調味品行業(yè)銷售代表終端拜訪七步驟

銷售代表每日業(yè)務運作 2/5/20231

司機倉庫商店(客戶)業(yè)務員財務業(yè)務循環(huán)2/5/20232業(yè)務員典型的一天是怎么樣的？準備需用工具記錄/報告計劃實際拜訪2/5/20233銷售代表每日業(yè)務動作計劃實際拜訪寫報告回顧拜訪2/5/20234計劃-------考慮因素1.計劃每日每店的銷售數(shù)量2.依照公司規(guī)定的拜訪路線及客戶逐店銷售3.實際的準備事項(如上次訂貨是否已送到或退貨追蹤,收款事項等)2/5/20235目標設定--------考慮因素需達成的指標客戶存貨水平及可能進貨數(shù)量新商店開發(fā)數(shù)量指標2/5/20236目標設定--------考慮因素新產品介紹促銷/廣告2/5/20237清點銷售工具出發(fā)前需準備：

銷售工具－產品目錄－價格表－業(yè)務流通－零售點訂貨單

常用表格－市場情況報告－零售點登記表\行程表－零售點退貨單－消費者投訴流程－每日工作報告2/5/20238清點銷售工具參考資料－本月銷售目標－產品知識－產品鋪市標準－零售點劃分規(guī)則理貨手冊隨身工具（筆，抹布，膠帶，裁紙刀，計算器，宣傳品等）2/5/20239我怎樣進行銷售拜訪?每天早上你必須為實際拜訪作好(物質)和(心理)上的準備2/5/202310計劃拜訪在拜訪前或拜訪前一天晚上，重溫上次拜訪未達成的目標2/5/202311２．有組織的銷售拜訪在你的小組內討論,在對你的客戶作銷售拜訪時需要進行哪幾個步驟2/5/202312客戶拜訪：七個步驟2/5/202313客戶拜訪1、檢查戶外海報／客戶卡，進店打招呼2、協(xié)助客戶檢查戶內海報、貨架、貼牌及整理貨品陳列3、整理倉庫、補充貨架4、聽取，觀察與記錄競爭對手的信息和活動2/5/202314客戶拜訪5、記錄陳列、庫存及銷售狀況，填寫客戶卡6、記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量7、提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期2/5/202315一、檢查戶外海報，客戶卡，進店打招呼2/5/202316進店之前檢查戶外海報幾個方面：戶外海報的有效性／期限性，整潔，完整張貼2/5/202317檢查客戶拜訪記錄卡瀏覽客戶拜訪記錄卡產品價格上次定單上次記錄的庫存2/5/202318進店之前做好計劃怎樣及如何與客戶交談2/5/202319表示友好----進店之后打招呼對客戶表示尊敬給客戶以充足的時間進行問題的討論使客戶感到輕松2/5/202320二、檢查戶內海報,貨架,貼牌及整理貨品陳列2/5/202321檢查戶內海報,貨架,貼牌及整理貨品陳列價格：我們與競爭對手價格的差異位置：我們的產品與競爭對手的產品在數(shù)量及位置分配gfgf2/5/202322協(xié)助客戶檢查戶內海報,貨架,貼牌及整理貨品陳列陳列貨品的質量：將過期或壞的產品拿掉機會：貨架和落地的商品陳列2/5/202323協(xié)助客戶檢查戶內海報,貨架,貼牌及整理貨品陳列店內檢查練習在店內檢查過程中，如果你面對下面情況，你將如何做：1.在店內有一個主要競爭對手擺放的堆頭陳列2.你可以肯定客戶已經定購了三種產品,而這三種產品中僅有兩種出現(xiàn)在貨架上3.發(fā)現(xiàn)一個競爭品牌產品取代了公司產品有利陳列位置4.某一個主要競爭對手的產品不在貨架上2/5/202324三、整理倉庫、補充貨架2/5/202325說服客戶讓你檢查倉庫庫存數(shù)量，存放位置庫存商品的時間/有效期（是否易于先進先出）競爭對手商品的庫存庫存條件安全蟲害防火產品堆放穩(wěn)固性倉庫2/5/202326說服客戶讓你檢查倉庫先進先出是基本及時處理有問題的產品幫助客戶計算銷量，為合理進貨做準備給貨架上貨2/5/202327四、聽取，觀察與記錄競爭對手的信息和活動2/5/202328聽取，觀察與記錄競爭對手的信息和活動競爭對手媒介宣傳，媒介廣告，室外廣告等發(fā)現(xiàn)市場變化，如：競爭對手正在做什么新的商業(yè)活動及新產品上市，新聞發(fā)布會，銷售網絡等監(jiān)控競爭對手的促銷活動2/5/202329五、記錄陳列、庫存及銷售狀況，填寫客戶卡2/5/202330記錄陳列、庫存及銷售狀況，填寫客戶卡正確填寫客戶卡計算銷量2/5/202331六、記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量2/5/202332記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量商業(yè)討論重要性店內檢查會提供給你良好的建議機會蒙牛優(yōu)勢之處 使用特點，優(yōu)勢，利益（FAB）2/5/202333七、提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期2/5/202334提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期收款的幾個要點告之客戶下次拜訪時間，而不是預約時間（規(guī)律性）2/5/202335提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期了解商店的經營規(guī)則了解商店的結款規(guī)律了解商店的財務規(guī)定根據銷量做出提議2/5/202336提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期樹立有計劃工作的專業(yè)形象使自己能按計劃拜訪商店通過一段時間使商店熟悉你的拜訪時間而能等你2/5/202337寫海報/回顧拜訪2/5/202338寫報告/回顧拜訪寫