的水平依賴于物業(yè)公司管理能力，商業(yè)經(jīng)營狀況波動比較大營造優(yōu)質(zhì)的商業(yè)經(jīng)營環(huán)境提升商業(yè)價值模式劃分傳統(tǒng)商業(yè)街管理模式現(xiàn)代商業(yè)管理模式操作模式建議商業(yè)主要經(jīng)營管理方式對比從當(dāng)前的商業(yè)操盤實戰(zhàn)來看，返租銷售，已經(jīng)成為當(dāng)前新興大型商業(yè)體操作模式的典范，已被市場廣泛接受。從返租模式操作的實際情況來看，目前市場主要存在兩種返租的操作模式，一種是名義返租銷售，一種是實際返租銷售。假借返租銷售的名義，提高商鋪售價，然后采取短期返租，一次全部返還到位的方式，在商鋪售出后，對商業(yè)疏于管理，實際上還是分散產(chǎn)權(quán)，分散經(jīng)營，良好的商業(yè)氛圍很難形成；嚴格按照返租操作模式，使所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，即產(chǎn)權(quán)分散，經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一。商業(yè)經(jīng)營與管理公司對商業(yè)實行統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理，保持良好的經(jīng)營氣氛與商業(yè)環(huán)境，確保投資者穩(wěn)定租金回報和商業(yè)后續(xù)的升值潛力。操作模式建議名義返租銷售：實際返租銷售：接受度較高的操作模式分析拆零銷售產(chǎn)權(quán)回收資金，通過3—10年固定化、利率化的返租回報，將經(jīng)營權(quán)從投資者手中取回，然后委托專業(yè)的商業(yè)管理公司進行物業(yè)的管理和經(jīng)營，獲取租金，回報投資者。因為由專業(yè)公司代為管理，投資者獲取長期穩(wěn)定返租回報，故也名“管理型商鋪”。其操作模式可簡單概括為“售后返租、統(tǒng)一經(jīng)營”。

結(jié)合以上各類操作模式的特點及本項目規(guī)模大、周期長的特點，要完成項目資金的快速回籠，維持后續(xù)良好的經(jīng)營形象，必須對產(chǎn)權(quán)實行拆零銷售，將所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，在項目銷售后實現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營與管理。因此，適合本項目的操作模式為：返租銷售、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理，所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離的管理型商業(yè)操作模式。本項目適合的操作模式操作模式建議招商先行，大商家先行確定。專業(yè)經(jīng)營管理公司統(tǒng)一經(jīng)營管理聘請或成立專業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理公司對項目商業(yè)運營實行統(tǒng)一經(jīng)營管理，保證項目后期能夠高效運營，逐步提升項目商業(yè)價值，搞活市場。統(tǒng)一經(jīng)營管理，確保開發(fā)期形象統(tǒng)一。先招商后銷售，大商家首先確定。銷售前期統(tǒng)一進行招商。在項目尚無任何商業(yè)氛圍的情況下，首先確定幾個主力的大商家，再展開全面招商。首期全部返租銷售本項目很長一段時間將在持續(xù)施工，不便過早開街，但為調(diào)動投資者的投資熱情，將首期所有商業(yè)均實行返租銷售，確保投資者近期利益。返租銷售，確保早期投資信心。集合了產(chǎn)權(quán)式獨立商鋪易回收資金的優(yōu)點和大型購物廣場統(tǒng)一進行商業(yè)管理的優(yōu)勢。既能夠在短期內(nèi)回收大量資金，又可以避免零售產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致經(jīng)營混亂的局面。省去了投資者出租的風(fēng)險和收取租金的麻煩，投資收益較為長久而穩(wěn)定，并使業(yè)主回避了市場形成初期較大的經(jīng)營風(fēng)險.利于增強投資者信心。整體經(jīng)營上對于項目經(jīng)營內(nèi)容、商家品質(zhì)、形象定位有著清晰的界定。有利于入駐商家長遠經(jīng)營的規(guī)劃與預(yù)測，對商業(yè)價值的增長有益。操作模式建議操作要點盡管以返租銷售、統(tǒng)一經(jīng)營為核心內(nèi)容的產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離的管理型商業(yè)操作模式已成為當(dāng)前商業(yè)操作的有效手段，但該模式也存在以下不足：投資回報合同期長導(dǎo)致期間發(fā)展難以預(yù)測投資回報合同期滿后的“返租期后隱患”二層以上商鋪銷售難度大，有一定市場風(fēng)險規(guī)避風(fēng)險的有效手段1、開發(fā)商保留部分主力鋪面和主入口商鋪，避免商業(yè)“臉面”受制于人。

