銀保技巧和話術(shù)

網(wǎng)點期交銷售技巧和話術(shù)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第一頁，共五十二頁。目錄網(wǎng)點期交的銷售觀念網(wǎng)點期交銷售流程介紹網(wǎng)點期交銷售的話術(shù)網(wǎng)點期交銷售中常見客戶疑問萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第二頁，共五十二頁。銷售一個美麗的夢想

期房比現(xiàn)房好賣，因為銷售期房就是在賣未來！用磚頭描繪出來的美好愿景，往往遠遠美好過真實的現(xiàn)房。心中圖象是人們的行動源泉，所以銷售就是一個為客戶建立心中意愿圖象的過程！第三頁，共五十二頁。銷售一個美麗的夢想

某公司銷售員竟然賣出30萬美金，主管便詢問這位銷售員說：“一位客戶進來買東西，我先給他一個小號魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是，他買了一個大號的，我又提醒他，這樣不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他又買了中號魚鉤。接著，我賣給他各種魚線，接下來我問他上哪釣魚，他說海邊，我建議他買好家庭裝全套釣魚設(shè)備和服裝，買好后，他說他的車可能裝不了那么多工具，我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華旅行車?！苯?jīng)理目瞪口呆，難以置信，他好奇的問：一個客戶只買魚鉤，你怎么能賣掉那么多產(chǎn)品？“不是的”這位銷售員平靜的回答：“他是來給妻子買針的，我就跟他說，你的周末算是毀了，干嘛不帶全家去釣魚呢？”萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第四頁，共五十二頁。銷售和人的心理是有關(guān)的人內(nèi)心深處最根本的需求是什么：追求快樂，逃避痛苦客戶經(jīng)理：把好處說夠，把痛苦說透第五頁，共五十二頁。說理財，配保障說理財，規(guī)劃未來說理財，分析現(xiàn)實萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第六頁，共五十二頁。目錄網(wǎng)點期交的銷售觀念網(wǎng)點期交銷售流程介紹網(wǎng)點期交銷售的話術(shù)網(wǎng)點期交銷售中常見客戶疑問第七頁，共五十二頁。網(wǎng)點期交銷售流程接觸說明促成售后服務(wù)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第八頁，共五十二頁。接觸環(huán)節(jié)要點：★接觸客戶的人員：A、銀行人員＋保險公司客戶經(jīng)理B、銀行人員C、保險公司客戶經(jīng)理（駐點）★接觸時機：客戶等候辦理銀行業(yè)務(wù)★接觸話術(shù)要點：人是有感情的，唯有感性的語言，才能解除準(zhǔn)客戶的戒心，為成功地銷售產(chǎn)品排除障礙。

在接觸話術(shù)中，客戶經(jīng)理要掌握溝通的要點，在彼此不熟的情況下，巧妙的贊美會很快縮短距離，從關(guān)心對方的話題入手，尋找談話的共同點，獲得對方的信任與認同。共同的話題如健康、家庭、子女教育、事業(yè)發(fā)展、未來長遠規(guī)劃、合理避稅等。贊美要注意巧妙、具體、恰當(dāng)，才會讓對方感受到你的真誠，而不純粹是恭維。第九頁，共五十二頁。在網(wǎng)點抓住招呼客戶的機會

客戶目不轉(zhuǎn)睛地盯住我們的銷售海報、X展架、易拉寶時客戶伸手去拿我們擺放的宣傳資料時

“您想了解哪款理財產(chǎn)品？”“我給您介紹一下目前比較安全的理財產(chǎn)品和方法”客戶抬起頭來尋找咨詢時客戶找尋某種東西時

“請問您需要什么幫助嗎？”客戶拿號等待時候客戶的層面：根據(jù)年齡、話語信息判斷第十頁，共五十二頁。說明環(huán)節(jié)要點：★向客戶說明產(chǎn)品的人員：A、銀行人員＋保險公司客戶經(jīng)理B、銀行人員C、保險公司客戶經(jīng)理（駐點）★說明時機：客戶有興趣了解產(chǎn)品，有興趣了解理財相關(guān)內(nèi)容★說明話術(shù)要點：1、簡明扼要，熟知產(chǎn)品，而且能在極短的時間內(nèi)把產(chǎn)品用幾句經(jīng)典的話進行介紹。2、重點突出，突出客戶需求點、產(chǎn)品功能及特色優(yōu)勢，重點說明該產(chǎn)品哪些功能可以滿足客戶哪方面需求。3、條理清晰，先說客戶需求，后介紹產(chǎn)品功能與特色。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第十一頁，共五十二頁。強化購買點去除疑惑點展示說明需求點購買點第十二頁，共五十二頁。產(chǎn)品營銷話術(shù)客戶經(jīng)理:我們現(xiàn)在在代理的一款理財產(chǎn)品我看很適合您,我給您介紹一下吧!客戶：我對理財?shù)臇|西不感興趣,還是存銀行吧,也差不多的;

客戶經(jīng)理:這款產(chǎn)品正是適合存款的客戶所以我才向您推薦的,保本保值增值保障，期限也和存款差不多！理財方式是……，只要交…………（介紹產(chǎn)品）最近很多來存款的人都辦理了,您看您這筆錢是存3萬還是5萬呢?

