流通2011年工作培訓(xùn)資料110401

流通品牌事業(yè)部2011年工作培訓(xùn)資料

■流通品牌事業(yè)部產(chǎn)品簡(jiǎn)介■2011年貴賓郎、嘉賓郎、如意郎、福郎操作模板

■2011年小酒操作模板（一）如意郎系列（二）福郎系列（三）貴賓郎、嘉賓郎系列（四）小郎酒系列（五）定制包銷系列（六）區(qū)域開發(fā)品牌（七）禮盒、古藺系列（八）品牌運(yùn)營商2011年流通品牌事業(yè)部主要管理產(chǎn)品（一）如意郎系列1、金如意（核心產(chǎn)品）2、自在如意（核心產(chǎn)品）3、紅心如意（非核心產(chǎn)品）（二）福郎系列1、金福郎（核心產(chǎn)品）2、鴻福郎（核心產(chǎn)品）3、喜福郎（非核心產(chǎn)品）（三）貴賓、嘉賓郎系列1、金貴賓郎（核心產(chǎn)品）2、金綿柔五星貴賓郎（核心產(chǎn)品）3、紅綿柔五星嘉賓郎（核心產(chǎn)品）4、紅綿三星嘉賓郎（非核心產(chǎn)品）一個(gè)區(qū)域內(nèi)只能由一個(gè)總代理做全品項(xiàng)（四）小郎酒系列1、小貴賓郎（非核心產(chǎn)品）2、小嘉賓郎（非核心產(chǎn)品）3、小如意郎（非核心產(chǎn)品）2011年貴賓郎、嘉賓郎、如意郎、福郎操作模板品項(xiàng)市場(chǎng)布局客戶布局渠道布局貴賓嘉賓系列全國以一個(gè)地區(qū)或者一個(gè)重點(diǎn)縣為單位1、所有貴賓嘉賓產(chǎn)品必須為同一客戶和如意郎，福郎不能為同一客戶；2、金貴賓布局按照公司文件執(zhí)行；3、綿柔系列貴賓嘉賓賣的不好的地方不能投放吉慶系列產(chǎn)品；1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道、婚宴渠道為第一渠道；2、名煙名酒店渠道、商超渠道為第二渠道；3、二批渠道及BC類餐飲店為第三渠道；如意郎系列全國以一個(gè)地區(qū)或者一個(gè)重點(diǎn)縣為單位1、金如意、自在如意、紅心如意不允許拆分客戶布局；2、貴賓嘉賓郎，福郎不能為同一客戶。3、除運(yùn)營商外不得布局省級(jí)總經(jīng)銷商；4、地級(jí)市場(chǎng)原則上不布局總經(jīng)銷，要求重點(diǎn)區(qū)域必須要有單列縣級(jí)市場(chǎng)直接運(yùn)作；5、以餐飲渠道及流通網(wǎng)絡(luò)健全的客戶布局為主；1、核心煙酒店為主要出貨渠道；2、B類餐飲店為形象渠道；3、團(tuán)購、宴席渠道為拉動(dòng)渠道；福郎系列全國以一個(gè)地區(qū)或者一個(gè)重點(diǎn)縣為單位1、所有福郎產(chǎn)品必須為同一客戶和貴賓嘉賓，如意郎客戶不能為同一客戶；2、金福郎布局按照公司文件執(zhí)行。1、團(tuán)購渠道為第一渠道；2、核心二批為第二渠道；定制包銷原則上不能跨辦事處及跨省區(qū)按照銷售公司工作手冊(cè)執(zhí)行一、各品項(xiàng)市場(chǎng)布局要求二、分市場(chǎng)類型操作指引：(適用于貴賓嘉賓、如意系列、福郎系列產(chǎn)品)新啟動(dòng)市場(chǎng)或者銷量在100萬以下市場(chǎng)100萬以上市場(chǎng)事業(yè)部直管市場(chǎng)鋪市主要由客戶自己負(fù)責(zé)鋪市費(fèi)用，但是一定廣覆蓋可以從常規(guī)費(fèi)用中給一部分鋪市費(fèi)用，常規(guī)費(fèi)用不足的可以申請(qǐng)機(jī)動(dòng)費(fèi)用。不規(guī)劃鋪市費(fèi)用，因?yàn)橹惫苁袌?chǎng)大都已經(jīng)發(fā)給過鋪市費(fèi)用，其余需要擴(kuò)大鋪市網(wǎng)點(diǎn)的由客戶自己出費(fèi)用。