第1章 國(guó)際商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)

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淮海工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系

饒曦國(guó)際商務(wù)談判本課程教學(xué)內(nèi)容第一章國(guó)際商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)第二章國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備第三章國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程第四章國(guó)際商務(wù)談判的策略第五章國(guó)際商務(wù)談判中的溝通藝術(shù)第六章國(guó)際銷售談判第七章國(guó)際商務(wù)合同談判第八章國(guó)際投資談判第九章國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禮節(jié)第十章不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格授課方式理論講授案例分析課外作業(yè)課程要求評(píng)分方法：平時(shí)成績(jī)30%期末考試70%積極參與保證出勤認(rèn)真完成作業(yè)參考書目參考書1、白遠(yuǎn).國(guó)際商務(wù)談判：理論案例分析與實(shí)踐2、柯里.國(guó)際商務(wù)談判.北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社3、吳云娣.國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ).上海：上海交通大學(xué)出版社4、卡里(Curry,JefferyEdmund).國(guó)際商務(wù)談判.北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社5、杰弗雷·埃德芒德·卡里.國(guó)際商務(wù)談判.上海：上海外語(yǔ)教育出版社第一章國(guó)際商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)國(guó)際商務(wù)

談判的含義一、談判的定義

談判，有狹義和廣義之分。狹義的談判，僅指在正式專門場(chǎng)合下安排和進(jìn)行的談判。而廣義的談判，則包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。作為探討談判實(shí)踐內(nèi)在規(guī)律的談判理論，主要以建立在廣義談判基礎(chǔ)之上的狹義談判為研究對(duì)象。什么是談判？按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。

美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，杰勒德.I.尼爾倫伯格（GerardI.Nierenberg）在《談判的藝術(shù)》（TheArtofNegotiating）一書中所闡述的觀點(diǎn)更為明確，他說(shuō)“談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而變換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判”“談判通常是在個(gè)人之間進(jìn)行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團(tuán)體。因此，可以把談判看作人類行為的一個(gè)組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長(zhǎng)久?！倍?、商務(wù)談判的含義

“商”有多重字義，其一為交易?！吧虅?wù)”，亦即交易之事務(wù)。

所謂商務(wù)談判，就是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。

“商務(wù)談判”有兩層含義：一是“商務(wù)”，二是“談判”。前者表明行為目標(biāo)和內(nèi)容性質(zhì)，后者表明動(dòng)作過(guò)程和活動(dòng)方式。在“商務(wù)談判”中，沒(méi)有“商務(wù)”，就不能說(shuō)明談判的特定目標(biāo)和內(nèi)容性質(zhì)；沒(méi)有“談判”，也就不能說(shuō)明商務(wù)的運(yùn)作過(guò)程和活動(dòng)方式?？梢?jiàn)，商務(wù)談判，正是這樣一種為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。主要指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，具有法人資格的雙方，為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞涉及雙方的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。它是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下流通領(lǐng)域最普遍最大量的活動(dòng)。商品買賣勞務(wù)輸出輸入技術(shù)貿(mào)易投資經(jīng)濟(jì)合作三、國(guó)際商務(wù)談判的含義

國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為滿足某一需要，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的主要內(nèi)容。

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)交易的討論、洽談等商業(yè)活動(dòng)的總稱。

商務(wù)活動(dòng)的主體分屬于不同的主權(quán)國(guó)家。

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。

第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的特征及特殊性一、國(guó)際商務(wù)談判的基本特征商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的商務(wù)談判不是無(wú)限制地滿足自己的利益國(guó)際商務(wù)談判體現(xiàn)了參與談判的各方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系商務(wù)談判是以價(jià)格談判為核心商務(wù)談判各方最終獲利大小、多寡，取決于各方的實(shí)力商務(wù)談到注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性二、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性國(guó)際性跨文化性復(fù)雜性政策性困難性第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則及其運(yùn)用

