2023年中央電大市場(chǎng)營(yíng)銷試題案例集錦

（一）休布雷公司巧定酒價(jià)休布雷公司在美國(guó)伏特加酒市場(chǎng)上，屬于營(yíng)銷杰出的公司，它所生產(chǎn)的史密諾夫酒，在伏特加酒的市場(chǎng)上占有率達(dá)2３％。2０世紀(jì)６0年代,另一家公司推出新型伏特加酒，其質(zhì)量不比史密諾夫酒低,每瓶?jī)r(jià)格卻比它低1美元。按照慣例,休布雷公司的面前有三條對(duì)策可用:1.降價(jià)１美元,以保證市場(chǎng)占有率；２.維持原價(jià),通過(guò)增長(zhǎng)廣告和推銷支出來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)；３．維持原價(jià),聽任其市場(chǎng)占有率減少。由此看來(lái)，不管該公司采用上述哪種策略,休布雷公司似乎輸定了。但是,該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員通過(guò)深思熟慮后卻采用了對(duì)方意想不到的第四種策略,就是將史密諾夫酒的價(jià)格提高1美元,同時(shí)推出一種與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新伏特加酒價(jià)格同樣的瑞色加酒和另一種價(jià)格更低的波波酒。這一產(chǎn)品線策略，一方面提高了史密諾夫酒的地位,同時(shí)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品淪為一種普通的品牌。結(jié)果,休布雷不僅渡過(guò)了難關(guān)，并且利潤(rùn)大增。請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上案例,回答下列問(wèn)題(在每小題后的備選答案中選擇一個(gè)或一個(gè)以上對(duì)的的,將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。）1.產(chǎn)品定價(jià)需要考慮哪些因素？（BCD）Ａ．公司的組織結(jié)構(gòu)B.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況C.消費(fèi)者心理特點(diǎn)D．產(chǎn)品自身的特點(diǎn)2．面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格挑戰(zhàn),公司理性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策應(yīng)當(dāng)是（C）。Ａ．憑借自身的優(yōu)勢(shì)，不予理睬B.針鋒相對(duì),減少成本和價(jià)格C．通過(guò)產(chǎn)品差異化展開非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)Ｄ.根據(jù)需求特點(diǎn)，制定靈活的價(jià)格策略3.休布雷公司在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中采用的是什么定價(jià)策略?（D)A.折扣價(jià)格策略B.新產(chǎn)品價(jià)格策略C．心理定價(jià)策略D.相關(guān)商品價(jià)格策略4．休布雷公司的定價(jià)策略為什么獲得了成功?（B)A．產(chǎn)品的質(zhì)量提高了Ｂ.迎合了消費(fèi)者心理的價(jià)格策略與配套的產(chǎn)品線策略Ｃ.改變公司在消費(fèi)者心目中的形象Ｄ．加強(qiáng)了銷售網(wǎng)絡(luò)

（二）樂(lè)凱公司的渠道策略1996年以來(lái),國(guó)際著名感光材料跨國(guó)公司大舉進(jìn)攻中國(guó),他們依靠雄厚的實(shí)力，在中國(guó)一方面加大營(yíng)銷投入，大建專賣店、連鎖店,一方面投入巨資合資組建新的生產(chǎn)線,這給樂(lè)凱帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。樂(lè)凱以市場(chǎng)為導(dǎo)向，系統(tǒng)謀劃，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，制定了自己的渠道策略，取得了較好的效果。