漫談網(wǎng)銷引發(fā)渠道革命

千億元保費(fèi)金礦待挖網(wǎng)銷引發(fā)渠道革命編者按:“敲敲鍵盤,買份”,這種現(xiàn)代便捷的網(wǎng)絡(luò)銷售方式正成為保險(xiǎn)公司又一新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。據(jù)測(cè)算,網(wǎng)銷作為一個(gè)新興渠道,目前在總收入中占比不足1%,隨著我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,網(wǎng)銷保險(xiǎn)還有數(shù)千億元保費(fèi)的潛力等待釋放。與此同時(shí),保險(xiǎn)業(yè)也正在經(jīng)歷著一場(chǎng)銷售渠道的革命。在北京一家老牌壽險(xiǎn)公司從事保險(xiǎn)營銷已有5年的陳先生沒想到,保險(xiǎn)網(wǎng)銷發(fā)展得這么快,甚至威脅到了自己的崗位?！熬W(wǎng)銷份額逐漸加大,人海戰(zhàn)術(shù)可能會(huì)被保險(xiǎn)公司徹底摒棄,如果收入受到影響,得好好考慮跳槽的事兒了?！睂?shí)際上,面臨網(wǎng)銷份額逐漸加大的現(xiàn)狀,不少保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都感到了生存的壓力。從事營銷的張女士接受采訪時(shí)表示,不僅是壽險(xiǎn),車險(xiǎn)也開始網(wǎng)銷了。她所在保險(xiǎn)公司的網(wǎng)銷車險(xiǎn)份額增大趨勢(shì)明顯,現(xiàn)在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)被網(wǎng)銷分去了不少,如果收入得不到保證,真的要考慮換工作了。官網(wǎng)是網(wǎng)銷主流淘寶成后起之秀記者了解到,目前,網(wǎng)銷保險(xiǎn)主要有三種方式:一種是保險(xiǎn)公司自己開發(fā)的網(wǎng)站,只銷售自己公司的產(chǎn)品,例如人保直通車、平安官網(wǎng)直銷、泰康在線等,目前已有近40家保險(xiǎn)公司開展網(wǎng)上直銷;第二種是淘寶等綜合網(wǎng)購類網(wǎng)站,以淘寶網(wǎng)保險(xiǎn)頻道為例,自2010年初開始運(yùn)營,至今在這里開旗艦店的保險(xiǎn)公司已有6家;還有一種是第三方專業(yè)保險(xiǎn)網(wǎng)購類網(wǎng)站,其中不僅包括保網(wǎng)、優(yōu)保網(wǎng)等比較知名的第三方專業(yè)保險(xiǎn)網(wǎng)站,也包括一些銀行的網(wǎng)絡(luò)商城。目前,保險(xiǎn)公司的官網(wǎng)是網(wǎng)銷的主渠道,而淘寶則成為后起之秀。2010年上半年,泰康人壽、華泰保險(xiǎn)以及陽光保險(xiǎn)集團(tuán)下的陽光產(chǎn)險(xiǎn)和陽光人壽、平安保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等6家保險(xiǎn)公司通過淘寶網(wǎng)銷售旗下。據(jù)悉,還有幾家保險(xiǎn)公司正在洽談。淘寶公關(guān)部負(fù)責(zé)人馬先生在電話中告訴記者:“淘寶只是為保險(xiǎn)公司提供一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái),銷售管理以及投訴處理都由賣家自己去做。目前,淘寶只接受與總公司合作,不接受個(gè)人?！瘪R先生表示,只要合作對(duì)方是合法公司,不拒絕與任何保險(xiǎn)公司合作。據(jù)泰康人壽人士介紹,該公司的淘寶網(wǎng)店由公司電子商務(wù)部門負(fù)責(zé)搭建及管理,客戶中心負(fù)責(zé)答復(fù)問題咨詢及業(yè)務(wù)推動(dòng)。通過網(wǎng)店,人僅需在線填寫相關(guān)個(gè)人信息,再提交訂單并支付保費(fèi)后,就能完成投保手續(xù),操作極為便捷,在方面則和傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品一致。華泰保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者,去年2月,華泰保險(xiǎn)在淘寶開設(shè)了旗艦店,目前上線的有5個(gè)類別的產(chǎn)品,分別是:個(gè)人人身意外綜合保險(xiǎn)、全年航空意外保險(xiǎn)、自駕車意外傷害保險(xiǎn)、戶外運(yùn)動(dòng)人身意外傷害保險(xiǎn)和境外旅行人身意外傷害保險(xiǎn)。在淘寶網(wǎng)銷售的這些產(chǎn)品,與在傳統(tǒng)渠道的略有不同,產(chǎn)品銷售情況比預(yù)期的要好。華泰保險(xiǎn)會(huì)繼續(xù)保持與淘寶的合作,今年將加快電子商務(wù)項(xiàng)目的建設(shè)。最近,華泰保險(xiǎn)相關(guān)部門正在進(jìn)行華泰保險(xiǎn)在線支付系統(tǒng)的上線準(zhǔn)備工作,車險(xiǎn)及可以通過這個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行在線支付購買。