博商購物廣場采購管理手冊

博商購物廣場采購部博商購物廣場采購手冊采購部博商采購手冊目錄第一章:前言第二章:采購部組織架構(gòu)第一節(jié):《商品部組織架構(gòu)圖》GH－PU-01第二節(jié)：《商品采購部職責(zé)細(xì)分》GH－PU-02第三節(jié):《采購部崗位職責(zé)》GH－PU-03第四節(jié):《采購部工作人員基本素質(zhì)要求》GH－PU-04第五節(jié)：《商品采購部與超市其它部門職能劃分基本點》GH－PU-05第六節(jié)：《商品采購部與超市其它部門的溝通管理》GH－PU-06第三章:采購部業(yè)務(wù)管理規(guī)范第一節(jié):《采購部考核標(biāo)準(zhǔn)》GH－PU-01第二節(jié)：《采購談判技巧與策略》GH－PU-02第三節(jié):《商品功能定位管理規(guī)范》GH－PU-03第四節(jié):《主力商品管理規(guī)范》GH－PU-04第五節(jié):《供應(yīng)商管理規(guī)范》GH－PU-05第六節(jié):《合同管理規(guī)范》GH－PU-06第七節(jié):《商品的引進(jìn)與汰換管理規(guī)范》GH－PU-07第八節(jié):《商品定價與變價管理規(guī)范》GH－PU-08第九節(jié):《商品促銷管理規(guī)范》GH－PU-09第十節(jié)：《促銷區(qū)商品陳列規(guī)范》GH－PU-10第十一節(jié):《商品陳列管理規(guī)范》GH－PU-11第四章:營采合作第一節(jié):《營采合作管理規(guī)范》GH－PU-01第二節(jié)：相關(guān)采購表單及流程另附文件夾第一章前言采購部是超市最重要的部門之一(中樞核心部門)。它的成功運作將直接決定超市的商品結(jié)構(gòu)、價格形象和盈利狀況。根據(jù)門店運營的投資和公司的階段性目標(biāo)，總部制定了公司全年的經(jīng)營指標(biāo)，采購部的主要任務(wù)就是通過不懈的努力，按照公司經(jīng)營理念和戰(zhàn)略規(guī)劃，運用公司賦予的各種資源和權(quán)利，與公司其它部門溝通協(xié)作，達(dá)至公司各項經(jīng)營指標(biāo)，包括:各商品部門的銷售額、毛利率、庫存金額、周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存天數(shù)、新品引進(jìn)率、滯銷品淘汰率、通道費用額等。圍繞著這些經(jīng)營指標(biāo)，采購部需要做好超市的商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃、商品功能定位、商品引進(jìn)與汰換、供應(yīng)商的談判與管理、合同的管理、商品的定價與變價、商品的促銷、庫存的管理，最主要的是，我們是一個團(tuán)隊，營采之間的緊密合作是成功的基礎(chǔ)。采購部的工作是至關(guān)重要的并且極具挑戰(zhàn)性，如何建立起一個實用、高效、可控、極富戰(zhàn)斗力的商品采購部，使企業(yè)基業(yè)長青，他需要的是專業(yè)的技能和良好的綜合素質(zhì)。希望這本《采購規(guī)范手冊》能夠幫助大家成為專業(yè)的采購高手，從而從進(jìn)口就嚴(yán)格把關(guān)，全面提升公司的效益。第二章:采購部組織架構(gòu)第一節(jié):《商品部組織架構(gòu)圖》1、目的為明確規(guī)定公司商品部和采購部的組織架構(gòu)，特制定本組織架構(gòu)圖。博商商品采購部組織結(jié)構(gòu)圖采購經(jīng)理經(jīng)理助理秘書生鮮

