青島陽(yáng)光海洋生物技術(shù)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析及策略研究報(bào)告

青島陽(yáng)光海洋生物技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析及策略爭(zhēng)論內(nèi)容摘要企業(yè)一樣，小型生物技術(shù)企業(yè)大多面臨營(yíng)銷(xiāo)模式落后、銷(xiāo)售渠道單一、市場(chǎng)占有率低等方面，認(rèn)清自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，如何在此根底上制定有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)更好更快的進(jìn)展，成了這些小型企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。青島陽(yáng)光海洋生物技術(shù)(簡(jiǎn)稱(chēng)：陽(yáng)光海洋公司)作為興的小型生物技術(shù)公司，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇、制定及實(shí)施方面，同樣也面臨著上述問(wèn)題。本文以陽(yáng)光海洋公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀為現(xiàn)實(shí)根底，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和治理學(xué)的學(xué)問(wèn)為理論基PESTSWOT和公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及自身優(yōu)劣勢(shì)，從中找出了陽(yáng)光海洋公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面存在的問(wèn)題和缺乏。4PS營(yíng)銷(xiāo)模式，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)等方面，為陽(yáng)光海洋公司制定出一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并為這些營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施提出了一些保障措施。為一些同類(lèi)型的小型興生物技術(shù)企業(yè)供給借鑒。關(guān)鍵詞：陽(yáng)光海洋公司，生物技術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)策略一、引言(一)選題的背景和意義近年來(lái)，隨著飼料工業(yè)的快速進(jìn)展，為了預(yù)防水產(chǎn)動(dòng)物病害，促進(jìn)動(dòng)物生長(zhǎng)發(fā)育和提高加劑的應(yīng)用，對(duì)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)進(jìn)展起到肯定促進(jìn)作用的同時(shí)，也帶來(lái)了不行避開(kāi)的負(fù)面效應(yīng)，2023劑。因此，開(kāi)發(fā)無(wú)殘留、無(wú)公害的綠色藥物飼料添加劑已成為當(dāng)前水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的關(guān)鍵課題。藥的四氣、五味、升降沉浮等規(guī)律，多種中藥合理配伍后，相互補(bǔ)短，使作用大大增加，具加劑具有：純自然無(wú)污染、功能多樣性、安全牢靠、經(jīng)濟(jì)環(huán)保性等特點(diǎn)。青島陽(yáng)光海洋生物提取物和中藥粉末協(xié)作使用的水產(chǎn)飼料添加劑并投放市場(chǎng)。彼得·德魯克說(shuō)：企業(yè)的根本職能只有兩個(gè)，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)。在企業(yè)眾多經(jīng)營(yíng)治理職能中，最顯著、最獨(dú)特、最核心的職能是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。作為一個(gè)興的小型高科技生物如何利用有限的資源盡可能的擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，是擺在陽(yáng)光海洋公司面前的一個(gè)重要課題。海洋公司進(jìn)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)為這些策略的實(shí)施供給一些保障措施。除此之外，也能為其他一些類(lèi)似的中小型生物技術(shù)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)分析和策略爭(zhēng)論上供給借鑒。(二)爭(zhēng)論的主要內(nèi)容和方法第一，分析當(dāng)前陽(yáng)光海洋公司所處的外部環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，以及陽(yáng)光海洋公司目前的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題；其次，利用SWOT分析法分析陽(yáng)光海洋公司內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)以及外部的時(shí)機(jī)和威逼；第三，細(xì)分市場(chǎng)，依據(jù)自身的優(yōu)劣勢(shì)以及外部的時(shí)機(jī)核威逼，確定目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)市場(chǎng)的定位策略和營(yíng)銷(xiāo)策略；第四，承受4PS營(yíng)銷(xiāo)模式制定和修改相應(yīng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略，提出合理的實(shí)施保障措施。1二、青島陽(yáng)光海洋生物技術(shù)簡(jiǎn)介202310產(chǎn)高科技海水養(yǎng)殖水產(chǎn)飼料添加劑為主的民營(yíng)股份制企業(yè)。公司坐落于青島市流亭工業(yè)園，30080002813102023(I、Il2023(I、II(I參康樂(lè)(I2023(III、Ⅳ型)、參康寶(Ⅱ型)、參康樂(lè)(II型)等也最終通過(guò)中試開(kāi)頭上市銷(xiāo)售。目前，陽(yáng)光海洋公司的產(chǎn)品主要銷(xiāo)往山東、遼寧等省份的沿海地區(qū)。魚(yú)康寶和參康寶系列產(chǎn)品均主要承受純中藥提取物和中草藥粉末以及水溶性載體等原料，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格配比加工而成，真正實(shí)現(xiàn)了綠色生物飼料添加劑的概念，一改傳統(tǒng)的海水養(yǎng)殖中，使用抗生素為主進(jìn)展疾病預(yù)防和治療的模式，在市場(chǎng)中開(kāi)創(chuàng)出了一片藍(lán)海。自身的營(yíng)銷(xiāo)模式，并逐步進(jìn)展壯大，在行業(yè)內(nèi)占據(jù)肯定的市場(chǎng)份額，并形成了自身的品牌，價(jià)值，在眾多用戶(hù)中建立了良好的企業(yè)形象。公司集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)為一體，以生產(chǎn)、開(kāi)發(fā)科技含量高的綠色無(wú)公害水產(chǎn)飼料添加劑為主要進(jìn)展方向，力爭(zhēng)引領(lǐng)中國(guó)水產(chǎn)飼料添加劑向著安康綠色環(huán)保的方向前進(jìn)。三、陽(yáng)光海洋公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是一個(gè)多變、簡(jiǎn)單的因素，企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵，就在于能否適應(yīng)不斷變化著的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)的生存空間，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的根底與條件。(一)外部環(huán)境分析1、政治環(huán)境分析政治環(huán)境主要反映在國(guó)家的方針政策上，他不僅規(guī)定了國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的方向和速度，宏觀(guān)上調(diào)控市場(chǎng)，又由市場(chǎng)來(lái)引導(dǎo)企業(yè)，從而會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生很大的影響。企業(yè)應(yīng)當(dāng)和策略，從中覺(jué)察的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，避開(kāi)其帶來(lái)的威逼。鄉(xiāng)的“兩個(gè)趨向”重要論斷在“三農(nóng)”工作中的具體表達(dá)，有利于各級(jí)政府加大對(duì)“三農(nóng)”華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)進(jìn)展第十一個(gè)五年規(guī)劃綱要》明確了“樂(lè)觀(guān)進(jìn)展水產(chǎn)業(yè)，保護(hù)(2023～2023)開(kāi)展對(duì)水產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和超市的常常性監(jiān)測(cè)工作。建設(shè)重點(diǎn)是更檢測(cè)儀器設(shè)備，盡快研制開(kāi)發(fā)高效、安全、低殘留的型漁藥；健全和完善貝類(lèi)衛(wèi)生條件治理和產(chǎn)地治理體系；逐步實(shí)施捕撈漁船衛(wèi)生條件改造，建立水產(chǎn)品質(zhì)量安全預(yù)警預(yù)報(bào)、市場(chǎng)分析和信息公布系統(tǒng)。至“十一五”末，我國(guó)漁業(yè)進(jìn)展的總體目標(biāo)中的一項(xiàng)為哪一項(xiàng)：水產(chǎn)養(yǎng)殖重大病害大1得到標(biāo)準(zhǔn)；水產(chǎn)品質(zhì)量安全法律法規(guī)體系、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系、認(rèn)證認(rèn)可體系和檢驗(yàn)檢測(cè)體系進(jìn)9096％以上，漁業(yè)應(yīng)對(duì)國(guó)際貿(mào)易壁壘力量增加。技含量高的綠色無(wú)公害水產(chǎn)飼料添加劑供給了～個(gè)良好的政治環(huán)境。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析化的影響。