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文檔簡介
“學會了贊美,你就拿到了與人交往的通行證?!?/p>
“贊美別人是我們搞好人際關系、拓寬業(yè)務面的必備功夫。”項目10營銷管理(Management)——營銷效果的有效保障【學習目標】1、掌握客戶關系管理旨在通過與重要客戶建立有特定價值傾向的關系,可盈利地營造顧客滿意2、學會編制科學合理的營銷計劃,并付諸實施3、掌握文化營銷的內涵4、營銷人員要加強觀念更新和自身素質的修煉任務1掌握客戶關系管理(CRM)的內容任務2營銷計劃的制定任務3營銷員素質的修煉(備注:CustomerRelationshipManagement,即CRM)1.在CRM中把客戶作為企業(yè)的一項重要資產加以管理
2.客戶關懷是CRM的中心3.客戶關懷的目的是增強客戶滿意度與忠誠度
4.善用CRM掌握核心客戶—最有價值的客戶
利用客戶關系管理軟件、ERP等軟件熟悉其內容任務1客戶關系管理成功實施CRM系統(tǒng)的關鍵因素①高層領導的支持和管理層的認可,客戶關系管理的一整套理念及運作需要由高層領導的的組織實施以及推動,才能夠很好的慣徹執(zhí)行。②專注于流程的研究、優(yōu)化和重構,關鍵是信息流稱的最佳化、高效化,老企業(yè)往往需要重新構建。③技術的靈活運用。④組織高素質的優(yōu)秀團隊。⑤極大的重視人的因素。⑥樹立長期戰(zhàn)略,分步實施。⑦加強對渠道和應用子系統(tǒng)的集成與整合案例:校園一卡通一、營銷計劃制定的原則
(SMART)二、營銷計劃的內容
案例10-3營銷目標的分解與落實(見下一頁)三、營銷計劃制定的過程
作業(yè)要求:聯(lián)系某一具體企業(yè)或項目,制定年度營銷計劃。任務2營銷計劃的制定計劃的要素:目的、時間、地點、任務分工、完成形式(成果)、驗收等。計劃制定的原則,著名的是“SMART原則”,內容如下:Specific具體的:反對陳詞濫調和假、大、空的套話,一些企業(yè)和經理人所做的計劃讓執(zhí)行者無所適從或者無處下手,我們應該學會用簡短的語言明確道出你的目標。Measurable可衡量的:盡量用量化語言來描述你的目標,而不是你的目的和愿望。這就是許多老師經常講的一句話:“管理就是數字化”。Attainable能夠達到的:制定的目標應該是經過科學論證可以實現(xiàn)的,而不是主觀臆斷和憑空想象。Relevent相關的:制定的目標應該與目的是相關聯(lián)的,目標是實現(xiàn)目的步驟。Time-Bound限定時間的:必須有起點、終點和時間段的限定?!景咐?0-1】:營銷目標的分解與落實
M企業(yè)欲實現(xiàn)年獲利100萬元利潤,它的目標利潤率是銷售額的10%,則銷售收入的目標是1000萬元。如果企業(yè)產品的平均價格是25元,它必須銷售出40萬單位的產品。如果他對整個行業(yè)的銷售預計是500萬單位,那么,它必須占有8%的市場份額。為了保持這個市場份額,企業(yè)必須建立一定的目標,如消費者對品牌的知曉程度、分銷渠道體系等。具體目標可以是:①在2012年獲得總銷售收入1000萬元,比去年提高20%;②銷售量為40萬單位,占預期市場份額的8%;③經過該計劃的運行,產品消費者知名度從20%上升到35%;④分銷網點數目擴大15%;⑤計劃實現(xiàn)25元的平均價格;⑥銷售率潤率達10%,企業(yè)年獲利100萬元。
