高效商務(wù)談判

0%5%8%17%20%27%34%41%49%58%63%70%79%86%94%96%99%100%加載中???即將開始志超作品高效商務(wù)談判時間：20124年8月8日地點：招商快車演講人：惠志超

3目錄關(guān)于商務(wù)談判談判6個階段高效談判8大方法

志超作品

1.什么是商務(wù)談判2.商務(wù)談判中什么叫“贏”3.談判時的情感運用4.什么情況下不能談判5.內(nèi)外+外部談判6.商務(wù)談判五項原則第一章.關(guān)于商務(wù)談判5商務(wù)談判，就是意味著得到你想要的東西。然而，如果情況復(fù)雜，僅僅關(guān)注于獲得你想要的東西便會使談判收效甚微。還應(yīng)該注意到對方也有需求。

所以，使談判獲得成功的最佳方法是：

尋找能夠達成雙方互利互惠的共同點。一.關(guān)于商務(wù)談判1.什么是商務(wù)談判？6有些人認為商務(wù)談判的結(jié)果不是我贏你輸，就是你贏我輸。這種觀念是基于談判雙方在利益上是沖突的，認為談判是對抗性的。談判是一個互惠的過程，互利是談判的基礎(chǔ)。如果其中一方只顧本方利益，絲毫不作讓步，其結(jié)果是，要么對方被迫接受，要么導(dǎo)致對方退出談判，宣告談判破裂。無論哪一種都不能算作真正意義上的成功的商務(wù)談判。成功的談判應(yīng)是既達成了協(xié)議又盡可能接近我方預(yù)先制訂的最佳目標(biāo)，也盡可能接近對方預(yù)先制訂的最佳目標(biāo)。最好的結(jié)局是“皆大歡喜”,而且是在利益均沾基礎(chǔ)上的“雙贏”。2.商務(wù)談判中什么叫“贏”？一.關(guān)于商務(wù)談判

正確認識談判一.關(guān)于商務(wù)談判8雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對排斥人的思想、情感從中所起的作用。3.談判時的情感運用一.關(guān)于商務(wù)談判9一.關(guān)于商務(wù)談判4.什么情況下不能談判？1.意愿不能成為談判的基礎(chǔ).2.商務(wù)談判中賺取利潤不能作為談判評價的唯一標(biāo)準(zhǔn).3.沒有時間做充分的準(zhǔn)備不能談判.4.有了決策權(quán)，不必要談判.5.面臨一個無可辨別的理由時不能談判.

1.雙贏原則5.內(nèi)外+外部談判

1.雙贏原則2.平等原則3.合法原則4.時效性原則5.最低目標(biāo)原則一.關(guān)于商務(wù)談判6.商務(wù)談判五項原則

1、準(zhǔn)備階段2、求同階段3、報價階段4、僵持階段5、讓步階段6、簽約階段第二章.商務(wù)談判6個階段13開始結(jié)束探索討價還價試驗二.談判6個階段一般談判流程141.首先要注意環(huán)境的烘托作用

目的：對方會從環(huán)境的布置中看出你對談判的重視程度和誠意，因而留下較深的印象，為談判的成功打下基礎(chǔ)。場所的布置一般應(yīng)以寬敞、整潔、優(yōu)雅、舒適為基本格調(diào).2.把握開局之初的瞬間

(1)要以友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前；

(2)開始之初，選擇中性話題.3.開局時避免雙方實力對比雙方如果實力相當(dāng)，防止強化對方的戒備心理.4.談判開局時的語言表達技巧

談判意圖的表達都是為了謀求在談判開局中的有利地位和實現(xiàn)談判的友好氣氛.1.準(zhǔn)備與求同階段.營造良好的開局氣氛二.談判6個階段

談判會談座位排列161.如果你是賣方，喊價要高，使自己留有讓步的余地；如果你是買方，出價要低，不過要在合理的范圍內(nèi)。2.有時需要先隱瞞自己的要求，誘導(dǎo)對方先開口說出自己的要求。3.不要讓步得太快或太多，晚點讓步比較好些.因為對方等待的越久，才會越加珍惜。4.不要做無謂的讓步，每次讓步都要獲得益處；5.買主不會欣賞容易獲得的成功！2.報價、議價僵持階段.以退為進二.談判6個階段17商務(wù)談判實踐中經(jīng)常會出現(xiàn)一些原本進展甚微的問題在談判終局卻一下子得以解決的現(xiàn)象。這是由于談判雙方漸趨一致時，雙方均處于一種準(zhǔn)備完成的激奮狀態(tài)---成交信號！發(fā)出成交信號是一門藝術(shù)、運用得當(dāng)會令談判者在談判收尾時獲得意外的收獲，并且贏得對方的忠誠和依賴。談判6個階段3.讓步與簽約階段.捕捉成交信號181.首先注意最后讓步的時機和幅度

