企業(yè)促銷管理實(shí)務(wù)手冊(cè)

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促銷實(shí)務(wù)手冊(cè)目

錄一.

促銷概念二.

促促銷的作作用及意意義1.

直接促促進(jìn)銷量量2.

防止競競爭對(duì)手手終端攔攔截3.

終端攔攔截競爭爭對(duì)手4.

促進(jìn)各各方關(guān)系系5.

提高產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)知度和和美譽(yù)度度6.

及時(shí)了了解市場場信息三.

促促銷員崗崗位要求求1.

了解自自已2.

搞好環(huán)環(huán)境3.

留心觀觀察四.

促促銷員行行為規(guī)范范1.

形象2.

心理3.

語言五.

促促銷三步步曲1.

察顏觀觀色摸心心理2.

對(duì)癥下下藥講道道理3.

看好火火候加刺刺激六.

促促銷實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)常用方方法1.

舉例說說明法2.

以理取取勝法3.

投其所所好法4.

欲擒故故縱法5.

以情動(dòng)動(dòng)人法6.

隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變法七.

典典型案例例類型1.

消費(fèi)者者的購物物方式1)

習(xí)慣型型2)

理智型型3)

價(jià)格型型4)

沖動(dòng)型型5)

情感性性6)

不定型型2.

消費(fèi)者者的購買買角色1)

發(fā)起者者2)

影響者者3)

決定者者4)

購買者者5)

使用者者3.

消費(fèi)者者的年齡齡1)

青年消消費(fèi)者2)

中年消消費(fèi)者3)

壯年消消費(fèi)者4)

老年消消費(fèi)者4.

消費(fèi)者者的使用用與否及及其效果果1)

沒有購購買過腎腎藥的消消費(fèi)者2)

購買過過補(bǔ)腎藥藥物的消消費(fèi)者5.

市場的的競爭狀狀況1)

同類產(chǎn)產(chǎn)品2)

相關(guān)類類6.

其它1)

女性群群體2)

打工群群體八.

如如何成為為優(yōu)秀的的促銷員員？1.

保持高高度的自自信2.

經(jīng)常性性地積累累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)3.

掌握商商品有效效陳列的的原則

一.促銷銷概念本手冊(cè)的促促銷指的的是站柜柜促銷和和宣銷促促銷以及及公司員員工與消消費(fèi)者之之間進(jìn)行行其它互互動(dòng)的現(xiàn)現(xiàn)場促銷銷。勸君不用鐫鐫頑石，路路上行人人口似碑碑。成功功的口碑碑宣傳，不不僅僅是是賣了幾幾盒歡快快益腎靈靈，或者者說挖掘掘了一個(gè)個(gè)消費(fèi)者者，更重重要的是是在這個(gè)個(gè)消費(fèi)者者的心中中種下了了一顆歡歡快的種種子，揮揮不去，抹抹不掉。

二.促銷銷的作用用及意義義1.

直接促促進(jìn)銷量量市場調(diào)研表表明，補(bǔ)補(bǔ)腎產(chǎn)品品的消費(fèi)費(fèi)者中，有有65%%的購買買行為受受到終端端營業(yè)員員和促銷銷員的影影響。站站柜促銷銷能有效效地?fù)屨颊妓幍杲K終端這一一廠家必必爭之地地，使“空中樓樓閣”的廣告告宣傳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)際的銷銷量。2.

防止競競爭對(duì)手手終端攔攔截目前市場補(bǔ)補(bǔ)腎產(chǎn)品品較多，同同類產(chǎn)品品競爭對(duì)對(duì)手終端端攔截較較兇猛，而而且消費(fèi)費(fèi)者對(duì)我我方產(chǎn)品品的忠誠誠度還較較低，只只有少數(shù)數(shù)會(huì)指牌牌購買。站站柜促銷銷可有效效防止競競爭對(duì)手手終端攔攔截，防防止對(duì)手手侵搶我我方的宣宣傳果實(shí)實(shí)。3.

終端攔攔截競爭爭對(duì)手眾多補(bǔ)腎產(chǎn)產(chǎn)品的廠廠家已做做了大量量補(bǔ)腎基基礎(chǔ)宣傳傳，只要要我們?cè)谠诮K端宣宣傳得當(dāng)當(dāng)，就可可以有效效地分享享競爭對(duì)對(duì)手的宣宣傳成果果，把競競爭對(duì)手手的消費(fèi)費(fèi)者轉(zhuǎn)化化為我方方消費(fèi)者者。4.

促進(jìn)各各方關(guān)系系1)

促進(jìn)與與終端關(guān)關(guān)系人怕臉熟，經(jīng)經(jīng)常持之之以笑臉臉，適時(shí)時(shí)幫助他他們做一一些力所所能及的的工作，努努力與營營業(yè)員、柜柜長建立立朋友般般的關(guān)系系，就可可以成為為他們不不在編的的一員，使使產(chǎn)品得得到更多多的推薦薦機(jī)會(huì)。2)

促進(jìn)與與消費(fèi)者者關(guān)系a)

促銷銷可以現(xiàn)現(xiàn)場對(duì)消消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行深度度口碑宣宣傳，為為消費(fèi)者者提供藥藥品知識(shí)識(shí)、病理理知識(shí)等等方面的的服務(wù)，在在消費(fèi)者者和產(chǎn)品品之間架架起全面面且良好好的溝通通橋梁；；b)

可以收收集到真真實(shí)有效效的消費(fèi)費(fèi)者檔案案，隨時(shí)時(shí)為消費(fèi)費(fèi)者提供供售后服服務(wù)，增增強(qiáng)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的信信心，培培養(yǎng)忠誠誠消費(fèi)者者，形成成重復(fù)購購買。5.

提高產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)知度和和美譽(yù)度度1)

促銷的的深度口口碑宣傳傳，能使使消費(fèi)者者準(zhǔn)確地地了解產(chǎn)產(chǎn)品，提提高產(chǎn)品品認(rèn)知度度；2)

促銷員員淵博的的知識(shí)，真真誠的服服務(wù)，優(yōu)優(yōu)秀的表表現(xiàn)，可可以在消消費(fèi)者的的心目中中形成良良好的企企業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品形象象，提高高產(chǎn)品美美譽(yù)度。6.

