會(huì)展業(yè)導(dǎo)論 第7章 目的地管理公司（DMC）

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MEETINGS,EXPOSITIONS,EVENTS,ANDCONVENTIONSAnIntroductiontotheIndustry（原書第4版)本章目標(biāo)本章的主要目的是幫助讀者理解和掌握：明確目的地管理公司能向客戶提供的服務(wù)。解釋目的地管理公司如何與會(huì)議專家、當(dāng)?shù)鼐频?、活?dòng)的參與者和目的地多種供應(yīng)商之間互動(dòng)。描述如何開展目的地管理業(yè)務(wù)。列出目的地管理公司業(yè)務(wù)流程中的競爭因素。評(píng)估目的地管理公司從事的項(xiàng)目。詳細(xì)描述目的地管理公司如何為客戶提供合同約定的服務(wù)。第7章目的地管理公司（DMC）7.1引言目的地管理公司規(guī)劃地面交通，在泰國，大象也是陸路交通方式之一（圖片由GeorgeG.Fenich提供）7.2目的地管理公司的定義目的地管理公司的定義：

目的地管理公司（destinationmanagementcompanies，簡稱DMC）是擁有廣泛的當(dāng)?shù)刂R(shí)、技術(shù)和資源的專業(yè)服務(wù)公司，它們專門從事會(huì)議、活動(dòng)、旅游、交通和相關(guān)后勤服務(wù)的設(shè)計(jì)和實(shí)施。它也可以作為專業(yè)會(huì)議組織者（professionalcongressorganizer，簡稱PCO，是一個(gè)重要的國際術(shù)語）或地面操作員（groundoperator）的稱呼7.3目的地管理公司提供的服務(wù)目的地管理公司所提供的典型服務(wù)：預(yù)算和資源管理；富有創(chuàng)意的行程安排（itinerary）；具有創(chuàng)意的主題設(shè)計(jì)；晚餐活動(dòng)；娛樂；活動(dòng)產(chǎn)品；活動(dòng)地點(diǎn)選擇；酒店選擇；獎(jiǎng)勵(lì)旅游；會(huì)議支持服務(wù)；觀光和旅游的選擇；演講者；特殊活動(dòng)的概念；人力資源服務(wù)；團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)；交通計(jì)劃和實(shí)施；VIP服務(wù)7.3目的地管理公司提供的服務(wù)目的地管理公司所提供的典型服務(wù)：預(yù)算和資源管理；富有創(chuàng)意的行程安排（itinerary）；具有創(chuàng)意的主題設(shè)計(jì)；晚餐活動(dòng)；娛樂；活動(dòng)產(chǎn)品；活動(dòng)地點(diǎn)選擇；酒店選擇；獎(jiǎng)勵(lì)旅游；會(huì)議支持服務(wù)；觀光和旅游的選擇；演講者；特殊活動(dòng)的概念；人力資源服務(wù)；團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)；交通計(jì)劃和實(shí)施；VIP服務(wù)7.4目的地管理公司與目的地營銷組織比較7.4.1目的地管理公司與目的地營銷組織目的地營銷組織主要致力于探索目的地呈現(xiàn)的最優(yōu)化，使其能夠?yàn)榈皆L者開發(fā)創(chuàng)新的體驗(yàn)，并促進(jìn)當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)可持續(xù)的基礎(chǔ)設(shè)施，以保證積極的投資回報(bào)。目的地管理公司（DMC）能從會(huì)議和活動(dòng)專業(yè)人員的要求中獲得潛在客戶，這些新客戶往往已經(jīng)與目的地營銷組織（DMO）進(jìn)行了接洽。7.4.2目的地管理公司的運(yùn)作步驟獲取會(huì)議和活動(dòng)專業(yè)人員的需求和潛在客戶從目的地營銷組織獲取客戶信息并聯(lián)系基于RFP中的具體要求/規(guī)格對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)圍繞服務(wù)提供詳細(xì)、富有創(chuàng)意的建議書/方案（proposal）7.5目的地管理公司的商業(yè)結(jié)構(gòu)7.4.3對(duì)目的地管理流程有重要影響的先決條件員工；臨時(shí)“外勤人員”（fieldstaff）；辦公室；技術(shù)；許可證和保險(xiǎn)；社區(qū)聯(lián)系；客戶聯(lián)系；歷史；目的地資源7.6目的地管理公司組織7.6.1獨(dú)立經(jīng)營者獨(dú)立目的地管理公司是本地?fù)碛泻徒?jīng)營的小企業(yè)，通常起步于“地面操作員”（groundoperator）。提供有限的針對(duì)性服務(wù)，如交通運(yùn)營、旅游組織、員工或特別活動(dòng)管理等。獨(dú)立的目的地管理公司在業(yè)內(nèi)仍然是主要力量7.6.2多樣化服務(wù)經(jīng)營者擁有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的員工，能夠提供復(fù)雜的、不同的客戶項(xiàng)目提供多個(gè)目的地的服務(wù)，能夠以比在獨(dú)立經(jīng)營商那里更低的價(jià)格為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)7.6目的地管理公司組織7.6.3目的地管理網(wǎng)絡(luò)目的地管理網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)獨(dú)立的目的地管理公司的組合，它們支付費(fèi)用或隸屬于一個(gè)國家或地區(qū)組織。目的地管理公司網(wǎng)絡(luò)有助于讓會(huì)議和活動(dòng)專業(yè)人員平靜心態(tài)可以幫助小規(guī)模的獨(dú)立目的地管理公司可以保持自主性通過目的地管理公司網(wǎng)絡(luò)來雇傭?qū)I(yè)代理公司去接觸特定的細(xì)分市場可提供當(dāng)?shù)乜蛻艉湍康牡毓芾砉局g的聯(lián)絡(luò)服務(wù)目的地管理網(wǎng)絡(luò)熟悉的專業(yè)人員可幫助開發(fā)潛在業(yè)務(wù)目的地管理網(wǎng)絡(luò)的作用：7.7目的地管理公司的商業(yè)模式7.7.1目的地管理公司的商業(yè)模式顧客客戶專業(yè)人員即獲得目的地管理公司所提供的服務(wù)并為之支付費(fèi)用的組織即組織的代表，他們?cè)跊Q定購買DMC服務(wù)中起著領(lǐng)導(dǎo)作用代表顧客組織，這些人在活動(dòng)的組織和合作方面直接與目的地管理公司協(xié)同工作

