實(shí)戰(zhàn)：聚劃算參聚完整攻略

實(shí)戰(zhàn)：聚劃算參聚完整攻略

如何做好一場(chǎng)聚劃算呢？聚劃算對(duì)于賣(mài)家來(lái)講，是一個(gè)系統(tǒng)工程。我們可以分為報(bào)名前、活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后4個(gè)環(huán)節(jié)，下面我們就來(lái)具體來(lái)看。報(bào)名前>選款前期準(zhǔn)備一、報(bào)名前先要了解類目的招商公告，賣(mài)家可以點(diǎn)擊此鏈接關(guān)注平臺(tái)的招商公告。以女裝為例;核心要點(diǎn)：1、賣(mài)家需要按照平臺(tái)的品類規(guī)劃去做報(bào)名準(zhǔn)備。2、但又不僅僅是報(bào)名準(zhǔn)備，而是通過(guò)關(guān)注品類規(guī)劃去發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)發(fā)展。二、產(chǎn)品生命周期表的運(yùn)用：了解主打各葉子類目的曲線圖--結(jié)合每月聚劃算類目規(guī)劃排期和坑位數(shù)量，利用淘指數(shù)查看近二年葉子類目趨勢(shì)【如下圖葉子類目：連衣裙】了解商品銷(xiāo)量需求趨勢(shì)，為選款做準(zhǔn)備。三、市場(chǎng)增長(zhǎng)需求分析：如下圖所示，可通過(guò)數(shù)據(jù)魔方行業(yè)數(shù)據(jù)分析-確定市場(chǎng)增長(zhǎng)需求(第三點(diǎn)和第二點(diǎn)可結(jié)合起來(lái)看)四、購(gòu)買(mǎi)人群了解：通過(guò)數(shù)據(jù)工具，了解購(gòu)買(mǎi)人群的年齡、偏好、購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物時(shí)間。五、聚劃算歷史數(shù)據(jù)的運(yùn)用：通過(guò)第三方平臺(tái)觀測(cè)數(shù)據(jù)如：歷史活動(dòng)客單價(jià)曲線變化活動(dòng)的報(bào)名價(jià)格如：歷史活動(dòng)銷(xiāo)量曲線變化活動(dòng)的報(bào)名數(shù)量六、聚劃算同行產(chǎn)品數(shù)據(jù)跟蹤：以此來(lái)了解你的產(chǎn)品及價(jià)格是否具備優(yōu)勢(shì)七、明確自身的參聚目的案例：X女裝賣(mài)家2013年7月8日-10日X女裝賣(mài)家第一次參加聚定制，他們上線了一款連衣裙，效果不是特別理想，但是對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，還是收獲了很多。就目的來(lái)講，有很多：?jiǎn)慰畋l(fā)，沖擊百萬(wàn)，首次參加，磨練精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)，提高店鋪單日銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，積累客戶，擴(kuò)大消費(fèi)群，增強(qiáng)與聚劃算平臺(tái)的共贏合作……報(bào)名前>選款(報(bào)名寶貝)等到所有準(zhǔn)備工作，市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息都有全面掌握之后，接下來(lái)，可以真正確定想要上聚的寶貝。選款須要關(guān)注的幾個(gè)要點(diǎn)：1、性價(jià)比高：絕非越便宜越好，要選擇一款性價(jià)比超高而暢銷(xiāo)率極好的產(chǎn)品才能脫穎而出。2、款式大眾：款式要大眾化，經(jīng)典但不獨(dú)特。過(guò)于獨(dú)特的產(chǎn)品受眾面會(huì)有影響。3、尺碼齊全：碼數(shù)要齊全，可以滿足不同碼數(shù)需求的顧客。均碼、M碼，需要對(duì)歷史購(gòu)買(mǎi)記錄進(jìn)行分解算出比例。4、顏色多，可選：大眾色備貨數(shù)量要多，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，進(jìn)行不同顏色備貨。5、評(píng)價(jià)好：主寶貝的買(mǎi)家評(píng)價(jià)一定要好。6、質(zhì)量過(guò)關(guān)：質(zhì)檢先行、質(zhì)量為先。這不僅是良好口碑的前提，也是規(guī)避售后風(fēng)險(xiǎn)的先決條件。7、包裝：外觀很重要。報(bào)名前>選款>報(bào)名寶貝測(cè)款免費(fèi)測(cè)圖方式1：裝修熱力圖，查看哪個(gè)寶貝的吸引力比較大。