2023年ERP原理與沙盤模擬感想課程設(shè)計(jì)

2023—2023學(xué)年（一）學(xué)期經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院實(shí)踐教學(xué)成績評定表實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目ERP綜合模擬專業(yè)信管學(xué)生姓名班級學(xué)號評語組長簽字：20年月日成績?nèi)掌?023—2023學(xué)年（一）學(xué)期經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院實(shí)踐教學(xué)任務(wù)書學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院專業(yè)信息管理與信息系統(tǒng)學(xué)生姓名班級學(xué)號實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目ERP綜合模擬實(shí)踐題目實(shí)踐教學(xué)規(guī)定與任務(wù):1、熟悉某一工程軟件(如ERP軟件)的工作流程、基本操作環(huán)節(jié)；同時(shí)把前修課的知識有機(jī)地聯(lián)系起來，通過實(shí)踐培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用知識的能力，從而達(dá)成培養(yǎng)學(xué)生和提高學(xué)生素質(zhì)的目的。2、應(yīng)用用友ERP沙盤進(jìn)行準(zhǔn)備組織工作、初始狀態(tài)的設(shè)定、運(yùn)營規(guī)則的理解、實(shí)際模擬訓(xùn)練等的實(shí)戰(zhàn)演練，提高學(xué)生的實(shí)際動手能力。工作計(jì)劃與進(jìn)度安排:布置任務(wù)，分組規(guī)則介紹，初始年運(yùn)營第3-8天第1年到第6年運(yùn)營第9天評價(jià)總結(jié)第10-14天查詢資料，撰寫報(bào)告指導(dǎo)教師：20年月日專業(yè)負(fù)責(zé)人：20年月日學(xué)院院長：20年月日摘要ERP是公司資源規(guī)劃(EnterpriseResourcePlanning)的意思，ERP是整合了公司管理理念、業(yè)務(wù)流程、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、人力物力、計(jì)算機(jī)硬件和軟件于一體的公司資源管理系統(tǒng)。ERP更加面向市場、面向經(jīng)營、面向銷售,可以對市場快速響應(yīng),它集成了供應(yīng)鏈管理功能,強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商、制造商與分銷商之間的新的伙伴關(guān)系,并且支持公司后勤管理。通過ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)，我們了解到一個公司經(jīng)營的基本流程，及其各部門的經(jīng)營，使我們公司有了進(jìn)一步的結(jié)識，同時(shí)體現(xiàn)了ERP沙盤模擬的重要性。關(guān)鍵字：ERP沙盤模擬；相關(guān)理論；營銷總監(jiān)；市場預(yù)測目錄1ERP相關(guān)理論 11.1ERP的來源 11.2ERP的宗旨 11.3ERP系統(tǒng)的管理思想 11.4ERP的財(cái)務(wù)管理模塊 21.4.1會計(jì)核算 31.4..2財(cái)務(wù)管理 41.5建議 42ERP沙盤模擬感想 62.1公司模擬經(jīng)營決策的重要狀況分析 62.2公司的融資情況 72.2.1外部融資 72.2.2內(nèi)部融資 72.3角色及就職宣言 72.3.1角色 82.3.2就職宣言 82.3.3財(cái)務(wù)總監(jiān)的平常工作 82.4對經(jīng)營規(guī)劃的再思考 92.4.1公司成本分析 92.4.2產(chǎn)品賺錢分析 92.4.3庫存鈔票分析 92.5改善工作的思緒 92.5.1加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理 92.5.2提高資金的管理 102.5.3各部門加強(qiáng)配合 102.6ERP沙盤模擬總結(jié) 10參考文獻(xiàn) 12ERP原理與沙盤模擬感想1ERP相關(guān)理論1.1ERP的介紹ERP（EnterpriseResourcePlanning）公司資源計(jì)劃，它是從MRP(物料資源計(jì)劃)發(fā)展而來的新一代集成化管理信息系統(tǒng)，它擴(kuò)展了MRP的功能，其核心思想是供應(yīng)鏈管理，它跳出了傳統(tǒng)公司邊界，從供應(yīng)鏈范圍去優(yōu)化公司的資源，是基于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新一代信息系統(tǒng)。它對于改善公司業(yè)務(wù)流程、提高公司核心競爭力的作用是顯而易見的。1.2ERP的由來ERP是在20世紀(jì)80年代初開始出現(xiàn)的，由美國GartnerGroup征詢公司一方面提出的,作為當(dāng)今國際上一個最先進(jìn)的公司管理模式,它在體現(xiàn)當(dāng)今世界最先進(jìn)的公司管理理論的同時(shí),也提供了公司信息化集成的最佳解決方案.它把公司的物流、人流、資金流、信息流統(tǒng)一起來進(jìn)行管理，以求最大限度地運(yùn)用公司現(xiàn)有資源，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)濟(jì)效益的最大化。從90年代開始，以SAP、Oracle為代表的國際著名ERP產(chǎn)品進(jìn)入中國，并迅速擴(kuò)展。接著，國內(nèi)也相繼出現(xiàn)了一些初期ERP產(chǎn)品，例如開思ERP、利瑪ERP、和佳ERP及博科ERP等。