項(xiàng)目五談判成交

項(xiàng)目五談判成交項(xiàng)目要求:1.撰寫談判成交方案，確定談判交易標(biāo)的物、設(shè)置談判場景，

設(shè)計(jì)成交情境，方案字?jǐn)?shù)不少于1000字。2.按照設(shè)計(jì)方案準(zhǔn)備實(shí)訓(xùn)材料，布置實(shí)訓(xùn)室。各組根據(jù)角色分

工，綜合運(yùn)用本項(xiàng)目成交方法與策略的有關(guān)知識(shí)，進(jìn)行談判成

交環(huán)節(jié)的模擬演練，起草成交備忘錄。實(shí)訓(xùn)步驟:1.將實(shí)訓(xùn)班分成2個(gè)活動(dòng)小組，每組7人，各組選出組長一名。組成談判組，教師明確賦予組長職責(zé)及對(duì)小組成員評(píng)價(jià)的權(quán)利。2.教師與各組組長研究確定本次實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及考核方法3.各談判組分別商談確定談判交易標(biāo)的物。4.各組根據(jù)談判角色分工（買方、賣方），要求組員每人設(shè)計(jì)

完成一份談判成交方案。并組內(nèi)進(jìn)行評(píng)判，選出最優(yōu)設(shè)計(jì)方案。5.組長組織組員進(jìn)一步完善設(shè)計(jì)方案。1項(xiàng)目五談判成交實(shí)訓(xùn)步驟：6.以組為單位展示談判方案，教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，各小組對(duì)設(shè)計(jì)

方案再修訂。7.各談判組根據(jù)設(shè)計(jì)方案，在實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行談判成交演練，并

撰寫成交備忘錄8.學(xué)生評(píng)委對(duì)每個(gè)小組的角色扮演進(jìn)行評(píng)價(jià)，查找不足9.教師分組點(diǎn)評(píng)，并由學(xué)生評(píng)委和教師根據(jù)實(shí)訓(xùn)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)對(duì)

各組進(jìn)行賦分知識(shí)目標(biāo)：1.明確成交的基本原則2.熟識(shí)成交的有利時(shí)機(jī)3.掌握成交的基本方法和主要策略4.明確成交的后續(xù)跟進(jìn)工作能力目標(biāo)：1.能夠辨識(shí)談判成交時(shí)機(jī)。2.能夠根據(jù)談判場景和對(duì)手情況靈活運(yùn)用成交方法和策略。3.會(huì)起草成交備忘錄。學(xué)時(shí)分配：理論4學(xué)時(shí)實(shí)訓(xùn)4學(xué)時(shí)2任務(wù)導(dǎo)入：電視機(jī)采購模擬商務(wù)談判情景劇一、談判雙方甲方：超星家電乙方：伊春職業(yè)學(xué)院校園賓館二、背景

伊春職業(yè)學(xué)院校園賓館準(zhǔn)備把每個(gè)房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處收集資料，仔細(xì)對(duì)比，以確定性價(jià)比較高的電視。

超星家電仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競爭對(duì)手，提交了一份具有很強(qiáng)競爭優(yōu)勢(shì)的策劃方案。但由于超星家電總經(jīng)理有重要會(huì)議，三天內(nèi)必須前往北京。3項(xiàng)目五談判簽約任務(wù)要求：

1、請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)案例情景收集相關(guān)資料，組織談判小組，進(jìn)行談判成交階段情景劇表演。

2、表演過程還包括談判場景的設(shè)計(jì)，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)兩個(gè)談判場景。

3、此模擬談判中雙方嘗試運(yùn)用了什么策略？4項(xiàng)目五談判簽約

思考題什么時(shí)候談判進(jìn)入了成交階段，具體有哪些表現(xiàn)呢？一、明確成交原則（一）領(lǐng)會(huì)商務(wù)成交商務(wù)成交是指談判各方經(jīng)過磋商談判，一方對(duì)另一方的成交提示或建議做出積極肯定的反應(yīng)，并正式接受交易條件的過程。商務(wù)成交是商務(wù)談判的根本目的。此時(shí)，談判雙方對(duì)交易條件在大局上、原則上已達(dá)成共識(shí)，即使對(duì)個(gè)別問題尚作技術(shù)處理，這時(shí)也標(biāo)志著商務(wù)談判進(jìn)入成交階段。

