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文檔簡介

團險渠道重點產(chǎn)品解析

及銷售策略——李健講師介紹李健2006年畢業(yè)于河北經(jīng)貿(mào)大學工商管理專業(yè)2007年-2008年人保壽險北京分公司組訓2008年5月-2014年6月人保壽險河北省分公司個人保險部人管崗、業(yè)管崗、銷售管理崗、企劃督導崗(2011年11月—2012年11月,人保壽險石家莊藁城支公司掛職鍛煉副經(jīng)理)2014年6月至今人保壽險河北省分公司團體保險部銷售支持崗個人從業(yè)經(jīng)歷:所獲獎勵:2009年、2012年兩次獲得省公司先進工作者2009年人保壽險總公司首批中級職業(yè)訓練師人保壽險總公司產(chǎn)品種子講師補充醫(yī)療C、D款產(chǎn)品概述一樂享人生B款產(chǎn)品概述二團體重大疾病保險產(chǎn)品概述三目錄團險產(chǎn)品銷售策略四個人(業(yè)務人員)達成《基本法》考核增加收入多得獎勵客戶合理利用稅收政策,減輕稅收負擔,增加利潤總額商業(yè)保險機構(gòu)代為管理資金,可確保專項資金的保值增值降低人力成本,同時可大力提高服務質(zhì)量可為客戶制定全面福利計劃,為員工提供更全面的福利保障公司易上規(guī)模政策優(yōu)勢迅速占領(lǐng)市場進行二次開發(fā)開辦補充醫(yī)療、養(yǎng)老的意義意義2012年底全國法人企業(yè)單位829萬家2012年全國城鎮(zhèn)職工工資總額70914億7000億/年3500億補充養(yǎng)老3500億補充醫(yī)療企業(yè)工資總額的兩個5%補充養(yǎng)老的5%(企業(yè)年金擠占,但仍有空間)補充醫(yī)療的5%(大部分沒使用,沒有政策限制)企業(yè)年金補充養(yǎng)老風險型管理型法人客戶業(yè)務是當前團體市場空間最大的版塊名稱保險責任保險期間交費方式保單收益人保壽險補充團體醫(yī)療保險(C款)門(急)診醫(yī)療保險金、住院醫(yī)療保險獎、體檢費用保險金、疾病身故保險金(105%)兩年投保人企事業(yè)單位、社會團體被保險人單位在職人員和其他本單位認可的成員(配偶、子女、父母)投保人可以定期或不定期、定額或不定額地交納,但每次不低于本公司規(guī)定的最低交費金額。2.5%補充團體醫(yī)療C款產(chǎn)品概述保額設(shè)置賬戶余額被保險人離職權(quán)益歸屬為投保人建立公共保額,為每一被保險人建立個人保額。投保人所交保險費在扣除管理費后按投保人要求分別記入公共保額和個人保額。報銷剩余金額+賬戶資金產(chǎn)生的收益在該被保險人離職通知到達日之后,其被保險人資格自該終止日零時起喪失。本公司將該被保險人的個人賬戶余額轉(zhuǎn)入公共賬戶或按照其他約定處理。公共保額和個人保額的所有權(quán)屬于投保人補充團體醫(yī)療C款產(chǎn)品概述管理費0-15%,共31檔名稱保險責任保險期間交費方式保單收益人保壽險補充團體醫(yī)療保險(D款)門(急)診醫(yī)療保險金、住院醫(yī)療保險獎、體檢費用保險金、疾病身故保險金(105%)兩年投保人企事業(yè)單位、社會團體被保險人單位在職人員和其他本單位認可的成員(配偶、子女、父母)投保人可以定期或不定期、定額或不定額地交納,但每次不低于本公司規(guī)定的最低交費金額。3.5%,且可年復利累計生息補充團體醫(yī)療D款產(chǎn)品概述保額設(shè)置賬戶余額被保險人離職權(quán)益歸屬為投保人建立公共保額,為每一被保險人建立個人保額。投保人所交保險費在扣除管理費后按投保人要求分別記入公共保額和個人保額。報銷剩余金額+賬戶資金產(chǎn)生的收益在該被保險人離職通知到達日之后,其被保險人資格自該終止日零時起喪失。本公司將該被保險人的個人保額余額轉(zhuǎn)入公共保額或按照其他約定處理。公共保額和個人保額的所有權(quán)屬于投保人補充團體醫(yī)療D款產(chǎn)品概述管理費0-20%,共41檔項目