餐飲原則上不做餐飲適當(dāng)布局餐飲渠道，但是事業(yè)部原則上不規(guī)劃費(fèi)用。必須運(yùn)作餐飲，而且要多運(yùn)作餐飲；在費(fèi)用額度內(nèi)可以規(guī)劃一定的費(fèi)用支持，費(fèi)用規(guī)劃上會(huì)往餐飲方面多規(guī)劃費(fèi)用?；檠缜廊昊檠缳M(fèi)用申請(qǐng)不得高于2萬，不足部分客戶承擔(dān)，一定要說服客戶多做婚宴全年婚宴費(fèi)用申請(qǐng)不得高于5萬，不足部分由客戶承擔(dān)，一定要說服客戶多做婚宴。全年婚宴費(fèi)用額度根據(jù)市場(chǎng)需求和規(guī)劃的費(fèi)用額度執(zhí)行，但是額度比較大的市場(chǎng)要由客戶承擔(dān)一部分。市場(chǎng)方法二、分市場(chǎng)類型操作指引：(適用于貴賓嘉賓、如意系列、福郎系列產(chǎn)品)新啟動(dòng)市場(chǎng)或者銷量在100萬以下市場(chǎng)100萬以上市場(chǎng)事業(yè)部直管市場(chǎng)二批渠道發(fā)展重點(diǎn)二批，不全面展開適當(dāng)發(fā)展二批，二批獎(jiǎng)勵(lì)由客戶自己承擔(dān)。全面布局二批；做到廣覆蓋，有條件的客戶鼓勵(lì)直接運(yùn)作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；二批累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)方案在總費(fèi)用額度可以規(guī)劃承擔(dān)一部分費(fèi)用。助銷員不支持助銷員支持一定數(shù)量的助銷員。支持較多的助銷員，必須管理好；助銷員必須考核。促銷員不支持促銷員不支持促銷員支持促銷員；促銷員必須考核，要形成會(huì)議制度。組織機(jī)構(gòu)的建立以客戶為主以客戶為主,公司品專和業(yè)務(wù)要指導(dǎo)好工作。必須建立責(zé)權(quán)分工明確的組織架構(gòu)；業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)代表，助銷員，促銷員（包括客戶的人員）必須分工明確，建立考核機(jī)制。市場(chǎng)方法二、分市場(chǎng)類型操作指引：(適用于貴賓嘉賓、如意系列、福郎系列產(chǎn)品)新啟動(dòng)市場(chǎng)或者銷量在100萬以下市場(chǎng)100萬以上市場(chǎng)事業(yè)部直管市場(chǎng)激勵(lì)機(jī)制的建立必須建立激勵(lì)機(jī)制，獎(jiǎng)懲分明。訂貨會(huì)由事業(yè)部統(tǒng)一安排由事業(yè)部統(tǒng)一安排在額度內(nèi)報(bào)細(xì)案執(zhí)行，一年兩次。階段性促銷由客戶自己安排可以適當(dāng)申請(qǐng)部分機(jī)動(dòng)費(fèi)用額度內(nèi)報(bào)細(xì)案執(zhí)行單位贈(zèng)酒客戶自己承擔(dān)可以適當(dāng)申請(qǐng)機(jī)動(dòng)費(fèi)用在額度內(nèi)報(bào)細(xì)案執(zhí)行（選擇較多的單位，但是每次數(shù)量不得多送，但是送的次數(shù)可以增加。