日豐代理會(huì)大中城市管理講座草稿

三斧三槍一把劍，唯我獨(dú)尊定江山

(草稿)

——淺論日豐產(chǎn)品在大中型城市的營銷管理

各位尊敬的：

先給大家提個(gè)問題，在日豐這個(gè)大家庭里，我應(yīng)該稱呼大家什么呢？

請積極回答，回答正確者有大獎(jiǎng)

正確答案：

大哥，兄弟，姐姐，妹妹。獎(jiǎng)品：未來型美女一名。

稱呼大家哥哥、兄弟、姐姐、妹妹，

把大家當(dāng)親人的原因：

1、這是今天這個(gè)講座的基礎(chǔ)，這是日豐營銷體制的精髓，這是做日豐代理做到最高境界時(shí)的一種心靈體驗(yàn)。為什么這么說？后面會(huì)給大家一一解釋。2、愛你，才批評你；今天要談到個(gè)別代理身上存在的個(gè)別弊病，如果今天有哪些地方說錯(cuò)了、言重了，敬請包涵，因?yàn)椋?/p>

我真把你當(dāng)親人，我太愛你了！日豐，太愛你了！一、營銷是個(gè)什么東東？

提個(gè)問題：營銷的最終目的是什么？

——賺錢。從賺錢的角度來說，營銷是個(gè)什么東東？我的答案：假如賺錢是一次打架，

營銷就是你人擋殺人、佛擋殺佛的追命絕招——《葵花寶典》；它是一項(xiàng)技能，你必須認(rèn)真學(xué)習(xí)；假如賺錢是一場戰(zhàn)爭，

營銷就是確保你百戰(zhàn)百勝的《孫子兵法》；它是一門學(xué)問，你必須去刻苦鉆研；假如賺錢體現(xiàn)的是人際關(guān)系中最廣泛、最高效、最永恒的精華一面，

營銷就是對人際關(guān)系中的精華進(jìn)行技術(shù)性的再升華；它是一種管理人際關(guān)系的藝術(shù)，學(xué)海無涯，永無止境。結(jié)論：

希望各位端正心態(tài)，徹底拋棄夫妻店走江湖、能賺多少是多少的觀念，正確認(rèn)識營銷，用一種學(xué)藝般的認(rèn)真、科研般的嚴(yán)謹(jǐn)、求佛般的虔誠，來看待營銷，學(xué)習(xí)營銷,早日升級到公司化經(jīng)營日豐產(chǎn)品的高級階段。

二、《菊花寶典》：

日豐營銷的內(nèi)功與外功

給大家透露個(gè)秘密：古總、李經(jīng)理其實(shí)都出身于武林世家，他們都是中南海絕密級御封武林高手。江湖上，古總?cè)朔Q“嶺南無雙玉面藥俠”，李經(jīng)理人稱“鄂湘無敵鐵腿神李”?！绻蠹以诮裉斓闹v座中表現(xiàn)良好，講座結(jié)束時(shí)，我會(huì)代表大家請李經(jīng)理現(xiàn)場表演一段李氏祖?zhèn)魃窆?。（一）、?nèi)功與外功的概念：最近，古總、李經(jīng)理合創(chuàng)了一套日豐營銷《菊花寶典》，目前僅限在日豐營銷系統(tǒng)內(nèi)部發(fā)行。我拜讀了其中的“大中型城市營銷管理之代理商篇”后，覺得其精髓可以用十四個(gè)字來概括：三斧三槍一把劍，唯我獨(dú)尊定江山練武之人經(jīng)常講這么一句話：外練筋骨皮，內(nèi)練一口氣。也就是指外功與內(nèi)功。同樣，日豐營銷也講內(nèi)功與外功。日豐營銷的內(nèi)功心法就是:

唯我獨(dú)尊定江山（日豐營銷的精氣神，即觀念與心態(tài)）日豐營銷的外功秘笈就是：三斧三槍一把劍（日豐營銷技能）（二）、內(nèi)功與外功關(guān)系：有外功無內(nèi)功，則——花拳繡腿，一擊就倒有內(nèi)功無外功，則——盲拳蠻勁，只有挨打有外功有內(nèi)功，則——下可防身立命，上可一代宗師

日豐營銷內(nèi)功與外功關(guān)系：有外無內(nèi)：代理商無正確觀念與良好心態(tài)，則——

營銷技能再高也會(huì)一事無成；有內(nèi)無外：代理商不懂營銷技能與方法，則——

熱情再高也會(huì)事倍功半。內(nèi)外雙修：代理商既有高昂的精氣神，又深諳營銷技能，則——

縣級市場奔千萬，地級市場敢摸億。(三）、內(nèi)功和外功，

最容易走火入魔的是哪個(gè)？答案：內(nèi)功。在我印象中，2004年以前，日豐的區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)變動(dòng)較大；2004年以來，隨著我們區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)逐步穩(wěn)定，公司高層的真實(shí)營銷意圖及政策可以得到更高效、完全執(zhí)行，對代理商外功——營銷技能的訓(xùn)練與指導(dǎo)基本不會(huì)出現(xiàn)問題。根據(jù)我的體會(huì)和實(shí)踐，近年來，凡是走火入魔，脫離了日豐大家庭的代理商、市場不增長甚至衰退的代理商等問題市場，問題幾乎100%全出在內(nèi)功上，出在代理商的觀念和心態(tài)上。當(dāng)一個(gè)代理商的觀念錯(cuò)了，心態(tài)壞了，市場就會(huì)出問題了。最常見的情況是，大家很明白，大家很內(nèi)行，但就是不做，或者裝作不懂所以不做。三、日豐營銷內(nèi)功心法：

