標桿地產(chǎn)銷售前風險控制解析

XX的風險控制絕了，單單銷售前風險控制就199個檢查點XX為什么地產(chǎn)開發(fā)30年沒有遇到過大的危機？難道有神助？非也，得益于XX完整的風險地圖體系，XX的風險地圖，涉及房地產(chǎn)全生命周期的320多個環(huán)節(jié)，其他房企的風險管控，相比XX，簡直就是裸奔上陣.......限于篇幅，今天分享的是：XX營銷環(huán)節(jié)的266個風險控制點，望大家學習借鑒？第一部分：XX售前風險控制篇1.土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同檢查點1是否已取得完整土地權(quán)利，是否有摘牌成交確認書（掛牌土地）、土地使用權(quán)出讓合同（土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同）、土地證

2合同中規(guī)定的建設(shè)指標（容積率、綠化率等）以及配套建設(shè)指標（如會所、居委會用房、物業(yè)管理用房、民警室等），公司是否按其規(guī)定報批復(fù)及建設(shè)

3如未按合同規(guī)定設(shè)計或報建的，要否承擔違約等責任，應(yīng)否取得出讓人的特別許可

4土地出讓合同規(guī)定的公司其他義務(wù)，有無違約風險。

5閑置和延期開發(fā)風險：合同有無規(guī)定按期開發(fā)，有無對開發(fā)及竣工時間均作要求？公司的開發(fā)行為有無違約風險？尤其關(guān)注有無土地閑置風險。

6限價房特別關(guān)注：出讓合同中的所有特別約定，能否按約定履行，實際設(shè)計、施工方案及對外宣傳、承諾是否與其一致。包括，有關(guān)設(shè)備和材料的規(guī)定：包括電梯、潔具、櫥柜、門窗、燃氣爐、暖氣片、插頭插座、燈具，這些東西的品牌、型號、性能。

7如果以上特別規(guī)定未能履行，是否應(yīng)取得出讓人的許可。2.其他合作協(xié)議書檢查點1如通過合作等方式取得土地，則審核合作協(xié)議中有關(guān)土地及與銷售有關(guān)的相關(guān)規(guī)定3.土地使用權(quán)證檢查點1證件是否已取得7物業(yè)管理合同中確定的物業(yè)管理區(qū)域與土地證確定的紅線是否有沖突？4.建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證檢查點

1是否已按時取得證件？

2證件是否為臨時，是否已過期限需要更新？

3許可的建設(shè)范圍是否與我們實際建設(shè)范圍一致？

4工程施工是否符合土地出讓合同對項目完工要求？

施工總包合同1評估公司是否完整地保存了招投標資料、對投標人有無做資質(zhì)考察、總包人有無合法資質(zhì)。

2對同一工程內(nèi)容，對比陰陽合同的實質(zhì)性條款是否一致，包括合同價款、計價依據(jù)、保修期等重要內(nèi)容

3陰陽合同不一致的，判斷效力及公司風險，評估要否再采取相應(yīng)的應(yīng)對措施

4有無對分包、轉(zhuǎn)包、勞務(wù)分包作限制性約定及責任的分配約定？

5合同竣工時間、保修期等是否與房屋銷售合同不一致，公司有無違約風險或其他風險？5.設(shè)計委托合同檢查點

1設(shè)計人有無合法資質(zhì)？

2項目設(shè)計要點是否和建設(shè)用地規(guī)劃許可證、規(guī)劃要點批復(fù)、項目總規(guī)劃圖、詳規(guī)圖、各期總平面圖一致6.規(guī)劃要點批復(fù)、公建配套批復(fù)、項目總規(guī)劃圖、詳規(guī)圖、各期總平面圖檢查點