膠卷的銷售同其他產(chǎn)品相比有自己的特殊性，它更需要專業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分銷和從事售后服務(wù)，因而，控制營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道往往是國(guó)外公司競(jìng)爭(zhēng)的殺手锏。幾大感光材料公司在中國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)近年來(lái)也多著眼于此。樂(lè)凱公司采用了建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)用代理商分銷相結(jié)合的渠道策略。一方面，樂(lè)凱公司長(zhǎng)期以來(lái)一直在構(gòu)筑自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，早在2０世紀(jì)80年代就在全國(guó)大中城市設(shè)立了32個(gè)樂(lè)凱彩擴(kuò)服務(wù)部,以此為基礎(chǔ),目前它在全國(guó)已擁有近千家專賣店和1400家特約彩擴(kuò)店?，F(xiàn)在，樂(lè)凱專賣店的建設(shè)以天天一家的速度增長(zhǎng)。另一方面，樂(lè)凱充足運(yùn)用社會(huì)力量擴(kuò)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)。全國(guó)樂(lè)凱重點(diǎn)加強(qiáng)了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，逐步向區(qū)域營(yíng)銷中心過(guò)渡。以樂(lè)凱部為基點(diǎn)，在各地選擇了一批信譽(yù)好、市場(chǎng)輻射能力強(qiáng)的商家作為樂(lè)凱的地區(qū)代理，建立起一個(gè)樂(lè)凱代理分銷體系,借助社會(huì)力量營(yíng)造市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)。對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè),樂(lè)凱公司注重從數(shù)量型擴(kuò)張向質(zhì)量效益型擴(kuò)展，堅(jiān)持“建一個(gè)成一個(gè)”。全國(guó)樂(lè)凱部、樂(lè)凱專賣店進(jìn)行了整合，并大力推行規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理與服務(wù)模式,重點(diǎn)提高各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)品質(zhì)，樹立品牌形象。當(dāng)前樂(lè)凱已在國(guó)內(nèi)建立了以三十多個(gè)樂(lè)凱部為中心,近千家樂(lè)凱專賣店，千余家特約沖擴(kuò)店,聯(lián)結(jié)數(shù)百個(gè)分銷代理商，輻射數(shù)萬(wàn)零售沖擴(kuò)店的分銷網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)良的質(zhì)量,得力的分銷網(wǎng)絡(luò)，加上各種適應(yīng)市場(chǎng)需求的營(yíng)銷策略，大大帶動(dòng)了產(chǎn)品銷售與市場(chǎng)拓展。１９99年1－10月，彩色膠卷、彩色相紙、ＰS版的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量分別較上年同期增長(zhǎng)了25％、127.３%、１9.７％,出口量分別增長(zhǎng)了36．5％、36.７％、83.3％。請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上案例,回答下列問(wèn)題(在每小題后的備選答案中選擇一個(gè)最優(yōu)的,將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。)１．消費(fèi)者購(gòu)買膠卷屬于（A）類購(gòu)買行為。A.慣例化的反映行為Ｂ．有限地解決問(wèn)題C.廣泛地解決問(wèn)題D.都不是2．你認(rèn)為膠卷這種產(chǎn)品是(B）類產(chǎn)品?A．純有形產(chǎn)品Ｂ．有形加服務(wù)型產(chǎn)品C.無(wú)形產(chǎn)品Ｄ．生活必需品３．根據(jù)膠卷這種產(chǎn)品的特點(diǎn)，你認(rèn)為,樂(lè)凱公司應(yīng)采用(A)種分銷策略?A.密集分銷Ｂ．選擇性分銷C.獨(dú)家分銷D.直接分銷４.目前樂(lè)凱公司采用的是(D)渠道結(jié)構(gòu)。Ａ．個(gè)別式B．垂直式C.水平式Ｄ.個(gè)別式與垂直式相結(jié)合5.你認(rèn)為除了目前的銷售網(wǎng)絡(luò)，在以下幾種渠道方式中,樂(lè)凱應(yīng)以哪種方式作為下一步的工作重點(diǎn)?（B)A．郵寄Ｂ．網(wǎng)上銷售Ｃ.獨(dú)家銷售D.人員推銷