采購食品

液體

采購食品

干雜

采購洗滌

洗化

采購日用

百貨

采購文員文員文員第二節(jié):《商品采購部職責(zé)細(xì)分》商品采購部部門總體職責(zé)：1、商品合同談判、簽訂、管理合作方式、時限、帳期、退傭、通道費用、促銷、報價單。2、商品管理依據(jù)主要競爭對手的區(qū)域商品競爭力，落實重點分類強化與相應(yīng)行動計劃，確保達(dá)成目標(biāo)，要進(jìn)入到小分類。商品組織結(jié)構(gòu)表上的假設(shè)數(shù)量非常重要，絕對禁止以增加新品上架來獲取更多的贊助費，嚴(yán)格遵守販?zhǔn)塾邢耷液觅u的商品原則，采取一進(jìn)一出機制。嚴(yán)格遵守DM、會員、店面促銷商品之品項數(shù)。商品類型必須經(jīng)超市部經(jīng)理確認(rèn)品項、特別是A、B類商品的追蹤，不可犯常識上的錯誤，如遺漏蛋、米、油等食品。3、價格管理A、B類商品的確認(rèn)(即：敏感性商品)跟價指數(shù)的制定。毛利政策(正常、DM)的制定。4、毛利控制必須100%依據(jù)定制的區(qū)域毛利政策，落實DM、會員、店促，正常商品之毛利率的管控。5、市調(diào)管理全品類市調(diào)；Ａ、Ｂ、Ｃ類商品市調(diào)；商圈市調(diào)；布局、陳列市調(diào)；客單、客流市調(diào)。6、促銷管理全年促銷計劃的制定；促銷位置控管；促銷陳列的規(guī)劃。7、資產(chǎn)管理燈箱、包柱、墻體、戶外廣告的招商談判。8、商品價格差異單管理。第三節(jié)：《采購部崗位職責(zé)》超市部采購經(jīng)理崗位職責(zé)1、協(xié)助超市部經(jīng)理開展日常工作；2、監(jiān)管所有的采購決定；3、負(fù)責(zé)制定采購各項預(yù)算指標(biāo)及營業(yè)外收入指標(biāo)；4、指導(dǎo)部門采購，并依靠部門采購?fù)瓿深A(yù)算；5、發(fā)展與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)關(guān)系；6、促銷規(guī)劃、實施、監(jiān)控；7、評核采購的各項業(yè)績，調(diào)整策略；8、掌控市場動態(tài)，及時應(yīng)對；9、新店商品規(guī)劃及陳列規(guī)劃；10、采購人員的培養(yǎng)和管理；11、指導(dǎo)賣場銷售促進(jìn)方向，與超市各門店做最有效的溝通，確保商品暢銷；12、以月度作為考核單位，把營業(yè)外總收入作為業(yè)績考核+ABCD考核作總體績效考評，納入其采購月薪。采購經(jīng)理助理崗位職責(zé)1、協(xié)助采購經(jīng)理完成采購部門的各項工作；2、采購部常規(guī)會議記錄，并按照會議內(nèi)容監(jiān)督和協(xié)助采購?fù)瓿上鄳?yīng)工作；3、采購經(jīng)理所需信息的收集、整理和匯總分析；4、配合采購部相關(guān)部門的工作；5、督促采購?fù)瓿刹少徑?jīng)理布置的日常工作；6、每月以各課為單位落實營業(yè)外收入計劃的達(dá)成情況；7、對各課采購進(jìn)行月度營業(yè)外收入的業(yè)績考核；8、每月跟蹤各采購主管的新供應(yīng)商引進(jìn)情況和無銷售供應(yīng)商淘汰工作；9、每月跟蹤各采購主管的新品引進(jìn)情況及滯銷品淘汰工作；10、協(xié)調(diào)各采購主管的工作并予以指導(dǎo)；11、負(fù)責(zé)監(jiān)督與檢查采購部執(zhí)行崗位職責(zé)和行為動作規(guī)范的情況；12、做好營、采溝通紐帶，做到無縫隙、無盲區(qū)、不脫節(jié)。采購秘書崗位職責(zé)1、對超市部采購經(jīng)理負(fù)責(zé)，完成領(lǐng)導(dǎo)隨時安排的各項工作；2、提供采購經(jīng)理所需會議數(shù)據(jù)；3、采購經(jīng)理所需信息的收集(例競爭店DM）、整理；4、做好銷售報表及各種數(shù)據(jù)的整理工作；5、匯總各門店各課銷售及DM跟蹤報表工作；6、采購信息變更單、促銷單、變價單、折讓單的錄入工作；7、存檔本處相關(guān)商品檔案資料，包括各課采購合同的建檔及費用單管理工作；8、樣品及贈品管理；9、做好文件上傳下達(dá)工作，上報文件做好登記及跟蹤落實；10、打印部門所需文件并做好保密工作；11、做好采購部門考勤工作；12、物資的申請及發(fā)放，包括各種資料單據(jù)的領(lǐng)用、辦公用品、耗材領(lǐng)用等；采購主管崗位職責(zé)1、績效目標(biāo)的完成；2、商品結(jié)構(gòu)的設(shè)計與搭配，編制本課的商品組織架構(gòu)表、各課商品分類表；3、商品基本售價的決定(價格底線的決定），控制好商品利潤；4、負(fù)責(zé)商品的信息變更、變價、促銷、折讓等相關(guān)采購單據(jù)的執(zhí)行；5、設(shè)定與監(jiān)督商品品質(zhì)與新鮮度基準(zhǔn)；6、維持重點商品的價格形象；7、開發(fā)特色商品；8、新產(chǎn)品的導(dǎo)入，做到商品一進(jìn)一出制，保證分類編制正常；9、隨時開發(fā)新供應(yīng)商，決定廠商業(yè)務(wù)合作方式；10、注重營業(yè)外收入(包含合同費用、燈箱費、陳列費、返利、租賃、廣告等）；11、做好競爭店市調(diào)工作，并跟蹤落實市調(diào)后的價格差異；12、商品采購處經(jīng)常保持與各門店的工作聯(lián)系，相互反饋商品和促銷信息，做到無縫隙、無盲區(qū)、不脫節(jié)；采購文員崗位職責(zé)1、協(xié)助采購做好各課相應(yīng)工作；2、負(fù)責(zé)填寫商品的信息錄入、刪減、變更、變價、促銷、折讓等相關(guān)采購單據(jù)；3、協(xié)助采購做好所需的訂貨周期表并下發(fā)各門店執(zhí)行；4、協(xié)助采購做好市調(diào)表價格跟蹤及單據(jù)變更；5、在采購?fù)獾那闆r下，提供供應(yīng)商所需的幫助(例如查產(chǎn)品信息）等；6、協(xié)調(diào)本課內(nèi)部日常工作聯(lián)系，做到無縫隙，無肓區(qū)；7、打印采購所需相關(guān)文件等并做好保密制度；8、存檔本課相關(guān)商品檔案資料；9、協(xié)助采購每期DM促銷計劃的完成；10、查詢負(fù)毛利報表，對出現(xiàn)負(fù)毛利商品及時通知相應(yīng)主管，跟蹤處理結(jié)果；11、做好每日銷售報表，并及時提醒采購?fù)瓿芍笜?biāo)情況；12、禮貌作好供應(yīng)商接待工作，體現(xiàn)“善待供應(yīng)商”的要求；第四節(jié):《采購部工作人員基本素質(zhì)要求》商品采購部人員的基本素質(zhì)最重要的有以下六點：（一）操守廉潔：1、正直高尚的個人品質(zhì)。2、良好的職業(yè)道德。3、不利用工作之便謀取私利，拒絕接受供應(yīng)商的任何個人饋贈，面對各種供貨商，有些供貨商總會想辦法以金錢或其它方式來誘惑采購人員，以達(dá)其銷售目的。采購人員若無法把持，可能不自覺掉入供貨商的陷井，而不能自撥，進(jìn)而任由供貨商擺布，到底人類對財富之欲望是無止境的。有一句名言，很值得我們參考，那就是：“做事可以失敗，做人不可失敗?！蔽覀兩钚糯蟛糠值牟少徣藛T都能潔身自愛，否則紙包不住火的，不應(yīng)得之財富終會被曝光，這種人必遭公司與社會唾棄，而惹致個人身敗名裂。（二）談判能力強1、掌握對所負(fù)責(zé)部門商品的專業(yè)知識。2、掌握談判技巧，善于與供應(yīng)商合作。3、時時處處維護(hù)公司的整體利益。（三）工作細(xì)致認(rèn)真有條理1、良好的成本控制意識，對數(shù)據(jù)掌控能務(wù)強。2、盡最大努力創(chuàng)造最高的利潤。3、良好的心態(tài)，工作認(rèn)真扎實。4、確保商品信息的正確性。（四）積極進(jìn)取1、主動尋找適應(yīng)顧客需求的商品。2、不斷尋求突破，提升業(yè)績。3、善于學(xué)習(xí)，提高自我。4、不躺在原來的成就上沾沾自喜。（五）適應(yīng)性強1、良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)。2、能適應(yīng)超市快速擴(kuò)張的需要和重復(fù)繁瑣的工作。3、合理安排工作。（六）創(chuàng)新求進(jìn)：商場如戰(zhàn)場，不進(jìn)則退，輸家可能成為贏家，贏家也可能變成輸家。流通業(yè)尤其需要采購人員能有創(chuàng)新（非標(biāo)新立異）的思考力，力求突破現(xiàn)狀，隨時以新點子或創(chuàng)意來改善個人的工作方法與效率，同時在商品組合方面也應(yīng)力求創(chuàng)新，如此成功才可確保。（七）團(tuán)結(jié)合作1、良好的人際關(guān)系處理能力，善于與各部門同事合作。2、尊重供應(yīng)商、同事及門店員工。第五節(jié):《商品采購部與超市其它部門職能劃分基本點》(一)與營運部職能劃分基本點1、營運部無權(quán)解、凍結(jié)供應(yīng)商的付款。2、營運部無權(quán)收取針對供應(yīng)商的任何費用。3、采購部負(fù)責(zé)決定促銷單品、新店開業(yè)的商品陳列位置。4、采購部下首單訂貨量，營運部下續(xù)單訂量。5、采購部負(fù)責(zé)盤點前商品毛利率。6、營運部負(fù)責(zé)商品損耗率。(二)與財務(wù)部職能劃分基本點1、財務(wù)部無權(quán)解、凍結(jié)供應(yīng)商的付款。2、財務(wù)部無權(quán)與廠商對賬時自行調(diào)賬。3、采購部無權(quán)接收任何供應(yīng)商交費的錢款。(三)與收貨部職能劃分基本點1、收貨部不可與廠商商談贈品。2、按訂單量收貨，只可少收，不可多收。第六節(jié):《商品采購部與超市其它部門的溝通管理》(一)與營運部1、定期巡店---陳列、缺斷貨、價簽、庫存、顧客信息。2、營采會議---選品(正常、促銷)、滯銷、退換貨、到貨率。3、圓桌會議---與廠商、與顧客。(二)與收貨部1、廠商商品品質(zhì)。2、廠商到貨率。3、商品編碼錯誤率。(三)與商品信息錄入組1、錄入信息控制。2、錄入審核權(quán)限。3、錄入時限要求。采購部與各部門溝通技巧：堅持職能劃分基本點的原則，靈活機動掌握變通，巧用最后一道殺手锏—部門與部門之間文字溝通的《聯(lián)絡(luò)函》。1、換位思考，聽取心聲。2、不要墨守成規(guī)，隨機應(yīng)變。3、學(xué)會迂回解決問題，不要直面問題的沖突點。4、觀察敏銳，公平對待。5、集體決策，避免孤立。6、不要超越權(quán)限，尊重對方。7、愛人者人恒愛之。8、超越工作。--與人盡可能多的接觸，聆聽他們的意見，甚至是閑談。--多閱讀書籍，參加各種社交活動(包括培訓(xùn)、論壇)。第三章:采購部業(yè)務(wù)管理規(guī)范第一節(jié):《采購部考核標(biāo)準(zhǔn)》為了提升采購人員的工作積極性，發(fā)揮最大的潛力，超市部特制定對采購人員進(jìn)行每月的績效考核，通過考核，預(yù)計達(dá)成以下目標(biāo)：1、使采購人員明確工作目標(biāo)。2、使采購人員的工作積極性極大的提高。3、對人力資源能夠人盡其用，對不適應(yīng)本崗位的人員迅速做出調(diào)整。4、使得公司業(yè)績在大家的努力下更大的提升?？己瞬少彽捻椖坑幸韵聵?biāo)準(zhǔn)：1、銷售額指標(biāo)銷售額指標(biāo)按公司年度總結(jié)大會下達(dá)到部門指標(biāo)，并由超市經(jīng)理把超市總體銷售下達(dá)各門店，由各門店店長協(xié)同采購分別下達(dá)到各課每天、每月銷售指標(biāo)，目的是營、采共同攜手努力完成本部門銷售指標(biāo)，要達(dá)成銷售指標(biāo)采購是重要紐帶之一，采購要從商品大、中、小分類著手去抓，故采購應(yīng)在日常工作中就重視商品分類銷售。