1.3ERP的宗旨ERP的重要宗旨是對公司所擁有的人、財(cái)、物、信息、時(shí)間和空間等綜合資源進(jìn)行綜合平衡和優(yōu)化管理，協(xié)調(diào)公司各管理部門，圍繞市場導(dǎo)向開展業(yè)務(wù)活動，提高公司的核心競爭力，從而取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。所以，ERP一方面是一個軟件，同時(shí)是一個管理工具。它是IT技術(shù)與管理思想的融合體，也就是先進(jìn)的管理思想借助電腦，來達(dá)成公司的管理目的。1.4ERP系統(tǒng)的管理思想ERP的核心管理思想就是實(shí)現(xiàn)對整個供應(yīng)鏈的有效管理，重要體現(xiàn)在以下三個方面：1、體現(xiàn)對整個供應(yīng)鏈資源進(jìn)行管理的思想在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代僅靠自己公司的資源不也許有效地參與市場競爭，還必須把經(jīng)營過程中的有關(guān)各方如供應(yīng)商、制造工廠、分銷網(wǎng)絡(luò)、客戶等納入一個緊密的供應(yīng)鏈中，才干有效地安排公司的產(chǎn)、供、銷活動，滿足公司運(yùn)用全社會一切市場資源快速高效地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營的需求，以期進(jìn)一步提高效率和在市場上獲得競爭優(yōu)勢。換句話說，現(xiàn)代公司競爭不是單一公司與單一公司間的競爭，而是一個公司供應(yīng)鏈與另一個公司供應(yīng)鏈之間的競爭。ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了對整個公司供應(yīng)鏈的管理，適應(yīng)了公司在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場競爭的需要。2、體現(xiàn)精益生產(chǎn)、同步工程和靈敏制造的思想ERP系統(tǒng)支持對混合型生產(chǎn)方式的管理，其管理思想表現(xiàn)在兩個方面：其一是“精益生產(chǎn)LP（LeanProduction）”的思想，它是由美國麻省理工學(xué)院（MIT）提出的一種公司經(jīng)營戰(zhàn)略體系。即公司按大批量生產(chǎn)方式組織生產(chǎn)時(shí)，把客戶、銷售代理商、供應(yīng)商、協(xié)作單位納入生產(chǎn)體系，公司同其銷售代理、客戶和供應(yīng)商的關(guān)系，已不再簡樸地是業(yè)務(wù)往來關(guān)系，而是利益共享的合作伙伴關(guān)系，這種合作伙伴關(guān)系組成了一個公司的供應(yīng)鏈，這即是精益生產(chǎn)的核心思想。其二是“靈敏制造（AgileManufacturing）”的思想。當(dāng)市場發(fā)生變化，公司遇有特定的市場和產(chǎn)品需求時(shí)，公司的基本合作伙伴不一定能滿足新產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)的規(guī)定，這時(shí)，公司會組織一個由特定的供應(yīng)商和銷售渠道組成的短期或一次性供應(yīng)鏈，形成“虛擬工廠”，把供應(yīng)和協(xié)作單位當(dāng)作是公司的一個組成部分，運(yùn)用“同步工程（SE）”，組織生產(chǎn)，用最短的時(shí)間將新產(chǎn)品打入市場，時(shí)刻保持產(chǎn)品的高質(zhì)量、多樣化和靈活性，這即是“靈敏制造”的核心思想。3、體現(xiàn)事先計(jì)劃與事中控制的思想ERP系統(tǒng)中的計(jì)劃體系重要涉及：主生產(chǎn)計(jì)劃、物料需求計(jì)劃、能力計(jì)劃、采購計(jì)劃、銷售執(zhí)行計(jì)劃、利潤計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算和人力資源計(jì)劃等，并且這些計(jì)劃功能與價(jià)值控制功能已完全集成到整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)中。另一方面，ERP系統(tǒng)通過定義事務(wù)解決（Transaction）相關(guān)的會計(jì)核算科目與核算方式，以便在事務(wù)解決發(fā)生的同時(shí)自動生成會計(jì)核算分錄，保證了資金流與物流的同步記錄和數(shù)據(jù)的一致性。從而實(shí)現(xiàn)了根據(jù)財(cái)務(wù)資金現(xiàn)狀，可以追溯資金的來龍去脈，并進(jìn)一步追溯所發(fā)生的相關(guān)業(yè)務(wù)活動，改變了資金信息滯后于物料信息的狀況，便于實(shí)現(xiàn)事中控制和實(shí)時(shí)做出決策。此外，計(jì)劃、事務(wù)解決、控制與決策功能都在整個供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)解決流程中實(shí)現(xiàn)，規(guī)定在每個流程業(yè)務(wù)解決過程中最大限度地發(fā)揮每個人的工作潛能與責(zé)任心，流程與流程之間則強(qiáng)調(diào)人與人之間的合作精神，以便在有機(jī)組織中充足發(fā)揮每個的主觀能動性與潛能。實(shí)現(xiàn)公司管理從“高聳式”組織結(jié)構(gòu)向“扁平式”組織機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，提高公司對市場動態(tài)變化的響應(yīng)速度?？傊?，借助IT技術(shù)的飛速發(fā)展與應(yīng)用，ERP系統(tǒng)得以將很多先進(jìn)的管理思想變成現(xiàn)實(shí)中可實(shí)行應(yīng)用的計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)。1.5ERP在沙盤模擬中的運(yùn)用1..51戰(zhàn)略管理ERP沙盤模擬中的運(yùn)用