平安保險(xiǎn)網(wǎng)銷中心總經(jīng)理黃黎明介紹,(,)從2005年開始搭建新的網(wǎng)銷平臺(tái),近幾年來,在集團(tuán)的綜合金融的發(fā)展模式下,網(wǎng)銷平臺(tái)的產(chǎn)品已涵蓋了保險(xiǎn)產(chǎn)品、投資產(chǎn)品和銀行產(chǎn)品。目前,平安保險(xiǎn)的網(wǎng)銷渠道有兩種方式:一是網(wǎng)上直通,即客戶在網(wǎng)上通過詢價(jià)、投保、支付保費(fèi)、完成銷售,這也是平安網(wǎng)銷車險(xiǎn)2011年的主推方向;二是網(wǎng)電融合,即客戶在網(wǎng)上填寫資料或提交投保需求,根據(jù)客戶意愿,致電客戶,電話中完成銷售。都邦保險(xiǎn)則選擇了與慧擇網(wǎng)、優(yōu)保網(wǎng)合作。都邦保險(xiǎn)相關(guān)人士告訴記者,目前,在慧擇網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品有和貨運(yùn)險(xiǎn),在優(yōu)保網(wǎng)上銷售的則是短期意外險(xiǎn)。雖然目前網(wǎng)上銷售在保費(fèi)收入中占比還較小,但是,他們非常有意愿繼續(xù)拓展這個(gè)渠道,而且有機(jī)會(huì)也會(huì)考慮和淘寶這樣的網(wǎng)站合作。超三成公眾看好近半數(shù)考慮網(wǎng)購保險(xiǎn) 近日,記者委托北京知名調(diào)查機(jī)構(gòu)——數(shù)字100市場(chǎng)研究公司對(duì)“網(wǎng)銷保險(xiǎn)的市場(chǎng)接受度”進(jìn)行了一次在線調(diào)查。結(jié)果顯示,有3成公眾通過網(wǎng)絡(luò)了解保險(xiǎn)產(chǎn)品,有47.7%的公眾會(huì)考慮在網(wǎng)上購買保險(xiǎn)。本次調(diào)查涉及21各省市地區(qū)的消費(fèi)者,共回收了997份有效問卷。8成公眾在40歲以內(nèi),其中,20-30歲的公眾占48.2%,31-40歲的公眾占31.8%。調(diào)查結(jié)果顯示,目前,公眾了解保險(xiǎn)信息的最主要渠道還是保險(xiǎn)營銷員,占比為45.6%,通過網(wǎng)絡(luò)來了解保險(xiǎn)的占比為30.1%;有52.3%的公眾表示目前不會(huì)考慮在網(wǎng)上買保險(xiǎn),而47.7%的公眾則表示考慮購買;保險(xiǎn)公司的官網(wǎng)是公眾網(wǎng)上購買保險(xiǎn)的主要選擇,占比為81.1%;33.5%的公眾認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)會(huì)成為重要的保險(xiǎn)交易渠道,13.5%的公眾認(rèn)為網(wǎng)銷保險(xiǎn)不會(huì)成為主流。數(shù)字100市場(chǎng)研究公司總裁張彬認(rèn)為,保險(xiǎn)作為一種專業(yè)性很高的大眾金融產(chǎn)品,在目前的市場(chǎng)環(huán)境下,網(wǎng)銷渠道難免面臨叫好不叫座的尷尬;保險(xiǎn)公司應(yīng)該站在客戶的角度,提升網(wǎng)銷保險(xiǎn)的客戶體驗(yàn),打消公眾對(duì)安全性的疑惑,才能推動(dòng)網(wǎng)銷保險(xiǎn)的發(fā)展。來自保險(xiǎn)公司的網(wǎng)銷業(yè)績也證明了網(wǎng)銷市場(chǎng)的巨大潛力。國內(nèi)幾大保險(xiǎn)公司近日披露了今年1月的保費(fèi)收入,平安產(chǎn)險(xiǎn)為88.57億元,同比增長33.4%;中國人保財(cái)險(xiǎn)為183.31億元,同比減少約1%;(,)產(chǎn)險(xiǎn)為67億元,與去年同期基本持平。(,)分析師黃立軍分析認(rèn)為,平安保險(xiǎn)超預(yù)期的增長與該公司在電話和網(wǎng)絡(luò)營銷方面的力度不無關(guān)系。事實(shí)上,平安2010年直銷車險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)150億元,其中,網(wǎng)銷業(yè)績已經(jīng)初具規(guī)模,僅車險(xiǎn)就超過了10億元。泰康人壽公布的2010年經(jīng)營數(shù)據(jù)也顯示,電銷、網(wǎng)銷保費(fèi)收入突破11億元。黃黎明介紹說,平安網(wǎng)銷保費(fèi)在總收入中比例不高,但從賠付和渠道成本來看,網(wǎng)銷的利潤率明顯高于其他渠道。主打車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新需從細(xì)節(jié)入手在淘寶的保險(xiǎn)銷售平臺(tái)上,共有旅行意外險(xiǎn)、綜合意外險(xiǎn)、交通意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、醫(yī)療大病險(xiǎn)和車險(xiǎn)六類產(chǎn)品。