2、毛利率指標(biāo)根據(jù)超級市場品種訂價的特征，毛利率指標(biāo)首先是確定一個綜合毛利率的指標(biāo)，這個指標(biāo)的要求是反映超市的業(yè)態(tài)特征，控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標(biāo)，制定不同類別商品的毛利率指標(biāo)并進(jìn)行考核。毛利率指標(biāo)對采購人員通過合理控制訂單量來加快商品周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大毛利率，并通過與供應(yīng)商談判加大促銷力度擴(kuò)大銷售量，增大供應(yīng)商給予的“折扣率”，擴(kuò)大毛利率。對高毛利率商品類的采購人員，促使其優(yōu)化商品品牌結(jié)構(gòu)做大品牌商品銷售量，或通過促銷做大銷售量擴(kuò)大毛利率，要明白一個道理，超市毛利率的增加，很重要的一個途徑就是通過促銷做大銷售量，然后從供應(yīng)商手中取得提高毛利率的“折扣率”。3、營業(yè)外收入指標(biāo)超市向供應(yīng)商收取一定的合理的贊助費用，合理的其它收入指標(biāo)有利于提高超市的毛利率，但不能超過一事實上的限度，過高的額外費用指標(biāo)也會損害與供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴。客觀而言，在超市之間價格競爭之下，商品毛利率越來越低，在消化了營運費用之后，利潤趨向于零也不是不可能的，由此，其它業(yè)務(wù)收入利潤就在為一些連鎖超市公司的主要利潤來源，這種狀況在一些競爭激烈的地區(qū)已經(jīng)發(fā)生。其它業(yè)務(wù)收入利潤可表現(xiàn)為進(jìn)場費、新品費、陳列費、促銷費等（現(xiàn)我司把以上費用納入為廣告費），對采購人員考核的其它業(yè)務(wù)收入利潤指標(biāo)不應(yīng)在整個考核指標(biāo)體系中占很大的比例，否則會把方向領(lǐng)偏，其它業(yè)務(wù)收入利潤指標(biāo)應(yīng)更多體現(xiàn)在采購合同與交易條件之中?？己隧椖考胺?jǐn)?shù)見下表： 考核項目考核標(biāo)準(zhǔn)滿分說明銷售額

達(dá)成率30分1、銷售計劃完成80%以下不得此項分（不含80%）；

2、完成銷售指標(biāo)80%（含80%）以上按實際比例得分，超出計劃5%加1分，超出計劃10%加2分，以此比例累加；

3、銷售額完成60%（包含60%）以下扣2分。毛利額

達(dá)成率30分1、毛利額計劃完成80%以下不得此項分?jǐn)?shù)；

2、毛利額計劃完成80%以上按實際比例得分，超出毛利額計劃3%以上加1分，超出毛利額計劃6%以上加2分，以此比例累加；

3、毛利額收入含營業(yè)外收入補充，即營業(yè)外收入全額完成后的金額可補充毛利額。營業(yè)外

收入30分1、營業(yè)外收入主要包括：廣告費用（進(jìn)場費、續(xù)約費、新品費、陳列費、返利、損耗補償、DM費、包柱費、贈品、罰款、其它非營業(yè)性收費），采購人員根據(jù)公司下達(dá)的指標(biāo)完成業(yè)務(wù)營業(yè)外收入指標(biāo)；

2、營業(yè)外收入完成70%以下不得此項分?jǐn)?shù)，超過按實際比例得分，超出營業(yè)外收入計劃的首先要補毛利額，補完之后，超過5%加1分，以此比例累加；

3、營業(yè)外收入完成60%以下扣2分。日常工作10分1、按時完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的事宜，配合領(lǐng)導(dǎo)的工作，由上一級直接領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)考核（5分）