2、核心主力零售店應(yīng)引進已發(fā)展成熟，具有相當(dāng)知名度并獲得消費者良好口碑的品牌經(jīng)營商作為領(lǐng)頭羊。

3、重視商業(yè)管理公司扮演的角色，以專業(yè)商業(yè)管理公司為橋梁，走專業(yè)化、規(guī)?；牡缆贰?/p>

操作模式建議風(fēng)險規(guī)避項目招商建議決定項目上述操作模式成敗的重要因素是招商，在項目商業(yè)氛圍尚未形成，遠景很難預(yù)期的情況下，必須通過有力的招商提升市場投資與經(jīng)營信心。鑒于招商層面的重要作用，我司針對性提出本項目的招商策略建議，具體見下面：提高項目知名度帶動項目整體招商提升整體商業(yè)價值承租力較弱增強商業(yè)復(fù)合性提升商業(yè)整體氣勢帶動整體招商承租力一般進一步增強商業(yè)復(fù)合性體現(xiàn)項目整體品質(zhì)促進商業(yè)旺場承租力較強主力店次主力店功能店商戶調(diào)整項目招商建議招商步驟建議大型超市/百貨賣場及電影院品牌家電賣場/美食城屈臣氏/KFC/麥當(dāng)勞/必勝客/杰之行體育/海瀾之家中小品牌商戶/精品商戶各類品牌商戶，如服裝、鞋帽、箱包增強商業(yè)復(fù)合性體現(xiàn)項目整體特色促進商業(yè)旺場承租力強確保項目收益商家優(yōu)勝劣汰：對長期經(jīng)營較差的商戶進行淘汰，前3年保持3-5%的淘汰率確保商業(yè)持續(xù)旺場增強商業(yè)整體活力商業(yè)招商五步驟，循序漸進！說明1：盡管項目逆序銷售，先售中小品牌商戶及精品商戶為主、功能店為輔的室內(nèi)商業(yè)街，但招商順序依然要遵循上述步驟。說明2：在主力店難以確定時，次主力店招商可與主力店招商同步進行。沒有主力店，功能店、中小品牌商戶/精品商戶很難跟進，大型商業(yè)很難存活！沒有功能店，商業(yè)吸引力有限，大型商業(yè)很難旺場！商業(yè)物業(yè)操作成敗，一在招商，二在后期持續(xù)的管理，這正是決定返租銷售模式成敗的根本。招商重要性說明項目招商建議◆◆點對點招商通過接待客戶來訪和主動約見目標客戶，面對面向其介紹項目情況，洽談合作意向。上門招商通過電話查訪和接待來電咨詢客戶，向客戶全面介紹項目情況，洽談合作意向。電話招商◆運用已經(jīng)累計的各類知名商家資源，逐一上門拜訪，落實其合作意向。◆展會招商通過舉辦或參加商業(yè)地產(chǎn)招商展會的形式，來及時發(fā)布招商信息資源，與意向商家洽談協(xié)議。網(wǎng)絡(luò)招商通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布項目招商信息，聯(lián)系意向商家，拓寬招商渠道?！粽猩谭绞浇ㄗh項目招商建議市場常用招商優(yōu)惠政策扣率免租分擔(dān)裝修費可從當(dāng)月營業(yè)額中提取部分作為商場的返點。以達到提高商戶經(jīng)營積極性，形成開發(fā)商與商家共同分享商業(yè)成果的良好形象，依次可吸引更多有實力商家進駐。可考慮在商業(yè)氛圍尚不濃厚的開業(yè)初期階段，有選擇性的對部分商家實行免租3個月到半年的優(yōu)惠政策，以提升商家經(jīng)營信心，逐步搞活市場。可以有選擇的替?zhèn)€別主力重點商家分擔(dān)裝修費用，用自身行動來吸引其進駐，提高項目形象口碑，也增強其他待駐商家的進駐信心。招商政策建議項目招商建議建議本項目采取的招商優(yōu)惠政策：適當(dāng)免租承擔(dān)部分裝修高效推廣++