戰(zhàn)略管理中的核心任務(wù)是“戰(zhàn)略規(guī)劃”和“戰(zhàn)略執(zhí)行”，即：對未來如何設(shè)想，如何組織公司中的各類資源實(shí)現(xiàn)上述設(shè)想。“戰(zhàn)略規(guī)劃”包含“擬定戰(zhàn)略目的”和“設(shè)計(jì)實(shí)行方案”兩部分。在戰(zhàn)略規(guī)劃中，ERP模擬沙盤為我們提供了基于對市場總體情況和競爭對手的分析平臺，結(jié)合ERP沙盤對我們公司自身能力和資源的診斷，提供應(yīng)我們一份條理清楚、結(jié)構(gòu)完整、數(shù)據(jù)充足的“戰(zhàn)略目的體系”在第二部分中，ERP提供實(shí)現(xiàn)目的具體環(huán)節(jié)，規(guī)范我們的經(jīng)營行為。真正作到了以“戰(zhàn)略目的”統(tǒng)疇公司所有生產(chǎn)要素的軟件?！皯?zhàn)略執(zhí)行”關(guān)系到如何將“戰(zhàn)略規(guī)劃”轉(zhuǎn)化成公司平常的經(jīng)營活動，ERP沙盤使我們各組成員明確“做哪些事”、“做事的成本應(yīng)是多少”、“完畢與否的后果是什么”。使經(jīng)營更加規(guī)范化。1.52生產(chǎn)運(yùn)營管理ERP沙盤模擬中的運(yùn)用

