團(tuán)險(xiǎn)渠道產(chǎn)品解析

團(tuán)險(xiǎn)渠道重點(diǎn)產(chǎn)品解析

及銷售策略——李健講師介紹李健2006年畢業(yè)于河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理專業(yè)2007年-2008年人保壽險(xiǎn)北京分公司組訓(xùn)2008年5月-2014年6月人保壽險(xiǎn)河北省分公司個(gè)人保險(xiǎn)部人管崗、業(yè)管崗、銷售管理崗、企劃督導(dǎo)崗（2011年11月—2012年11月，人保壽險(xiǎn)石家莊藁城支公司掛職鍛煉副經(jīng)理）2014年6月至今人保壽險(xiǎn)河北省分公司團(tuán)體保險(xiǎn)部銷售支持崗個(gè)人從業(yè)經(jīng)歷：所獲獎(jiǎng)勵(lì)：2009年、2012年兩次獲得省公司先進(jìn)工作者2009年人保壽險(xiǎn)總公司首批中級(jí)職業(yè)訓(xùn)練師人保壽險(xiǎn)總公司產(chǎn)品種子講師補(bǔ)充醫(yī)療C、D款產(chǎn)品概述一樂(lè)享人生B款產(chǎn)品概述二團(tuán)體重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品概述三目錄團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售策略四個(gè)人（業(yè)務(wù)人員）達(dá)成《基本法》考核增加收入多得獎(jiǎng)勵(lì)客戶合理利用稅收政策，減輕稅收負(fù)擔(dān)，增加利潤(rùn)總額商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)代為管理資金，可確保專項(xiàng)資金的保值增值降低人力成本，同時(shí)可大力提高服務(wù)質(zhì)量可為客戶制定全面福利計(jì)劃，為員工提供更全面的福利保障公司易上規(guī)模政策優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)開(kāi)辦補(bǔ)充醫(yī)療、養(yǎng)老的意義意義2012年底全國(guó)法人企業(yè)單位829萬(wàn)家2012年全國(guó)城鎮(zhèn)職工工資總額70914億7000億/年3500億補(bǔ)充養(yǎng)老3500億補(bǔ)充醫(yī)療企業(yè)工資總額的兩個(gè)5%補(bǔ)充養(yǎng)老的5%（企業(yè)年金擠占，但仍有空間）補(bǔ)充醫(yī)療的5%（大部分沒(méi)使用，沒(méi)有政策限制）企業(yè)年金補(bǔ)充養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)型管理型法人客戶業(yè)務(wù)是當(dāng)前團(tuán)體市場(chǎng)空間最大的版塊名稱保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)期間交費(fèi)方式保單收益人保壽險(xiǎn)補(bǔ)充團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)（C款）門（急）診醫(yī)療保險(xiǎn)金、住院醫(yī)療保險(xiǎn)獎(jiǎng)、體檢費(fèi)用保險(xiǎn)金、疾病身故保險(xiǎn)金（105%）兩年投保人企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體被保險(xiǎn)人單位在職人員和其他本單位認(rèn)可的成員（配偶、子女、父母）投保人可以定期或不定期、定額或不定額地交納，但每次不低于本公司規(guī)定的最低交費(fèi)金額。2.5%補(bǔ)充團(tuán)體醫(yī)療C款產(chǎn)品概述保額設(shè)置賬戶余額被保險(xiǎn)人離職權(quán)益歸屬為投保人建立公共保額，為每一被保險(xiǎn)人建立個(gè)人保額。投保人所交保險(xiǎn)費(fèi)在扣除管理費(fèi)后按投保人要求分別記入公共保額和個(gè)人保額。報(bào)銷剩余金額+賬戶資金產(chǎn)生的收益在該被保險(xiǎn)人離職通知到達(dá)日之后，其被保險(xiǎn)人資格自該終止日零時(shí)起喪失。本公司將該被保險(xiǎn)人的個(gè)人賬戶余額轉(zhuǎn)入公共賬戶或按照其他約定處理。公共保額和個(gè)人保額的所有權(quán)屬于投保人補(bǔ)充團(tuán)體醫(yī)療C款產(chǎn)品概述管理費(fèi)0-15%，共31檔名稱保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)期間交費(fèi)方式保單收益人保壽險(xiǎn)補(bǔ)充團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)（D款）門（急）診醫(yī)療保險(xiǎn)金、住院醫(yī)療保險(xiǎn)獎(jiǎng)、體檢費(fèi)用保險(xiǎn)金、疾病身故保險(xiǎn)金（105%）兩年投保人企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體被保險(xiǎn)人單位在職人員和其他本單位認(rèn)可的成員（配偶、子女、父母）投保人可以定期或不定期、定額或不定額地交納，但每次不低于本公司規(guī)定的最低交費(fèi)金額。3.5%，且可年復(fù)利累計(jì)生息補(bǔ)充團(tuán)體醫(yī)療D款產(chǎn)品概述保額設(shè)置賬戶余額被保險(xiǎn)人離職權(quán)益歸屬為投保人建立公共保額，為每一被保險(xiǎn)人建立個(gè)人保額。投保人所交保險(xiǎn)費(fèi)在扣除管理費(fèi)后按投保人要求分別記入公共保額和個(gè)人保額。報(bào)銷剩余金額+賬戶資金產(chǎn)生的收益在該被保險(xiǎn)人離職通知到達(dá)日之后，其被保險(xiǎn)人資格自該終止日零時(shí)起喪失。本公司將該被保險(xiǎn)人的個(gè)人保額余額轉(zhuǎn)入公共保額或按照其他約定處理。公共保額和個(gè)人保額的所有權(quán)屬于投保人補(bǔ)充團(tuán)體醫(yī)療D款產(chǎn)品概述管理費(fèi)0-20%，共41檔項(xiàng)目