一、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則

自愿原則平等互利的原則求同存異原則目標(biāo)原則效益原則遵法守約原則

二、談判原則理論的具體運(yùn)用㈠、雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)㈡、如何創(chuàng)造雙贏方案㈢、創(chuàng)造雙贏方案的“三步曲”談判雙方要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議。談判的方式必須有效率。談判應(yīng)該改進(jìn)或不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。導(dǎo)致談判者陷入談判誤區(qū)的主要障礙使談判者走出誤區(qū)的談判思路和方法過(guò)早地對(duì)談判下結(jié)論只追求單一的結(jié)果誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失認(rèn)為談判對(duì)手的問(wèn)題該由他們自已解決將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍找出雙贏的解決方案替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策

申明價(jià)值（Claimingvalue）創(chuàng)造價(jià)值（Creatingvalue）克服障礙（Overcomingbarrierstoagreement）商務(wù)談判三步曲三步曲階段內(nèi)容方法申明價(jià)值初級(jí)階段談判雙方彼此充分溝通各自的利益要求，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵是弄清楚對(duì)方的真正需求。多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求就越能夠知道如何滿足對(duì)方的要求；同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。創(chuàng)造價(jià)值中級(jí)階段雙方彼此溝通，申明了各自的利益所在，了解了對(duì)方的實(shí)際需要。但是此協(xié)議不一定對(duì)雙方都是利益最大化。因此，雙方必須尋找最佳方案。談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，創(chuàng)造價(jià)值。克服障礙攻堅(jiān)階段談判的障礙來(lái)自于兩個(gè)方面；第一是談判雙方彼此利益存在沖突，第二是談判者自身在決策程序上存在障礙。第一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益，第二種障礙就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方順利決策。三、合作原則談判法合作原則談判法即著名的哈佛原則談判法，它的主要代表人物是羅杰．費(fèi)希爾和威廉．尤里。費(fèi)希爾和尤里的代表著作是《通往成功之路》（GettingtoYes）。合作原則談判法的核心和精神實(shí)質(zhì)是通過(guò)強(qiáng)調(diào)各方的利益和價(jià)值，而非討價(jià)還價(jià)本身，以及通過(guò)提出尋求各方各有所獲的方案來(lái)取得談判的成功。

三、合作原則談判法對(duì)待談判對(duì)手：對(duì)事不對(duì)人對(duì)待各方利益：著眼于利益而非立場(chǎng)對(duì)待利益獲取：制定雙贏方案對(duì)待評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)；引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)㈠、對(duì)事不對(duì)人

1．發(fā)展移情法2．正確看待情緒3．加強(qiáng)溝通(1)從對(duì)方的立場(chǎng)看待問(wèn)題；(2)避免因自己的問(wèn)題而責(zé)備對(duì)方；(3)協(xié)助對(duì)方參與到解決問(wèn)題中去。(1)允許對(duì)方發(fā)火；(2)恰當(dāng)看待情緒的爆發(fā)。

(1)注意傾聽(tīng)并總結(jié)聽(tīng)到的情況；(2)避免給對(duì)方打分并將對(duì)方當(dāng)做辯論的對(duì)手；(3)不嚴(yán)厲指責(zé)對(duì)方的錯(cuò)誤。㈡、著眼于利益而非立場(chǎng)

1．明確利益2．討論利益

探尋妨礙我方的對(duì)方利益；從不同的角度審視對(duì)方的不同利益；透過(guò)對(duì)方的立場(chǎng)看到對(duì)方的人性需求。總結(jié)并接受對(duì)方的利益；在提出解決方案前表達(dá)自己的見(jiàn)解或提出問(wèn)題；在解決問(wèn)題時(shí)盡量不追究過(guò)去的矛盾面應(yīng)朝前看。㈢、創(chuàng)造雙贏方案