運(yùn)營管理也稱“生產(chǎn)與運(yùn)作管理”。生產(chǎn)與運(yùn)作是指將人力、物料、設(shè)備、技術(shù)、信息能源等生產(chǎn)要素有效地轉(zhuǎn)化為有形產(chǎn)品或服務(wù)的過程，簡樸地說就是投入與產(chǎn)出的過程。我們的ERP模擬是生產(chǎn)有形產(chǎn)品。ERP沙盤模擬規(guī)范了我們公司生產(chǎn)過程中的設(shè)計(jì)、計(jì)劃、組織與控制。使我們更好的組織公司的平常生產(chǎn)。

1.53營銷ERP沙盤模擬中的運(yùn)用

市場營銷是對思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)行的過程，從而產(chǎn)生滿足個人和組織目的的互換。ERP沙盤模擬為我們提供全程的跟蹤規(guī)范。為我們提供市場調(diào)查，市場分析，市場推廣，促銷等方式來完畢我們的公司經(jīng)營。一方面，ERP沙盤提供市場細(xì)分功能，加之本公司內(nèi)在資源分析對產(chǎn)品的定位，擬定自己的目的市場，可以更規(guī)則的經(jīng)營我們的公司。

另一方面，假如一個公司的產(chǎn)品沒有任何創(chuàng)新，是不會永遠(yuǎn)的生存下去的。ERP就為我們提供產(chǎn)品創(chuàng)新的平臺，提供實(shí)踐模擬的機(jī)會，更加真實(shí)的模擬過程，使我們有真正產(chǎn)品開發(fā)的經(jīng)歷。

第三，戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是市場營銷工作的主線，是為實(shí)現(xiàn)公司的總體目的服務(wù)的，假如一個公司沒有清楚的市場營銷戰(zhàn)略，各部門就有也許各自為政，市場營銷工作就會失去方向感，ERP為我們提供了制定戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的討論的平臺使我們大家一起合作完畢目的。

1..54物流ERP沙盤模擬中的運(yùn)用

ERP在連接生產(chǎn)和消費(fèi)間對物資履行保管、運(yùn)送、裝卸、包裝、加工等功能，以及控制這類功能后援的提供了非常重要的幫助。它為物資流動中起了橋梁作用，使我們輕松的進(jìn)行著資源的傳遞。1.55財(cái)務(wù)ERP沙盤模擬中的運(yùn)用

公司財(cái)務(wù)管理目的對所有理財(cái)活動具有主線性的影響。確立公司財(cái)務(wù)管理目的是明確現(xiàn)代理財(cái)思想、建立現(xiàn)代理財(cái)方法和措施必須重點(diǎn)考慮的問題。目前對公司財(cái)務(wù)管理是較難的，他需要許多財(cái)務(wù)知識和動態(tài)的去解決問題。

ERP就很好的解決了這個艱難的課題。ERP模擬沙盤提供動態(tài)的時(shí)時(shí)跟眾體系，可以規(guī)范的完畢財(cái)務(wù)工作。用軟件進(jìn)行管理還可以減少很多人為的因數(shù)導(dǎo)致的錯誤，擺脫很多人為關(guān)系。并且在資金管理標(biāo)準(zhǔn)；利潤管理標(biāo)準(zhǔn)；成本管理標(biāo)準(zhǔn)；經(jīng)濟(jì)核算標(biāo)準(zhǔn)；會計(jì)工作標(biāo)準(zhǔn)；審計(jì)工作標(biāo)準(zhǔn)等方面都體現(xiàn)著他的長處。

