號(hào)店投資報(bào)告分析摘要(討論稿)-

一號(hào)店投資分析報(bào)告摘要（討論稿）乾道投資基金管理（北京）有限公司平安資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司直接投資事業(yè)部2008年7月22日目錄電子商務(wù)行業(yè)分析目標(biāo)公司分析合作計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)及估值交易結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)分析電子商務(wù)定義電子商務(wù)（E-COMMERCE）：廣義上是指以電子設(shè)備為媒介進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)；從狹義上說(shuō)，是指以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)所進(jìn)行的各種商務(wù)活動(dòng)，包括商品和服務(wù)的提供者、廣告商、消費(fèi)者、中介商等有關(guān)各方行為的總和。電子商務(wù)分類：根據(jù)交易對(duì)象的不同，電子商務(wù)可劃分為三種典型模式：B2B（BusinesstoBusiness，企業(yè)對(duì)企業(yè)）;B2C（BusinesstoCustomer，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）;C2C（CustomertoCustomer，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者）模式。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物：借助網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)商品或服務(wù)從商家/賣家轉(zhuǎn)移到個(gè)人用戶（消費(fèi)者）的過(guò)程，在整個(gè)過(guò)程中的資金流，物流和信息流，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)有網(wǎng)絡(luò)的參與，都稱之為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展歷史1.1997年——

軟件銷售試驗(yàn)網(wǎng)站-軟件港建立,標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這個(gè)海外概念正式落地國(guó)內(nèi).2.2003年——2003年是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物快速發(fā)展和具有轉(zhuǎn)折意義的一年。這主要是由于2003年非典的爆發(fā)催化了網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的啟動(dòng)，加上2003年淘寶的加入投入了大量的營(yíng)銷和廣告費(fèi)用，在很大程度上也教育和培養(yǎng)了用戶。3.2007年——中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物爆發(fā)年經(jīng)過(guò)近10年來(lái)的發(fā)展和培育，整個(gè)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的各方面環(huán)境和條件都得到了較大改善，支付更為便利、物流更為細(xì)化，加上用戶網(wǎng)購(gòu)觀點(diǎn)和意識(shí)的加強(qiáng)，2007年無(wú)論是C2C還是B2C都取得了快速增長(zhǎng)。在這一階段，不少企業(yè)獲得了多輪投融資，用于擴(kuò)大銷售、提升品牌、搶占市場(chǎng)。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)現(xiàn)狀(1/2)2007年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模為561億元，同比增長(zhǎng)117.4%，這主要得益于占據(jù)市場(chǎng)交易份額絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的淘寶2007年交易額的大幅增加以及垂直類B2C電子商務(wù)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)。艾瑞咨詢預(yù)測(cè)至2011年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到4060億元。2007年C2C購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模為518億元,增長(zhǎng)125%;B2C交易額為43億元,增長(zhǎng)53%。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年內(nèi)，C2C購(gòu)物市場(chǎng)仍然是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿ΓS著C2C平臺(tái)開(kāi)始逐步增加B2C業(yè)務(wù)，加上傳統(tǒng)零售商的在線零售業(yè)務(wù)越來(lái)越被重視、其在線零售網(wǎng)站經(jīng)過(guò)2-3年左右摸索已基本跨越技術(shù)和運(yùn)營(yíng)等障礙，在線銷售額將得到飛速增長(zhǎng)，帶動(dòng)B2C市場(chǎng)規(guī)模從2010年開(kāi)始爆發(fā)式增長(zhǎng)，B2C購(gòu)物市場(chǎng)份額逐步上升。數(shù)據(jù)來(lái)源：IResearch報(bào)告中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)現(xiàn)狀(2/2)

中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模（萬(wàn)人）中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易規(guī)模（億元）網(wǎng)購(gòu)用戶人均年累計(jì)網(wǎng)購(gòu)金額（元）網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶占網(wǎng)民比例（%）網(wǎng)民占總體人口比例（%）網(wǎng)絡(luò)交易規(guī)模占社會(huì)消費(fèi)品零售總額比例（%）2001年

375614711.1%2.6%0.01%2002年8431315214.3%4.6%0.03%20031%6.2%0.04%2004年22405122923.8%7.2%0.09%2005年325115748329.3%8.5%0.23%2006年431025859931.5%10.4%0.34%2007年5500561102026.2%15.9%0.63%2008年e75001094145827.5%20.6%1.06%2009年e105001888179830.6%25.9%1.59%2010年e150002794186336.3%31.0%2.07%2011年e200004060203041.5%36.1%2.64%Source:2001-2007年社會(huì)零售總額數(shù)據(jù)為國(guó)家統(tǒng)計(jì)局理念公布數(shù)據(jù)，2008-2011年數(shù)據(jù)為艾瑞咨詢預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)?2008.1iResearchInc.2007年中國(guó)各購(gòu)物網(wǎng)站銷售數(shù)據(jù)網(wǎng)站排名年銷售額（億元）網(wǎng)站排名年銷售額（億元）淘寶433新蛋網(wǎng)1.6拍拍4599網(wǎng)上書城1.5易趣40紅孩子1.5當(dāng)當(dāng)6.5七彩谷0.91卓越亞馬遜5.3夢(mèng)露時(shí)尚網(wǎng)0.96北斗手機(jī)網(wǎng)4.3蔚藍(lán)網(wǎng)0.65京東商城3.6互動(dòng)出版社0.59麥網(wǎng)3.4九鉆0.30PPG2.8珂蘭信鉆石網(wǎng)0.10云網(wǎng)2.7搜易得0.10Souce:行業(yè)訪談數(shù)據(jù)?2008.1iResearchInc.