及時(shí)了了解市場場信息1)

能直接接感受到到我方產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售狀況況和宣傳傳方式的的優(yōu)劣；；2)

可以及及時(shí)和持持續(xù)地了了解競爭爭對(duì)手的的情況，掌掌握競爭爭對(duì)手的的銷售狀狀況和宣宣傳策略略；3)

能及時(shí)時(shí)地反饋饋不停變變化著的的市場和和消費(fèi)者者信息；；4)

促銷員員忠實(shí)的的紀(jì)錄和和及時(shí)提提供的信信息，是是市場管管理和策策劃的重重要信息息來源。

你的工作作，是企企業(yè)銷售售工作的的非常重重要的一一環(huán)。你你的工作作的有效效性，你你的優(yōu)秀秀表現(xiàn)，你你提供的的第一手手資料，能能鑄造出出犀利的的宣傳武武器，使使我們的的產(chǎn)品所所向披糜糜。

三.促銷銷員崗位位要求1.了解解自已1)

了了解公司司概況；；2)

熟熟記歡快快益腎靈靈的產(chǎn)品品知識(shí)；；3)

掌掌握與歡歡快益腎腎靈相關(guān)關(guān)的病理理知識(shí)：：在消費(fèi)費(fèi)者心目目中，你你就是一一名值得得信賴和和尊重的的補(bǔ)腎產(chǎn)產(chǎn)品專家家；4)

了了解主要要競爭對(duì)對(duì)手的基基本情況況；5)

清清楚宣傳傳思想：：掌握以以“三講三三代表”為核心心的優(yōu)勢(shì)勢(shì)宣傳和和權(quán)威宣宣傳策略略，并將將它在實(shí)實(shí)際操作作中融匯匯貫通，使使它成為為你切割割競爭對(duì)對(duì)手銷量量的重要要手段，使使你在工工作中游游刃有余余，你會(huì)會(huì)感到工工作是一一種快樂樂和美麗麗；6)

掌掌握促銷銷方法::a)

努努力學(xué)習(xí)習(xí)和掌握握促銷方方法，會(huì)會(huì)使你的的成長如如春筍破破土，進(jìn)進(jìn)步看得得見；b)

結(jié)結(jié)合實(shí)際際，活學(xué)學(xué)活用，會(huì)會(huì)使你成成為金牌牌促銷員員，沉甸甸甸的金金光閃閃閃的金牌牌，相信信你也愿愿意品味味一番。好的開始是是成功的的一半?？缈缛氪黉N銷之門必必須越過過五道門門坎：產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)、病理理知識(shí)、宣宣傳思想想、競爭爭對(duì)手情情況、促促銷常用用方法。2.搞好好環(huán)境1)

搞好好與藥店店經(jīng)理、柜柜長、營營業(yè)員的的關(guān)系人怕臉熟，經(jīng)經(jīng)常持之之以笑臉臉，努力力與營業(yè)業(yè)員、柜柜長建立立朋友般般的關(guān)系系，適時(shí)時(shí)幫助他他們做一一些力所所能及的的工作，就就可以成成為他們們不在編編的一員員，使產(chǎn)產(chǎn)品得到到更多的的推薦機(jī)機(jī)會(huì)。俗話說：“人在屋屋檐下，不不得不低低頭?！贝黉N員員經(jīng)常受受到藥店店終端的的種種約約束，如如何才能能如魚得得水，分分外自在在呢?a)

分分擔(dān)責(zé)任任：幫助助打掃清清潔，維維護(hù)環(huán)境境，勞動(dòng)動(dòng)者總會(huì)會(huì)受到歡歡迎；b)

幫幫助理貨貨：人總總是感激激幫助他他的人；；c)

笑笑口常開開：伸手手不打笑笑臉人，讓讓你真誠誠的笑容容如同春春風(fēng)拂面面，蕩漾漾在藥店店里每個(gè)個(gè)人的心心中；d)

禮禮貌待人人：“早上好好”、“你來了了”、“我能幫幫你做什什么嗎??”，所謂謂投桃報(bào)報(bào)李，你你的禮貌貌會(huì)換來來別人對(duì)對(duì)你的尊尊重；e)

關(guān)關(guān)心他人人：每個(gè)個(gè)人都需需要關(guān)心心，心情情不暢、工工作不順順時(shí)，你你應(yīng)該成成為他們們的傾訴訴對(duì)象，但但要注意意的是，你你不要過過多地打打聽或他他人的生生活和工工作意見見，別人人只把你你作為一一個(gè)可以以傾訴的的朋友，并并不要你你為他決決定什么么；f)

充充實(shí)自己己：“談笑有有鴻儒，往往來無白白丁”，你淵淵博的知知識(shí)，可可以和更更多的人人成為朋朋友，并并得到尊尊重。2)

搞好好與其它它促銷員員的關(guān)系系同行是冤家家，在激激烈的競競爭中，你你的成功功會(huì)導(dǎo)致致他人的的失敗，但但如何變變?cè)┘覟闉榕笥涯啬?a)

不不惡意攻攻擊他人人，但也也不允許許他人攻攻擊、詆詆毀我方方產(chǎn)品；；b)

不不與他人人沖撞爭爭吵；c)

用用你產(chǎn)品品的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和掌握握的知識(shí)識(shí)，成為為眾多促促銷員的的“老大”。老大大的感覺覺，當(dāng)然然是很有有味道的的喲！3)

搞好好產(chǎn)品陳陳列好的陳列就就是好的的廣告形形式之一一，是增增大消費(fèi)費(fèi)者接觸觸認(rèn)知產(chǎn)產(chǎn)品機(jī)率率的有效效手段之之一。a)

爭取讓讓產(chǎn)品擺擺放到最最佳位置置。b)

以多取取勝。c)

時(shí)常維維護(hù)，整整潔干凈凈。4)

搞好好終端包包裝。搞好終端包包裝會(huì)讓讓你減少少工作的的難度。顧顧客接觸觸你以前前，會(huì)受受到藥店店內(nèi)產(chǎn)品品宣傳的的影響，消消費(fèi)者可可能和你你是第一一次見面面，但他他對(duì)你的的產(chǎn)品已已不陌生生，“熟人好好辦事”，這句句話你不不會(huì)反對(duì)對(duì)吧?a)

宣宣傳員做做的終端端包裝你你應(yīng)時(shí)時(shí)時(shí)維護(hù)。b)

你你應(yīng)學(xué)會(huì)會(huì)觀察，適適時(shí)增加加宣傳品品的擺放放。

每個(gè)個(gè)人都渴渴望擁有有藍(lán)天、白白云、草草地、海海濱。好好的環(huán)境境會(huì)使你你的工作作更加輕輕松，你你的工作作因此而而燦爛。3.留心心觀察機(jī)會(huì)總是為為有心人人作準(zhǔn)備備的。1)

留留心自已已（知已已）a)

建建立好周周銷量記記錄表：：好記憶憶不如爛爛筆頭，長長期作記記錄，可可以把握握規(guī)律，分分析問題題，形成成經(jīng)驗(yàn)；；b)

收收集消費(fèi)費(fèi)者病例例：他也也許就是是你的忠忠誠消費(fèi)費(fèi)者，但但要靠你你培養(yǎng)。2)

留留心對(duì)手手（知彼彼）a)

記記錄他的的銷量變變化：是是你越來來越好嗎嗎?為什什么是我我不足??凡事多多問幾個(gè)個(gè)為什么么；b)

發(fā)發(fā)現(xiàn)他的的長處和和短處，揚(yáng)揚(yáng)長避短短乃是取取勝之道道也；c)

記記錄對(duì)手手宣傳形形式的變變化：如如“對(duì)手有有人促銷銷嗎?”、“對(duì)手的的宣傳品品收集了了沒有??”d)

及及時(shí)總結(jié)結(jié)，善于于總結(jié)，不不斷提高高；e)

對(duì)對(duì)照工作作要求，檢檢查自己己：“我做到到了?”、“歡快的的優(yōu)勢(shì)宣宣傳，我我還有哪哪些不足足?”；f)