客戶:讓我考慮一下客戶經(jīng)理：我們這周是理財周，附近小區(qū)好多都來辦理了，手續(xù)我可以幫你辦理，您放心，這種保險理財方式和儲蓄一樣，很安全，保單就等于存單，而且從過去產(chǎn)品收益上看都很不錯。第十三頁，共五十二頁。促成環(huán)節(jié)要點：★促成人員：銀行人員＋保險公司客戶經(jīng)理★促成時機：1、客戶仔細閱讀宣傳彩頁時；2、客戶提出類似以下問題時：詢問紅利領(lǐng)取方式時，詢問變更或退保方式時、詢問保險公司情況時；3、客戶詢問辦理細節(jié)時；4、客戶詢問他人辦理情況時；5、客戶對你的講解表示贊同時。★促成話術(shù)要點：短、少、快。就是整個環(huán)節(jié)時間要盡量短，話語盡量少，動作盡量快。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第十四頁，共五十二頁。識別客戶購買信號例如：恩……聽起來還不錯那會因為……賠付我嗎？如果……會怎么樣？你們公司怎么樣??？在銀行買確保嗎？我該如何設(shè)定保單？我希望在我去外地前確認保單你們接受信用卡、存單付款嗎？那很有趣仔細傾聽至關(guān)重要，否則你將錯過關(guān)鍵的購買信號。第十五頁，共五十二頁。有效促成的技巧假定成交法：如果您今天辦理，可以……選擇成交法：您覺得是辦3萬還是5萬生日促成法：這是一份最好的生日禮物從眾成交法：在我們這段理財周里，這款產(chǎn)品是銷售的非常好的，您看已經(jīng)銷售了……猶豫期促成法：15天考慮第十六頁，共五十二頁。促成話術(shù)

辦理這項業(yè)務(wù)的人很多，您看這都是最近來辦理的客戶，本金收益都在合同上確保安全，不妨買幾份吧。(張開口)您是存1萬，還是存2萬？（你是存自己的名字，還是存孩子的名字？）把您的身份證給我，我來幫您辦一下手續(xù)。（伸出手）這個產(chǎn)品有穩(wěn)定的回報，您還有什么可擔(dān)心的呢？您只需在這兒簽個字就行了。（遞上筆）萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第十七頁，共五十二頁。售后服務(wù)環(huán)節(jié)要點：★服務(wù)人員：保險公司客戶經(jīng)理（駐點）★服務(wù)時機：客戶簽單以后第十八頁，共五十二頁。案例示范：客戶：女性，24歲，職業(yè)白領(lǐng)，“月光族”的典型代表。來銀行辦理定期存款業(yè)務(wù)?？蛻粜枨螅簝π詈妥陨肀Ｕ贤扑]產(chǎn)品：XXXX第十九頁，共五十二頁。接觸話術(shù)客戶經(jīng)理：*小姐，您好！我能幫您什么忙嗎？客戶：給我辦理零存整取吧?？蛻艚?jīng)理：那先取號，存幾年的？客戶：1年吧。客戶經(jīng)理：（柜員注意到存折上有5000元存款）現(xiàn)在銀行一年期利率有點低的。客戶：那也沒辦法，總比都買衣服的好，我剛畢業(yè)才一年，還屬于“月光族”，不過從現(xiàn)在開始得節(jié)約了，也為將來打算打算。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第二十頁，共五十二頁。產(chǎn)品說明話術(shù)

