活動(dòng)管理及客檔介紹

活動(dòng)管理及客檔介紹活動(dòng)管理篇客戶活動(dòng)檔案篇活動(dòng)管理篇

三個(gè)疑問(wèn)業(yè)務(wù)人員進(jìn)入泰康人壽的目的是什么？我們?nèi)绾螏椭鷺I(yè)務(wù)人員達(dá)成他們的目標(biāo)？我們的價(jià)值體現(xiàn)在哪里？1、確立理想收入目標(biāo)

2、確立拜訪次數(shù)

3、合理安排拜訪活動(dòng)

4、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣應(yīng)擬定計(jì)劃業(yè)績(jī)=活動(dòng)量×（技巧+專業(yè)知識(shí)）不拜訪，目標(biāo)只會(huì)是“空中樓閣”！誤區(qū)表：1、訪量檢查與活動(dòng)管理2、客戶檔案與活動(dòng)管理3、短期績(jī)效與活動(dòng)管理4、一日五訪與活動(dòng)管理

活動(dòng)管理的真正內(nèi)涵是

客戶培育過(guò)程的掌控

即掌控業(yè)務(wù)員手上準(zhǔn)客戶名單的狀態(tài)以及業(yè)務(wù)員培育客戶的能力，而絕非是為了結(jié)果客戶活動(dòng)檔案篇——一次性CLOSE——直沖式建議書(shū)——純商品展示——強(qiáng)買強(qiáng)賣——訪量多卻成效小幾種現(xiàn)象“我已經(jīng)很努力了，可總是比不上那些高手，看來(lái)他們天生就是干這一行的料?！?/p>

——某位業(yè)務(wù)同仁“我和客戶的關(guān)系也不錯(cuò)，但他們好象總有各種層出不窮的理由拒絕我。真不知現(xiàn)在的人怎么那么難纏?！?/p>

——另一位業(yè)務(wù)同仁其直接后果是——受挫敗感強(qiáng)社會(huì)地位低工作穩(wěn)定性差——深受客戶歡迎——簽單效率很快——件均保費(fèi)極高——穩(wěn)定的高收入——有自豪感另外幾種現(xiàn)象這才是保險(xiǎn)人應(yīng)有的狀態(tài)有錢又有閑朝陽(yáng)行業(yè)值得從事一生的職業(yè)直到現(xiàn)在才真正發(fā)現(xiàn)原來(lái)只有少數(shù)人抓住了保險(xiǎn)的真諦！

為什么？審視我們自己，原來(lái)以往的一些經(jīng)驗(yàn)都錯(cuò)了。我們不應(yīng)該是保險(xiǎn)的人。賣曾經(jīng)迷惘的我我們應(yīng)該是保險(xiǎn)的。是幫助客戶下決心買他自己需要的東西、并使他保持愉快心情的人。買未來(lái)成功的我這對(duì)所有從事銷售的人員來(lái)說(shuō)是個(gè)夢(mèng)想如果能夠從“賣”東西的人轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I”東西的人，……我們及時(shí)推出了“客戶活動(dòng)檔案”獲得名單一個(gè)推理過(guò)程的開(kāi)始搜集名單的方法：1、緣故關(guān)系2、介紹人法3、陌生拜訪4、目標(biāo)市場(chǎng)5、職團(tuán)開(kāi)拓6、創(chuàng)意行銷……（D.M法）搜集名單的來(lái)源：1、直系親屬2、姻親關(guān)系3、街坊鄰居4、知交好友5、老師同學(xué)6、同事戰(zhàn)友7、消費(fèi)對(duì)象8、生意伙伴9、同趣同好10、其他熟人源源不斷的準(zhǔn)客戶名單，才能使你的目標(biāo)有可能達(dá)成。獲得名單有效一個(gè)推理過(guò)程的重點(diǎn)獲得名單認(rèn)識(shí)獲得準(zhǔn)確需求點(diǎn)，成為有效名單初步了解重點(diǎn)了解獲得有效名單的流程

充分搜集準(zhǔn)主顧的資訊，并獲得準(zhǔn)確的需求點(diǎn)，只有這類名單才能稱之為有效名單。有效名單的定義：指營(yíng)銷員要找出在客戶生命中最重要的事，將其量化后再減去客戶現(xiàn)在的擁有。所謂保險(xiǎn)需求保險(xiǎn)需求=客戶心愿-目前擁有有效名單的作用使拜訪更有針對(duì)性創(chuàng)造更低成本的回訪

創(chuàng)造緣故降低挫敗感使收入平穩(wěn)提升每天都能有收獲使名單有效化的效應(yīng)