審審視競爭爭對(duì)手，研研究他人人：“對(duì)手哪哪里做得得比我好好?”、“他有不不足嗎??”。你要學(xué)會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)自身身存在的的不足，不不足之處處，就要要改進(jìn)，不不怕錯(cuò)，就就怕不知知錯(cuò)。

四.促銷銷員行為為規(guī)范1.形象象1)

儀儀表：著著裝干凈凈整齊，大大方得體體，不穿穿奇裝異異服，不不濃裝艷艷抹；2)

神神情：精精神飽滿滿，誠實(shí)實(shí)謙虛，目目光友好好，面帶帶微笑；；3)

舉舉止：得得體自然然，落落落大方。2.心理理1)

我我是為消消費(fèi)者服服務(wù)的，應(yīng)應(yīng)視消費(fèi)費(fèi)者為親親人；2)

我我代表的的是瑞爾爾康公司司的形象象，而不不是我個(gè)個(gè)人；3)

瑞瑞爾康公公司的成成功有我我的一份份汗水；；4)

冰冰凍三尺尺，非一一日之寒寒。要贏贏得消費(fèi)費(fèi)者的心心，必須須長期堅(jiān)堅(jiān)持不放松地地為消費(fèi)費(fèi)者服務(wù)務(wù)；5)

做做事先要要做人。用用良好的的職業(yè)道道德去打打動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者，用用自己的的真誠和和服務(wù)使使自己和和產(chǎn)品深深入消費(fèi)費(fèi)者的內(nèi)內(nèi)心，不不夸大功功效，不不坑騙消消費(fèi)者；；6)

寬寬恕某些些消費(fèi)者者冷漠的的態(tài)度及及過激言言辭，對(duì)對(duì)我們的的不滿正正說明了了對(duì)我們們的關(guān)心心。消費(fèi)費(fèi)者不滿滿意說明明我們工工作還不不到位，要要主動(dòng)查查找原因因，及時(shí)時(shí)加以更更正，直直到消費(fèi)費(fèi)者滿意意為止。抵制是正常常的，有有時(shí)明顯顯的促銷銷嘗試會(huì)會(huì)造成溝溝通上的的抵制，你你必須為為克服它它做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。3.語言言促銷員應(yīng)說說普通話話，但必必須能聽聽懂當(dāng)?shù)氐卣Z言，最最好能說說當(dāng)?shù)卣Z語言，當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者者用當(dāng)?shù)氐卣Z言問問話時(shí)，用用當(dāng)?shù)卣Z語言對(duì)答答，以縮縮短雙方方的感情情距離，加加強(qiáng)促銷銷效果。

1）精確確、清晰晰地發(fā)出出每一個(gè)個(gè)音節(jié)；；2）表達(dá)達(dá)簡短、清清楚；3）掌握握節(jié)奏。你你的每一一次停頓頓應(yīng)該具具有標(biāo)點(diǎn)點(diǎn)符號(hào)的的功能；；4）避免免“詞語胡胡須”，不要要因?yàn)榫渚湮簿Y接接的不必必要的語語氣詞和和緊張的的支吾使使你大為為遜色；；5）多用用“請(qǐng)”、“您”、“對(duì)不起起”、“請(qǐng)稍侯侯”、“沒關(guān)系系”、“請(qǐng)放心心”、“不客氣氣”、“謝謝”、“別著急急”“慢慢慢說”、“請(qǐng)走好好”、“需要我我?guī)椭鷷r(shí)時(shí)，隨時(shí)時(shí)來找我我”、“效果好好請(qǐng)幫我我們宣傳傳宣傳”………6）把下面面的話語語從你的的詞匯庫庫中刪除除出去：：

“聽著著”、“你懂了了嗎”、“什么”、“不知道道”、“為什么么不說”“看著著”、“慌什么么，等一一下”、“你有意意見，找找領(lǐng)導(dǎo)去去”、“沒錢就就別買”、“神經(jīng)病病”、“老糊涂涂”、“不信就就算了”、“煩人”、“你問我我，我問問誰”、“你知道道我在說說什么嗎嗎”………

當(dāng)你你說話時(shí)時(shí)，你發(fā)發(fā)送出兩兩個(gè)訊息息：一是是你說的的內(nèi)容；；一是你你說的方方式。一一句內(nèi)容容精妙的的句子應(yīng)應(yīng)當(dāng)用悅悅耳的聲聲音說出出，但絕絕不可以以用缺乏乏熱情的的呵欠、嘟嘟嘟囔囔囔的、猶猶猶豫豫豫的和其其它不計(jì)計(jì)其數(shù)的的類似聲聲音表達(dá)達(dá)。

五.促銷銷三步曲曲1.察顏顏觀色摸摸心理首先通過觀觀察和試試探性提提問，了了解消費(fèi)費(fèi)者是想想買東西西還是隨隨意看看看？1)

隨隨意看看看這是你第一一次和消消費(fèi)者接接觸。頭頭回生，二二回熟，你你應(yīng)消除除他和你你（產(chǎn)品品）的陌陌生感，和和他攀談?wù)?，向他他介紹一一些藥品品知識(shí)、藥藥理知識(shí)識(shí)，再請(qǐng)請(qǐng)他看我我們的各各種宣傳傳品。不不要指望望所有的的消費(fèi)者者第一次次接觸，就就成為你你的顧客客。這次次不是，下下次可能能就是。996%的的成年人人是腎虛虛患者，他他（或她她）絕對(duì)對(duì)不是你你可以忽忽略的對(duì)對(duì)象，哪哪怕他只只是隨便便看看。2)

準(zhǔn)準(zhǔn)備購買買促成銷售，是是你的根根本目的的。這種種時(shí)機(jī)相相信你不不愿錯(cuò)過過。但所所謂欲速速則不達(dá)達(dá)，你應(yīng)應(yīng)通過衣衣著、言言談、氣氣質(zhì)、談?wù)勍?、形形體等方方面判斷斷：a)

他想想買什么么?（保保健品、藥藥品）；；b)

他給給誰用??（自己己用、送送禮）；；c)

使用用人的狀狀況；（年年齡、病病癥、本本地或外外地、男男或女、經(jīng)經(jīng)濟(jì)條件件）；d)

使用用目的等等。掌握了以上上情況，你你就可以以觀察：：1)

消消費(fèi)者購購買得動(dòng)動(dòng)機(jī)或目目的是什什么，是是為了治治病還是是一般保保健或送送禮；2)

產(chǎn)產(chǎn)品使用用人是消消費(fèi)者本本身還是是其他人人；3)

使使用人的的年齡及及健康狀狀況；4)

消消費(fèi)者是是本地人人還是外外地人；；5)

消消費(fèi)者的的經(jīng)濟(jì)條條件如何何等等。2.對(duì)癥癥下藥講講道理2

宣宣傳，是是一種說說服的藝藝術(shù)，說說服的過過程，就就是打消消消費(fèi)者者疑慮的的過程；；2

你你了解了了消費(fèi)者者的需求求和疑慮慮，你就就可以運(yùn)運(yùn)用自己己掌握的的促銷技技巧，有有針對(duì)性性地開展展說服工工作，此此部分后后面有詳詳述；2