1.6ERP的營銷案例石藥集團(tuán)的ERP業(yè)務(wù)流程重組：由于石家莊制藥集團(tuán)是由多家公司聯(lián)合組成的大型集團(tuán)，在合并前，各個公司的公司文化、管理制度等有所區(qū)別。如何把這些公司的優(yōu)勢形成互補(bǔ)，整合成一個有機(jī)的整體且真正地形成集團(tuán)優(yōu)勢，是合并后的關(guān)鍵問題。為此，和佳集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商，對整個集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組。通過erp，規(guī)范了集團(tuán)公司的管理，為ERP的實(shí)行奠定了基礎(chǔ)。運(yùn)用連鎖加盟形式，取得了很好的成果。1.7沙盤模擬的一些建議ERP沙盤模擬的一些構(gòu)想ERP沙盤模擬是一種非常好的學(xué)習(xí)工具，使同學(xué)們置身商業(yè)實(shí)戰(zhàn)場景實(shí)地體驗(yàn)商業(yè)競爭的劇烈性。更重要的是，在整個沙盤模擬操作過程中可以極大激發(fā)同學(xué)們的學(xué)習(xí)熱情，鍛煉同學(xué)們的全局觀念以及規(guī)劃能力。

但個人認(rèn)為此工具也存在一些不便的地方，現(xiàn)說明如下：

1．ERP模擬規(guī)則不夠健全。

例如我們生產(chǎn)的產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品的屬性是什么？他的特點(diǎn)是什么？我們只有知道這些才干擬定我們的顧客是什么，我們獲得利潤的方式是什么。才干進(jìn)一步去擬定我們公司的戰(zhàn)略。

2．廣告投放過于簡樸。

商戰(zhàn)中，廣告就是飛機(jī)重炮，起著至關(guān)重要的作用，但廣告也并不一定是與資金投入成正比的，他更多的需要考慮產(chǎn)品的受眾群，消費(fèi)者的接受方式，廣告?zhèn)鞑シ绞降?。作為一種學(xué)習(xí)工具，對廣大學(xué)生來說，最佳不要樹立廣告就是資金的概念。

3．商戰(zhàn)中許多細(xì)節(jié)并沒有體現(xiàn)出。

如公司與上下游產(chǎn)業(yè)的關(guān)系，與金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系。公司的經(jīng)營狀況、償債能力、發(fā)展前景和經(jīng)營領(lǐng)域未來的發(fā)展方向這些是金容機(jī)構(gòu)一方面考慮是否發(fā)生業(yè)務(wù)往來的基礎(chǔ)。

