雨潤(rùn)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理綱要

2013年經(jīng)營(yíng)管理綱要以效益為中心核心業(yè)務(wù)打擊腐敗采購(gòu)生產(chǎn)營(yíng)銷激勵(lì)管理訓(xùn)練以效益為中心的兩層含義全員創(chuàng)效改進(jìn)要點(diǎn)取消不能創(chuàng)造價(jià)值的崗位合并價(jià)值創(chuàng)造不足的崗位配對(duì)個(gè)人能力與崗位需求模式：創(chuàng)建與創(chuàng)新方向：開(kāi)源與節(jié)流手段：間接與直接挖掘崗位價(jià)值點(diǎn)發(fā)揮個(gè)人價(jià)值點(diǎn)開(kāi)發(fā)外部資源點(diǎn)全員創(chuàng)效將推動(dòng)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，人員結(jié)構(gòu)優(yōu)化，流程簡(jiǎn)化，最終達(dá)到既提高效率，又提高效益的目標(biāo)。希望信息化工作能夠有效推動(dòng)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐，可以借助外部信息化資源推動(dòng)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效。全面增效改進(jìn)要點(diǎn)銷售量增長(zhǎng)率大于費(fèi)用增長(zhǎng)率銷售額增長(zhǎng)率大于銷售量增長(zhǎng)率凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率大于銷售額增長(zhǎng)率縮減流程，改進(jìn)服務(wù)能力。優(yōu)化各崗位職能職責(zé)，提高執(zhí)行能力。讓指揮機(jī)構(gòu)貼近市場(chǎng)，提高決策效率。每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)都是改進(jìn)要點(diǎn)。每個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)都要有明確的目標(biāo)。將每個(gè)改進(jìn)點(diǎn)與目標(biāo)落實(shí)到最小業(yè)務(wù)單元（個(gè)人SBU），實(shí)現(xiàn)獨(dú)立核算。2013年利潤(rùn)與銷售量目標(biāo)銷售額增長(zhǎng)20%關(guān)于目標(biāo)的幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào)目標(biāo)分解不能簡(jiǎn)單地分解到人，更要分解到產(chǎn)品和渠道，還要分析目標(biāo)達(dá)成難度，并給予相應(yīng)的支持。目標(biāo)增長(zhǎng)要區(qū)分自然增長(zhǎng)與拓展性增長(zhǎng)，拓展性增長(zhǎng)要給予更大的支持與更多的獎(jiǎng)勵(lì)。只有拓展性增長(zhǎng)才是真正的增效與創(chuàng)效?？傮w增長(zhǎng)20%，生鮮地銷增長(zhǎng)50%，頭豬成本降低5元，人均產(chǎn)能增加1頭。目標(biāo)6620鮮銷100%關(guān)于2013年目標(biāo)的其它說(shuō)明各事業(yè)部將全年目標(biāo)分解到12個(gè)月，經(jīng)過(guò)經(jīng)營(yíng)班子審核后報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)。前5個(gè)月不能完成目標(biāo)任務(wù)，主要領(lǐng)導(dǎo)在4月中旬將給予撤換。每個(gè)崗位或每個(gè)層級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)年初要有明確的創(chuàng)效目標(biāo)與創(chuàng)效進(jìn)度表，圍繞崗位創(chuàng)效，要求所有與經(jīng)營(yíng)直接相關(guān)的崗位，必須直接創(chuàng)造價(jià)值，要求可量化，且不得重復(fù)計(jì)算。董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)的非直接經(jīng)營(yíng)性崗位，個(gè)人收入與整體經(jīng)營(yíng)效益掛鉤50%。所有職能部門總經(jīng)理及主要負(fù)責(zé)人月度工資與年度評(píng)價(jià)與食品集團(tuán)業(yè)績(jī)掛鉤，掛鉤30%。大組織目標(biāo)未完成，所有人的個(gè)人目標(biāo)全部歸零。兩個(gè)經(jīng)營(yíng)諺語(yǔ)：經(jīng)營(yíng)不創(chuàng)效益罪人不懂服務(wù)經(jīng)營(yíng)廢人關(guān)于創(chuàng)效的幾點(diǎn)工作要求：人資部牽頭，總經(jīng)辦協(xié)助，以崗位工作分析為基礎(chǔ)，各部門、分公司和銷售區(qū)域提報(bào)創(chuàng)效與增效改進(jìn)計(jì)劃、激勵(lì)政策與支持請(qǐng)求。事業(yè)部或總裁班子根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃與改革計(jì)劃，組織工作崗位評(píng)審，給予相應(yīng)的支持?？偨?jīng)辦在月度與年度責(zé)任書審核時(shí)，必須堅(jiān)持創(chuàng)效與增效的原則，以正激勵(lì)為主推進(jìn)落實(shí)。請(qǐng)人資部與總經(jīng)辦做好推進(jìn)計(jì)劃。這項(xiàng)工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，需要持續(xù)，需要各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和員工堅(jiān)持不懈，全面參與。我們?cè)撊绾螌?shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)