學(xué)習(xí)任務(wù)一辨識(shí)成交時(shí)機(jī)一、明確成交原則（二）商務(wù)談判成交的一般原則

1、盡快達(dá)成交易2、盡力保障己方利益3、建立互惠雙贏的合作

學(xué)習(xí)任務(wù)一辨識(shí)成交時(shí)機(jī)二、洞察成交時(shí)機(jī)（一）選擇成交的最佳心理時(shí)機(jī)

1、心理上的適當(dāng)瞬間2、選擇成交的最佳心理時(shí)機(jī)

學(xué)習(xí)任務(wù)一辨識(shí)成交時(shí)機(jī)二、洞察成交時(shí)機(jī)（二）考查談判所達(dá)成的目標(biāo)與條件

1、考察交易條件中的分歧量。

2、考察交易對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線。

3、考察雙方在交易條件上的一致性

學(xué)習(xí)任務(wù)一辨識(shí)成交時(shí)機(jī)分歧量是指交易雙方尚存的條件分歧，或稱談判分歧點(diǎn)。談判雙方存在交易條件的分歧量又包括分歧的數(shù)量與分量。案例

簡曾見過商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買。她走進(jìn)商店問價(jià)錢，經(jīng)銷商心里知道進(jìn)價(jià)是150美元，但沒有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。簡開始為購買紅色地毯打埋伏，說他想要偏棕色一點(diǎn)的地毯?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸?，經(jīng)銷商邊說邊向簡展示一些地毯。簡又改口，說她想要更厚一點(diǎn)點(diǎn)，經(jīng)銷商說他也有這樣的地毯。至此，簡決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商談價(jià)格。她再次問了價(jià)格。經(jīng)銷商說700美元?！斑@太貴了”，簡邊說邊開始還價(jià)。她出價(jià)300美元?！?50美元”，店老板說?！安?，謝謝?！焙嗊呎f邊朝門口走去。經(jīng)銷商怕失去這樁生意，終以300美元的價(jià)格賣給了簡，這是進(jìn)價(jià)的兩倍。最終，皆大歡喜.二、洞察成交時(shí)機(jī)（三）有商務(wù)談判約定的時(shí)間判斷

1、雙方約定的談判時(shí)間。

2、單方限定的時(shí)間。

3、形勢(shì)突變的談判時(shí)間。

學(xué)習(xí)任務(wù)一辨識(shí)成交時(shí)機(jī)在競爭性的談判中，談判有競爭性的第三方參與，此時(shí)談判的時(shí)間除了雙方的需要外，還受第三者談判進(jìn)度的影響，這即為第三方給定的談判時(shí)間。對(duì)第三方時(shí)限掌握很重要。參考的判斷因素有以下幾點(diǎn)：案例意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)，談判已進(jìn)行了一周，但進(jìn)展不大，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可以談判，希望中方配合，在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔?，中方李先生在分析的基礎(chǔ)上，拿出了一個(gè)方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方降價(jià)40%改為35%）。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15%，還要降35%，實(shí)在困難?！彪p方相互評(píng)論，解釋一陣后，建議休會(huì)，下午2：00再談。下午復(fù)會(huì)后，意方要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋，并再次要求意方考慮其要求。并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又重申了自己的看法，認(rèn)為中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出我最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國?！闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯示了一下。中方把意方的條件理清后（意方再降5%），表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。案例中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價(jià)呢？明天怎么答復(fù)？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手及項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)——機(jī)票是演戲，判斷意方可能還有余地。于是在次日10點(diǎn)時(shí)給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍然存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30%，降到25%?！币夥铰牭街蟹接懈倪M(jìn)的意見后，沒有走，只是認(rèn)為中方要求仍太高。二、洞察成交時(shí)機(jī)（四）辨識(shí)對(duì)方的各種成交信號(hào)

