銷售行業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升方案設(shè)計(jì)

畢業(yè)設(shè)計(jì)說明書題目：銷售行業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升方案設(shè)計(jì)_產(chǎn)品設(shè)計(jì)工藝設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)√類型：學(xué)生姓名：___________________學(xué)號：_____________________學(xué)院：_________社會(huì)工作學(xué)院___________專業(yè)：_________人力資源管理__________班級：_____________________學(xué)校指導(dǎo)教師：_________________2016年4月30日摘要大量研究結(jié)果表明，21世紀(jì)最短缺的人才之一就是服務(wù)型的銷售人員?，F(xiàn)階段大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品的營銷模式還是靠銷售人員不斷對外宣傳推廣來達(dá)到銷售盈利。在人力、時(shí)間成本日益高漲的當(dāng)下，1+1>2的理念不斷被人熟知并使用。很多情況往往一個(gè)團(tuán)隊(duì)所能創(chuàng)造的財(cái)富大于一個(gè)強(qiáng)人個(gè)人所能創(chuàng)造的財(cái)富。所以如何組建一個(gè)真正意義上的銷售團(tuán)隊(duì)，甚至決定了一個(gè)企業(yè)的興衰走向。但是由于銷售工作產(chǎn)品、對象、能力的有限，同質(zhì)化的服務(wù)多如牛毛，銷售人員之間的關(guān)系更多的是明爭暗斗，更甚是同團(tuán)隊(duì)間的惡意競爭。這樣傷害的往往是企業(yè)最終利益。為了改善團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力低下這種情況，本文主要從培訓(xùn)方向著手，以華天國旅為例探討如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，形成團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升方案。關(guān)鍵詞：銷售團(tuán)隊(duì)、協(xié)作能力、培訓(xùn)第第頁目錄1.緒論 41.1選題背景及意義 42.完成本課題的總體思路 52.1方案解決的問題 52.1.1實(shí)施途徑 52.1.2方案過程 53.簡述本方案主要解決的問題及社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益 73.1本設(shè)計(jì)要解決的主要問題 73.2本方案要解決的主要問題及預(yù)期社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益 74.方案設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容 84.1方案的調(diào)研活動(dòng)具體安排 84.2培訓(xùn)方案解決的主要問題 94.3方案調(diào)研結(jié)果分析 95.方案設(shè)計(jì) 105.1新員工銷售能力提升培訓(xùn)方案 105.2銷售全員團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力培訓(xùn)方案 115.3組織文化建設(shè) 125.4績效管理 135.5人員配置 146.結(jié)論 146.1預(yù)期效果 146.2創(chuàng)新之處 14參考文獻(xiàn) 16致謝 17附件 18附件（一）員工滿意度調(diào)查問卷 18緒論由勞倫斯·彼得（LaurenceJupiter）提出的“木桶理論”，是指一只木桶想要盛滿水，必須每塊木板都一樣平齊且無破損。如果這只桶的木板中有一塊不齊或者某塊木板下面有破洞，這只桶就無法盛滿水?！靶履就袄碚摗边M(jìn)一步延伸，木桶能夠裝多少水，不光取決于最短的短板，更取決于木桶的有無縫隙。對企業(yè)而言，木桶里的水是收益，而木桶就是企業(yè)凝聚力。想要水裝的越多，水桶就要緊湊緊密；而企業(yè)想要獲利占據(jù)市場份額，就需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)又與企業(yè)自身團(tuán)隊(duì)建設(shè)、公司文化、組織整體的協(xié)作能力密不可分。