？創(chuàng)效的兩大導(dǎo)向創(chuàng)效現(xiàn)有業(yè)績(jī)與自然增長(zhǎng)考核以負(fù)激勵(lì)（罰）為導(dǎo)向。拓展性業(yè)務(wù)與非常規(guī)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)考核以正激勵(lì)（獎(jiǎng)）為導(dǎo)向。所以考核與評(píng)價(jià)要在同一平臺(tái)上。戰(zhàn)略一致原則核心業(yè)務(wù)要在集團(tuán)年度規(guī)劃與事業(yè)部年度規(guī)劃中體現(xiàn)，并保證資源配套一致。上下溝通一致原則核心業(yè)務(wù)與重點(diǎn)工作來(lái)源于戰(zhàn)略規(guī)劃。上下級(jí)之間必須溝通一致。規(guī)模優(yōu)先原則各級(jí)崗位的核心業(yè)務(wù)一定要占各自業(yè)務(wù)總量的60%以上。

核心業(yè)務(wù)詳細(xì)解譯考核激勵(lì)一致原則核心業(yè)務(wù)確定與推進(jìn)要點(diǎn)生鮮業(yè)務(wù)是集團(tuán)層面的重點(diǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)拉動(dòng)：前提是擴(kuò)大地銷能力與整體銷售量降低成本：降低每頭豬的生產(chǎn)成本提高效率：提高人均產(chǎn)量實(shí)現(xiàn)豬源信息統(tǒng)一管理，就近采購(gòu)，降低采購(gòu)中的交易費(fèi)用。采用各種手段提升豬源采購(gòu)能力。區(qū)域采購(gòu)代理、駐地營(yíng)銷采購(gòu)、規(guī)模化養(yǎng)殖合作、養(yǎng)殖戶放養(yǎng)。通過(guò)精細(xì)生產(chǎn)提高效率，減少浪費(fèi)與損耗。通過(guò)精細(xì)生產(chǎn)提升產(chǎn)品質(zhì)量，提高銷售價(jià)格。渠道精耕是擴(kuò)大銷售的基本措施，需要從渠道廣度和深度兩方面開(kāi)展工作。建立自有小副產(chǎn)與大副產(chǎn)銷售渠道。頂層設(shè)計(jì)：組織結(jié)構(gòu)、制度流程、盈利模式、供應(yīng)鏈及合作模式設(shè)計(jì)中央控制：市場(chǎng)資源分配、定價(jià)模式、采購(gòu)模式、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和控制信息化等。生鮮是集團(tuán)層面的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，生鮮的重點(diǎn)業(yè)務(wù)主要表現(xiàn)在以下5個(gè)方面，事業(yè)部要以此為依據(jù)找到責(zé)任主體，列入責(zé)任書：深加工業(yè)務(wù)是集團(tuán)品牌戰(zhàn)略的重點(diǎn)必須改變品類無(wú)重點(diǎn)，品項(xiàng)過(guò)多，產(chǎn)品規(guī)模太小的現(xiàn)象。必須改變“有人生，無(wú)人養(yǎng)”的現(xiàn)象，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品重點(diǎn)培養(yǎng)的良好格局。必須改變各區(qū)域或生產(chǎn)公司產(chǎn)品各自為政的現(xiàn)象。讓毛利和促銷費(fèi)用可控。讓品牌形象可控。讓產(chǎn)品推廣與培養(yǎng)可控。強(qiáng)化消費(fèi)者導(dǎo)向，弱化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。通過(guò)產(chǎn)品上規(guī)模，提高單品生產(chǎn)規(guī)模與生產(chǎn)效率，降低轉(zhuǎn)換損耗，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量。加強(qiáng)現(xiàn)代渠道終端品項(xiàng)管理與終端形象建設(shè)。加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道開(kāi)發(fā)與深度挖掘。加大電子商務(wù)的培養(yǎng)力度，定向開(kāi)發(fā)合適的產(chǎn)品。一直以來(lái)，深加工包裝產(chǎn)品是集團(tuán)品牌形象的載體，是集團(tuán)品牌戰(zhàn)略的發(fā)力點(diǎn)，關(guān)注重點(diǎn)如下：禽業(yè)發(fā)展思路加強(qiáng)禽業(yè)自有養(yǎng)殖與合作養(yǎng)殖戶規(guī)模，整合社會(huì)資源，保障原料供給，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。建立飼料工廠，滿足禽業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)的飼料需求。提高鮮銷比。提高包裝產(chǎn)品銷售，打造禽業(yè)雪潤(rùn)品牌。提高調(diào)理品與深加工產(chǎn)品比例，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。做好禽產(chǎn)品模擬“期貨”管理，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，獲取高額利潤(rùn)。全力推行出口認(rèn)證與連鎖餐飲認(rèn)證，打造生態(tài)好品質(zhì)的品牌形象，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)利潤(rùn)客戶的開(kāi)發(fā)。加大分割品產(chǎn)品研發(fā)與客戶開(kāi)發(fā)，建立相應(yīng)的銷售渠道。加強(qiáng)定向渠道開(kāi)發(fā)，加強(qiáng)定向采購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。