如何比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更賺錢(qián)

如何比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更賺錢(qián)楊秀峰2013年2月4日丹陽(yáng)市吉易化工商貿(mào)有限公司案例一

兩個(gè)家伙身上有點(diǎn)錢(qián)，還有一輛撿回來(lái)的破卡車。聽(tīng)說(shuō)臺(tái)州可以用5元買到一個(gè)西瓜，他們決定以5.5元一個(gè)賣到常州來(lái)，所以他們?nèi)チ伺_(tái)州，裝了一卡車西瓜回來(lái)了。途中，西瓜很好賣，橫山橋下來(lái)還沒(méi)到凌家塘，才走到崔橋就賣完了。但是他們做下來(lái)數(shù)錢(qián)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)比開(kāi)始做生意的時(shí)候還少了一些錢(qián)，他們很奇怪，明明是顧客盈門(mén)的生意，怎么沒(méi)賺到錢(qián)呢？問(wèn)題出在哪里？最后他們才明白——他們需要的是更大的卡車。丹陽(yáng)市吉易化工商貿(mào)有限公司交易是逐利的游戲，而不是數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)7/8/20143丹陽(yáng)市吉易化工商貿(mào)有限公司生意失敗的主要原因毛利率降低工資等固定成本占銷售額比例開(kāi)始增長(zhǎng)非正常的銷量大增…7/8/20144丹陽(yáng)市吉易化工商貿(mào)有限公司我們?yōu)槭裁促u低價(jià)1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買低價(jià)2、行情不好3、客戶強(qiáng)勢(shì)4、銷售壓力大5、……7/8/20145丹陽(yáng)市吉易化工商貿(mào)有限公司案例二淘寶7/8/20146丹陽(yáng)市吉易化工商貿(mào)有限公司客戶在意什么1采購(gòu)的職責(zé)是什么？7/8/20147丹陽(yáng)市吉易化工商貿(mào)有限公司客戶在意什么21、供應(yīng)鏈安全

2、前后采購(gòu)環(huán)節(jié)的銜接

3、質(zhì)量

4、價(jià)格

5、…丹陽(yáng)市吉易化工商貿(mào)有限公司客戶在意什么31、需要兩個(gè)或更多的供應(yīng)商2、準(zhǔn)時(shí)的交付3、喜歡降價(jià)這個(gè)主意（降價(jià)的原則-低點(diǎn)就行了）4、他們需要尊重5、需要幫助和指導(dǎo)6、需要買被告知的東西（后門(mén)銷售）7、數(shù)量和質(zhì)量適時(shí)8、在不危害企業(yè)需求的時(shí)候他們需要減少庫(kù)存9、需要從技術(shù)先進(jìn)和財(cái)務(wù)狀況好的賣方那邊采購(gòu)10、需要更確定A項(xiàng)目（不買B會(huì)失去A）11、他們需要生產(chǎn)/表現(xiàn)能力更好的供應(yīng)商12、……7/8/20149丹陽(yáng)市吉易化工商貿(mào)有限公司日用品銷售案例三2/5/202310丹陽(yáng)市吉易化工商貿(mào)有限公司如何突破日用品式銷售找出不同點(diǎn)（自動(dòng)售貨機(jī)、可的…）制定合理的價(jià)格（動(dòng)車上的盒飯）廣告、促銷、客戶的影響力…7/8/201411丹陽(yáng)市吉易化工商貿(mào)有限公司客戶讓你降價(jià)的手段1、脅迫2、詆毀3、差異描述4、撒謊7/8/201412丹陽(yáng)市吉易化工商貿(mào)有限公司面對(duì)價(jià)格異議如何成交了解和利用自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)出售給使用者或者決策者分類銷售使用證書(shū)強(qiáng)調(diào)你的服務(wù)是要花錢(qián)的使用獨(dú)特的賣點(diǎn)讓潛在客戶有義務(wù)于你詢問(wèn)客戶你能為他做什么在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候電話認(rèn)真聆聽(tīng)，永遠(yuǎn)不要和客戶爭(zhēng)辯不要鼓勵(lì)價(jià)格比較7/8/201413丹陽(yáng)市吉易化工商貿(mào)有限公司高價(jià)銷售的兩個(gè)原則誠(chéng)信原則

不要傻客戶當(dāng)傻子，不能挫敗客戶的期望對(duì)自己的價(jià)格有堅(jiān)決的信心千萬(wàn)不要覺(jué)