(1)將最后的讓步方式分成兩部分。主要部分在最后期限之前做出，而次要部分排在最后時刻做出。

(2)如果讓步的幅度太大，對方反而不相信這是最后的讓步；

如果讓步的幅度太小，對方認為微不足道，難以滿足。

(3)最后讓步時，所要考慮的一個重要因素是對方接受讓步的人在對方組織中的地位或級別。所以，讓步幅度的大小，取決于對方接受這一讓步的人在該組織中的重要性。即滿足對方維持他的地位和尊嚴的需要，給其足夠的面子。2.成交時機的把握

成交時機的把握在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)。在談判的最后階段，雖然雙方經(jīng)過討價還價使得談判內(nèi)容涉及的每一個問題都取得了不少進展，交易已經(jīng)趨向明朗，雙方看到了談判即將結(jié)束的希望，這往往是由于一方發(fā)出了成交信號.此時，另一方要善于捕捉這些信號，采取促成締結(jié)協(xié)議的策略，有助于完成此次談判；反之，如果沒有抓住這些成交的信號，也許會功虧一簣，前功盡棄。談判6個階段3.讓步與簽約階段.捕捉談判結(jié)尾好時機

1.察言觀色.多聞善問2.亮底求實3.車輪戰(zhàn)術(shù)4.軟硬兼施第三章.高效談判8大方法5.權(quán)限抑制6.最后通蝶7.議價三步法8.拒絕六技巧21(1)多聽傾聽，是一種只有好處沒有壞處的“讓步”，采用多聽少說的策略，對于洞悉對手實力，有的放矢地制定揚己之長、攻敵之短的決策，具有十分重大作用。(2)恭聽傾聽時要充分表達出對對方發(fā)言的尊重、關(guān)注和興趣.全神貫注地認真聽，雙眼注視對方。必要時以適當(dāng)?shù)纳袂?、動作來表示你的專注與反饋。

談判8大方法察言觀色.多聞善問22(3)善聽

善聽三到（耳到、眼到、腦到）.善聽的幾方面表現(xiàn)：A.由點及面，即聽全.把數(shù)字、細節(jié)都聽進去，千萬不要因主觀上認為某些東西不重要而不聽、漏聽；

B.由表及里,即聽透.

在聽完一個片段后，馬上將對方意見歸納總結(jié)，理清頭緒、把握中心、吃透觀點、捕捉意圖、找出破綻，甚至聽出其中的“弦外之音”。C.由言及色，聽其言、觀其色

人們的言行與舉止神態(tài)是具有緊密地聯(lián)系的。如對方眨眼過于頻繁，代表內(nèi)疚與恐慌；不自然的咳嗽是掩蓋謊言；說話有板有眼而臉部無表情的談判者多是城府很深的，是必須慎重應(yīng)付的對手.談判8大方法察言觀色.多聞善問23提問時應(yīng)注意以下幾點：(1)提問者要事先準(zhǔn)備好問題

用最精煉的語言將問題進行歸納并提出，同時要顧及對方的反應(yīng)。(2)選擇合適的提問方式根據(jù)談判的氛圍，適合地選擇提問方式,可以引導(dǎo)轉(zhuǎn)變對方思路，控制談判的方向。(3)掌握好提問的時機，有助于談判的進行。把握好提問的態(tài)度,提問時態(tài)度要平和有禮,讓對方感受到你的誠懇，提出問題后應(yīng)等待對方回答，盡量避免唇槍舌戰(zhàn)。談判8大方法語言技巧的運用.提問24(1)限制型提問目的性很強的提問方式.作用是限制對方的回答范圍，有意識、有目的地讓對方在所限范圍內(nèi)作出回答。(2)婉轉(zhuǎn)型提問

在沒有摸清對方虛實的情況下，先虛設(shè)一問，投石問路，避免對方拒絕而出現(xiàn)尷尬局面。(3)啟示型提問這是一種聲東擊西、欲正故誤、先虛后實、借古喻今的提問方法，以啟發(fā)對方對錯誤觀點提出積極回應(yīng)。(4)攻擊型提問問題要干練、明了，一語中的擊中對手要害，目的是直接擊敗對手。(5)協(xié)商型提問

即使對方不接受條件氛圍仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。談判8大方法察言觀色.多聞善問（提問形式）25“回答”技巧有以下幾點：（1）掌握好回答的速度回答問題之前，要給自己留有思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測在己方答復(fù)后對方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再從容作答。（2）回答時要有所保留，不要徹底回答謹慎回答尚未弄清楚的問題，不要馬上作答。不能在未完全理解對方問題時就倉促回答，否則很容易掉進對方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說的事情說出來，造成不必要的損失。（3）不要確切回答在談判中經(jīng)常會遇到不便明確答復(fù)的問題，可以用模糊性或意向性的語言，避重就輕來地應(yīng)付對方回答。（4）不要不問自答

不要在回答時給對方留下追問的機會；不要濫用“無可奉告”。談判8大方法語言技巧的運用.回答26出其不意地敞開原來已談妥的事項，通過亮出我方的客觀困難、局限性，請對方承諾我方的新要求。