1、表情信號(hào)表情信號(hào)是從談判者的面部表情和體態(tài)中所表現(xiàn)出來的一種成交信號(hào)。

學(xué)習(xí)任務(wù)一辨識(shí)成交時(shí)機(jī)案例

在一次與客戶進(jìn)行談判的過程中，剛開始我發(fā)現(xiàn)那位顧客一直緊鎖著眉頭，而且還時(shí)不時(shí)地針對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)提出一些反對(duì)意見。對(duì)他提出的問題我都一一給予了耐心、細(xì)致的回答，同時(shí)我還針對(duì)市場上同類產(chǎn)品的一些不足強(qiáng)調(diào)了本公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢(shì)，尤其是針對(duì)顧客比較關(guān)心的服務(wù)品質(zhì)方面著重強(qiáng)調(diào)了本公司相對(duì)完善的顧客服務(wù)系統(tǒng)。在我向?qū)κ忠灰徽f明這些情況的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)他對(duì)我的推薦不再是一副漠不關(guān)心的模樣，他的眼睛似乎在閃閃發(fā)亮，我知道我的介紹說到了他的心坎兒上，于是我便趁機(jī)詢問他需要訂購多少產(chǎn)品，對(duì)手告訴了我他們打算訂購的產(chǎn)品數(shù)量，我知道這場談判很快就要成功了……”

二、洞察成交時(shí)機(jī)（四）辨識(shí)對(duì)方的各種成交信號(hào)2、語言信號(hào)語言信號(hào)是在商務(wù)談判過程中，通過談判對(duì)手的一些語言表現(xiàn)出來的成交信息。當(dāng)談判對(duì)手有成交意向時(shí)，可以從他的語言中發(fā)現(xiàn)一些成交的信號(hào)，這是成交信號(hào)中最直接、最明顯的表現(xiàn)形式，談判人員比較容易察覺到。

學(xué)習(xí)任務(wù)一辨識(shí)成交時(shí)機(jī)案例

客戶：“這種材料真的經(jīng)久耐用嗎？你能保證產(chǎn)品的質(zhì)量嗎？”

談判人員：“我們當(dāng)然可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量了！我們公司的產(chǎn)品已經(jīng)獲得了多項(xiàng)國家專利和各種獲獎(jiǎng)證書，這一點(diǎn)您大可以放心。購買這種高品質(zhì)的產(chǎn)品是您最明智的選擇，如果您打算現(xiàn)在要貨的話，我們馬上就可以到倉庫中取貨?！?/p>

客戶：“不不，我還是有些不放心，我不能確定這種型號(hào)的產(chǎn)品是否真的如你所說的那么受歡迎……”

談判人員：“這樣吧，我這里有該型號(hào)產(chǎn)品的談判記錄，而且倉庫也有具體的出貨單，這些出貨單就是產(chǎn)品談判量的最好證明了……購買這種型號(hào)產(chǎn)品的對(duì)手確實(shí)很多，而且很多老客戶還主動(dòng)為我們帶來了很多新客戶，如……這下您該放心了吧，您對(duì)合同還有什么疑問嗎？”

二、洞察成交時(shí)機(jī)（四）辨識(shí)對(duì)方的各種成交信號(hào)3、行為信號(hào)行為信號(hào)是在商務(wù)談判過程中，通過談判對(duì)手的某些舉止行為表現(xiàn)出來的成交信息。商務(wù)談判中談判對(duì)手的某些舉止行為往往也會(huì)顯示或暗示出成交意向。

學(xué)習(xí)任務(wù)一辨識(shí)成交時(shí)機(jī)案例情景一：

客戶：“我還從來沒有用過這種產(chǎn)品，那些使用過的客戶感覺用起來方便嗎？”

銷售人員：“當(dāng)然了，操作簡單、使用方便是這種新產(chǎn)品的一個(gè)重要特點(diǎn)。以前也有一些客戶在購買之前怕使用起來不方便，可是在購買之后他們覺得這種產(chǎn)品既方便又實(shí)用，所以已經(jīng)有很多客戶長期到我們這里來購買產(chǎn)品了，您現(xiàn)在就可以試一試，如果您也覺得用起來方便的話，就可以買回去好好享用它的妙處了……”案例情景二：

客戶：“你們?cè)诜?wù)公約上說可以做到三年之內(nèi)免費(fèi)上門服務(wù)和維修，那么我想知道，如果三年以后產(chǎn)品出現(xiàn)問題該怎么辦？”