同時(shí)營造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，又是提升企業(yè)文化軟實(shí)力的重要體現(xiàn)，不單體現(xiàn)在吸引人才、留住人才，來達(dá)到構(gòu)造企業(yè)的核心競爭力的有力手段。培訓(xùn)作為人力資源六大模塊之一，是企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略及工作需要，向員工傳授完成崗位工作所需技能的過程。培訓(xùn)作為育人的根本，需要首先將銷售員培訓(xùn)為一名合格的銷售員，再通過合理分工、組織激勵(lì)等構(gòu)建優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。在本次方案設(shè)計(jì)中主要通過使用調(diào)查問卷分析法，分析實(shí)際情況下團(tuán)隊(duì)能力對實(shí)際工作有哪些影響，再有針對性的制定培訓(xùn)及舉措以保證團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效性、達(dá)到真正提高銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的目標(biāo)。1.1選題背景及意義隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，銷售企業(yè)競爭也在21世紀(jì)的社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)中愈演愈烈，當(dāng)今的市場情況瞬息萬變，想要在市場份額中占有優(yōu)勢，在營銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質(zhì)時(shí)，是否優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)往往決定了產(chǎn)品的發(fā)展前途。“團(tuán)隊(duì)”是二十一世紀(jì)最為人們所關(guān)注的管理概念之一。所謂團(tuán)隊(duì)，就是執(zhí)行相互相依的任務(wù)以完成共同使命的群體。研究揭示一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備的主要特征：如清晰的目標(biāo)，相關(guān)的技能，相互的信任，一致性的承諾，良好的溝通，談判技能，恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)以及內(nèi)外部的支持條件。我本次實(shí)習(xí)的企業(yè)，屬于湖南省某五星級酒店下屬旅游公司，主要面向湖南市場主攻長沙區(qū)域也涉及湖南周邊區(qū)域，銷售面向的對象年齡階層總體偏大，銷售產(chǎn)品主要以旅游產(chǎn)品、旅游周邊項(xiàng)目為主，同時(shí)兼顧機(jī)票酒店會(huì)展等類似OTC（線上旅游軟件）的一個(gè)企業(yè)。而我的工作崗位是人事助理崗，在實(shí)習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)該企業(yè)存在許多問題。譬如企業(yè)銷售成員占了全體成員約65%的比重，比重較大，因?yàn)殇N售工作的普遍性與廣適性，企業(yè)對銷售的要求較低，所以本企業(yè)的銷售成員學(xué)歷、受教育程度較低，?？茖W(xué)歷占了企業(yè)人員組成的大部分比例。在與企業(yè)內(nèi)銷售們實(shí)際接觸后，發(fā)現(xiàn)在實(shí)際銷售中，可能因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化、銷售區(qū)域較為集中等原因，銷售成員為了達(dá)成個(gè)人業(yè)績、個(gè)人績效考核等個(gè)人利益目標(biāo)，銷售之間的關(guān)系更多的是彼此競爭搶奪，銷售之間互相拆臺(tái)搶客惡意銷售的情況時(shí)有發(fā)生，但這種情況最終損害的是團(tuán)隊(duì)、組織總利益。如何改善企業(yè)團(tuán)隊(duì)氛圍協(xié)作意愿、能力低下的問題，重建企業(yè)文化，營造互幫互助的良好團(tuán)隊(duì)氛圍，合理激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、銷售個(gè)人。