加強(qiáng)地銷業(yè)務(wù)，降低物流成本與運(yùn)營(yíng)成本。養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展思路對(duì)養(yǎng)殖、合作、技術(shù)、飼料、銷售等進(jìn)行資源與競(jìng)爭(zhēng)力分析，找到短期盈利點(diǎn)與長(zhǎng)遠(yuǎn)盈利模式，并做好戰(zhàn)略資源準(zhǔn)備。必須單個(gè)工廠為單位，調(diào)整豬品種結(jié)構(gòu)。增加種豬銷售人員，加大種豬銷售力度，打造種豬品牌。種豬業(yè)務(wù)要按照自身的發(fā)展規(guī)劃，設(shè)計(jì)種豬的配套數(shù)量、品種與結(jié)構(gòu)。與生鮮事業(yè)部配合，加強(qiáng)合同豬養(yǎng)殖新突破。加大租賃業(yè)務(wù)拓展。減少養(yǎng)殖戶流失的可能性。加強(qiáng)技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)，為養(yǎng)殖戶保駕護(hù)航。加強(qiáng)疾病的預(yù)防。（禽業(yè)也需要這么做）生物科技事業(yè)發(fā)展思路包裝產(chǎn)業(yè)不僅是滿足集團(tuán)內(nèi)部供應(yīng)，更應(yīng)加大外部銷售比例，以此提高包裝業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。生物科技產(chǎn)業(yè)同樣要主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。加強(qiáng)技術(shù)積累，形成自身的技術(shù)能力。開(kāi)發(fā)不同品牌的差異產(chǎn)品或相似產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)屬于自己的產(chǎn)品。加強(qiáng)內(nèi)部管理，推動(dòng)工藝技術(shù)、品質(zhì)管理體系建設(shè)，完善生產(chǎn)管理、數(shù)字交接、財(cái)務(wù)分析。完善、修正合作模式，實(shí)現(xiàn)盡快贏利的目標(biāo)。在滿足定向客戶供應(yīng)的基礎(chǔ)上，加大新客戶開(kāi)發(fā)與銷售。加大銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立大客戶營(yíng)銷中心、區(qū)域銷售中心和工廠銷售科，加大專業(yè)銷售人員的引進(jìn)力度。在彩印、包裝、生化產(chǎn)品等方面獨(dú)立銷售，合資公司更要加強(qiáng)自有渠道建設(shè)。分子公司或銷售區(qū)域?qū)用嬷攸c(diǎn)采購(gòu)、生產(chǎn)與地銷的每個(gè)細(xì)節(jié)，如何找到價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)與增長(zhǎng)點(diǎn)。如何提高人均產(chǎn)值。銷售區(qū)域要找到渠道和終端拓展機(jī)會(huì)，并做好拓展計(jì)劃。各銷售公司要有計(jì)劃地推廣拳頭產(chǎn)品，列出產(chǎn)品名單，做好推廣策略與計(jì)劃。幾點(diǎn)工作要求由各事業(yè)部牽頭，總經(jīng)辦跟蹤，2月份要做好如下幾件事：各事業(yè)部列舉出自己的工作重點(diǎn)，以及實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)業(yè)務(wù)與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施。各分子公司根據(jù)自己的行業(yè)特點(diǎn)、區(qū)域特點(diǎn)列舉出自己的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施。各職能部門，列舉出自己能為各事業(yè)部經(jīng)營(yíng)與做的努力與貢獻(xiàn)：列舉出的工作重點(diǎn)可以作為年度工作重點(diǎn)。列舉實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)的目標(biāo)與措施。關(guān)于重點(diǎn)的幾點(diǎn)說(shuō)明重點(diǎn)上下統(tǒng)一，相互支撐。工作重點(diǎn)可量化、可價(jià)值化、可分階段考核與評(píng)價(jià)。強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：核心業(yè)務(wù)績(jī)效要占總目標(biāo)的60%核心業(yè)務(wù)分項(xiàng)列入相應(yīng)管理層次第一負(fù)責(zé)人責(zé)任書打擊腐敗：6大環(huán)節(jié)消除腐敗根源老資格、老好人、幫派、消極、不作為，以及霸占資源。牲豬評(píng)級(jí)、出品率和次品率等。從企業(yè)文化層面打擊腐敗減少甚至取消輔料倉(cāng)庫(kù)。在價(jià)值鏈的三個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)三級(jí)助推。一級(jí)助推：多渠道采購(gòu)保障采購(gòu)保障各分子公司列出每項(xiàng)采購(gòu)手段的推進(jìn)計(jì)劃與采購(gòu)目標(biāo)，與采購(gòu)負(fù)責(zé)人共同推進(jìn)。總裁班子要仔細(xì)評(píng)估養(yǎng)殖事業(yè)部與生鮮事業(yè)部之間的內(nèi)部交易成本與外部銷售成本的差異，對(duì)生豬內(nèi)銷與外銷作出準(zhǔn)確的決策。生豬采購(gòu)還要關(guān)注價(jià)值采購(gòu)，而不僅僅是采購(gòu)價(jià)格低，還要考慮到銷售價(jià)格，形成互動(dòng)決策體系。