1規(guī)劃設(shè)計要點有無與土地出讓合同約定不一致處？如有，有無與土地出讓方特別協(xié)商取得其同意？公司有無風險及如何應(yīng)對？

2設(shè)計要點是否有違反法律法規(guī)或國家行業(yè)規(guī)范的強制性要求？

3重點關(guān)注1：物業(yè)服務(wù)用房，規(guī)劃批復(fù)如未明確面積的，規(guī)劃設(shè)計有無考慮此房？面積及位置是否符合國家及地方法規(guī)規(guī)定？11重點關(guān)注5：綠化指標：包括綠地率、綠化率、綠地面積（總綠地面積、人均/戶均綠地面積）、水面面積等數(shù)據(jù)。

12如出現(xiàn)以上不一致，是否已有風險應(yīng)對方案，是否已考慮更改規(guī)劃設(shè)計批復(fù)？如要更改批復(fù)，會否涉及到對前期已購房業(yè)主的違約？

13如出現(xiàn)以上不一致，如是首期銷售且合同還未簽署，則有無考慮針對錯誤宣傳在銷售合同中特別糾正？

14規(guī)劃變更：有無前后規(guī)劃設(shè)計變更？

15如有，實際施工和建設(shè)計劃有無對應(yīng)調(diào)整？

16如有，對外宣傳及擬簽署的法律文件有無特別對應(yīng)調(diào)整？7.代征代建用地檢查點1是否有與政府相關(guān)主管部門簽署代征代建協(xié)議？

2如有，公司的相關(guān)義務(wù)有無按時履行？

3如有，相關(guān)費用有無需要業(yè)主承擔，如需要，在何處取得業(yè)主同意？

4如有，公司后期在宣傳中有無正確告知業(yè)主？

5是否存在在紅線外用地上建設(shè)或收益但無依據(jù)的情形？8.學校、醫(yī)院、公交等各類配套設(shè)施合作合同檢查點1合同、批復(fù)等確定的事宜是否與規(guī)劃設(shè)計相符合？

2合同、批復(fù)等確定的事宜是否與對外宣傳、向業(yè)主的承諾內(nèi)容相符合？

煤氣、水、電、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有限電視等基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備配套合同1能否按計劃建成，銷售合同確定的時間與此是否對應(yīng)？9.環(huán)境影響評估報告（環(huán)評報告、環(huán)評批復(fù)）檢查點1項目是否取得環(huán)境評估報告和立項報告

2重點關(guān)注批復(fù)中的建議

3公司的設(shè)計、施工有無按建議操作？

4重點關(guān)注1：項目噪聲測試是否達標？公司有無計劃按建議采取防噪、降噪措施？

5重點關(guān)注2：項目是否有特殊情節(jié)，如文物保護區(qū)，有無特殊要求。10.節(jié)能批復(fù)檢查點1節(jié)能報告及批復(fù)中的數(shù)據(jù)，公司是否按此施工？

2公司對外公示的節(jié)能數(shù)據(jù)，是否與批準合格的節(jié)能批復(fù)一致？

地名批復(fù)1有無取得地名批復(fù)？

2被批準的地名是否有侵犯他人注冊商標及其他合法權(quán)益的風險？

3公司在確定地名前有無查詢上述風險？

4公司對外使用的項目名是否為批復(fù)的地名？有無不規(guī)范使用之情形？11.白蟻防治檢查點

1是否屬于白蟻防治區(qū)？

2如是，有無簽署白蟻防治合同？合同內(nèi)容是否符合國家規(guī)定？

商品房預(yù)售許可證1在銷售前是否確保可取得該證？

2該證許可銷售的范圍是否與開盤范圍一致？

3開盤時間是否在取證后10日內(nèi)開盤？如不是，則開盤有無被行政處罰之風險？12.選聘物業(yè)管理人檢查點1當?shù)赜袩o明確要招投標，公司有無按規(guī)定執(zhí)行