需需要注意意的是，你你要善于于讓消費(fèi)費(fèi)者說話話，給人人提供表表達(dá)的機(jī)機(jī)會(huì)，分分析他們們的話外外之音，不不要一味味滔滔不不絕，否否則你就就會(huì)失去去對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的了了解，你你的夸夸夸之談會(huì)會(huì)適得其其反。3.看好好火候加加刺激99度的水水不開，這這時(shí)應(yīng)再再加一把把火。當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者者表露出出購買意意愿時(shí)，可可采用以以下方法法：1)

煽煽動(dòng)購買買，抓住住時(shí)機(jī)，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)勢(shì)；2)

主主動(dòng)引導(dǎo)導(dǎo)，帶到到柜前，遞遞上產(chǎn)品品；3)

展展開口碑碑攻勢(shì)，主主動(dòng)裝貨貨，謝不不離口，讓讓消費(fèi)者者不好意意思拒絕絕。記?。菏冀K終遵守這這條基本本準(zhǔn)則－－－你說說的每一一件事情情都應(yīng)與與

消費(fèi)者者的具體體利益有有關(guān)。

六.促銷銷實(shí)戰(zhàn)常常用方法法1.舉例說說明法1)

要要訣：引引用過去去成功的的案例，說說服消費(fèi)費(fèi)者。2)

案案例要求求：a)

與消消費(fèi)者有有相同的的癥狀b)

服用用效果良良好c)

年齡齡相近d)

性別別相同e)

服用用前顧慮慮相似3)

促促銷員要要求掌握握:a)

對(duì)對(duì)案例能能倒背如如流，詳詳細(xì)記住住案例中中消費(fèi)者者個(gè)人資資料，不不得含糊糊其辭，讓讓消費(fèi)者者相信你你說的每每一句話話都是真真實(shí)的；；b)

準(zhǔn)準(zhǔn)備好足足夠多的的案例，并并且能根根據(jù)具體體的對(duì)象象選擇出出一個(gè)最最合適的的例子；；c)

你你的案例例最好在在本地，在在本鎮(zhèn)最最佳，這這樣消費(fèi)費(fèi)者更放放心。案例1一個(gè)440—45歲歲的中年年婦女，走走進(jìn)藥店店后，促促銷員與與她進(jìn)行行了攀談?wù)?。婦女：

我丈夫夫每晚起起夜6--7次，請(qǐng)請(qǐng)問歡快快益腎靈靈管用嗎嗎？促銷員：管管用。歡歡快益腎腎靈有“固精縮縮尿”的功效效，前兩兩周，住住在石龍龍綠化西西路的王王先生，在在石龍××公司上上班，是是一個(gè)干干部。他他也有這這個(gè)問題題，他當(dāng)當(dāng)時(shí)半信信半疑地地買了二二盒，吃吃了后，起起夜只有有一、二二次了。他他前天又又來買了了一個(gè)療療程，準(zhǔn)準(zhǔn)備鞏固固一下，你你丈夫的的起夜和和他一樣樣，吃了了應(yīng)該有有效果。您您看這是是他的詳詳細(xì)情況況（出示示案例記記錄）。我我們這個(gè)個(gè)產(chǎn)品對(duì)對(duì)因腎虛虛引起的的尿路方方面的病病癥，治治療效果果很好，很很多消費(fèi)費(fèi)者都來來信感謝謝歡快。您您看（出出示帶有有病例的的小報(bào)，引引導(dǎo)顧客客看）對(duì)市場有一一定認(rèn)識(shí)識(shí)的消費(fèi)費(fèi)者對(duì)廣廣告和宣宣傳員的的宣傳反反映平淡淡，他們們更相信信藥品的的實(shí)際功功效，所所以用消消費(fèi)者身身邊的實(shí)實(shí)例宣傳傳更易讓讓消費(fèi)者者接受，這這也是最最常使用用的促銷銷方法。2.以理取取勝法1)

要要訣：以以科學(xué)的的說理，讓讓人信服服。2)

人人群特點(diǎn)點(diǎn)：a)

愿愿論理的的顧客b)

文文化程度度高的顧顧客c)

對(duì)對(duì)產(chǎn)品有有疑慮者者d)

服服后感覺覺不佳者者。3)

要要求掌握握：a)

熟熟記歡快快益腎靈靈的組方方、功效效原理；；b)

相相關(guān)三講講三代表表的優(yōu)勢(shì)勢(shì)及理論論支持點(diǎn)點(diǎn)；c)

腎腎虛的基基本病理理；d)

病病癥與療療程的關(guān)關(guān)系。此此法主要要針對(duì)愿愿意與我我們論理理的有文文化消費(fèi)費(fèi)者，對(duì)對(duì)我們產(chǎn)產(chǎn)品有疑疑慮的消消費(fèi)者，服服用后感感覺療效效不佳的的消費(fèi)者者。案例2藥藥店走進(jìn)進(jìn)一名氣氣度不凡凡、有文文化的中中年男性性。顧客:

我為為什么要要按療程程服用歡歡快益腎腎靈，你你不就想想我多買買一點(diǎn)嗎嗎？促銷員：先生，你你別誤會(huì)會(huì)，買一一盒還是是買一個(gè)個(gè)療程，當(dāng)當(dāng)然由您您決定。我我想，病病的消除除有一個(gè)個(gè)過程，俗俗語說“病來如如山倒，病病去如抽抽絲”，尤其其腎虛是是慢性病病，加上上腎虛的的輕重程程度不同同，個(gè)人人的體質(zhì)質(zhì)及耐藥藥性也不不一樣，所所以治療療時(shí)有一一個(gè)緩慢慢而有差差異的過過程；另另外，純純中藥主主要是通通過調(diào)和和陰陽，達(dá)達(dá)到標(biāo)本本兼治的的效果。藥藥物在人人體內(nèi)需需要一個(gè)個(gè)過程，才才能完全全發(fā)揮作作用。因因此，千千萬不能能因服用用一盒效效果不明明顯就停停止服用用，這猶猶如燒開開水燒到到60度度就釜底底抽薪，這這樣做不不僅貽誤誤治病時(shí)時(shí)機(jī)，而而且浪費(fèi)費(fèi)錢財(cái)。歡歡快益腎腎靈作為為國家保保護(hù)的補(bǔ)補(bǔ)腎新藥藥，療效效是可靠靠的，你你按療程程購買，既既是對(duì)自自己的愛愛護(hù)，也也是對(duì)我我們這個(gè)個(gè)產(chǎn)品的的愛護(hù)。經(jīng)常論理的的人，也也是講理理的人。消消費(fèi)者和和你論理理的時(shí)候候，正是是你向消消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行深度度口碑宣宣傳和推推薦產(chǎn)品品的絕佳佳時(shí)機(jī)。3.投其所所好法1)

要要訣：找找到消費(fèi)費(fèi)者感興興趣的話話題，以以此切入入。2)

要要求掌握握：a)

通通過氣質(zhì)質(zhì)觀察此此人類型型；b)

通通過談話話判斷此此人愛好好；c)