禽業(yè)采購(gòu)和生鮮采購(gòu)有很多相似之處，禽業(yè)事業(yè)部也要建立起相應(yīng)的雞源采購(gòu)體系。二級(jí)助推：精細(xì)化生產(chǎn)管理創(chuàng)效分割的每個(gè)細(xì)節(jié)都是創(chuàng)效的根本。分割技術(shù)與技能，都會(huì)給生鮮效益的提高起到至關(guān)重要的作用。加大技術(shù)與工藝創(chuàng)新。研發(fā)高附加值產(chǎn)品。技術(shù)產(chǎn)業(yè)化、專利化。構(gòu)建國(guó)內(nèi)外技術(shù)交流平臺(tái)。強(qiáng)生產(chǎn)精細(xì)化管理，讓每個(gè)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，確保每個(gè)細(xì)節(jié)損耗最低，提高生產(chǎn)效率全力推行白條出入庫(kù)掃碼制，減少人為損失和腐敗。三級(jí)助推：營(yíng)銷創(chuàng)效的三個(gè)角度各事業(yè)部要找到最適合自己的產(chǎn)品組合策略。列出重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品覆蓋計(jì)劃、推廣計(jì)劃與銷售目標(biāo)。商超、專賣、加工企業(yè)、餐飲業(yè)、大客戶業(yè)務(wù)等多角度開(kāi)展渠道建設(shè)工作。列出推進(jìn)計(jì)劃表與相應(yīng)銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)。高層：目標(biāo)達(dá)成導(dǎo)向。中層：時(shí)效性導(dǎo)向。基層：因崗設(shè)人導(dǎo)向。