補(bǔ)充團(tuán)體醫(yī)療D款補(bǔ)充團(tuán)體醫(yī)療C款保險(xiǎn)責(zé)任醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷、身故醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷、身故產(chǎn)品形態(tài)傳統(tǒng)型傳統(tǒng)型是否計(jì)入保費(fèi)全額記入全額記入賬戶設(shè)置公共保額+個(gè)人保額公共保額+個(gè)人保額身故保障105%105%初始費(fèi)用共41檔（0－20%）共31檔（0－15%）退保費(fèi)用無(wú)無(wú)客戶固定收益率3.5%2.5%收益率情況年復(fù)利計(jì)息單利計(jì)息保險(xiǎn)期間2年2年補(bǔ)充團(tuán)體醫(yī)療C款、D款的區(qū)別產(chǎn)品操作流程總費(fèi)用扣除管理費(fèi)醫(yī)療基金分設(shè)保額個(gè)人保額個(gè)人保額。。。公共保額憑相關(guān)票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷個(gè)人保額全部報(bào)銷完畢劃撥款項(xiàng)保額用完保額結(jié)余合同終止退回投保人按2.5或3.5%計(jì)息團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療C、D款產(chǎn)品概述一樂(lè)享人生B款產(chǎn)品概述二團(tuán)體重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品概述三團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售策略四客戶需求基層需求公司要求客戶希望有類似團(tuán)年B的公共賬戶來(lái)存放暫時(shí)不分配給個(gè)人的資金各地對(duì)產(chǎn)品費(fèi)用的要求和議價(jià)能力不同，導(dǎo)致對(duì)管理費(fèi)用的要求不同避免監(jiān)管費(fèi)用的重復(fù)計(jì)算，有效降低公司成本產(chǎn)品開(kāi)發(fā)背景樂(lè)享人生B款客戶愿意明晰員工的權(quán)益為員工安排的長(zhǎng)效養(yǎng)老保障福利計(jì)劃。交費(fèi)有計(jì)劃性，客戶能實(shí)現(xiàn)一次性交或分期交（期交情況下必須按照既定時(shí)間交費(fèi)）樂(lè)享人生B款產(chǎn)品的客戶定位樂(lè)享人生B款產(chǎn)品概述名稱保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)金額交費(fèi)方式保單紅利人保壽險(xiǎn)樂(lè)享人生團(tuán)體年金（分紅型）B款年金身故保險(xiǎn)金離職保險(xiǎn)金（約定比例給付）公共保險(xiǎn)金額、每一被保險(xiǎn)人保險(xiǎn)金額投保人企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體被保險(xiǎn)人單位在職人員和其他本單位認(rèn)可的成員（配偶、子女、父母）躉交、3年、5年、10年、20年根據(jù)公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況（近幾年為4.25%），且可年復(fù)利累計(jì)生息產(chǎn)品升級(jí)，體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量樂(lè)享人生樂(lè)享人生B保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)費(fèi)管理費(fèi)基本保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金額團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療D款產(chǎn)品概述一團(tuán)體重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品概述二樂(lè)享人生B款產(chǎn)品概述三團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售策略四投保范圍團(tuán)體成員及經(jīng)本公司同意的參保成員的配偶、子女和父母保險(xiǎn)期間不超過(guò)1年繳費(fèi)規(guī)則一次交清或按本公司同意的其他方式交納保險(xiǎn)責(zé)任承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任之日起因遭受意外傷害或30日后因疾?。ㄟB續(xù)投保除外），初次被確診患有本合同約定的重大疾病，按該被保險(xiǎn)人的基本保險(xiǎn)金額給付重大疾病保險(xiǎn)金承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任之日起30日內(nèi)因疾病，初次被確診患有本合同約定的重大疾病，按投保人所交該被保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）給付重大疾病保險(xiǎn)金產(chǎn)品概述團(tuán)體重大疾病保險(xiǎn)費(fèi)率每千元基本保險(xiǎn)金額貨幣單位：人民幣元（詳細(xì)內(nèi)容參照費(fèi)率表）投保年齡男女投保年齡