有有較廣的的知識(shí)面面；d)

每每個(gè)人都都有癖好好，受到到夸獎(jiǎng)，總總會(huì)心情情愉快，但但不一定定溢于言言表。3)

禁禁忌：你不要把對(duì)對(duì)方明顯顯的短處處拿來夸夸獎(jiǎng)對(duì)方方，否則則顧客會(huì)會(huì)認(rèn)為是是對(duì)他的的侮辱和和譏笑。a)

你你不要對(duì)對(duì)一個(gè)身身材矮小小者說他他高大英英俊，溢溢美之詞詞還有很很多，如如矮人有有風(fēng)采，瘦瘦得有氣氣質(zhì)，胖胖得富態(tài)態(tài)，黑得得精神，老老得健旺旺，女得得高貴，老老婦慈祥祥；b)

你你不要對(duì)對(duì)一個(gè)衣衣著襤褸褸者說他他富有，夸夸獎(jiǎng)的詞詞也有很很多，如如看起來來真忙碌碌，為家家人做貢貢獻(xiàn)，有有責(zé)任感感；c)

對(duì)對(duì)老人不不要說他他老，越越老的人人越希望望健康、長長壽。老老人精神神好、生生活充實(shí)實(shí)、頤養(yǎng)養(yǎng)天年、兒兒孫滿堂堂、老有有所為，這這些都是是對(duì)方樂樂于接受受的語言言；d)

一一個(gè)青壯壯年，向向你抱怨怨工作真真累、真真忙、真真煩，你你不要誤誤會(huì)。其其實(shí)，他他是以另另一種方方式表達(dá)達(dá)他的重重要性，他他是棟梁梁之才，上上贍父母母，下養(yǎng)養(yǎng)兒女，中中愛妻子子，事業(yè)業(yè)興旺，成成就斐然然；……案例3一一名400來歲西西裝革履履的男顧顧客，氣氣宇軒昂昂地走進(jìn)進(jìn)藥店，促促銷員立立即上前前打招呼呼，并向向他遞上上宣傳品品。顧客：現(xiàn)在在這么忙忙，誰有有功夫看看這個(gè)！！促銷員：

是啊啊，先生生，看您您就知道道，承擔(dān)擔(dān)著很重重要的工工作，象象您這樣樣做大事事業(yè)的人人，真是是忙得關(guān)關(guān)心自己己的時(shí)間間都沒有有。先生生，工作作重要，身身體也很很重要，象象您這么么忙，今今天難得得有機(jī)會(huì)會(huì)，您不不妨看一一些藥品品方面的的知識(shí)?！鳖櫩停亨培?，看看看吧。((接過宣宣傳品))每一個(gè)進(jìn)入入藥店的的人，都都必然有有潛在的的需求，問問題只是是他買不不買補(bǔ)腎腎類產(chǎn)品品，是今今天，還還是以后后買。440歲的的人，難難免有腎腎虛癥狀狀，況且且他的外外表氣質(zhì)質(zhì)，決定定了受制制約的不不會(huì)是經(jīng)經(jīng)濟(jì)能力力，如今今他與你你進(jìn)入話話題，下下面就看看你的能能力啦。4.欲擒故故縱法

要訣::明確告告訴對(duì)方方，并不不一定要要你買，為您您提供藥藥理和產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)，是我我的職責(zé)責(zé)之一。要深信，消消費(fèi)者總總有需求求，哪怕怕只是潛潛在的需需求，只只要我們們宣傳做做到位，他他一定會(huì)會(huì)購買。

反對(duì)一一味為銷銷而宣，心心急吃不不了熱豆豆腐。

克服短短期行為為，注重重長遠(yuǎn)利利益。

消費(fèi)者正正確、全全面地了了解、認(rèn)認(rèn)同歡快快益腎靈靈，比不不情愿地地購買幾幾盒意義義更大。

案例4..一位消消費(fèi)者主主動(dòng)過來來詢問歡歡快益腎腎靈的功功效，促促銷員詳詳細(xì)地給給他做了了介紹，消消費(fèi)者也也很滿意意、很感感興趣。

消消費(fèi)者：：“聽你們們介紹按按療程服服用歡快快益腎靈靈效果更更好，但但我今天天沒帶足足夠的錢錢，我明明天再來來買?！?/p>

促促銷員見見消費(fèi)者者要走，可可以說：：“沒關(guān)系系，不過過你可以以現(xiàn)在買買一盒，過過幾天再再來買，也也可以到到您方便便的地方方去購買買?！?/p>

顧顧客：（猶猶豫地）可可以先買買一盒??

促銷員：：可以，你你一盒吃吃完后，要要立即再再購買一一盒，否否則會(huì)影影響效果果。這樣樣吧，您您登記一一下，留留下您的的聯(lián)系方方法，萬萬一您太太忙，我我可以提提醒您，你你看怎么么樣?

顧顧客：好好吧。（病病例也到到手了，只只要你持持之以恒恒……）2

消費(fèi)費(fèi)者購買買產(chǎn)品前前，他們們總是會(huì)會(huì)貶低產(chǎn)產(chǎn)品，但但當(dāng)他自自己做出出了“這是一一個(gè)我需需要的好好產(chǎn)品的的”判斷斷時(shí)，他他掏錢的的爽快，擋擋都擋不不住。

5.5．．以情動(dòng)動(dòng)人法要訣：找到到共同點(diǎn)點(diǎn)，形成成感情溝溝通。2

物以類類聚，人人以群分分2

你們可可以是同同齡人，同同業(yè)者、同同鄉(xiāng)、同同愛好………2

每一個(gè)個(gè)相同點(diǎn)點(diǎn)，就是是一個(gè)很很好的切切入點(diǎn)，顧顧客就會(huì)會(huì)容納你你。當(dāng)然然你就有有了很好好的口碑碑機(jī)率。案例5：一一位消費(fèi)費(fèi)者和促促銷員穿穿了同一一件樣式式、花色色的裙子子，促銷銷員主動(dòng)動(dòng)上前搭搭話。

促促銷員：：您好，您您的裙子子在哪里里買的呀呀?我是是在虎門門服裝節(jié)節(jié)買的。

顧客：：

我也也是在虎虎門服裝裝節(jié)買的的。

促銷員員：真巧巧，您花花了多少少錢?

顧客：：

999元。你你呢?

促促銷員：：還是您您會(huì)買，我我花了1100元元……

難道現(xiàn)現(xiàn)在還有有什么話話不能談?wù)剢?下下面要做做的是找找個(gè)切入入點(diǎn)，把把話題引引向我們們的產(chǎn)品品。6.