在此基礎上將目標在分解落實到不同的人及地區(qū),并付諸實施。年終進行業(yè)績評優(yōu),兌現(xiàn)年初的計劃。、目標任務層層分解表市場負責人目標任務(銷售額萬元)費用利潤東區(qū)余永樂1000700300南區(qū)朱文杰600420180西區(qū)張佳佳500350150北區(qū)任蒙30021090合計24001680720東區(qū)市場(1000萬元銷售任務)關中片區(qū)(王虎)):500萬元銷售任務;業(yè)務員4人(張150、王150、李150、趙150),按月、周列出計劃陜北片區(qū)(劉麗):400萬元銷售任務;業(yè)務員4人(曹120、王120、蘇100、趙100),按月、周列出計劃陜南片區(qū)(張華):300萬元銷售任務;業(yè)務員4人(李100、劉80、李80、夏80),按月、周列出計劃合計1200萬元任務片區(qū):每周一上午周例會,總結上周、布置本周工作任務小區(qū):每天早上出發(fā)前有晨會,晚上,有總結
在蕓蕓眾生中,有人成功,有人失敗,其實,如果把人生比喻成一棵大樹的話,“心商(MQ)”、“德商(MQ)”、“志商(WQ)”是樹根”,“智商”(時髦的稱法為IQ)、“情商”(所謂的EQ)加上“逆商(AQ)”、“悟商(SQ)”是樹干,而“財商(FQ)”和“健商(HQ)”是果實,只有擁有了這“九商”,人生這棵大樹才能茁壯成長,結出豐碩的果實,創(chuàng)造成功、幸福的一生。任務3營銷員的素質修煉—九商文化【案例10-2】:秀才趕考古時候,一位秀才進京趕考,住在一家客店里。一天晚上,他做了三個夢:第一個夢他夢到自己在墻上種白菜;第二個夢是下雨天,他帶了斗笠還打著傘;第三個夢雖然夢到他跟心愛的人同床共枕,但卻背靠背,誰也不理誰。第二天醒來,秀才越想越覺得不對勁,感覺三個夢似乎有什么寓意,于是趕緊去找算命先生解夢。算命先生一聽,連拍大腿,說:“完了,完了,你還是回去吧,別考了!”秀才不解,忙問為什么?算命先生說:“你想想,高墻上種菜不是白費力嗎?戴斗笠還打傘不是多此一舉嗎?你看你第三個夢,和心愛的人在一張床上,卻背靠背,不是沒戲嗎?”秀才一聽,心灰意冷,回店收拾包袱準備回家。這時,店老板看到秀才要走非常奇怪,便問:“不是明天就考試嗎,今天你怎么就回去了?”于是,秀才就把三個夢的事告訴了店老板,店老板聽后,笑著對秀才說:“對于解夢,我也略知一二,我倒認為你應該留下?!毙悴乓荒樢苫?,店老板接著說:“你想想,墻上種白菜不是高中(種)嗎?戴斗笠又打傘不正說明你這是官(冠)上加官(冠)嗎?而跟心愛的人背靠背躺在床上,不正是翻身可得嗎?”秀才一聽,覺得此解更有道理,于是振奮精神參加考試,結果金榜題名。(資料來源:《九商:最佳員工的九項修煉》,武雪瑩著,北京:中國發(fā)展出版社2005.10)祝你成為情場高手1、“心商”,就是維持心理健康,調試心理壓力,保持良好心理狀況和活力的能力。
我們是從事市場營銷的,我們是推銷幸福的人。2、“情商”,就是認識、管理自己的情緒和處理人際關系的能力。當今社會我們只有做一個“情”場高手,才能立足于社會,才能有良好的發(fā)展。3、“健商”,就是個人所具有的健康意識、健康知識和健康能力的反映。
健康高于財富。
一個人要想在事業(yè)上獲得成功,最基本的條件就是有一個健康的體魄?!景咐?0-3】情緒調控的方法介紹
有這么一個故事:古時候有個人,每當他發(fā)脾氣時,總是圍著自家的土地和房子跑3圈。后來他的房子越來越大,土地也越來越多。他年紀大了以后,仍然如此。后來有人問他:你一生氣就繞著自己的房子和土地跑,這里面有什么秘訣嗎?那個人說:年輕時跑,我邊跑邊想,自己的房子這么小,土地這么少,哪有時間生氣?還不如用生氣的時間去工作、去學習。老了以后,我還跑,我邊跑邊想,我的房子這么大,土地這么多,又何必與人計較?于是,我的氣就全消了。(資料來源:《九商:最佳員工的九項修煉》,武雪瑩著,北京:中國發(fā)展出版社2005.10)愿你成為情場高手《青春正能量之我是女神》片段1:面試客戶經理;片段2:接待大客戶營銷理念更新
、營銷方法、組織創(chuàng)新
4、文化營銷是指把商品作為文化的載體,通過市場交換進入消費者的意識,它在一定程度上反映了消費者對物質和精神追求的各種文化要素。
【案例10-3】企業(yè)賣的是什么?麥
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