男

女……343.74.0181.71.4354.04.3191.81.5364.44.6201.81.6374.74.9211.91.7385.35.7221.81.8395.86.4231.91.9406.37.0242.02.0416.97.8252.02.1427.68.5262.12.1438.39.3272.22.2449.010.2282.42.5459.910.9292.62.74610.911.7302.72.94711.912.4312.93.34813.513.3323.03.64914.914.2333.43.8……團(tuán)體重大疾病保險(xiǎn)案例某企業(yè)投保人數(shù)：2000人平均年齡：30歲男女比例：2:1基本保險(xiǎn)金額：30萬(wàn)元保險(xiǎn)期間：1年30歲男性每千元基本保額對(duì)應(yīng)保費(fèi)：2.7元30歲女性每千元基本保額對(duì)應(yīng)保費(fèi)：2.9元平均保費(fèi)=（2.7*300*2+2.9*300*1）/3

=830元總保費(fèi)=830元*2000人=1660000元產(chǎn)品特色1.團(tuán)體重疾由附加險(xiǎn)變?yōu)橹麟U(xiǎn)，增加了靈活性2.費(fèi)用政策更加靈活3.費(fèi)率可調(diào)整

4.重大疾病種類由29種增加到33種，擴(kuò)大了責(zé)任范圍團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療D款產(chǎn)品概述一團(tuán)體重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品概述二樂(lè)享人生B款產(chǎn)品概述三團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售策略四長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)拓銷售策略1熟知政策稅優(yōu)政策

經(jīng)濟(jì)政策

監(jiān)管政策

產(chǎn)品政策激勵(lì)政策獎(jiǎng)勵(lì)政策…………外部政策內(nèi)部政策產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)了解產(chǎn)品的投保規(guī)則、理賠要求等。不但掌握我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，還要對(duì)同業(yè)同類產(chǎn)品做到心中有數(shù)。產(chǎn)品規(guī)則熟知產(chǎn)品產(chǎn)品操作了解產(chǎn)品可行的操作方式，以滿足不同類客戶需求長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)拓銷售策略2目標(biāo)市場(chǎng)定位信息收集人脈儲(chǔ)備拜訪量管理積累準(zhǔn)客戶準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶：經(jīng)營(yíng)效益好的行業(yè)客戶、大企業(yè)、事業(yè)單位三級(jí)機(jī)構(gòu)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)銀行、農(nóng)信社等金融單位，電信、聯(lián)通、鐵通等通訊行業(yè)，煙草，石化、以及醫(yī)院（市醫(yī)院、中醫(yī)院、婦幼保健院）、學(xué)校（大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)）、圖書館、電視廣播、報(bào)刊雜志、新聞出版、社會(huì)福利、勘察設(shè)計(jì)等其他社會(huì)公用事業(yè)單位，位于地市的大企業(yè)。