(三）戴爾為什么頻獲采購(gòu)大單5年前，世界最大的計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商戴爾公司決定在廈門建立中國(guó)客戶中心，不僅在本地生產(chǎn)戴爾品牌的臺(tái)式機(jī)、服務(wù)器和筆記本電腦,還初次將其獨(dú)特的直銷模式引入中國(guó)。今天,戴爾的產(chǎn)品已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)嶄露頭角,其中計(jì)算機(jī)的市場(chǎng)銷售額已排名第三,而最新的市場(chǎng)調(diào)查顯示，戴爾的服務(wù)器也在今年第二季度初次榮獲市場(chǎng)榜首。同時(shí),戴爾在政府市場(chǎng)上收獲亦頗豐。只是短短的5年時(shí)間,戴爾何以能在中國(guó)市場(chǎng)取得如此驕人的業(yè)績(jī)？重要負(fù)責(zé)集團(tuán)采購(gòu)的戴爾(中國(guó))大客戶部市場(chǎng)經(jīng)理吳智遠(yuǎn)認(rèn)為,從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看,中國(guó)目前是世界上ＩT產(chǎn)品采購(gòu)增長(zhǎng)最快和潛力最大的市場(chǎng)，戴爾趕上了中國(guó)加快信息化建設(shè)的大好時(shí)機(jī)。同時(shí)，中國(guó)國(guó)內(nèi)招標(biāo)采購(gòu)市場(chǎng)的規(guī)范化趨勢(shì),像增長(zhǎng)政府和集團(tuán)采購(gòu)的公開性與透明度等市場(chǎng)行為,為戴爾等國(guó)際化品牌以其在中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng)發(fā)明了更加公平的市場(chǎng)環(huán)境。當(dāng)然，戴爾自身的商業(yè)理念正在被越來(lái)越多的中國(guó)客戶接受，也是戴爾在中國(guó)市場(chǎng)取得成功的重要因素。吳智遠(yuǎn)將其歸納為直銷模式、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)意識(shí)。在大規(guī)模的集團(tuán)采購(gòu)中，直銷模式不僅僅是為用戶有效減少總體擁有成本。有些批量非常大的訂單，假如通過(guò)代理商采購(gòu)，不僅要在溝通、調(diào)貨等環(huán)節(jié)上花費(fèi)時(shí)間，假如用戶規(guī)定的配置再比較特殊，情況就會(huì)更加復(fù)雜。傳統(tǒng)上那種冗長(zhǎng)的供應(yīng)、生產(chǎn)、分銷、代理環(huán)節(jié)此時(shí)往往難于及時(shí)有效地應(yīng)對(duì)，而直銷的“按需定制、接單生產(chǎn)”方式，其優(yōu)勢(shì)不言而喻。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,它能為用戶帶來(lái)更為開放性的架構(gòu)，提高產(chǎn)品的可兼容性和可拓展性，最終為用戶帶來(lái)更高的商業(yè)價(jià)值。吳智遠(yuǎn)舉例說(shuō),中國(guó)社會(huì)科學(xué)院的信息化建設(shè)從一開始就選擇了戴爾，其中的一個(gè)重要因素是,在招標(biāo)過(guò)程中，對(duì)方發(fā)現(xiàn)戴爾的方案最能體現(xiàn)其投資少見(jiàn)效快的遞進(jìn)模式，同時(shí)其標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品又能方便地升級(jí)和增長(zhǎng)新的應(yīng)用。幾年走下來(lái),在社科院的信息化網(wǎng)絡(luò)中服役的服務(wù)器從戴爾最初的2023系列直到現(xiàn)在的6000系列,涉及了幾代服務(wù)器產(chǎn)品共50多臺(tái)。