唯我獨(dú)尊定江山

（一）、“唯我獨(dú)尊定江山”的三個(gè)含義1、我：主人翁的意識。2、唯我：主人翁的責(zé)任。3、唯我獨(dú)尊定江山：一種王者之氣，老大風(fēng)范（二）、主人翁的意識有這么幾句話，大家聽聽：

——“我是給你們?nèi)肇S打工的?！?/p>

——“你放心，月底保證進(jìn)貨XX萬，幫你們完成任務(wù).”——“……又給日豐拿下個(gè)工程?！?/p>

——“漏水了，你們快過去看…不管咋，你先賠給人家嘛?！?/p>

——“又要搞什么破市場調(diào)查，日豐真是麻煩死了?！?/p>

——“這個(gè)費(fèi)用應(yīng)該日豐出，別的廠家都出……你們看著辦”

——“XX新品價(jià)格高，肯定推不動(dòng)，我完成總?cè)蝿?wù)就行了?！?/p>

——“市場這么小，哪能賣那么多，哪能年年增長？”……是否很耳熟？

大家把上述八名話歸納一下：

有什么共同點(diǎn)呢？

共同點(diǎn)：在日豐的大家庭里，把自己當(dāng)外人；在本該屬于自己的地盤上，把自己當(dāng)外人；沒有主人翁意識，沒有——我！沒有真正理解日豐獨(dú)步天下的

產(chǎn)品區(qū)域獨(dú)家總代理制。

1、真正吃透日豐的產(chǎn)品區(qū)域獨(dú)家總代理制日豐產(chǎn)品區(qū)域獨(dú)家總代理制，即：日豐公司通過合同約定的法定形式，將某類日豐產(chǎn)品在特定地域、特定時(shí)間段內(nèi)規(guī)范、健康、科學(xué)銷售的所有權(quán)、管理權(quán)及收益權(quán)，完全交由代理商負(fù)責(zé)。2、理解在合同約定的產(chǎn)品及地域范圍內(nèi)，日豐即代理商，代理商即日豐；日豐與代理商同榮辱、共命運(yùn)，是一家人——是以日豐管為血脈、脈管里流著黃金血液的親人。這就要求代理商必須有主人翁的意識，要時(shí)刻想到：這個(gè)市場是我的，日豐是我的，日豐就是我的飯碗、我的生命、甚至我的全部。3、從競爭的角度理解：法人在位制相對于分公司體制下的法人不在位、職業(yè)經(jīng)理人在位的情況，日豐產(chǎn)品區(qū)域獨(dú)家總代理制，決定了代理商本人是區(qū)域內(nèi)的第一責(zé)任人、唯一受益人，是——主人，也就是說，營銷主體的法人總是站在區(qū)域銷售第一線，能隨時(shí)直接應(yīng)對市場的變化，不存在職業(yè)經(jīng)理人因職業(yè)道德可能導(dǎo)致的市場風(fēng)險(xiǎn)，比如：為了短期個(gè)人利益犧牲市場長期利益，坑害分銷商，等等。長期以來，這種體制上的先天優(yōu)勢，正是日豐屢戰(zhàn)屢勝的根本原因之一。4、綻上所述，日豐這座雄偉大廈的基石是——

日豐產(chǎn)品區(qū)域獨(dú)家總代理制；日豐產(chǎn)品區(qū)域總代理制的核心是——

代理商的主人翁意識。溝通成果檢驗(yàn)：主講人問：誰是日豐主人翁？與會(huì)代理答：我是！??！回答效果不好懲罰：

回答效果好獎(jiǎng)勵(lì)：

代理商主人翁意識的體現(xiàn)和保障是——

（三）、代理商的主人翁責(zé)任

主人翁的八大責(zé)任：（部分責(zé)任之間有重疊，但各有側(cè)重）完成銷售任務(wù)；逐一做好每項(xiàng)銷售工作；賣好每類產(chǎn)品；做好每片市場；做好每件售后服務(wù)；協(xié)助完善、健全公司市場、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)研發(fā)等部門服務(wù);協(xié)助、監(jiān)督區(qū)域辦事處業(yè)務(wù)人員的成長與工作；關(guān)注、幫助日豐長遠(yuǎn)規(guī)劃及發(fā)展。1、完成銷售任務(wù)

①、代理商最不厚道的一句話：“幫你們辦事處完成任務(wù)。”如果任務(wù)完成，誰是最大受益者？首先肯定不是區(qū)域辦事處——責(zé)任業(yè)務(wù)員月薪2500元，完成任務(wù)獎(jiǎng)金5000元，還不夠你給小蜜一個(gè)月的零花錢，還不夠你開車一年的油錢；也不是日豐公司高層管理——全國十幾個(gè)億，多你一個(gè)1000萬也不多，少你一個(gè)1000萬也不少;