2中標人是否具備相關(guān)資質(zhì)，有無違反風險

3物業(yè)服務(wù)合同是否已按規(guī)定備案

4物業(yè)服務(wù)各項收費有無違反當?shù)匾?guī)定。

5物業(yè)管理區(qū)域確定得是否合適13.認購書風險檢查點1解約責任的約定是否有風險2是否體現(xiàn)集團三天無理由退訂內(nèi)容3委托他人代理的,代理手續(xù)是否齊備4第三人付款的,付款手續(xù)是否有風險5所附的身份證件是否齊全、處于有效期14.商品房買賣合同風險檢查點1項目名稱是否和地名命名批復(fù)一致2土地使用年限是否和土地證一致3土地用途是否和土地出讓合同、土地證一致14是否存在片面保護我方利益、顯失公平的“霸王條款”15涉及合同另行備案的，備案內(nèi)容是否和合同一致15.商品房買賣合同風險檢查點1項目名稱是否和地名命名批復(fù)一致2土地使用年限是否和土地證一致3土地用途是否和土地出讓合同、土地證一致4涉及技術(shù)要點的是否和批準規(guī)劃一致5建筑結(jié)構(gòu)形式是否和工程規(guī)劃一致6層高的約定是否與交付標準一致7規(guī)劃變更責任是否明確合理8交房條件是否具備可操作性9配套交付時間是否在配套工程完工之后10交房時間是否早于施工總包房屋竣工和配套工程完工時間11產(chǎn)證辦理時間和義務(wù)約定是否合理12是否欠缺關(guān)于雙方權(quán)利義務(wù)的主要條款13是否存在有重大風險的單方解約權(quán)條款14是否存在片面保護我方利益、顯失公平的“霸王條款”15涉及合同另行備案的，備案內(nèi)容是否和合同一致16.賣合同補充條款風險檢查點1對于不同用途的房屋土地使用年限的約定，是否需要作出補充約定2正文欠缺關(guān)于雙方權(quán)利義務(wù)的主要條款的，補充條款是否有約定3對重大的紅線內(nèi)外不利因素是否列入補充條款4是否將紅線內(nèi)、外不利因素提示作為合同附件5語言表達是否存在歧義，可能得出對我方不利的結(jié)論6關(guān)于會所、學校、幼兒園、車位的所有權(quán)約定是否準確，符合《商品房買賣合同補充條款指引》《商品住宅小區(qū)車位權(quán)屬問題的法律指引》7關(guān)于庭院、露臺、地下室等部位的權(quán)益約定是否準確，符合《商品房買賣合同補充條款指引》要求8公司承擔階段性擔保責任的，對按揭客戶辦證是否有約定9約定代收費或預(yù)交費用的,約定是否合法、合理10分期建設(shè)的，對于配套等的分期交付是否有補充約定11前期宣傳有誤的，補充條款是否有更正說明12是否符合集團《商品房買賣合同補充條款指引》的其他要求17.買賣合同附圖風險檢查點1涉及使用功能的，名稱標識是否準確2附圖是否全部為商品房買賣合同項下內(nèi)容3是否和宣傳、設(shè)計、施工標準一致18.商品房交付標準風險檢查點1是否有不準確或夸張的修飾用詞2涉及保修期的，保修期約定是否有依據(jù)3是否和宣傳、設(shè)計、施工標準一致19.小區(qū)平面圖風險檢查點1附小區(qū)平面圖的，平面圖是否和最終規(guī)劃一致20.前期物業(yè)服務(wù)合同風險檢查點1前期物業(yè)服務(wù)人是否合法產(chǎn)生2合同的簽訂形式是否符合集團《關(guān)于物業(yè)公司與業(yè)主、開發(fā)商簽訂有關(guān)法律文件的指引》的要求3物業(yè)管理費的約定是否合法4代收費用約定是否合法、合規(guī)、合理5對共有部分經(jīng)營收益是否有約定，約定是否合法6物業(yè)管理明細是否有與7是否符合集團《關(guān)于適應(yīng)物權(quán)法要求調(diào)整物業(yè)服務(wù)相關(guān)文件及流程的通知》21.