市場(chǎng)方法三、渠道操作指引（適用于貴賓嘉賓、如意郎、福郎）分類市場(chǎng)30元以上產(chǎn)品的操作（金如意、金福郎、金貴賓、自在如意、鴻福郎）30元以下產(chǎn)品的操作餐飲1、30-50家AB類核心店；2、核心餐飲必須要有促銷人員；3、針對(duì)消費(fèi)者實(shí)行階段性空瓶換酒（3個(gè)空瓶?jī)稉Q本品一瓶）；4、生意好客流量大的酒店要考慮店內(nèi)裝飾；5、餐飲店的開發(fā)也可以通過餐飲分銷商采用包銷量給政策的方式進(jìn)店；6、金如意、自在如意可規(guī)劃10元、5元瓶蓋費(fèi)；1、嘉賓吉慶系列瓶蓋回收：五星5元、三星3元；2、貴賓、嘉賓直管市場(chǎng)促銷人員；3、貴賓、嘉賓進(jìn)店補(bǔ)貼；煙酒店1、核心煙酒店：每個(gè)市場(chǎng)要求40-50家；2、簽訂年度銷售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議（共同承擔(dān)）；3、部分形象店門頭；4、集中陳列；5、客情聯(lián)誼（或者分批次的客情聯(lián)誼會(huì)）；6、宴席促銷支持；1、執(zhí)行統(tǒng)一中秋、春節(jié)訂貨會(huì)活動(dòng)；新網(wǎng)點(diǎn)鋪市用酒；地級(jí)市場(chǎng)要求300家以上，縣級(jí)60家以上，新網(wǎng)點(diǎn)鋪市政策：每件贈(zèng)1瓶，限贈(zèng)2瓶；2、核心煙酒店累積獎(jiǎng)勵(lì)；3、形象包裝；三、渠道操作指引（適用于貴賓嘉賓、如意郎、福郎）分類市場(chǎng)30元以上產(chǎn)品的操作（金如意、金福郎、金貴賓、自在如意、鴻福郎）30元以下產(chǎn)品的操作團(tuán)購1、提供部分會(huì)議用酒和團(tuán)購品嘗酒；2、團(tuán)購獎(jiǎng)勵(lì)由商家承擔(dān)，減少品鑒會(huì)費(fèi)用；鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)及單位贈(zèng)酒單次不超兩件商超不允許在賣場(chǎng)（含國際性賣場(chǎng)）開展與價(jià)格有關(guān)的促銷活動(dòng)，也不允許開展階段性的買一贈(zèng)一特價(jià)活動(dòng)；季節(jié)性促銷人員；季節(jié)性端架、堆頭陳列；1、季節(jié)性端架、堆頭陳列；2、短期人員促銷；3、節(jié)假日買贈(zèng)促銷活動(dòng)；宴席1、宴席促銷活動(dòng)長(zhǎng)期執(zhí)行費(fèi)用要求商家共同承擔(dān)執(zhí)行；2、單次宴席每桌贈(zèng)一瓶限贈(zèng)18瓶，所贈(zèng)不超所買；1、紅心如意執(zhí)行五一、十一、元旦、春節(jié)宴席促銷；2、喜福郎、貴賓、嘉賓長(zhǎng)期執(zhí)行；3、單次宴席每桌贈(zèng)一瓶限贈(zèng)18瓶，所贈(zèng)不超所買；4、宴席促銷活動(dòng)長(zhǎng)期執(zhí)行費(fèi)用要求商家共同承擔(dān)執(zhí)行；四、流通品牌事業(yè)部雙月工作指引項(xiàng)目費(fèi)用項(xiàng)目已布局市場(chǎng)1-2月階段性促銷針對(duì)消費(fèi)者買贈(zèng)促銷加大出貨針對(duì)分銷商要加大出貨政策單位贈(zèng)酒針對(duì)單位領(lǐng)導(dǎo)單次贈(zèng)酒不超過3箱促銷員餐飲渠道及商超渠道助銷員重點(diǎn)渠道分銷3-4月首單支持簽訂合同，合理簽訂品項(xiàng)及銷量；如果有首單政策要充分利用好首單政策進(jìn)行鋪市；單位贈(zèng)酒針對(duì)單位領(lǐng)導(dǎo)單次贈(zèng)酒不超過3箱促銷員如意郎餐飲渠道助銷員重點(diǎn)渠道分銷四、流通品牌事業(yè)部雙月工作指引項(xiàng)目費(fèi)用項(xiàng)目已布局市場(chǎng)5-6月宴席推廣貴賓系列、如意郎系列、福郎系列單次買贈(zèng)政策不超過3箱助銷員主要用于重點(diǎn)渠道出貨鋪市費(fèi)用地級(jí)市場(chǎng)要求300家以上、縣級(jí)60家以上，新網(wǎng)點(diǎn)鋪市政策：每件贈(zèng)1瓶，限贈(zèng)2瓶