由于談判的內(nèi)容屬于非輸即贏類型的人們往往把問(wèn)題的解決方法限制在很窄的范圍內(nèi)㈢、創(chuàng)造雙贏方案

認(rèn)為分配方案保持一成不變只尋求一種答案在提出方案時(shí)只考慮滿足自己利益和需要的解決辦法㈢、創(chuàng)造雙贏方案

診斷提出創(chuàng)建性方案放棄對(duì)方利益的滿足一定是以我方的付出為代價(jià)的觀念；鼓勵(lì)各方共同解決問(wèn)題；在對(duì)方未做好充分準(zhǔn)備之前不預(yù)先鎖定在一種方案上。將提出方案和評(píng)價(jià)方案分開(kāi)；在確定最終解決方案之前先提出幾個(gè)可供選擇的方案；尋求各方的共同利益和互補(bǔ)利益；尋求使對(duì)方容易接受的方案。㈣、引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于所有各方的主觀意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影響?？陀^標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性并且切合實(shí)際?？陀^標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性。衡量客觀標(biāo)準(zhǔn)是否公平，是否具有科學(xué)性和有效性應(yīng)當(dāng)從兩個(gè)方面入手：從實(shí)質(zhì)利益上從處理程序上常用的公平的程序還有:輪流坐莊抓鬮尋找仲裁人下面的幾個(gè)步驟是對(duì)第四部分的總結(jié)：尋求不同的客觀標(biāo)準(zhǔn)；探討不同客觀標(biāo)準(zhǔn)的可行之處；尋求公正的處理程序。人們可以采用不同的方法和途徑來(lái)進(jìn)行談判。某種方法是成功還是失敗，根據(jù)羅杰·費(fèi)希爾和威廉·尤里的觀點(diǎn)可以從以下三個(gè)方面做出判斷：一項(xiàng)可能達(dá)成的協(xié)議應(yīng)當(dāng)最大限度地滿足各方的合法利益，解決他們之間的沖突，同時(shí)保護(hù)公眾的利益不受損害。協(xié)議應(yīng)當(dāng)是高效的。協(xié)議應(yīng)當(dāng)改善，或至少不傷害各方的關(guān)系。第四節(jié)國(guó)際商務(wù)一、談判的主體㈠、關(guān)系主體和行為主體

㈡、談判主體的資格審定

1．關(guān)系主體談判的關(guān)系主體是指有資格參加談判，并能承擔(dān)談判后果的國(guó)家、組織、自然人及其能夠在談判或在履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體等。特征：關(guān)系主體必須是談判關(guān)系的構(gòu)成者，談判的代理人不能成為談判關(guān)系的構(gòu)成者。關(guān)系主體必須具有談判資格和行為能力。關(guān)系主體必須能夠直接承擔(dān)談判的后果，談判的代理人不承擔(dān)談判的后果。2．行為主體談判的行為主體是指通過(guò)自己的行為完成談判任務(wù)的人。特征：行為主體是以自然人的身份親自參加談判。行為主體必須通過(guò)自己的行為來(lái)直接完成談判任務(wù)。行為主體受關(guān)系主體的委托親自參加談判時(shí)，必須正確反映關(guān)系主體的意愿，并在關(guān)系主體授權(quán)的范圍行事，由此產(chǎn)生的談判后果，關(guān)系主體才能承擔(dān)。3．關(guān)系主體與行為主體的關(guān)系⑴、二者的聯(lián)系關(guān)系主體的意志和行為必須借助于談判的行為主體來(lái)表示或進(jìn)行，僅有關(guān)系主體而無(wú)行為主體的談判無(wú)法進(jìn)行。當(dāng)談判的關(guān)系主體是自然人并親自參加談判時(shí)，二者是完全吻合一致的。當(dāng)二者不一致時(shí)，即談判的關(guān)系主體不在現(xiàn)場(chǎng)，而委托行為主體代表時(shí)，行為主體必須正確反映關(guān)系主體的意愿，并在關(guān)系主體授權(quán)的范圍行事，由此產(chǎn)生的談判后果，關(guān)系主體才能承擔(dān)。⑵、二者的區(qū)別關(guān)系主體可以是自然人，也可以是國(guó)家、組織或其他社會(huì)實(shí)體；而談判的行為主體則必須是有行為能力的自然人。關(guān)系主體對(duì)談判的后果承擔(dān)主要責(zé)任；而行為主體只出席談判活動(dòng)、不承擔(dān)談判責(zé)任。