而戴爾家族的新老產(chǎn)品都在這里各司其職，構(gòu)成社科院網(wǎng)絡(luò)的核心硬件。戴爾的服務(wù)也獨(dú)具特色。據(jù)吳智遠(yuǎn)介紹，由于直銷,戴爾對(duì)每件產(chǎn)品都有編號(hào)、配置和客戶的使用檔案，一旦在使用中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，通過(guò)打電話解決的概率就有８5%。此外,戴爾還為大客戶提供公司級(jí)高級(jí)服務(wù),即4小時(shí)響應(yīng)制，規(guī)定維修人員在4小時(shí)內(nèi)攜帶零配件到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。據(jù)說(shuō)，目前尚無(wú)其他廠商能達(dá)成同一水準(zhǔn)。（資料來(lái)源:《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》20２3年9月6日,作者:彭蓬）請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上案例，回答下列問(wèn)題（在每小題后的備選答案中選擇一個(gè)或一個(gè)以上最恰當(dāng)?shù)?將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。)1.戴爾公司執(zhí)行的是哪一種市場(chǎng)觀念？（D）Ａ.生產(chǎn)觀念B.產(chǎn)品觀念Ｃ．銷售觀念D．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念2.戴爾公司以其獨(dú)特的直銷模式聞名于世，請(qǐng)指出以下哪些情況適宜采用直銷？(AＢD）。A.技術(shù)性強(qiáng)且對(duì)服務(wù)規(guī)定較高的產(chǎn)品Ｂ.產(chǎn)品專用性強(qiáng),且公司有較強(qiáng)的銷售能力的產(chǎn)品C.季節(jié)性較強(qiáng)的消費(fèi)品D．產(chǎn)品的單位價(jià)值較高且更新?lián)Q代較快的產(chǎn)品3．戴爾的“按需定制、接單生產(chǎn)”表白它實(shí)行的是：（Ａ）A．選擇性市場(chǎng)策略Ｂ.集中性市場(chǎng)策略Ｃ.無(wú)選擇性市場(chǎng)策略D．市場(chǎng)滲透策略4.戴爾公司的營(yíng)銷策略為什么獲得了成功?(ＡＣ)A．適合顧客需求的高質(zhì)量的產(chǎn)品Ｂ.迎合了消費(fèi)者心理的低價(jià)策略Ｃ．及時(shí)周到的服務(wù)D.充足的厙存和龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)5.請(qǐng)你用自己的語(yǔ)言總結(jié)一條戴爾成功的經(jīng)驗(yàn)。本題是一個(gè)自由發(fā)揮題,考生須運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的有關(guān)原理作出分析，評(píng)卷老師根據(jù)學(xué)生答題質(zhì)量酌情給分。

(四)三洋公司的雙門電冰箱創(chuàng)意來(lái)源日本三洋公司的電冰箱曾一度滯銷,開發(fā)部部長(zhǎng)為探究其因素，召集了幾十名家庭主婦到公司征求意見(jiàn)。有一位婦女說(shuō)：“現(xiàn)在的冰箱都是單門的,每次打開冰箱取食物時(shí)，冰箱冷氣大量往外跑，很可惜。要是能將冰箱的外門制成上下兩半,取東西時(shí)只需打開所需的那一半，將一定能節(jié)省很多冷氣，大家肯定很歡迎。”部長(zhǎng)根據(jù)這一條意見(jiàn),立即組織人員進(jìn)行研究、設(shè)計(jì)，沒(méi)隔多久，“三洋雙門冰箱”便問(wèn)世了,成為飲譽(yù)全球的新產(chǎn)品。無(wú)獨(dú)有偶。有一次，安徽美菱股份有限公司總經(jīng)理到北京出差，在一家商場(chǎng)看見(jiàn)一位小伙子摸著“美菱”冰箱自言自語(yǔ)道：“這冰箱好倒是好，就是冷凍室太小了?！笨偨?jīng)理聽到此話如獲至寶,回廠后立即組織力量攻關(guān)，不久開發(fā)推出了1８1型大冷凍室冰箱，投放市場(chǎng)后十分熱銷。請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上案例，回答下列問(wèn)題（在每小題后的備選答案中選擇一個(gè)或一個(gè)以上對(duì)的的,將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。)