2、考勤：全月無事假、無病假得此項分，月累計請假超過4小時此項不得分。超過8小時扣2分。以上考核目的，不是要對采購人員的工作進(jìn)行處罰，而是要通過績效考核對工作進(jìn)行檢查問題，并能夠在最快的時間內(nèi)進(jìn)行調(diào)整，以便更加有效的完成工作。第二節(jié):《采購談判技巧與策略》談判的定義：“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。談判的目標(biāo)：在采購工作上，談判通常有五項目標(biāo)：為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。說服供貨商給本公司最大的合作。與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。平而合理的價格：談判可單獨與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨進(jìn)行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。交貨期：在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應(yīng)隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。供貨商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。故采購人員應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵,畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。與供貨商維持關(guān)系：采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。談判的有利與不利的因素：談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：市場的供需與競爭的狀況供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點成本的因素時間的因素相互之間的準(zhǔn)備工作談判技巧：談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強達(dá)成協(xié)議好。只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。談判的十二戒：采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。準(zhǔn)備不周缺乏警覺脾氣暴躁自鳴得意過分謙虛不留情面輕諾寡信過分沉默無精打采倉促草率過分緊張貪得無厭9．談判的項目：本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項：·質(zhì)量·交貨期·包裝·交貨應(yīng)配合事項·價格·售后服務(wù)保證·訂購量·促銷活動·折扣·廣告贊助·付款條件·進(jìn)貨獎勵第三節(jié):《商品功能定位管理規(guī)范》目的：為明確規(guī)定公司的商品結(jié)構(gòu)組成，確定商品功能，特制定本管理規(guī)定。職責(zé)：確定商品不同功能定位，并制訂相應(yīng)的銷售、毛利、周轉(zhuǎn)等策略，合理規(guī)劃商品品項，提升門店銷售，加快商品周轉(zhuǎn)。商品系統(tǒng)功能定位商品是賣場的靈魂，通過商品結(jié)構(gòu)系統(tǒng)的合理組合和陳列來體現(xiàn)。公司經(jīng)營的商品在提升業(yè)績，獲取最大化效益目標(biāo)上發(fā)揮的功能是不同的，分為：形象商品，銷量商品，效益商品。1、形象商品：最具有低價和品牌代表性，并為消費者所熟知的生活必需品，視其降價力度和品牌在市場的影響力的程度，分為全店形象商品和部門形象商品，其特征為：★售價代表全店的低價形象?！飳︻櫩陀形Φ纳畋匦杵?，或大多數(shù)顧客熟悉其價格、品質(zhì)，知名度大的品牌商品；★單品有規(guī)模銷量，對專業(yè)客戶有吸引力；★價格水平在一定時期內(nèi)穩(wěn)定(至少30天)。2、銷量商品：價格較市場有優(yōu)勢，能達(dá)到一定的銷量要求，保證獲取正常毛利的商品，其特征為：★品項較多，單品銷量能達(dá)到一定規(guī)模；★保證正常毛利水平；★由市場認(rèn)可的成熟商品組成；★采購重點監(jiān)控管理的商品。3、效益商品：新品、個性化商品、季節(jié)性商品等為效益商品，其特征為：★品項多，為滿足顧客一次性購足目標(biāo)不可缺少的品項，對樹立品項豐富形象起到重要作用；★銷量低，季節(jié)性強，但對擴(kuò)大銷量可起到襯托作用，通過市場培育可發(fā)掘出部分銷量商品或形象商品，促進(jìn)供應(yīng)商的信心；★效益高，定位于效益商品的品種，需保證高毛利，最佳營業(yè)外收入和較高返利，對經(jīng)營效益好壞起到?jīng)Q定性作用。功能定位商品的管理考核標(biāo)準(zhǔn)品項占比：形象商品的品項數(shù)應(yīng)不低于5%，銷量商品占45%，效益商品占50%；2、單品銷售額考核：形象商品單店月銷售額不低于3000元，銷量商品不低于1000元，效益商品不低于300元；3、毛利控制：形象商品毛利一般不高于3%，銷量商品要比競爭對手低3%左右，效益商品要實現(xiàn)較高毛利指標(biāo)；4、陳列量：形象商品陳列量應(yīng)很大，庫存天數(shù)在3-15天；銷量商品陳列量較大，庫存天數(shù)在3-30天；效益商品正常陳列量，庫存天數(shù)在3-60天；缺貨率：形象商品要保證隨時有現(xiàn)貨，銷量商品缺貨率低于0.5%，效益商品缺貨率低于3%。第四節(jié):《主力商品管理規(guī)范》目的：為明確規(guī)定公司的重點商品的管理、操作等流程，特制定本手冊。職責(zé)：通過加強對公司重點商品的管理，提高公司商品銷售和周轉(zhuǎn)，簡化工作程序，提高工作效率和公司整體經(jīng)營效益。主力商品定義1、70/30采購原則：在超市商品的實際銷售情況中，銷售最好的30%的商品品種往往能夠?qū)崿F(xiàn)70%的銷售額；而剩下的70%的商品通常之產(chǎn)生30%的銷售額。2、主力商品：這些占銷售額70%的商品，稱為30商品，又稱主力商品。強化主力商品管理的意義：1、減少同類商品品種，降低商品組合深度，使主力商品突出。2、滿足顧客一次性購物的需要并非超市商品就應(yīng)大而全。3、如果相同用途不同品牌、不同規(guī)格的商品太多，顧客往往難以選擇。4、通過加強主力商品的管理，減少了供應(yīng)商和商品品種的數(shù)量，提高了采購的工作效率，節(jié)省了費用。主力商品的選擇方法：1、排名法：根據(jù)電腦系統(tǒng)顯示的數(shù)據(jù)分析，列出主力商品A.同一商品部門銷售排行榜B.同一商品部門商品銷售占比C.同一商品部門周轉(zhuǎn)率排行榜2、競爭店調(diào)查法：超市剛開張時，由于缺乏相應(yīng)的銷售歷史數(shù)據(jù)，可運用競爭店調(diào)查法來確立主力商品。A.同一業(yè)態(tài)、同一商圈、同一面積的競爭對手進(jìn)行調(diào)查B.在12：00—13：00及晚上20：00后，觀察競爭店內(nèi)磁石點貨架（端架、堆頭、主通道兩側(cè)貨架等）的商品空缺率。C.空缺率高的商品可定為主力商品主力商品的調(diào)整：主力商品應(yīng)隨著季節(jié)、銷售情況等及時調(diào)整1、按季節(jié)變化調(diào)整：A．每個季度要做一次大的調(diào)整，每次大調(diào)整時，只保持上一季度主力商品的50%—60%。B．每個月份做一次小的調(diào)整，調(diào)整幅度為10%C．按促銷活動作相應(yīng)調(diào)整。主力商品的優(yōu)先管理：1、訂單優(yōu)先：保證主力商品的采購和足夠的訂單數(shù)量。