誰是最大的受益者?——代理商。你承受了區(qū)域內(nèi)銷售的最大風(fēng)險(xiǎn)，你享受了區(qū)域內(nèi)銷售的最大利益。②、正確認(rèn)識“銷售任務(wù)”“銷售任務(wù)”究竟是個(gè)什么東西？“銷售任務(wù)”：日豐生存的最基本條件（幾千員工要吃飯，年銷售至少要滿足盈虧平衡點(diǎn)）；“銷售任務(wù)”：日豐品牌生存的基本條件（如果大家現(xiàn)在去做個(gè)雜牌，對方肯定不會(huì)要求銷售任務(wù)，運(yùn)氣好的話，甚至能馀貨；但，日豐是品牌，沒有絕對大的銷量，不在行業(yè)市場上占有相對大的份額，怎么做品牌？）。③、“銷售任務(wù)”為什么要年年增長？★因?yàn)橐荒瓯纫荒甏?，這是自然界的規(guī)律；★因?yàn)檫@幾年以來，樓盤一年比一年多，市場一年比一年大；★因?yàn)槿肇S的產(chǎn)品一年比一年多，每年都有新產(chǎn)品；★因?yàn)槿肇S生產(chǎn)設(shè)備一投幾千萬、上億，成本亟需收回；★因?yàn)槿肇S要生存、要發(fā)展，就要不斷提高銷量、提高市場占有率，從而提高利潤以便加大投入，從而提高原材料采購量以便降低成本，從而提高行業(yè)地位以便掌握行業(yè)話語權(quán)——

最終，確保代理商能在終端以更低的成本、更多的資源、更多樣化的產(chǎn)品、更好的服務(wù)、更強(qiáng)的品牌，去賺錢?！镒詈笠粋€(gè)因?yàn)?，也是上述一切因?yàn)榈囊驗(yàn)椤?/p>

競爭對手年年都在增長，年年都在壯大！最根本的——這不是你和我兩個(gè)人的江湖，這是所有人的江湖。逆水行舟，不進(jìn)則退，由不得你和我呀。只要你踏進(jìn)這個(gè)行業(yè)，就必須承受這個(gè)行業(yè)里的你爭我斗、血雨腥風(fēng)，甚至在某些關(guān)鍵時(shí)候的你死我活，然后，在爭斗中年年成長，享受成果。④、確保區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)年年增長，是代理商最大的法定責(zé)任★只有每個(gè)代理商都增長，日豐才會(huì)整體增長；確保市場增長，完成銷售任務(wù)，是每一年日豐公司與代理商以合同的法定形式約定的，是代理商最大的法定責(zé)任；所以說，代理商完成任務(wù)，是幫自己，不是幫辦事處?！锶肇S不是養(yǎng)閑的地方；要把日豐當(dāng)作事業(yè)來做，不做是不做，做就做到最好；一個(gè)優(yōu)秀的代理,應(yīng)以積極進(jìn)取、爭強(qiáng)好勝、滿懷激情的心態(tài)面對銷售任務(wù)?！锶肇S不是養(yǎng)老的地方；實(shí)在心累想休息了，或錢賺夠了，或認(rèn)為日豐的成長跟不上你了，就讓位給下一代或者職業(yè)經(jīng)理人，或者主動(dòng)把部分區(qū)域、產(chǎn)品的代理權(quán)讓出去，這也是責(zé)任心的一種表現(xiàn)。⑤、如何判斷“銷售任務(wù)”合理不合理？每年，公司都會(huì)花大量的人力、物力做下一年的銷售預(yù)測。具體到每個(gè)代理身上，到底多少銷售任務(wù)才算合理？這是個(gè)復(fù)雜的問題，今天不展開談。其實(shí)，坦白說——日豐公司的銷售任務(wù)，

沒有合理不合理，只有合情不合情。原因：在我的印象中，15年來，不管日豐每年給一個(gè)代理定多少銷售任務(wù)，日豐從來沒有僅僅因?yàn)殇N售任務(wù)完不成就撤換掉一個(gè)代理；近乎100%的情況下，不是因?yàn)榇砩掏瓴怀扇蝿?wù)，而是因?yàn)榇砩滩蛔鍪禄蜃龇词?、屢次提示屢次無效，日豐被逼無奈，只好揮淚斬馬謖；——所以說，銷售任務(wù)合理不合理其實(shí)并不是最重要的，關(guān)鍵在于代理商在完成銷售任務(wù)的過程中，是否積極主動(dòng)、認(rèn)真有效地逐一開展各項(xiàng)市場工作，真正象培養(yǎng)自己的孩子一樣，傾注了自己的拳拳深情。打賭：賭資10萬；找出一個(gè)曾經(jīng)的日豐代理商：忠誠、團(tuán)隊(duì)、分銷、小區(qū)、水工、促銷、裝飾公司、工程，8方面都做的很好，但就是因?yàn)槟衬赇N售任務(wù)沒完成，日豐未與其簽訂總代理合同。2、逐一做好每項(xiàng)銷售工作①、大中型城市的七大類銷售工作：（今天以管道為主）管道：分銷、水工、小區(qū)、促銷、裝超、工程、團(tuán)隊(duì)。衛(wèi)浴：專分、水工、小區(qū)、促銷、裝超、工程、團(tuán)隊(duì)、導(dǎo)購、安裝。②、一口吃不成大胖子。對于新代理，日豐總會(huì)給予一至三年的培養(yǎng)期，協(xié)助代理商從小做起，從基礎(chǔ)做起，按市場規(guī)劃逐步做好各項(xiàng)市場工作；實(shí)力強(qiáng)的代理，多做些、做快些；實(shí)力弱點(diǎn)的代理，可以在允許的范圍內(nèi)一開始做少些、做扎實(shí)些。③、意義：只有過程做的好，結(jié)果自然錯(cuò)不了。④、現(xiàn)實(shí)：15年了，基本沒看到一個(gè)全能代理；幾乎所有曾經(jīng)成功的代理，都打不破這個(gè)宿命的輪回：不是正在走向單打冠軍的路上，就是正在從單打冠軍的寶座跌落的路上?！壳埃€沒有人能戰(zhàn)勝自己驕傲自滿的心魔。3、賣好每類產(chǎn)品——好沉重的6個(gè)字：能搞死人這是本講座所有的文字中，最沉重的6個(gè)字，因?yàn)樗芨闼廊?。①、搞死人的三大情況：★含金量能壓死人。數(shù)據(jù)：如果把2009年日豐每類每型產(chǎn)品的全國單打冠軍的銷量，分別按市場規(guī)模加起來，一個(gè)縣級市場，年銷售可以達(dá)到2000萬；一個(gè)地級市場，可以達(dá)到2.3個(gè)億；一個(gè)中等省級市場，可以達(dá)到14個(gè)億?！聦?shí)總是超出我們的想象。★唾沫花子壓死人。