是企業(yè)一直探索的課題之一。完成本課題的總體思路2.1方案解決的問題企業(yè)缺少團(tuán)結(jié)互助的企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神，不利于營造互幫互助的良好氛圍，滲透入企業(yè)點(diǎn)點(diǎn)滴滴成為絕大多數(shù)所認(rèn)可的、倡導(dǎo)的企業(yè)精神。銷售缺乏團(tuán)結(jié)協(xié)作意識(shí)各做各事，甚至為了個(gè)人利益損害集體利益；企業(yè)自身文化較為薄弱，組織內(nèi)成員對組織認(rèn)同感不高，成員對組織的規(guī)章制度不夠重視，對自己的工作激情不足，沒有動(dòng)力積極工作；有些新來的銷售成員因?yàn)榻M織內(nèi)團(tuán)隊(duì)文化，沒有師帶徒或師傅不夠認(rèn)真負(fù)責(zé)，銷售全靠自己摸索，銷售過程、業(yè)績、心理有不解疑惑但是卻無人問津也無人可問，導(dǎo)致自我懷疑、更加不敢邁開銷售的步伐，就更加業(yè)績不佳陷入惡性循環(huán)的結(jié)果。對此企業(yè)對其提供銷售能力提升培訓(xùn)。2.1.1實(shí)施途徑比較研究法、調(diào)查問卷法、文獻(xiàn)查閱法2.1.2方案過程學(xué)院社會(huì)工作學(xué)院專業(yè)人力資源管理班級人管1332學(xué)生姓名伍靜學(xué)號1321053227指導(dǎo)教師(學(xué)校/企業(yè))官翃/伍星民政/華天國旅畢業(yè)設(shè)計(jì)題目企業(yè)新進(jìn)員工團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升方案設(shè)計(jì)畢業(yè)設(shè)計(jì)類型方案設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)目標(biāo)通過本次的畢業(yè)設(shè)計(jì)，想形成一個(gè)提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的方案，幫助類似規(guī)模、企業(yè)文化的中小企業(yè)，都采用使用，幫助提升企業(yè)協(xié)作能力凝聚力。主要任務(wù)1、材料收集2、提交大綱3、與公司有關(guān)人員溝通看有無可行性及修改意見4、開始初稿5、審批修改稿6、形成終稿7、答辯實(shí)現(xiàn)步驟和方法一、引言&1.1企業(yè)新進(jìn)員工團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升方案的背景與意義&1.2總體思路1.2.1解決的問題1.2.2實(shí)施途徑1.2.3設(shè)計(jì)過程&1.3主要解決的問題（細(xì)化問題）二、正文&2.1調(diào)研活動(dòng)的組織安排&2.2本方案擬解決的主要問題&2.3問題分析&2.4方案設(shè)計(jì)&2.5結(jié)論三、附件&3.1參考文獻(xiàn)等四、時(shí)間安排序號任務(wù)開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間階段成果1選題2015.11．202015.11.23已完成2收集資料2016.3.182016.3.20已完成3完成初稿2016.3.202016.3.27已完成4修改2016．3.282016.4.5正在進(jìn)行5答辯2016.5.32016.5.10未開始五、預(yù)期成果表現(xiàn)形式為畢業(yè)設(shè)計(jì)說明書。簡述本方案主要解決的問題及社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益3.1本設(shè)計(jì)要解決的主要問題1.銷售團(tuán)隊(duì)集體感程度較低。銷售成員個(gè)人獨(dú)立性較高，較少為了集體共同目標(biāo)讓步妥協(xié)，個(gè)人利益優(yōu)于集體利益。部門協(xié)作意愿低下。2.團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)不到位，很難將多數(shù)的力量凝結(jié)到一處，互利互惠在團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作上較為少見。3.銷售考核未協(xié)作作為考核指標(biāo)的一塊，在實(shí)踐中，銷售考核指標(biāo)主要來源于業(yè)務(wù)完成度，并沒有對協(xié)作及團(tuán)隊(duì)合作有要求約束，銷售成員就會(huì)因?yàn)榭己酥笜?biāo)而忽視協(xié)作。