獲得有效名單將使一個(gè)平庸的人成為銷售高手；將使一個(gè)為生活苦苦掙扎的人成為講求生活品質(zhì)的人。有什么方法可以幫助我們獲得有效的名單呢？

獲得有效名單的

最佳方法泰康客戶/活動(dòng)檔案一個(gè)推理過(guò)程的結(jié)論就國(guó)內(nèi)而言，其他任何一家保險(xiǎn)公司至多仍在沿襲著以往的“三卡一制”，而泰康南京分公司推出的“客戶/活動(dòng)檔案”改變了這種狀況敢為人先獨(dú)有特性“三卡一制”合而為一，免除繁亂工作更有針對(duì)性，使業(yè)務(wù)人員從一入行就養(yǎng)成最佳銷售習(xí)慣解除業(yè)務(wù)人員拜訪的心理負(fù)擔(dān)，使展業(yè)成為輕松愉快的日常生活的一部分重點(diǎn)在于搜集客戶的資訊一定要盡量全面不要指望一次就能搜集全客戶資料，分若干次拜訪是值得的在徹底了解客戶準(zhǔn)確需求點(diǎn)前絕不貿(mào)然進(jìn)入促成階段難點(diǎn)在于搜集客戶資料需要占去業(yè)務(wù)人員大量的時(shí)間，因而容易半途而廢或忍不住提早進(jìn)入促成搜集資料的過(guò)程中，難以熟練地運(yùn)用技巧來(lái)獲取客戶準(zhǔn)確的需求點(diǎn)好的習(xí)慣的養(yǎng)成“非一日之功”關(guān)鍵在于如果我們能夠堅(jiān)持這種方法，我們將成為保險(xiǎn)界最強(qiáng)大的人群！客戶/活動(dòng)檔案介紹一、客戶類別變動(dòng)表第一次接觸準(zhǔn)客戶時(shí)，首先確定客戶類別（A---E）。隨著接觸的深入，再按時(shí)間段的不同填寫客戶類別的變動(dòng)情況。二、“個(gè)人情況、家庭成員和直系親屬”表分別填寫準(zhǔn)主顧本人、配偶、子女以及其直系親屬的資訊。其資訊不可能一次就全部獲得，需要業(yè)務(wù)同仁耐心地搜集。三、需求分析表和保險(xiǎn)方案表分別由業(yè)務(wù)同仁填寫客戶的需求點(diǎn)分析和擬定的保險(xiǎn)設(shè)計(jì)方案，并由主管給予建議。四、銷售活動(dòng)記錄表由業(yè)務(wù)同仁按每次拜訪客戶的情況進(jìn)行填寫，記錄下每次拜訪的目的和拜訪中遇到的問(wèn)題，并由主管進(jìn)行訪量檢查。五、主管輔導(dǎo)記錄表由主管填寫。主管在每次對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行輔導(dǎo)后，要記錄下發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，提出解決問(wèn)題的建議，并采取陪同或面授的方式加以處理。六、銷售成果記錄表由業(yè)務(wù)人員填寫。將銷售的各類成果記錄下來(lái)，以便于未來(lái)做售后服務(wù)和延伸市場(chǎng)的開(kāi)拓。一個(gè)不屑于從小事做起的人永遠(yuǎn)不可能成就大事。80歲的老太太橫穿澳洲大陸，她也只不過(guò)“向前走一步，再走一步”而已。一個(gè)輝煌的成就是由無(wú)數(shù)個(gè)簡(jiǎn)單的工作完成來(lái)實(shí)現(xiàn)的，僅此而已。如何使用客戶/活動(dòng)檔案前提：推薦您在拜訪準(zhǔn)主顧前盡量采用搜集名單的方法。目的：多了解準(zhǔn)客戶的情況，并基本掌握準(zhǔn)客戶的思想和觀念。

客戶/活動(dòng)檔案

客戶類別目前客戶類別（）目前客戶類別（）目前客戶類別（）變動(dòng)表

初次日期

日期

日期

姓名

性別

生日

年

月

日身高

體重

宅電

單位電話

尋呼或手機(jī)

結(jié)婚狀況（已婚/未婚/離異）祖籍

教育程度

參加工作時(shí)間

目前的工作單位

工作內(nèi)容

職務(wù)

月收入

是否吸煙

煙齡

喜愛(ài)的香煙品牌

每天吸煙量支每月香煙支出

是否使用化妝品

喜歡的化妝品品牌

每月化妝品支出

曾就讀的學(xué)校：1、2、3、工作經(jīng)歷：1、2、3、交通工具

是否上網(wǎng)