各業(yè)務(wù)單位要分清總量與增量的差異，對(duì)增量部分給予更大的激勵(lì)支持。生鮮優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)。打造封閉式盈利模式。聚焦開(kāi)店，開(kāi)管分離，價(jià)格到底，訂單到位（公司）。15000家店，500萬(wàn)頭，增盈1-2億。區(qū)域代理提高價(jià)格+返利掌握批發(fā)渠道，穩(wěn)定客戶銷量。成立集團(tuán)訂單中心，加強(qiáng)談判能力。發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)商超專柜銷售能力。成立專門銷售隊(duì)伍。200萬(wàn)頭，20元/頭的利潤(rùn)。工廠為據(jù)點(diǎn)，加強(qiáng)分割品業(yè)務(wù)。以大中城市為主戰(zhàn)場(chǎng)。用品牌優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)賺取渠道利潤(rùn)。全國(guó)加工企業(yè)拉網(wǎng)式營(yíng)銷。建議重點(diǎn)產(chǎn)品推廣策略產(chǎn)品名稱推廣策略

建立重點(diǎn)產(chǎn)品盈利策略表檔次產(chǎn)品2012銷售額2012毛利率2012年銷售占比2012覆蓋率2013銷售額2013毛利率2013銷售占比2013覆蓋率銷售額增長(zhǎng)率盈利目標(biāo)

生鮮渠道類型拓展計(jì)劃渠道類型區(qū)域客戶數(shù)量銷售目標(biāo)毛利目標(biāo)費(fèi)用支持凈利目標(biāo)加工企業(yè)

連鎖餐飲

現(xiàn)代商超

大客戶專賣拓展

專賣下沉

其它各銷售區(qū)域還要將此目標(biāo)分解到城市與月份其它事業(yè)部要以此表為參照?qǐng)?zhí)行！各事業(yè)部需從三個(gè)角度深化營(yíng)銷體制改革但是，目前我們?cè)诋a(chǎn)能上離世界500強(qiáng)比較接近了，但是，我們?cè)跔I(yíng)銷方面的差距還很大，我們需要：“深化營(yíng)銷體系改革”各事業(yè)部要找到自己競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)或盈利能力最強(qiáng)的生產(chǎn)與銷售環(huán)節(jié)，或者經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。分析相應(yīng)的收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)與相應(yīng)的目標(biāo)利潤(rùn)。根據(jù)以上兩項(xiàng)分析，建立各事業(yè)部的盈利模式，并將其做強(qiáng)做大盈利模式確定以后，各事業(yè)部要以此為基礎(chǔ)，進(jìn)行相應(yīng)的組織體系改革。改革是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，是對(duì)干部和員工負(fù)責(zé)。只要