；核心店獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)市場(chǎng)要求核心店40-50家，簽訂年度銷售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議（公司承擔(dān)30%、商家70%）；形象包裝、媒體費(fèi)用店內(nèi)裝飾及門頭店招，重點(diǎn)縣為主；促銷員如意郎餐飲渠道7-8月旅游獎(jiǎng)勵(lì)針對(duì)渠道出貨實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)或旅游形象包裝、媒體費(fèi)用店內(nèi)裝飾及門頭店招助銷員主要在重點(diǎn)渠道協(xié)助分銷促銷員如意郎餐飲渠道四、流通品牌事業(yè)部雙月工作指引項(xiàng)目費(fèi)用項(xiàng)目已布局市場(chǎng)9-10月促銷員餐飲渠道或者商超渠道訂貨會(huì)推廣事業(yè)部統(tǒng)一規(guī)劃執(zhí)行助銷員主要在重點(diǎn)渠道協(xié)助分銷宴席推廣貴賓系列、如意郎系列、福郎系列單次買贈(zèng)政策不超過3箱；11-12月渠道買贈(zèng)消費(fèi)者買贈(zèng)各渠道出貨活動(dòng)及政策落實(shí)助銷員主要在重點(diǎn)渠道協(xié)助分銷促銷員餐飲渠道或者商超渠道宴席推廣貴賓系列、如意郎系列、福郎系列單次買贈(zèng)政策不超過3箱；訂貨會(huì)事業(yè)部統(tǒng)一規(guī)劃執(zhí)行四、流通品牌事業(yè)部雙月工作指引全年新啟動(dòng)市場(chǎng)工作指引全年長(zhǎng)期執(zhí)行1、上市前要制定好各個(gè)品項(xiàng)合理的價(jià)格，可以采取倒扣的方式控制價(jià)格體系，同時(shí)要考慮到各個(gè)品項(xiàng)所進(jìn)入的渠道和承擔(dān)的任務(wù)；2、煙酒店鋪市可以采取多種鋪市方法買贈(zèng)、或者免費(fèi)贈(zèng)兩瓶但貨款必須是現(xiàn)款結(jié)賬；經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，要有書面的鋪市方案要注意陳列盒裝的要有排面及整箱陳列堆頭；價(jià)格標(biāo)簽要醒目同時(shí)有活動(dòng)的品項(xiàng)要寫清楚；3、主要二批客戶簽訂累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)（實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)或旅游獎(jiǎng)勵(lì)）；把婚宴政策和主要二批對(duì)接清楚；開發(fā)好重點(diǎn)郊縣及鎮(zhèn)鄉(xiāng)；4、餐飲渠道要選擇核心酒店做重點(diǎn)突破，進(jìn)店后要及時(shí)做好客情維護(hù)，不要盲目求多進(jìn)店而忽略質(zhì)量；5、做好各渠道日常回訪工作，確保已進(jìn)店的餐飲及名煙名酒店的良性動(dòng)銷；6、婚宴政策要結(jié)合餐飲店的訂餐信息進(jìn)行婚宴對(duì)接也可以進(jìn)行報(bào)紙及海報(bào)宣傳；7、產(chǎn)品鋪市半年后有一定的動(dòng)銷時(shí)可以安排訂貨會(huì)否則不要盲目召開；1、針對(duì)金如意、自在如意、福郎系列、貴賓嘉賓系列的宴席促銷活動(dòng)長(zhǎng)期執(zhí)行費(fèi)用要求商家共同承擔(dān)執(zhí)行；2、瓶蓋費(fèi)：金如意10元、自在如意5元、五星5元、三星3元；3、會(huì)議用酒、選定核心企事業(yè)單位定期贈(zèng)酒和團(tuán)購品嘗酒