◆針對部分初期經(jīng)營不暢的商家實行適當(dāng)免租，免租期根據(jù)其具體業(yè)態(tài)和位置而定，一般不超過半年。

◆對個別主力品牌商家適時分擔(dān)部分裝修費用，提升其進場的信心，也起到良好的市場昭示作用。

◆行之有效的高效推廣會提升項目形象價值，更加堅定商家的合作意向。招商政策建議項目招商建議為了引入適合本項目經(jīng)營定位需要的商家進場經(jīng)營，招商需要流程來把握商家的形象及檔次，本項目招商流程包括以下環(huán)節(jié)：制訂招商政策、招商規(guī)劃對外發(fā)布招商信息到訪企業(yè)客戶及個人客戶填寫《客戶登記表》，由招商人員進行聯(lián)絡(luò)和追蹤預(yù)選招商對象及項目，審核提交的相關(guān)資料，包括營業(yè)執(zhí)照、身份證明、稅務(wù)證明、資信證明、經(jīng)營業(yè)績等初步確定經(jīng)營面積、鋪位，招商客戶提交商業(yè)計劃書簽訂正式租賃合同，商家繳納租金招商客戶與物業(yè)公司簽訂《物業(yè)服務(wù)協(xié)議》，向物業(yè)公司提交裝修計劃，經(jīng)物業(yè)公司確認后繳納保證金并進場裝修、裝飾正式營業(yè)招商流程建議項目招商建議由于本案業(yè)態(tài)定位、目標客群和產(chǎn)品自身的豐富多樣性，故必須制定相對靈活的銷售策略來加以應(yīng)對：優(yōu)化組合、先易后難返租銷售先造市、后售鋪難點鋪位打造示范裝修展示區(qū)針對性和靈活性兼具的銷售策略項目銷售建議銷售策略建議類型三年返租五年返租八年返租經(jīng)營權(quán)開發(fā)商擁有三年經(jīng)營權(quán)開發(fā)商擁有五年經(jīng)營權(quán)開發(fā)商擁有八年經(jīng)營權(quán)經(jīng)營屬性所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)暫時分離統(tǒng)一經(jīng)營所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)暫時分離統(tǒng)一經(jīng)營所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)暫時分離統(tǒng)一經(jīng)營價格特點價格相對較低價格適中開發(fā)商為保證其收益，價格被拉高返租模式開發(fā)商提供三年返租開發(fā)商提供五年返租開發(fā)商提供八年返租運營壓力運營壓力較小，但商業(yè)收益相對較低運營壓力適中，商業(yè)收益較高承受的返租年限長，運營壓力大典型案例東部購物公園南國·大武漢家裝福星·國際城返租年限越長，開發(fā)商所承擔(dān)的返租壓力越大。返租年限過短，達不到刺激銷售、提升商業(yè)價值的效果。返租期限長短適中才能在合理規(guī)避風(fēng)險的同時獲取理想商業(yè)利潤。確定了“返租銷售、統(tǒng)一經(jīng)營”的操作模式，下面將深入到返租年限、回報水平、返還方式的事關(guān)銷售執(zhí)行的技術(shù)層面。首先對目前市場三種主要執(zhí)行模式進行剖析：返租方式對比項目銷售建議合理的投資回報率既能提高投資者的投資信心，也能保證開發(fā)商合理的商業(yè)利潤，因此確定合理的投資回報率尤為關(guān)鍵。我司推薦：返租5年，年投資回報率8%和返租7年，年投資回報率7%兩種方式。下面二表是售價分別為30000元/㎡和31500元/㎡時，按兩種方式分別操作時，開發(fā)商需要逐月支付、可以逐月收回、以及考慮收支之后的實際房價水平。項目銷售建議返租方式建議方案一方案二返租年限及年收益率返租5年，返租8%返租7年，返租7%具體年化收益率6%、7%、8%、9%、10%遞增支付租金6%、6%、7%、7%、7%、8%、8%遞增支付租金銷售價格3000031500支付租金年租金月租金年租金月租金第一年18001501890157.5第二年21001751890157.5第三年24002002205183.75第四年27002252205183.75第五年30002502205183.75第六年2520210第七年2520210合計支付租金1200015435每月還款額171179支付方式前兩年一次性支付后三年按年支付前兩年一次性支付后五年按年支付備注：上述還款額，是依據(jù)每㎡售價的貸款額度計算得出。