(通過(guò)量子橫道進(jìn)行查看)付費(fèi)測(cè)圖方式2：直通車(chē)付費(fèi)測(cè)圖方式3：鉆石展位前期對(duì)主圖的測(cè)試，同時(shí)可結(jié)合收藏?cái)?shù)據(jù)，基本上就能判斷出哪些款后期可能表現(xiàn)比較好，哪些款不好。例：如下圖所示，綜合數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)1號(hào)寶貝轉(zhuǎn)化率高達(dá)6%，收藏率高達(dá)2800！通過(guò)其他數(shù)據(jù)綜合對(duì)比，最終確定1號(hào)為聚劃算款式。報(bào)名前>選款>關(guān)聯(lián)寶貝首先，需要明確關(guān)聯(lián)商品的目的：是希望提升轉(zhuǎn)化率？還是提升客單價(jià)？?jī)烧叩臓I(yíng)銷(xiāo)策略和方法是完全不同的。要點(diǎn)：互補(bǔ)款和同類款的占比；關(guān)聯(lián)寶貝和主寶貝的價(jià)格梯度設(shè)置關(guān)聯(lián)款的選擇需要加上消費(fèi)群體接受性。建議大家在做關(guān)聯(lián)的時(shí)候不要一味的考慮轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，其實(shí)要更多的考慮到符合性、接受性。報(bào)名前>定價(jià)(報(bào)名款)1、產(chǎn)品本身特點(diǎn)及差異點(diǎn)2、考慮自身上聚的目的3、考慮自身核算成本(傭金、運(yùn)營(yíng)成本、競(jìng)拍費(fèi)用、推廣費(fèi)用……)4、考慮與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比的價(jià)格因素另注：新寶貝上架時(shí)，提前合理規(guī)劃好如日常，一般活動(dòng)，大的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)的價(jià)格區(qū)間。報(bào)名前>定價(jià)(報(bào)名款)1、充分考量報(bào)名寶貝的消費(fèi)群體定位2、充分考量關(guān)聯(lián)寶貝的活動(dòng)目的(測(cè)款、引流、豆腐塊)3、充分考量報(bào)名寶貝的價(jià)格梯度報(bào)名前>拍攝活動(dòng)前>預(yù)熱方案的制定及實(shí)施活動(dòng)前需要制定詳細(xì)的預(yù)熱方案。說(shuō)白了，最大的關(guān)鍵點(diǎn)就是流量的匯集，如何做呢？一個(gè)賣(mài)家是這樣做的：如下——1、鉆展引流：這個(gè)需要提前做鉆展素材，最好落地頁(yè)是聚頁(yè)面，CPC當(dāng)天在能接受的價(jià)格內(nèi)，把馬力開(kāi)到最大。2、通知老顧客：這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要搞起來(lái)，比如短信營(yíng)銷(xiāo)、客服旺旺有加好友的顧客群發(fā)一下、微淘微信微博店鋪動(dòng)態(tài)等都要宣傳起來(lái)。相信親們還有很多渠道去維護(hù)老顧客的，統(tǒng)統(tǒng)都派上用場(chǎng)吧。3、直通車(chē)推廣：這個(gè)不是一朝一夕的事情，想要這個(gè)流量，就得提前一周來(lái)培養(yǎng)。4、店內(nèi)流量導(dǎo)入：店鋪裝修要發(fā)揮一下了，把黃金位置都給聚款式吧！5、其他方式：相信親能拿到流量的渠道不單只是上面的渠道，你可以搞起來(lái)的。以上都是簡(jiǎn)要的介紹聚劃算的營(yíng)銷(xiāo)策略，當(dāng)然還有很多細(xì)節(jié)需要去做的，這里就不一一列舉了。建議有一張通盤(pán)思考的全局圖，明確影響成交的核心要素，看哪些點(diǎn)是需要特別關(guān)注的。如下圖所示。下面詳細(xì)講可用的預(yù)熱方式：1、預(yù)熱發(fā)券：賣(mài)家可以通過(guò)聚劃算商家后臺(tái)的優(yōu)惠券工具，創(chuàng)建優(yōu)惠券。預(yù)熱的時(shí)候，買(mǎi)家可以領(lǐng)券，增加更多的商品信息布點(diǎn)。2、預(yù)熱期間營(yíng)造一種期待性的購(gòu)物(等待)：可嘗試做前100~1000名下單的客戶送XXX。得真送。刺激消費(fèi)。(目前工具可能還不支持，但可以手工來(lái)做)3、預(yù)熱期間數(shù)據(jù)分析：根據(jù)團(tuán)提醒，收藏?cái)?shù)量，(加購(gòu)物車(chē)數(shù)-部分已在上線測(cè)試)，預(yù)熱咨詢量，瀏覽量，訪問(wèn)時(shí)間段，訪問(wèn)渠道(無(wú)線/PC通過(guò)江湖策可以細(xì)分出來(lái))，羅列這些數(shù)據(jù)綜合分析，看是否需要投入其他流量入口。根據(jù)近1年來(lái)團(tuán)提醒數(shù)據(jù)觀摩，當(dāng)天真實(shí)團(tuán)提醒數(shù)量的4~4.5倍數(shù)為當(dāng)天的預(yù)估銷(xiāo)量。