05-2特殊通路行銷實(shí)務(wù)

特殊通路行銷實(shí)務(wù)馬雅商事誠信·服務(wù)·1邰港生物科技

---生態(tài)桌系列產(chǎn)品---馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧2大綱

壹、行銷實(shí)例探討(RV-10)貳、淺談事業(yè)經(jīng)營參、整體行銷實(shí)務(wù)流程簡介肆、特殊通路行銷實(shí)務(wù)伍、行銷實(shí)例探討(RV-10)陸、QnA與創(chuàng)業(yè)規(guī)劃實(shí)務(wù)研討馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧3課程目標(biāo)對(duì)整體行銷實(shí)務(wù)流程有初步的瞭解對(duì)特殊通路行銷有一概括性的認(rèn)識(shí)馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧4報(bào)告人簡介

一、學(xué)歷1.大同工學(xué)院 工商管理系

工讀/一日一書/有效經(jīng)營者2.政治大學(xué)企研所企家班3.大業(yè)大學(xué)事業(yè)經(jīng)營研究所

新產(chǎn)品引進(jìn)模式之建立5二、經(jīng)歷馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧1.上新電器公司(1)事業(yè)內(nèi)容：家用電器代理行銷（12家連鎖店）(2)曾任職務(wù)：業(yè)務(wù)員/實(shí)習(xí)經(jīng)理/辦事員/主辦員/店長/營管課長/營企課長62.金工實(shí)業(yè)公司/本益貿(mào)易公司(1)事業(yè)內(nèi)容：席夢(mèng)思床及金武士熱水爐代理行銷國外家電進(jìn)口批發(fā)(2)曾任職務(wù)：總經(jīng)理特助/副理/經(jīng)理/副總經(jīng)理/總經(jīng)理

馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧7

3.匯泰建設(shè)/匯懋建設(shè)公司

(1)事業(yè)內(nèi)容：土地開發(fā)及大樓建售(2)曾任職務(wù)：業(yè)務(wù)經(jīng)理兼企劃經(jīng)理

4.澳商威寶奇(Vapocure)公司

(1)事業(yè)內(nèi)容：工業(yè)用塗料及設(shè)備生產(chǎn)、銷售(2)曾任職務(wù)：產(chǎn)品經(jīng)理/行銷經(jīng)理/企劃經(jīng)理8

5.大葉大學(xué)國際企管系

創(chuàng)業(yè)規(guī)劃實(shí)務(wù)講師

6.聯(lián)安生技公司獨(dú)立監(jiān)察人

中藥新藥及健康食品/研發(fā)、行銷7.偉翔生技公司顧問

專利樟芝子實(shí)體栽培/生產(chǎn)、行銷98.生立生技公司行銷及管理顧問

膠原蛋白生醫(yī)材料及美容保養(yǎng)品研發(fā)、行銷9.

凱得生科技公司顧問

醫(yī)藥品、健康食品及美容保養(yǎng)品研發(fā)、製造10三、現(xiàn)任職務(wù)1.馬雅商事公司副董事長（特殊產(chǎn)品、特殊通路行銷）2.進(jìn)階生技公司獨(dú)立董事（基因轉(zhuǎn)殖、CRO、實(shí)驗(yàn)室儀器代理行銷）3.智盟科技公司董事(PDA軟體開發(fā)、行銷）11

4.金工實(shí)業(yè)公司董事（席夢(mèng)思床代理、行銷）5.群英企管顧問公司資深顧問

6.漢東建設(shè)公司經(jīng)營顧問馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧127.領(lǐng)袖公關(guān)公司顧問（整合行銷傳播服務(wù)、廣告代理）8.商流世界公司業(yè)務(wù)諮詢顧問（禮品世界、賣場流通…等專業(yè)雜誌發(fā)行）馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧13壹、行銷實(shí)例探討(RV-10)--各種特殊產(chǎn)品簡介--馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧14RV-10