5年均8%、7年均7%方案對比項目銷售建議返租方式建議方案一方案二收租金以目前120元／月·㎡為基準，年租金以8%遞增第二年1680第二年1680第三年1814第三年1814第四年1960第四年1960第五年2116第五年2116第六年2285第七年2468合收租金757012323扣除返還租金實收房款1800016065扣除租金收支差價后實收房款2557028388備注：長江七橋施工對本項目商業(yè)的影響預(yù)期兩年，其中一年為本項目施工期，另一年為交房后暫不能開業(yè)的時間。交房后一年內(nèi)將不能產(chǎn)生租金收益。項目銷售建議返租方式建議操作要點：5年返租，“2+3”模式，年均返8%，即：前2年租金，簽訂購房合同時，按6%、7%一次性返還；后3年租金，按年于年底逐步返還，以減輕開發(fā)商壓力；租金返還率，逐年提升，即逐年依次為6%、7%、8%、9%、10%。7年返租，“2+3+2”模式，年均返7%，即：前面2年租金，簽訂購房合同時，按6%一次性返還；中間3年租金，按7%的年回報水平，按年于年底逐步返還；租金返還率按2年、3年、2年的節(jié)奏逐步提升，逐年依次為6%、6%、7%、7%、7%、8%、8%。項目銷售建議返租方式建議5年返租，年均8%，特點：業(yè)主租金回報可觀，短期內(nèi)即可享有較高回報額。返租時間短，開發(fā)商后期壓力小，交房5年之后即可放手不管。7年返租，年均7%，特點：業(yè)主租金回報期較長，交房第三年即可享有凈收益，業(yè)主較長時間無需投入精力。在整個項目開發(fā)期內(nèi)，可保持項目的良好形象。開發(fā)商后期壓力較大，需要投入較多的時間與精力管理。兩種方案均有較強的操作性，也具有一定的吸引力，開發(fā)商可根據(jù)自身的資源平臺及發(fā)展戰(zhàn)略，進行最終的抉擇。返租方式建議項目銷售建議前兩年租金一次性返還，有兩種選擇：一、返還金額沖抵總房款；二、返還金額沖抵首付。沖抵首付沖抵總房款優(yōu)勢大幅降低首付門檻加快項目銷售進度提升部分小商鋪的總價優(yōu)勢不足·由于貸款原因，必須按照原首付金額開票，兩年直接返還的租金將會先行征收稅費，增加產(chǎn)品的使用成本?！た蛻糍彿砍杀疽矔捎谄醵惣熬S修基金的增加相應(yīng)增加?！よb于計算投資收益回報時，仍按照原總房價計算，在最終成交上的合同價格比實際付款多，開發(fā)商會多出那部分稅費，使產(chǎn)品成本提高。·客戶購房成本也會由于契稅及維修基金的增加相應(yīng)增加。綜合兩種租金返還方式，在其各自利弊相差不大的條件下，從利于銷售、加快資金回籠著眼考慮，建議采取沖抵首付的方式返還租金。一次返還金額如何沖抵？返租方式建議項目銷售建議總體定價的基本原則商業(yè)環(huán)境面臨的現(xiàn)狀區(qū)域市場商業(yè)供給逐步放大，但市場需求依舊強勁自身盤量大，市場消化周期較長區(qū)域發(fā)展日新月異，商業(yè)價值仍有較大提升空間市場需求原則市場競爭導(dǎo)向原則市場動態(tài)原則產(chǎn)品價格不是一成不變的，會隨著城市整體經(jīng)濟的發(fā)展和區(qū)域商業(yè)的繁榮而有一個逐步提升過程。區(qū)域周邊的現(xiàn)有商業(yè)水平與需求會對新興商業(yè)的入市有導(dǎo)向性意義。市場現(xiàn)有典型新興商業(yè)的入市價格會對本項目的價格定位有競爭導(dǎo)向性作用。價格定位項目銷售建議定價方法：商業(yè)物業(yè)有其特殊性，市場需求（租金反推法）和市場競爭（競爭導(dǎo)向法）均可體現(xiàn)推導(dǎo)其價格水平，但我司為了更準確的推導(dǎo)本項目商業(yè)物業(yè)的價格，將結(jié)合兩種方法綜合評斷本項目商業(yè)物業(yè)的價格水平?！し椒ㄒ唬鹤饨鸱赐品?。結(jié)合項目周邊及同類區(qū)域商業(yè)的租金水平，估算本項目建成后的租金水平，然后依據(jù)租金反推價格公式計算?！し椒ǘ焊偁帉?dǎo)向法。