因此，經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有更為直接的影響力。應(yīng)；市場(chǎng)消費(fèi)的增加，拉動(dòng)了海水養(yǎng)殖業(yè)的迅猛進(jìn)展；養(yǎng)殖業(yè)的不斷擴(kuò)大，促進(jìn)了養(yǎng)殖產(chǎn)量和魚(yú)產(chǎn)量的增加。這種產(chǎn)業(yè)變遷，正反映了漁業(yè)經(jīng)濟(jì)的變化和進(jìn)展過(guò)程。19786420234127202310078120231848082864％，2023GDPGDP70％GDP10％以上，占全國(guó)的GDP4．5％左右，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)。海洋經(jīng)濟(jì)總量的不斷增加，使其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)進(jìn)展中的作用日益突出，我國(guó)海洋經(jīng)濟(jì)總體水平在世界上已處于中等水平?！笆濉睍r(shí)期，我國(guó)漁業(yè)經(jīng)濟(jì)保持較快進(jìn)展，成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。2023年全5101．6539．021／37619．074180．482215．3010％：78．930％；586911402614公司所在省區(qū)一山東省為全國(guó)海洋經(jīng)濟(jì)第一大省。2090建實(shí)施”開(kāi)發(fā)海洋資源，建設(shè)海上山東”戰(zhàn)略，并出臺(tái)了包括稅收在內(nèi)的多個(gè)優(yōu)勢(shì)政策鼓舞進(jìn)展，使海洋經(jīng)濟(jì)保持了高速增長(zhǎng)的進(jìn)展態(tài)勢(shì)。2023年，全省海洋產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值1，066．71991202316976．610013％、9．4％17％。2023保持穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，1．114538．O4．5％。其1211．233．25％。3、社會(huì)環(huán)境分析由于生活習(xí)慣、養(yǎng)殖習(xí)慣的不同，以及價(jià)值觀(guān)念的不同，再加上自然環(huán)境的不同還有受點(diǎn)和策略。產(chǎn)量的國(guó)家。有關(guān)資料顯示，目前我國(guó)水產(chǎn)品總產(chǎn)量約占全球總量的35％，其中水產(chǎn)品養(yǎng)2／3，13殖的品種從甲殼類(lèi)、魚(yú)類(lèi)到爬行類(lèi)有近百種，由于養(yǎng)殖高密度和集約化，環(huán)境污染加劇和養(yǎng)2001／10生病害，年損失產(chǎn)量在15％～30％左右。由此造成的直接和間接經(jīng)濟(jì)損失據(jù)估量已達(dá)上百億元。病害已成為水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)能否穩(wěn)定、持續(xù)進(jìn)展的主要制約因索。漁用藥物的使用作為病害防治系統(tǒng)工程的一局部與養(yǎng)殖工藝改進(jìn)、環(huán)境優(yōu)化、抗病品種使用等結(jié)合配套，顯示了越200300隨著我國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的快速進(jìn)展，集約化程度加大，漁藥的使用也日趨增多，對(duì)預(yù)防疾病、減輕病害，提高飼料利用率，促進(jìn)增產(chǎn)、增收方面起到了關(guān)鍵性的作用。同時(shí)養(yǎng)殖業(yè)戶(hù)藥物殘留過(guò)量已影響了產(chǎn)品的質(zhì)量，降低了效益。同時(shí)也嚴(yán)峻危害了食用者的安康，特別是養(yǎng)殖環(huán)境產(chǎn)生了污染，如重金屬鹽類(lèi)、消毒劑對(duì)養(yǎng)殖生態(tài)中的有益生物產(chǎn)生的損害作用，重金屬離子、殺蟲(chóng)劑在水生生物體內(nèi)的富集作用等。目前我國(guó)的水產(chǎn)業(yè)實(shí)際上正面臨著多方面的挑戰(zhàn)，無(wú)論是養(yǎng)殖、運(yùn)輸、銷(xiāo)售還是品牌治理的打擊。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)漁業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)主要依靠規(guī)模的擴(kuò)張，這種粗放型增長(zhǎng)方式，加深了量效益型的其次次增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變。4、技術(shù)環(huán)境分析科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，是打算社會(huì)進(jìn)步、人類(lèi)進(jìn)展的重要因素，同時(shí)也對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生巨大的影響，科學(xué)技術(shù)環(huán)境，直接影響著企業(yè)的生存和進(jìn)展，影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，乃至企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容和營(yíng)銷(xiāo)方式等?？茖W(xué)技術(shù)進(jìn)展速度的日益加快，舊技術(shù)被技術(shù)代變化。我國(guó)漁藥爭(zhēng)論主要是大專(zhuān)院校、科研院所和有實(shí)力的企業(yè)，漁藥的爭(zhēng)論缺乏系統(tǒng)性、偏重應(yīng)用效果。在藥效學(xué)、藥理學(xué)及藥物對(duì)環(huán)境影響等方面嚴(yán)峻滯后。90311魚(yú)病問(wèn)題成了養(yǎng)魚(yú)生產(chǎn)中的突出問(wèn)題，很多地方因魚(yú)病流行，在短短幾天之內(nèi)全池魚(yú)滅亡，佳治療時(shí)期，給漁業(yè)生產(chǎn)造成了巨大損失。分是由獸藥移植來(lái)的，缺乏對(duì)藥效學(xué)、藥物代謝動(dòng)力學(xué)、毒理學(xué)及對(duì)養(yǎng)殖生態(tài)環(huán)境的影響等確、藥物殘留量超標(biāo)等問(wèn)題。為了充分發(fā)揮漁用藥物在水產(chǎn)養(yǎng)殖病害防治中的作用，急需有關(guān)部門(mén)充分協(xié)作，針對(duì)目前危害較大的爆發(fā)性流行病特點(diǎn)，依據(jù)行業(yè)疫病防治需要，有打算地研制開(kāi)發(fā)水產(chǎn)專(zhuān)用藥物。漁藥開(kāi)發(fā)研制要求科技含量高、療效顯著、效果確實(shí)、安全無(wú)穩(wěn)定進(jìn)展的目的。近二十年來(lái)，我國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)進(jìn)展迅猛，但水產(chǎn)病害也越來(lái)越嚴(yán)峻，水產(chǎn)養(yǎng)殖用藥量越用、漁藥理論爭(zhēng)論嚴(yán)峻滯后于漁藥生產(chǎn)和使用、漁藥爭(zhēng)論根底薄弱、缺少專(zhuān)業(yè)的漁藥爭(zhēng)論機(jī)構(gòu)和人才隊(duì)伍，針對(duì)無(wú)公害漁藥的研發(fā)要求，急需爭(zhēng)論的課題主要有：無(wú)公害漁藥技術(shù)和藥品品種、漁藥根底理論、漁藥輔料選擇與制劑工藝爭(zhēng)論、化學(xué)農(nóng)藥殺蟲(chóng)藥的替代爭(zhēng)論、環(huán)境調(diào)整和修復(fù)產(chǎn)品的研發(fā)、免疫技術(shù)爭(zhēng)論和免疫產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、中藥抗菌消毒產(chǎn)品的技術(shù)爭(zhēng)論、原創(chuàng)性漁藥的開(kāi)發(fā)爭(zhēng)論等。(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)或者說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)者都有誰(shuí)?他們的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什么?他們具有哪些優(yōu)勢(shì)存在哪些劣面應(yīng)當(dāng)作為主要攻擊點(diǎn)，哪些方面需要實(shí)行回避策略?1、識(shí)別并確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)正確識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般從四個(gè)層面來(lái)識(shí)別：第一層面，品牌競(jìng)爭(zhēng)者。就是把那些與本企業(yè)具有一樣顧客群，供給類(lèi)似價(jià)格的產(chǎn)品與效勞的企業(yè)作為品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；其次層面，業(yè)，視作是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；第三層面，形式競(jìng)爭(zhēng)者。在這一競(jìng)爭(zhēng)層面上，企業(yè)會(huì)把那些能滿(mǎn)足消費(fèi)者某種一樣的需要或者欲望的產(chǎn)品形式的企業(yè)，視作本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者。第四層面，一般競(jìng)爭(zhēng)者。在這一競(jìng)爭(zhēng)層面上，對(duì)企業(yè)而言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指全部競(jìng)爭(zhēng)一樣目標(biāo)顧客群的錢(qián)財(cái)?shù)囊磺衅髽I(yè)。投放到市場(chǎng)中，第一層次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手臨時(shí)沒(méi)有顯現(xiàn)。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和目標(biāo)分析價(jià)格、銷(xiāo)售范圍等方面。區(qū)分戰(zhàn)略群體有助于生疏以下三個(gè)問(wèn)題：不同的戰(zhàn)略群體的進(jìn)入與競(jìng)爭(zhēng)，不同戰(zhàn)略群體的顧客會(huì)有穿插，每個(gè)戰(zhàn)略群體都是土擴(kuò)大自己的市場(chǎng)，涉足其他戰(zhàn)略群體的領(lǐng)地。