理財經(jīng)理：是啊，我以前也是月光族，不過在銀行工作后，也開始理財了，其實現(xiàn)在像我們這樣的月光族都用理財方法存錢，我們行最近正在熱銷一款保險公司設(shè)計的儲蓄升級版的理財產(chǎn)品，保值增值，高額保障，外加分紅的投資理財產(chǎn)品，賣的可火了！您拿份資料看看吧，你現(xiàn)在想開始存錢，其實是很適合辦理一些零存整取的方式，壓力不大，也能存住錢。我就是這樣存錢的，比一年期能存住錢呢?？蛻簦汉玫?。聽聽看?？蛻艚?jīng)理：我們這個年齡理財要以存住錢為主。我建議您選擇10年交費吧，根據(jù)您目前的收入狀況，每月節(jié)約300元，一年就是3600元，其中3000元您每年都存這款理財產(chǎn)品，10年您投資3萬元，十年期滿可以領(lǐng)取32400元的固定收益和10年復(fù)利累計紅利，這筆收入雖然不能滿足您更多的生活需求，但卻讓您養(yǎng)成了強制儲蓄的習(xí)慣，想想看，這10年您一定要成家立業(yè)呀，而且這個產(chǎn)品還能讓您在投保期間時刻都享有近10萬元的高額保障，另外的600元結(jié)余您還可以辦理2萬元意外保障的保險，作為您社保的補充，多劃算哪！第二十一頁，共五十二頁。

拒絕處理話術(shù)客戶：10年時間也太長了！客戶經(jīng)理：這不正好讓您養(yǎng)成儲蓄的好習(xí)慣嗎，要不這每月的300元錢，您根本不會在意，不知不覺間就花掉了，10年后就變成一筆可觀的收入了，您說對不？客戶：萬一我有急用怎么辦？客戶經(jīng)理：這點錢對您來說就當(dāng)額外的收入，輕易也不會動用，就當(dāng)10年后留給自己一份驚喜。再說，您這才剛畢業(yè)，現(xiàn)在錢少先試試水，以后工資也會逐年提高，可能您還會加保呢！況且保單本身還有保單借款功能。我也很會花錢，而且都不知道花到哪里去了，但是理財后讓我存下了不少錢?？蛻簦海íq豫不決）第二十二頁，共五十二頁。促成話術(shù)客戶經(jīng)理：您把身份證給我，我?guī)湍顔?，您只需簽個字就行了。其他應(yīng)對話術(shù)客戶：3000元太多了吧？客戶經(jīng)理：一點都不多，您第一年交費，存折上準(zhǔn)備存一年期的錢足夠了，明年就更好辦了，您從下個月開始每月存300元，存成一年的零存整取，到期后取出續(xù)交下一年保險費，一點也不復(fù)雜，真正做到讓您的錢生錢，怎么樣？客戶：（笑了）好吧，就聽你的，辦吧?？蛻艚?jīng)理：早辦理早受益啊，您等幾分鐘吧，單子馬上出來了。如果您還有什么不明白的地方還可以撥打XX人壽的客戶服務(wù)咨詢電話客戶：好吧第二十三頁，共五十二頁。目錄網(wǎng)點期交的銷售觀念網(wǎng)點期交銷售流程介紹網(wǎng)點期交銷售的話術(shù)網(wǎng)點期交銷售中常見客戶疑問萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第二十四頁，共五十二頁。突破無法進行執(zhí)行的心理框架讓我們行動起來第二十五頁，共五十二頁。保險時間長短期產(chǎn)品簡單每年關(guān)愛年金太少等等問題第二十六頁，共五十二頁。中年客戶算賬法

1990年的時候，1斤帶魚賣0.38元，到了2006年，帶魚1斤就賣6塊錢了。假設(shè)1990年您有1萬塊錢，如果把1萬塊錢都買帶魚的話，能買26315斤；如果您把這1萬塊錢存在銀行里，按10％的利息算，1萬塊錢經(jīng)過15年就變成了2.5萬塊，這個時候能買多少帶魚？4167斤。事實上，我們的利息還沒有10％這么高。這就是CPI指數(shù)和銀行存款利息之間的落差帶給我們的資金隱形縮水第二十七頁，共五十二頁。高端客戶焦距模糊法歷史經(jīng)驗證明，焦距模糊的產(chǎn)品，容易成為長銷、暢銷產(chǎn)品；投資≠理財安全理財身份匹配奢侈品的概念（頂級品牌）第二十八頁，共五十二頁。吉年富產(chǎn)品關(guān)愛年金XX3年繳套XX10年繳萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第二十九頁，共五十二頁。你會如何賣吉年富？第三十頁，共五十二頁。XX傳統(tǒng)金典第三十一頁，共五十二頁。當(dāng)時尚遇上金典,組合成完美!第三十二頁，共五十二頁?！魧W(xué)會將保險業(yè)務(wù)與存款業(yè)務(wù)、基金定投等業(yè)務(wù)組合；讓客戶接受綜合理財；萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第三十三頁，共五十二頁。賣產(chǎn)品不如賣理念賣理念不如賣模式賣模式不如賣文化賣出了文化和產(chǎn)品感覺就是贏家！第三十四頁，共五十二頁。如果在市場競爭中出局,并不是被你的對手淘汰的,一定是被你的客戶淘汰的.------海爾萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第三十五頁，共五十二頁。目錄網(wǎng)點期交的銷售觀念網(wǎng)點期交銷售流程介紹網(wǎng)點期交銷售的話術(shù)網(wǎng)點期交銷售中常見客戶疑問第三十六頁，共五十二頁。智慧期交攻心為上萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第三十七頁，共五十二頁。孫子兵法攻城為下，攻心為上兵法上的攻城，是以武力去征服；銀保中的攻城，是以理念和方案去說服。攻心則是進入到客戶心里面，了解他們的需求和想法后，再去贏得客戶的芳心。第三十八頁，共五十二頁。掛鐘歪了家里的掛鐘，12點跑到3點的位置，你會如何做？第三十九頁，共五十二頁。“掛鐘歪了”的心理學(xué)原理告訴我們：人們內(nèi)心有一個正確的圖象，如果與現(xiàn)實出現(xiàn)了反差，歪了，就會產(chǎn)生認知不和諧，這是就會感覺有種壓力，有種不安全的感覺，甚至?xí)虼水a(chǎn)生一種動力——把它扶正。

萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第四十頁，共五十二頁。掛鐘歪了——“意愿圖象”促成交

人們買東西也是有心理需求的，當(dāng)你給客戶樹立了比較清晰的新圖象，客戶就會喜新厭舊，開始對舊的圖象不滿意，當(dāng)客戶覺得有了新的方案時候，他就一定會把舊的狀況改變，直到他將現(xiàn)有圖象和你給他樹立的圖象吻合以后，才會覺得滿意，這樣就達到了成交目的。第四十一頁，共五十二頁。當(dāng)客戶圖象是歪的時候，當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時候，他可能會忍耐，會將就，

我們做銷售工作，就是要把新圖象給他樹立清楚，一個擅長描繪新圖象、描繪客戶心中愿景的客戶經(jīng)理，就容易把生意做成！

萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第四十二頁，共五十二頁。重塑意愿圖象，自動導(dǎo)航成交第四十三頁，共五十二頁?！舢a(chǎn)品年限長，到期太晚◆分紅不確定，可能沒銀行利息高，劃不來;◆收益太慢，不如投資來錢快；◆萬一用錢，退保劃算嗎？第四十四頁，共五十二頁。不是太晚，而是恰到好處，既實現(xiàn)了“錦上添花”又實現(xiàn)了“雪中送炭”！保險是一種長遠規(guī)劃,他不是一種消費.保單等于存單，只不過你是用一種理財方式更加長遠的規(guī)劃財富，其實你投保的保險時間越長，所能享受的利益就越多，想想看，您在身體強健時候，把無窮活力的生命托給保險公司承擔(dān)，卻在年老力衰時候，將危機重重的身體交給自己，若以做生意的眼光來看，是不劃算的，反之越年輕時買長期保險，不但保費交的少，而且保障更久，應(yīng)該是很劃算的，年輕就是本錢，要把本錢發(fā)揚光大，為未來做好完備的規(guī)劃！產(chǎn)品年限太長，到期太晚萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第四十五頁，共五十二頁。

將來您是否有很多的錢，跟利息沒有太大的關(guān)系，有關(guān)系的只是你存進去不再拿出來的決心！！事實上，我們是不是有這樣的決心呢？（絕大部分人是沒有的，不信你問他一個問題：最近十年，你存住了多少錢？注意：不是“存”而是“存住”

銀行是很方便，但方便跟你的決心是成反比的，換句話說，取錢越方便，你越存不住錢。而保險期交就是這樣一種零存整取，讓你真正“存住”錢的方式，何況XX人壽幾代到期產(chǎn)品的綜合收益都能高于銀行同期存款利率，這就是理財。◆分紅不確定，可能沒銀行利息高，劃不來;第四十六頁，共五十二頁。我們該跟銀行比什么？絕對不是比利息！比哪種方式更能存得住錢比哪種方式更能抵御物價上漲帶來的損失把錢存在保險公司是存“未來錢”而分紅的不確定恰好能夠體現(xiàn)穩(wěn)定安全的利益增長波動方式；第四十七頁，共五十二頁。分紅保險當(dāng)然不是投資，你見過有誰靠買了分紅險馬上賺了大錢的？作為分紅保險，它是一種理財而不是投資，因為投資是有風(fēng)險的，所以在投資的同時，要做好儲備，這個過程