E-mail地址

每天上網(wǎng)

小時(shí)結(jié)婚日期

結(jié)婚地點(diǎn)

現(xiàn)有住房面積

現(xiàn)有住房人口（分別是誰(shuí)）

未來(lái)想買房嗎

預(yù)計(jì)購(gòu)房面積

預(yù)計(jì)購(gòu)房花費(fèi)

每月水電費(fèi)支出

每月文教支出

每月家庭總支出

喜愛(ài)的服裝顏色、品牌

服裝年支出

以前有過(guò)入院經(jīng)歷嗎

何時(shí)

何病

退休后希望（安度晚年/繼續(xù)工作/無(wú)計(jì)劃）預(yù)計(jì)退休后月收入

支出

除本地外還去過(guò)那里

想去哪里旅游

預(yù)計(jì)花費(fèi)業(yè)余愛(ài)好喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看書(shū)、泡酒吧、看電視、逛商場(chǎng)、購(gòu)物、園藝、養(yǎng)花、寵物、音樂(lè)、月支出

當(dāng)前最關(guān)心的事：國(guó)家大事、體育、財(cái)經(jīng)證券、菜肴制作、電教、音樂(lè)、電視劇（國(guó)內(nèi)/國(guó)外）、喜歡吃什么口味的菜

喜歡喝酒嗎

喜歡吃零食嗎

對(duì)子女教育的期望

喜歡的投資渠道：股票、債券、基金、儲(chǔ)蓄、外幣、古玩字畫、房地產(chǎn)、彩票、已投保的公司和險(xiǎn)種

已投保險(xiǎn)種保障范圍

個(gè)人情況家庭成員直系親屬體重

祖籍

教育程度

參加工作時(shí)間

目前的工作單位

工作內(nèi)容

職務(wù)

月收入

是否吸煙

煙齡

喜愛(ài)的香煙品牌

每天吸煙量支每月香煙支出

是否使用化妝品

喜歡的化妝品品牌

每月化妝品支出

曾就讀的學(xué)校：1、2、3、、工作經(jīng)歷：1、2、3、、交通工具

是否上網(wǎng)

E-mail地址

每天上網(wǎng)小時(shí)喜愛(ài)的服裝顏色、品牌

服裝年支出

以前有過(guò)入院經(jīng)歷嗎

何時(shí)

何病

退休后希望（安度晚年/繼續(xù)工作/無(wú)計(jì)劃）預(yù)計(jì)退休后月收入

支出

除本地外還去過(guò)那里

想去哪里旅游

預(yù)計(jì)花費(fèi)

業(yè)余愛(ài)好喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看書(shū)、泡酒吧、看電視、逛商場(chǎng)、購(gòu)物、園藝養(yǎng)花、寵物、音樂(lè)、月支出

當(dāng)前最關(guān)心的事：國(guó)家大事、體育、財(cái)經(jīng)證券、菜肴制作、電教、音樂(lè)、電視?。▏?guó)內(nèi)/國(guó)外）、喜歡吃什么口味的菜

喜歡喝酒嗎

喜歡吃零食嗎

喜歡的投資渠道股票、債券、基金、儲(chǔ)蓄、外幣、古玩字畫、房地產(chǎn)、彩票、

子女姓名

性別

生日

年

月

日身高

體重

目前在哪所學(xué)校，讀幾年級(jí)

讀書(shū)成績(jī)（好/一般/差）

參加業(yè)余補(bǔ)習(xí)班嗎？

學(xué)什么？

月花費(fèi)

請(qǐng)家教嗎？

學(xué)什么？

月花費(fèi)

參加工作時(shí)間

目前的工作單位

工作內(nèi)容

職務(wù)

月收入

以前有過(guò)入院經(jīng)歷嗎

何時(shí)

何病

喜歡吃什么口味的菜

喜歡吃零食嗎

業(yè)余愛(ài)好喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看書(shū)、泡酒吧、看電視、逛商場(chǎng)、購(gòu)物、園藝養(yǎng)花、寵物、音樂(lè)、月支出

姓名

年齡

與準(zhǔn)主顧關(guān)系目前的工作單位

工作內(nèi)容

職務(wù)

月收入

以前有過(guò)入院經(jīng)歷嗎

何時(shí)

何病

業(yè)余愛(ài)好喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看書(shū)、泡酒吧、看電視、逛商場(chǎng)、購(gòu)物、園藝養(yǎng)花、寵物、音樂(lè)、月支出