中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的環(huán)境分析政治環(huán)境：網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展政策法規(guī)-直接相關(guān)立法相對(duì)滯后、近兩三年有望加強(qiáng)目前與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的法律法規(guī)較多也較為全面，而直接涉及網(wǎng)絡(luò)交易的較少,這也給網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物帶來(lái)了一定程度上的政策和法律風(fēng)險(xiǎn)，但國(guó)家越來(lái)越重視電子商務(wù)的發(fā)展，因此預(yù)計(jì)在未來(lái)幾年內(nèi)與網(wǎng)絡(luò)交易直接相關(guān)的法律法規(guī)將越來(lái)越多，越來(lái)越規(guī)范。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：消費(fèi)水平和消費(fèi)意愿-傳統(tǒng)消費(fèi)途徑的有力補(bǔ)充，同比消費(fèi)水平上揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是用戶消費(fèi)的途徑之一，受到個(gè)人消費(fèi)水平和能力等諸多影響的影響，現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物占消費(fèi)品零售總額的比例還比較低，但隨著個(gè)人可支配收入的提高和增長(zhǎng)以及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物群體的增長(zhǎng)和成熟，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易額將保持較高較快的上升勢(shì)頭。2001年僅占0.01%,2007年為0.63%,預(yù)計(jì)2011年上升至2.64%。社會(huì)環(huán)境：網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物滲透率-早期用戶教育成效逐步顯現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是一種使用以及消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，驅(qū)動(dòng)第一次網(wǎng)絡(luò)下訂單的因素有很多，其中價(jià)格是其中最重要的一個(gè)因素。此外在最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的整個(gè)過(guò)程中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)帶來(lái)用戶的流失，而與之相關(guān)的物流以及支付等相關(guān)社會(huì)配套支持服務(wù)也決定了用戶是否接受網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。在市場(chǎng)發(fā)展的早期，教育用戶是一項(xiàng)艱巨而又長(zhǎng)遠(yuǎn)的任務(wù)，艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近10年以來(lái)的培育，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物滲透率也穩(wěn)步提升，2001年整體網(wǎng)購(gòu)用戶為375萬(wàn)人,占網(wǎng)民總數(shù)的11.1%,2007年為5500萬(wàn)人,占26.2%,預(yù)計(jì)至2011年將達(dá)到2億，占網(wǎng)民總數(shù)比例達(dá)到41.5%。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展前景中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展將迎來(lái)三大上升拉動(dòng)力量：城鎮(zhèn)網(wǎng)民及網(wǎng)購(gòu)滲透率提高移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代開(kāi)啟傳統(tǒng)商務(wù)網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程加快利好因素:中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和居民消費(fèi)水平提高；網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)；二三線城市網(wǎng)民增加及網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施改善；傳統(tǒng)零售企業(yè)在線零售額的增長(zhǎng)；網(wǎng)購(gòu)商品品類的逐步擴(kuò)展，包括隨著版權(quán)立法，數(shù)字化產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)；隨著人民幣匯率升值，購(gòu)買力增強(qiáng)以及跨國(guó)網(wǎng)購(gòu)支付更加便利，物流成本下降，國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)額開(kāi)始向國(guó)外轉(zhuǎn)移利空因素:核心網(wǎng)購(gòu)人群人均消費(fèi)額增長(zhǎng)空間有限；網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)在二線城市尤其是農(nóng)村地區(qū)仍需要2-3年時(shí)間培育；網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物詐騙、信用炒作等各類相關(guān)問(wèn)題將層出不窮，在一定程度上影響網(wǎng)購(gòu)發(fā)展中國(guó)B2C市場(chǎng)特點(diǎn)2007年B2C電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到43億元，其中當(dāng)當(dāng)以14.6%的市場(chǎng)份額位居第一，卓越與當(dāng)當(dāng)份額差距逐步縮小，達(dá)到11.9%，隨后是北斗手機(jī)網(wǎng)、京東商城分別以9.7%和8.1%位列第三、四位,排名靠前的B2C網(wǎng)站大部分為垂直類電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商。B2C網(wǎng)站中,經(jīng)營(yíng)商品相對(duì)比較集中,數(shù)碼IT,圖書和女性時(shí)尚及生活用品排名靠前,原因在于這些產(chǎn)品的毛利較高。對(duì)于B2C商業(yè)模式而言，執(zhí)行成本為主要部分，此外在成立初期營(yíng)銷成本也較為重要，隨著網(wǎng)站知名度的提升，該部分成本占銷售額的比例將維持在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的水平。B2C網(wǎng)站遲遲無(wú)法盈利的原因在于較高的進(jìn)貨庫(kù)存等執(zhí)行成本、加上技術(shù)以及營(yíng)銷等成本投入在短期內(nèi)無(wú)法抹平低價(jià)銷售帶來(lái)的利潤(rùn)，而網(wǎng)絡(luò)銷售最大的特點(diǎn)是隨著銷售規(guī)模的持續(xù)遞增，當(dāng)?shù)竭_(dá)盈利臨界規(guī)模時(shí)，邊際成本（固定成本+可變成本）也將有遞增逐步轉(zhuǎn)變成遞減，在毛利率基本保持穩(wěn)定的情況下，網(wǎng)站將逐步扭虧為盈。中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展較為落后，因此艾瑞咨詢預(yù)計(jì)類似的B2C購(gòu)物網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)盈利將需要10年左右的時(shí)間，而主營(yíng)產(chǎn)品利潤(rùn)率較高、競(jìng)爭(zhēng)程度不太激烈等新興領(lǐng)域的B2C購(gòu)物網(wǎng)站需要的時(shí)間更短，在3年左右即能實(shí)現(xiàn)盈利。中國(guó)B2C與C2C市場(chǎng)的比較購(gòu)買者環(huán)境：C2C網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物以其豐富的商品種類、相對(duì)成熟和完善的第三方支付體系及靈活互動(dòng)的溝通交流方式收到更多用戶的歡迎；此外由于C2C購(gòu)物網(wǎng)站的商品種類和賣家較多，近似完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，C2C的用戶總量上占據(jù)較大優(yōu)勢(shì)，發(fā)展相對(duì)較為成熟替代產(chǎn)品：兩者面臨相同的替代產(chǎn)品——傳統(tǒng)購(gòu)買渠道；此外兩者面臨互相替代的問(wèn)題，而由于C2C模式在用戶規(guī)模和黏性上的領(lǐng)先，因此威脅較小供應(yīng)商：對(duì)于B2C購(gòu)物市場(chǎng)，由于交易規(guī)模不高，網(wǎng)絡(luò)還無(wú)法成為上游供應(yīng)商主要的銷售渠道，因此議價(jià)能力較弱，預(yù)計(jì)未來(lái)隨著市場(chǎng)規(guī)模和用戶規(guī)模的擴(kuò)大，B2C的供應(yīng)商對(duì)價(jià)格的控制力度逐步減弱，購(gòu)物網(wǎng)將參與甚至決定商品定價(jià)。供應(yīng)商對(duì)B2C的模式影響范圍和力度更大，而C2C模式中不存在真正意義上的供應(yīng)商行業(yè)者的競(jìng)爭(zhēng)：C2C的集中度更高，對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)份額而言，競(jìng)爭(zhēng)空間相對(duì)較??；而B(niǎo)2C競(jìng)爭(zhēng)分散，競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)未穩(wěn)定，因此競(jìng)爭(zhēng)空間相對(duì)較大潛在競(jìng)爭(zhēng)者：C2C的盈利期更短，進(jìn)入最高成本來(lái)自營(yíng)銷，但由于對(duì)資本儲(chǔ)備要求較高，而且目前受制于領(lǐng)先者對(duì)市場(chǎng)規(guī)則的界定導(dǎo)致短期內(nèi)無(wú)法盈利，因此較少收到風(fēng)險(xiǎn)投資關(guān)注；而B(niǎo)2C的盈利期較長(zhǎng)長(zhǎng)，進(jìn)入最高成本來(lái)自于進(jìn)貨等執(zhí)行成本，對(duì)于利潤(rùn)率高的產(chǎn)品有較大成長(zhǎng)空間，近幾年收到風(fēng)險(xiǎn)投資密切關(guān)注。電子商務(wù)成功案例(1/2)Amazon(美國(guó))1994年10月成立,2003年首次實(shí)現(xiàn)盈利為3500萬(wàn)美元,當(dāng)年銷售額為52.64億美元,2007年銷售額高達(dá)144.88億美元,凈利潤(rùn)為2.61億美元,凈利潤(rùn)率為1.8%,而公司近年毛利率穩(wěn)定在23%左右.