4．公司生存環(huán)境相對孤立。

模擬過程所有業(yè)務(wù)往來基本都是與一家代理進(jìn)行的。供應(yīng)、銷售、金融所有出自一方，這樣使公司特別被動，不能使公司有效的與上下游產(chǎn)業(yè)的公司形成聯(lián)盟關(guān)系，尚有所有的外資只能來自借貸，加之嚴(yán)禁組間交易往來，使各個公司完全孤立在市場的大環(huán)境下。直接導(dǎo)致公司面對風(fēng)險(xiǎn)能力下降，生存環(huán)境嚴(yán)峻。2ERP沙盤模擬感想2.1公司模擬經(jīng)營決策的重要狀況分析第一年：我們投了15的的廣告費(fèi)給P1搶得了市場老大。我們還研發(fā)了P2產(chǎn)品和p3產(chǎn)品，但由于沒有經(jīng)驗(yàn)，將注意力都集中在了財(cái)務(wù)算賬方面，忽視了其他市場的開拓，也沒制定好公司未來幾年的經(jīng)營決策，經(jīng)營的有些糊涂。廣告費(fèi)投的多了些，雖然搶到了老大，但是浪費(fèi)了資金，導(dǎo)致后來都不太敢多投廣告。但第一年我們的成果還不錯。次年：我們吸取了經(jīng)驗(yàn)，迎頭趕上，申請了區(qū)域市場﹑亞洲市場和國內(nèi)市場，同時(shí)為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量，也為了達(dá)成某些市場上客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的規(guī)定，我們對ISO9000的資格認(rèn)證進(jìn)行了申請。這次由于資金緊張，還只有本地市場，所以我們組采用謹(jǐn)慎的原則，直投了1的廣告費(fèi)。運(yùn)營的還算正常。第三年：這時(shí)我們的區(qū)域和國內(nèi)市場都已開拓完畢了，ISO9000的資格認(rèn)證也已經(jīng)下來了。我們在本地和區(qū)域市場投資，由于想多搶訂單，我們投了4給P1在本地市場，6給了P2在區(qū)域市場，這樣我們在本地市場P1搶到了兩張訂單，可這次的廣告費(fèi)投入決策很草率，我們并沒有預(yù)測生產(chǎn)能力，只是和CEO商議下，然后一拍腦門就定了，從這開始我們組開始了慘淡的經(jīng)營。雖然這和各部門的配合有這很大關(guān)系，但作為營銷總監(jiān)，我有著不可推卸的責(zé)任。第四年：由于資金短缺，短期貸款和長期貸款一大堆，實(shí)在無力支付太多的廣告費(fèi)，所以分別在本地市場、區(qū)域市場和國內(nèi)市場給P2和P3投了1的廣告費(fèi)。這一年，我們公司瀕臨破產(chǎn)。第五年：這是很關(guān)鍵的一年，是廣告費(fèi)投入最合理的一年，幾乎沒有浪費(fèi)，訂單的搶定與生產(chǎn)能力相一致，ISO9000的投入恰到好處，這一年我們組的配合也相稱默契，所以我們這一年大翻身，還還了一次高利貸，權(quán)益上漲了很多，讓裁判都很驚異。在第六年：通過五年的經(jīng)營之后，我們對生產(chǎn)的流程越來越熟悉，產(chǎn)品的生產(chǎn)也越來越順利，但就廣告費(fèi)而言，由于保守，沒有預(yù)測對手情形，所以訂單搶的不充足，但我組很聰明按照訂單生產(chǎn)，沒有浪費(fèi)原材料，正好將產(chǎn)品都賣完了。2.2個人對沙盤模擬的結(jié)識ERP沙盤模擬是一種全新的體驗(yàn)方式學(xué)習(xí)，課程將復(fù)雜、抽象的經(jīng)營管理理論以最直觀的方式讓我們學(xué)生體驗(yàn)、學(xué)習(xí)。參與人員分為六個小組，每個小組的成員分別擔(dān)任公司中的CEO（首席執(zhí)行官）、CFO（首席財(cái)務(wù)）、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理等重要職位。每個團(tuán)隊(duì)經(jīng)營一個銷售良好、資金富余的虛擬公司，連續(xù)從事6個會計(jì)年度的經(jīng)營活動。在面對來自其他公司（其他學(xué)員小組）的劇烈競爭中，小組成員從整體戰(zhàn)略出發(fā)，涉及產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)排程、市場與銷售、財(cái)務(wù)、團(tuán)隊(duì)溝通與建設(shè)等多個重要方面，必須仔細(xì)認(rèn)真地分析市場，做出對的的決策。