記者查看各險(xiǎn)種成交記錄發(fā)現(xiàn),銷售最好的是陽光人壽的“安心旅行綜合意外傷害保險(xiǎn)”,一份售價(jià)僅5元,從2010年1月5日上線至今,已經(jīng)售出2萬多份,平均每天成交50份左右。淘寶上唯一的一款家財(cái)險(xiǎn)——陽光產(chǎn)險(xiǎn)的“家庭財(cái)產(chǎn)火災(zāi)損失保險(xiǎn)”,從2010年1月份正式上線后,至今也有4500多筆成交記錄,特別是在去年“11·15”上海大火后,成交量出現(xiàn)了爆發(fā)式增長——2010年11月15日該險(xiǎn)種成交16筆,2010年11月16日一下增到46筆。目前,不論是從保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類還是從網(wǎng)上投保的服務(wù)來看,中國平安和泰康人壽這兩家公司在行業(yè)內(nèi)都屬于做得比較好的。記者注意到,在這兩家公司的官網(wǎng)上,最上方的標(biāo)題欄中都專門開辟了“網(wǎng)上直銷”或者“在線購買”這一欄目。在2010年8月伊春空難中,有兩名遇難客戶就是在上飛機(jī)前1小時(shí)登錄平安官網(wǎng)購買的交通意外險(xiǎn),由于平安官網(wǎng)銷售的交通意外保險(xiǎn)如果選擇保單次日生效,當(dāng)天航班也可以享受保障,事故發(fā)生后平安迅速完成了對(duì)這兩名遇難客戶的賠付,給予死者家屬心靈上的安慰。黃黎明向記者介紹,平安網(wǎng)銷平臺(tái)的保險(xiǎn)產(chǎn)品,有車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)和自助卡產(chǎn)品,將來還將推出更多產(chǎn)品組合,滿足客戶多元化需求。“網(wǎng)絡(luò)營銷使保險(xiǎn)產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力?！比A夏人壽副總經(jīng)理張劍敏日前在“2010金融營銷首腦峰會(huì)”上表示,“保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品想打開營銷新局面,沒有是萬萬不能的;而要想使保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新得到認(rèn)可,就要從細(xì)節(jié)入手,使保險(xiǎn)產(chǎn)品具有針對(duì)性和特殊性。要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷,還需進(jìn)一步提高產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力、精算技術(shù)和核保理賠技術(shù)。”用速度價(jià)格說話客戶更加年輕化與傳統(tǒng)渠道相比,網(wǎng)絡(luò)銷售省下了費(fèi)用、營銷宣傳費(fèi)用,各家保險(xiǎn)公司網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)于個(gè)人代理渠道均有不同程度的優(yōu)惠,八折到四折不等,低價(jià)優(yōu)勢(shì)對(duì)消費(fèi)者來說最具吸引力。以擁有官方網(wǎng)站在線銷售系統(tǒng)與淘寶旗艦店的中國平安為例,記者對(duì)比了其一款國內(nèi)旅游意外險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)現(xiàn):在官方網(wǎng)站上,7天的國內(nèi)旅游意外險(xiǎn),包括20萬元的意外傷害保額和1萬元的意外醫(yī)療責(zé)任,原價(jià)48元,優(yōu)惠價(jià)只要24元;而淘寶上則為25元。淘寶上的另一家保險(xiǎn)公司泰康人壽也推出了自己的低價(jià)產(chǎn)品,138元就能享受10萬元意外身故及5000元意外醫(yī)療保障,而該公司通過代理渠道銷售的同類保險(xiǎn)大約需290元,相比之下,網(wǎng)銷產(chǎn)品價(jià)格便宜5成以上。目前,所有網(wǎng)銷車險(xiǎn)都有兩大優(yōu)點(diǎn):一是明白消費(fèi)、自由定制;二是省錢,網(wǎng)上投?？梢允〕?5%。記者體驗(yàn)了一下網(wǎng)絡(luò)車險(xiǎn)報(bào)價(jià)體系。首先,登錄某保險(xiǎn)公司官方網(wǎng)站,進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)車險(xiǎn)報(bào)價(jià)的主頁,按要求填寫了地區(qū)并進(jìn)入了報(bào)價(jià)頁面;其次,根據(jù)頁面的指示,依次填寫車輛基本信息,在3分鐘后就得到車險(xiǎn)報(bào)價(jià);再次,在商業(yè)險(xiǎn)報(bào)價(jià)頁面,保險(xiǎn)公司還提供了4種險(xiǎn)種組合方案,即基本型、熱門型、全保型和自由定制。最后,記者根據(jù)自身需求選擇了熱門型。