企業(yè)的最終目標(biāo)固然是追趕利潤(rùn)，但是每個(gè)企業(yè)對(duì)長(zhǎng)期利潤(rùn)和短期利潤(rùn)的追趕程度不同，對(duì)利潤(rùn)的滿(mǎn)足水平的看法不同。有的企業(yè)追求利潤(rùn)最大化目標(biāo)，不達(dá)最大誓不罷休。有樣，如獲利力量、市場(chǎng)占有率、現(xiàn)金流量、本錢(qián)降低、技術(shù)領(lǐng)先、效勞領(lǐng)先等，每個(gè)企業(yè)有企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況等。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的調(diào)查爭(zhēng)論分析和觀(guān)看，陽(yáng)光海洋公司覺(jué)察，對(duì)于那些比方六和、正大等料添加劑的市場(chǎng)占有率。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)以及弱點(diǎn)分析勢(shì)和弱點(diǎn)。劣勢(shì)作出較為準(zhǔn)確的估量。這些資料主要包括：銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率、投資收益、現(xiàn)金流量、的投資、生產(chǎn)力量的利用狀況、本錢(qián)狀況、綜合治理力量等。企業(yè)可以通過(guò)其次然后，依據(jù)所得到的資料對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)進(jìn)展綜合分析。通過(guò)收集資料、調(diào)查了解分析后覺(jué)察，大型的飼料及飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)，其優(yōu)勢(shì)在于資金雄厚，市場(chǎng)占有率高，銷(xiāo)售人員眾多，品牌知名度格外高；其弱點(diǎn)在于并沒(méi)有對(duì)相應(yīng)產(chǎn)手大型養(yǎng)殖場(chǎng)的技術(shù)員，優(yōu)勢(shì)是能依據(jù)客戶(hù)的需求配置相應(yīng)的具有針對(duì)性的飼料添加劑，且技術(shù)員的工資也是一筆不小的開(kāi)支。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能實(shí)行的行動(dòng)或可能做出的反響能做出的反響或預(yù)備實(shí)行的行動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)者反響模式不僅受其目標(biāo)、優(yōu)劣勢(shì)的制約，還受到企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值觀(guān)、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念等因素的影響。常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)者反響模式如下表所示：1模式類(lèi)型模式類(lèi)型含義應(yīng)對(duì)策略沉著不迫型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)某～特定競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)沒(méi)有者 快速反響或者反響不猛烈的企業(yè)選擇型競(jìng)爭(zhēng)者虎威型競(jìng)爭(zhēng)者(也叫兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者)可能的緣由是：認(rèn)為顧客忠誠(chéng)度高，不會(huì)轉(zhuǎn)移購(gòu)置；認(rèn)為該行為不會(huì)產(chǎn)生太大效果；缺乏做出反響所必需的資金等條件。只對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某些攻擊做出了解競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)在哪些方面作出反響，反響而對(duì)其他類(lèi)型的攻擊無(wú)動(dòng)有利于企業(yè)選擇最為可行的攻擊對(duì)象于衷。 和攻擊策略。對(duì)向其所擁有的領(lǐng)域發(fā)動(dòng)任何依據(jù)企業(yè)自身的條件，有針對(duì)性的予進(jìn)攻的對(duì)手的行動(dòng)都會(huì)做出迅以還擊。在警告其他企業(yè)最好停頓任何攻擊。隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)攻擊的反響具有隨機(jī)性，企業(yè)將很難預(yù)見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)者將會(huì)如何行有無(wú)反響和反響強(qiáng)弱無(wú)法依據(jù) 事，自身將如何做出反響。爭(zhēng)者對(duì)對(duì)手的行動(dòng)并不表露其反響模式。大型的飼料生產(chǎn)企業(yè)本身對(duì)于水產(chǎn)飼料添加劑市場(chǎng)并不重視，可以視作選擇型競(jìng)爭(zhēng)者，2023年下司做專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)效勞人員。(三)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析及存在的問(wèn)題1、銷(xiāo)售呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)但略顯緩慢，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)掩蓋面窄2023322023562023年上半年銷(xiāo)售額為892023年下半年銷(xiāo)售額為129從縱始終看，陽(yáng)光海洋公司的銷(xiāo)售額呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但是略顯緩慢；橫向比較來(lái)看，和正大、于落后地位。公司的產(chǎn)品主要銷(xiāo)往山東、遼寧等省的沿海地區(qū)，公司產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)高效而且兼具環(huán)保成效，深受養(yǎng)殖戶(hù)的寵愛(ài)，但是銷(xiāo)售掩蓋面較窄，產(chǎn)品尚未完全普及。2、產(chǎn)品定價(jià)不能表達(dá)因地制宜和因時(shí)制宜場(chǎng)實(shí)際狀況來(lái)看，產(chǎn)品價(jià)格尚有提升空間，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。3、傳統(tǒng)的中間商分銷(xiāo)模式弊端突出式，這種模式下，中間商受公司托付簽訂銷(xiāo)貨協(xié)議，在肯定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷(xiāo)公司的產(chǎn)品，產(chǎn)間商不需要資金，也不用擔(dān)當(dāng)任何風(fēng)險(xiǎn)，陽(yáng)光海洋公司獨(dú)家擔(dān)負(fù)廣告促銷(xiāo)費(fèi)用。這種模式在助企業(yè)代理商來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，這些代理商普遍都是在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)銷(xiāo)售類(lèi)似產(chǎn)品很多年的經(jīng)銷(xiāo)商，戶(hù)承受，能夠使產(chǎn)品得到快速的推廣。同時(shí)，有代理商的區(qū)域，公司不用派出銷(xiāo)售人員，只需要派出技術(shù)人員幫助代理商推廣，節(jié)約了大筆的銷(xiāo)售費(fèi)用。這種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道的弊端也格外明顯。第一，貨款積壓?jiǎn)栴}。初期為了翻開(kāi)市場(chǎng)，陽(yáng)光海洋公司實(shí)行的都是先貨后款的模式。中間商不需要資金進(jìn)貨，資金壓力完全由陽(yáng)光海洋公司擔(dān)當(dāng)，中間商在賣(mài)出貨物后，依據(jù)銷(xiāo)品剛剛打入市場(chǎng)，還沒(méi)有形成消費(fèi)慣性，一旦用停頓供貨這種手段來(lái)制約中間商，對(duì)中間商式并不能引起中間商的重視，而且，停頓供貨對(duì)陽(yáng)光海洋公司來(lái)說(shuō)也會(huì)喪失一局部市場(chǎng)，形成肯定的損失。其次，中間商推廣力度不夠。主要緣由還是像上面這一段所說(shuō)的，由于中間商同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)眾多廠(chǎng)家的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠(chǎng)家難以掌握渠道，中間商不夠重視，大力推廣陽(yáng)光海洋公司產(chǎn)品的主動(dòng)樂(lè)觀(guān)不夠，這也是造成后來(lái)市場(chǎng)擴(kuò)展緩慢的緣由之一。第三，企業(yè)和終端客戶(hù)沒(méi)有直接接觸，終端用戶(hù)得不到更多的購(gòu)置渠道。一般客戶(hù)只能在中間商的專(zhuān)賣(mài)店、經(jīng)銷(xiāo)店去購(gòu)置，對(duì)客戶(hù)而言，沒(méi)有直接接觸到企業(yè)；對(duì)企業(yè)而言，對(duì)客法接觸到絕大多數(shù)終端用戶(hù)，對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)反響信息的搜集格外不利，信息傳遞緩慢。參差不齊，造成了很多市場(chǎng)區(qū)域?qū)嶋H沒(méi)有掩蓋到的狀況。4、廣告促銷(xiāo)力度太小，市場(chǎng)知名度不高陽(yáng)光海洋公司目前完全依靠人員促銷(xiāo)，主要通過(guò)業(yè)務(wù)員進(jìn)展中間商來(lái)進(jìn)展銷(xiāo)售，各種廣告宣傳跟進(jìn)緩慢，市場(chǎng)知名度目前并不高。(四)SWOTSWOT分析是對(duì)企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和外部時(shí)機(jī)與威逼進(jìn)展綜合分析的代名詞。其四種組合戰(zhàn)略的特點(diǎn)是：SOWO抑制內(nèi)部劣勢(shì)；STwT部威逼。威逼一時(shí)機(jī)一弱點(diǎn)—優(yōu)勢(shì)矩陣僅僅顯示了可選戰(zhàn)略，并不是選擇或確定最正確戰(zhàn)略。這些備選戰(zhàn)略既取決于內(nèi)部、外部關(guān)鍵因素選擇的正確程度，還取決于內(nèi)外因素匹配程度。優(yōu)勢(shì)一時(shí)機(jī)(S0)wO、STwT戰(zhàn)略而到達(dá)能夠承受SO存在重大弱點(diǎn)時(shí)，它將努力抑制這一弱點(diǎn)而將其變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。