１.從這兩則事例中,可以看出，三洋公司和美菱公司是以(D）為指導(dǎo)思想。A．產(chǎn)品觀念B.銷售觀念C.生產(chǎn)觀念D.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念2．這兩家公司推出的新產(chǎn)品屬于(C)。Ａ.全新產(chǎn)品B.換代產(chǎn)品Ｃ．改善產(chǎn)品D.新牌子產(chǎn)品3．這兩種新產(chǎn)品的“構(gòu)想”來(lái)源是：(AＢCD）。Ａ.消費(fèi)者Ｂ.競(jìng)爭(zhēng)者C.供應(yīng)商Ｄ.專家4.從這兩則事例，你認(rèn)為一個(gè)成功的新產(chǎn)品應(yīng)具有(ＡBC)特性。A.優(yōu)越于現(xiàn)有產(chǎn)品Ｂ．能刺激新的需求C.適合社會(huì)的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)水平Ｄ.有較低的價(jià)格

(五)麥當(dāng)勞的營(yíng)銷戰(zhàn)略它是做小生意的．25美分的一個(gè)面包加牛肉餅，10美分一客的炸土豆條,20美分一客的冰淇淋,一瓶橘子水,幾片酸黃瓜……然而，它又是世界最大的食品工業(yè)：1983年的營(yíng)業(yè)額是８6億8千7百萬(wàn)美元,純利潤(rùn)3億4=F-３百萬(wàn)；它有職工十七八萬(wàn),8０00多家分店遍及世界各大洲，每年還平均增長(zhǎng)500家分店。它是二個(gè)“王國(guó)”一麥當(dāng)勞漢堡包王國(guó)。靠幾毛錢的小買賣,如何從眾多同行的包圍中殺出一條財(cái)路來(lái)?‘‘麥當(dāng)勞漢堡包王國(guó),的“國(guó)王”克勞克只有一句話：“我認(rèn)真對(duì)待漢堡包生意，它重于一切?！边@似乎是一句大實(shí)話,然而克勞克把“認(rèn)真’’兩個(gè)字變成一門內(nèi)容浩瀚的經(jīng)濟(jì)學(xué)。由于認(rèn)真，克勞克從頻率加快的社會(huì)生活中摸準(zhǔn)了顧客的心理:供應(yīng)便宜、快速的食品;緊張的工作需要能供應(yīng)足夠體力消耗的各種營(yíng)養(yǎng)。由于認(rèn)真，快餐店開設(shè)的位置都通過(guò)仔細(xì)選擇?；疖囌?、地鐵站、長(zhǎng)途汽車停車點(diǎn)、校園軍事基地商業(yè)區(qū)……都掛起了醒目的“M"字的黃色招牌。由于認(rèn)真，克勞克注意到電視廣告的作用，1９67年以后不惜重金制作生動(dòng)有趣且有號(hào)召力的電視廣告。為此,專門設(shè)計(jì)了一個(gè)引起轟動(dòng)的羅納德·麥克唐納的滑稽角色。各種各樣的有獎(jiǎng)測(cè)驗(yàn)和猜謎游戲也應(yīng)運(yùn)而生。僅僅在198３年,麥當(dāng)勞公司就以在美國(guó)營(yíng)業(yè)總額的4·４％，即3．1億美元做廣告宣傳，其中60%花在電視插播與專題廣告上。由于認(rèn)真，克勞克不惜巨金在60年代后期將所有食品、用品都規(guī)格化和系列化，并成立了一套完整的公司管理系統(tǒng)，有專用的農(nóng)場(chǎng)、牧場(chǎng)，特約的面包點(diǎn)、餐具店。他自豪地說(shuō):無(wú)論你在哪一個(gè)地方的麥當(dāng)勞快餐店用餐,其大小、份量和味道完全一模同樣。，在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中，萬(wàn)事需認(rèn)真。土豆條炸糊了，牛肉餅變質(zhì)或不夠份量，店堂不夠清潔,音樂(lè)不夠優(yōu)美,桌椅板凳不夠舒適，等等,都是麥當(dāng)勞公司絕對(duì)不能容忍的。它有一個(gè)“Q．S．Ｃ·V戰(zhàn)略”，即:講究營(yíng)養(yǎng)、味美的質(zhì)量（Quaｌity)、令人滿意的服務(wù)(Sｅrviee)、清潔衛(wèi)生的環(huán)境(Clｅanness)、合理的價(jià)格（Vａlue)。凡不符合這四項(xiàng)規(guī)定的,經(jīng)理要開除,分店要吊銷經(jīng)營(yíng)許司權(quán)。．請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上案例,回答下列問(wèn)題：(在每小題后的備選答案中選擇一個(gè)或一個(gè)以上最恰當(dāng)?shù)?，將其序?hào)填入題后括號(hào)內(nèi)o）1.麥當(dāng)勞成功的主線在于(B)。