趴趴走智慧型吸塵器

產(chǎn)品簡介

(影片)15RV-10

趴趴走智慧型吸塵器

產(chǎn)品報(bào)價(jià)單16RV-10

趴趴走智慧型吸塵器應(yīng)如何推廣﹖17貳、淺談事業(yè)經(jīng)營為何要經(jīng)營事業(yè)﹖18事業(yè)經(jīng)營範(fàn)疇19管理是什麼？管理＝目標(biāo)的確立與達(dá)成馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧20管理與經(jīng)營管理：目標(biāo)的確立與達(dá)成。經(jīng)營：優(yōu)質(zhì)營運(yùn)模式的建立與管理。馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧21管理?領(lǐng)導(dǎo)?經(jīng)營對(duì)工作：做有效管理，求增進(jìn)工作績效。對(duì)員工：做有效領(lǐng)導(dǎo)，求發(fā)揮良好潛能。對(duì)事業(yè)：做有效經(jīng)營，求創(chuàng)造最高價(jià)值。馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧22事業(yè)經(jīng)營範(fàn)疇23參、整體行銷實(shí)務(wù)流程簡介馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧24一、行銷架構(gòu)

1.什麼是行銷？

行銷就是:．有系統(tǒng)地找出應(yīng)該製造什麼樣的產(chǎn)品？

．如何讓顧客注意到並且更容易取得這些產(chǎn)品?

．如何讓顧客願(yuàn)意跟你購買更多的產(chǎn)品？

．Kotler,2004,天下雜誌．252.行銷是什麼？

行銷=MR＋PC＋STP＋4P＋CS馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧263.行銷活動(dòng)的範(fàn)疇

MR

PCP1

STPP2ADMKTG４PP3SPP4PSPRCSDM馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧274.業(yè)務(wù)力的發(fā)揮Sales=f(P1+P2+P3+P4+CS)馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧28

5.整體行銷活動(dòng)流程

馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧296.行銷與推銷觀念之區(qū)別區(qū)分推銷之觀念行銷之觀念採行之方法推銷技巧(戰(zhàn)術(shù))整合的行銷活動(dòng)(調(diào)查分析、戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù))著重之立場注重賣方之需要注重買方之需要著眼點(diǎn)產(chǎn)品顧客之滿足業(yè)務(wù)重點(diǎn)銷售量顧客滿足及利潤訴求對(duì)產(chǎn)品之看法重包裝、固守現(xiàn)有產(chǎn)品視顧客之需要調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)基礎(chǔ)成本及競爭成本及供需30肆、馬雅公司的經(jīng)營方式及

特殊通路行銷馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧31一、經(jīng)營理念─誠信?服務(wù)?和諧─

?誠信：誠懇、實(shí)在、講信用。

?服務(wù)：迅速、確實(shí)、熱忱、貼心。

?和諧：同事、客戶、供應(yīng)廠商、促成者、股東及其他各關(guān)係人全面和諧。馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧32二、公司使命?扮演臺(tái)灣地區(qū)生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商之間，卓越行銷服務(wù)角色。馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧33三、公司願(yuàn)景?成為臺(tái)灣地區(qū)特殊產(chǎn)品、特殊通路行銷的翹楚。馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧34四、經(jīng)營政策1.全方位價(jià)值創(chuàng)造：

在成就客戶、成就廠商之前提下，與員工、股東、客戶、廠商、促成者及其他關(guān)係人等，攜手互信、共創(chuàng)價(jià)值、同享成果。馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧35２.成長發(fā)展的執(zhí)行動(dòng)力思維

a.成就客戶：公司是經(jīng)銷商的卓越採購團(tuán)隊(duì)。

b.成就廠商：公司是供應(yīng)廠商的卓越行銷團(tuán)隊(duì)。馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧36３.公司口號(hào)?誠信負(fù)責(zé)、成就客戶、成就廠商。

?同事是家人、客戶是恩人、廠商是貴人。

馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧374.精實(shí)團(tuán)隊(duì)的展望

?在同事是家人的前提下，大家 以誠相待、認(rèn)真主動(dòng)、互信、 互助、互相鼓勵(lì)、學(xué)習(xí)成長， 打造公司成長發(fā)展的基礎(chǔ)。

馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧385.共創(chuàng)利益，同享利潤

?同心協(xié)力，全力超越目標(biāo)，共創(chuàng)公司利益。

?創(chuàng)造利益，除保留公司發(fā)展外，並由同仁及股東共享之。馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧39五、經(jīng)營目標(biāo)1.客戶滿意、口碑第一。2.廠商產(chǎn)品、首先託付。3.業(yè)績成長、領(lǐng)先同業(yè)。4.經(jīng)營效率、年年進(jìn)步。馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧40六、經(jīng)營心法?順勢(shì)經(jīng)營?慎選/慎始?卓越vs卓越馬雅商事誠信·服務(wù)和諧41七、通路管理心法?在公司長期利益前題下，充分協(xié)助，並使經(jīng)銷商能安心、順利地推廣公司產(chǎn)品，並因而獲取足夠利益。馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧42八、服務(wù)要求

1.服務(wù)信條:

客戶才是我們真正的老板。

馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧432.服務(wù)要求的四個(gè)層次馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧443.６S服務(wù)

1.Speeding2.Strictness3.Standing4.Smiling5.Sensation6.Satisfaction馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧454.顧客滿意

來自卓越的服務(wù)

馬雅公司之經(jīng)營重點(diǎn)：

1.高品級(jí)產(chǎn)品5.少家經(jīng)銷2.講求品質(zhì)6.足量庫存3.各價(jià)位多樣化7.高水平服務(wù)4.獨(dú)家供應(yīng)8.報(bào)備投標(biāo)馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧465.共創(chuàng)利益，同享利潤

?同心協(xié)力，全力超越目標(biāo)，共創(chuàng)公司利益。

?利潤分配433原則：

1.4分儲(chǔ)備公司發(fā)展。

2.3分獎(jiǎng)勵(lì)公司同仁。

3.3分回饋投資股東。馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧47

九、特殊通路行銷實(shí)務(wù)馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧48（一）通路的種類1.外銷:2.內(nèi)銷:（1）賣場通路：

量販店、便利商店、

藥妝連鎖、連鎖超市、

聯(lián)社、?？?、3C賣場連鎖、

精品百貨連鎖、百貨連鎖……49(2)特殊通路：

大宗贈(zèng)禮品(G&P)、多層式傳銷(NWDS)、電視購物(TVS)、網(wǎng)路購物(ECS)、郵購(MO/DM)、展示推廣(DEMOS)、 電話行銷(TS)、電臺(tái)購物(RSS)、直/面銷(DS)、體驗(yàn)行銷(ES)、講演行銷(LS)、美護(hù)通路、醫(yī)材通路、醫(yī)院/診所通路、生機(jī)飲食……

50(3)傳統(tǒng)經(jīng)銷通路:

電器行、百貨行、家具行、文具行、眼鏡行、水電行、雜貨店……

51

2007年臺(tái)灣量販店店數(shù)統(tǒng)計(jì)表522007年7月臺(tái)灣CVS店數(shù)統(tǒng)計(jì)表53

2007年5月臺(tái)灣藥妝精品店數(shù)統(tǒng)計(jì)表542007年8月臺(tái)灣超市店數(shù)統(tǒng)計(jì)表552007年7月臺(tái)灣3C賣場店數(shù)統(tǒng)計(jì)表562007年8月臺(tái)灣餐飲店店數(shù)統(tǒng)計(jì)表57

2007年5月臺(tái)灣家居修繕店數(shù)統(tǒng)計(jì)表58馬雅公司的進(jìn)銷通路系統(tǒng)現(xiàn)況表

馬雅商事誠信·服務(wù)·和諧59（三）價(jià)位設(shè)定禮贈(zèng)品線大宗禮贈(zèng)品商企業(yè)及機(jī)關(guān)團(tuán)體客戶電視購物線電視購物公司臺(tái)站消費(fèi)者100%100%60TVS—東森得易購成立：1999年08月11日開播：1999年12月21日資本額：5

億元東森得意購眾泰管顧東森購物百貨美瀚投資薩摩亞商WEALTHPLUS投資公司61TVS—東森得易購服務(wù)：

1.7天內(nèi)貨送到家

2.12期分期免息付款

3.10天鑑賞期

4.30天保證全國最低價(jià)