公司起初產(chǎn)品以書籍,音樂(lè),影視產(chǎn)品為主,近年來(lái)逐步向消費(fèi)電子,廚衛(wèi)用具,美容保健,衣服配飾和數(shù)字化產(chǎn)品延伸,產(chǎn)品多達(dá)41類.Amazon1998199920002001200220032004200520062007凈銷售額（億美元）6.1016.4027.6231.2239.3352.6469.2184.90107.11144.88增長(zhǎng)率（%）168.9%68.4%13.0%26.0%33.8%31.5%22.7%26.2%35.3%毛利潤(rùn)（億美元）1.342.906.557.999.9312.5716.0220.3924.5633.16毛利率（%）21.9%17.7%23.7%25.6%25.2%23.9%23.1%24.0%22.9%22.9%凈利潤(rùn)（億美元）-1.24-7.19-14.11-5.67-1.490.355.883.591.902.61凈利率（%）-20.3%-43.8%-51.1%-18.2%-3.8%0.7%8.5%4.2%1.8%1.8%電子商務(wù)成功案例(2/2)紅孩子于2004年3月成立，致力于通過(guò)目錄和互聯(lián)網(wǎng)為用戶提供方便快捷的購(gòu)物方式和價(jià)廉物美的產(chǎn)品。紅孩子憑借獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式，良好的發(fā)展勢(shì)頭和優(yōu)秀的核心團(tuán)隊(duì)順利吸引到美國(guó)著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司NEA和NorthernLight(北極光)及KPCB等的三輪融資,合計(jì)3000萬(wàn)美元。紅孩子從2006年開(kāi)始在全國(guó)設(shè)立分公司，公司目前已擁有北京、天津、沈陽(yáng)、上海、南京、武漢、蘇州、無(wú)錫、大連、杭州等16家分支機(jī)構(gòu)。公司建立了國(guó)內(nèi)電子商務(wù)領(lǐng)域里面最大的物流公司，全國(guó)18個(gè)倉(cāng)庫(kù)、3萬(wàn)平方米的面積、700個(gè)配送人員。從2006年開(kāi)始增加產(chǎn)品線，現(xiàn)在已經(jīng)擁有母嬰用品、化妝品、健康產(chǎn)品、自選禮品，家居產(chǎn)品五條產(chǎn)品線，成為全國(guó)規(guī)模最大的目錄銷售企業(yè)。公司員工將近2千人。

紅孩子網(wǎng)站，是Alexa全球排名第一的中文嬰幼購(gòu)物網(wǎng)站，最大的中文媽媽社區(qū)。紅孩子成立當(dāng)年便實(shí)現(xiàn)盈利,2007年?duì)I業(yè)收入達(dá)到10億元，利潤(rùn)6000萬(wàn)元。2007年的會(huì)員量將近100萬(wàn)會(huì)員，有60%是朋友介紹的，將近有30%是網(wǎng)站上來(lái)的，還有10%是主動(dòng)索取的?，F(xiàn)在母嬰產(chǎn)品基本上占40%，其他的占60%。紅孩子（中國(guó)）電子商務(wù)失敗案例(1/2)1.蘋果促銷香港最大B2C網(wǎng)站蘋果促銷(adMart)是蘋果日?qǐng)?bào)壹傳媒集團(tuán)投資的網(wǎng)站，在推出時(shí)，主要銷售家庭用品、家用電器、通信器材，于2000年12月11日起暫停營(yíng)業(yè)。蘋果促銷倒閉原因，很大程度是因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物不適合香港消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。香港店鋪林立，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布大街小巷，令網(wǎng)上購(gòu)物變得毫無(wú)優(yōu)勢(shì)。蘋果促銷為了吸引消費(fèi)者，一直把價(jià)格定得非常便宜，結(jié)果導(dǎo)致網(wǎng)站毫無(wú)利潤(rùn)可言；同時(shí)為了討好消費(fèi)者，設(shè)法加快送貨速度，蘋果促銷自備龐大的運(yùn)輸車隊(duì)，結(jié)果又導(dǎo)致成本高企。2.Webvan網(wǎng)上雜貨零售商Webvan在1999年成立,2001年7月13日,Webvan宣布破產(chǎn)。由于面對(duì)著來(lái)自傳統(tǒng)零售商的直接競(jìng)爭(zhēng)，Webvan不得已以接近傳統(tǒng)超市的商品價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者。據(jù)分析師估計(jì)，當(dāng)時(shí)Webvan不得不靠自身的承受力吸納消化每單10美元至15美元的額外成本，才能將貨物送到用戶的手中。電子商務(wù)失敗案例(2/2)8848-珠穆朗瑪網(wǎng)上商店由連邦軟件公司建立，1999年5月18日正式開(kāi)業(yè)。該商店主要銷售軟件、計(jì)算機(jī)圖書類商品。同年11月，其銷售額達(dá)到1250萬(wàn)元人民幣，商品種類達(dá)14萬(wàn)種，注冊(cè)用戶數(shù)量接近12萬(wàn)人

