實戰(zhàn)：跨境電商B2C必知郵件營銷策略

實戰(zhàn)：跨境電商B2C必知郵件營銷策略

蘭亭集勢(Lightinthebox)——“emailonly、價格戰(zhàn)是主旋律”外貿電商第一股蘭亭集勢，主營產品覆蓋服裝、電子產品、玩具、飾品、家居用品、體育用品等多品類產品，去年四季度蘭亭集勢成功擴張了成衣的產品供應并提升了海外地區(qū)的市場營銷，而來自移動端的銷售也在強勢上漲。從郵件內容來看，蘭亭集勢正在尋找一些市場前景較好的產品來拓展品類，諸如服裝、小配件等。webpower中國區(qū)跨境電商郵件營銷專家介紹：在郵件營銷策略上，依然保持2013年的一貫操作：注重emailonly(郵件用戶專享價/產品)和頁面內容展示。郵件專享、價格戰(zhàn)依然是其郵件營銷的主打旋律，而郵件專屬優(yōu)惠是其吸引新客戶和留住客戶的主要策略。從頁面設計來看，配備了郵件基本需要的社交功能。與2013年不同的是，今年以來蘭亭集勢的郵件內容回歸平凡，拋棄了2013在郵件中頻繁加入小量級的Gif設計的做法，以及重視顧客曬單及購物愉悅評論的點睛之筆，具體原因值得令人深思。大龍網(DinoDirect)——“多組合策略挽回客戶“在用戶注冊訂閱郵件的初始，為用戶提供新用戶優(yōu)惠及購物流程指導，作為歡迎新用戶的入門禮，在跨境電商郵件營銷中得到了普遍且很好的應用。在webpower中國區(qū)跨境電商郵件營銷實踐調查中，跨境B2C電商一般在用戶成功訂閱郵件后，會發(fā)送確認訂閱郵件、歡迎郵件等類型的郵件。從用戶體驗的角度，給新加入的用戶提供網站購物及操作指南及向導。在確認郵件中，適當巧妙加入熱門產品、Coupon等促銷元素，引導用戶轉化等。但是這種好的開始往往并沒有得到延續(xù)，當客戶許久不曾活躍在你的郵件列表中，大部分的跨境電商沒有采取后續(xù)行動。通過郵件和SEO、廣告等渠道辛苦吸引過來的客戶，就這樣悄悄地流失了。大龍網是為數(shù)不多的采用“多組合策略挽回客戶“的跨境電商企業(yè)：1)60天、120天……當你許久不曾打開點擊郵件，大龍網都會給你發(fā)送一封親切而深情的呼喚你回歸的郵件，當然郵件中額外折扣必不可少。2)除此之外，他們還考慮到了可能由于閱讀設備及方式的變化造成了你的離開，所以郵件中同時還提供Newsletter、APP、Facebook等覆蓋主流用戶群體的多個渠道來挽回用戶。3)如果以上的努力，還是令你不滿意，那么CustomerServiceCenter是最后的法寶，能夠直到讓你滿意為止，這反映了其實大龍網在客戶服務上的重視程度，試想，“客戶服務中心”將給客戶帶來什么感覺——我們不僅隨時關注你的需求，更關心與關注你。Everbuying——意味無窮的全球免運費(WorldwideFreeShipping)策略主營電子和時尚產品的外貿B2C電商Everbuying已在美國建立海外倉。為提高消費者對網站的忠誠度和信任度，還推出了“30天退款，90天免費保修”的服務保障計劃。其郵件營銷也中規(guī)中矩，和其他跨境電商并無多大區(qū)別。但其采取的全球免運費(WorldwideFreeShipping)策略值得廣大跨境電商思考和探索。之前已談過，“物流”環(huán)節(jié)是跨境電商在快速發(fā)展過程中的最大軟肋之一。和普通電商不同，跨境電商物流成本非常高，一些商品價格甚至比運費低。而物流配送方式無論郵寄快遞、聚集后規(guī)模化運輸、還是海外建倉，都牽涉到物流成本和回報率的問題，所以，對于是否免運費一些跨境電商市場營銷人員往往難以決策，這時候我們應該怎么辦呢？根據(jù)2014年6月由哈里斯互動(HarrisInteractive)發(fā)起的一項針對美國網購用戶的研究報告顯示：66%的受訪者在網購中對運輸花費至少有一次不能容忍，意外地高于“實物與網上展示不符“(38%)，而根據(jù)性別劃分的，超過70%的女性網民認為，運費常常使她們惱怒，相比之下，只有60%的男性受調查者這樣認為。從年齡階段來說，60%的18至36歲的受訪者表示，運輸費用令人惱怒；而68%的37至49歲的受訪者和69%的50至68歲的受訪者同樣討厭運輸費用?？傊觊L者和女性對運輸費用最為不滿，且最不愿意為貨物當天和隔夜送達花更多的錢，而當在網上購物時，70%的美國人不會為了立即得到貨物而支付費用。另外，根據(jù)UPScomScore和thee-tailinggroup2014年3月發(fā)起的一項投票顯示，運輸成本在在線購物車遺棄中發(fā)揮了至關重要的作用。大約60%的美國買家，放棄了購物車是因為運輸成本使得購買總額超過預期。類似比例的受訪者事實上也添加商品到購物車以看看其帶運輸成本的訂單，然后與其它網站進行比價。而50%的受訪者因為訂單總額不夠無法獲得免費送貨資格而拋棄了購物車。webpower中國區(qū)跨境電商郵件營銷小組的專家們建議：跨境電商的主要目標客戶都是來自海外，那么洞悉海外市場客戶對于“運費“的態(tài)度，以及運費與下單和最終購買之間的邏輯關聯(lián)，則是非常重要的環(huán)節(jié)。而據(jù)推測Everbuying的WorldwideFreeShipping策略在其郵件營銷銷售中應該發(fā)揮了重要作用。作為跨境電商者，熟悉各國消費者對于運費的態(tài)度，然后以此制定運營的物流方式和規(guī)劃包含運費因素在內的營銷策略，將為跨境電商營銷、郵件營銷帶來新的視角。市場增速趨于穩(wěn)定，歐洲市場潛力依然很大，俄羅斯、巴西等新興市場需求發(fā)展迅速，中國跨境電商產業(yè)在中東歐、拉丁美洲、中東和非洲等地區(qū)，都有望在未來獲得較大突破?？缇畴娚桃舱诟鎰e以往野蠻增長狀態(tài)，進入競爭日趨激烈下的黃金發(fā)展期，跨境電商在郵件營銷上只有更加精細化的管理才能獲得相對競爭優(yōu)勢。webpower跨境電商EDM專家介紹，如何保證郵件發(fā)送數(shù)量和質量；如何打造適合海外個體用戶習慣的個性化郵件模版；如何合理