當(dāng)企業(yè)面臨巨大威逼時(shí)，它將努力去回避這些威逼以便集中精力利用時(shí)機(jī)。弱點(diǎn)—時(shí)機(jī)(w0)本狀況是：存在一些外部時(shí)機(jī)，但企業(yè)有一些內(nèi)部的弱點(diǎn)阻礙著它利用這些外部時(shí)機(jī)。優(yōu)勢(shì)一威逼(ST)勢(shì)的企業(yè)在前進(jìn)中總要遇到威逼。在很多產(chǎn)業(yè)中，競(jìng)爭(zhēng)公司仿照本公司的打算、創(chuàng)及專(zhuān)利產(chǎn)品構(gòu)成對(duì)企業(yè)的一種巨大威逼。弱點(diǎn)—威逼(wT)個(gè)面對(duì)大量外部威逼和眾多內(nèi)部弱點(diǎn)的企業(yè)，確實(shí)處于擔(dān)憂(yōu)全和不確定的境地。1、內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)分析創(chuàng)力量強(qiáng)，技術(shù)水平同行業(yè)領(lǐng)先公司目前擁有水產(chǎn)專(zhuān)業(yè)的博士一名，碩士三名，組成強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，承受純中藥提取物和中草藥粉末以及水溶性載體為原料生產(chǎn)具有防病治病成效的飼料添加劑在國(guó)內(nèi)尚屬首銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)豐富，年齡構(gòu)造合理水產(chǎn)飼料添加劑行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)具有自己的特別性，其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)要求比較高。加劑生產(chǎn)企業(yè)，但銷(xiāo)售隊(duì)伍質(zhì)量不錯(cuò)，銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)豐富，專(zhuān)業(yè)水平較高。由于營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)豐富，對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)的具體問(wèn)題能夠做到準(zhǔn)時(shí)分析和反響，準(zhǔn)時(shí)幫助解決問(wèn)題，簡(jiǎn)潔讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感。銷(xiāo)售隊(duì)伍年齡構(gòu)造合理，有閱歷豐富的老業(yè)務(wù)員，也有剛畢業(yè)的大專(zhuān)3226精力充分，士氣比較高。銷(xiāo)售治理和銷(xiāo)售效勞水平較高，適應(yīng)市場(chǎng)力量強(qiáng)水產(chǎn)添加劑市場(chǎng)的多變性對(duì)各公司的銷(xiāo)售治理與銷(xiāo)售隊(duì)伍的素養(yǎng)都提出了更高的要求。公司規(guī)模小，簡(jiǎn)潔實(shí)現(xiàn)扁平化治理，銷(xiāo)售人員和公司治理人員的溝通和反響很順暢，在銷(xiāo)售決策方面能夠快速適應(yīng)市場(chǎng)變化。公司留意售前和售后效勞，供給技術(shù)效勞熱線(xiàn)，幫助詢(xún)問(wèn)解答養(yǎng)殖戶(hù)遇到的問(wèn)題：回訪(fǎng)率高，客戶(hù)簡(jiǎn)潔產(chǎn)生二次購(gòu)置，且便于和客戶(hù)建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。2、內(nèi)部劣勢(shì)分析資金實(shí)力不夠雄厚，財(cái)務(wù)壓力較大目前除了銷(xiāo)售收入之外有沒(méi)有其他的資金來(lái)源，可用于營(yíng)銷(xiāo)的資金缺乏，財(cái)務(wù)壓力比較大。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)掩蓋面窄，銷(xiāo)售隊(duì)伍人數(shù)較少人數(shù)偏少。目前的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)過(guò)于依靠中間商，中問(wèn)商的綜合素養(yǎng)參差不齊，這兩種緣由均導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)掩蓋面較窄。品牌知名度不高，廣告宣傳力度不夠公司成立時(shí)間較短，雖然已經(jīng)擁有了自主品牌，但是品牌知名度并不高。能夠用于廣告宣傳上的資金投入不多，無(wú)法進(jìn)展大規(guī)模的廣告宣傳，廣告宣傳力度也不夠，品牌知名度的提升格外緩慢。3、外部機(jī)遇分析消費(fèi)者對(duì)食品的安全和衛(wèi)生提出了更高的要求現(xiàn)代社會(huì)，人們對(duì)于食品安全品質(zhì)的要求越來(lái)越高，不僅僅需要食品的多樣化，而且對(duì)和趨勢(shì)，為無(wú)公害無(wú)殘留的海產(chǎn)品的養(yǎng)殖供給了保障。國(guó)家相關(guān)檢測(cè)部門(mén)對(duì)于海產(chǎn)品上市前的監(jiān)測(cè)越來(lái)越嚴(yán)格，法已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)時(shí)代的要求。這也為陽(yáng)光海洋公司的產(chǎn)品的推廣供給了機(jī)遇。水產(chǎn)品飼料添加劑市場(chǎng)尚未受到眾多大型飼料生產(chǎn)企業(yè)的重視公司供給了肯定的市場(chǎng)進(jìn)展空間。4、外部威逼分析多寶魚(yú)(學(xué)名：大菱鲆)藥殘大事對(duì)大菱鲆養(yǎng)殖市場(chǎng)打擊很大2023年底爆發(fā)的多寶魚(yú)藥殘大事曾引起了社會(huì)廣泛的關(guān)注，多寶魚(yú)體內(nèi)存在可能致癌場(chǎng)造成了消滅性打擊，多寶魚(yú)的收購(gòu)價(jià)格從當(dāng)時(shí)的七、八十元一斤已經(jīng)跌落到缺乏十元，很多售，而且在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)難以回復(fù)到最初的狀態(tài)。產(chǎn)品種類(lèi)少，產(chǎn)品針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)群過(guò)于單一過(guò)于單一，大菱鲆的養(yǎng)殖市場(chǎng)已經(jīng)收到了沖擊，一旦海參養(yǎng)殖市場(chǎng)消滅不景氣的現(xiàn)象，陽(yáng)光海洋公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)將面臨停滯的危急。海產(chǎn)品養(yǎng)殖尤其是海參養(yǎng)殖規(guī)模的不斷擴(kuò)大可能會(huì)引起大型飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)注的養(yǎng)分價(jià)值被不斷放大，食用的人群也越來(lái)越多，參與海參養(yǎng)殖的人數(shù)也越來(lái)越多，市場(chǎng)規(guī)爭(zhēng)。5、組合分析依據(jù)陽(yáng)光海洋公司內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)的分析及外部時(shí)機(jī)與威逼的分析，我們得出如下表SWOT2swotSWOT 優(yōu)勢(shì)—S技術(shù)優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售隊(duì)伍質(zhì)量銷(xiāo)售效勞銷(xiāo)售治理

弱點(diǎn)-W資金實(shí)力營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)品牌知名度時(shí)機(jī)-O消費(fèi)者對(duì)食品要求的提高；國(guó)家對(duì)藥殘檢測(cè)力度加大；大型飼料生產(chǎn)企業(yè)對(duì)水產(chǎn)添加劑市場(chǎng)不重視；威逼-T藥殘大事對(duì)市場(chǎng)的打擊目標(biāo)客戶(hù)群?jiǎn)我皇袌?chǎng)規(guī)模增大可能引起的競(jìng)爭(zhēng)加劇

SO：利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)研發(fā)和生產(chǎn)無(wú)公害無(wú)殘留的飼料添加劑；利用銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)豐富樂(lè)觀(guān)迸軍水產(chǎn)飼料添加劑市場(chǎng)并快速占據(jù)和穩(wěn)固該市場(chǎng)。ST：樂(lè)觀(guān)針對(duì)蝦的養(yǎng)殖開(kāi)發(fā)產(chǎn)品；進(jìn)一步提高銷(xiāo)售效勞質(zhì)量和銷(xiāo)售效勞和治理水平，建立良好的口碑，樂(lè)觀(guān)應(yīng)對(duì)可能到來(lái)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)。

W0：快速占據(jù)水產(chǎn)添加劑市場(chǎng)增加銷(xiāo)量努力的積存資金；利用競(jìng)爭(zhēng)的不劇烈樂(lè)觀(guān)地?cái)U(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。WT：利用藥殘大事大力宣傳公司產(chǎn)牌知名度；樂(lè)觀(guān)積存資金，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，加大宣傳力度提高品牌知名度，在競(jìng)爭(zhēng)加劇之前做好迎戰(zhàn)預(yù)備。四、陽(yáng)光海洋公司目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略特點(diǎn)并針對(duì)其特點(diǎn)設(shè)計(jì)適當(dāng)產(chǎn)品，確定適當(dāng)價(jià)格，選用適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)渠道和促銷(xiāo)手段，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)細(xì)分的目的是為了選擇目標(biāo)市場(chǎng)。所謂目標(biāo)市場(chǎng)，就是企業(yè)期望且能夠開(kāi)拓和占據(jù)的市場(chǎng)，也就是企業(yè)情愿并且有力量進(jìn)入或?yàn)橹诘哪莻€(gè)顧客群。(一)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)分析1、目標(biāo)市場(chǎng)地區(qū)分布和市場(chǎng)規(guī)模公司的目標(biāo)市場(chǎng)的地區(qū)主要是大菱鲆和海參的主要養(yǎng)殖區(qū)。