2、資金優(yōu)先：為保證主力商品的按時、按量到貨，應(yīng)與財務(wù)部溝通，在供應(yīng)商貨款上應(yīng)按時結(jié)，結(jié)款方式上應(yīng)優(yōu)先考慮。倉儲優(yōu)先：在倉庫存放面積上應(yīng)予優(yōu)先考慮。配送優(yōu)先：在供應(yīng)商送貨時應(yīng)優(yōu)先考慮。陳列優(yōu)先：在賣場的貨架安排、陳列布置上應(yīng)優(yōu)先考慮。促銷優(yōu)先：在指定促銷計劃、安排促銷商品位置時，應(yīng)優(yōu)先考慮。商品組合優(yōu)化策略：超市中的商品按其在賣場中不同的銷售業(yè)績可分為以下四類：1、主力商品：即主力商品，是創(chuàng)造超市營業(yè)額的主力軍，顧客購買頻率高。2、輔助性商品：是主力商品的補充，與主力商品有較多的關(guān)聯(lián)性，可以襯托主力商品的銷售，同時使賣場商品顯得豐富。3、附屬性商品：購買頻率和銷售比重都較低，但卻是某類顧客特別喜好的商品，對滿足顧客多樣化的需求起到穩(wěn)定的作用。4、刺激性商品：品類不多，但對推動賣場整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。超市用于短期促銷，容易引起顧客沖動型消費的商品也屬此類。商品組合的方式：通過商品的不同組合，突出超市的經(jīng)營特色季節(jié)組合：消夏商品組合——涼席、冰墊、飲料等。2、按節(jié)假日組合：如：六一專題——書包、玩具、兒童書籍等。3、按消費者便利性組合：如：旅游野餐食品組合——午餐肉、開罐器、快食面、礦泉水、桌布、消毒紙巾等。按商品用途組合：如：沐浴用品組合——浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等。按價格組合：如：5元特價商品，均一價商品區(qū)等。按供應(yīng)商組合：突出供應(yīng)商品牌概念，如“寶潔”產(chǎn)品系列。商品的不同組合需要采購經(jīng)理對下屬采購員的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，制定“商品組合項目計劃”。采購員應(yīng)對自己所管的商品積極負(fù)責(zé)，主動支持整個商品組合計劃。第五節(jié):《供應(yīng)商管理規(guī)范》目的：為明確規(guī)定公司的供應(yīng)商管理程序，特制定本管理規(guī)定。職責(zé)：建立供應(yīng)商管理規(guī)范，優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，維護(hù)公司整體利益，提高供應(yīng)商對門店的支持，提升銷售。1、尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商：供應(yīng)商的分類：A.按供應(yīng)性質(zhì)分類：制造商、代理商、批發(fā)商；B.按區(qū)域分類：全國性供應(yīng)商、區(qū)域性供應(yīng)商、本地供應(yīng)商；C.按品牌分類：知名品牌供應(yīng)商、一般品牌供應(yīng)商、自有品牌供應(yīng)商；供應(yīng)商選擇策略：A.全國品牌商品爭取與制造商、地區(qū)總代理直接進(jìn)貨；B.地方商品應(yīng)與本地制造商直接進(jìn)貨；C.同一品類應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨價格；D.不引進(jìn)只提供一種商品的供應(yīng)商，除非特別情況，并經(jīng)采購經(jīng)理批準(zhǔn)。供應(yīng)商應(yīng)提交的資料：A.蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）；B.蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）；C.企業(yè)法人代碼證書；D.商標(biāo)注冊證明；E.代理、經(jīng)銷商的代理、經(jīng)銷許可證（授權(quán)書）；F.企業(yè)開戶行資料；G.蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件；H.蓋公章的商品報價表；I.其它相關(guān)資料J.食品類商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書防疫檢測報告，銷售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測報告，進(jìn)口商品衛(wèi)生許可證等；K.藥字號保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證，藥字號保健品批準(zhǔn)證書等。2、供應(yīng)商的談判談判要點：序號談判要點談判細(xì)則1銷售分析最近時期的銷售情況（最近一個月或半個月）供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品每天、每周、每月銷售額顧客反饋2利潤回顧銷售情況很好，供應(yīng)商是否能再降低進(jìn)價，以便擴(kuò)大銷售量銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求，供應(yīng)商應(yīng)予返利供應(yīng)商提供給其他超市更低的價格，應(yīng)對本超市一視同仁或提供更低價格4．供應(yīng)商的廣告費用3促銷活動及安排新產(chǎn)品上市時的促銷活動節(jié)假日的促銷活動店慶及超市組織的促銷活動供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動促銷的詳細(xì)計劃應(yīng)提前7-10天提交給超市促銷的配合與銜接促銷員的管理促銷品、贈品的管理促銷期間的加大訂單和貨源保證促銷費用4供貨情況嚴(yán)格控制缺、斷貨現(xiàn)象的發(fā)生與供應(yīng)商一起分析缺、斷貨的原因：信息溝通中的不順暢、不及時供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上其他原因在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商的優(yōu)先供貨對于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對策：促銷供應(yīng)商提供折扣，降價調(diào)整位置退換商品要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)相連接的信息系統(tǒng)，以便及時的信息傳遞對多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施5送貨直接送貨物流配送送貨的預(yù)約6價格分析其他超市同樣商品的售價其他品牌同類商品的售價與供應(yīng)商共同分析，是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價？7付款方式付款方式（現(xiàn)金？30天付款？代銷？其他？）總部統(tǒng)一結(jié)款？分店結(jié)款？8新品新產(chǎn)品的推廣計劃新產(chǎn)品的進(jìn)場新產(chǎn)品的促銷方案9市場信息同類商品的銷售情況顧客的反饋潛在能力的商品10季節(jié)性銷售計劃提前30-60天準(zhǔn)備供應(yīng)商應(yīng)備足貨源超市指定價位的商品開發(fā)供應(yīng)商的促銷計劃11競爭情況分析與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同商場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足同類產(chǎn)品的其他品牌的市場狀況零售價的比對12貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)同一品類應(yīng)增加的品種不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)功能性產(chǎn)品的開發(fā)3、與供應(yīng)商談判的技巧：A．