8848網(wǎng)站從2001年6月開(kāi)始拖欠供貨商的貨款，9月出現(xiàn)收取客戶預(yù)付款卻不送貨的情況,被公司拖欠貨款的有200多家供貨商。2001年9月20日法院查封了my8848網(wǎng)站對(duì)于8848衰敗的原因，一些媒體進(jìn)行了如下分析：(1)公司管理團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)能力卻不強(qiáng),公司一直由主要投資方指派的不熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人員運(yùn)作。缺乏優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，直接影響著企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行、市場(chǎng)開(kāi)拓與內(nèi)部管理。(2)采用“大而全”的商業(yè)模式，號(hào)稱有商品十幾萬(wàn)種，商品種類跨度太大，像個(gè)百貨商場(chǎng)。公司缺乏多品種商品的銷售經(jīng)驗(yàn)和明晰的收益模式，盲目使用折扣手段，最后導(dǎo)致網(wǎng)站的垮臺(tái)。(3)在品牌上的投入和公司董事長(zhǎng)的知名度，使8848成立時(shí)就擁有巨大的品牌影響力。為維持這一品牌，不得不繼續(xù)在宣傳上投入大量資金。(4)主要采用折扣促銷的銷售策略，許多商品實(shí)際上是虧本銷售。加上物流、結(jié)算等環(huán)節(jié)不配套，從而導(dǎo)致企業(yè)虧損額急劇上升。(5)公司和供貨商之間是以賒銷的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)交往的，一般30~90天結(jié)算一次貨款。由于公司銷售不暢，使得公司大量拖欠供貨商貨款，供貨渠道受阻。8848-珠穆朗瑪網(wǎng)上商店（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成功失敗因素分析除了少部分綜合性B2C網(wǎng)站,受制于資源,資金及系統(tǒng)等因素,大部分網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物均從高毛利的專業(yè)化產(chǎn)品入手,即建立垂直化電子商務(wù)網(wǎng)站,這種商業(yè)模式相對(duì)來(lái)說(shuō)比較成功.若創(chuàng)業(yè)之初擴(kuò)展過(guò)快,因資源,資金及系統(tǒng)等跟不上,往往容易失敗.(2)對(duì)于B2C網(wǎng)站來(lái)說(shuō),起初的主要投入為市場(chǎng)營(yíng)銷,即吸引客戶,因此最初在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的投入成本較大.若未能在市場(chǎng)營(yíng)銷上打開(kāi)局面,且在系統(tǒng),物流和配送等方面投入過(guò)大,極有可能導(dǎo)致破產(chǎn).同時(shí),對(duì)于綜合性B2C網(wǎng)站來(lái)說(shuō),因目標(biāo)客戶較多,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷壓力較大.(3)B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的核心在于產(chǎn)品定位,系統(tǒng),品牌和服務(wù),特別是隨著交易品種的增加和金額的擴(kuò)大,對(duì)后臺(tái)系統(tǒng)的挑戰(zhàn)很大.(4)與C2C相比,B2C模式的盈利期更長(zhǎng),需要長(zhǎng)期投入資金,若資金跟不上,也容易導(dǎo)致失敗.因此,對(duì)B2C模式需要密切關(guān)注其現(xiàn)金流.(5)B2C電子商務(wù)是一個(gè)與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)聯(lián)的新興業(yè)務(wù),需要不斷創(chuàng)新,因此對(duì)管理團(tuán)隊(duì)的要求很高高,需要非常熟悉目標(biāo)消費(fèi)者的習(xí)慣并采取相應(yīng)的營(yíng)銷手段,具備良好的執(zhí)行力和服務(wù)意識(shí).目錄電子商務(wù)行業(yè)分析目標(biāo)公司分析合作計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)及估值交易結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)分析目標(biāo)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)及成立背景(1/2)一號(hào)店成立于2007年7月，主要從事網(wǎng)上綜合B2C業(yè)務(wù)，公司國(guó)內(nèi)總部位于上海張江。在境外香港成立了一家母公司作為投資主體由香港公司在境內(nèi)成立一家外商獨(dú)資企業(yè)作為利潤(rùn)及技術(shù)中心在國(guó)內(nèi)成立一家內(nèi)資公司取得網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商牌照負(fù)責(zé)境內(nèi)運(yùn)營(yíng)與成本，獨(dú)資公司向內(nèi)資公司轉(zhuǎn)讓技術(shù)以獲取服務(wù)費(fèi)。通過(guò)如上的架構(gòu)，公司希望未來(lái)可以同時(shí)考慮在境內(nèi)或者境外上市。境內(nèi)公司目前已獲得《食品衛(wèi)生許可證》以及《音像制品經(jīng)營(yíng)許可證》，可經(jīng)營(yíng)的范圍包括：食品，音像制品等，其他證書目前也在考慮申請(qǐng)中,但不影響公司的正常經(jīng)營(yíng)。NewHeightCorporationLimited成立時(shí)間：2007年7月24日注冊(cè)地址：HongKong董事長(zhǎng)：劉峻嶺；CEO:于剛紐海信息技術(shù)（上海）有限公司(WOFE)成立時(shí)間：2007年11月29日注冊(cè)地址：上海張江高科技園區(qū)劉峻嶺（董事長(zhǎng)）于剛（CEO）其他5位個(gè)人投資者42.13%42.13%15.74%境外境內(nèi)上海益實(shí)多電子商務(wù)公司成立時(shí)間：2008年3月14日注冊(cè)地址：浦東新區(qū)塘鎮(zhèn)董事長(zhǎng)：于剛；CEO:劉峻嶺劉峻屹宋英其他5位個(gè)人投資者44.2%44.2%境內(nèi)技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議利潤(rùn)輸出目標(biāo)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)及成立背景(2/2)境外公司創(chuàng)始股東為2人，主要以技術(shù)入股，在第一輪融資之后，引入5名其他投資人，共出資1,890萬(wàn)元人民幣，占公司總股份15.75%境內(nèi)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)基本保持與境外公司相同，除MichaelZhang由于身份限制外，其他投資人也投資于境內(nèi)公司，直接持股或者由相關(guān)公司代持。為解決創(chuàng)始股東出資不實(shí)問(wèn)題，由其他股東將投資款借給創(chuàng)始股東進(jìn)行出資。境內(nèi)公司投資總額為人民幣1,740萬(wàn)元目前根據(jù)公司承諾，沒(méi)有任何可轉(zhuǎn)債或者其他債務(wù)，所有投資人出資均已到位另外，公司已經(jīng)考慮建立員工持股計(jì)劃，有待本輪融資完成后進(jìn)行具體安排股東原始股初始股權(quán)新增投資新股總股數(shù)股份占比JunlingLiu48,200,00048.20%48,200,00042.13%GangYu48,200,00048.20%48,200,00042.13%GeYang1,800,0001.80%1,800,0001.57%MichaelChang1,800,0001.80%￥1,500,0001,144,1652,944,1652.57%陳素群￥10,200,0007,780,3207,780,3206.80%陳鳳飛￥5,250,0004,004,5774,004,5773.50%龐愛(ài)飛￥1,950,0001,487,4141,487,4141.30%總計(jì)100,000,000100%￥18,900,00014,416,476114,416,476100.00%股東出資資本公積借款投資總額股份比例劉俊屹￥4,420,000