4.銷售人員分工問題，在銷售群體、銷售個(gè)人劃分標(biāo)準(zhǔn)上，沒有結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行分類，使用了主觀經(jīng)驗(yàn)法對其進(jìn)行劃分。導(dǎo)致劃分的組織不適合現(xiàn)行人員，無法達(dá)到1+1>2的效果。綜上所述，銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作能力意愿的程度，是否與實(shí)際考核掛鉤，銷售團(tuán)體劃分組織成員分工是否明確，企業(yè)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，這些指標(biāo)都是組織能否在創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)修正團(tuán)隊(duì)過程中職能結(jié)構(gòu)的一些缺點(diǎn)、提升團(tuán)隊(duì)整體協(xié)作能力的原因。做好企業(yè)文化建設(shè)，建造企業(yè)良好協(xié)作互助氛圍，將協(xié)作互助共同進(jìn)步寫進(jìn)企業(yè)文化中，做好與之匹配的文化建設(shè)。3.2本方案要解決的主要問題及預(yù)期社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益主要解決的問題是團(tuán)隊(duì)向心力不夠，凝聚力不強(qiáng)對實(shí)際工作造成的不良影響。本方案旨在增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，提高團(tuán)隊(duì)的協(xié)作互幫互助精神，改善團(tuán)隊(duì)氛圍，提高工作效率改善企業(yè)工作氛圍增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，創(chuàng)造良好的企業(yè)氛圍總體提升企業(yè)在市場的軟競爭力，達(dá)到吸引人才，留住人才等最終目標(biāo)。我們應(yīng)該從成功企業(yè)的團(tuán)隊(duì)合作模式中得到啟發(fā)，不僅是明確各自的職責(zé)，保持順暢有效的溝通，而且要主動(dòng)承擔(dān)起各自的責(zé)任，經(jīng)常思考和互問：“我的工作能為你帶來什么方便？我的工作能為你做出什么貢獻(xiàn)？我的工作給你造成了哪些麻煩和障礙？”經(jīng)常地互問，不斷地改進(jìn)，團(tuán)隊(duì)才能成為真正的團(tuán)隊(duì)，而不是一群人。從而形成一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)，而非一個(gè)貌合神離的組織。方案設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容4.1方案的調(diào)研活動(dòng)具體安排作為銷售而言，團(tuán)隊(duì)氛圍不單影響工作效率，影響團(tuán)隊(duì)成員工作效果。營造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，能有效的提高工作效率及效果。間接幫助員工提高業(yè)績，提高對工作的滿意度。營造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍也為企業(yè)增添活力，增強(qiáng)企業(yè)的文化軟實(shí)力。但想要有針對性的知道現(xiàn)階段銷售人員最想要的培訓(xùn)的方式，就需要事先做一番培訓(xùn)需求調(diào)查。首先，確定公司內(nèi)部銷售人員的總數(shù)，選擇抽樣人數(shù)，確認(rèn)調(diào)查問卷份數(shù)，分發(fā)調(diào)查問卷。調(diào)查得出現(xiàn)銷售人員對培訓(xùn)有哪些需求、要求與期待。得出培訓(xùn)要點(diǎn)，再有針對性的制定培訓(xùn)計(jì)劃。