姓名

年齡

與準(zhǔn)主顧關(guān)系

目前的工作單位

工作內(nèi)容

職務(wù)

月收入

以前有過(guò)入院經(jīng)歷嗎

何時(shí)

何病

業(yè)余愛(ài)好喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看書(shū)、泡酒吧、看電視、逛商場(chǎng)、購(gòu)物、園藝養(yǎng)花、寵物、音樂(lè)、月支出

已投保的人的姓名和投保的公司、險(xiǎn)種

已投保險(xiǎn)種保障范圍

配偶姓名

性別

生日

年

月

日身高

需求分析

保險(xiǎn)方案日期需求分析（業(yè)務(wù)員填寫）需求分析建議（主管填寫）日期保險(xiǎn)方案（業(yè)務(wù)員填寫）保險(xiǎn)方案建議（主管填寫）日期拜訪目的拜訪中遇到的主要問(wèn)題主管簽名銷售活動(dòng)記錄日期發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題問(wèn)題解決的建議及采取的方式（陪同/面授）主管簽名主管輔導(dǎo)記錄（主管填寫）已銷售的險(xiǎn)種及保單號(hào)已成功增員的對(duì)象獲得的業(yè)務(wù)推薦名單獲得的增員推薦名單銷售成果記錄（業(yè)務(wù)員填寫）姓名電話電話姓名我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使是身邊最親近的人，我們也會(huì)有很多情況不了解。設(shè)想一下，如果是一個(gè)與你比較陌生的客戶呢？當(dāng)你對(duì)別人的情況一無(wú)所知時(shí)，你怎么能指望他或她成為你的客戶呢？簡(jiǎn)單的東西往往最難Y：業(yè)務(wù)員z：客戶Y：是z嗎？您好，我叫Y，是***的原因，正巧讓我知道了您，一直想跟您認(rèn)識(shí)一下，交個(gè)朋友。常說(shuō)：“多個(gè)朋友多條路”，我特別相信這句話。您呢？z：……Y：我這個(gè)人性格比較外向，請(qǐng)您別見(jiàn)怪。z：……Y：您現(xiàn)在在哪里上班？Z：……Y：噢，知道，大約是在……。怎么樣，單位狀況好嗎？z：……Y：真的？現(xiàn)在多少人下崗，弄得人人自危，你們真不錯(cuò)，真讓人羨慕?？磥?lái)您一定能力很強(qiáng)。Z：……Y：您一定是名牌學(xué)校畢業(yè)的吧！Z：……Y：噢（點(diǎn)頭、微笑）。那是哪一年？Z：……Y：看不出來(lái)，您已經(jīng)工作……年了。那您是一畢業(yè)就到了這家單位？Z：……Y：嗯，那您當(dāng)初怎么會(huì)想到做這個(gè)行業(yè)呢？Z：……Y：你真有魄力。現(xiàn)在工作真不容易，即使埋頭苦干，如果不會(huì)一門外語(yǔ)或懂電腦，還真不行。你肯定都會(huì)吧？Z：……Y：那上網(wǎng)呢？有意思嗎？Z：……Y：象你這樣上網(wǎng)會(huì)不會(huì)影響到身體，我就怕電腦前坐久了得什么“電腦病”？Z：……Y：噢，這就是“電腦病”。嘿，起個(gè)這么可怕的名字。不過(guò)說(shuō)起這個(gè)病、那個(gè)病，煩人。光吃藥都?jí)蜃屓祟^痛的。以前傷風(fēng)感冒吃康泰克，現(xiàn)在說(shuō)藥檢不通過(guò)，吃了這么久才說(shuō)藥檢不通過(guò)，真不知怎么搞的。藥嘛又貴得要死。你知道現(xiàn)在藥價(jià)嗎？z：……Y：是啊，藥貴得嚇?biāo)廊耍瑤讐K錢的東西賣到幾十塊錢，別說(shuō)大病，生個(gè)小病都得花不少錢，如果是開(kāi)刀就更開(kāi)銷大了，是不是？Z：……Y：就是呀。更可氣的是還要認(rèn)識(shí)醫(yī)生，否則別想安安穩(wěn)穩(wěn)。醫(yī)生這職業(yè)真不錯(cuò)，不過(guò)做一行吃一行，在這一行上他們畢竟是專家。專家說(shuō)的總感覺(jué)錯(cuò)不到哪兒去，是吧？