國(guó)際商務(wù)談判總是涉及彼此的經(jīng)濟(jì)利益，為了保證談判的成功，避免失誤，談判之前必須審查對(duì)方的主體資格。

對(duì)談判關(guān)系主體的審定應(yīng)該注意：談判關(guān)系主體必須是以自己的名稱參加談判并能夠承擔(dān)談判責(zé)任。對(duì)談判行為主體的審定應(yīng)該注意：談判前必須核準(zhǔn)落實(shí)談判行為主體是否有權(quán)參加談判、并能通過(guò)自己的行為很好地完成談判任務(wù)。

審查對(duì)方主體資格，可以通過(guò)直接或間接的途徑了解對(duì)方。要求對(duì)方提供談判資格審定的有關(guān)資料、證件。二、談判的客體談判議題就是指在談判中雙方要協(xié)商解決的問(wèn)題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。談判議題是談判的起因、談判的目的、談判的內(nèi)容，是談判活動(dòng)的中心。沒(méi)有談判議題，談判就無(wú)法進(jìn)行。對(duì)于雙方的共同性具備可談性具備合法性三、談判信息

談判信息是在談判前和談判中都是不可缺少的，離開(kāi)了全面、準(zhǔn)確、及時(shí)的信息，決策者便無(wú)法制定談判策略。主談?wù)弑銦o(wú)法找準(zhǔn)最佳入題點(diǎn)及談判表達(dá)方式。知己知彼是任何談判備所追求的，正確的信息是產(chǎn)生正確的判斷和決策的前提。信息的失真會(huì)導(dǎo)致決策的失誤。應(yīng)該把信息的獲取、分析及綜合視做整個(gè)談判過(guò)程中—項(xiàng)十分重要的工作。四、談判時(shí)間規(guī)定談判期限。選擇有利的談判時(shí)機(jī)。選擇適當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間。

五、談判地點(diǎn)主座客座主客座輪流主客場(chǎng)以外的其他地點(diǎn)

第五節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的類型一、按參加談判的人員規(guī)模

雙邊談判：是指談判有兩個(gè)當(dāng)事方參加的談判。多邊談判：是指有二個(gè)或三個(gè)以上的當(dāng)事方參加的談判。

二、按商務(wù)交易地位

買方談判賣方談判代理談判買方談判，是指以購(gòu)買者的身份參加談判（購(gòu)買商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、信息、不動(dòng)產(chǎn)等）。買方談判的特征：重視情報(bào)的搜集極力壓價(jià)。審勢(shì)壓人。賣方談判、是指以供應(yīng)者的身份參與談判（提供商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)等）。賣方談判的特征：主動(dòng)性強(qiáng)虛實(shí)相映緊疏相兼代理談判，是受當(dāng)事人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。代理分為全權(quán)代理資格和只有談判權(quán)而無(wú)簽約權(quán)這兩種情況。代理談判資格的主要特征為：權(quán)限觀念強(qiáng)積極主動(dòng)性強(qiáng)超脫客觀三、按談判雙方接觸的方式

口頭談判書面談判電話談判

口頭談判，是指買賣雙方面對(duì)面地直接用口頭語(yǔ)言交流信息、協(xié)商條件。一般是企業(yè)派出業(yè)務(wù)員到對(duì)方登門談判或者邀請(qǐng)客戶到本企業(yè)談判或到第三地談判等?？陬^談判是各種談判運(yùn)用得最多的一種形式?？陬^談判的特征：便于成交便于利用感情成交便于調(diào)整策略

書面談判，指買賣雙方利用文字或圖表等書面語(yǔ)言交流傳息、協(xié)商條件。書面談判一般通過(guò)交換信函、電報(bào)、傳真、電子信息符號(hào)等方式就有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行磋商，求得一致意見(jiàn)。書面談判的特征：利于思考和審慎決策表達(dá)準(zhǔn)確、鄭重，利于遵循不容易偏離主題費(fèi)用低，利于提高談判的經(jīng)濟(jì)效益等