66．隨機(jī)機(jī)應(yīng)變法法要訣：2

掌握握好上述述五法，綜綜合運(yùn)用用。2

任任何單一一方法都都無法將將消費(fèi)者者的類型型窮盡，但但只要你你能全面面掌握上上述知識(shí)識(shí)。就能能根據(jù)消消費(fèi)者狀狀況，隨隨機(jī)應(yīng)變變。2

你你有可能能判斷不不準(zhǔn)，引引用方法法不當(dāng)，但但你不能能因此放放棄，應(yīng)應(yīng)適時(shí)改改用其它它方法。案例6

一位氣氣質(zhì)高雅雅的白領(lǐng)領(lǐng)中年女女性進(jìn)入入藥店，與與你裙子子相同。促銷員：你好??！你的裙裙子和我我一樣呢呢！顧客：嗯嗯，（不不太耐煩煩）我的的裙了跟跟你才不不一樣呢呢！─——碰碰壁了。這這種女性性，追求求個(gè)性，自自視甚高高，不愿愿意看別別人和她她穿一樣樣的裙子子，對(duì)你你的話題題很是反反感。但你不能放放棄，這這種女性性自視甚甚高，虛虛榮心也也強(qiáng)，但但你可以以用“投其所所好法”，適當(dāng)當(dāng)轉(zhuǎn)移話話題：促銷員：（自自嘲地）確確實(shí)不一一樣，我我買的是是水貨，穿穿在你的的身上才才顯得漂漂亮。顧客：

（笑容容綻開）也也不能這這樣說，我我的裙子子其實(shí)也也普通，不不過大家家老以為為我穿的的衣服都都很貴。促銷員：當(dāng)當(dāng)然了，您您人身材材又好，又又漂亮。顧客：您不不能這么么說………轉(zhuǎn)危為安了了吧？繼繼續(xù)吧，該該找個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)談?wù)務(wù)劗a(chǎn)品了了。七.典型型案例類類型

二）如何面面對(duì)不同同類型的的消費(fèi)者者2

千人千千面總分分類2

兵來將將擋，水水來土淹淹2

掌握以以下分類類并因人人而異，你你就有雄雄兵百萬萬，辦法法萬千1.

消消費(fèi)者的的購物方方式消費(fèi)者可分分為六大大類，按按消費(fèi)者者的購物物方式分分為：習(xí)習(xí)慣型、理理智型、價(jià)價(jià)格型、沖沖動(dòng)型、情情感型、不不定型。1)

習(xí)習(xí)慣型

特點(diǎn)：：a)

對(duì)某一一特定商商品比較較熟悉b)

根據(jù)自自己過去去的使用用習(xí)慣而而購買c)

比較較迅速、果果斷

對(duì)策策：

針對(duì)這一一類人群群應(yīng)采取取如下對(duì)對(duì)策：a)

抓住時(shí)時(shí)機(jī)，在在對(duì)方購購買前攔攔截b)

鼓勵(lì)他他們嘗試試新產(chǎn)品品c)

詳細(xì)介介紹歡快快益腎靈靈的產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)，以以三講、三三代表為為主d)

如如果消費(fèi)費(fèi)者沒有有時(shí)間接接受介紹紹，用消消費(fèi)者能能接受的的方式給給消費(fèi)

者送宣宣傳品，爭爭取消費(fèi)費(fèi)者下次次購買。

人，都都有對(duì)新新事物嘗嘗試的興興趣，只只要你去去激發(fā)，總總是有效效果。

事總總有第一一次，他他在固定定消費(fèi)某某一種產(chǎn)產(chǎn)品前，總總有第一一次嘗試試，你何何

不把把他的興興趣轉(zhuǎn)達(dá)達(dá)到對(duì)歡歡快第一一次嘗試試呢？2)

理理智型

特點(diǎn)：：a)

購買買前慎重重考慮和和比較b)

不輕輕易受流流行的影影響，一一般廣告告宣傳很很難煽動(dòng)動(dòng)c)

反復(fù)復(fù)對(duì)比中中老年居居多對(duì)策；a)

歡快快產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)宣傳傳b)

三講講三代表表的深度度闡述c)

大談?wù)勥x藥知知識(shí)d)

緊緊緊對(duì)癥而而談歡快不怕比比較，就就怕不比比3)

價(jià)價(jià)格型

A類：：高價(jià)型型

特點(diǎn)點(diǎn)：a)

認(rèn)認(rèn)為價(jià)高高就一定定質(zhì)優(yōu)b)

青青年人為為主c)

富富裕者較較多d)

對(duì)對(duì)此類產(chǎn)產(chǎn)品不了了解

對(duì)策：：a)

價(jià)高高不等于于質(zhì)優(yōu)b)

介紹紹藥理及及產(chǎn)品選選藥知識(shí)識(shí)c)

歡快快益腎靈靈價(jià)廉的的五大原原因d)

錢多多不一定定要花掉掉富有者，也也不會(huì)拒拒絕省錢錢B類：低價(jià)價(jià)型

特點(diǎn)點(diǎn)：a)

老老人多b)

婦婦女多c)

貧貧者多d)

吝吝嗇者多多對(duì)策：a)

講清清單價(jià)不不低，但但療程價(jià)價(jià)低b)

講清清藥力持持久，藥藥效好c)

講清清標(biāo)本兼兼治、陰陰陽雙調(diào)調(diào)益處大大d)

國家家新藥質(zhì)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉廉e)

響應(yīng)應(yīng)政府號(hào)號(hào)召，讓讓大家都都買得起起2

嫌價(jià)高高，不意意味著就就不購買買，更不不意味著著缺乏購購買力2

當(dāng)你買買到一件件中意的的商品時(shí)時(shí)，你對(duì)對(duì)商家說說過“太便宜宜了！”嗎？此此理天下下同4)

沖沖動(dòng)型

人人群特點(diǎn)點(diǎn)；a)

以直直觀感覺覺為主b)

易受受商品外外觀影響響c)

趕時(shí)時(shí)髦d)

注意意品牌e)

易受受廣告的的影響f)

年輕輕人居多多g)

購買買行動(dòng)迅迅速

對(duì)策：：a)

迅速速攔截，不不可遲疑疑b)

強(qiáng)調(diào)調(diào)國家保保護(hù)新藥藥的價(jià)值值c)

強(qiáng)調(diào)歡歡快益腎腎靈三講講、三代代表以及及歡快益益腎靈暢暢銷宣傳傳為

主主。你的每一句句話，每每一種宣宣傳品，都都有可能能實(shí)現(xiàn)銷銷售！5)

情情感性

特特點(diǎn)：a)

易受受情感因因素影響響b)

富于于想象和和聯(lián)想c)

易受受環(huán)境氣氣氛影響響

對(duì)對(duì)策：a)

暗示示歡快益益腎靈能能帶來美美妙的生生活體驗(yàn)驗(yàn)b)

營造造寬松交交談氣氛氛c)

對(duì)這類類消費(fèi)者者從詢問問身體狀狀況入手手，逐步步過度到到歡快益益腎靈產(chǎn)產(chǎn)品本身身，向他他介紹產(chǎn)產(chǎn)品，最最終產(chǎn)生生情感購購買。2

情感最最復(fù)雜，又又最簡單單2

關(guān)心別別人，別別就會(huì)尊尊敬你！！情感豐豐富的人人尤其如如此

6)

不不定型

特點(diǎn)點(diǎn)：a)

購買買行為不不定，隨隨意性強(qiáng)強(qiáng)b)

此類類人少

對(duì)策策：a)

直接接切入產(chǎn)產(chǎn)品功效效b)

多講講產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)2.