，團(tuán)購獎(jiǎng)勵(lì)及品鑒會(huì)餐費(fèi)由商家自行承擔(dān)；4、集中陳列；5、客情聯(lián)誼；6、餐飲渠道空瓶換酒；注：年度方案規(guī)劃內(nèi)執(zhí)行五、各渠道價(jià)格體系1、餐飲渠道單位：瓶/元產(chǎn)品廠價(jià)供貨價(jià)酒店售價(jià)差價(jià)開瓶費(fèi)商家費(fèi)用補(bǔ)貼價(jià)差承擔(dān)合計(jì)促銷利潤(rùn)金如意6010816858102030308自在如意3668983251520125吉慶五星嘉賓19385819551014吉慶三星嘉賓1530461532513五、各渠道價(jià)格體系2、煙酒店渠道單位：瓶/元產(chǎn)品廠價(jià)供價(jià)零售價(jià)差價(jià)商家費(fèi)用促銷費(fèi)用利潤(rùn)金如意609815838308自在如意36588822166紅心如意233038743金福郎62100138382018鴻福郎38557017710喜福郎233038523金貴賓4075108352015金綿柔五星貴賓215060291514吉慶五星嘉賓192835945紅綿柔五星嘉賓17.5283510.546.5吉慶三星嘉賓郎1520301046紅綿三星嘉賓1420256243、商超單位：瓶/元品名廠價(jià)供貨價(jià)零售價(jià)商家價(jià)差促銷費(fèi)用商家利潤(rùn)備注金如意60128168683038不允許在賣場(chǎng)（含國際性賣場(chǎng)）開展與價(jià)格有關(guān)的促銷活動(dòng)，也不允許開展階段性的買一贈(zèng)一特價(jià)活動(dòng)自在如意367898422022紅心如意234248945允許開展買一贈(zèng)一活動(dòng)，價(jià)格不低于98元金福郎6211013848不允許在賣場(chǎng)（含國際性賣場(chǎng)）開展與價(jià)格有關(guān)的促銷活動(dòng)，也不允許開展階段性的買一贈(zèng)一特價(jià)活動(dòng)鴻福郎38607522715喜福郎2330387允許開展買一贈(zèng)一活動(dòng)，價(jià)格不低于98元五、各渠道價(jià)格體系五、各渠道價(jià)格體系3、商超單位：瓶/元品名廠價(jià)供貨價(jià)零售價(jià)商家價(jià)差促銷費(fèi)用商家利潤(rùn)備注金貴賓408510845不允許在賣場(chǎng)（含國際性賣場(chǎng)）開展與價(jià)格有關(guān)的促銷活動(dòng)，也不允許開展階段性的買一贈(zèng)一特價(jià)活動(dòng)金綿柔五星貴賓215568341420允許開展買一贈(zèng)一活動(dòng)，價(jià)格不低于108元吉慶五星嘉賓19303811不允許在賣場(chǎng)（含國際性賣場(chǎng)）開展與價(jià)格有關(guān)的促銷活動(dòng)，也不允許開展階段性的買一贈(zèng)一特價(jià)活動(dòng)紅綿柔五星嘉賓17.5303812.5允許開展買一贈(zèng)一活動(dòng)，價(jià)格不低于88元吉慶三星嘉賓郎15253010不允許在賣場(chǎng)（含國際性賣場(chǎng)）開展與價(jià)格有關(guān)的促銷活動(dòng)，也不允許開展階段性的買一贈(zèng)一特價(jià)活動(dòng)紅綿三星嘉賓142328936允許開展買一贈(zèng)一活動(dòng)，價(jià)格不低于62元4、團(tuán)購單位：瓶/元品名廠價(jià)團(tuán)購價(jià)商家價(jià)差大客戶提成客情費(fèi)用商家利潤(rùn)金如意6013878203028自在如意367842101517金福郎62128662640鴻福郎386527720金貴賓4095952035五、各渠道價(jià)格體系六、流通品牌事業(yè)部操作注意事項(xiàng)1、公司批復(fù)的直管市場(chǎng)費(fèi)用額度為直管市場(chǎng)最終額度，事業(yè)部批準(zhǔn)的所有事業(yè)部機(jī)動(dòng)費(fèi)用額度都含在總額度中。