具體安排見下表：時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容完成效果2015年11月確定選題選取畢業(yè)設(shè)計(jì)大致方向2016年2月1日-20日收集資料翻閱我們專業(yè)書籍、結(jié)合實(shí)踐中實(shí)際操作知識(shí)點(diǎn)，結(jié)合百度，形成知識(shí)題庫2016年2月22日確定問卷調(diào)查人數(shù)、問卷內(nèi)容采用分層取樣法確定人數(shù)2016年2月23日-25日問卷調(diào)查[附件一]對確定好的銷售人員進(jìn)行問卷調(diào)查2016年2月25日-30日問卷回收、資料匯總對問卷進(jìn)行總結(jié)，對員工培訓(xùn)進(jìn)行需求分析2016年3月2日前培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)制定出可以實(shí)際使用的培訓(xùn)方案2016年3月5日前開題、初稿開題并完成畢業(yè)設(shè)計(jì)初稿2016年4月30日前修改稿完成畢業(yè)設(shè)計(jì)修改稿2016年5月7日前終稿完成畢業(yè)設(shè)計(jì)終稿4.2培訓(xùn)方案解決的主要問題銷售能力提升培訓(xùn)方案主要解決的是新入職或業(yè)績不佳的銷售，因?yàn)殇N售能力不足，缺乏指導(dǎo)，個(gè)人心理建設(shè)不佳，無法突破心理障礙等問題以致業(yè)績不達(dá)標(biāo)的情況。主要包括與顧客的溝通能力、銷售過程、公司產(chǎn)品知識(shí)、公司系統(tǒng)操作等課程。銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力培訓(xùn)方案主要解決的是當(dāng)下銷售成員之間協(xié)作能力低下、協(xié)作意愿低下的問題。主要從團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)方面著手，包括績效指標(biāo)劃分、激勵(lì)薪酬、團(tuán)隊(duì)分工方面都有所涉及。4.3方案調(diào)研結(jié)果分析此次培訓(xùn)調(diào)查主要使用的方法是問卷調(diào)查法（詳見附件一）問卷調(diào)查主要目的：培訓(xùn)需求分析份數(shù)：100份，以部門為樣本，分層抽比例。調(diào)查對象：銷售部門隨機(jī)抽出的銷售人員。表4.3.1銷售成員滿意度調(diào)查統(tǒng)計(jì)表一、基本信息人員組成分析調(diào)查項(xiàng)目總計(jì)性別男60%女40%100人工作年限1年以下35%1-3年40%3-5年20%5年以上5%100人學(xué)歷大專65%本科25%本科以上10%100人二、員工滿意度調(diào)查調(diào)查項(xiàng)目非常不重要不重要一般重要非常重要人際關(guān)系對實(shí)際工作的影響1人19人15人40人25人0.01%0.19%0.15%0.4%0.25%公司政策對實(shí)際工作的影響3人17人18人22人40人0.03%0.17%0.18%0.22%0.4%工作分工是否合理滿意7人23人20人28人22人0.07%0.23%0.2%0.28%0.22%報(bào)酬程度對您工作的影響0人0人20人40人40人0%0%0.2%0.4%0.4%績效考核1人5人18人59人17人0.01%0.05%0.18%0.59%0.17%組織成員對本組織的認(rèn)同感2人8人20人22人48人0.02%0.08%0.2%0.22%0.48%由以上數(shù)據(jù)調(diào)查結(jié)果可得出以下結(jié)論：1.人際關(guān)系在實(shí)際工作中對組織成員的影響較為重要，不管對組織的滿意度、實(shí)際工作對影響程度都非常重要，一個(gè)合理良好人際關(guān)系對實(shí)際工作操作影響較深。2.銷售大環(huán)境不滿的抱怨上，銷售團(tuán)隊(duì)不協(xié)調(diào)、出現(xiàn)銷售問題互相推諉的情況，團(tuán)隊(duì)協(xié)作欠佳，期望組織有動(dòng)作能夠改善問題。對于銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作問題，不單針對某類銷售群體、而是所有銷售全體都要參加，從而呼吁大家都重視團(tuán)隊(duì)氛圍建設(shè)問題，每人都參與進(jìn)來。3.績效及報(bào)酬在很大程度上影響指導(dǎo)員工的行為，更是因?yàn)樾匠甑闹匾潭?，企業(yè)想要有效建設(shè)，可以將其與績效計(jì)酬相掛鉤來實(shí)現(xiàn)該目的。以保證舉措能最大限度上直接作用與員工。5.