銷售人員：“您提的這個(gè)問題確實(shí)很重要，我們公司也一直關(guān)注這個(gè)問題。為了給客戶提供更滿意的服務(wù)，我們公司已經(jīng)在各大城區(qū)都建立了便民維修點(diǎn)，如果在保修期之外出現(xiàn)問題的話，您只要給公司總部的服務(wù)臺(tái)打電話說明您的具體地址，那么我們公司就會(huì)派離您最近的便民維修點(diǎn)上門服務(wù)，服務(wù)過程中只收取基本的材料費(fèi)用而不收取任何額外的服務(wù)費(fèi)……“二、洞察成交時(shí)機(jī)（四）辨識(shí)對(duì)方的各種成交信號(hào)4、事態(tài)信號(hào)事態(tài)信號(hào)是談判過程中，談判者對(duì)與談判活動(dòng)有關(guān)的事態(tài)發(fā)展變化所表現(xiàn)出來的成交信息。

學(xué)習(xí)任務(wù)一辨識(shí)成交時(shí)機(jī)三、把握成交機(jī)會(huì)（一）成交的基本條件1、是談判對(duì)方充分了解己方企業(yè)及產(chǎn)品并產(chǎn)生信賴感。2、雙方都有成交的欲望，并讓對(duì)方感受到己方強(qiáng)烈的誠意3、掌握有效促成交易的各種因素4、為成交清除最后障礙5、在談判高潮期準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)

學(xué)習(xí)任務(wù)一辨識(shí)成交時(shí)機(jī)三、把握成交機(jī)會(huì)（二）有效表達(dá)成交意圖1、表達(dá)成交意圖，要掌握時(shí)機(jī)2、表達(dá)成交意圖，語義要清晰明朗3、表達(dá)成交意圖，態(tài)度要誠懇意切4、表達(dá)成交易意圖，要闡明達(dá)成交易是雙贏

學(xué)習(xí)任務(wù)一辨識(shí)成交時(shí)機(jī)一、促進(jìn)成交的基本方法（一）直接請(qǐng)求成交法

談判人員用筒單明確的語言，向談判對(duì)手直截了當(dāng)?shù)靥岢龀山唤ㄗh。(1)向關(guān)系比較好的老顧客談判時(shí)；(2)在對(duì)手不提出異議，想購買又不便開口時(shí)(3)在對(duì)手已有成交意圖，但猶豫不決時(shí)。

學(xué)習(xí)任務(wù)二促進(jìn)成交一、促進(jìn)成交的基本方法（二）選擇成交法談判人員直接向?qū)Ψ教峁┮恍┏山粵Q策選擇方案，并且要求他們立即作出決策的一種成交方法。它是假定成交法的應(yīng)用和發(fā)展。談判人員可以在假定成交的基礎(chǔ)上，向?qū)Ψ教峁┏山粵Q策比較方案，先假定成交，后選擇成交。

學(xué)習(xí)任務(wù)二促進(jìn)成交一、促進(jìn)成交的基本方法（三）機(jī)會(huì)成交法

談判人員向?qū)κ痔崾咀詈蟪山粰C(jī)會(huì)，促使他們立即決策的一種成交方法。這種方法的實(shí)質(zhì)是談判人員通過提示成交機(jī)會(huì)，限制成交內(nèi)容和成交條件，利用機(jī)會(huì)心理效應(yīng)，增強(qiáng)成交

學(xué)習(xí)任務(wù)二促進(jìn)成交案例

在美國的一個(gè)邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個(gè)由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時(shí)，某項(xiàng)判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時(shí)，其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個(gè)年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個(gè)農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個(gè)還沒有絲毫讓步的意見。

就在11個(gè)農(nóng)夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時(shí)正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對(duì)另一個(gè)農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅(jiān)持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧?！笨赡莻€(gè)農(nóng)夫絲毫不為之所動(dòng)，堅(jiān)持說：“不案例成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們要堅(jiān)持公正，這是國家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達(dá)成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決！”這令那幾個(gè)農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個(gè)農(nóng)夫開始動(dòng)搖了，考慮開始改變自己的立場。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農(nóng)夫的心，他們?cè)僖踩淌懿蛔×?、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。

按理說，11個(gè)人的力量要比一個(gè)人的力量大?？墒怯捎谀?個(gè)堅(jiān)持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個(gè)故事中，并不是那1個(gè)農(nóng)夫主動(dòng)運(yùn)用了最后的期限法，而是那11個(gè)農(nóng)夫?yàn)樽约涸O(shè)計(jì)了一個(gè)最后的期限，并掉進(jìn)了自設(shè)的陷阱里。

眾多談判中，有意識(shí)地使用最后機(jī)會(huì)法以加快談判的進(jìn)程，并最終達(dá)到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個(gè)最后