談判前要有充分的準(zhǔn)備B．談判時要精神煥發(fā)，有朝氣C．盡量與有權(quán)決定的人談判D．盡量在本超市辦公室內(nèi)談判E．我方應(yīng)掌握主動F．必要時轉(zhuǎn)移話題G．盡量以肯定的語氣與對方談話H．盡量成為一個傾聽者I．盡量站在對方的角度，為對方著想J．必要時以退為進(jìn)K．不要草率做出決定L.談判時要避免談判破裂4、供應(yīng)商檔案的建立：供應(yīng)商的檔案應(yīng)包括以下內(nèi)容：A.供應(yīng)商資料表B.供應(yīng)商產(chǎn)品價格登記表C.供應(yīng)商采購合同D.供應(yīng)商洽談登記表E.供應(yīng)商銷售業(yè)績分析表備注：供應(yīng)商的檔案應(yīng)該及時登記、整理，檔案應(yīng)由專人負(fù)責(zé)整理、保管，并錄入電腦系統(tǒng)保存資料。5、供應(yīng)商的汰換A.經(jīng)常對供應(yīng)商的銷售情況進(jìn)行檢核，與供應(yīng)商共同分析銷售差的原因；B.應(yīng)先刪除銷售差的單品；C.對總體銷售差的供應(yīng)商在雙方協(xié)商后仍無改進(jìn)的要及時淘汰；D.對只提供一種商品的供應(yīng)商在銷售較差時要盡可能淘汰；E.對銷售額大，單品品種多的供應(yīng)商要關(guān)注，避免其控制超市品種、價格。第六節(jié):《合同管理規(guī)范》目的：為明確規(guī)定公司的合同管理程序，特制定本管理規(guī)定。職責(zé)：嚴(yán)格審查供應(yīng)商資格，確定雙方合作的內(nèi)容和條款，維護(hù)公司利益，遵守審批手續(xù)，加強供應(yīng)商合同的管理。采購合同簽訂的原則：1、簽訂合同的供應(yīng)商必須具備法人資格；2、采購合同必須合法；3、簽訂合同必須堅持平等互利，充分協(xié)商的原則；4、簽訂合同必須堅持等價、有償?shù)脑瓌t；5、采購合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式；6、采購合同應(yīng)該雙方合同蓋公章方才有效。采購合同的內(nèi)容：1、商品的條形碼、品種、數(shù)量、規(guī)格，此項數(shù)據(jù)一般附在價格表上，如此，上報新采購合同上必須后附價格表。2、使用電腦系統(tǒng)的超市一定要求供應(yīng)商的商品帶有條形碼（部分生鮮食品除外）。3、商品的品種應(yīng)具體，避免使用綜合品名。4、商品的規(guī)格應(yīng)規(guī)定具體口味、顏色、式樣、貨號等。5、商品的數(shù)量必須以超市實際銷售的單位為最小單位。6、商品的質(zhì)量和包裝：合同上必須注明商品的包裝方式，合同上應(yīng)有具體的質(zhì)量保證條款。7、合同上有明確的包換、包修、包退的條款。8、商品的價格和結(jié)算方式：A.不論以何種方式報價，價格表上必須注明確切的商品進(jìn)價；B.合同上必須規(guī)定明確的商品結(jié)算方式和程序。9、交貨期限、地點和送貨方式：A.合同上必須明確注明交貨的時間、地點；B.有配送中心的超市可注明送貨至配送中心。10、商品驗收方法：合同上必須注明驗收的標(biāo)準(zhǔn)，合同上必須注明驗收的方法、期限和地點。11、違約責(zé)任：注明違約行為，通常以下三種行為為違約行為：A.不按合同規(guī)定的商品數(shù)量、品種、規(guī)格供應(yīng)商品；B.不按合同中規(guī)定的商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨；C.逾期發(fā)送商品或促銷中缺、斷貨；D.注明違約責(zé)任。12、合同的變更和解除的條件A.合同中應(yīng)規(guī)定在什么情況下可變更或解除合同，什么情況下不可變更或解除合同B.合同中應(yīng)注明通過什么手續(xù)來變更或解除。采購合同的歸檔管理與跟進(jìn)1、采購合同的歸檔管理：A.按照商品種類分類(以課為單位)歸檔；B.采購合同復(fù)印件與供應(yīng)商檔案歸檔；C.采購合同原件單獨歸檔、統(tǒng)一管理。采購合同的跟進(jìn)：A.以采購合同的條款檢查供應(yīng)商的表現(xiàn)；B.采購合同期限的預(yù)警；C.在采購合同期限前一個月對供應(yīng)商的表現(xiàn)做《合同銷售對比表》以確定是否續(xù)約；D.可在電腦系統(tǒng)中設(shè)定合同期限預(yù)警程序，現(xiàn)我司已有程序提前三個月的預(yù)警報表。第七節(jié):《商品的引進(jìn)與汰換管理規(guī)范》目的：為明確規(guī)定公司的新商品引進(jìn)與滯銷商品汰換流程，特制定本管理規(guī)定。職責(zé)：按照商品定期引進(jìn)計劃和標(biāo)準(zhǔn)，及時引進(jìn)適合公司銷售的新商品，汰換銷售差的舊商品，形成合理的商品結(jié)構(gòu)和門店商品形象，提升銷售業(yè)績。商品的引進(jìn)1、商品的引進(jìn)是采購的日常工作，應(yīng)制訂新商品引進(jìn)率指標(biāo)，并落實到全年、每月和每個商品類別，這樣可以經(jīng)常為顧客帶來新鮮感，并在新商品中創(chuàng)造較高的利潤，新商品引進(jìn)率一年應(yīng)達(dá)到60%-70%，并分解到每月、每周。2、通過對競爭對手的調(diào)查引進(jìn)新商品。3、通過對市場的考察引進(jìn)新商品。4、每月新商品引進(jìn)率應(yīng)在5-10%。5、新品引進(jìn)時注意遵循“人無我有，人有我優(yōu)”的原則，突出特色。6、注意產(chǎn)品的生命周期（如下表）。產(chǎn)品周期產(chǎn)品表現(xiàn)采購策略產(chǎn)品投放期產(chǎn)品剛剛上市，需要迅速被消費者所認(rèn)知，需要廠家對市場的大力培育全面考察后謹(jǐn)慎決定產(chǎn)品成長期產(chǎn)品已形成一定的知名度，并有相應(yīng)的顧客群體，銷售呈增長趨勢，廠家需加大對市場的推廣，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力根據(jù)市場反應(yīng)積極組織進(jìn)貨，大量銷售產(chǎn)品成熟期產(chǎn)品已擁有穩(wěn)定的消費群，并形成一定的市場規(guī)模，但市場漸趨飽和適當(dāng)控制進(jìn)貨數(shù)量，以免造成庫存積壓產(chǎn)品衰退期產(chǎn)品銷售日漸下滑，消費者逐漸選擇更新產(chǎn)品替代迅速淘汰該商品新商品訂貨1、新商品引進(jìn)后，采購部向供應(yīng)商下第一張訂單，根據(jù)門店面積、商品結(jié)構(gòu)、陳列位置等，統(tǒng)一為各店訂出適量商品；2、在采購主管通知門店新商品清單時，應(yīng)注明商品品名、商品編碼、規(guī)格、型號、供應(yīng)商名稱最小訂貨量、進(jìn)價、售價、陳列要求等；3、門店按訂單驗收供應(yīng)商商品，并按采購部通知要求加以陳列；4、門店應(yīng)加強新商品的陳列和銷售工作，在陳列、POP、新商品標(biāo)識等方面突出展示；5、門店根據(jù)新商品銷售情況，進(jìn)行后續(xù)商品的訂貨工作；6、新品引進(jìn)時應(yīng)有3個月的試銷期，該新品必須在這3個月內(nèi)達(dá)到相應(yīng)的營業(yè)指標(biāo)（銷售量指標(biāo)、銷售額指標(biāo)、利潤指標(biāo)等）才能成為正常商品；7、經(jīng)過三個月試銷后，新商品銷售未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，要與供應(yīng)商進(jìn)行溝通調(diào)整或進(jìn)行汰換。