仔細(xì)想想我們的每類產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：賣的好的產(chǎn)品都是相似的，(用心銷售)

賣的不好的產(chǎn)品各有各的理由。價(jià)格高、款式老、質(zhì)量差、品種少、沒人要……

對于賣的不好的產(chǎn)品，我們一般總是說的總比想的多，怨的總比做的多，唾沫花總比方法多?！镤N售態(tài)度氣死人。很多時(shí)候，我們總是看都不看，想都不想，閉著眼就把某個(gè)產(chǎn)品給否定了。兩個(gè)極端例子：

＊有個(gè)代理給我說，日豐五金產(chǎn)品不好賣，比如某個(gè)產(chǎn)品，款式老、價(jià)格高；我哭著告訴他：大哥，這個(gè)產(chǎn)品咱們3年前就已經(jīng)淘汰了。

＊2010年11月，日豐玻璃膠自產(chǎn)后，我把公司的促銷通知發(fā)給某個(gè)大代理，過了一周，到促銷即將結(jié)束的最后一天了，他說他不想進(jìn)貨，價(jià)格高，品種少，不要讓業(yè)務(wù)員逼他了；我說現(xiàn)在價(jià)格不算高了吧，他說：啊？價(jià)格真的變動(dòng)了嗎？還是那幾種嗎？——大哥，對于日豐說，這么嚴(yán)肅、隆重的事，你看都不看，和我談什么。②、如何賣好全品項(xiàng)：------七點(diǎn)★真正重視：日豐把每一類產(chǎn)品都當(dāng)成自己的孩子，也希望代理商把每一類產(chǎn)品都當(dāng)成自己的孩子；只見過連想都不想就把日豐產(chǎn)品否定了的代理，還從來沒見過只管老大成長、不管其它孩子死活的代理?！镆屑で椋好恳粋€(gè)新產(chǎn)品上市，都要把它看成生財(cái)?shù)挠忠粋€(gè)機(jī)會(huì)，而不是負(fù)擔(dān)?！镆心托模盒庐a(chǎn)品上市，總免不了有這樣或那樣的小問題，我們要多提建議，群策群力，使其早日成熟成型，而不是漠不關(guān)心，或者冷嘲熱諷；誰家的孩子一出生就有1米8的個(gè)頭、思想成熟？★用發(fā)展的眼光看：時(shí)刻關(guān)注每類產(chǎn)品的最新動(dòng)向，而不是沉浸在過去的記憶里；有不少代理，看都不看日豐的五金產(chǎn)品，一開口就是“款式老、價(jià)格高、質(zhì)量差、品種少”，習(xí)慣用若干年前的某種印象來評價(jià)現(xiàn)在的產(chǎn)品?！@樣做公平嗎？★要有恒心：沒有哪類產(chǎn)品生出來就是暢銷品，就好比沒有誰家的孩子生出來就是著名歌星；新產(chǎn)品，總需要大家歷盡艱辛，慢慢培養(yǎng)，以付出求回報(bào)；有個(gè)問題我始終沒想明白：做日豐鋁塑管、日豐PPR的時(shí)候，大家愿意用一年、兩年甚至三年的時(shí)間來培養(yǎng)，為什么到了其它產(chǎn)品（比如日豐五金），就不愿意培養(yǎng)了，非得要求一推就成功、就賺錢呢？甚至對有些產(chǎn)品（比如玻璃膠），看都不看一眼，就把它判了死刑呢？★措施得當(dāng)：制定正確的市場推廣方案，采取正確的銷售舉措?！飳Ｈ素?fù)責(zé)：開個(gè)玩笑，日豐某類產(chǎn)品在市場上死了，誰是兇手？前面說了代理商的很多不是，似乎嫌疑最大，其實(shí)，代理很冤枉。很多代理商老板是被陷害的。——真正的兇手是代理商的業(yè)務(wù)人員。在日常銷售中，很多代理商或者怕麻煩，或者節(jié)省人員成本，都習(xí)慣吃“大燴菜”，在局部市場上把所有的產(chǎn)品全壓到一個(gè)業(yè)務(wù)員身上。老板沒責(zé)任心，業(yè)務(wù)員更沒責(zé)任心，這樣做的結(jié)果一般都是：只要能完成總?cè)蝿?wù)，哪個(gè)好賣業(yè)務(wù)員賣哪個(gè)，推熟品不推生品，推舊品不推新品；新品給提成，業(yè)務(wù)員怕苦怕累，寧愿不要也不推；老板要罰款，業(yè)務(wù)員馬上找出一大堆新品的毛?。▋r(jià)格高、款式老、質(zhì)量差、品種少、沒人要）；一個(gè)業(yè)務(wù)員說了，老板不信，但三個(gè)、四個(gè)說了，老板就信了；業(yè)務(wù)員說一次，老板不信，但業(yè)務(wù)員天天說，老板就信了。就這樣——日豐五金等產(chǎn)品及新品，被謀殺了。因?yàn)?，沒有一個(gè)人的根本利益和日豐新品有關(guān)。建議：針對某類產(chǎn)品設(shè)立專項(xiàng)業(yè)務(wù)員甚至部門，把某類產(chǎn)品的生死好壞與專項(xiàng)業(yè)務(wù)員的全部收益掛鉤。③、我有一個(gè)夢：某一天，