方案設(shè)計(jì)5.1新員工銷售能力提升培訓(xùn)方案培訓(xùn)名稱公司銷售能力提升培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間三天負(fù)責(zé)部門人力資源部銷售部公關(guān)部培訓(xùn)的目的本次培訓(xùn)主要面向入職年限較短、業(yè)績不佳的銷售，這類成員自身能力不足，對銷售產(chǎn)品了解程度不高同時(shí)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)缺乏指導(dǎo)與引導(dǎo)，心理承受能力不高，無法突破心理障礙。該培訓(xùn)就是問了改善此問題。培訓(xùn)目標(biāo)提高銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力，幫助銷售盡快創(chuàng)造業(yè)績，打破銷售怪圈，突破自己，盡快完成公司任務(wù)指標(biāo)培訓(xùn)對象進(jìn)入公司不滿一年及業(yè)績低于公司基礎(chǔ)指標(biāo)的銷售人員培訓(xùn)課時(shí)公司發(fā)展史1課時(shí)、溝通能力培訓(xùn)3課時(shí)、公司操作系統(tǒng)知識(shí)1課時(shí)培訓(xùn)形式講授法（公司發(fā)展史、系統(tǒng)操作知識(shí)）、案例分析（溝通能力）、角色扮演（溝通能力）培訓(xùn)方法主要使用的方法及原因：講授法；傳授法是人們最熟悉的培訓(xùn)方法，由培訓(xùn)師向受訓(xùn)者講授知識(shí)，可以系統(tǒng)的將知識(shí)傳授給受訓(xùn)者，將大量的知識(shí)清晰的傳授給學(xué)員們，但是它有一定的局限性，對講師的要求比較高。比較適合講授公司簡介、發(fā)展歷程等相關(guān)內(nèi)容，培訓(xùn)專員的講述技巧可以通過制作精美PPT，穿插故事等形式將內(nèi)容趣味化、生動(dòng)化。案例分析；像受訓(xùn)者提供關(guān)于銷售實(shí)際案例分析，主要是實(shí)際操作中銷售優(yōu)質(zhì)案例分析。相比于講授法，案例分析更加貼近現(xiàn)實(shí)，往往實(shí)際模擬解決一個(gè)問題。能夠幫助學(xué)員們大膽的嘗試解決某種問題，而無需承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，作為銷售同類型產(chǎn)品的銷售員的分享，能夠幫助新成員打破心理障礙，幫助走出銷售心理誤區(qū)。同時(shí)可以多個(gè)案例同時(shí)分析，通過互相交流，激發(fā)靈感，從而完善思維模式，下一次遇到該類問題是，銷售學(xué)員們能盡快反應(yīng)得出解決該類問題的解決方案。角色扮演：設(shè)計(jì)一個(gè)接近真實(shí)情況的場景或情景下，指定受訓(xùn)者扮演特點(diǎn)角色進(jìn)行即興表演，親自參與并共同決定著“劇情”走向，借助角色的演練讓受訓(xùn)者體驗(yàn)該角色，從而提高受訓(xùn)者解決同類問題的能力。跟案例分析不同的是，案例分析主要是看他人操作在腦海中假設(shè)自己的處理方式，但角色扮演不可控性更大，實(shí)際鍛煉自己的能力效果更顯著。同時(shí)，因?yàn)槭亲约褐鲃?dòng)參與，投入性增強(qiáng)，可以從模擬中得出的信息得出及時(shí)的反饋認(rèn)識(shí)到處理問題的得失，對困難、出境、顧慮、思路都有了切實(shí)體會(huì)，不管將來是否會(huì)出于這個(gè)角色的位置，都有助于順利解決實(shí)際問題。但實(shí)際對培訓(xùn)師的要求較高，為了防止出現(xiàn)本末倒置的情況，所以本次課時(shí)外聘了專業(yè)培訓(xùn)師。預(yù)期效果：1.培訓(xùn)成員都能夠熟悉公司文化2.對自己所要銷售產(chǎn)品、公司銷售產(chǎn)品都有所了解3.熟知公司銷售流程操作4.打破成員不敢出去銷售、摸不下面子、邁不開步子的銷售心理障礙5.2銷售全員團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力培訓(xùn)方案項(xiàng)目名稱團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間兩日負(fù)責(zé)部門人力資源部培訓(xùn)地點(diǎn)戶外拓展基地、公司會(huì)議室培訓(xùn)目標(biāo)通過培訓(xùn)使員工熟知高效率完成職位工作所需要的協(xié)作能力重要性培訓(xùn)對象全體銷售成員培訓(xùn)方法小組互動(dòng)法、戶外拓展訓(xùn)練培訓(xùn)課時(shí)2課時(shí)培訓(xùn)目標(biāo)：銷售全體成員有協(xié)作互助意識(shí)，了解個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的協(xié)作重要性。