￥4,420,00044.20%宋英￥4,420,000

￥4,420,00044.20%陳素群￥680,000￥4,337,931￥5,182,069￥10,200,0006.80%上海曦爵文化藝術(shù)交流有限公司￥350,000￥2,232,759￥2,667,241￥5,250,0003.50%佛山市網(wǎng)聯(lián)印刷材料有限公司￥130,000￥829,310￥990,690￥1,950,0001.30%總計(jì)￥10,000,000￥7,400,000￥8,840,000￥17,400,000100.00%NewHeight益實(shí)多目標(biāo)公司管理團(tuán)隊(duì)介紹(1/2)于剛創(chuàng)始人董事長(zhǎng)：曾任戴爾全球副總裁，主管戴爾全球在亞太地區(qū)的的采購(gòu)和物流;曾任亞馬遜全球副總裁，管理其全球供應(yīng)鏈包括配送，采購(gòu)和庫(kù)存;曾在美國(guó)創(chuàng)立科萊高科技公司，任總裁和董事長(zhǎng)，2002年出售給埃森哲（Accenture)曾任美國(guó)德州大學(xué)奧斯汀分校邁康管理學(xué)院講席教授。在專業(yè)和工業(yè)雜志上發(fā)表論文和評(píng)論80多篇，撰寫4部專著，擁有3個(gè)美國(guó)專利;2002年獲國(guó)際運(yùn)籌管理科學(xué)應(yīng)用最高獎(jiǎng)——弗朗茲·艾德?tīng)柭‵ranzEdelman）管理科學(xué)成就獎(jiǎng)。2003年獲得國(guó)際工業(yè)工程師協(xié)會(huì)頒發(fā)的杰出研究獎(jiǎng)獲得賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院決策科學(xué)博士，康奈爾大學(xué)物理學(xué)碩士學(xué)位.目標(biāo)公司管理團(tuán)隊(duì)介紹(2/2)劉峻嶺創(chuàng)始人首席執(zhí)行官：曾任戴爾公司全球副總裁,戴爾中國(guó)大陸及香港地區(qū)總裁;曾擔(dān)任Avaya中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，在其領(lǐng)導(dǎo)下，Avaya中國(guó)的業(yè)績(jī)?nèi)陜?nèi)翻了三番;曾擔(dān)任Avaya亞洲及太平洋地區(qū)的中小型企業(yè)部總經(jīng)理;曾在美國(guó)奧維系統(tǒng)公司擔(dān)任副總裁，負(fù)責(zé)亞太地區(qū)的渠道銷售;曾在朗訊科技公司亞太區(qū)擔(dān)任管理職位;曾被評(píng)選為2005年中國(guó)IT十大財(cái)經(jīng)人物，2006年計(jì)算機(jī)世界十大新聞人物.目標(biāo)公司業(yè)務(wù)模式介紹經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上超市，收入來(lái)源主要包括：消費(fèi)者購(gòu)物收入，會(huì)員費(fèi)收入，供應(yīng)商會(huì)員費(fèi)收入，廣告收入;經(jīng)營(yíng)10大類別，近萬(wàn)種商品。與供應(yīng)商的合作模式有購(gòu)銷模式和代銷模式兩種，比例大約為6:4;商品大類分為：食品飲料，美容護(hù)理，廚衛(wèi)清潔，家居家具，母嬰玩具，家電數(shù)碼，服侍箱包，運(yùn)動(dòng)戶外，文具圖書音像以及建材裝修;主要合作的品牌產(chǎn)品包括：樂(lè)扣，3M，可口可樂(lè)，喜力，百威，清風(fēng)紙品，立頓，雀巢，玉蘭油等.呼叫中心網(wǎng)上下單購(gòu)物收入會(huì)員費(fèi)收入供應(yīng)商會(huì)員收入廣告收入通過(guò)目錄和網(wǎng)站同時(shí)展示商品；目錄由三個(gè)月一期逐步過(guò)渡到雙月刊，網(wǎng)站每周7天x24小時(shí)營(yíng)業(yè);DM每2~3周發(fā)一期，以通過(guò)促銷產(chǎn)品和營(yíng)銷活動(dòng)打開(kāi)市場(chǎng);呼叫中心每周7天x12小時(shí)接受訂單和服務(wù)顧客;采購(gòu)部門從廠商和經(jīng)銷商進(jìn)貨，有自備庫(kù)存、寄售、代銷由供應(yīng)商直接配送等多種模式,會(huì)逐步減少經(jīng)銷商而達(dá)到直購(gòu);一號(hào)店會(huì)員分為普通會(huì)員和黃金會(huì)員，普通會(huì)員享受一號(hào)店優(yōu)惠價(jià)格，黃金會(huì)員還享受最高達(dá)30%的返利和一些特有的服務(wù);自有倉(cāng)庫(kù)，并由早期與物流提供商合作逐漸過(guò)渡到自控配送。商業(yè)模式及產(chǎn)品介紹：業(yè)務(wù)模式詳述：DM與地鐵時(shí)代報(bào)捆綁派發(fā)DM戶外派發(fā)DM辦公樓陳列目錄直銷目錄小區(qū)陳列目錄辦公樓陳列實(shí)名促銷匿名促銷DM促銷

