如何比你競爭對手更賺錢

如何比你競爭對手更賺錢楊秀峰2013年2月4日丹陽市吉易化工商貿(mào)有限公司案例一

兩個(gè)家伙身上有點(diǎn)錢，還有一輛撿回來的破卡車。聽說臺(tái)州可以用5元買到一個(gè)西瓜，他們決定以5.5元一個(gè)賣到常州來，所以他們?nèi)チ伺_(tái)州，裝了一卡車西瓜回來了。途中，西瓜很好賣，橫山橋下來還沒到凌家塘，才走到崔橋就賣完了。但是他們做下來數(shù)錢的時(shí)候發(fā)現(xiàn)比開始做生意的時(shí)候還少了一些錢，他們很奇怪，明明是顧客盈門的生意，怎么沒賺到錢呢？問題出在哪里？最后他們才明白——他們需要的是更大的卡車。丹陽市吉易化工商貿(mào)有限公司交易是逐利的游戲，而不是數(shù)量的競爭7/8/20143丹陽市吉易化工商貿(mào)有限公司生意失敗的主要原因毛利率降低工資等固定成本占銷售額比例開始增長非正常的銷量大增…7/8/20144丹陽市吉易化工商貿(mào)有限公司我們?yōu)槭裁促u低價(jià)1、競爭對手買低價(jià)2、行情不好3、客戶強(qiáng)勢4、銷售壓力大5、……7/8/20145丹陽市吉易化工商貿(mào)有限公司案例二淘寶7/8/20146丹陽市吉易化工商貿(mào)有限公司客戶在意什么1采購的職責(zé)是什么？7/8/20147丹陽市吉易化工商貿(mào)有限公司客戶在意什么21、供應(yīng)鏈安全

2、前后采購環(huán)節(jié)的銜接

3、質(zhì)量

4、價(jià)格

5、…丹陽市吉易化工商貿(mào)有限公司客戶在意什么31、需要兩個(gè)或更多的供應(yīng)商2、準(zhǔn)時(shí)的交付3、喜歡降價(jià)這個(gè)主意（降價(jià)的原則-低點(diǎn)就行了）4、他們需要尊重5、需要幫助和指導(dǎo)6、需要買被告知的東西（后門銷售）7、數(shù)量和質(zhì)量適時(shí)8、在不危害企業(yè)需求的時(shí)候他們需要減少庫存9、需要從技術(shù)先進(jìn)和財(cái)務(wù)狀況好的賣方那邊采購10、需要更確定A項(xiàng)目（不買B會(huì)失去A）11、他們需要生產(chǎn)/表現(xiàn)能力更好的供應(yīng)商12、……7/8/20149丹陽市吉易化工商貿(mào)有限公司日用品銷售案例三2/5/202310丹陽市吉易化工商貿(mào)有限公司如何突破日用品式銷售找出不同點(diǎn)（自動(dòng)售貨機(jī)、可的…）制定合理的價(jià)格（動(dòng)車上的盒飯）廣告、促銷、客戶的影響力…7/8/201411丹陽市吉易化工商貿(mào)有限公司客戶讓你降價(jià)的手段1、脅迫2、詆毀3、差異描述4、撒謊7/8/201412丹陽市吉易化工商貿(mào)有限公司面對價(jià)格異議如何成交了解和利用自己的競爭優(yōu)勢出售給使用者或者決策者分類銷售使用證書強(qiáng)調(diào)你的服務(wù)是要花錢的使用獨(dú)特的賣點(diǎn)讓潛在客戶有義務(wù)于你詢問客戶你能為他做什么在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候電話認(rèn)真聆聽，永遠(yuǎn)不要和客戶爭辯不要鼓勵(lì)價(jià)格比較7/8/201413丹陽市吉易化工商貿(mào)有限公司高價(jià)銷售的兩個(gè)原則誠信原則

不要傻客戶當(dāng)傻子，不能挫敗客戶的期望對自己的價(jià)格有堅(jiān)決的信心千萬不要覺