50040150～200我國(guó)海參養(yǎng)殖分布地帶狹窄，主要生長(zhǎng)在北方。全國(guó)只有山東膠東半島的黃海水域，及寧兩省。半島沿海，以及遼東半島的渤海灣地區(qū)(主要是大連地區(qū))。82、目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)置動(dòng)機(jī)和購(gòu)置行為分析動(dòng)機(jī)主要由需要驅(qū)使、刺激強(qiáng)化和目標(biāo)誘導(dǎo)三種要素組成。需要，在某種動(dòng)機(jī)的驅(qū)使和支配下，用貨幣換取商品或者勞務(wù)的實(shí)際活動(dòng)。消費(fèi)者的購(gòu)置行為，總是以購(gòu)置動(dòng)機(jī)為先導(dǎo)，沒(méi)有動(dòng)機(jī)，就不會(huì)產(chǎn)生行為。爭(zhēng)論目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)置動(dòng)機(jī)，主要是解決目標(biāo)客戶(hù)為何購(gòu)置的問(wèn)題，而爭(zhēng)論目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)置行為，則是明確目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)置習(xí)慣和購(gòu)置過(guò)程，目的在于提醒目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)置行為的規(guī)律。明確了這些，也就為營(yíng)銷(xiāo)策略的制定做到了有的放矢，企業(yè)制定出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)策略才會(huì)有針對(duì)性。5W1H(WHO)、買(mǎi)何物(w(WHY)、何時(shí)買(mǎi)(WHEN)、何地買(mǎi)(WHERE)以及如何買(mǎi)(HOW)：①何人買(mǎi)(wHO)，即分析購(gòu)置主體在分析消費(fèi)者購(gòu)置行為時(shí)，必需明確商品是由誰(shuí)來(lái)購(gòu)置，購(gòu)置的決策者應(yīng)當(dāng)是誰(shuí)。者，即養(yǎng)殖場(chǎng)的場(chǎng)主。②買(mǎi)何物(wHAT)，即分析購(gòu)置客體商品屬于哪種類(lèi)型。對(duì)于海參和大菱鲆的養(yǎng)殖戶(hù)來(lái)說(shuō)，在防病治病的飼料添加劑的購(gòu)置上，一般來(lái)說(shuō)，他們需要的是一種簡(jiǎn)潔易用、高效快捷、價(jià)格相對(duì)低廉，最好還能綠色無(wú)殘留無(wú)公害的飼料添加劑。由于市場(chǎng)上此類(lèi)商品兼具以上功能的并不多，可以說(shuō)幾乎沒(méi)有，這就為陽(yáng)光海洋公司的產(chǎn)品定位策略的制定供給了依據(jù)。③為何買(mǎi)(wHY)，即分析購(gòu)置的欲望和動(dòng)機(jī)析。購(gòu)置動(dòng)機(jī)進(jìn)展進(jìn)一步分析了。是價(jià)格合理，購(gòu)置動(dòng)機(jī)格外的理智；他們對(duì)于用得好的產(chǎn)品會(huì)長(zhǎng)期使用，這屬于一種偏愛(ài)動(dòng)機(jī)；簡(jiǎn)潔易用、購(gòu)置便利準(zhǔn)時(shí)、綠色無(wú)公害無(wú)殘留也是他們考慮購(gòu)置的因素，大客戶(hù)還期望能有一種與其它客戶(hù)不一樣的獨(dú)享尊榮的銷(xiāo)售效勞，這是一種情感動(dòng)機(jī)。陽(yáng)光海洋公司的產(chǎn)品策略、形象差異化策略、廣告策略、人員推銷(xiāo)策略和分銷(xiāo)渠道策略等等很多的銷(xiāo)售策略的制定都需要綜合考慮目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)置動(dòng)機(jī)。④何時(shí)買(mǎi)(wHEN)，即分析購(gòu)置時(shí)間購(gòu)置時(shí)間的選擇取決于目標(biāo)客戶(hù)對(duì)該種商品需要的迫切性、存貨狀況、營(yíng)業(yè)時(shí)間、交通打算購(gòu)置時(shí)問(wèn)的打算因素。在陽(yáng)光海洋公司看來(lái)更是如此。由于公司的產(chǎn)品都是針對(duì)海水養(yǎng)殖中大菱鲆和海參這兩種生物為了其防病治病的需要而設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的，所以，對(duì)這兩種生物的發(fā)病周期的爭(zhēng)論顯得很重要，把握的這兩種生物的發(fā)握目標(biāo)客戶(hù)對(duì)于具體的產(chǎn)品的購(gòu)置時(shí)間規(guī)律。經(jīng)爭(zhēng)論覺(jué)察，大菱鲆纖毛蟲(chóng)病的發(fā)病頂峰期在水溫為15—25攝氏度時(shí)，流行于春秋季節(jié)；海參的化皮化板病害主要爆發(fā)在海參育苗期的夏季6、7月間，爛邊爛胃病害主要爆發(fā)12-1購(gòu)置時(shí)間來(lái)制定。⑤何地買(mǎi)(wHERE)，即分析購(gòu)置地點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)對(duì)于購(gòu)置地點(diǎn)的選擇，取決于經(jīng)銷(xiāo)單位的信譽(yù)、路途的遠(yuǎn)近、購(gòu)置商品的數(shù)量以及價(jià)格等因素。目標(biāo)客戶(hù)對(duì)于購(gòu)置地點(diǎn)的選擇與其惠顧動(dòng)機(jī)、求廉動(dòng)機(jī)、求速動(dòng)機(jī)和信任動(dòng)機(jī)是直接相關(guān)的。⑥如何買(mǎi)(HOw)，即分析購(gòu)置方式目標(biāo)客戶(hù)選擇何種方式購(gòu)置取決于購(gòu)置目的、購(gòu)置對(duì)象購(gòu)置地點(diǎn)等上述幾種因素的綜合。量較小的中小客戶(hù)，習(xí)慣去經(jīng)銷(xiāo)商處比較多種產(chǎn)品后購(gòu)置，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的推舉比較信任；對(duì)于戶(hù)，他們習(xí)慣企業(yè)一對(duì)一的效勞，送貨上門(mén)，同時(shí)比較迷信權(quán)威部門(mén)的認(rèn)證。陽(yáng)光海洋公司經(jīng)銷(xiāo)渠道策略在很大程度上需要依據(jù)對(duì)其購(gòu)置地點(diǎn)和購(gòu)置方式分析爭(zhēng)論后制定。(二)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)細(xì)分的根底上，首先要認(rèn)真評(píng)估各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)局部，然后依據(jù)自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用。市場(chǎng)細(xì)分，夾縫經(jīng)營(yíng)策略。一方面，中小型企業(yè)的規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱，不能與大企業(yè)實(shí)行這一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，關(guān)鍵是要找到中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的補(bǔ)缺或拾遺的空間。所謂拾遺，即查找不夠重視，中小企業(yè)又有足夠的資源和技術(shù)力量來(lái)開(kāi)發(fā)；補(bǔ)缺市場(chǎng)上的產(chǎn)品壽命周期較短，生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)潔，投資少，見(jiàn)效快。且從前文市場(chǎng)環(huán)境分析來(lái)看，其市場(chǎng)規(guī)模并不小，市場(chǎng)潛力大，極具開(kāi)發(fā)價(jià)值，而陽(yáng)光海洋公司的特長(zhǎng)就是水產(chǎn)品飼料添加劑的開(kāi)發(fā)，并且有自己獨(dú)到的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。勢(shì)。進(jìn)展預(yù)防和掌握。再加上陽(yáng)光海洋公司資金薄弱，資源有限，規(guī)模還比較小，能夠進(jìn)展的市場(chǎng)活動(dòng)范圍不大，但是應(yīng)變力量強(qiáng)，所以主要承受集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。承受集中性目標(biāo)市的節(jié)約本錢(qián)和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。(三)目標(biāo)市場(chǎng)定位策略競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，任何一個(gè)企業(yè)都不行能獨(dú)霸一個(gè)市場(chǎng)。因此，企業(yè)在同期目標(biāo)市場(chǎng)上為自己的產(chǎn)品確定一個(gè)位置，樹(shù)立起一個(gè)鮮亮的形象，這就是市場(chǎng)定位問(wèn)題。所謂市場(chǎng)定位，就是勾畫(huà)企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中目標(biāo)客戶(hù)心中的形象，使企業(yè)所供給的產(chǎn)品具有肯定特色，適應(yīng)肯定顧客的需要和偏好，并與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品有所區(qū)分。1、產(chǎn)品定位策略取得相對(duì)優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)，突出宣傳自己與眾不同的特色，在某些有價(jià)值的產(chǎn)品屬性上取得領(lǐng)先地位。即便是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同樣可以進(jìn)展差異化與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)分。尋求產(chǎn)品差異是市場(chǎng)定位常常使用的手段之一。產(chǎn)品特色和共性可以從產(chǎn)品外形構(gòu)造、性能成分差異、質(zhì)量牢靠產(chǎn)品差異化策略。由于中小企業(yè)資金有限，無(wú)法像大企業(yè)那樣進(jìn)展大批量生產(chǎn)，并通過(guò)公關(guān)、廣告宣傳等領(lǐng)域，盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化和高級(jí)化。