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銷售技巧與突破業(yè)績(jī)的秘訣—山西駿泰
2目錄1業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的特質(zhì)2銷售的魅力與霸氣3正確的銷售法則4客戶的開發(fā)與管理5客戶的來源6開發(fā)新客戶的方法7開發(fā)新客戶的技巧3業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的特質(zhì)特質(zhì)口蜜腰彎膝直心細(xì)一、口要蜜要想把營(yíng)銷做好,首先嘴巴要甜,要學(xué)會(huì)贊美,再要有莊重的外表,抓住每一次見客戶的機(jī)會(huì),要不一開始就是失敗的。*臺(tái)灣有一個(gè)姓黃的女孩,她是一名汽車銷售人員,年薪在1600萬臺(tái)幣(約350萬人民幣),她的月銷售記錄是66臺(tái)奔馳車。她在分享的時(shí)候,最大的亮點(diǎn)就是她有許多義工支持,這些義工都是她的客戶,由于她嘴巴甜,客戶都愿意介紹朋友買她的車,她就進(jìn)入了一個(gè)都能買起奔馳車的群體。二、心要細(xì)在銷售以前一定要對(duì)車輛進(jìn)行檢查。(客戶開的什么車;漆面是否光亮;是否加過導(dǎo)航;從一些細(xì)節(jié)判斷客戶是否愛車)檢查要有一定的程序,能判斷客戶的消費(fèi)區(qū)間,成交率會(huì)很高。不論客戶消費(fèi)大小,都要幫客戶熱情地放在車上,耐心地去做,即使推銷未成功,也要給下一次成交做好鋪墊。推銷小點(diǎn)子關(guān)于羊毛墊的擺放高端產(chǎn)品-----企業(yè)領(lǐng)袖專區(qū)(2000元以上)中端產(chǎn)品-----社會(huì)精英專區(qū)(1200元以上)低端產(chǎn)品-----時(shí)尚白領(lǐng)專區(qū)(600元左右)根據(jù)客戶的愛車程度及消費(fèi)區(qū)間,引導(dǎo)客戶在不同有專區(qū)進(jìn)行推銷,成交率會(huì)提高。三、腰要彎做服務(wù)工作,不能太牛氣了,腰要彎不下來,就不能做銷售。首先,要從觀念上改變,顧客就是上帝,給客戶留下一下很好的口碑,這樣?xùn)|西就會(huì)賣很多,成熟的麥穗都是彎腰的。腰彎做好的原則:每天早上對(duì)員工點(diǎn)頭問好,所有員工見面要相互打招呼,養(yǎng)成好的習(xí)慣,對(duì)待客戶就很自然。服務(wù)三部曲:見到客戶三米遠(yuǎn)時(shí)就要點(diǎn)頭、微笑、問好比如:這是你的愛車嗎?保養(yǎng)的不錯(cuò),但漆面有些氧化、桔皮,一會(huì)我會(huì)用美鷹的產(chǎn)品,把它打理的漂漂亮亮,讓您滿意。改變了服務(wù)觀念,服務(wù)價(jià)值才能慢慢體現(xiàn)。四、膝要直膝要直就是要用自己的專業(yè)知識(shí)教育客戶,拒絕客戶一些不專業(yè)的消費(fèi)。有些客戶有消費(fèi)能力,但沒有消費(fèi)習(xí)慣,不知道美容的優(yōu)點(diǎn),你只要站在客戶的立場(chǎng),為了客戶好,他就會(huì)接受你的建議。比如:一個(gè)100-200萬的車,過來只做拋光打蠟,你就與客戶聊,你對(duì)車子的漆面了解嗎?拋光是為了增艷,拋一次就薄一次,對(duì)你原車漆面進(jìn)行了傷害,我于心不忍,你要堅(jiān)持這樣做,請(qǐng)你去別的店去做。然后對(duì)客戶介紹好的養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品,他會(huì)說怎么以前就沒人給他講過呢?他的消費(fèi)習(xí)慣就會(huì)改變的。只要做到以上四點(diǎn),銷售工作的50%就完成了。觀念---心態(tài)---行為---習(xí)慣---個(gè)性---形象---命運(yùn)觀念的改變才會(huì)改變錯(cuò)誤的習(xí)慣。