統(tǒng)計(jì)時(shí)間,完成整個(gè)投保流程還不到10分鐘。到底什么樣的人會(huì)在網(wǎng)上買保險(xiǎn)呢？泰康人壽創(chuàng)新事業(yè)部副總經(jīng)理郭德生在“2010年中國保險(xiǎn)新渠道發(fā)展”上就表示,對(duì)客戶群體非常關(guān)注。他通過對(duì)泰康網(wǎng)銷客戶群的調(diào)查指出,網(wǎng)銷客戶群體更加年輕化,18-33歲的客戶共占到6成左右。仍處初級(jí)階段千億元保費(fèi)市場(chǎng)潛力待挖近年來,電銷已發(fā)展成保險(xiǎn)企業(yè)多元化行銷渠道的主力之一。據(jù)透露,目前,在國內(nèi)100余家保險(xiǎn)公司中,開通電話銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的多達(dá)9成以上。黃黎明表示,相比成熟的電銷市場(chǎng),網(wǎng)銷屬于新的銷售渠道。相比其他行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售,網(wǎng)銷保險(xiǎn)依然處在初級(jí)階段。但可以肯定,未來通過網(wǎng)絡(luò)購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者數(shù)量將不斷提升。網(wǎng)銷和電銷并不是對(duì)立的,相反,二者是借力發(fā)展的。上海財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任鐘明指出,保險(xiǎn)網(wǎng)銷的成功,其實(shí)是站在保險(xiǎn)電銷的肩膀上的,保險(xiǎn)電銷的普及為保險(xiǎn)網(wǎng)銷鋪好了市場(chǎng)化的道路。隨著保險(xiǎn)公司投入的加大以及在線交易技術(shù)的成熟,保險(xiǎn)網(wǎng)銷有望成為保險(xiǎn)公司未來10年重要的營銷渠道和新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。全球管理咨詢公司麥肯錫近日在上海發(fā)布報(bào)告稱,預(yù)計(jì)到2015年,中國的網(wǎng)民人數(shù)將從目前的4億多增加到7.5億。在這樣的背景下,我國的保險(xiǎn)網(wǎng)銷將大有可為。2009年,我國保險(xiǎn)業(yè)網(wǎng)銷實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入77.7億元,如果按照2009年全國11137億元保費(fèi)收入計(jì)算,網(wǎng)銷的比例不足1%。保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士告訴記者,目前,即使是在網(wǎng)銷業(yè)務(wù)開展比較好的保險(xiǎn)公司,網(wǎng)銷保費(fèi)收入占比也只有5%至6%,大部分公司則只有一兩個(gè)百分點(diǎn)。中國保險(xiǎn)網(wǎng)銷市場(chǎng)所占比例明顯過低。IBM預(yù)測(cè),到2020年,保險(xiǎn)業(yè)電子自助渠道將從2005年的0.16%上升到10%。這一估計(jì)數(shù)字在人保財(cái)險(xiǎn)電子商務(wù)部總經(jīng)理蔣新偉的眼中,仍顯保守。他認(rèn)為,到2020年,整個(gè)中國財(cái)險(xiǎn)業(yè),預(yù)計(jì)電子自助渠道占比將達(dá)到20%,“保險(xiǎn)業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)銷售渠道的革命,三五年以后,整個(gè)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)將會(huì)發(fā)生一些重大的變化,尤其是個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)”。按照蔣新偉的預(yù)測(cè),中國的網(wǎng)銷市場(chǎng)未來10年,將至少有千億元的保費(fèi)潛力等待深挖。受制四大問題健康發(fā)展還需創(chuàng)新支持網(wǎng)銷渠道建設(shè)中還存在哪些亟待解決的問題呢？“作為一個(gè)新興渠道,保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售面臨一些瓶頸,如前期系統(tǒng)開發(fā)的成本投入、如何完成在線支付、如何規(guī)避和其他營銷渠道的沖突等?！碧窖蟊ｋU(xiǎn)電子商務(wù)部相關(guān)人士表示,“眼下,在考慮這些瓶頸的同時(shí),其實(shí)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)都在觀望中準(zhǔn)備,看保險(xiǎn)網(wǎng)銷的市場(chǎng)接受程度到底如何?！秉S黎明則直言,網(wǎng)銷渠道建設(shè)中的確還存在很多亟待解決的問題,這些問題從一定程度上制約了網(wǎng)銷的發(fā)展。