以保健品為例測(cè)試過(guò)很多次，每次相差不超過(guò)500，以一期聚定制為例，假設(shè)截至開(kāi)團(tuán)前真實(shí)團(tuán)提醒為:3000，那么預(yù)估總共賣(mài)出1.2萬(wàn)件。當(dāng)然，這個(gè)是可變性因素，僅供分析參考~。購(gòu)物車(chē)待正式上線后再做估測(cè)?；顒?dòng)前>主圖&寶貝詳情頁(yè)&活動(dòng)詳情頁(yè)設(shè)計(jì)活動(dòng)前，除了預(yù)熱方案的制定及實(shí)施之外，最重要的工作，就是3個(gè)頁(yè)面設(shè)計(jì)：1、聚劃算主圖(能不能吸引買(mǎi)家，主圖至關(guān)重要，它就是門(mén)臉)2、聚劃算寶貝詳情頁(yè)(點(diǎn)擊主圖，進(jìn)入到聚劃算寶貝詳情頁(yè)，是否能促進(jìn)賣(mài)家參團(tuán)，就看此頁(yè)面是不是契合買(mǎi)家需求)3、商品本身的detail頁(yè)(有的賣(mài)家會(huì)進(jìn)入商品本身的detail頁(yè)面，在這個(gè)頁(yè)面上，商家也會(huì)做一些關(guān)聯(lián)商品推薦，滿減滿送、加錢(qián)購(gòu)之類的促銷(xiāo)活動(dòng)，也是能夠強(qiáng)有力的促進(jìn)商品轉(zhuǎn)化的)內(nèi)容上：最好可以涵蓋寶貝功能點(diǎn)、服務(wù)賣(mài)點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)。建議涵蓋以下內(nèi)容——圖片清晰真實(shí)展示展示產(chǎn)品的整體性展示產(chǎn)品局部細(xì)節(jié)展現(xiàn)品質(zhì)引起受眾購(gòu)物欲望產(chǎn)品的尺寸對(duì)比以及售后服務(wù)更具體的可以參照下圖：活動(dòng)前>各部門(mén)工作準(zhǔn)備首先，制定每個(gè)部門(mén)的目標(biāo)，并且進(jìn)行考核；梳理細(xì)分各部門(mén)工作職責(zé)，控制好時(shí)間節(jié)點(diǎn)。如下圖所示，量化每個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)的事項(xiàng)，且落地具體需要監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)。責(zé)任清晰明了。按100萬(wàn)產(chǎn)出計(jì)算，通常平均轉(zhuǎn)化率30%評(píng)估，平均購(gòu)買(mǎi)件數(shù)，平均客單價(jià)，往期聚劃算流量。1000000/118=8475個(gè)訂單，8475個(gè)訂單在行業(yè)均值轉(zhuǎn)化率30%的情況下，由聚劃算平臺(tái)需要帶來(lái)8475/30%=28249的UV，當(dāng)然現(xiàn)在聚劃算單品無(wú)法全部保證所需的流量峰值，所以需要自己補(bǔ)充流量，在最壞的打算的情況下核算出流量差，然后通過(guò)流量差去彌補(bǔ)&補(bǔ)充使之達(dá)到或者超越28249的UV，因?yàn)橐齺?lái)的UV不一定是購(gòu)買(mǎi)UV。如下圖所示，預(yù)估聚劃算UV為20000，那么流量缺口就是28249-20000=8249。(大家知道這個(gè)概念就行，一定需要數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)思路。)同時(shí)，可以制作一張甘特圖，細(xì)化到天為單位。統(tǒng)一規(guī)劃各部門(mén)的分工及時(shí)間進(jìn)度安排，如下圖所示。以上的甘特圖只是記錄內(nèi)容的一種形式，你也可以用純文字進(jìn)行記錄，只要各要點(diǎn)都涵蓋就好，如例舉某賣(mài)家針對(duì)客服人員的安排——純文字形式：1、客服安排，前期測(cè)款預(yù)熱跟進(jìn)，客戶普遍提的問(wèn)題，立即修改寶貝頁(yè)面信息，做到描述一致，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者，同時(shí)減少客服的工作。2、活動(dòng)前人員的培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、寶貝描述培訓(xùn)、活動(dòng)店鋪、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)、聚話術(shù)培訓(xùn)、快捷回復(fù)語(yǔ)編輯、對(duì)客服系統(tǒng)的培訓(xùn)，不能因?yàn)樽稍內(nèi)硕嘤绊懛?wù)！客服壓力大，需要分流，多開(kāi)設(shè)子帳號(hào)3、