你說(shuō)專家到底是指什么呢？Z：……Y：這么說(shuō)來(lái)對(duì)你而言我應(yīng)該也算是專家嘍。（以玩笑口吻）Z：……Y：對(duì)了，說(shuō)了半天，象你們單位這樣，你肯定不算公務(wù)員吧。人家都說(shuō)現(xiàn)在公務(wù)員待遇很高呢！Z：……Y：那做公務(wù)員到底好不好呢？Z：……Y：那可不一定。公務(wù)員現(xiàn)在收入的確比較高，可是要說(shuō)福利保障好可就不對(duì)了。去年徐州車禍死了兩個(gè)公安局的，后來(lái)不是鬧得家屬到徐州市政府前示威嘛，你知道嗎？Z：……Y：公安局的算是公務(wù)員吧，可人死后政府發(fā)給每家只有兩萬(wàn)撫恤金，人家不滿意就去靜坐。想想也是，按活著來(lái)算，這些公務(wù)員每年3萬(wàn)有吧。30歲的人，60歲退休，也就是說(shuō)至少還要幫家里創(chuàng)造90萬(wàn)的財(cái)富，可現(xiàn)在呢？2萬(wàn)塊就抵銷了，讓人家孤兒寡母怎么辦？所以人活著的時(shí)候賺得多點(diǎn)，福利好點(diǎn)，那不錯(cuò)，如果一旦出事，就算公務(wù)員有國(guó)家保障，能頂什么用呢？你說(shuō)是不是？Z：……Y：就是這樣?，F(xiàn)在要擔(dān)心的事真是多。出了事，怕家小無(wú)依無(wú)靠；好好的活到老吧，又怕時(shí)間太長(zhǎng)拖累家人?，F(xiàn)在多少人退休后還到處奔來(lái)奔去，就為了多賺點(diǎn)錢，也夠可憐的。我有時(shí)就會(huì)瞎想，老了以后不知道會(huì)是怎么樣，那么點(diǎn)兒退休養(yǎng)老金怎么過(guò)。如果有點(diǎn)兒積蓄的話，可能會(huì)稍微好點(diǎn)。可是這年頭花錢的事太多，等到把下一代養(yǎng)大成人后，自己辛辛苦苦的積蓄轉(zhuǎn)眼就沒(méi)了。再?gòu)念^開(kāi)始能積多少呢？想想我有時(shí)都害怕。你呢？象你們這樣的單位退休的話，退休工資應(yīng)該還可以吧？z：……Y：看來(lái)現(xiàn)在這所謂的“有養(yǎng)老”真不可靠，人還得早點(diǎn)兒自己為自己打算。好了，今天打擾你這么久，真不好意思，讓你陪著我瞎聊。z：……Y：這兩天會(huì)比較事多，過(guò)兩天我再來(lái)找你聊。再見(jiàn)。雖然Z的話省略了。請(qǐng)注意：他的話隨著你的態(tài)度的友好、內(nèi)容的豐富會(huì)越來(lái)越多，這就是你的成功。從上面這段對(duì)話中，你搜集到這位準(zhǔn)客戶的信息是：姓名、性別、受教育的程度、參加工作時(shí)間、身體狀況、病史、工作經(jīng)歷、對(duì)醫(yī)療的概念、電腦能力、對(duì)國(guó)家保障的認(rèn)識(shí)、對(duì)退休的看法。兩天后你需要再次拜訪，并搜集其他未了解的信息。交談過(guò)程中幫助準(zhǔn)客戶放松心情表達(dá)你的善意協(xié)助建立雙方關(guān)系搜集資訓(xùn)強(qiáng)化以后的面談內(nèi)容將客戶/活動(dòng)檔案中的各項(xiàng)內(nèi)容仔細(xì)審視，設(shè)計(jì)相應(yīng)的問(wèn)句?！疤釂?wèn)”是一種技巧盡量使與準(zhǔn)客戶的接觸自然，并誘導(dǎo)準(zhǔn)客戶提供盡可能多的資料。你了解他越多，尋找到的需求點(diǎn)就會(huì)越多，你成功的機(jī)率就會(huì)越大不要期望一次達(dá)成目的，你搜集準(zhǔn)客戶資料時(shí)花去的時(shí)間和精力會(huì)在促成時(shí)彌補(bǔ)上的。在客戶/活動(dòng)檔案中有許多資料可供你發(fā)揮，請(qǐng)看一下：體重：是否會(huì)偏高，與身體狀況可掛鉤。煙齡：香煙的開(kāi)支，對(duì)人體的危害交通工具：風(fēng)險(xiǎn)性如何入院經(jīng)歷：醫(yī)療制度的改革和身體健康的