首先,產(chǎn)品價(jià)格未能突破傳統(tǒng)渠道。目前,相比傳統(tǒng)渠道,網(wǎng)銷只是省去了代理費(fèi),真正的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)并未完全顯現(xiàn)。其次,實(shí)現(xiàn)電子化保單是瓶頸,車險(xiǎn)產(chǎn)品電子化保單,因各種原因,在行業(yè)內(nèi)還難以推行。第三,平臺(tái)資源難以共享,各地的行業(yè)監(jiān)管、各保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)核保政策都有一定差異,平臺(tái)共享實(shí)現(xiàn)難度很大,不利于電子商務(wù)平臺(tái)自由創(chuàng)新發(fā)展。第四,國內(nèi)并無完善的個(gè)人信用平臺(tái),相對(duì)而言,國外的信用體系健全很多?？傊?網(wǎng)銷渠道的健康發(fā)展還需要行業(yè)對(duì)網(wǎng)銷渠道給予創(chuàng)新支持,在對(duì)承保形式、支付、產(chǎn)品、客服等方面進(jìn)行監(jiān)管時(shí),考慮網(wǎng)銷的特殊情況,不斷提升客戶體驗(yàn)。對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院副院長王國軍認(rèn)為,發(fā)展網(wǎng)銷渠道是大勢(shì)所趨。由于網(wǎng)銷具有標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)、覆蓋廣、成本低的特點(diǎn),為保險(xiǎn)公司帶來的利潤是可觀的;但是,網(wǎng)銷也受制于自身的缺點(diǎn),由于其標(biāo)準(zhǔn)化程度高,產(chǎn)品面不是特別寬,在核保、核賠方面也會(huì)遇到很多問題。風(fēng)險(xiǎn)顯露將發(fā)牌照設(shè)置門檻由于網(wǎng)銷平臺(tái)的開放性,近年來,利用網(wǎng)站銷售假保單、進(jìn)行保險(xiǎn)欺詐的行為經(jīng)常出現(xiàn)。大多數(shù)不愿選擇網(wǎng)購保險(xiǎn)的人都是因?yàn)閾?dān)心網(wǎng)絡(luò)存在風(fēng)險(xiǎn),如網(wǎng)絡(luò)假保單、保險(xiǎn)欺詐等情況,因此,目前進(jìn)行網(wǎng)銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品大多是消費(fèi)型的車險(xiǎn)、人身意外險(xiǎn)等。2008年,攜程網(wǎng)出售假保單引發(fā)熱議;2009年,保監(jiān)會(huì)查處“申邦”和“恒亞迪”兩例假冒保險(xiǎn)公司,通過建立網(wǎng)站制售假保單案。據(jù)悉,保監(jiān)會(huì)中介部目前正與有關(guān)部門起草《互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行規(guī)定》(討論稿),首次設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),規(guī)定只有三類公司才可開展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù):達(dá)到一定內(nèi)控和技術(shù)條件的保險(xiǎn)公司;經(jīng)營區(qū)域不限于注冊(cè)所在地行政轄區(qū)的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu);僅限于銀行這類特殊的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)。有業(yè)內(nèi)人士向記者介紹,監(jiān)管機(jī)構(gòu)確實(shí)有意收緊網(wǎng)銷準(zhǔn)入資格,未來可能向具備資格的保險(xiǎn)公司或中介機(jī)構(gòu)發(fā)放網(wǎng)銷牌照。與此同時(shí),通過網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品也會(huì)作出調(diào)整,將推出專門的網(wǎng)銷產(chǎn)品,而不是像現(xiàn)在,直接把傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品放在網(wǎng)上銷售?！焰溄影l(fā)達(dá)國家電銷網(wǎng)銷占比普遍超30%保險(xiǎn)網(wǎng)銷市場(chǎng)前景被廣泛看好。國外研究觀點(diǎn)認(rèn)為,全球保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在今后10年內(nèi),將有31%的商業(yè)險(xiǎn)種和37%的個(gè)人險(xiǎn)種交易在網(wǎng)上進(jìn)行。