對(duì)能有效發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)的市場(chǎng)空間實(shí)行重點(diǎn)投資，密集型經(jīng)營(yíng)，走專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路，提高市場(chǎng)占有率，同樣可以取得經(jīng)營(yíng)的成功。魚(yú)康寶和參康寶系列產(chǎn)品均主要承受純中藥提取物和中草藥粉末以及水溶性載體等原料，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格配比加工而成，真正實(shí)現(xiàn)了綠色生物飼料添加劑的概念。試驗(yàn)說(shuō)明，多寶魚(yú)攝取三天后體內(nèi)無(wú)殘留．未被攝取的，一局部溶解一局部沉入水底．均能在肯定時(shí)間內(nèi)生物降解，融入大自然的能量循環(huán)中。這是和一般抗生素制品最大的差異所在，也是陽(yáng)光海洋公司產(chǎn)品最大的賣(mài)點(diǎn)。同的配比，對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品。從使用效果來(lái)說(shuō)，試驗(yàn)說(shuō)明，和一般抗生素制品相比，每立方海水花費(fèi)一樣的費(fèi)用的狀況下，使用陽(yáng)光海洋公司的產(chǎn)品平均發(fā)病率能多降低8％一10％，防病治病效果格外顯著。所以，陽(yáng)光海洋公司的產(chǎn)品定位主要表達(dá)在綠色、無(wú)公害無(wú)殘留以及科技含量高、效果顯著上面。這不僅是陽(yáng)光海洋公司產(chǎn)品的定位，也是創(chuàng)業(yè)之初對(duì)公司使命的定位。2、形象差異化策略共性，以迎合相應(yīng)的消費(fèi)者共性。既能表達(dá)產(chǎn)品的內(nèi)涵以及和其他競(jìng)爭(zhēng)者最大的區(qū)分，又能迎合消費(fèi)者購(gòu)置產(chǎn)品的目的或者是需求。2業(yè)；陽(yáng)光穿透清亮的海水，清亮的海水泛起波濤，蘊(yùn)含著海洋里底下孕育著勃勃生氣。整個(gè)從而和傳統(tǒng)防病治病使用的抗生素區(qū)分開(kāi)來(lái)，喚醒人們的環(huán)保意識(shí)，提示人們陽(yáng)光、海洋、空氣、水都應(yīng)當(dāng)是干凈透亮的，請(qǐng)主動(dòng)去保護(hù)他們，避開(kāi)人為的污染和濫用抗生素之后的殘感覺(jué)，預(yù)示著養(yǎng)殖戶(hù)將擁有一個(gè)豐收的年景。五、陽(yáng)光海洋公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略205012品打算、定價(jià)、廠(chǎng)牌、供銷(xiāo)路線(xiàn)、人員銷(xiāo)售、廣告、促銷(xiāo)、包裝、陳設(shè)、扶持、實(shí)體安排和可以較為清楚地從這些方而入一手，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的爭(zhēng)論范圍進(jìn)展了較好的界定。60124P(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(xiāo)(Promotion)。這一的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。該理論認(rèn)為，企業(yè)必需以顧客為中心，以滿(mǎn)足顧客需求和欲望為動(dòng)身點(diǎn)，通過(guò)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、渠道選擇、定價(jià)、促銷(xiāo)和供給全方位效勞的過(guò)程中，不斷收集顧客反響的信息改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略。和目前存在的一些營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析，明確了公司所要進(jìn)展的目標(biāo)市場(chǎng)，并在此根底上，依據(jù)4PS的營(yíng)銷(xiāo)策略。(一)產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合，又稱(chēng)為產(chǎn)品搭配，是指企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)的資源、技術(shù)條件，制定產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品工程，確定產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍。產(chǎn)品組合就是從人力、物力和財(cái)力的重點(diǎn)使用上來(lái)考察爭(zhēng)論目標(biāo)和費(fèi)用的關(guān)系?，F(xiàn)代企業(yè)不會(huì)僅僅生產(chǎn)一種產(chǎn)品，往往同時(shí)生產(chǎn)很多產(chǎn)品，但也不行能生產(chǎn)全部的產(chǎn)品，所以，如何合理利用資源，適應(yīng)市場(chǎng)需求，使之到達(dá)最大效用，是企業(yè)產(chǎn)品組合策略所要考慮的。3產(chǎn)品線(xiàn)一號(hào)生產(chǎn)線(xiàn)二號(hào)生產(chǎn)線(xiàn)

內(nèi)容飼料添加劑飼料添加劑

工程魚(yú)康寶系列(I1、II康寶系列(I、II魚(yú)康寶系列(Ⅱ型)參寶樂(lè)系列(III、IV型)、參康樂(lè)系列(1、ll由于海產(chǎn)品養(yǎng)殖具有猛烈的季節(jié)性差異，每年五月六月是海參的育苗期也是海參爛邊、爛胃等疾病的高發(fā)病期，是參寶樂(lè)系列四種產(chǎn)品的銷(xiāo)售旺季；每年12月、1月是海參的保旺季。這種產(chǎn)品搭配正好能夠充分利用生產(chǎn)線(xiàn)，不至于消滅生產(chǎn)空置的狀況，充分利用現(xiàn)有的生產(chǎn)線(xiàn)發(fā)揮最大的成效。2、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略而開(kāi)發(fā)的局部產(chǎn)品；固然，全設(shè)計(jì)，在性能、材料、構(gòu)造上都有突破的產(chǎn)品也是產(chǎn)的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品具有與其他同類(lèi)產(chǎn)品不同的特點(diǎn)，并能給用戶(hù)帶來(lái)某種的利益?！?yáng)光海消費(fèi)者的需求為開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的前提。主動(dòng)采集養(yǎng)殖戶(hù)所在地水域的各項(xiàng)指標(biāo)反響給研發(fā)部門(mén)，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的配方。承受這種策略能夠極大的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，養(yǎng)殖品的成活率得到明顯提高。對(duì)于大客戶(hù)而言，不僅可以使大客戶(hù)節(jié)約了大量的本錢(qián)，而且還有一種特別的被貼心照看獨(dú)享VIP間環(huán)節(jié)，還可以節(jié)約公司的銷(xiāo)售本錢(qián)。(二)價(jià)格策略在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，市場(chǎng)勢(shì)力是一種普遍現(xiàn)象，與完全競(jìng)爭(zhēng)條件下的企業(yè)不同，擁有肯定市獵取消費(fèi)者剩余，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。結(jié)合陽(yáng)光海洋公司的實(shí)際狀況，建議實(shí)施以下價(jià)格策略：1、地區(qū)定價(jià)策略地區(qū)定價(jià)是指企業(yè)依據(jù)商品的銷(xiāo)售市場(chǎng)和產(chǎn)地市場(chǎng)地理位置的差異而制定的不同價(jià)格低的產(chǎn)品，并且兩片區(qū)域具有不同的客戶(hù)需求彈性。公司的主要兩個(gè)目標(biāo)銷(xiāo)售地區(qū)一個(gè)是渤海和黃海位于山東的沿海地區(qū)另一個(gè)是渤海灣大連海疆，這兩片區(qū)域正好就具備這樣的特點(diǎn)。由于生產(chǎn)基地位于青島，處于山東沿海的地區(qū)，產(chǎn)品到客戶(hù)手罩的運(yùn)輸本錢(qián)要低于大連；而在大連，海產(chǎn)品的售價(jià)和市場(chǎng)價(jià)值要高于山差異和消費(fèi)者的心理差異，陽(yáng)光海洋公司可以承受“分區(qū)定價(jià)”的策略，即把產(chǎn)品的銷(xiāo)售市價(jià)格。承受了分區(qū)定價(jià)策略后，同樣的產(chǎn)品在大連地區(qū)的售價(jià)要高于山東沿海地區(qū)，并且相對(duì)利潤(rùn)也要豐厚一些，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。2、差異定價(jià)策略承受不同的價(jià)格。實(shí)行差異定價(jià)，必需具備肯定的條件：市場(chǎng)必需能夠細(xì)分，而且這些細(xì)分的市場(chǎng)要顯示得的額外收入；不應(yīng)當(dāng)引起顧客的反感或者敵意；不違法。的效果。首先，市場(chǎng)可以細(xì)分為海參育苗期的疾病預(yù)防和海參保苗期的疾病預(yù)防，每年的五、六月份，在育苗期，養(yǎng)殖戶(hù)投入還不是很大，附著在單位數(shù)量海參上的養(yǎng)殖本錢(qián)并不高，此時(shí)底十二月和一月份，進(jìn)入海參的保苗期，經(jīng)過(guò)半年的時(shí)間，養(yǎng)殖戶(hù)在海參養(yǎng)殖的投入上逐步增多，附著在單位數(shù)量的海參上的養(yǎng)殖本錢(qián)加大，此時(shí)一旦海參消滅疾病死亡，對(duì)于養(yǎng)殖戶(hù)來(lái)說(shuō)損失就會(huì)比較大，而且越接近上市期，養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)海參疾病就越敏感，所以此時(shí)，養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)于海參保苗期疾病的預(yù)防的重視程度相對(duì)就要高一些，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格的敏感度下降很多，收入的上升可能是巨大的。銷(xiāo)售人員，不存在各細(xì)分市場(chǎng)間商品在空間上的轉(zhuǎn)移狀況，即套利是不行能的，市場(chǎng)是被分反感和敵意。另外，由于承受的中藥成分，本錢(qián)本身要低于使用抗生素，盡管在保苗期產(chǎn)品的價(jià)格比育苗期高出20％左右，但是相對(duì)其他公司的產(chǎn)品，單位立方水所需要的花費(fèi)還是要低于使用傳統(tǒng)的抗生素，照舊有肯定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。