每個(gè)代理的每類產(chǎn)品都有一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理；每類產(chǎn)品都得到平等愛護(hù)、依次健康成長；產(chǎn)品如森林，而不是一棵獨(dú)大；

產(chǎn)品如花園，而不是一枝獨(dú)艷。4、做好每片市場有件事很有意思：啃骨頭?，F(xiàn)在生活好了，放著可以大口大口下口的肉塊不吃，非要去啃骨頭。因?yàn)槲覀兿矚g。結(jié)論：只要我們喜歡，沒有啃不動(dòng)的骨頭。但在實(shí)際工作中，有一根“骨頭”，大部分代理商卻不喜歡啃，只喜歡吃肥肉；而且，自己不啃，還不讓別人啃。這根“骨頭”就是日常重點(diǎn)工作之一——空白區(qū)域掃盲。①、“肉”與“骨頭”的誤區(qū)一般人印象中，“肉”就是城市主城區(qū)，“骨頭”就是空白郊縣和主城區(qū)的邊角料市場。——真的是這樣嗎？我仔細(xì)分析了一下山西辦的部分地級市：請告訴我：到底什么是骨頭，什么是肉呢？

答案：我們真正付出了，以正確的銷售措施、歷盡艱辛、終于做起來的市場，就是肉；我們根本沒付出過，或者我們曾經(jīng)付出、但沒有支持付出，所以沒有做不起來的市場，就是骨頭。結(jié)論：人類真?zhèn)ゴ螅灰矚g，千里蒼海變良田；只要不喜歡，萬畝良田變荒地；我們很偉大，只要喜歡，空白市場變成熟；只要不喜歡，成熟市場變空白。②、問個(gè)代理不喜歡的問題：不喜歡的東西怎么辦？說個(gè)代理不喜歡的答案：實(shí)在不喜歡的話，就讓給別人。

——千萬別跳！讓你受驚了?！锓彩怯猩鲜霰砬榈拇恚话愣汲诌@樣的態(tài)度：放著空白郊縣，就是不愿做，嫌麻煩、成本高；一個(gè)郊縣每年能賣個(gè)十來二十萬，能賺個(gè)2萬多塊錢。再問個(gè)問題：空白郊縣就象咱日豐大家庭的一個(gè)孩子，把他孤零零地放在荒郊野外，餓著、冷著、晾著，任其自生自滅，你于心何忍？空白郊縣就象咱家的一畝田，你寧愿別的廠家熱火朝天地種瓜種菜，卻為了一年還不夠車加油的2萬塊錢，不讓自己的兄弟姐妹踏進(jìn)半步，你于心何忍？★不做、還不愿意讓出空白郊縣的五個(gè)理由：

做郊縣成本太高

——答：只做利潤高的，把包袱丟給辦事處確實(shí)做不起來，沒分銷商愿做——答：包袱丟給辦事處郊縣另設(shè)代理會(huì)跨區(qū)竄貨——答：誰跨區(qū)罰誰；不設(shè)郊縣代理之前就沒跨區(qū)嗎？加強(qiáng)管理郊縣分出去我很沒面子

——答：男人的胸懷比面子更重要、更上檔次。寶馬780Li有句廣告語“比天空還博大的是男人的胸懷”；山西卓里農(nóng)用三輪車有句廣告語“開力王三輪車，有里子更有面子”。市場不完整，心里不舒服——答：浮云，浮云，神馬都是浮云。胸懷，胸懷，神馬都是胸懷。③、空白區(qū)域掃盲的五個(gè)必掃理由：★空白郊縣必掃：這是個(gè)豐富的寶藏?！锟瞻奏l(xiāng)鎮(zhèn)必掃：南方北方鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕程度差別較大，但有一個(gè)共同點(diǎn)：共產(chǎn)黨建國61年，縣城80%以上的行政事業(yè)單位干部，父母都還在村里或村里面還有割不斷的三親六戚，他們每周都回村，紅事白事必回村，來來回回路過鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的日豐分銷店，就算不買貨，也能起到很好廣告效應(yīng)?！锸袇^(qū)邊角料必掃：雖然開發(fā)邊際收益下降，但由于房地產(chǎn)開發(fā)的不確定性，現(xiàn)在是邊角料區(qū)域，明年可能就是黃金位置；關(guān)鍵：分銷網(wǎng)絡(luò)全覆蓋；日豐門招全覆蓋?！锬悴粧邉t競品必掃：現(xiàn)實(shí)情況是，我們不做的邊角料地區(qū)、我們不做的郊縣，那里必定有競品；共產(chǎn)黨用農(nóng)村包圍城市、郊區(qū)包圍城區(qū)打敗了國民黨，就是因?yàn)閲顸h不認(rèn)真掃盲，忽視了廣大邊角料地區(qū)和郊縣農(nóng)村?！荒芙o敵人機(jī)會(huì)。★你不掃則機(jī)會(huì)必失：中國人很復(fù)雜，誰都有三親六戚，誰的親戚里都說不定冒出個(gè)當(dāng)官掌權(quán)都拿下工程的或家里裝修別墅的；多一個(gè)分銷商，就多一個(gè)機(jī)會(huì)。所以，不要瞧不起邊角料的分銷商，更不要瞧不起郊縣的分銷商。5、協(xié)助、監(jiān)督區(qū)域辦事處業(yè)務(wù)人員的工作與成長隨著日豐業(yè)務(wù)人員的逐步增多、常設(shè)駐點(diǎn)增多，很多代理對日豐業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生了一些不正確的看法。今天和大家簡單交流一下。①、誰和日豐的血緣更近？日豐高層?