結(jié)合目前市場在售的典型類似商業(yè)項目的銷售價格，綜合評分對比，得出本項目銷售的價格水平。價格定位項目銷售建議在以上述兩種方法為原則的前提下，我司對項目周邊的商業(yè)物業(yè)、區(qū)域相近或形態(tài)類似的商業(yè)項目目前投入經(jīng)營時的租金價格，對目前市場區(qū)域相近或形態(tài)類似的在售商業(yè)物業(yè)進行了最新一輪的調(diào)查，以通過相關(guān)的推算公式，綜合計算本項目的均價水平。價格定位項目銷售建議租金反推法商鋪類型底商租金二層租金經(jīng)營狀況余家頭臨街傳統(tǒng)商業(yè)100—120元/㎡·月——商業(yè)檔次中低，以服裝餐飲業(yè)態(tài)為主，經(jīng)營良好二七路臨街傳統(tǒng)商業(yè)120元/㎡·月——商業(yè)檔次低業(yè)態(tài)雜，但經(jīng)營良好東部購物公園臨街200元/㎡·月商業(yè)內(nèi)街陽面150元/㎡·月商業(yè)內(nèi)街陰面100元/㎡·月50-60元/㎡·月商戶入住率低，目前商業(yè)氛圍不濃，經(jīng)營效果較差本項目周邊、市場同類區(qū)域、相似商業(yè)物業(yè)的租金狀況價格定位項目銷售建議本項目處于被調(diào)商鋪中商業(yè)價值居中區(qū)域所在地，達到120元/㎡·月，本項目定價可參照周邊成熟商業(yè)租金反推進行，考慮到區(qū)域成熟商業(yè)經(jīng)過多年經(jīng)營已形成了較濃厚的商業(yè)氛圍，故本項目先做靜態(tài)考慮，租金水平先與周邊傳統(tǒng)成熟商業(yè)保持同一水平。按租金價格反推商鋪價格其推算公式為：商鋪價格=租金價格÷萬元貸款月供額×10000÷貸款成數(shù)以當(dāng)前商鋪商業(yè)貸款執(zhí)行利率計算，十年萬元貸款月供額為113.72元，參照五成十年的普通商業(yè)貸款標準，因此，貸款成數(shù)初步以五成計算。則計算過程如下：首層價格=120÷113.72×10000÷0.5=21104.5元/平方米。顯然以上價格是略低于項目實際商業(yè)價值的，結(jié)合本項目實行的返租五年，年返租率8%的銷售模式，將以上租金反推得出的價格加上五年返給投資者的收益即為本項目商業(yè)的實際價格。首層均價=21104.5+（21104.5×0.08×5）=29546.3元/㎡價格定位項目銷售建議競爭導(dǎo)向法該方法是參考本項目區(qū)域內(nèi)或近似區(qū)域的同類新興商業(yè)物業(yè)的價格水平來確定本項目自身的售價水平，充分考慮了市場競爭因素。根據(jù)項目可比性和競爭關(guān)聯(lián)度原則，選取了東部購物公園、福星惠譽·國際城、青揚六合、江南春城和清揚十街五個項目的商業(yè)作為參照，采取加權(quán)比較法確定本項目商鋪的市場價格。由于在上述參考樓盤中，各樓盤商業(yè)規(guī)模及區(qū)位差異明顯，商業(yè)之間的競爭較不均衡，因此其權(quán)重存在一定差異。東部購物公園與本項目的區(qū)位環(huán)境、商業(yè)體量和商業(yè)形態(tài)均較為相似，故其權(quán)重最高，為35%；其次為區(qū)位較優(yōu)、體量同樣較大的福星惠譽·國際城，其權(quán)重為25%；清揚六合與江南春城兩個項目盡管距離本項目最近，但因其規(guī)模、形態(tài)等因素與本項目差距明顯，故其權(quán)重均為15%；清揚十街的各方面可比性最低，其權(quán)重為10%。價格定位項目銷售建議具體定價過程：因素各因素滿分東部購物公園福星惠譽國際城青揚六合江南春城青揚十街本項目地段128108779商業(yè)氛圍127107798人氣10696688交通10897778商業(yè)配套8575566商業(yè)形態(tài)8886668升值潛力6564456城市規(guī)劃6665556商業(yè)規(guī)模6664446物業(yè)管理5553335外觀4443334發(fā)展商信譽3333233建筑設(shè)計3332223付款方式3333333面積4444444總分100819370687587售價3000030000200001800025000比例35%25%15%15%10%