臨時管理規(guī)約風險檢查點1合同的簽訂形式是否符合集團《關(guān)于物業(yè)公司與業(yè)主、開發(fā)商簽訂有關(guān)法律文件的指引》的要求2項目名稱是否和地名命名批復(fù)一致3同時存在商業(yè)和住宅業(yè)主的,公約內(nèi)容是否全面覆蓋4內(nèi)容是否符合集團《關(guān)于適應(yīng)物權(quán)法要求調(diào)整物業(yè)服務(wù)相關(guān)文件及流程的通知》的其它要求22.售樓書、戶型圖、海報、宣傳單頁內(nèi)部銷售百問等風險檢查點1使用項目名稱與批準地名是否一致2售樓書、戶型圖、海報是否有印刷日期3售樓書、海報、報刊廣告是否有廣告為要約邀請的提示語，內(nèi)容是否準確，字體、位置是否醒目22對房屋本身的介紹是否準確：主體結(jié)構(gòu)（磚混還是框架）、尺寸（進深、開間寬度、層高）以及其它賣點（景觀、朝向、間距；花園、閣樓、露臺、陽臺、飄窗等）23對銷售價格的介紹是否真實：均價、起價、某套房屋的具體價格以及價格優(yōu)惠條件、價格有效期等24宣傳的設(shè)備和材料是否與承諾的交付標準一致：電梯、室內(nèi)潔具、櫥柜、門窗、燃氣灶、抽油煙機、電器、暖氣片、插頭插座、燈具等的品牌及性能；是否提示有替代的可能，提示語是否準確、醒目25對本項目或整個小區(qū)的主要經(jīng)濟技術(shù)指標的表述是否與規(guī)劃一致：占地面積、建筑面積、容積率、總戶數(shù)、樓棟數(shù)、主力戶型等26關(guān)于小區(qū)綠地率、綠化率、綠地面積（總綠地面積、人均/戶均綠地面積）、水面面積等指標的宣傳與規(guī)劃是否一致27小區(qū)配套娛樂、康體設(shè)施在房屋交付時能否兌現(xiàn)：會所、泳池、體育健身設(shè)施、球場/館等的名稱、數(shù)量或面積、功能；是否為有償使用，是否業(yè)主專用28小區(qū)配套的教育設(shè)施與規(guī)劃是否一致，是否有不當承諾，即：幼兒園、學校、托兒所是否有、何種辦學模式、規(guī)模有多大、誰經(jīng)營、如何收費、需何種入學資格、何時交付使用等。29商場、商鋪、郵局、社康中心等小區(qū)配套商業(yè)服務(wù)設(shè)施是否與規(guī)劃一致，是否有不當承諾，對所在位置、經(jīng)營主體、經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營期限是否有相應(yīng)的提示30小區(qū)車位/車庫的面積、數(shù)量、車位比例是否與規(guī)劃一致，處理方案（出租、銷售、可租可售）和價格是否確定31小區(qū)燃氣/供暖服務(wù)商、采暖方式、收費標準是否確定32有關(guān)物業(yè)服務(wù)的內(nèi)容是否恰當，包括：物業(yè)服務(wù)企業(yè)的名稱、資質(zhì)（不得偷換概念）是否真實，管理方式（開放式或封閉式）是否確定，服務(wù)內(nèi)容是否有承諾風險（如24小時保安巡邏、代收快遞、安全保障等），服務(wù)的收費標準是否確定33交通配套是否有不當承諾：對業(yè)主班車、直達巴士是否有免費接送的承諾，是否有規(guī)避運營風險的提示34有關(guān)本項目周邊市政配套（地鐵、輕軌、公汽、公園綠地、景觀、學校、銀行、商場、體育館、書店）的介紹，是否注明信息的來源和現(xiàn)狀截止時間，是否有僅介紹信息不提供保證的提示語，對尚在規(guī)劃建設(shè)中的配套設(shè)施是否特別提示35項目紅線外不利的環(huán)境因素（噪聲、惡臭、污染、輻射、危險源等），是否在售樓書中設(shè)專章進行提示36發(fā)布戶外廣告的，是否經(jīng)過合法的登記、審批程序37廣告宣傳資料是否有存檔備查23.