商品的汰換1、對有效銷售發(fā)生率一直較低的商品要予以淘汰，促進(jìn)超市商品的良性循環(huán)，商品淘汰率應(yīng)遵循“一進(jìn)一出”的原則，通過設(shè)定最低銷售量和最低銷售額來淘汰商品；2、對于質(zhì)量不合格或多次遭顧客投訴的商品要堅決淘汰；3、對淘汰商品建立檔案，以防以后再次進(jìn)貨；4、商品淘汰時要有嚴(yán)格的程序：A.列出淘汰商品清單，交采購經(jīng)理確認(rèn)、審核、批準(zhǔn)；B.統(tǒng)計出各門店所有淘汰商品的庫存量及金額；C.確定商品淘汰日期，通知門店清點匯總汰換商品；D.淘汰商品的供應(yīng)商貨款抵押；E.淘汰商品的退場（下貨架——統(tǒng)一點數(shù)——打包——退場）。第八節(jié):《商品定價與變價管理規(guī)范》目的：為明確規(guī)定公司的商品定價與變價管理程序，特制定本管理規(guī)定。職責(zé)：根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，制訂合理的價格政策，在市場競爭中掌握主動，提高門店的低價形象，促進(jìn)門店銷售業(yè)績。定價原則的重要性1、確立公司價格形象2、決定公司財務(wù)目標(biāo)3、影響銷售的重要因素低價戰(zhàn)略的重要意義1、不同發(fā)展階段的價格戰(zhàn)略：A.初創(chuàng)階段，制訂低價戰(zhàn)略，占領(lǐng)市場競爭的主動權(quán)和低價形象，目標(biāo)為搶占市場份額，實行低價戰(zhàn)略，低加價率，為公司發(fā)展奠定基礎(chǔ)。A.發(fā)展中期：擴(kuò)大市場占有率，實施低價戰(zhàn)略B.成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤最大化，經(jīng)營提升，降低費用，低價戰(zhàn)略2、不同發(fā)展目標(biāo)的不同價格戰(zhàn)略：贏利/擴(kuò)張3、不同競爭環(huán)境的價格戰(zhàn)略：缺乏競爭/競爭激烈4、不同資金狀況下的價格戰(zhàn)略：短缺/充足公司價格戰(zhàn)略：1、天天平價A.力爭每天保持低價B.不打價格戰(zhàn)C.減少廣告D.保證毛利E.提高服務(wù)水平2、高/低交替策略A.刺激消費B.加快周轉(zhuǎn)C.強調(diào)物有所值D.以低價形象帶動高毛利商品銷售E.以不同價格吸引不同消費群定價原則1、混合加價：按不同部門的毛利計劃，商品功能定位，實行不同的價格戰(zhàn)略2、保證毛利：放棄過低毛利商品3、了解市場動向，參考競爭對手的零售價4、清楚部門、類價格帶（銷量商品/效益商品）5、不銷售付毛利商品6、不得均一加價7、注意商品進(jìn)價、售價是否含稅商品價格的制定：在為新引進(jìn)商品制定售價時，應(yīng)充分考慮到競爭對手售價，部門毛利計劃和品類商品價格帶策略，以便制定合理的售價和商品組合，并保證公司的利益。1、根據(jù)商品部門的目標(biāo)毛利率制訂單個商品的價格A．成本加成定價方法：單位商品價格=（商品進(jìn)價+商品附加成本）×（1+加價系數(shù)）其中：商品附加成本指超市的固定資產(chǎn)折舊費、員工工資、產(chǎn)品倉儲費用、產(chǎn)品運輸費用、POP促銷費用等超市分?jǐn)傆谠撋唐返馁M用，可由財務(wù)部提供B．售價加成定價法：單位商品價格=（商品進(jìn)價+商品附加成本）÷（1－毛利率）2、根據(jù)商品的統(tǒng)一零售價倒扣方式制訂價格A．很多的品牌供應(yīng)商為了規(guī)范市場，統(tǒng)一市場形象，往往制訂了全國或本區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一零售價，希望零售商可以對消費者統(tǒng)一價格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式。B．要盡量向供應(yīng)商爭取扣點，以創(chuàng)造盡可能高的利潤C．在這一類商品的定價上，可根據(jù)競爭對手的定價情況，在供應(yīng)商同一零售價的基礎(chǔ)上作稍微的調(diào)整3、根據(jù)顧客需求制訂價格（反向定價）通過對顧客的調(diào)查，充分掌握顧客對某類商品的可接受價格，與供應(yīng)商合作，在此價格的基礎(chǔ)上爭取利潤。變價管理：變價主要分為采購變價（總部變價）和店內(nèi)變價兩種類型。采購變價主要由采購主管根據(jù)商品調(diào)整，提出申請，對各個門店的相同商品或某個門店的促銷商品進(jìn)行價格（包括進(jìn)價和售價）的變更，店內(nèi)變價主要由營運主管根據(jù)店內(nèi)商品的實際情況，提出申請，對門店內(nèi)自己部門的商品進(jìn)行售價的變更。主要包括：1、正常變價A．供應(yīng)商變價：由于供應(yīng)商調(diào)整進(jìn)價，采購對相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價及售價的調(diào)整B．競爭變價：由于市場競爭的原因，采購對相應(yīng)的商品進(jìn)行售價的調(diào)整。C．季節(jié)變價：由于季節(jié)的變換，采購對相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價及售價的調(diào)整。2、促銷變價A．DM商品變價：a.DM商品是超市的重點商品，每15天更換一次，商品進(jìn)價價格要實行前七后八，做好商品庫存折讓，商品零售價格在當(dāng)期DM結(jié)束后要馬上恢復(fù)至原價。b.由于DM畫冊的大量派放、宣傳面廣，為了達(dá)到吸引變更的目的，DM商品價格必須比平時價格低20-50%。c.DM商品必須向供應(yīng)商要求更低的折扣，所以應(yīng)進(jìn)價、售價同時變更。d.DM商品的變價時間從DM執(zhí)行期當(dāng)天的零晨時開始至DM執(zhí)行最后一天的二十四時止。B．特價商品變價：a.供應(yīng)商提供贊助的進(jìn)價及售價的變更。b.供應(yīng)商提供優(yōu)惠價格，采購主管進(jìn)行進(jìn)價及售價的變更。c.為某一個促銷活動，采購主管進(jìn)行的售價調(diào)整。時段價格變更：a.是指在特定的某一個短時間內(nèi)對某一個特定商品進(jìn)行驚爆價格促銷的活動。b.由于時段促銷商品價格的驚爆價，需提前預(yù)估時段促銷活動期間該商品銷售的數(shù)量。C.時段促銷價格變更由采購主管提出申請，由營運主管負(fù)責(zé)執(zhí)行，電腦部提前一天進(jìn)行變價，待該商品在這特定時間內(nèi)銷售完畢后，營運主管應(yīng)立即通知電腦部恢復(fù)原價。3、清倉變價A．季節(jié)性商品清倉變價：基于季節(jié)性變化，對即將過季的商品，在與供應(yīng)商作相應(yīng)談判后，爭取清倉折扣，做清倉變價，直至售完為止。B．積壓商品清倉變價：積壓的商品進(jìn)行庫存調(diào)整，對商品進(jìn)行清倉處理，售完為止。C．殘損商品變價：對門店內(nèi)使用過的樣品、可使用的殘損商品進(jìn)行降價處理，盡可能降低損耗。4、變價注意事項A．變價前必須先查商品庫存情況，確保該商品庫存的準(zhǔn)確性，進(jìn)價下調(diào)要并做好庫存折讓。B．變價商品必須有醒目的POP，價格標(biāo)志明顯，已達(dá)到吸引顧客和喧染超市氣氛的目的。C．除清倉降價、季節(jié)性降價外，其他的降價方式應(yīng)在降價結(jié)束后的第一時間內(nèi)恢復(fù)原來價格。D．大多數(shù)的降價應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商，共同分擔(dān)降價成本。第九節(jié):《商品促銷管理規(guī)范》目的：為明確規(guī)定公司的促銷管理程序，特制定本管理規(guī)定。職責(zé)：遵循公司總體經(jīng)營目標(biāo)下，制訂并落實商品促銷政策和每月、每季、每年的促銷商品計劃，合理選擇促銷商品品項，爭取最優(yōu)惠的促銷價格和策略，促進(jìn)門店銷售業(yè)績的增長。