第一周第二周第三周第四周陳列其他合作公司或內(nèi)部使用：促銷冊(cè)類別目標(biāo)公司營(yíng)銷計(jì)劃公司希望通過(guò)DM和目錄銷售的方式來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。初步計(jì)劃：1．在第一周實(shí)行DM實(shí)名匿名直接投放。實(shí)名投放5,000冊(cè)，匿名投放82,000冊(cè)，總預(yù)算為1.5萬(wàn)元;2．第二周實(shí)行陳列，主要在小區(qū)陳列5,000冊(cè)目錄，在辦公樓陳列5,000冊(cè)目錄，在辦公樓陳列15,000冊(cè)DM，總預(yù)算在15萬(wàn)元左右;3．第三周實(shí)行DM地鐵派發(fā)，總共派發(fā)100,000冊(cè)，預(yù)算為15萬(wàn)元左右;4．第四周從不同營(yíng)銷方式中選擇客戶轉(zhuǎn)化率比較高的方式進(jìn)行集中投放。在期初3個(gè)月的營(yíng)銷費(fèi)用總額控制在150萬(wàn)元內(nèi).初期——以目錄營(yíng)銷切入市場(chǎng)，更高效的獲取初始客戶。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以及口碑營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)會(huì)員快速擴(kuò)張。同時(shí)，通過(guò)促銷返利等手段，增加客戶黏性，返利控制在黃金會(huì)員銷售額的7%之內(nèi)有一定會(huì)員規(guī)模后（6個(gè)月后）——保持目錄營(yíng)銷風(fēng)格，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和其他促銷手段。實(shí)現(xiàn)有效的會(huì)員增長(zhǎng)目標(biāo)公司物流配送圖目標(biāo)公司系統(tǒng)功能圖IT部門對(duì)目標(biāo)公司IT系統(tǒng)的評(píng)價(jià)一號(hào)店的系統(tǒng)自今年年初開(kāi)始實(shí)際規(guī)劃、設(shè)計(jì)。目前成員不足20人。整體開(kāi)發(fā)投入約80人/月，整體代碼規(guī)模約20~30萬(wàn)行，效率非常高。重點(diǎn)已經(jīng)完成了前臺(tái)、后臺(tái)客服和產(chǎn)品管理,后臺(tái)很多系統(tǒng)也有同步開(kāi)發(fā)，但還在開(kāi)發(fā)中，包括采購(gòu)、庫(kù)存、訂單、供應(yīng)商、財(cái)務(wù)等前臺(tái)系統(tǒng)功能相對(duì)簡(jiǎn)單，應(yīng)該可以達(dá)到“在線人數(shù)過(guò)萬(wàn)，月交易超百萬(wàn)”的目標(biāo)。功能上，成員推薦模式、社區(qū)功能較有新意。這些創(chuàng)意模仿難度不大，其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以快速?gòu)?fù)制安全、認(rèn)證目前做得很簡(jiǎn)單，考慮得也比較少。系統(tǒng)正式上線后應(yīng)盡快實(shí)施一些安全策略，預(yù)防安全攻擊、暴力破解、用戶盜用等問(wèn)題后臺(tái)系統(tǒng)，需要整合的環(huán)節(jié)、場(chǎng)景很復(fù)雜，系統(tǒng)沒(méi)有經(jīng)歷實(shí)際運(yùn)營(yíng)，應(yīng)該需要一段時(shí)間的磨合，短期內(nèi)難以穩(wěn)定。如果短期內(nèi)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，后臺(tái)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)可能會(huì)是瓶頸系統(tǒng)全部自行開(kāi)發(fā)，在變更靈活性、實(shí)現(xiàn)周期上會(huì)有較大優(yōu)勢(shì)，但也受設(shè)計(jì)人員自身經(jīng)驗(yàn)、能力限制，存在一定風(fēng)險(xiǎn)。從現(xiàn)有投入來(lái)看，不會(huì)有太大的優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)目前的產(chǎn)出還是非常高效，但隨著時(shí)間的延長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大，運(yùn)營(yíng)壓力加大。管理規(guī)范的制訂執(zhí)行變得非常關(guān)鍵，并且這些規(guī)范的執(zhí)行對(duì)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、產(chǎn)出都會(huì)帶來(lái)影響。目前管理層還沒(méi)有具體的措施和計(jì)劃。這對(duì)快速擴(kuò)張會(huì)是一個(gè)嚴(yán)重瓶頸總之，IT團(tuán)隊(duì)是出色的，但成長(zhǎng)存在限制。系統(tǒng)本身目前還沒(méi)有突出優(yōu)勢(shì)目標(biāo)公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人共同的價(jià)值觀、互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)、全身心投入;創(chuàng)始人的全球視野和國(guó)際著名公司的資深管理經(jīng)歷;開(kāi)放的企業(yè)文化，推崇誠(chéng)信、顧客、創(chuàng)新、執(zhí)行,吸引了大批一流的管理人才和優(yōu)秀員工.

獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式和創(chuàng)新的平臺(tái)采用了多渠道（目錄和網(wǎng)站）銷售和具有核裂變擴(kuò)散模式的會(huì)員制;采用了Web2.0的平臺(tái)設(shè)計(jì)，融入Facebook的社區(qū)概念;整合財(cái)務(wù)、客服、產(chǎn)品管理、供應(yīng)商管理、目錄管理、倉(cāng)庫(kù)管理、配送管理等模塊，形成完整的自動(dòng)化管理系統(tǒng).

整合和優(yōu)化的供應(yīng)鏈，最后一公里配送用最先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)管理模型優(yōu)化庫(kù)存、配送和采購(gòu);控制最后一公里配送，保證配送質(zhì)量和及時(shí)性.直購(gòu)直銷為顧客和商家創(chuàng)造價(jià)值輕資產(chǎn)，無(wú)物理店面，節(jié)約成本;消除中間環(huán)節(jié),將節(jié)約的成本返給顧客與商家,形成多贏.目標(biāo)公司與競(jìng)爭(zhēng)者比較B2C網(wǎng)站C2C網(wǎng)站傳統(tǒng)現(xiàn)代銷售渠道

B2C網(wǎng)站的集中度比較低,目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體系還不是太成熟，呈現(xiàn)多家割據(jù)的狀態(tài)，沒(méi)有一家獨(dú)大的綜合類購(gòu)物門戶;根據(jù)統(tǒng)計(jì)2007年B2C電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到43億元,當(dāng)當(dāng)以14.6%的市場(chǎng)份額位居第一，卓越11.9%，北斗手機(jī)網(wǎng)、京東商城分別是9.7%和8.1%;前4位的B2C網(wǎng)站均以垂直購(gòu)物為主，除經(jīng)營(yíng)本垂直行業(yè)外,也擴(kuò)展到各類相關(guān)日用品.