協(xié)調(diào)新老員工之間的關(guān)系以及提高整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)的凝聚力和協(xié)作性。協(xié)調(diào)銷售整體關(guān)系，同時(shí)從多個(gè)角度出發(fā)達(dá)成企業(yè)提升團(tuán)隊(duì)整體協(xié)作力的目標(biāo)。培訓(xùn)方法及使用原因：游戲的趣味性能引起受訓(xùn)者參與的欲望，通過這樣的活動(dòng)，不單達(dá)到培訓(xùn)的目標(biāo)，還能改善受訓(xùn)者們的人際關(guān)系。同時(shí)因?yàn)槭墙柚鷮I(yè)的場地專業(yè)的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，能幫助受訓(xùn)者將學(xué)習(xí)到感受到的理解更加深刻，可以目睹其決定產(chǎn)生的后果，且因?yàn)橛袑I(yè)指導(dǎo)師在，發(fā)生危險(xiǎn)的可能性，安全性高了很多。效果也會(huì)更加突出明顯。第二天會(huì)有專項(xiàng)的感想分享大會(huì)，幫助受訓(xùn)者思考學(xué)習(xí)到了什么，分享所思所得。部門經(jīng)理則需要考慮責(zé)任性做出建設(shè)性意見和表態(tài)。預(yù)期效果：銷售全員意識(shí)到團(tuán)隊(duì)的重要性，企業(yè)開始有意識(shí)的建設(shè)集體氛圍、宣揚(yáng)集體文化銷售部門經(jīng)理著手團(tuán)隊(duì)建設(shè)、不單建設(shè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè)，同時(shí)也注意團(tuán)隊(duì)間協(xié)作，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)間的交流溝通。5.3組織文化建設(shè)含義團(tuán)隊(duì)文化是團(tuán)隊(duì)在發(fā)展過程中所形成的工作方式、思維習(xí)慣和行為準(zhǔn)則。高效團(tuán)隊(duì)來自統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)文化,其一旦形成,便會(huì)強(qiáng)烈地支配著團(tuán)隊(duì)成員的思想和行為。團(tuán)隊(duì)文化主要表現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)精神、團(tuán)隊(duì)情緒、團(tuán)隊(duì)效率這三種表現(xiàn)形式。是人力資源管理的基礎(chǔ)之一。核心組織成員、共同目標(biāo)、相互信任、良好溝通內(nèi)涵對組織高度認(rèn)同感以達(dá)到影響組織成員行為控制氛圍建設(shè)途徑1）創(chuàng)始人：創(chuàng)始人的個(gè)人品格、膽識(shí)、魄力等其擁有的影響力能將組織愿景傳達(dá)給組織其他成員2）甄選新成員：在招聘活動(dòng)中，對應(yīng)聘者提供的資料、表現(xiàn)及評測，預(yù)判應(yīng)聘者與本組織文化是否一致3）銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人：銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人通過制定相關(guān)規(guī)章制度來推進(jìn)或反對某類行為，團(tuán)隊(duì)帶頭人的潛移默化在很大程度上影響了整體團(tuán)隊(duì)。4）健全規(guī)章制度，規(guī)范組織行為：在考核制度、晉升機(jī)制等進(jìn)行硬性管理，鞏固組織文化，推廣組織核心價(jià)值觀，引導(dǎo)組織成員的行為也是利于組織文化的傳承。5.4績效管理含義績效是基于工作產(chǎn)生，與組織目標(biāo)有關(guān)，反映出來的工作行為和工作結(jié)果?？冃c薪酬掛鉤，能在最大限度上直接作用與員工。企業(yè)想要有效建設(shè)，可以與考核掛鉤來實(shí)現(xiàn)該目的。通過員工在工作上的行為表現(xiàn)及工作結(jié)果來進(jìn)行獎(jiǎng)懲。強(qiáng)化理論中正強(qiáng)化與負(fù)強(qiáng)化與績效管理掛鉤，以最大效度的達(dá)到企業(yè)預(yù)期效果?？