促銷活動的方式：1、節(jié)日促銷：春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、清明節(jié)、勞動節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、重陽節(jié)、圣誕節(jié)、元旦等2、周年慶促銷3、主題促銷：圍繞一個促銷主題進(jìn)行的活動如：卡拉OK廣場演唱大賽、冬令火鍋食品展等促銷的表現(xiàn)方式：1、買A送A2、買A送B3、特賣4、集印花換購5、抽獎6、刮獎7、贈品8、叫賣9、試吃促銷商品的選擇：1、按照促銷主題和品種要求，選擇商品。2、每次促銷應(yīng)包括各部門品項，對與主題活動密切相關(guān)的部門可適當(dāng)增加品種。3、促銷商品應(yīng)與主題及顧客日常消費品為主。4、適當(dāng)選擇新商品，廣告商品。5、選擇供應(yīng)商促銷力度較大的產(chǎn)品。6、多選擇低價優(yōu)質(zhì)商品，盡量避免選擇單價過高的產(chǎn)品，以加強促銷效果。7、應(yīng)保證促銷商品在促銷期間的市場競爭力。8、不選擇付毛利商品。促銷商品的采購：1、確定促銷商品的毛利預(yù)算、銷售預(yù)算和活動周期2、提前下達(dá)促銷商品訂單，確保促銷商品的數(shù)量，避免中途斷檔，影響促銷效果3、確保促銷商品的按時到貨4、對促銷商品的倉儲優(yōu)先、配送優(yōu)先原則5、促銷期間如有價格調(diào)整，應(yīng)遵循變價規(guī)范，統(tǒng)一調(diào)整，并在促銷結(jié)束后及時回復(fù)原價與供應(yīng)商共同促銷1、讓供應(yīng)商積極參與，共同討論促銷計劃2、必須讓供應(yīng)商確保商品的足夠數(shù)量與按時送貨3、促銷商品十分暢銷，而無足夠庫存時，要采取緊急訂單4、在促銷活動中，供應(yīng)商應(yīng)該提供：a.折扣優(yōu)惠b.進(jìn)價降低的優(yōu)惠c.贈品提供d.廣告費贊助e.促銷員的現(xiàn)場促銷f.相應(yīng)的商品海報費g.促銷貨架的陳列費用（如堆頭費、端架費等）h.相應(yīng)的陳列設(shè)備，如特殊的展示架促銷商品的陳列：1、陳列原則：醒目、突出、大面積陳列，營造良好的購物環(huán)境，讓顧客產(chǎn)生沖動購買的欲望。2、陳列方式：端架、堆頭、整體排面、促銷區(qū)陳列、特殊陳列等。3、POP廣告、標(biāo)價簽及店內(nèi)廣播宣傳。對于促銷的商品，在陳列區(qū)內(nèi)必須有醒目的POP廣告，以達(dá)到告示顧客，營造氛圍的目的。促銷商品的POP必須清楚醒目，可標(biāo)明原價及降價后的現(xiàn)價，并說明此次促銷活動的周期。第十節(jié):《促銷區(qū)商品陳列規(guī)范》目的：為明確規(guī)定公司的促銷區(qū)商品陳列規(guī)劃流程，特制定本手冊。職責(zé)：通過加強門店有限的促銷區(qū)（如端架和地堆）商品陳列，促進(jìn)門店銷售，加快商品周轉(zhuǎn)，帶動門店整體銷售業(yè)績的提升。端架、地堆等促銷區(qū)的陳列原則：1、端架、地堆等黃金銷售位置應(yīng)該用于陳列重點銷售的產(chǎn)品，通過量販的方式，提高門店的銷售業(yè)績，并可以得到供應(yīng)商更多的支持。2、端架和地堆應(yīng)做到統(tǒng)一管理，由總部采購部和門店分別控制陳列品項。3、采購部制訂的端架、地堆陳列計劃應(yīng)嚴(yán)格得到執(zhí)行。端架、地堆區(qū)商品選擇：時段促銷的商品特價商品高毛利，高業(yè)績商品重點新品或廣告商品應(yīng)季商品店內(nèi)促銷商品清倉處理商品利潤高，回轉(zhuǎn)率高的商品陳列道具：1、層板2、地籠3、斜口籠4、吊掛端架陳列標(biāo)準(zhǔn)：1、選擇適當(dāng)?shù)年惲械谰吲c方式。2、端架陳列商品原則上不超過二種，且必須是同一價格，同一系列的商品；3、有正確的明顯的價格牌4、端架陳列可配合促銷活動，做廣告促銷標(biāo)識5、以不缺貨為標(biāo)準(zhǔn)6、陳列商品不宜過?。ㄈ纾嚎谙闾牵膊灰颂?、有顏色分類的，必須分開，以垂直陳列為原則地堆陳列標(biāo)準(zhǔn)：1、地堆底下要有木棧板墊底2、商品盡量做成方形陳列，高度不超過1.2M~1.4M3、地堆與地堆之間要留有通道可供手推車通過4、要有明確的,顯眼的價格標(biāo)牌5、同屬性的商品陳列在一起6、商品促銷量應(yīng)是大量陳列7、地堆、地籠應(yīng)擺放整齊8、輕包裝無法站立的商品，不宜用地堆陳列，盡量用地籠進(jìn)行陳列（糖果、瓜子等）。端架地堆陳列計劃表1、每兩周（最多一個月）必須更換品項，不允許連續(xù)存放在原位置。2、由采購部門主管提出計劃，采購經(jīng)理審批后同意后執(zhí)行，不得隨意更改陳列。3、端架地堆計劃表要全面綜合地考慮商品選擇，快訊商品為首選商品。4、端架地堆的陳列計劃要翻新變化，有新鮮感。5、如端架地堆陳列的商品銷售達(dá)不到預(yù)期效果,經(jīng)部門經(jīng)理同意后,可以換品項陳列,以提高部門的業(yè)績。6、重要節(jié)日期間，如商品品項太多,而無法陳列,經(jīng)店長同意可最多陳列3個品項。7、端架地堆計劃,需提前14天完成,交部門經(jīng)理審批，提前一周通知各門店備貨和陳列。第十一節(jié):《商品陳列管理規(guī)范》目的：為規(guī)范超市商品陳列，使商品陳列科學(xué)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，特制定本手冊。職責(zé)：科學(xué)進(jìn)行商品陳列，使門店商品陳列科學(xué)合理，提升門店規(guī)范化形象，提高公司整體經(jīng)營效益。商品陳列的目的：1、提高銷售額，加快商品周轉(zhuǎn)和資金周轉(zhuǎn)率2、增強美感、商業(yè)感，刺激顧客購物3、方便顧客拿取、判斷（易看、易懂、易拿）4、補貨方便5、具有價低質(zhì)優(yōu)的概念和形象不同排面的銷售量貨架上四種不同層面：貨架底層——低于0.5米伸手高度——0.6-1.2米眼睛平視——1.3-1.6米貨架高層——1.7米以上貨架位置銷量占比貨架高層10%眼睛平視40%伸手高度25%貨架底層25%商品陳列的流程：1、熟知品項，貨架類型號尺寸2、確定每類商品所需貨架數(shù)量3、確定每個貨架的商品數(shù)目4、畫陳列圖，并計算陳列量5、實際陳列6、局部調(diào)整7、商品陳列確定，修改陳列圖，確定陳列圖商品陳列的基本要求：整齊、清潔、美觀、豐滿1、明確陳列商品的目標(biāo)顧客，以方便顧客為原則。2、明確所陳列商品的數(shù)量，保持豐滿，又節(jié)省空間。在超市經(jīng)營中，商品陳列的數(shù)量應(yīng)該和商品銷售的數(shù)量成正比。如一周中A商品銷售了50個，B商品銷售了30個，C商品銷售了10個，那么適當(dāng)?shù)纳唐逢惲袘?yīng)該是5：3：1。要適當(dāng)加大流動較快的商品的陳列，縮小直至刪除銷量較小的商品陳列。3、要明確所陳列商品的面，要注意以下幾點：A.陳列商品的哪一面容易讓顧客看到(正面面向顧客)；B.陳列商品的哪一面能突出商品的主要特征；C.商品的哪一面容易讓顧客了解其內(nèi)容；D.商品的哪一面容易陳列。4、明確商品陳列的形狀。一種商品用臺式陳列還是掛式陳列或架子陳列要由商品的定位、用途、商品特性來決定。5、明確商品的陳列地點。一種商品陳列在賣場什么地方才能引起顧客的關(guān)注是由店內(nèi)商品布局及動線來決定。還要考慮與周圍相關(guān)商品的組合，以便起到關(guān)聯(lián)銷售的效果。陳列道具：A．層板：一般商品陳列（袋裝、瓶裝等）B．斜口籠：方便面、膨化食品、咸菜等C．鉤：懸掛陳列的商品（如：襪子、拖鞋、休閑食品等）D．特殊陳列架（如：碗架、鞋架等）商品陳列的基本方法：關(guān)聯(lián)性商品陳列是陳列時必須遵守的第一準(zhǔn)則，所謂關(guān)聯(lián)