A·公司的組織結(jié)構(gòu)B－摸準(zhǔn)了顧客的心理并努力去滿足顧客C·遍布世界的網(wǎng)點(diǎn)。D.巨額的廣告投入2·假如有競(jìng)爭(zhēng)者向麥當(dāng)勞發(fā)起價(jià)格挑戰(zhàn)，麥當(dāng)勞抱負(fù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策應(yīng)當(dāng)是：(AＣD)。Ａ.憑借自身的優(yōu)勢(shì),不予理睬B.針鋒相對(duì)，減少產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，從而減少成本和價(jià)格Ｃ．通過(guò)產(chǎn)品差異化展開非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)Ｄ。提高產(chǎn)品價(jià)格3·麥當(dāng)勞的成功,除了其主線的市場(chǎng)觀念以外，還取決于：(ＡＢCD）。A·完美的營(yíng)銷組合B．完整的公司管理系統(tǒng)C·一絲不茍的工作態(tài)度Ｄ.把戲翻新的促銷手段4·請(qǐng)簡(jiǎn)要回答：麥當(dāng)勞現(xiàn)已風(fēng)靡全球，你認(rèn)為它會(huì)不會(huì)走下坡路?請(qǐng)為它下一步的發(fā)展思緒提出一個(gè)建議。本題是一個(gè)自由發(fā)揮題,考生須運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的有關(guān)原理作出分析,評(píng)卷老師根據(jù)學(xué)生答題質(zhì)量酌情給分。

(六）美國(guó)電報(bào)電話公司解體以后美國(guó)電話電報(bào)公司算得上是美國(guó)大公司中的一頭巨龍,擁有1５００億美元的資產(chǎn)。在和美國(guó)司法部的反托拉斯打了十年的官司以后,這家公司于1９84年1月正式解體，它的地區(qū)電話業(yè)務(wù)完全獨(dú)立出去,一家公司提成為八個(gè)單位。美國(guó)電訊系統(tǒng)基本上是由美國(guó)電話電報(bào)公司掌握的。這個(gè)擁有職工一百萬(wàn)、天天傳送六億多電話、高架電線和地下電纜達(dá)十億英里的巨型公司,一直是一個(gè)受政府管制的公用事業(yè)公司。它的壟斷是得到官方認(rèn)可的。政府只規(guī)定它“向每個(gè)需要電話的人提供服務(wù)”，同時(shí)“保證公司可以取得合理的利潤(rùn)＂。由于有獨(dú)立的產(chǎn)銷體系，利潤(rùn)有保障，這個(gè)公司的大部分經(jīng)理人員養(yǎng)成了聽候上面指令、墨守成規(guī)、缺少發(fā)明性、坐等顧客登門等官僚作風(fēng)?，F(xiàn)在,公司解體了，壟斷電話業(yè)務(wù)的特權(quán)被取消了。地方電話業(yè)務(wù)被分出去了。改組后的母公司于是想竭力保住留給它的長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)，并繼續(xù)為七個(gè)地區(qū)電話公司提供所有設(shè)備。但是,微波無(wú)線電傳送和通訊衛(wèi)星的使用,已大大減少了長(zhǎng)途電話的成本,各種價(jià)廉物美的精致電訊設(shè)備又層出不窮。市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力使美國(guó)電話電報(bào)公司不得不淘汰冗員、簡(jiǎn)化機(jī)構(gòu)、關(guān)閉舊廠,投放更多的人力去研究用戶的需要和市場(chǎng)的動(dòng)向。由于國(guó)內(nèi)已有四百多家大小公司在爭(zhēng)奪提供長(zhǎng)途電話服務(wù),制造電話設(shè)備的廠商數(shù)目就更多。在此情況下,美國(guó)電話電報(bào)公司盡管實(shí)力雄厚，仍然被奪走了不少生意。這就迫使它更多地開動(dòng)腦筋,去年年中趕制出一批精致的電腦和電子互換機(jī)等新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，以挽回劣勢(shì)。顯然，倘若沒(méi)有巨大的市場(chǎng)壓力,這一切本來(lái)是不會(huì)發(fā)生的。它的七個(gè)被劃出去的地區(qū)電話公司為適應(yīng)新形勢(shì)，就更努力調(diào)整內(nèi)部機(jī)構(gòu)，改善工作作風(fēng)。以前它們用的所有電話設(shè)備都是坐等總公司送貨上門