電話談判，指通過(guò)電活就經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中的某項(xiàng)交易進(jìn)行的口頭磋商。這種談判雙方互不見(jiàn)面，又相隔遙遠(yuǎn)，一般多在彼此了解的客戶或合作者之間進(jìn)行。電話談判的優(yōu)點(diǎn)：談判來(lái)得迅速，可以避免長(zhǎng)途旅行，節(jié)省開(kāi)支。缺點(diǎn)：電話談判常因?qū)Υ饌}(cāng)促，難做完整的記錄，容易引起誤解和產(chǎn)生糾紛。

四、按參加談判的人數(shù)規(guī)模小型談判中型談判大型談判小型談判、中型談判、大型談判的劃分是相對(duì)而言，沒(méi)有嚴(yán)格的界限。通常以各方談判人員的數(shù)量為依據(jù)。一般各方在12人以上的為大型談判，4—12人的為中型談判，4人以下的為小型談判。小型談判的特點(diǎn)：參加的人數(shù)不多，議題簡(jiǎn)單，延續(xù)的時(shí)間較短。大型談判的特點(diǎn)：參加談判的人數(shù)多，涉及的談判的項(xiàng)目、內(nèi)容、背景相對(duì)復(fù)雜，談判本身意義重大，因而需要充分做好各項(xiàng)工作的準(zhǔn)備。

五、按政府的參與程度

民間談判官方談判半官半民談判

民間談判，是指談判各方的代表由私營(yíng)企業(yè)、群眾團(tuán)體或組織指派。民間談判的特點(diǎn)：靈活性大重視私交計(jì)較多官方談判，是指談判各方的代表由有關(guān)政府或由有關(guān)政府下屬的企、事業(yè)委派，所涉及的內(nèi)容具有官方的性質(zhì)的談判。負(fù)責(zé)此類談判的可以是政府機(jī)構(gòu)，也可以由國(guó)家的控股企業(yè)承擔(dān)，甚至可委托私營(yíng)企業(yè)去執(zhí)行。官方談判的特點(diǎn)：內(nèi)容重大談判人員職級(jí)高、實(shí)力強(qiáng)保密性強(qiáng)節(jié)奏快信息整理快用語(yǔ)禮貌半官半民的談判，是指談判人所負(fù)擔(dān)的談判任務(wù)涉及官方和民間兩方面的利益，或者官方人員和民間人士共同參加的談判，或受官方委托以民間名義組織的談判等，官方民間活動(dòng)主要是涉外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)。半官半民的談判的特點(diǎn)：制約因素多彈性大

六、按談判地點(diǎn)

客座談判主座談判客主座輪流談判第三地談判

客座談判，是指在談判對(duì)手所在地組織有關(guān)貿(mào)易的談判?！翱妥痹趪?guó)際商務(wù)談判意義上講是在“海外或國(guó)外”。主座談判是在自己所在地組織談判?？椭髯喠髡勁?，是指在一項(xiàng)商業(yè)交易中，談判雙方交換地點(diǎn)的談判。第三地談判，是指談判在雙方以外的地方進(jìn)行的談判。七、按談判中雙方采取的態(tài)度和方針

讓步型談判（或稱柔性談判）立場(chǎng)型談判（或稱硬式談判）原則型談判（或稱價(jià)值型談判）讓步型談判：即把對(duì)方當(dāng)作朋友，而不是當(dāng)成對(duì)頭；強(qiáng)調(diào)的不是占上風(fēng)而是又相信任、互作讓步，建立良好的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)的不是我方壓倒你方而是隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步。立場(chǎng)則談判：即視對(duì)方為勁敵，強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針?shù)h相對(duì)。談判諸方都以各自的實(shí)力，提出自己的條件；各方強(qiáng)調(diào)各自的意愿，申明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)不能改變，把談判看成是—種意志力的競(jìng)賽；各方都想達(dá)成對(duì)已方更為有利的協(xié)議。

原則型談判：即要求雙方將對(duì)方作為合作伙伴而不是作為敵人。談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均建立在公正的利益目標(biāo)上，以友好而高效地取得各方均感滿意的談判結(jié)果。

原則談判方法強(qiáng)調(diào)以下幾個(gè)基本要素：談判者要素利益要素選擇要素標(biāo)準(zhǔn)要素八、從率團(tuán)（組）者及團(tuán)（組）中主要成員的政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)地位