沙盤、模型、總平面圖風險檢查點1是否標注比例尺2提示語是否有，內(nèi)容是否準確，字體、位置是否醒目3是否標明用地紅線4建筑物的整體布局、朝向、間距、外立面、窗戶、陽臺、花園、地平標高等標注是否準確5紅線范圍內(nèi)的道路、綠地、景觀、后期開發(fā)用地等標識是否準確6對紅線范圍外環(huán)境的標識是否與實際一致7對后期開發(fā)用地、市政規(guī)劃道路、市政規(guī)劃設(shè)施等可能變動是否有特別提示8對變電室、配電房、水泵房、垃圾轉(zhuǎn)運站、中央空調(diào)冷凝塔、機動車出入口、通訊發(fā)射裝置、高壓線路、老人/兒童活動場所、社康中心、會所、泳池、商業(yè)餐飲、超市、學校、物業(yè)用房、公廁、園林水景、煤氣/供暖站等紅線內(nèi)的不利因素及配套設(shè)施，是否在沙盤或模型上準確標示具體位置9是否對沙盤及模型拍照或攝像存檔24.紅線內(nèi)不利因素公示風險檢查點1公示牌的標題是否正確2公示牌是否設(shè)置在現(xiàn)場醒目位置3公示內(nèi)容的文字表述是否恰當4是否公示可能產(chǎn)生噪聲污染的因素：小區(qū)內(nèi)市政規(guī)劃路、地面集中停車場、機動車出入口、運動游戲場所、水泵房、變頻水泵、變電室、配電房、中央空調(diào)冷凝塔、通風機及產(chǎn)生噪聲的通風口、排煙管道、有較大噪聲的電梯、學校、幼兒園、游泳池、后期開發(fā)施工的噪音等5是否公示可能產(chǎn)生異味的因素：垃圾中轉(zhuǎn)站、化糞池、公廁等6是否公示可能產(chǎn)生電磁輻射的因素：變電室、配電房、通訊發(fā)射（接收）裝置、高壓線路等7是否公示可能影響環(huán)境秩序的因素：集中餐飲等商業(yè)配套、居委會（社區(qū)工作站）、物業(yè)服務(wù)用房、警務(wù)室等辦公處所等8對其他可能影響正常生活的因素是否有提示，如煤氣站、供暖站設(shè)備用房等。9是否在公示所附的平面圖或示意圖上準確標識上述不利因素的具體位置10對現(xiàn)場公示是否有拍照或攝像存檔11公示的內(nèi)容是否列入買賣合同附件中25.紅線外不利因素公示風險檢查點1標題是否正確2公示的位置是否醒目3公示的表述是否恰當12與價格有關(guān)的特定因素，是否提示已在價格中作過相應(yīng)考慮13評價不利因素的影響或變化趨勢時，是否有僅告知信息、不提供保證的提示14公示的重大的顯性不利因素及與價格有關(guān)的特定因素，是否列入買賣合同附件中26.關(guān)于現(xiàn)場解說的提示風險檢查點提示語是否有，內(nèi)容是否正確，字體大小、顏色、位置是否醒目27.現(xiàn)場展示的材料、設(shè)備風險檢查點是否有“本公司如以同等品質(zhì)的材料/設(shè)備替代，恕不另行通知”的提示語，提示語是否醒目28.車位公示風險檢查點小區(qū)車位/車庫的面積、數(shù)量、車位比例是否與規(guī)劃一致，處理方案（出租、銷售、可租可售）和價格是否確定，以及能否辦理產(chǎn)權(quán)登記29.