例如通過新產(chǎn)品的研發(fā)，生產(chǎn)設(shè)施的改造、開拓新市場等將公司向前推動、發(fā)展。在整個過程中，各組公司在不斷出現(xiàn)問題、不斷解決問題中發(fā)展壯大，成員的各種財(cái)務(wù)、營銷、物流、生產(chǎn)管理、公司管理等專業(yè)的理論知識經(jīng)受著實(shí)踐應(yīng)用的考驗(yàn)，在短時(shí)間的公司模擬經(jīng)營中，成員們必須同心合力的發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，分析各種公司經(jīng)營中的典型問題，制定決策，公司才干保持不斷的成長以獲取最后的成功。沙盤對抗賽的核心價(jià)值，在于通過直觀的公司沙盤，模擬公司實(shí)際運(yùn)營狀況，其中涉及公司整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場、銷售、財(cái)務(wù)管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等多個方面，讓學(xué)員通過劇烈對抗，體驗(yàn)完整的公司經(jīng)營過程，感悟?qū)Φ牡慕?jīng)營思緒和管理理念，同時(shí)激發(fā)同學(xué)的學(xué)習(xí)熱情，鍛煉了全局觀念以及規(guī)劃能力。2.3個人對營銷總監(jiān)的結(jié)識2.31實(shí)踐中營銷總監(jiān)工作結(jié)識我們的小組是A組，在團(tuán)隊(duì)中我擔(dān)任銷售總監(jiān)一職，負(fù)責(zé)做市場預(yù)測，投放廣告，獲取訂單。做了銷售總監(jiān)之后，我對這個職位有了重新的結(jié)識，銷售不單只是賣產(chǎn)品這么簡樸，需要做的工作很多，這次學(xué)習(xí)我總結(jié)了有關(guān)銷售的幾點(diǎn)心得。第一，分析市場要充足，了解市場動向以及未來發(fā)展趨勢，為公司建議發(fā)展方向。沙盤模式中四種產(chǎn)品，不同產(chǎn)品在不同市場會有不同樣的價(jià)格和需求。針對公司已有的產(chǎn)品，我們要分析各市場的價(jià)格和需求，尋求銷售額最大化的產(chǎn)品市場。同時(shí)也要考慮產(chǎn)品市場未來的變化，為公司往后的發(fā)展計(jì)劃準(zhǔn)備，放棄成產(chǎn)一些利潤少的產(chǎn)品，或者開發(fā)新產(chǎn)品。我們在一開始時(shí)就制定了戰(zhàn)略，在第一年就開發(fā)國際市場和亞洲市場，放棄區(qū)域市場，這樣我們不僅可以避免市場競爭，由于區(qū)域市場的開發(fā)是一年，時(shí)間短，必然會有很多小組開發(fā)這個市場，尚有以后的發(fā)展必然是高端產(chǎn)品的高端市場，假如我們先開發(fā)其他市場必然能占取更大的市場份額。由于通過逐漸的發(fā)展，P1產(chǎn)品的價(jià)格越來越低，市場份額也少，在最后兩年必然會淘汰P1產(chǎn)品。而通過最后三年的發(fā)展，事實(shí)證明我們的戰(zhàn)略是對的的，由于我們在經(jīng)營中P3產(chǎn)品賣的相稱的不錯了。第二，廣告費(fèi)的投放要謹(jǐn)慎。投放廣告費(fèi)，投得多不如投得巧，要避免惡性競爭。廣告費(fèi)是有限的，我們要用有限的廣告費(fèi)爭取足夠的訂單。之前我們沒做市場分析，沒有目的地投入廣告費(fèi)，這種盲目地亂投入，浪費(fèi)了資金。我們還要了解其他對手公司的產(chǎn)能和經(jīng)營情況，適本地回避競爭劇烈的產(chǎn)品市場，減少惡意競爭。投放廣告費(fèi)時(shí)要巧妙地將產(chǎn)品效應(yīng)和品牌效應(yīng)結(jié)合投放，使綜合效應(yīng)得出最優(yōu)結(jié)果。在第一年中我們投了15M的廣告費(fèi)，并成為本地市場的老大，其實(shí)投10M就夠了。在次年我們把重金用在開發(fā)市場和研發(fā)產(chǎn)品和開發(fā)生產(chǎn)上，資金緊張，只投了1M，我們不久丟失了市場老大的資格。第三年由于我的疏忽，忘了多投多選單的原則，丟失了很多訂單，也讓公司陷入困境，這是我的過錯。在最后一年也出現(xiàn)失誤，由于市場預(yù)測的失誤，沒有拿到訂單足夠的訂單，市場預(yù)測真的很重要啊。