中央臺(tái)記者白巖松深入日本21天做了節(jié)目【巖松看日本】,其中有一則故事:他看見一個(gè)70多歲的白發(fā)老太早上拖著一大袋象是很重的東西從樓上下來,穿過馬路10銷售的魅力與霸氣魅力自信心霸氣專業(yè)知識(shí)魅力源于自信心自信心在工作中很重要,沒有自信就沒有魅力;自信心是不經(jīng)意間培養(yǎng)出來的;自信心需要?jiǎng)e人的夸獎(jiǎng)與贊美;工作中,一定不要打擊年輕人的自信心,要鼓勵(lì)他;心態(tài)的改變、心門的突破,自信心就會(huì)散發(fā)出來銷售工作中,要定好基本目標(biāo),考核目標(biāo),挑戰(zhàn)目標(biāo),考察期如果基本目標(biāo)都完不成,就要淘汰,不是每個(gè)人都適合做銷售;挑戰(zhàn)目標(biāo)如果完成后獎(jiǎng)勵(lì),銷售人員會(huì)獲得很大的自信心。霸氣源自于專業(yè)知識(shí)銷售人員的兩大天敵:一是懶惰,二是不會(huì)管理時(shí)間銷售人員大部分產(chǎn)品銷售不好,是因?yàn)椴粚I(yè),一定要具備專業(yè)知識(shí),技術(shù)推銷是未來的一種趨勢(shì),給客戶講的很到位。專業(yè)+勤快,是銷售業(yè)務(wù)的兩大法寶。13正確的銷售法則1→9法則1FABE法則23SWOT法則(對(duì)手)4營(yíng)銷日記/每天6要事141→9法則
1→9(正確)產(chǎn)品具有的功能可以放大0→1(錯(cuò)誤)產(chǎn)品沒有的功能千萬不能講
一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)人員適當(dāng)?shù)氖褂每鋸埣记扇バ稳菽呈隆⒛澄?。以吸引客戶的注意,有時(shí)是必要的。15FABE法則F特征產(chǎn)品的特征A優(yōu)點(diǎn)使用的優(yōu)點(diǎn)B利益客戶的利益E證明方法的證明45秒介紹產(chǎn)品法客戶沒有耐心長(zhǎng)時(shí)間去聽,利用FABE法則45秒內(nèi)把產(chǎn)品介紹出去,引起客戶的注意,把每種產(chǎn)品按FABE做好,讓銷售人員熟練掌握,按話術(shù)推銷,口徑都是一致的。做到專業(yè)銷售。美鷹007鍍膜FABE銷售法示例F特征源自美國(guó),成份中含有彩色水晶砂,有金屬鈦的高分子聚合物,使用時(shí)可以六次疊加A優(yōu)點(diǎn)耐高溫、耐腐蝕,增高車漆的光亮度B利益不但能保證車漆的使用壽命,而且還能讓你天天開新車E證明高亮度檢測(cè)儀18SWOT法則(對(duì)手)S(優(yōu)勢(shì))W(劣勢(shì))
O(機(jī)會(huì))T(威脅)假想敵的分析法則對(duì)在商圈內(nèi),最有競(jìng)爭(zhēng)力的店面(也就是假想敵),分析他的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),自己有什么機(jī)會(huì),對(duì)自己造成的威脅在哪里,要會(huì)分析,如何改正,這也是銷售業(yè)績(jī)突破的密訣之一。20營(yíng)銷日記堅(jiān)持寫營(yíng)銷日記,是記錄一人銷售員成長(zhǎng)的過程,今天用什么銷售方法,銷售了一件什么東西,如何讓客戶感到滿意;銷售過程中成交的、失敗的原因及銷售的案例,都記錄在案,養(yǎng)成習(xí)慣,可以看到自己成長(zhǎng)的曲線。營(yíng)銷日記22客戶的開發(fā)與管理客戶的來源客戶輪胎店修理廠洗車美容店一站式服務(wù)店4S店快修快保店23開發(fā)新客戶的方法大型說明會(huì)機(jī)器設(shè)備經(jīng)銷商介紹現(xiàn)有客戶的推薦掃街式的拜訪鼓勵(lì)忠誠(chéng)度高的客戶開設(shè)分店24開發(fā)新客戶的技巧了解市場(chǎng)找出弱點(diǎn)引導(dǎo)反省差異服務(wù)制造需
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