英國是歐洲最大、世界第三大的保險(xiǎn)市場(chǎng),占據(jù)了全球11%的市場(chǎng)份額,其車險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)銷售保費(fèi)比例在2004年就已經(jīng)達(dá)到41%和26%,2010年估計(jì)能達(dá)到47%和32%。英國保險(xiǎn)業(yè)電銷、網(wǎng)銷渠道的成長也非?？捎^,2005年增長速度是16%。16%的增長速度雖然遠(yuǎn)遜于我國保險(xiǎn)業(yè)的電銷、網(wǎng)銷動(dòng)輒100%以上的增速,但對(duì)于像英、美這樣的發(fā)達(dá)國家,已經(jīng)是非常罕見了。2008年,英國的電銷、網(wǎng)銷渠道的成長速度達(dá)到52%,電話、網(wǎng)絡(luò)銷售在整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的占比已經(jīng)達(dá)到了32%。與此同時(shí),英國代理人渠道占比從1998年的54%降低到2008年的30%。在這個(gè)時(shí)期,英國保險(xiǎn)業(yè)也正在進(jìn)行銷售渠道的快速、持續(xù)變革。美國的直銷電子商務(wù)渠道也保持了快速成長的趨勢(shì)。在美國,包括電銷和網(wǎng)銷在內(nèi)的電子商務(wù)模式已經(jīng)超過了總保費(fèi)的20%,估計(jì)2010年達(dá)到了25%。在美國,采取直銷模式的財(cái)險(xiǎn)公司、一些大型的機(jī)構(gòu)都有其直銷的渠道;而有的直銷公司干脆沒有代理渠道,完全依靠電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售。在韓國,客戶通過買車險(xiǎn)的費(fèi)用比傳統(tǒng)方式節(jié)約30%,這樣的價(jià)格成本優(yōu)勢(shì)直接促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)車險(xiǎn)市場(chǎng)的快速繁榮,韓國2009年網(wǎng)銷和電銷比例已經(jīng)占到車險(xiǎn)市場(chǎng)份額的37%。在澳大利亞,電銷和網(wǎng)銷甚至已經(jīng)占到個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售渠道市場(chǎng)的48%?！延浿钟?“保險(xiǎn)業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)銷售渠道的革命”、“網(wǎng)上渠道顛覆我們過去的傳統(tǒng)經(jīng)營模式”、“網(wǎng)銷將和電銷一起，成為2011車險(xiǎn)市場(chǎng)爆發(fā)式增長的主力方向”。采訪中，數(shù)位保險(xiǎn)公司高管不約而同地對(duì)網(wǎng)銷寄予了厚望。由網(wǎng)絡(luò)引發(fā)的這場(chǎng)渠道革命，正在以非常快的速度向縱深方向裂變，在對(duì)傳統(tǒng)的營銷渠道產(chǎn)生沖擊的同時(shí)，網(wǎng)銷在發(fā)展中已經(jīng)擔(dān)當(dāng)起了轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)的歷史重任。不僅是保險(xiǎn)高管、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員切身感受到了網(wǎng)銷渠道的威力，網(wǎng)銷的巨大潛力也引起了的重視。中國保監(jiān)會(huì)副李克穆在“第三屆保險(xiǎn)信息化高峰論壇”曾明確指出，科技創(chuàng)新是轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展方式的重要環(huán)節(jié)，大力發(fā)展電子商務(wù)有利于優(yōu)化保險(xiǎn)行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)，培育新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。我國保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)總體上還處于發(fā)展的初級(jí)階段，大力發(fā)展電子商務(wù)是保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的重要途徑，也是保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展的客觀要求和選擇。全行業(yè)要迎合網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，抓住機(jī)遇，不斷提高電子商務(wù)的發(fā)展水平，積極構(gòu)建安全、高效的電子商務(wù)平臺(tái)。發(fā)展網(wǎng)銷的大勢(shì)不可阻擋，發(fā)令槍也已打響，保險(xiǎn)公司在發(fā)展網(wǎng)銷之路上奮力奔跑。