再有，這種市場(chǎng)細(xì)分方式和時(shí)間差異定價(jià)策略的承受，根本上沒(méi)有細(xì)分的掌握市場(chǎng)費(fèi)用。3、撇脂定價(jià)策略利潤(rùn)。產(chǎn)品一上市便高價(jià)厚利，其做法很像是從牛奶的外表撇取奶油，所以形象的稱(chēng)之為撇脂定價(jià)策略。一般而言，對(duì)于產(chǎn)品，受專(zhuān)利保護(hù)的產(chǎn)品，需求價(jià)格彈性小的產(chǎn)品，將來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)難以測(cè)定的產(chǎn)品比較適合承受撇脂定價(jià)。陽(yáng)光海洋公司產(chǎn)品定位就是高檔海產(chǎn)品養(yǎng)殖飼料添加劑，定位于高科技、綠色環(huán)保、高附加值，撇脂定價(jià)有助于增加這種高級(jí)品的形象；在防病治病上，目前很多養(yǎng)殖戶(hù)都承受的15％13％16％之間)，或者直接購(gòu)置1％1％的存活率而花費(fèi)在購(gòu)置防病預(yù)防重于治療的意識(shí)，假設(shè)不重視預(yù)防一旦遇到高發(fā)病年度，帶來(lái)的損失將是巨大的，這樣客戶(hù)對(duì)于陽(yáng)光海洋公司生產(chǎn)的這些預(yù)防為主治療為輔的產(chǎn)品，對(duì)其價(jià)格敏感度就更加的低了。陽(yáng)光海洋公司的各系列產(chǎn)品都格外適合承受撇脂定價(jià)策略，建議承受。的養(yǎng)殖戶(hù)；再加上公司現(xiàn)有生產(chǎn)力量有限，價(jià)格高能夠限制需求的過(guò)快增長(zhǎng)，緩解產(chǎn)品供求大生產(chǎn)規(guī)模，為企業(yè)的快速進(jìn)展供給支持。(三)分銷(xiāo)渠道策略中間商、代理中間商，以及處于產(chǎn)品起點(diǎn)和終點(diǎn)的制造商與消費(fèi)者等，共同組成分銷(xiāo)渠道。中，企業(yè)假設(shè)能有效的治理渠道成員和協(xié)調(diào)渠道成員利益，就能構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的流通，獵取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。分銷(xiāo)渠道擔(dān)當(dāng)將所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品準(zhǔn)確、快捷、便利、經(jīng)濟(jì)的送達(dá)客戶(hù)手現(xiàn)。件和時(shí)機(jī)，并經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)、選擇和評(píng)估以后逐步形成。分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是確定公司的產(chǎn)品來(lái)打算。量較小的中小客戶(hù)，習(xí)慣去經(jīng)銷(xiāo)商處比較多種產(chǎn)品后購(gòu)置，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的推舉比較信任，養(yǎng)殖水域不大且分布比較集中；一類(lèi)屬于購(gòu)置量比較大的大客戶(hù)，他們習(xí)慣企業(yè)一對(duì)一的效勞，送貨上門(mén)，同時(shí)比較迷信權(quán)威部門(mén)，養(yǎng)殖水域比較大，分布比較分散，往往幾公里范圍以?xún)?nèi)只此一家。從公司自身方面的因素考慮，由于資金和人力資源有限，不適合承受銷(xiāo)售人海戰(zhàn)術(shù)，完全承受業(yè)務(wù)員直銷(xiāo)的模式還做不到，且銷(xiāo)售費(fèi)用浩大，所以中間商還是不能放棄，自身的財(cái)力打算了陽(yáng)光海洋公司的一些職能還必需通過(guò)中間商來(lái)實(shí)現(xiàn)。主要就是開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，不通過(guò)中間商直接由業(yè)務(wù)員和養(yǎng)殖大戶(hù)簽訂供貨合同，送貨上門(mén)，消滅為推廣銷(xiāo)售，中小客戶(hù)照舊通過(guò)中間商獲得公司產(chǎn)品。這樣兩條銷(xiāo)售渠道并行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)為主的策略，銷(xiāo)售費(fèi)用相對(duì)以前的單一渠道提高不多，銷(xiāo)售人員和技術(shù)效勞人員有少量增加但是也不需要太多，然而重點(diǎn)突出，在論文寫(xiě)作期戶(hù)做營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)量上升很快，承受這種營(yíng)銷(xiāo)方式半年以來(lái)，銷(xiāo)售量甚至超過(guò)了上一年一年的水平，利潤(rùn)增加了將近40％。對(duì)于那些養(yǎng)殖大戶(hù)而言，海產(chǎn)品養(yǎng)殖飼料的養(yǎng)分搭配由飼料生代銷(xiāo)兼具產(chǎn)品推廣的職能。(四)促銷(xiāo)策略促進(jìn)他們完成購(gòu)置的行為。1、人員推銷(xiāo)策略產(chǎn)生購(gòu)置行為的促銷(xiāo)方式。同非人員促銷(xiāo)相比，人員推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在針對(duì)性強(qiáng)、能和客戶(hù)建立直接聯(lián)系、準(zhǔn)時(shí)促成購(gòu)置成交，同時(shí)還能在客戶(hù)和企業(yè)之間建立親切友好的關(guān)系，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。公司銷(xiāo)售人員的組織形式分析精簡(jiǎn)、統(tǒng)一、高效的原則來(lái)慎重選擇，合理組織。規(guī)模不同以及分銷(xiāo)渠道的不同而分別配置銷(xiāo)售人員。客”組織形式。這兩種方式結(jié)合之后，兼具了兩種構(gòu)造的優(yōu)點(diǎn)，銷(xiāo)售人員責(zé)任明確、便于治理，活動(dòng)范并且便于生疏當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)整體狀況，能夠正確估量和分析市場(chǎng)銷(xiāo)售潛力，有利于丌拓市場(chǎng)。并且銷(xiāo)售人員直接和用戶(hù)打交道，有利于了解客戶(hù)特定的需求，加上其本身的協(xié)作，使得推銷(xiāo)還能進(jìn)～步擴(kuò)大客戶(hù)群。公司人員推銷(xiāo)策略選擇銷(xiāo)售人員是企業(yè)與消費(fèi)者之間的紐帶?！矫?，推銷(xiāo)人員代表著企業(yè)，因而推銷(xiāo)人員又被稱(chēng)作銷(xiāo)售代表；另一方面，推銷(xiāo)人員又從消費(fèi)者那里帶回市場(chǎng)需求的有關(guān)信息。因此，人員推銷(xiāo)策略的選擇顯得尤為重要。在人員推銷(xiāo)策略上，建議陽(yáng)光海洋公司實(shí)行“需要．滿(mǎn)足“策略。這種策略的特點(diǎn)是：銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)時(shí)，要引起顧客對(duì)公司產(chǎn)品的需要，并促使顧客想滿(mǎn)足這些需要。陽(yáng)光海洋公司的目標(biāo)客戶(hù)一海產(chǎn)品養(yǎng)殖戶(hù)，他們的需求就是盡可能的提高海產(chǎn)品的存活率和出產(chǎn)率。產(chǎn)品上面來(lái)，從而促成商品的交易。2、廣告策略過(guò)傳播商品信息，才能激起消費(fèi)者的購(gòu)置欲望，引起消費(fèi)者的購(gòu)置行為。假設(shè)這種信息單靠企業(yè)向中間商傳遞，中間商再向消費(fèi)者傳遞的方式，則不僅信息傳遞速度慢，傳遞范圍也是很有限的。廣告作為促銷(xiāo)的一種重要形式，對(duì)于快速、廣泛的傳播信息，溝通產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)系發(fā)揮了重要的作用，是市場(chǎng)活動(dòng)中必不行少的促銷(xiāo)手段。廣告的設(shè)計(jì)個(gè)方面來(lái)考慮如何制作廣告：第一，廣告須起到使消費(fèi)者了解公司、了解產(chǎn)品的效用。也就是說(shuō)，讓受眾明白本企業(yè)是生產(chǎn)什么的，本企業(yè)的產(chǎn)品是用來(lái)干什么的，本企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)是什么。陽(yáng)光海洋公司應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品中最具特色的東西?高科技、高效綠色作為主題，突出產(chǎn)品的核心價(jià)值，同時(shí)提高企業(yè)的知名度，不斷的樹(shù)立品牌形象。其次，在分析消費(fèi)者需要的根底上制造需求。通過(guò)洞察消費(fèi)者的需要，并將其期望通過(guò)求。廣告媒體的選擇當(dāng)?shù)膹V告媒體，這需要在爭(zhēng)論多種媒體的特性根底上考慮多方面的因素作出媒體選擇策略。廣告媒體種類(lèi)繁多，在客觀(guān)上各種媒體都存在著肯定的優(yōu)缺點(diǎn)，在選擇的時(shí)候，需要考慮以下一些因素：用該媒體的本錢(qián)。作用，針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)都是海產(chǎn)品養(yǎng)殖戶(hù)，他們所在的位置都有一個(gè)共同的特點(diǎn)?都處于遠(yuǎn)往市區(qū)的公交車(chē)站的站牌廣告也是他們常常接觸的媒介。邊，所以絕大多數(shù)靠的是無(wú)線(xiàn)接收方式，在當(dāng)?shù)乜h級(jí)電視臺(tái)播放廣告也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，從價(jià)格上考慮也格外的低廉。上也提高了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。3、公共關(guān)系策略公共關(guān)系(PublicRelations的目標(biāo)就是營(yíng)造企業(yè)的內(nèi)外部良好的經(jīng)營(yíng)生態(tài)環(huán)境，其對(duì)象是那些把握資源的特定人(群)，并通過(guò)對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)展宣傳、溝通和協(xié)調(diào)，以爭(zhēng)取目標(biāo)人群對(duì)自身的認(rèn)可和支持。中國(guó)科學(xué)院某水產(chǎn)爭(zhēng)論所(以下簡(jiǎn)稱(chēng)水產(chǎn)爭(zhēng)論所)系農(nóng)業(yè)部所屬綜合性海洋水產(chǎn)爭(zhēng)論機(jī)構(gòu)。