5.不滿意100%免費(fèi)退換貨

6.365天全年無休

7.24小時(shí)全天候客服62TVS—東森得易購自有通路：TVS/MO/EC付款方式：月結(jié)6個(gè)月/3個(gè)月臺(tái)數(shù)：

5臺(tái)(東森集團(tuán)共15家TV臺(tái))其中3臺(tái)LIVE佔(zhàn)18-20小時(shí)/每日

1臺(tái)從LIVE改為播帶臺(tái)

1臺(tái)U頻道，只在晚上8-10點(diǎn)以LIVE播售保代產(chǎn)品63TVS—東森得易購營收：

89年5億/1臺(tái)

90年20億/1臺(tái)

91年70億/1臺(tái)

92年150億/2臺(tái)

93年280億/3臺(tái)

94年350億/5臺(tái)

95年260億/5臺(tái)96年260億/5臺(tái)97年預(yù)估：300億/5臺(tái)臺(tái)灣TVS預(yù)估之市場總規(guī)模：1,000億

64TVS—東森得易購特殊實(shí)績：˙60分鐘售出

250輛喜美HondaCR-V汽車˙60分鐘狂賣

380顆鑽石˙3檔(每檔40分鐘)售出

380臺(tái)Sony可燒錄數(shù)位攝影機(jī)(遠(yuǎn)大於一家大賣場一年之銷售量)65TVS—MOMO成立：2004年6月開播：2005年1月資本額：4.5

億元商品選擇：市場上買不到的專賣產(chǎn)品價(jià)格帶：990元以上，無上限毛利：40%─60%目標(biāo)族群：族群要夠大，

30-50歲之女性佔(zhàn)80%66TVS—MOMO自有通路：A.電視購物/網(wǎng)路購物/型錄購物

B.藥妝連鎖(97年新設(shè)6-15家)

C.百貨公司(開發(fā)中)付款方式：月結(jié)2個(gè)月臺(tái)數(shù)：1臺(tái)(#49臺(tái))

2臺(tái)及3臺(tái)(頻道未定，

97年4月全臺(tái)開播)67TVS—MOMO營收：

95年SR

50億

96年預(yù)估70億

97年挑戰(zhàn)120億(增設(shè)2臺(tái)，並配合實(shí)體通路)

68TVS—MOMO特殊實(shí)績：

?妙主婦菜刀主組：@990.-/2年內(nèi)強(qiáng)銷250多萬組

?曼谷布包(5入組)：@1,380.-/40分鐘售出1,300組

?韓惠珍EGF5合1修護(hù)精華粉底：3個(gè)月狂銷25,000組

69郵購線郵購公司網(wǎng)路購物線網(wǎng)路公司多層次傳銷線傳銷公司消費(fèi)者100%傳銷體系會(huì)員100%70PChomeOnline成立：

1998年7月資本額：

5.598

億業(yè)務(wù)範(fàn)圍：

1.入口網(wǎng)站

2.電子商務(wù)

3.電信通訊71PChomeOnline電子商務(wù)領(lǐng)域：

1.PChome線上購物

2.PChome商店街

3.露天拍賣產(chǎn)業(yè)地位：全臺(tái)灣最大、最完整的網(wǎng)路市集。72PChomeOnline產(chǎn)業(yè)地位：PChome線上購物市佔(zhàn)率高達(dá)23％，為臺(tái)灣最大網(wǎng)路商城。（資策會(huì)2006.1）PChomeOnline商店街為全臺(tái)灣最大且最完整齊全的網(wǎng)路開店平臺(tái)。2006年6月成立的露天拍賣，結(jié)合eBay的全球拍賣經(jīng)驗(yàn)與PChomeOnline臺(tái)灣電子商務(wù)市場經(jīng)驗(yàn)，為全臺(tái)物件最多、最完整的網(wǎng)路市集。73PChomeOnline商品數(shù)：PChome線上購物超過30萬以上商品數(shù)/5,000家協(xié)力廠商。PChome商店街目前商店數(shù)已超過4,013店，