但時(shí)刻應(yīng)該記住的是：網(wǎng)銷絕不僅僅是一個(gè)渠道的發(fā)展，還要擔(dān)當(dāng)起轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)的重任。只有這樣，網(wǎng)銷之路才能越走越寬?！严嚓P(guān)報(bào)道『產(chǎn)銷分離將是我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，一站式、專業(yè)化的“保險(xiǎn)超市”服務(wù)也將是未來保險(xiǎn)消費(fèi)的趨勢(shì)之一。家電業(yè)產(chǎn)銷分離后，國美、蘇寧的發(fā)展奇跡，或許將在中國保險(xiǎn)業(yè)重演?！弧?·15”前夕，中國保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)向社會(huì)公示2011年“‘3·15’維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益誠信單位”十佳名單，大童保險(xiǎn)、海爾集團(tuán)等10家企業(yè)榜上有名，大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司是保險(xiǎn)界唯一入選企業(yè)。作為一家創(chuàng)立僅兩年多的保險(xiǎn)中介企業(yè)，大童何以能與海爾這樣的知名企業(yè)“齊名”？保險(xiǎn)中介緣何能在維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益領(lǐng)域有此大作為？帶著諸多疑問，記者走進(jìn)了位于北京西城區(qū)的大童公司總部，一探究竟。保險(xiǎn)超市化：改變消費(fèi)理念走進(jìn)大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司大門，右側(cè)文化墻上“做老百姓身邊的金融保險(xiǎn)超市”標(biāo)語赫然映入記者眼簾，大童公司副總裁趙憶洲表示，把大童建設(shè)成為“老百姓身邊的金融保險(xiǎn)超市”，是公司創(chuàng)立的宗旨和商業(yè)使命，也是服務(wù)廣大保險(xiǎn)消費(fèi)者的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。2009年12月30日，經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司正式成為全國性保險(xiǎn)專業(yè)銷售公司，突破了內(nèi)地保險(xiǎn)專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)不能跨地區(qū)開設(shè)分公司的限制。趙憶洲表示，正是全國代理牌照的獲批，使得大童明確了一站式服務(wù)的“保險(xiǎn)超市”經(jīng)營模式，大童堅(jiān)持以“保險(xiǎn)超市”模式和第三方立場(chǎng)服務(wù)客戶，力圖將消費(fèi)新概念、購買新模式、服務(wù)新體驗(yàn)呈現(xiàn)給消費(fèi)者，為客戶“貨比三家”、“量身定做”，提供專業(yè)、誠信、便捷的保險(xiǎn)銷售和售后服務(wù)，維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益。為了建設(shè)名符其實(shí)的“保險(xiǎn)超市”，大童兩年多來，堅(jiān)持精挑細(xì)選供應(yīng)商，優(yōu)中選優(yōu)保險(xiǎn)產(chǎn)品，牽手40多家保險(xiǎn)公司，從數(shù)千款保險(xiǎn)產(chǎn)品中精選了包括壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等卡單在內(nèi)的400余款產(chǎn)品，建成了初具規(guī)模的大童金融保險(xiǎn)超市。同時(shí)，大童發(fā)揮自身在保險(xiǎn)產(chǎn)品和市場(chǎng)需求方面的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，深入研究消費(fèi)者保險(xiǎn)綜合需求，先后與華夏人壽、生命人壽、中英人壽等保險(xiǎn)公司聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品，向市場(chǎng)推出了“童鑫鎖”、“福滿堂”和“好兒郎”等多款專屬銷售產(chǎn)品，開創(chuàng)了產(chǎn)銷聯(lián)手研發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品的先河。專屬產(chǎn)品充分尊重了消費(fèi)者的感受，是站在性價(jià)比高、通俗易懂、優(yōu)勢(shì)明顯、功能完善等維護(hù)消費(fèi)者利益的角度，代替消費(fèi)者團(tuán)購的一種產(chǎn)品開發(fā)方式，為消費(fèi)者帶來了實(shí)惠，得到了消費(fèi)者擁護(hù)。