代理商?

日豐辦事處業(yè)務(wù)人員、日豐總部非銷售機(jī)構(gòu)?答案：

②、請不要用客人的心理與辦事處業(yè)務(wù)人員交往很多代理商開口閉口喜歡說“你們辦事處…”，這從心理上就顛倒了與辦事人員的主次順序，同時(shí)，也自動(dòng)放棄了主人翁的身份。只有真正把自己看成日豐的主人，積極看待日豐的各項(xiàng)產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、渠道政策、促銷政策，凡事都從日豐的整體利益出發(fā)去考慮，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)：辦事處的人員原來如此可愛可親。③、請不要用防賊的心理與辦事處業(yè)務(wù)人員交往很多代理商象防賊一樣防著辦事處業(yè)務(wù)員，怕業(yè)務(wù)員知道自己內(nèi)部的這個(gè)那個(gè)。這仍然是主人翁意識缺失的表現(xiàn)（不然，就是背叛前的表現(xiàn)）。你是日豐的主人，不販毒不涉黃，你怕什么？業(yè)務(wù)員常駐市場，第一要?jiǎng)?wù)就是幫助代理商開展銷售工作，不是他監(jiān)督你，而是你監(jiān)督他，監(jiān)督他有沒有盡心盡力地為日豐打工。他的利益與你的利益緊密相聯(lián)，你銷售不好，他也拿不到獎(jiǎng)金。反用一句廣告語：“你好他也好”。所以，請大家用朋友的心態(tài)、同事的心態(tài)，與業(yè)務(wù)員正常交流溝通。④、正確看待與辦事處業(yè)務(wù)員間的爭爭吵吵

日常工作中，代理商與辦事處業(yè)務(wù)員吵吵嚷嚷，主要集中在三個(gè)方面：

⑤、請不要用完美的標(biāo)準(zhǔn)看待辦事處業(yè)務(wù)員一般的說法是這樣的：日豐的業(yè)務(wù)員，代表的是日豐公司。這話沒錯(cuò)。但是，在大部分實(shí)際工作中，他們真的能代表得了嗎？大家一定要養(yǎng)成通過現(xiàn)象看本質(zhì)、不被表象迷惑的習(xí)慣?？陀^事實(shí)是，這兩年派駐到各市場的業(yè)務(wù)員，大部分都是應(yīng)屆畢業(yè)生，都是20歲出頭的大孩子。他們確實(shí)是代表日豐總公司，上傳下達(dá)，幫助代理商、帶領(lǐng)或協(xié)助代理商的業(yè)務(wù)人員開展市場工作，但是，他們畢竟剛走出校門，比咱們在座的很多老代理的孩子大不了多少、甚至還??；所以，在實(shí)際工作中，他們難免會(huì)出現(xiàn)工作僵化、說辭教條、溝通較差、經(jīng)驗(yàn)缺乏，甚至個(gè)別業(yè)務(wù)員偷奸?；?、能力低下——但這一切，正是日豐總公司需要大家?guī)椭牡胤?。不要把日豐的業(yè)務(wù)員看的多完美，他們需要在你們的幫助下成長；如果他們有培養(yǎng)前途，請告訴他們的上級；如果他們不稱職、不合格，務(wù)必請你及時(shí)告訴他們的上級。

因?yàn)椤闶侨肇S的主人。6、做好每件售后服務(wù)公司客服部領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)給大家做過詳細(xì)培訓(xùn)，這里只和大家交流四點(diǎn)：①、接到投訴后，代理商是第一當(dāng)事人，必須發(fā)揮在當(dāng)?shù)氐娜穗H優(yōu)勢，積極處理售后；辦事處業(yè)務(wù)人員在幕后積極協(xié)調(diào)，如果去現(xiàn)場，在一般的情況下，以代理商員工的身份出現(xiàn)，盡量避免以廠家代表的身份刺激消費(fèi)者的理賠預(yù)期。②、若確屬質(zhì)量問題，代理必須對消費(fèi)者的索賠做出一個(gè)客觀的評價(jià)，不要只做消費(fèi)者與廠家之間的傳聲筒，更不能協(xié)助索賠者向日豐漫天要價(jià)。③、以良好的服務(wù)態(tài)度抵消消費(fèi)者的不合理索賠。④、不接受消費(fèi)者的要挾：我們已盡到責(zé)任，如果消費(fèi)者還不滿意，我們可建議其去消協(xié)等部門，不接受消費(fèi)者的無理要挾。7、協(xié)助公司完善市場、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)、生研、打假等部門服務(wù)及工作如果市場部要求做市場調(diào)查，如果生產(chǎn)研發(fā)上要求購置某個(gè)產(chǎn)品樣品，如果財(cái)務(wù)上要求提供某個(gè)票據(jù)，如果貨運(yùn)某段時(shí)間不及時(shí)，如果公司法律事務(wù)部要求了解某傍名牌產(chǎn)品，如果。。。。。。不管他們有多少要求或者缺點(diǎn)，請大家一定理解：他們絕不是想給大家增長負(fù)擔(dān)，或故意為難大家，大家為大家，都是為了日豐好，大家?guī)痛蠹?，幫他們自我完善，就是幫日豐自我完善、幫大家自我完善。8、關(guān)注、幫助日豐長遠(yuǎn)規(guī)劃及發(fā)展（四）、唯我獨(dú)尊定江山：王者之氣，老大風(fēng)范