2、重點(diǎn)市場(chǎng)及新啟動(dòng)市場(chǎng)申請(qǐng)機(jī)動(dòng)費(fèi)用必須有紙質(zhì)簽呈，寫清楚理由。3、注意直管市場(chǎng)的組織架構(gòu)的協(xié)調(diào)，做到分工考核明確。4、凡是從事業(yè)部申請(qǐng)的機(jī)動(dòng)費(fèi)用中的助銷員工資都是貨補(bǔ)。5、申請(qǐng)事業(yè)部機(jī)動(dòng)費(fèi)用及月度細(xì)案的中的常規(guī)費(fèi)用，主要用于核心品項(xiàng)產(chǎn)品的推廣。6、首單支持為鋪市費(fèi)用，一定要利用首單費(fèi)用把市場(chǎng)增加網(wǎng)點(diǎn)。7、各地市場(chǎng)一定要長(zhǎng)期做好婚宴活動(dòng)，婚宴是啟動(dòng)和帶動(dòng)局部市場(chǎng)的有力手段，而不是客戶轉(zhuǎn)化利潤(rùn)出貨的渠道所以產(chǎn)生的費(fèi)用客戶也要共同承擔(dān)。8、以上所有列支在模板中的費(fèi)用項(xiàng)目額度必須在系統(tǒng)內(nèi)有的，或者書面申請(qǐng)機(jī)動(dòng)費(fèi)用的，如果沒有費(fèi)用的由客戶自己承擔(dān)。

2011年小酒操作模板一、小酒市場(chǎng)操作工作指引月份工作重心1-2此階段是出貨高峰期，可召開1至2次分銷會(huì)，費(fèi)用規(guī)劃根椐額度以訂貨會(huì)為主。3-4此階段工作以市場(chǎng)氛圍營造為重點(diǎn)，費(fèi)用規(guī)劃根椐額度以店招、pop、小燈籠為主。5-6此階段是夜市排檔的生意高峰期，工作重點(diǎn)應(yīng)針對(duì)排檔的消費(fèi)者進(jìn)行促銷，可規(guī)劃一些免費(fèi)品嘗和買贈(zèng)活動(dòng)。7-8此階段是銷售淡季，工作重點(diǎn)應(yīng)以市場(chǎng)維護(hù)為主，可規(guī)劃一些終端網(wǎng)點(diǎn)的陳列獎(jiǎng)勵(lì)和短期累計(jì)銷量獎(jiǎng)勵(lì)。9-10此階段是銷售旺季，工作重點(diǎn)應(yīng)以針對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的壓貨為主，可針對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃一些一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，每家的進(jìn)貨數(shù)限定在10箱以內(nèi)，這是此活動(dòng)成敗的關(guān)鍵，若一家壓貨太多，則會(huì)出現(xiàn)爛價(jià)和竄貨，若太少則達(dá)不到效果。一、小酒市場(chǎng)操作工作指引月份工作重心11-12此階段是銷售高峰期，工作重點(diǎn)應(yīng)以二批的深度分銷為主，二批商的開發(fā)不可太泛濫，應(yīng)根據(jù)本市場(chǎng)情況劃分區(qū)域，每個(gè)區(qū)域設(shè)定一個(gè)核心二批商，根據(jù)該區(qū)域的預(yù)估銷量，合理壓庫，并與二批商簽訂價(jià)格及竄貨處罰協(xié)議，此工作以一級(jí)商為主，并進(jìn)行二次打碼。