經(jīng)銷商評估與開發(fā)

講師:劉明哲2004.12.30經(jīng)銷商評估及開發(fā)2/5/20231AllenLiu消費(fèi)趨勢的改變?nèi)司鵊DP的增加經(jīng)濟(jì)的成長8%城市消費(fèi)購買力增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者購買名牌產(chǎn)品能力提升部份鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)快速成長,帶動消費(fèi)者購買力.

2/5/20232AllenLiuFMCG快速消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)趨勢的改變外資企業(yè)從一級城市往二.三級城市擴(kuò)張.康師傅方便面搶占農(nóng)村市場.可樂,百事可樂開拓1元玻璃瓶裝市場,滲透鄉(xiāng)鎮(zhèn).2004年液態(tài)奶市場爭奪戰(zhàn),伊利,蒙牛已投入鄉(xiāng)鎮(zhèn).2/5/20233AllenLiu康師傅飲品現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營誤區(qū)客戶依賴業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)單,被動性高,主動性低.客戶總是喜愛手抓康師傅大品牌,給自己有好名聲,但眼高手低,食之無味,棄之可惜.客戶本身代理品牌過多,但配送,資金自蝕,無法達(dá)到相乘效果.2/5/20234AllenLiu康師傅飲品現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營誤區(qū)客戶本身資金太少(由二階轉(zhuǎn)型經(jīng)營)理念未轉(zhuǎn)型,總想掙利潤,促銷未落實(shí),導(dǎo)致無競爭力.客戶對市場掌握度低(二環(huán)內(nèi)一階),依賴業(yè)代助代轉(zhuǎn)單,被動性高.客戶在當(dāng)?shù)叵M(fèi)品業(yè)輩份太低,當(dāng)品牌不強(qiáng)時(shí),大二階不賞臉,有通路障礙.2/5/20235AllenLiu康師傅飲品現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營誤區(qū)客戶門頭在批市內(nèi)與民爭食,二階配合意愿差.現(xiàn)代化通路快速成長,客戶無稅票,又怕壓資金,不愿意經(jīng)營當(dāng)?shù)豄/A.客戶實(shí)力強(qiáng),配合意愿高,資金足,有較多市場想法.但業(yè)代無法掌握客戶.總覺客戶不聽話,想更換.2/5/20236AllenLiu康師傅飲品現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營誤區(qū)客戶本身配合佳,本品竄貨嚴(yán)重,削價(jià)競爭,均無法控管,導(dǎo)致客戶經(jīng)營意愿不強(qiáng)我本將心向明月,奈何明月照溝渠2/5/20237AllenLiu經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的6大要素:市場力(商流)資金力(金流)配送力(物流)倉儲力(物流)經(jīng)營力(信息流)業(yè)界信譽(yù)(信息流)2/5/20238AllenLiu經(jīng)銷商的選擇依照產(chǎn)品生命周期的客戶選擇區(qū)域通路別滲透型客戶(多戶全區(qū)域全通路覆蓋)成熟期區(qū)域密集型客戶(多戶區(qū)塊覆蓋)區(qū)域單一客戶(單戶覆蓋)成長期進(jìn)入期2/5/20239AllenLiu經(jīng)銷商的選擇領(lǐng)先區(qū):表示本品市場占有率高,滲透率高,與主競品拉開客戶應(yīng)強(qiáng)化品類推廣

產(chǎn)品成熟型市場,強(qiáng)化品類包裝推價(jià)格消費(fèi)者忠誠度較高,主導(dǎo)價(jià)格,不拼價(jià)

通路全通路覆蓋,強(qiáng)化各包裝別鋪貨率,達(dá)80%

促銷多以消費(fèi)者品牌建立為主,不主動削價(jià)競爭2/5/202310AllenLiu經(jīng)銷商的選擇膠著區(qū):

本品市場占有率及滲透率中或高,期待于主競品拉開距離

產(chǎn)品創(chuàng)造市場最大品類銷量(350ML,500ML)

價(jià)格緊貼主競品(統(tǒng)一)價(jià)格通路采蠶食(鋪貨率的提升),鯨吞(集中沖擊K/A)策略

促銷80:20原則集中資源,創(chuàng)造銷售2/5/202311AllenLiu打造正確銷售平臺的架構(gòu):精耕城區(qū)原則

A類城市(省會),物流,郵差架構(gòu)

BC類城市,2.5階架構(gòu)

甲AA及甲級片區(qū)原則

縣區(qū)一二階的掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的布建2005年經(jīng)銷商的選擇與評估2/5/202312AllenLiu2005年經(jīng)銷商的選擇與評估由下往上法選擇最適合的經(jīng)銷商,經(jīng)銷商需要upgrade批發(fā)型客戶(方便面客戶)終端型客戶(可樂,蒙牛,伊利客戶)混合型客戶(多品牌客戶)2/5/202313AllenLiu2005年經(jīng)銷商的選擇與評估客戶考核評估表

客戶定量分析表2/5/202314AllenLiu2005年經(jīng)銷商的選擇與評估定性分析表2/5/202315AllenLiu

2005年經(jīng)銷商的選擇與評估所別:2/5/202316AllenLiu2005年經(jīng)銷商的選擇與評估()頂津外埠專屬經(jīng)銷商管理()月考核記分表2/5/202317AllenLiu2005年經(jīng)銷商的選擇與評估找對客戶減少三年奮斗時(shí)間客戶需要的是什么?

經(jīng)營的利潤率為何經(jīng)營難度(市場需求)廠家的管理(市場控制能力)廠家的長期承諾資金需求和付款方式2/5/202318AllenLiu所長主管應(yīng)有的想法:

正確的評估做對的事(不要猶豫),為何換不下去主帥親征,到現(xiàn)場決定更換客戶時(shí)應(yīng)注意庫存,降低及安全移轉(zhuǎn)

K/A客戶的快速交接調(diào)整人力幫助新客戶對市場的通路掌握順利過渡2005年經(jīng)銷商的選擇與評估2/5/202319AllenLiu所長要有:推動變化的能力“drivechange”適應(yīng)變化的能力“adaptchange”預(yù)祝大家:在這挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的2005年討個(gè)好經(jīng)銷商,過好年!并祝2005年勝利成功!2/5/202320AllenLiu營業(yè)主管應(yīng)具備的18般武藝適應(yīng)能力管理能力規(guī)劃能力溝通能力良好的心理素質(zhì)對下屬的指導(dǎo)力判斷力洞察力創(chuàng)造力2/5/202321AllenLiu營業(yè)主管應(yīng)具備的18般武藝體力個(gè)人魅力激勵(lì)的能力情緒控制能力幽默的能力演講的能力