注意：并非我方以翻臉不認賬的強硬態(tài)度出現(xiàn)，而是以我方的客觀困難為依據(jù)，做了合情合理的解釋。亮底求實法的兩大妙處：(1)抓住對方惜失心理促使對方妥協(xié)讓步保住前面的談判成果(2)利用對方自炫心理

人類常有幫助弱者實現(xiàn)某些愿望的心理。談判8大方法亮底求實法27此戰(zhàn)術(shù)往往運用在談判中段，處于形勢不利的一方為了扭轉(zhuǎn)局面而采用方法。此時優(yōu)勢方的狀態(tài)：急于成交、咄咄逼人,懷有“惜失心理”害怕節(jié)外生枝.做法：有意制造或利用某些客觀原因，讓上級適時召回或撤換原先的談判負責(zé)人（或重要談判人員），讓另外一個身份相當(dāng)?shù)娜颂娲?。新人?yōu)勢：(1)了解對手而對手不了解新人;(2)從新來過,避開原來爭論不休的議題;(3)可進可退，還可以扮演“協(xié)調(diào)者”。談判8大方法車輪戰(zhàn)術(shù)28第一步：霸氣黑臉登場.當(dāng)談判陷入僵局時，我方負責(zé)人（或主談?wù)撸┱医杩跁簳r離開，由事先安排充當(dāng)“硬漢”（又稱“黑臉者”）的脅從者披甲上陣，以突然變得十分強硬的立場和態(tài)度，與對方展開唇槍舌戰(zhàn)的較量。死磨硬纏、寸步不讓，從氣勢上壓倒對方。第二步：軟相白臉調(diào)和一旦“硬漢”的“拼搏”取得預(yù)期效果時，原先的“軟相”負責(zé)人及時回到談判桌上。不馬上表態(tài)，而是先緩和氣氛，對“黑臉硬漢”給予批評訓(xùn)斥，以顧全對方的面子，并向?qū)Ψ街虑浮Ｔ凇耙卉浺挥病眱砂嗳笋R的默契配合、交替進攻中，掌握主動權(quán)。第三步：懇切要求“軟相”負責(zé)人適時以協(xié)調(diào)、公允地態(tài)度言辭提出“合情合理”的條件.談判8大方法軟硬兼施法29又稱“踢皮球”戰(zhàn)術(shù)目的：在己方處于不利時，利用對方求勝心切、急于求成的心理，借故將上級或第三者抬出來，使談判即將陷入擱淺，迫使對方讓步以求轉(zhuǎn)機。談判者聲稱某些關(guān)鍵的問題自己無權(quán)決定，需請求上司或有關(guān)主管部門審批，或以請求批復(fù)為借口把矛盾轉(zhuǎn)移到非談判者身上，使談判擱淺，讓對方除了等待別無他法。此情況下，對方只有兩條路：A：作出適當(dāng)讓步來達成協(xié)議B：退出談判，使談判前功盡棄大多數(shù)談判者都不甘心因小失大，只好以

退讓求成交，這就是權(quán)限抑制法的效果！談判8大方法權(quán)限抑制法30應(yīng)用環(huán)境：

（1）關(guān)鍵要求對方堅決不退讓時；（2）為了降低對方過高的期望值，加速對方的讓步；

（3）試探對方的誠意或權(quán)限；

（4）向?qū)Ψ桨l(fā)出已經(jīng)不能再讓步或再等待的最后聲明。這種策略由于態(tài)度比較鮮明、干脆，對于降低對方的期望值，增加對方害怕失去這筆生意的心理壓力，促使對方全部或部分接受我方的條件是很有效果的。談判8大方法最后通牒法311.出價時留有余地

賣方開出的最高可行價格應(yīng)高于賣方愿意達成協(xié)議的最低售價。2.用肯定語氣出價

初始報價應(yīng)當(dāng)明確、堅定、毫不猶豫，以便于對方準(zhǔn)確地了解我方的條件并給對方留下誠實認真的印象。3.討價還價時，在具體操作中應(yīng)重視這幾個方面的原則：(1)不做無謂的讓步；(2)讓步恰到好處.以最小的讓步換取對方最大限度的滿足；(3)在重大問題上爭取使對方先讓步，我方則在次要問題上主動尋求妥協(xié)；(4)不要好處撈盡，得寸進尺，過于貪婪；

(5)最后時刻做出一點讓步。談判8大方法議價三步法.開價議價策略321.局限抑制拒絕法

如果對方對方提出的要求超過了我方能同意的程度，不妨在對方面前擺出一些無法逾越的客觀上的障礙，表示自己力不從心、愛莫能助。

如技術(shù)、力量、權(quán)限、資金等；又如法律、制度、紀律、慣例等；2.引誘自否拒絕法

對方提出某些我方認為不合理的過分要求或失實的指責(zé)，最好不要直接反駁，更不要拍案而起，可用引誘自否法：先不馬上答復(fù)，而是旁敲側(cè)擊提出一些經(jīng)