按按購買決決定不同同的角色色可為五五類：發(fā)發(fā)起者、影影響者、決決定者、購購買者、使使用者1)

發(fā)起者者

即第一個(gè)個(gè)提議或或想到去去買某種種商品的的人。

此類人人他和你你一樣想想達(dá)成購購買，哪哪怕這類類產(chǎn)品不不為他所所用。

因?yàn)槿巳丝傁胱宰约旱慕ńㄗh能變變成現(xiàn)實(shí)實(shí)，既然然他提議議購買，他他就是你你的同盟盟軍，你你應(yīng)積極極地爭取取他堅(jiān)持持自己的的建議，并并幫助你你說服他他人。2)

影影響者

有意或無意意地影響響做出購購買決定定的人。

此此類人也也許一言言不發(fā)，但但他的存存在會(huì)影影響他人人做出同同意或否否定的決決定。

應(yīng)應(yīng)該設(shè)法法讓購買買決定者者認(rèn)為。此此類人贊贊同購買買此類產(chǎn)產(chǎn)品，以以加大購購買的可可能性。3)

決定者者

決定買不買買，買什什么，怎怎么買，何何時(shí)買，哪哪兒買的的人。

他是你你重點(diǎn)說說服的對(duì)對(duì)象你有很多盟盟友，發(fā)發(fā)起者、影影響者都都是，你你應(yīng)該讓讓決定者者相信，已已經(jīng)有兩兩個(gè)人都都有購買買的意愿愿，此時(shí)時(shí)你應(yīng)迅迅速拋棄棄買不買買的討論論，而要要與決定定者直接接進(jìn)入“怎么買買“的討論論程序。4)

購購買者

實(shí)際購買的的人。

他他是一個(gè)個(gè)購買執(zhí)執(zhí)行者

當(dāng)當(dāng)決定者者對(duì)你的的建議沒沒有明確確反對(duì)時(shí)時(shí)，可采采用強(qiáng)迫迫法，迅迅速進(jìn)入入購買程程序。5)

使使用者

實(shí)際使用用的人。

你應(yīng)應(yīng)該充滿滿信心地地告訴使使用者，他他將獲得得滿意的的療效

他不不是可有有可無所所角色，以以上的各各類人都都是為他他服務(wù)的的！

更何何況，你你不想讓讓他成為為你的忠忠誠消費(fèi)費(fèi)者嗎？？

認(rèn)清角角色，把把握輕重重，適時(shí)時(shí)而動(dòng)，終終有所成成。3.

按按年齡劃劃分的消消費(fèi)者：：青年、中中年、壯壯年、老老年1)

青青年消費(fèi)費(fèi)者a)

330歲以以下b)

家家庭進(jìn)入入穩(wěn)定期期，生活活壓力大大c)

事事業(yè)進(jìn)入入上升期期，競爭爭激烈，工工作和精精神壓力力大d)

腎虛虛癥狀：：神疲乏乏力、失失眠多夢(mèng)夢(mèng)、頭暈暈耳鳴、精精神不振振、記憶憶力減退退、脫發(fā)發(fā)、尿頻頻尿急、家家庭生活活不和諧諧等。

對(duì)對(duì)策：a)

歡快快可有效效消除以以上癥狀狀b)

歡快快純天然然植物藥藥，能陰陰陽雙調(diào)調(diào)，全面面補(bǔ)腎，平平衡調(diào)理理人體機(jī)機(jī)能，改改善身體體狀況，無無任何毒毒副作用用。c)

年輕輕人如果果圖一時(shí)時(shí)之快，服服用激素素類產(chǎn)品品，如飲飲鳩止渴渴，會(huì)進(jìn)進(jìn)一步透透支身體體，影響響一生。d)

歡快快對(duì)程度度較輕的的腎虛患患者有療療效快的的特點(diǎn)，《人人民日?qǐng)?bào)報(bào)》為此此作了報(bào)報(bào)道，那那些號(hào)稱稱1小時(shí)時(shí)見效的的藥，比比歡快要要快得多多，《人人民日?qǐng)?bào)報(bào)》卻沒沒有報(bào)道道，是因因?yàn)閮烧哒卟辉谕粚哟未紊希屑に厮?。e)

激激素類產(chǎn)產(chǎn)品在奧奧運(yùn)會(huì)等等比賽中中被嚴(yán)厲厲查禁，就就是因?yàn)闉樗鼑?yán)重重?fù)p害人人的身體體。2)

中中年消費(fèi)費(fèi)者

男人人四十一一朵花，花花兒總有有凋零時(shí)時(shí)

特點(diǎn)::a)

年齡330-445歲之之間，有有自主觀觀點(diǎn)b)

家庭子子女需撫撫養(yǎng)，老老人要贍贍養(yǎng)c)

工作承承受的壓壓力大d)

隨著年年齡的增增大，腎腎功能開開始衰退退e)

對(duì)自己己憂慮加加重f)

癥狀狀：腰脊脊疼痛、腿腿酸膝軟軟、足跟跟疼痛、尿尿頻尿急急、夜尿尿頻多、尿尿后余瀝瀝、神疲疲乏力、失失眠多夢(mèng)夢(mèng)、頭暈暈耳鳴、精精神不振振、記憶憶力減退退、脫發(fā)發(fā)、須發(fā)發(fā)早白、牙牙齒松動(dòng)動(dòng)、身體體衰弱、家家庭生活活不和諧諧對(duì)策：a)

講道理理：腎為為先天之之本，五五臟之首首，腎虛虛會(huì)造成成各種疾疾病b)

講講配方：：歡快益益腎靈組組方科學(xué)學(xué)，配伍伍獨(dú)特c)

講優(yōu)勢(shì)勢(shì)：三講講三代表表d)

講講長遠(yuǎn)：：純植物物藥能解解決中年年人生活活上的難難言之隱隱，讓您您輕松、愉愉快地承承擔(dān)起家家庭和工工作的雙雙重重?fù)?dān)擔(dān)，同時(shí)時(shí)為將來來的健康康生活打打下良好好基礎(chǔ)。3)

壯壯年消費(fèi)費(fèi)者——五十而而知天命命特點(diǎn)：a)

年齡齡45--60歲歲b)

生活事事業(yè)定型型c)

各種種疾病增增加，體體質(zhì)變差差對(duì)老年年身體狀狀態(tài)憂慮慮

對(duì)對(duì)策：a)

此時(shí)時(shí)調(diào)理正正當(dāng)時(shí)———談補(bǔ)補(bǔ)腎對(duì)身身體的好好處b)

對(duì)癥談?wù)勊帯皶r(shí)與與病癥掛掛鉤c)

暢談?wù)劄槔夏昴晟畲虼蛳陆】悼祷A(chǔ)d)

三講三三代表e)

案例例援引法法4)

老老年消費(fèi)費(fèi)者---人越越老越怕怕死a)

600歲以上上b)

風(fēng)雨雨辛勞一一輩子c)

孤獨(dú)獨(dú)寂寞d)

病癥：：腿酸膝膝軟、足足跟疼痛痛、尿頻頻尿急、夜夜尿頻多多、尿后后余瀝、失失眠多夢(mèng)夢(mèng)、頭暈暈耳鳴、牙牙齒松動(dòng)動(dòng)、身體體衰弱、家家庭生活活不和諧諧等。對(duì)策：a)

三講三三代表b)

講講歡快的的好處：：不僅使使您家庭庭生活和和諧，而而且還給給您一個(gè)個(gè)健康的的身體，讓讓您安享享晚年。老老年人健健康就是是財(cái)富，就就是對(duì)晚晚輩的奉奉獻(xiàn)。歡歡快益腎腎靈是純純天然植植物藥，可可長期當(dāng)當(dāng)保健補(bǔ)補(bǔ)品吃，能能延緩衰衰老，更更能治療療腰腿痛痛等老年年常見病病。老年人該歡歡快時(shí)也也應(yīng)歡快快4.