第三，我們要理性地獲取訂單。每年只有一次獲取訂單的機(jī)會。這關(guān)系到接下來這一年公司的運(yùn)營狀況。我每次拿訂單都非常緊張，生怕拿到的訂單不好，影響到公司整一年的經(jīng)驗(yàn)和打亂發(fā)展計(jì)劃。在選取訂單的時(shí)候，要認(rèn)真仔細(xì)的看清楚每張訂單的數(shù)量、價(jià)格、賬期和其他附帶條件。根據(jù)公司的產(chǎn)能和資金鏈流動狀況，合理選取。以零庫存為目的，把公司當(dāng)年產(chǎn)出的產(chǎn)品都賣出去。拿訂單不能貪心光追求數(shù)量，假如訂單數(shù)量超過公司產(chǎn)能，要付高額的毀約金。獲取訂單時(shí)尚有注意訂單的賬期。訂單的賬期過長導(dǎo)致不能及時(shí)收回資金，容易導(dǎo)致公司資金鏈斷裂。賬期短和賬期長的訂單相結(jié)合保證資金鏈不斷裂。最后，訂單的交貨順序要合理安排。這一點(diǎn)我覺得我們還是做得比較好的。要做到這一點(diǎn)的前提是需要上產(chǎn)主管提供每個季度的產(chǎn)能表，依據(jù)每個季度的產(chǎn)能表以及訂單的賬期，合理安排每張訂單的交貨時(shí)間，提高公司資金流動順暢?；蛘吒鶕?jù)公司需要將資金集中到某一時(shí)期一次過收回，例如公司計(jì)劃在第三季度需要大量資金投產(chǎn)生產(chǎn)線，那么在當(dāng)年獲取訂單后根據(jù)每季度產(chǎn)能適當(dāng)調(diào)整訂單互換順序，使到第三季度時(shí)貨款賬期結(jié)束，及時(shí)回收賬款。我們在安排交貨順序時(shí)都是賬期長的先交貨，這樣就能在下年中快速地得到鈔票，避免了資金局限性要貼現(xiàn)導(dǎo)致的損失。2.32營銷總監(jiān)需要具有的素質(zhì)1、注重溝通。營銷總監(jiān)作為高層管理者的角色，必須要特別注重溝通，要可以進(jìn)行明確有效的溝通，努力理解別人，做到充足被別人理解，要不斷提高改善溝通技巧、溝通方式、溝通技能。2、概念思維能力。思維能力可以分為歸納思維能力和演繹思維能力或者概念思維能力和戰(zhàn)略思維能力，概念思維能力重要涉及運(yùn)用概念和理論找出各種觀點(diǎn)的相似、差異之處并加以重新組合，從而更好地分析問題、解決問題、進(jìn)行營銷創(chuàng)新活動，更好地進(jìn)行公司內(nèi)外的營銷溝通。3、戰(zhàn)略思維能力。營銷戰(zhàn)略事關(guān)全局，通常是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略的關(guān)鍵。營銷管理者必須可以對形勢有足夠的結(jié)識來積極參與制定、闡述短期和長期的公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和營銷職能戰(zhàn)略，特別要為公司實(shí)現(xiàn)其使命而實(shí)行遠(yuǎn)景規(guī)劃做出比較重大的奉獻(xiàn)。這種素質(zhì)優(yōu)為重要。4、激勵別人。相關(guān)于培養(yǎng)別人的領(lǐng)導(dǎo)能力，重要是指對員工的激勵、鼓舞，調(diào)動積極性，促使員工加強(qiáng)對工作的投入限度，激發(fā)員工事業(yè)心，以美好的事業(yè)前景牽引員工滿懷激情地努力工作。這種素質(zhì)對于所有的管理者都是非常重要的。5、連續(xù)學(xué)習(xí)。信息時(shí)代，知識更新、淘汰的周期非常短，營銷老總必須具有終生學(xué)習(xí)的素質(zhì)，要培養(yǎng)終身學(xué)習(xí)的能力，要通過永續(xù)不斷的學(xué)習(xí)逐步培養(yǎng)開放式的思維意識和不斷挑戰(zhàn)自我的觀念。只有見賢思齊，勤勉不懈，連續(xù)學(xué)習(xí)，才干在劇烈的市場競爭中勝任營銷管理工作，才干不斷擁有自己更新的發(fā)展臺階，永續(xù)前進(jìn)。6、團(tuán)對精神。營銷工作很多是需要跨部門、跨團(tuán)對、跨業(yè)務(wù)的集體完畢的，營銷老總必須具有與別人共同合作的素質(zhì)，可以帶領(lǐng)、幫助別人共同實(shí)現(xiàn)目的。7、感悟力。面對復(fù)雜的競爭環(huán)境和公司自身的約束條件，營銷老總對各類個體、組織行為的特性必須具有優(yōu)秀的判斷、感悟與把握能力，特別