四級(jí)機(jī)構(gòu)主要開(kāi)發(fā)農(nóng)信社、醫(yī)院（縣醫(yī)院、中醫(yī)院、婦幼保健院）、新華書店、市政、學(xué)校、村鎮(zhèn)銀行、社會(huì)福利、集體企業(yè)等單位，這些單位一般都是獨(dú)立法人，縣域自己說(shuō)了算；相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易切入。長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)拓銷售策略3主要目標(biāo)市場(chǎng)分析大中型企業(yè)基本特征：國(guó)有性質(zhì)居多，行業(yè)主導(dǎo)地位經(jīng)濟(jì)效益佳，福利待遇優(yōu)厚企業(yè)發(fā)展前景良好，可持續(xù)發(fā)展能力強(qiáng)基本上均積極參加社保，但員工保障程度比以前降低保險(xiǎn)需求特征：因社保實(shí)行和醫(yī)療改革，對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)需求強(qiáng)烈購(gòu)買險(xiǎn)種多，保險(xiǎn)需求考慮較為全面人均保費(fèi)預(yù)算多，保額較高中小企業(yè)基本特征：多數(shù)為民營(yíng)私有成本控制意識(shí)較強(qiáng)人才流動(dòng)頻繁經(jīng)營(yíng)存續(xù)時(shí)間較短員工福利保障薄弱，保障程度低保險(xiǎn)需求特征：大多為基本保障類個(gè)性化需求程度較低人均保費(fèi)預(yù)算少，保額低外商獨(dú)資、中外合資等企業(yè)基本特征：有較規(guī)范的企業(yè)管理流程，有較成熟的保險(xiǎn)理念和福利制度效益較好，關(guān)注企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)較輕，人員年齡結(jié)構(gòu)合理員工收入普遍較高保險(xiǎn)需求特征：希望通過(guò)一定的成本購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)烈的保險(xiǎn)保障意識(shí)，愿意為員工提供全面保障對(duì)于服務(wù)要求較高，注重品牌醫(yī)院、學(xué)校等行政單位及協(xié)會(huì)等特定團(tuán)體組織基本特征：通常由財(cái)政撥款費(fèi)用寬裕保險(xiǎn)支出受特別法規(guī)限制福利保障比較完善員工收入穩(wěn)定保險(xiǎn)需求特征：希望通過(guò)一定的成本購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)、為員工提供較為全面的保險(xiǎn)保障短險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)拓銷售策略1借款人人身意外傷害保險(xiǎn)合作單位切入重點(diǎn)單位性質(zhì)有貸款風(fēng)險(xiǎn)、有還款連帶風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)農(nóng)信社、股份制、國(guó)有商業(yè)銀行、地方金融機(jī)構(gòu)農(nóng)信社、農(nóng)行小額信貸銀保通渠道；金融機(jī)構(gòu)的公司業(yè)務(wù)部做的對(duì)法人貸款、沒(méi)有銀保通的個(gè)人借款，小額貸款公司等，非農(nóng)信社的借意險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)較低，競(jìng)爭(zhēng)不慘烈是創(chuàng)費(fèi)較高的渠道。短險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)拓銷售策略2合作單位切入重點(diǎn)做成要點(diǎn)企業(yè)、事業(yè)、團(tuán)體都可以做團(tuán)體意外保險(xiǎn)有權(quán)利、有制約的部門和人員，年年續(xù)保、穩(wěn)定平臺(tái)從同業(yè)中用我們的財(cái)務(wù)政策搶、招聘兼職人員、影子團(tuán)隊(duì)、顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)做。法人團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)短險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)拓銷售策略3

建筑施工人員意外傷害保險(xiǎn)合作單位切入重點(diǎn)做成要點(diǎn)建委、業(yè)主、施工單位有權(quán)利、有制約的部門和人員關(guān)系的維護(hù)；尤其是信息的靈活性，準(zhǔn)確性，專業(yè)服務(wù)、理賠方便快捷等優(yōu)勢(shì)建委、安監(jiān)站、安協(xié)會(huì)、建筑企業(yè)、業(yè)主、中介代理公司（1）展業(yè)渠道時(shí)間適當(dāng)前移（2）學(xué)生夏令營(yíng)組織單位（3）學(xué)生春游、秋游等短險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)拓銷售策略4

學(xué)生、幼兒意外傷害保險(xiǎn)合作單位切入重點(diǎn)做成要點(diǎn)當(dāng)?shù)亟逃帧W(xué)校校長(zhǎng)、特殊關(guān)系背景人員學(xué)校、幼兒園、專業(yè)中介短險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)拓銷售策略5交通、旅游類意外險(xiǎn)產(chǎn)品

合作單位切入重點(diǎn)做成要點(diǎn)車站、旅游景點(diǎn)、旅行社等有權(quán)利、有制約的部門和人員，車站站長(zhǎng)，景點(diǎn)管理人員、旅行社經(jīng)