可針對(duì)二批商規(guī)劃一些短期進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，額度控制在2%以內(nèi)，否則容易出現(xiàn)爛價(jià)和竄貨現(xiàn)象。一、小酒市場(chǎng)操作工作指引小酒新啟動(dòng)市場(chǎng)操作指引新啟動(dòng)市場(chǎng)先要做好經(jīng)銷商選擇工作，以全面招商布局作為主要工作，然后迅速進(jìn)行鋪市，同時(shí)做好產(chǎn)品陳列、pop張?zhí)然A(chǔ)工作，費(fèi)用規(guī)劃導(dǎo)向主要是：鋪市支持、免費(fèi)品嘗。在完成70%以上的鋪市率后，再根據(jù)具體情況套用月度工作重心進(jìn)行下一步操作。一、小酒市場(chǎng)操作工作指引運(yùn)作一年以上的小酒市場(chǎng)操作指引運(yùn)作一年以上市場(chǎng)，前期的產(chǎn)品導(dǎo)入工作己基本完成，口感導(dǎo)入將成為工作重點(diǎn)，應(yīng)以BC類酒店和大排檔作為主導(dǎo)渠道，多開展針對(duì)消費(fèi)者的免費(fèi)品嘗和買贈(zèng)促銷活動(dòng)，力爭(zhēng)培育更多的忠實(shí)消費(fèi)群體，同時(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)渠道的精工細(xì)作，提高其覆蓋率，維護(hù)好現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)，深挖市場(chǎng)潛力，為后續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)，市場(chǎng)的費(fèi)用規(guī)劃導(dǎo)向主要是：免費(fèi)品嘗、終端促銷和助銷、促銷人員，不規(guī)劃渠道分銷費(fèi)用。一、小酒市場(chǎng)操作工作指引運(yùn)作兩年以上小酒市場(chǎng)操作指引作為小郎酒的上量市場(chǎng)，需做好市場(chǎng)的深度開發(fā)及網(wǎng)點(diǎn)的后期維護(hù)工作，特別需要注意價(jià)格體系的管控，對(duì)倒貨行為要嚴(yán)厲打擊，確保經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，并進(jìn)一步抓好客戶合理布局工作，培育優(yōu)質(zhì)客戶，淘汰劣質(zhì)客戶。費(fèi)用使用導(dǎo)向主要用于氛圍營造、終端促銷和渠道分銷，不再規(guī)劃免費(fèi)品嘗費(fèi)用。一、市場(chǎng)的產(chǎn)品布局以小貴賓郎為主，小嘉賓、小如意為鋪。原則上不允許同一市場(chǎng)布局兩款以上的小酒，更不能讓同一經(jīng)銷商經(jīng)營兩款我部門的小酒產(chǎn)品。（以城市為單位）二、重慶、四川、湖南、貴州、湖北等相對(duì)成熟的市場(chǎng)，小貴賓經(jīng)銷商原則上延續(xù)2010年的老客戶，如須更換，要以書面型式說明理由，經(jīng)事業(yè)部大區(qū)品牌經(jīng)理、事業(yè)部策劃經(jīng)理及事業(yè)部總經(jīng)理簽字同意。三、事業(yè)部己對(duì)接到各省辦及城市的小酒費(fèi)用，只能用于小貴賓郎酒，除0.5元/瓶的瓶蓋費(fèi)外，小嘉賓郎、小如意郎不得規(guī)劃其它費(fèi)用。四、小酒瓶蓋費(fèi)走事業(yè)部小酒機(jī)動(dòng)費(fèi)用，各市場(chǎng)根椐預(yù)估在月度方案中規(guī)劃。五、店招、pop、小燈籠和小展架走事業(yè)部小酒媒體費(fèi)用，根據(jù)年初對(duì)結(jié)的額度在月度方案中規(guī)劃。