問大家個(gè)問題：想不想當(dāng)皇帝？想不想當(dāng)老大？我學(xué)了個(gè)絕招：讓你一夜之間擁有皇帝的能量、老大的風(fēng)范。故事的起源這這樣的：去年冬天，古總、李經(jīng)理帶我們區(qū)域經(jīng)理去日本，我做了兩件事。第一件事：跑到靖國“墳”社的本殿里，照著小鬼子視為神靈的鏡頭和劍灑了泡尿；（附照片：日豐陜西區(qū)域經(jīng)理毛淵在靖國“墳”社門前抗議）第二件事：跑到風(fēng)靡全球的日本NTV電視臺《超級變變變》欄目組，學(xué)了套巫術(shù)：只要你跟著我大喊一聲“日豐變變變”，并每天念20遍“日豐超級變身咒”（共七個(gè)詞、14個(gè)字），就會(huì)產(chǎn)生神奇的效果：一年之后，各位肯定能弱者變強(qiáng)，強(qiáng)者更強(qiáng)，成為獨(dú)霸一方建材市場的皇帝、老大。第一步：日豐變變變。（集體喊）第二步：教大家“日豐超級變身咒”。“日豐超級變身咒”共7個(gè)詞、14個(gè)字，是我仔細(xì)觀察、分析、對比過很多優(yōu)秀的代理后，把他們的性格特點(diǎn)組合在一起，塑造而成的一個(gè)我自認(rèn)為相對全面的日豐優(yōu)秀代理形象；同時(shí)，這七個(gè)特點(diǎn)，從一至七，正好反映出日豐產(chǎn)品在一個(gè)區(qū)域由無到有、由弱到強(qiáng)的發(fā)展過程中，代理商在每個(gè)階段所應(yīng)有的素質(zhì)。1、專一：尤其是新代理，一心意做日豐，先把日豐做大做強(qiáng)，不要哪個(gè)水工說一句“咋沒穿線管”，就覺得到了世界末日，沒PVC活不成了。

2、狂熱：敬業(yè)不夠，激情也不夠，狂熱才合格；只有狂熱，你才能更容易感染員工、說服分銷商；只有狂熱，你才會(huì)一根筋地認(rèn)為：日豐產(chǎn)品啥都好，而不是東挑西揀、滿腹牢騷，延誤戰(zhàn)機(jī)；只有狂熱，你才會(huì)不顧一切地往前沖，直到功成名就。3、魄力：該投廣告就投廣告，該招人就招人，不要瞻前顧后，不要計(jì)較得失，因?yàn)椤@首先是你的市場，你的生意。4、堅(jiān)韌：比如，鎖定目標(biāo)分銷商，一次不行十次，十次不行百次，百次不行一萬次；業(yè)務(wù)員不行經(jīng)理上，經(jīng)理不行日豐業(yè)務(wù)員上，業(yè)務(wù)員不行代理上，代理一個(gè)人不行就全家上陣，帶上老婆孩子去求分銷商：大哥，求求你，做我們分銷吧?！@才是堅(jiān)忍不拔的英雄氣！只要有這種精神，天下沒有辦不成的事。5、霸氣：①、做人要有霸氣：有些代理喜歡說下面這些話：某競品業(yè)務(wù)員說日豐壞話、造謠、在我門口宣傳，咋辦？某競品業(yè)務(wù)員晚上劃壞日豐門招、廣告牌，咋辦呀？某個(gè)分銷商殺價(jià)、傍名牌、竄貨、賣假貨，咋辦呀？等等。

——哪到底咋辦呀？我換個(gè)問法你就明白了：別人騎在你脖子上拉屎，你咋辦呀？

——這明擺的是欺負(fù)人嘛。建議：首先，咱得依法辦事、依日豐規(guī)定處理事情；此外，舉三個(gè)我親身經(jīng)歷過的例子，就等于給大家講笑話了：

★2007年，上海某某日豐公司的業(yè)務(wù)員去山西侯馬找代理，說了不少日豐壞話、歪話，被侯馬代理知道了，侯馬代理帶了兩個(gè)人，到人家住的賓館，劈頭蓋臉就是一頓暴打，打的人家血流滿面逃離了侯馬。從此，這個(gè)公司的業(yè)務(wù)員再也沒敢來侯馬。用侯馬代理的話說：你敢要我的命，我就要你的命。