目的地管理公司的客戶就是那些會(huì)議、展覽、活動(dòng)、大會(huì)和獎(jiǎng)勵(lì)旅游的組織者。7.7目的地管理公司的商業(yè)模式7.7.1目的地管理公司的商業(yè)模式圖7-1目的地管理公司的業(yè)務(wù)流程示意圖情境A情境B目的地管理公司的常見業(yè)務(wù)模式：7.7目的地管理公司的商業(yè)模式7.7.2客戶1、公司客戶國際銷售會(huì)議；培訓(xùn)會(huì)議；產(chǎn)品推介；經(jīng)銷商和顧客會(huì)議。必須對(duì)公司客戶受到的約束和關(guān)注非常敏感專注于與客戶協(xié)作，以確保會(huì)議和活動(dòng)實(shí)現(xiàn)高價(jià)值合作應(yīng)注意的問題：與公司客戶協(xié)同完成的常見活動(dòng)項(xiàng)目的清單：7.7目的地管理公司的商業(yè)模式7.7.2客戶2、協(xié)會(huì)客戶與協(xié)會(huì)客戶協(xié)同完成的常見活動(dòng)項(xiàng)目的清單：行業(yè)貿(mào)易展覽會(huì)（食品、建筑、航空等）；專業(yè)貿(mào)易展覽會(huì)和會(huì)議（建筑師、醫(yī)生、教師等）；友好組織（溫哥華國際時(shí)裝周/VFW、雄獅等）教育會(huì)議（醫(yī)學(xué)座談會(huì)、其他專業(yè)團(tuán)體）政治會(huì)議7.7目的地管理公司的商業(yè)模式7.7.2客戶3、以獎(jiǎng)勵(lì)為基礎(chǔ)的組織與以獎(jiǎng)勵(lì)為基礎(chǔ)的組織協(xié)同完成的常見活動(dòng)項(xiàng)目的清單：銷售激勵(lì)經(jīng)銷商激勵(lì)服務(wù)經(jīng)理激勵(lì)其活動(dòng)主要是為了表彰達(dá)到或超過公司目標(biāo)的員工。這些活動(dòng)通常持續(xù)三到六天，可以從一般的短期旅行到奢侈的度假。DOM提供的服務(wù)應(yīng)基于組織的預(yù)算和員工的期望來制定的。7.8目的地管理公司的業(yè)務(wù)流程一個(gè)目的地管理公司的工作任務(wù)主要包括：發(fā)掘潛在業(yè)務(wù)（businesslead）、合適的服務(wù)提案、簽訂服務(wù)合同、安排團(tuán)隊(duì)抵達(dá)服務(wù)、履行服務(wù)合同、跟蹤賬款和項(xiàng)目對(duì)賬等。銷售過程識(shí)別新的商業(yè)機(jī)會(huì)需求意見書與投標(biāo)現(xiàn)場考察項(xiàng)目開發(fā)項(xiàng)目執(zhí)行交通服務(wù)活動(dòng)現(xiàn)場管理/生產(chǎn)總結(jié)和結(jié)算圖7-2目的地管理公司的業(yè)務(wù)流程7.9尋找和選擇目的地管理公司7.9.1目的地管理者協(xié)會(huì)

國際目的地管理者協(xié)會(huì)（AssociationofDestinationManagementExecutivesInternational，簡稱ADMEI）倡導(dǎo)的理念：專業(yè)的目的地管理對(duì)于每個(gè)成功的會(huì)議和活動(dòng)都是重要的和必須的組成部分首要的目標(biāo)：不斷尋求識(shí)別和推廣目的地管理作為會(huì)議、活動(dòng)和獎(jiǎng)勵(lì)旅游項(xiàng)目策劃人必要資源的價(jià)值推出的認(rèn)證：

注冊(cè)目的地管理專家（DestinationManagementCertifiedProfessional，簡稱DMCP)

目的地管理公司認(rèn)證項(xiàng)目（DestinationManagementCompanyAccreditation?，簡稱ADMC)7.9尋找和選擇目的地管理公司7.9.2選擇目的地管理者公司

這家目的地管理公司經(jīng)營多長時(shí)間了？管理層和員工的經(jīng)驗(yàn)水平怎么樣？會(huì)議和活動(dòng)策劃人對(duì)目的地管理公司管理團(tuán)隊(duì)的個(gè)性有怎樣的認(rèn)知？這家目的地管理公司是會(huì)議和活動(dòng)專業(yè)組織的附屬會(huì)員嗎？就活動(dòng)項(xiàng)目的規(guī)模和復(fù)雜性而言，這家目的地管理公司能充分滿足要求嗎？由目的地管理公司提供的參考資料（包括之前服務(wù)過的項(xiàng)目的規(guī)模以及提供參考的專業(yè)人員的職級(jí)）的質(zhì)量如何？選擇目的地管理