六、其它費(fèi)用走事業(yè)部小酒常規(guī)費(fèi)用，根據(jù)年初對(duì)結(jié)的額度在月度方案中規(guī)劃。七、堅(jiān)決杜絕各種型式以費(fèi)用換銷量的配贈(zèng)方案。八、對(duì)各辦事處及城市規(guī)劃和使用不合理的費(fèi)用，事業(yè)部將予以收回并重新調(diào)配。二、小酒市場(chǎng)操作注意事項(xiàng)小瓶郎酒運(yùn)作要素抓好基礎(chǔ)工作的管理，落實(shí)基礎(chǔ)工作的執(zhí)行。1、鋪市率2、氛圍營造覆蓋率3、網(wǎng)點(diǎn)回訪率費(fèi)用的使用方向:1、鋪市支持、2、助銷員工資，3、階段性的陳列獎(jiǎng)勵(lì)，4、免費(fèi)品嘗，5、分銷會(huì)6、氛圍營造。新市場(chǎng)前三個(gè)月只限于規(guī)劃鋪市支持、小燈籠和pop，后期方可規(guī)劃免費(fèi)品嘗、階段性的陳列獎(jiǎng)勵(lì)。成熟型市場(chǎng)費(fèi)用主要用于階段性的陳列獎(jiǎng)勵(lì)和氛圍營造，分銷會(huì)于年底適當(dāng)召開一至兩次。所有市場(chǎng)除0.5元/瓶的瓶蓋費(fèi)外，各項(xiàng)費(fèi)用只能針對(duì)小貴賓郎規(guī)劃使用。三、小酒市場(chǎng)操作指引三、小酒市場(chǎng)操作指引新市場(chǎng)開發(fā)及操作步驟一、經(jīng)銷商選擇（要有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的渠道）1、當(dāng)?shù)卮砥【?、保健酒的?jīng)銷商2、當(dāng)?shù)卮淼蜋n白酒的經(jīng)銷商3、當(dāng)?shù)卮頃充N飲品的經(jīng)銷商4、代理地產(chǎn)大瓶白酒的經(jīng)銷商二、入市方案1、鋪市:要求一個(gè)月內(nèi)BC類酒店排檔，零售小店覆蓋率需達(dá)到50%，三個(gè)月內(nèi)達(dá)到70%，半年達(dá)到90%。(同步進(jìn)行小燈籠懸掛、pop張?zhí)确諊贾霉ぷ?2、鋪市政策:B、C類酒店排檔每家買一箱送12瓶，零售小店買5瓶送5瓶，以上政策需當(dāng)場(chǎng)現(xiàn)金結(jié)算且每店限購一組，一次過。(贈(zèng)送比例可根據(jù)市場(chǎng)情況及費(fèi)用額度適當(dāng)調(diào)整)三、后續(xù)維護(hù)

1、陳列獎(jiǎng)勵(lì):B、C類酒店排檔在每桌擺放一瓶（托架由公司提供）達(dá)一個(gè)月后，公司獎(jiǎng)勵(lì)其本品一箱。零售小店在顯眼位置陳列4瓶酒的排面達(dá)一個(gè)月后，公司獎(jiǎng)勵(lì)其本品5瓶(根據(jù)年初所規(guī)劃額度決定陳列店的數(shù)量及獎(jiǎng)勵(lì)比例)2、免費(fèi)品嘗:選擇核心店階段性進(jìn)行品嘗活動(dòng)，從而培育更多的固定消費(fèi)群體。3、瓶蓋回收:運(yùn)作小酒市場(chǎng)，基礎(chǔ)工作尤為重要，瓶蓋費(fèi)及客情工作的落實(shí)是加大終端推介力的重要手段，因此這項(xiàng)工作是后期市場(chǎng)維護(hù)工作的重中之重。三、小酒市場(chǎng)操作指引成熟型維護(hù)市場(chǎng)1、陳列獎(jiǎng)勵(lì):B、C類酒店排檔在每桌擺放一瓶（托架由公司提供）達(dá)一個(gè)月后，公司獎(jiǎng)勵(lì)其本品一箱。零售小店在顯眼位置陳列4瓶酒的排面達(dá)一個(gè)月后，公司獎(jiǎng)勵(lì)其本品5瓶(根據(jù)年初所規(guī)劃額度決定陳列店的數(shù)量及獎(jiǎng)勵(lì)比例）2