★2009年，山西大同PP-R開分銷競爭處于最激烈階段時(shí)，某競品廠家的業(yè)務(wù)員跑到大同代理的店對面搞活動(dòng)，大同代理跑出去就踢攤子，趕走了對方；有個(gè)日豐分銷商跨區(qū)調(diào)貨殺價(jià)，屢次勸說屢次不聽，大同代理安排了幾個(gè)人，找上門去就是一頓打：你要我的命，我先要了你的命?！詈蠼?jīng)中間人協(xié)調(diào)，賠點(diǎn)錢了事，但對方不敢再竄貨殺價(jià)。★2001年，重慶有個(gè)金德分銷商，為了拿到日豐某區(qū)域代理權(quán)，每天故意調(diào)幾盤日豐管，明碼標(biāo)價(jià)殺日豐的價(jià)，日豐代理毫無辦法；我屢次給雙方調(diào)解，金德分銷商每次都很聽話，我去了就恢復(fù)日豐原價(jià)，我一走沒幾天他又殺價(jià)，而且每次都能找出雙方產(chǎn)生糾紛、但誰也說不清夢的理由；最后，日豐代理的銷量大幅下滑，他說自己沒任何辦法，同時(shí)，金德分銷商告訴我：日豐代理開了個(gè)更大的門面，代理聯(lián)塑PP-R了?！雮€(gè)月后，該區(qū)域日豐代理更換，金德分銷商正式成為日豐總代理，他馬上清空金德的貨，只留下幾盤，開始明碼標(biāo)價(jià)殺金德的價(jià)格。又幾個(gè)月后，有幾個(gè)分銷商跨區(qū)竄貨殺日豐的價(jià)格，沒過幾天，質(zhì)檢、工商部門的人就輪番找上門去，找各種理由罰款，臨走前說一句：好好做生意，殺什么價(jià)。那幾個(gè)殺價(jià)的分銷商從此以后就老實(shí)多了。當(dāng)年，該日豐代理的市場同比增長近200%多，榮獲優(yōu)秀總代理。——后來，江湖上流傳，說某個(gè)質(zhì)檢、工商的人是日豐代理的兼職市場檢查員，年薪XX元。我聽后勃然大怒，拍案而起：簡直是誣蔑，共產(chǎn)黨人最清正廉潔、大公無私了，連錢都不認(rèn)識，怎么會(huì)收錢呢。②、做事要有霸氣：

開分銷，沒霸氣的代理是等人挑，有霸氣的代理是挑人做，不做也得做，無論多長時(shí)間、無論何種手段，看上你，就非要讓你做；做門招，沒霸氣的代理是中規(guī)中矩，胸中無天地、眼中自然天地小，門招一小塊，有霸氣的代理是能做多大做多大，狠不得用日豐的噴繪布把分銷商店的里里外外全包了；做小區(qū)，沒霸氣的代理是人家不讓進(jìn)就算了，有霸氣的代理是你不讓進(jìn)，我打破腦袋也要想辦法鉆進(jìn)去，而且我進(jìn)去了，還想辦法聯(lián)合物業(yè)、保安，不讓其它廠家進(jìn)。做團(tuán)隊(duì)，沒霸氣的代理是死守夫妻店，讓他招個(gè)業(yè)務(wù)員比讓他白養(yǎng)別人的爹還難，有霸氣的代理是“攬盡天下英才為我所用”，需要五個(gè)招十個(gè)，只要哪個(gè)業(yè)務(wù)人員真有本事，用高薪、高激勵(lì)甚至期權(quán)買斷他的青春。做公關(guān)，沒霸氣的代理是小店寡民、老死不相往來，有霸氣的代理是以管道行業(yè)為核心，有計(jì)劃、有目的地結(jié)交區(qū)域內(nèi)城建、市政、建設(shè)、設(shè)計(jì)、大型國企基建、房地房等行政企事業(yè)單位的高官要員，構(gòu)建自己的上層建筑?！鹊?。提示：霸氣非霸道，正氣當(dāng)先，其培養(yǎng)非一日之功；純屬一家之言，各位量力而行。6、進(jìn)?。簾o數(shù)市場實(shí)例證明：銷售如逆水行舟，不進(jìn)則退；競爭如身后虎追，一松就死。這就要求各位代理商必須保持積極進(jìn)取的精神，年年有新意，歲歲有進(jìn)步，永遠(yuǎn)追求百尺竿頭再進(jìn)一步。做好了市區(qū)，馬上做郊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)；做好了管道，馬上做衛(wèi)浴五金；做好了一個(gè)工程，馬上確定十個(gè)工程目標(biāo)；今年實(shí)現(xiàn)了大幅增長，馬上挑戰(zhàn)下一年的大幅增長；今年做了第一，明年一定要保住第一、還要把第二甩開；等等……直到哪天你做的心累想休息了，或錢賺夠了，或認(rèn)為日豐的成長跟不上你了：一定要切記——人停事不停，趕緊：把大權(quán)交給下一代，或者以安全模式交給職業(yè)經(jīng)理人，或者主動(dòng)將部分產(chǎn)品、部分區(qū)域的代理權(quán)讓給別人，讓他們在日豐旗職下繼續(xù)前進(jìn)，把你開創(chuàng)的事業(yè)做得更輝煌！

——勇于讓位，及時(shí)讓位，有計(jì)劃地讓位，是日豐代理進(jìn)取精神的一種終極表現(xiàn)。7、容人：這是團(tuán)隊(duì)管理的范疇，這里不展開說了。8、建議：專一、狂熱、魄力、堅(jiān)韌、霸氣、進(jìn)取、容人這七詞十四字“日豐超級變身咒”，如果你每天起床前念十遍、睡覺前念十遍，長期堅(jiān)持，必有奇效。五、隆重推出日豐營銷內(nèi)功高手

——包頭代理王鋒王全鋒簡介：浙江人氏，包頭代理，2008年正式簽訂日豐產(chǎn)品包頭代理合同，從零做起，2008年銷售400萬，

2009年銷售700萬，2010年銷售

1400萬；發(fā)言內(nèi)容：

《誰的孩子誰心疼》

四、日豐營銷外功秘笈：

三斧三槍一把劍

有了深厚的內(nèi)力后，大家再練外功，就會(huì)事半功倍。（一）、概念解釋：三斧三槍一把劍三板斧：分銷、水工、小區(qū)三桿槍：促銷、裝超、工程一把劍：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理（二）、市場三重奏：“三斧三槍一把劍”之間的層遞關(guān)系

這三類工作在市場發(fā)展的過程中，起著各自不同的作用，同時(shí)，在市場發(fā)展的不同階段，工作重心也在這三類工作之間流轉(zhuǎn)。（對于部分市場，