以其完善的服務(wù)、靈活的交易方式以及豐富的商品品類更受中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶的歡迎;2007年中國(guó)C2C電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到518億元，其中淘寶網(wǎng)的交易份額占比達(dá)到83.6%;由于商家信譽(yù)問(wèn)題的困擾，淘寶也已經(jīng)開(kāi)始發(fā)展B2C平臺(tái)業(yè)務(wù)，為顧客提供更統(tǒng)一，更安全的購(gòu)物體驗(yàn)。線上線下都有商店,擁有自己的實(shí)體店和倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)。借助線下實(shí)體店的效應(yīng)，在供應(yīng)商合同，商品品類以及物流倉(cāng)儲(chǔ)上占有較大優(yōu)勢(shì);

聯(lián)華電子商務(wù)有限公司依托聯(lián)華龐大的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、遍布全國(guó)的采購(gòu)系統(tǒng)、智能化物流中心、以及完善的OK會(huì)員制體系，截止2007年底，擁有OK會(huì)員資源已經(jīng)突破1350萬(wàn).目錄電子商務(wù)行業(yè)分析目標(biāo)公司分析合作計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)及估值交易結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)分析萬(wàn)里通與1號(hào)店合作前景合作目的——優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)三贏。最終要讓客戶很想成為萬(wàn)里通會(huì)員，愿意留在萬(wàn)里通會(huì)員俱樂(lè)部，愿意到一號(hào)店購(gòu)買產(chǎn)品合作點(diǎn)簡(jiǎn)要描述1會(huì)員體系共享一號(hào)店客戶注冊(cè)后直接加入萬(wàn)里通會(huì)員俱樂(lè)部，萬(wàn)里通作為增值服務(wù)提供給一號(hào)店會(huì)員.2積分計(jì)劃一號(hào)店以萬(wàn)里通積分返利.萬(wàn)里通積分在一號(hào)店對(duì)價(jià)固定的人民幣.3禮品一號(hào)店作為平安萬(wàn)里通禮品供應(yīng)商，萬(wàn)里通分在一號(hào)店上可以直接兌換.4B2C一號(hào)店作為平安萬(wàn)里通向會(huì)員B2C銷售的平臺(tái)和代理商.5聯(lián)合營(yíng)銷用平安萬(wàn)里通渠道投放目錄和DM.一號(hào)店提供萬(wàn)里通會(huì)員“生活”類會(huì)刊物.6其他有利于一號(hào)店和平安萬(wàn)里通雙方業(yè)務(wù)發(fā)展，能為客戶帶來(lái)增值的各方面內(nèi)容，均可合作.合作點(diǎn)描述萬(wàn)里通與1號(hào)店合作具體方案目錄/DM送達(dá)率××%目錄會(huì)員覆蓋率（到達(dá)率）：每年逐增，5%、10%、15三年預(yù)計(jì)帶動(dòng)銷售收入60億三年禮品采購(gòu)額7000萬(wàn)RMB每年能帶動(dòng)額外的商品銷售額14億一號(hào)店萬(wàn)里通會(huì)員人均積分量×××一號(hào)店萬(wàn)里通會(huì)員人均積分次數(shù)×××08年從一號(hào)店發(fā)展萬(wàn)里通新會(huì)員(含準(zhǔn)客戶):100,000人其中轉(zhuǎn)化成新客戶:50,000人KPI合作點(diǎn)合作規(guī)則關(guān)鍵職責(zé)一號(hào)店借助平安萬(wàn)里通渠道投放目錄對(duì)目錄投放渠道建立激勵(lì)方案一號(hào)店為萬(wàn)里通會(huì)員設(shè)計(jì)“生活”類會(huì)刊，直接投放給合適的萬(wàn)里通會(huì)員一號(hào)店加入平安萬(wàn)里通會(huì)員體系和積分計(jì)劃平安產(chǎn)品作為一號(hào)店的綜合金融產(chǎn)品供應(yīng)商平安萬(wàn)里通把一號(hào)店作為萬(wàn)里通的快速消費(fèi)領(lǐng)域B2C戰(zhàn)略合作伙伴，為一號(hào)店提供會(huì)員資源和聯(lián)盟商戶資源，一號(hào)店作為萬(wàn)里通會(huì)員快消領(lǐng)域的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)之一一號(hào)店與萬(wàn)里通聯(lián)合營(yíng)銷，一號(hào)店按銷售額返回部分銷售傭金會(huì)員積分兌換積分+現(xiàn)金兌換一號(hào)店提供的采購(gòu)禮品成本不高于市場(chǎng)參考價(jià)格30%專門的宣傳推廣計(jì)劃，用商品成本抵扣萬(wàn)里通的宣傳溝通成本，實(shí)現(xiàn)雙方互利一號(hào)店的以萬(wàn)里通積分的形式返利給萬(wàn)里通提供積分等價(jià)人民幣的價(jià)值把平安萬(wàn)里通會(huì)員資格作為促銷品發(fā)給潛在客戶平安萬(wàn)里通會(huì)員資格及其享受的服務(wù)包裝成增值服務(wù)免費(fèi)提供給一號(hào)店所有客戶一號(hào)店客戶默認(rèn)成為萬(wàn)里通會(huì)員，享受同等會(huì)員待遇平安萬(wàn)里通：提供投放網(wǎng)絡(luò)和渠道，提供投放的目標(biāo)客戶群一號(hào)店：設(shè)計(jì)投放目錄和會(huì)員?？?，負(fù)責(zé)投放預(yù)算平安萬(wàn)里通：開(kāi)發(fā)適合目錄+E營(yíng)銷的一號(hào)店專屬產(chǎn)品，提供合適的潛在客戶群給一號(hào)店一號(hào)店：作為平安創(chuàng)新的銷售渠道，獲取平安產(chǎn)品方提供的銷售傭金，銷售平安旗下綜合金融產(chǎn)品平安萬(wàn)里通：挖掘會(huì)員需求，確定禮品目錄，支付禮品費(fèi)用和試銷產(chǎn)品的宣傳溝通成本一號(hào)店：提供商品作為萬(wàn)里通禮品，負(fù)責(zé)禮品的采購(gòu)、物流配送平安萬(wàn)里通：管理積分計(jì)劃，按規(guī)則發(fā)放和結(jié)算積分，提供兌換品和渠道一號(hào)店：提出積分需求，設(shè)計(jì)具體的積分獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則，為積分提供預(yù)算平安萬(wàn)里通：設(shè)計(jì)一號(hào)店客戶服務(wù)套裝方案并負(fù)責(zé)后續(xù)執(zhí)行一號(hào)店：流程中增加成為會(huì)員的環(huán)節(jié)，在會(huì)員溝通渠道上宣傳價(jià)值客戶：