己藰?biāo)準(zhǔn)劃分依據(jù)銷售人員在銷售產(chǎn)品、銷售服務(wù)對象、銷售區(qū)域等銷售大體環(huán)境等存在差異，所以在績效管理設(shè)計(jì)績效標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)設(shè)置對某一類團(tuán)體有不同的權(quán)重考評表來考評得出結(jié)果。主要考核指標(biāo)(以大客戶銷售部門考核為例，總和為100)1）工作能力7%2）工作態(tài)度3%3）工作業(yè)績60%4）職業(yè)道德5%5）團(tuán)結(jié)協(xié)作度與工作契合度15%6）與同事間的工作配合度10%以上為主要考核指標(biāo)，因?yàn)殇N售群體差異導(dǎo)致銷售難度不同，考核指標(biāo)中所設(shè)的權(quán)重不同。同時(shí)采用匿名制評定，來保證過程公正性、結(jié)果可靠有效性。5.5人員配置含義人員合理配置需要注意層次感，每個(gè)人都極富個(gè)人特色，作為領(lǐng)導(dǎo)，需要去挖掘員工的個(gè)人潛力，發(fā)揮員工價(jià)值，那么物盡其用的前提是擺對位置合理分工，首要就是人員的優(yōu)化配置。核心合理分工，物盡其用舉措1）合理優(yōu)化企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，選擇合適本企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)2）建立勝任素質(zhì)模型，分析本部門所需要的人才的素質(zhì)組成，與之對應(yīng)的招聘到合適的人才。3）對部門人員組成配比做預(yù)計(jì)，合理分工，人員優(yōu)化配置效益最大化意義：人員配置的意義在于實(shí)現(xiàn)人員效益最大化。6.結(jié)論6.1預(yù)期效果通過培訓(xùn)需求調(diào)查出來的結(jié)果得出的銷售能力培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升方案。旨在幫助銷售人員熟悉公司細(xì)節(jié)，了解銷售操作流程，熟悉銷售人員放松心態(tài)，走出緊張情緒，傳授溝通技巧，分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，模擬銷售現(xiàn)場，幫助銷售員盡快開單創(chuàng)造業(yè)績，幫助提高銷售人員實(shí)操能力，完成公司業(yè)績指標(biāo)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升方案，幫助銷售人員意識(shí)到協(xié)作的重要性，了解個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的協(xié)作重要性，提高銷售群體的協(xié)助意識(shí)。增強(qiáng)新老員工之間的關(guān)系以及整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)的凝聚力和協(xié)作能力。有助于提升公司整體工作效率，銷售部門經(jīng)理做出的部門部署戰(zhàn)略及規(guī)劃，不單有助于部門間氛圍和諧化、高效化，同時(shí)，潤滑了部門與部門之間的矛盾，公司整體氛圍和諧，也有利于提升公司在市場軟競爭力，達(dá)到吸引人才，留住人才的最終目標(biāo)。6.2創(chuàng)新之處新員工銷售能力提升培訓(xùn)方案與銷售全員團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力培訓(xùn)方案可實(shí)施性強(qiáng)，內(nèi)容較為全面。銷售全員協(xié)作能力培訓(xùn)方案交由專業(yè)戶外拓展團(tuán)隊(duì)來主要負(fù)責(zé)，穿插了農(nóng)家樂自己煮飯的環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員們互相幫助，建立團(tuán)隊(duì)、協(xié)作互助意識(shí)。效果較好。這種方式同時(shí)也可以被使用到有同樣培訓(xùn)需求的其他企業(yè)中。能達(dá)到最終的目標(biāo)，提升企業(yè)文化軟實(shí)力，營造良好的企業(yè)氛圍，不僅提升了工作效率，同時(shí)增強(qiáng)了員工的歸屬感，能有效的幫助企業(yè)留住人才。參考文獻(xiàn)[1]曲孝民.員工培訓(xùn)與開發(fā)[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版