法定公示文件風險檢查點商品房預(yù)售許可證、《商品房銷售管理辦法》、《城市商品房預(yù)售管理辦法》、已填寫的商品房買賣合同示范文本及補充協(xié)議、前期物業(yè)服務(wù)合同、臨時管理規(guī)約、住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說明書、委托代理機構(gòu)銷售的授權(quán)委托書、建筑節(jié)能公示等文件是否完整30.示范單位風險檢查點1對裝修示范單位、交付標準示范單位是否分別進行提示，提示語是否準確，字體、位置是否醒目2對室內(nèi)結(jié)構(gòu)與交付標準顯著不一致之處、贈送物品或不屬于交付范圍的物品是否特別提示3現(xiàn)場是否有安全防范措施及提示第二部分：XX售售后逾期付款款風險控制和和處理規(guī)范第一章本管理規(guī)規(guī)范編制目的的:1、妥善處理售后逾逾期付款事件件，達到防范范和降低逾期期付款風險的的作用，加強強客戶購房回回款工作的統(tǒng)統(tǒng)一管理，降降低公司經(jīng)營營及資金風險險。2、通過系統(tǒng)匯總反反饋，形成行行之有效、合合理合法、解解決問題的方方法,提高客戶服服務(wù)工作的主主動性、及時時性和有效性性，以最終實實現(xiàn)提升客戶戶滿意率。第二條、本管理規(guī)規(guī)范適用范圍圍：公司在京京下屬公司、項項目部及控股股企業(yè)。第二章處理基本本原則第一條簽訂《商商品房預(yù)售合合同》或《商商品房現(xiàn)房買買賣合同》（以以下簡稱“《商品房買買賣合同》”）必須嚴格格按照合同范范本進行簽署署，客戶確因因個人原因需需要調(diào)整付款款期限的，必必須經(jīng)《特殊殊要求審批單單》（附件二二）進行審批批，審批通過過后才能根據(jù)據(jù)實際情況簽簽署《商品房房買賣合同》。第二條對于已簽簽署《商品房房買賣合同》的的客戶，銷售售部應(yīng)協(xié)助客客戶嚴格履行行合同約定的的付款方式及及付款期限，并并在簽訂合同同的當日將付付款明細復(fù)印印交與客戶，并并于合同簽訂訂后7日內(nèi)收集齊齊辦理貸款的的相關(guān)資料及及費用，如遇遇特殊情況，需需由銷售總監(jiān)監(jiān)出具情況說說明報客服中中心備案。第三條對于已簽簽署《商品房房買賣合同》的的客戶，由財財務(wù)部對該客客戶的付款情情況進行監(jiān)控控，每周通過過《XXXX逾期付款情情況通知單》（附附件三）告知知銷售部和客客服中心。第四條財務(wù)部負負責協(xié)調(diào)銀行行（確定責任任人），定期期（每月）對對逾期付款客客戶情況進行行監(jiān)控反饋，提提供《XXXX逾期付款情情況通知單》，如如客戶出現(xiàn)逾逾期支付房款款的情況：1、如客戶逾期支付付房款未達《商商品房買賣合合同》規(guī)定的的解約期限，由由銷售部發(fā)放放《催收房款款通知書》（附附件四）；發(fā)發(fā)放情況及明明細與發(fā)放當當天報客服中中心存檔。2、如客戶逾期支付付房款已達《商商品房買賣合合同》規(guī)定的的解約期限，由由客服中心發(fā)發(fā)放《商品房房買賣合同解解除通知書》（附附件五），發(fā)發(fā)放情況與發(fā)發(fā)放當天報財財務(wù)部存檔，并并根據(jù)該客戶戶實際情況辦辦理后續(xù)解約約手續(xù)；如客客戶已達解約約期限且確有有特殊情況的的，在確認客客戶已收到《商商品房買賣合合同解除