會(huì)員資格共享更多消費(fèi)特惠和積分兌換途徑方便實(shí)惠的B2C平臺(tái)平安萬(wàn)里通：擴(kuò)展俱樂(lè)部會(huì)員規(guī)模，增強(qiáng)市場(chǎng)影響力擴(kuò)大積分發(fā)行規(guī)模，攤薄積分發(fā)行固定成本，并形成市場(chǎng)影響力吸引客戶在商圈內(nèi)多交易積累積分來(lái)兌換禮品B2C消費(fèi)服務(wù)渠道，獲得金融類產(chǎn)品收入和聯(lián)合營(yíng)銷收入平安萬(wàn)里通：分享萬(wàn)里通龐大的聯(lián)盟商戶和會(huì)員資源借助平安龐大先進(jìn)的客戶系統(tǒng)獲取高質(zhì)量的金融產(chǎn)品，豐厚的綜合金融類營(yíng)銷收入聯(lián)合營(yíng)銷基于積分計(jì)劃的B2C禮品積分計(jì)劃會(huì)員體系共享目錄電子商務(wù)行業(yè)分析目標(biāo)公司分析合作計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)及估值交易結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)分析目標(biāo)公司盈利預(yù)測(cè)（不考慮與合作因素）按照企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，從第6個(gè)月開(kāi)始，企業(yè)每?jī)蓚€(gè)月擴(kuò)張2個(gè)城市，從第10個(gè)月開(kāi)始，每?jī)蓚€(gè)月擴(kuò)張3個(gè)城市，從第24個(gè)月開(kāi)始，每?jī)蓚€(gè)月擴(kuò)張4個(gè)城市。到第36個(gè)月，將擴(kuò)張至54家城市樂(lè)觀情況中觀情況悲觀情況對(duì)會(huì)員增長(zhǎng)加速度的假設(shè)調(diào)整管理層假設(shè)管理層假設(shè)的90%管理層假設(shè)的80%對(duì)應(yīng)會(huì)員人數(shù)月復(fù)合增長(zhǎng)率28%27%26%對(duì)應(yīng)第3年末營(yíng)業(yè)收入（不考慮萬(wàn)里通）92億66億48億其他主要假設(shè)會(huì)員月消費(fèi)金額：普通會(huì)員-80元/月；黃金會(huì)員-150元/月毛利率：18%配送費(fèi)用：1-6月每次15元，7-12月每次10元，13月開(kāi)始每次5元會(huì)員獲取和維持費(fèi)用：第1月2-12月13-18月19-24月25-30月31-36月老會(huì)員維護(hù)成本3221.511新會(huì)員獲取成本250801515105(元/城市)投資額固定資產(chǎn)投資5,420,200鋪貨成本1,000,000公關(guān)、招聘、品牌推廣等1,570,000合計(jì)7,990,200每擴(kuò)張一個(gè)城市所需要的投入樂(lè)觀、中觀、悲觀情景假設(shè)說(shuō)明：以會(huì)員增長(zhǎng)加速度作為敏感因素。以管理層假設(shè)作為樂(lè)觀情況。盈利預(yù)測(cè)及估值結(jié)果（不考慮合作因素）（人民幣：元）樂(lè)觀情況中觀情況悲觀情況企業(yè)價(jià)值（要求收益率60%）556,564,442234,057,769-50,160,622樂(lè)觀情況中觀情況悲觀情況盈虧平衡時(shí)點(diǎn)第25個(gè)月第29個(gè)月第31個(gè)月最高現(xiàn)金需求（人民幣:元）3.27億3.86億4.37億產(chǎn)生正向現(xiàn)金流時(shí)點(diǎn)第25個(gè)月第25個(gè)月第27個(gè)月中觀情況利潤(rùn)表三種情況企業(yè)價(jià)值比較盈虧平衡分析盈利預(yù)測(cè)及估值結(jié)果（考慮與萬(wàn)里通合作因素）（人民幣：元）樂(lè)觀情況中觀情況悲觀情況企業(yè)價(jià)值（不考慮萬(wàn)里通）556,564,442234,057,769-50,160,622企業(yè)價(jià)值（考慮萬(wàn)里通）701,315,730335,229,85291,502,557萬(wàn)里通價(jià)值144,751,288101,172,083141,663,219根據(jù)萬(wàn)里通事業(yè)部的計(jì)劃，萬(wàn)里通將在前3年為1號(hào)店貢獻(xiàn)累計(jì)360000名有效客戶。假設(shè)第一年，萬(wàn)里通的貢獻(xiàn)主要在于節(jié)省客戶開(kāi)發(fā)成本，每位萬(wàn)里通會(huì)員為企業(yè)節(jié)省50元/人的客戶開(kāi)發(fā)費(fèi)用。第二年開(kāi)始，萬(wàn)里通客戶的貢獻(xiàn)主要在于提升銷售額。模型中假設(shè)萬(wàn)里通客戶月消費(fèi)額為250元樂(lè)觀情況中觀情況悲觀情況盈虧平衡時(shí)點(diǎn)第25個(gè)月第25個(gè)月第25個(gè)月最高現(xiàn)金需求（人民幣:元）2.78億3.03億3.36億產(chǎn)生正向現(xiàn)金流時(shí)點(diǎn)第21個(gè)月第23個(gè)月第25個(gè)月中觀情況利潤(rùn)表三種情況企業(yè)價(jià)值比較盈虧平衡分析企業(yè)現(xiàn)金需求情況說(shuō)明情景二：對(duì)企業(yè)原有擴(kuò)張計(jì)劃調(diào)整，第一年擴(kuò)張至5個(gè)城市，第二年擴(kuò)張至13個(gè)城市，第三年擴(kuò)張至22個(gè)城市。中觀情況下，企業(yè)對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金需求如下表情景一：按照企業(yè)自身的發(fā)展規(guī)劃，第一年擴(kuò)張至11個(gè)城市，第二年擴(kuò)張至29個(gè)城市，第三年擴(kuò)張至54