按按使用與與否及效效果來分分

1)

沒沒有購買買過腎藥藥的消費(fèi)費(fèi)者

特點(diǎn)點(diǎn)：a)

腎腎病知識(shí)識(shí)缺乏b)

對(duì)對(duì)腎藥產(chǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)現(xiàn)狀了解解甚少c)

受受現(xiàn)場人人員和氣氣氛影響響較大d)

沒沒有品牌牌觀念對(duì)對(duì)策：a)

因因?yàn)轭櫩涂蜎]有品品牌觀念念，所以以應(yīng)先下下手為強(qiáng)強(qiáng)，迅速速攔截b)

熱情介介紹腎病病的危害害性講述述腎虛常常見癥狀狀，并與與消費(fèi)者者對(duì)號(hào)入入座，與與歡快建建立聯(lián)系系，說明明歡快有有很好的的療效。c)

向向消費(fèi)者者講述選選藥方法法，宣傳傳三講三三代表，d)

強(qiáng)強(qiáng)調(diào)歡快快價(jià)格低低廉。2)

購購買過補(bǔ)補(bǔ)腎藥物物但效果果不好的的消費(fèi)者者第第一類服用用歡快效效果不好好的消費(fèi)費(fèi)者特點(diǎn)點(diǎn)：a)

有有腎虛癥癥狀b)

選選藥謹(jǐn)慎慎，一朝朝被蛇咬咬，十年年怕井繩繩c)

藥藥品知識(shí)識(shí)缺乏

對(duì)策：：a)

強(qiáng)強(qiáng)調(diào)歡快快的權(quán)威威性b)

鼓鼓勵(lì)嘗試試使用，推推薦一療療程c)

和和消費(fèi)者者一起分分析原因因：產(chǎn)品品及其療療效不佳佳；不堅(jiān)堅(jiān)持療程程治療；；起居飲飲食無常常；勞倦倦過度、有有無并發(fā)發(fā)癥等。d)

宣傳三三講三代代表。用誠實(shí)打動(dòng)動(dòng)消費(fèi)者者的心．．不要夸夸大產(chǎn)品品的功效效．第二類

服用用效果較較好的消消費(fèi)者

特點(diǎn)：：a)

有腎腎虛癥狀狀b)

習(xí)慣慣性購買買，對(duì)服服用過的的產(chǎn)品忠忠誠度較較高c)

有一一定的補(bǔ)補(bǔ)腎知識(shí)識(shí)

對(duì)策：：a)

產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)宣宣傳，三三講三代代表b)

補(bǔ)腎腎知識(shí)、藥藥理知識(shí)識(shí)、選藥藥知識(shí)c)

鼓勵(lì)勵(lì)嘗試購購買5.

按按競爭狀狀況來分分1)

同同類產(chǎn)品品特點(diǎn)：：藥理組組方．功功效相近近對(duì)策：：a)

強(qiáng)調(diào)調(diào)優(yōu)勢(shì)宣宣傳：三三講三代代表b)

強(qiáng)調(diào)調(diào)地方與與國家新新藥區(qū)別別c)

講膠膠囊制劑劑優(yōu)勢(shì)d)

&&nbss,pp;選選藥知識(shí)識(shí)e)

鼓勵(lì)勵(lì)嘗試購購買

案例7如如何面對(duì)對(duì)××腎寶寶的忠誠誠消費(fèi)者者一消費(fèi)費(fèi)者走到到柜臺(tái)前前，欲買買××腎寶寶。促銷員（走走近）：：您好，先先生！我我們公司司正開展展促銷活活動(dòng)．請(qǐng)請(qǐng)您看看看國家保保護(hù)新藥藥歡快益益腎靈。消費(fèi)者：我我吃×××腎寶效效果還不不錯(cuò)，我我只想買買××腎寶寶，對(duì)其其它的沒沒有興趣趣。

促促銷員：：您對(duì)市市場很了了解，對(duì)對(duì)產(chǎn)品有有自己成成熟的想想法和嗜嗜好。但但是您一一定不會(huì)會(huì)拒絕更更好的產(chǎn)產(chǎn)品，它它會(huì)給您您在健康康和開支支帶來更更多的好好處。消費(fèi)者：我我又怎么么知道你你的產(chǎn)品品更好呢呢？促銷員（遞遞交資料料和商品品）：我我們的產(chǎn)產(chǎn)品………百分分之六十十五的人人，不會(huì)會(huì)堅(jiān)持不不變。機(jī)機(jī)會(huì)不要要錯(cuò)過喲喲！不要揭競爭爭對(duì)手的的短，理理解他們們的產(chǎn)品品也不錯(cuò)錯(cuò)，但我我們的產(chǎn)產(chǎn)品比他他們更好好。不妨妨告訴消消費(fèi)者享享受一下下國家保保護(hù)新藥藥的成果果。

2)

相相關(guān)類

ＡＡ．春藥藥類：

人人群特點(diǎn)點(diǎn)：a)

追求求見效快快b)

不知知或不顧顧忌副作作用大c)

忠誠誠度不高高d)

腎虛虛知識(shí)缺缺乏對(duì)對(duì)策：a)

歡快快三講三三代表b)

指出春春藥危害害。春藥藥藥力猛猛烈，見見效迅速速，但透透支身體體，易易上癮，毒毒副作用用大，而而且治標(biāo)標(biāo)不治本本。c)

治標(biāo)標(biāo)治本Ｂ類食食補(bǔ)類特點(diǎn)：：a)

相信信食補(bǔ)，頑頑固b)

腎虛虛癥狀仍仍存c)

對(duì)補(bǔ)補(bǔ)腎知識(shí)識(shí)似是而而非對(duì)策：：a)

講講藥物的的治療作作用，具具有科學(xué)學(xué)性．針針對(duì)性，以以及君臣臣佐使的的原理。而而食補(bǔ)的的有效成成分比較較少，加加之烹煮煮過程中中有很多多損失，食食補(bǔ)的作作用微乎乎其微。b)

食食補(bǔ)具有有隨意性性，由于于季節(jié)、工工作、生生活中諸諸多因素素使食補(bǔ)補(bǔ)斷斷續(xù)續(xù)續(xù)，服服用量也也不能保保證，這這也是食食補(bǔ)不明明顯的原原因之一一。c)

食食補(bǔ)花費(fèi)費(fèi)大6.

其其它1)

女女性群體體特點(diǎn)::