主要爭(zhēng)論領(lǐng)域?yàn)楹Ｑ笊镔Y源可持續(xù)開(kāi)發(fā)與利用，包括海水增養(yǎng)殖、漁業(yè)資源與環(huán)境和漁業(yè)工程技術(shù)等。先后完成800余項(xiàng)科研課題，有180余項(xiàng)科研成果獲獎(jiǎng)，先后獲得260219(973)(863)工程、國(guó)家科技攻關(guān)、省市科技工程以及成果產(chǎn)業(yè)化工程等。該水產(chǎn)爭(zhēng)論所還是我國(guó)最早從事海參繁育、養(yǎng)殖～批極具市場(chǎng)開(kāi)發(fā)價(jià)值的科研成果。該水產(chǎn)爭(zhēng)論所同時(shí)還肩負(fù)著公益體系的諸多職能，設(shè)有國(guó)家水產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)視檢驗(yàn)中心，學(xué)觀(guān)測(cè)試驗(yàn)站，農(nóng)業(yè)部黃渤海區(qū)漁業(yè)生態(tài)環(huán)境檢測(cè)中心農(nóng)業(yè)部漁藥臨床試驗(yàn)中心?！?。建議陽(yáng)光海洋公司樂(lè)觀(guān)與水產(chǎn)爭(zhēng)論所合作，以實(shí)施公共關(guān)系策略，樹(shù)立企業(yè)在公眾中的良好形象。六、陽(yáng)光海洋公司營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的保障措施(一)建立信息反響綠色通道銷(xiāo)售效勞部、研發(fā)部和生產(chǎn)部保持嚴(yán)密聯(lián)系，直接溝通。由技術(shù)員定期采集養(yǎng)殖戶(hù)水質(zhì)水溫各項(xiàng)數(shù)據(jù)，以及當(dāng)期發(fā)病狀況，發(fā)病特征等等各項(xiàng)指標(biāo)，給研發(fā)人員作參考。研發(fā)人員原料最正確配比進(jìn)展效果試驗(yàn)，確認(rèn)效果明顯提高之后推向市場(chǎng)。實(shí)際狀況，單獨(dú)研制針對(duì)性配方并形成訂單交給生產(chǎn)部，生產(chǎn)部單獨(dú)生產(chǎn)某批次的產(chǎn)品，用特供的形式直接銷(xiāo)售給相應(yīng)的大客戶(hù)。(二)加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和治理，理順工作流程，提高內(nèi)部運(yùn)作效率。不設(shè)單純的技術(shù)人員，將技術(shù)部和銷(xiāo)售部合并為銷(xiāo)售效勞部。依據(jù)行政區(qū)域在每一個(gè)地級(jí)市分別建立辦事處，每個(gè)辦事處設(shè)置一名負(fù)責(zé)人，負(fù)務(wù)，洽談合同；同時(shí)還有設(shè)置效勞經(jīng)理假設(shè)干名，特地負(fù)責(zé)在養(yǎng)殖戶(hù)比較集中的地區(qū)培育經(jīng)銷(xiāo)商，并且對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)展維護(hù)和治理。然后依據(jù)客戶(hù)數(shù)量配備肯定數(shù)量的銷(xiāo)售效勞人員。嚴(yán)格區(qū)域銷(xiāo)售制度，設(shè)置銷(xiāo)售督察，嚴(yán)禁跨區(qū)域銷(xiāo)售。為協(xié)作公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高銷(xiāo)售人員的的工作素養(yǎng)，建立員工考評(píng)制度，考核的主要內(nèi)容是：①銷(xiāo)售金額；②顧客評(píng)價(jià)；③款項(xiàng)收回狀況；④銷(xiāo)售主觀(guān)評(píng)價(jià)。公司通過(guò)這四個(gè)要中，考核分析，主要包含的內(nèi)容是：①單個(gè)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要集中的產(chǎn)品局部；②與該產(chǎn)品銷(xiāo)售額相配比的銷(xiāo)售費(fèi)用狀況；③銷(xiāo)售額在客戶(hù)與老客戶(hù)之間的安排比例；④銷(xiāo)售額在效勞狀況等，綜合這些因素，公司可以得出一個(gè)關(guān)于銷(xiāo)售人員的年度考核結(jié)果。(三)提升公司整體的效勞水平和效勞意識(shí)結(jié)實(shí)樹(shù)立為客戶(hù)效勞就是為公司效勞，幫助客戶(hù)就是幫助自己的效勞意識(shí)。在廣告中，在客戶(hù)的角度先幫他們算一筆經(jīng)濟(jì)賬，大致得出一個(gè)結(jié)論，例如：使用我們的效勞能為養(yǎng)殖(四)加強(qiáng)渠道建設(shè)和治理渠道成員的樂(lè)觀(guān)性和滿(mǎn)足度，促進(jìn)銷(xiāo)售渠道的協(xié)調(diào)，提高銷(xiāo)售渠道的效率。渠道治理是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作，同時(shí)也是一項(xiàng)全面系統(tǒng)的工作。對(duì)于分銷(xiāo)渠道是雙渠道并存的模式(經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)小型養(yǎng)殖戶(hù)比較集中的區(qū)域的銷(xiāo)售代理，相對(duì)獨(dú)立的大客戶(hù)由公司直接供貨)，陽(yáng)光海洋公司主要應(yīng)在幾個(gè)關(guān)鍵地方對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)展把握和治理，即：對(duì)兩種渠道分別進(jìn)展兩種不同的治理方式，避開(kāi)多渠道狀況下，兩種渠道之間的沖突。對(duì)于中間商渠道，應(yīng)嚴(yán)格選擇中間商并建立鼓勵(lì)措施。在渠道成員的選擇上，由于產(chǎn)品特地針對(duì)大菱鲆和海參的養(yǎng)殖，所以，陽(yáng)光海洋公司盡的經(jīng)銷(xiāo)商不簡(jiǎn)潔談下來(lái)，而且對(duì)企業(yè)的要求比較多，同時(shí)對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品的重視程度不會(huì)很高。陽(yáng)光海洋公司在渠道成員選擇上選擇特地效勞于中小型海參養(yǎng)殖戶(hù)和大菱鲆養(yǎng)殖戶(hù)的中間零售商，而且都是在該區(qū)域內(nèi)口碑不錯(cuò)，養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)其比較信任的零售經(jīng)銷(xiāo)商，這樣做的好處或者不簡(jiǎn)潔接近大型養(yǎng)殖戶(hù)，還能避開(kāi)了兩種渠道之間的一些沖突。間商一個(gè)合理的利潤(rùn)安排空間，對(duì)其保持足夠的吸引力，同時(shí)在肯定數(shù)量范圍內(nèi)允許賒銷(xiāo)，先賣(mài)貨后付款：超額完成銷(xiāo)售配額之后，對(duì)于不同的超出數(shù)量，公司會(huì)分別賜予銷(xiāo)售額的2％、5％、10％三個(gè)等級(jí)的返利；對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)養(yǎng)殖戶(hù)較多的經(jīng)銷(xiāo)商，公司還會(huì)派駐技術(shù)公司會(huì)定期對(duì)每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商由派駐在該地的技術(shù)員和銷(xiāo)售部門(mén)的治理人員共同出具一個(gè)評(píng)估報(bào)告，該報(bào)告內(nèi)容包括銷(xiāo)售配額完成狀況、銷(xiāo)售量增長(zhǎng)狀況、產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍和該地區(qū)市場(chǎng)占有率、售前售中售后效勞狀況、回款狀況等，準(zhǔn)時(shí)把握經(jīng)銷(xiāo)商的狀況，以打算是否連續(xù)選擇該經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)展合作，或者出臺(tái)其他的鼓勵(lì)措施。對(duì)于大客戶(hù)直銷(xiāo)渠道，應(yīng)切實(shí)為客戶(hù)切身利益考慮，維持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。養(yǎng)殖場(chǎng)，在單位養(yǎng)殖水域內(nèi)，在同樣的成活率下，在防病治病上的費(fèi)用低于其承受傳統(tǒng)養(yǎng)殖方式的費(fèi)用。同時(shí)，由公司派常駐效勞人員具體進(jìn)展大客戶(hù)的維護(hù)，負(fù)責(zé)為簽訂合同的客戶(hù)品配方，使這些大客戶(hù)獨(dú)享特別尊貴待遇。對(duì)于這種渠道的維護(hù)，重點(diǎn)在于如何切實(shí)的為養(yǎng)殖戶(hù)的切身利益考慮，如何建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作形成對(duì)企業(yè)的一種依靠關(guān)系。(五)加大廣告宣傳力度到公司的技術(shù)員，或者消滅了購(gòu)置欲望能馬上聯(lián)系到商戶(hù)。通過(guò)實(shí)際調(diào)查覺(jué)察，這種廣告形式本錢(qián)低廉，效果目前格外抱負(fù)。加強(qiáng)廣告宣傳力度，定期在養(yǎng)殖戶(hù)密集的區(qū)域散發(fā)宣傳冊(cè)，并隨產(chǎn)品附送宣傳冊(cè)，優(yōu)先級(jí)電視臺(tái)播放廣告。(六)強(qiáng)化與水產(chǎn)爭(zhēng)論所的合作術(shù)支持，并保證轉(zhuǎn)讓技術(shù)成果的唯一性，不對(duì)第三方單位泄漏，并且將共同就海參和大菱鲆的飼料添加劑和防病治病生物制品的研制、開(kāi)發(fā)、加工和市場(chǎng)推廣進(jìn)展深入合作。同時(shí)，與產(chǎn)品包裝上使用“中國(guó)科學(xué)院某水產(chǎn)爭(zhēng)論所監(jiān)制”的字樣，并無(wú)條件承受水產(chǎn)爭(zhēng)論所對(duì)市場(chǎng)上陽(yáng)光海洋公司的產(chǎn)品進(jìn)展隨機(jī)的抽查。不定期的邀請(qǐng)水產(chǎn)爭(zhēng)論所的專(zhuān)家開(kāi)展一些養(yǎng)殖學(xué)問(wèn)專(zhuān)題講座，在海產(chǎn)品養(yǎng)殖的農(nóng)閑時(shí)節(jié)，開(kāi)展各種養(yǎng)殖學(xué)問(wèn)講座，免費(fèi)給周邊的養(yǎng)殖戶(hù)發(fā)放聽(tīng)課證邀請(qǐng)他們來(lái)參與，當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶(hù)課到課程完畢，陽(yáng)光海洋公司讓公司的形象和產(chǎn)品宣傳貫穿始終，在講課的內(nèi)容上，打破以往其他公司的一些常規(guī)做法，不是單純的講解公司的產(chǎn)品，也不直接做公司