在大童買保險(xiǎn)的顧女士告訴記者，“我愛琢磨看起來晦澀難懂的保險(xiǎn)條款，接觸過幾家保險(xiǎn)公司的銷售人員，收了好幾份保險(xiǎn)建議書。他們各家都說自己公司的產(chǎn)品怎么好，這種推銷方式我很不認(rèn)同，也難以建立信任感?！鳖櫯空f，“我只想買真正適合自己的保險(xiǎn)，銷售人員能否站到我的立場(chǎng)考慮我的需求，這對(duì)我很重要。我從大童的電子商務(wù)網(wǎng)站上接觸到‘保險(xiǎn)超市’這個(gè)概念，并看到這個(gè)平臺(tái)上有多家保險(xiǎn)公司的幾百種商品可以選購，而且為我服務(wù)的銷售人員立場(chǎng)很客觀，專業(yè)能力也不錯(cuò)。所以，我最終在大童買了保險(xiǎn)?！焙芏嘞M(fèi)者都有顧女士這樣的困惑，事實(shí)上，他們并非拒絕保險(xiǎn)，而是拒絕保險(xiǎn)傳統(tǒng)的推銷方式。對(duì)于普通消費(fèi)者來說，保險(xiǎn)是無形商品，交易的過程是一紙合同，到一家保險(xiǎn)公司買保險(xiǎn)很難做出合理的產(chǎn)品比較和選擇。買電器有蘇寧、國美，買生活用品有美廉美、好鄰居，中國老百姓買保險(xiǎn)是不是也會(huì)考慮身邊的“保險(xiǎn)超市”？相對(duì)于已經(jīng)成熟的電器營銷，“保險(xiǎn)超市”將如何完善和發(fā)展才能更好地贏得消費(fèi)者的青睞呢？中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長郝演蘇表示：“保險(xiǎn)銷售服務(wù)公司的成立，‘保險(xiǎn)超市’的誕生，使保險(xiǎn)營銷發(fā)生巨變，也使得人們的保險(xiǎn)消費(fèi)理念發(fā)生轉(zhuǎn)變。保險(xiǎn)市場(chǎng)有專業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)公司，也應(yīng)有與之相配套的產(chǎn)品銷售公司，各自都可以發(fā)揮專業(yè)性。客戶可以在專業(yè)代理公司的‘保險(xiǎn)超市’中通過專業(yè)人士的指導(dǎo)找到適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。”投保專業(yè)化：一站式服務(wù)當(dāng)然，不少消費(fèi)者也存有疑慮，與直接在保險(xiǎn)公司投保相比，“保險(xiǎn)超市”消費(fèi)其間還“隔了一只手”，投保和理賠的手續(xù)是否會(huì)更繁雜？究竟由誰為消費(fèi)者提供售后服務(wù)？大童的超市服務(wù)理念、服務(wù)機(jī)制和服務(wù)效率如何？為了讓消費(fèi)者體驗(yàn)身邊的“保險(xiǎn)超市”，大童除了通過兩年多的不懈努力，建立起一支近萬人的專業(yè)素質(zhì)較高、具備高績效能力的個(gè)人營銷隊(duì)伍外，還成功搭建起“銀行渠道營銷”和“網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營銷”兩大保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)，為大眾提供“身邊式”金融“保險(xiǎn)超市”服務(wù)，用全方位的渠道服務(wù)改善老百姓的保險(xiǎn)消費(fèi)環(huán)境和滿足消費(fèi)者保險(xiǎn)需求。前不久揭幕的“2010中國保險(xiǎn)業(yè)年度風(fēng)云榜”上，大童經(jīng)專家提名和評(píng)審團(tuán)嚴(yán)格評(píng)選，摘得2010“年度最具投資價(jià)值保險(xiǎn)中介企業(yè)”大獎(jiǎng)，大童“保險(xiǎn)超市”消費(fèi)已經(jīng)得到消費(fèi)者的青睞和業(yè)界的認(rèn)可。截至目前，大童已經(jīng)擁有覆蓋全國16個(gè)省市、縣分支機(jī)構(gòu)的統(tǒng)一運(yùn)營支持服務(wù)平臺(tái)，擁有領(lǐng)先專業(yè)保險(xiǎn)中介行業(yè)的信息技術(shù)系統(tǒng)，并以高于行業(yè)平均水平的標(biāo)準(zhǔn)確保承保、理賠服務(wù)時(shí)效。而在廣大消費(fèi)者極為關(guān)注的理賠上，今年2月份北京發(fā)生的一起理賠案件很好地詮釋了大童的理賠服務(wù)效率。2010年8月，一位蔡姓客戶經(jīng)北京大童一位理財(cái)顧問推薦，為丈夫金某“選購”了大童代理銷售的3家保險(xiǎn)公司的三款產(chǎn)品。2011年2月16日，金某不幸在天津因車禍罹難。意外發(fā)生后，為她服務(wù)的這位大童理財(cái)顧問在第一時(shí)間向3家保險(xiǎn)公司同時(shí)報(bào)案，同時(shí)，大童后援專業(yè)服務(wù)人員及時(shí)聯(lián)絡(luò)督促3家保險(xiǎn)公司理賠部門迅速作出了賠付決定，被保險(xiǎn)人家屬從3家保險(xiǎn)公司共計(jì)獲得賠付23萬元。郝演蘇表示，今天及未來的消費(fèi)者及其家庭在人身、財(cái)產(chǎn)、責(zé)任方面面臨的風(fēng)險(xiǎn)是多樣化的，他們需要一個(gè)綜合保