價格定位項目銷售建議根據(jù)以上各個項目的分值和售價計算得出本項目首層商業(yè)均價為：（30000×87/81）×35%+（30000×87/93）×25%+（20000×87/70）×15%+（18000×87/68）×15%+（25000×87/75）×10%=28376.9元/㎡價格定位項目銷售建議以上分別從市場需求（租金反推法）和市場競爭（競爭導(dǎo)向法）兩個方向出發(fā)，對首層商業(yè)進行定價，分別為29546.3元/㎡和28376.9元/㎡，盡管定價方法不同，但從需求與競爭著手分別得出的價格水平比較接近。

因此取兩個價格的平均值，為：(29546.3+28376.9)/2=28961.6元/㎡。價格論證說明室內(nèi)商業(yè)街，首層商業(yè)內(nèi)外臨街，商業(yè)價值最高，二層因只對中庭開門，商業(yè)價值遞減較快，三層商業(yè)缺乏足夠人流上引動力，因此，與二層商業(yè)也存在一定差距。因此，建議二層商業(yè)物業(yè)價值在一樓基礎(chǔ)上遞減30%，其均價為20300元/㎡，三樓商業(yè)價值在二樓基礎(chǔ)上遞減40%，其均價為12180元/㎡。最終將本項目商業(yè)首層的靜態(tài)價格定為29000元/㎡價格定位項目銷售建議商業(yè)步行街：

3月份完成大型主力店招商意向單位：影院、百貨主力店

4月初完成8至10家特色商家招商意向單位：餐飲、娛樂

4月底開盤銷售

K1商鋪招商：

10月份銷售、招商

大商業(yè)1F招商：

11月份招商招商及銷售執(zhí)行招商目標1、招商及銷售目標——銷售目標月份商業(yè)步行街K1商鋪大商業(yè)1F12-2010年2月份完成商業(yè)街客戶積累--3-5月份完成商業(yè)街開盤3億銷售額--6-10月份總銷售額約3.84億，回款80%，即約3.07億--11-12月份-實現(xiàn)約2.53億銷售額3-5月11-12月商街熱銷期12月-2010年2月4.28商業(yè)步行街開盤時間階段營銷分期營銷重點營銷活動招商經(jīng)營推介會商業(yè)門前廣場開放新商家入住活動主力店現(xiàn)鋪試營業(yè)配合工作商業(yè)門前廣場、環(huán)藝竣工羅家港路、大商業(yè)臨街路開工取得預(yù)售許可證工程進度進展順利主力商家裝修試營業(yè)2、招商及銷售分期首批商街認籌開盤期商業(yè)步行街認籌、開盤銷售商業(yè)街持續(xù)銷售，后期商業(yè)客戶積累K1底商大客戶銷售大商業(yè)開盤銷售取得預(yù)售許可證看房通道完成市政廣場確定共建主題3月商業(yè)認籌11.28大商業(yè)開盤招商重點確定影院、百貨主力店及特色商家商業(yè)步行街持續(xù)招商底商商鋪、大商業(yè)1F招商蓄客期招商推介會商業(yè)產(chǎn)品全面推介，積累意向客戶售樓部門前廣場完成銷售團隊進駐商業(yè)宣傳物料完成確定商街業(yè)態(tài)布局、超市主力店K1底商、大商業(yè)1F認籌開盤期6-10月主力店入住新聞發(fā)布會認籌、開盤活動一、階段目標：

招商目標：完成組建優(yōu)秀的招商團隊，完成第一輪意向商家篩選。

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