補充團體醫(yī)療D款補充團體醫(yī)療C款保險責任醫(yī)療費用報銷、身故醫(yī)療費用報銷、身故產(chǎn)品形態(tài)傳統(tǒng)型傳統(tǒng)型是否計入保費全額記入全額記入賬戶設(shè)置公共保額+個人保額公共保額+個人保額身故保障105%105%初始費用共41檔(0-20%)共31檔(0-15%)退保費用無無客戶固定收益率3.5%2.5%收益率情況年復利計息單利計息保險期間2年2年補充團體醫(yī)療C款、D款的區(qū)別產(chǎn)品操作流程總費用扣除管理費醫(yī)療基金分設(shè)保額個人保額個人保額。。。公共保額憑相關(guān)票據(jù)實報實銷個人保額全部報銷完畢劃撥款項保額用完保額結(jié)余合同終止退回投保人按2.5或3.5%計息團體補充醫(yī)療C、D款產(chǎn)品概述一樂享人生B款產(chǎn)品概述二團體重大疾病保險產(chǎn)品概述三團險產(chǎn)品銷售策略四客戶需求基層需求公司要求客戶希望有類似團年B的公共賬戶來存放暫時不分配給個人的資金各地對產(chǎn)品費用的要求和議價能力不同,導致對管理費用的要求不同避免監(jiān)管費用的重復計算,有效降低公司成本產(chǎn)品開發(fā)背景樂享人生B款客戶愿意明晰員工的權(quán)益為員工安排的長效養(yǎng)老保障福利計劃。交費有計劃性,客戶能實現(xiàn)一次性交或分期交(期交情況下必須按照既定時間交費)樂享人生B款產(chǎn)品的客戶定位樂享人生B款產(chǎn)品概述名稱保險責任保險金額交費方式保單紅利人保壽險樂享人生團體年金(分紅型)B款年金身故保險金離職保險金(約定比例給付)公共保險金額、每一被保險人保險金額投保人企事業(yè)單位、社會團體被保險人單位在職人員和其他本單位認可的成員(配偶、子女、父母)躉交、3年、5年、10年、20年根據(jù)公司實際經(jīng)營情況(近幾年為4.25%),且可年復利累計生息產(chǎn)品升級,體現(xiàn)服務質(zhì)量樂享人生樂享人生B保險費保險金額保險費管理費基本保險金額保險金額團體補充醫(yī)療D款產(chǎn)品概述一團體重大疾病保險產(chǎn)品概述二樂享人生B款產(chǎn)品概述三團險產(chǎn)品銷售策略四投保范圍團體成員及經(jīng)本公司同意的參保成員的配偶、子女和父母保險期間不超過1年繳費規(guī)則一次交清或按本公司同意的其他方式交納保險責任承擔保險責任之日起因遭受意外傷害或30日后因疾病(連續(xù)投保除外),初次被確診患有本合同約定的重大疾病,按該被保險人的基本保險金額給付重大疾病保險金承擔保險責任之日起30日內(nèi)因疾病,初次被確診患有本合同約定的重大疾病,按投保人所交該被保險人的保險費(不計利息)給付重大疾病保險金產(chǎn)品概述團體重大疾病保險費率每千元基本保險金額貨幣單位:人民幣元(詳細內(nèi)容參照費率表)投保年齡男女投保年齡

女……343.74.0181.71.4354.04.3191.81.5364.44.6201.81.6374.74.9211.91.7385.35.7221.81.8395.86.4231.91.9406.37.0242.02.0416.97.8252.02.1427.68.5262.12.1438.39.3272.22.2449.010.2282.42.5459.910.9292.62.74610.911.7302.72.94711.912.4312.93.34813.513.3323.03.64914.914.2333.43.8……團體重大疾病保險案例某企業(yè)投保人數(shù):2000人平均年齡:30歲男女比例:2:1基本保險金額:30萬元保險期間:1年30歲男性每千元基本保額對應保費:2.7元30歲女性每千元基本保額對應保費:2.9元平均保費=(2.7*300*2+2.9*300*1)/3

=830元總保費=830元*2000人=1660000元產(chǎn)品特色1.團體重疾由附加險變?yōu)橹麟U,增加了靈活性2.費用政策更加靈活3.費率可調(diào)整

4.重大疾病種類由29種增加到33種,擴大了責任范圍團體補充醫(yī)療D款產(chǎn)品概述一團體重大疾病保險產(chǎn)品概述二樂享人生B款產(chǎn)品概述三團險產(chǎn)品銷售策略四長險業(yè)務開拓銷售策略1熟知政策稅優(yōu)政策

經(jīng)濟政策

監(jiān)管政策

產(chǎn)品政策激勵政策獎勵政策…………外部政策內(nèi)部政策產(chǎn)品優(yōu)勢了解產(chǎn)品的投保規(guī)則、理賠要求等。不但掌握我們產(chǎn)品優(yōu)勢,還要對同業(yè)同類產(chǎn)品做到心中有數(shù)。產(chǎn)品規(guī)則熟知產(chǎn)品產(chǎn)品操作了解產(chǎn)品可行的操作方式,以滿足不同類客戶需求長險業(yè)務開拓銷售策略2目標市場定位信息收集人脈儲備拜訪量管理積累準客戶準確定位目標客戶:經(jīng)營效益好的行業(yè)客戶、大企業(yè)、事業(yè)單位三級機構(gòu)重點開發(fā)銀行、農(nóng)信社等金融單位,電信、聯(lián)通、鐵通等通訊行業(yè),煙草,石化、以及醫(yī)院(市醫(yī)院、中醫(yī)院、婦幼保健院)、學校(大學、中學、小學)、圖書館、電視廣播、報刊雜志、新聞出版、社會福利、勘察設(shè)計等其他社會公用事業(yè)單位,位于地市的大企業(yè)。

四級機構(gòu)主要開發(fā)農(nóng)信社、醫(yī)院(縣醫(yī)院、中醫(yī)院、婦幼保健院)、新華書店、市政、學校、村鎮(zhèn)銀行、社會福利、集體企業(yè)等單位,這些單位一般都是獨立法人,縣域自己說了算;相對來說比較容易切入。長險業(yè)務開拓銷售策略3主要目標市場分析大中型企業(yè)基本特征:國有性質(zhì)居多,行業(yè)主導地位經(jīng)濟效益佳,福利待遇優(yōu)厚企業(yè)發(fā)展前景良好,可持續(xù)發(fā)展能力強基本上均積極參加社保,但員工保障程度比以前降低保險需求特征:因社保實行和醫(yī)療改革,對商業(yè)健康保險需求強烈購買險種多,保險需求考慮較為全面人均保費預算多,保額較高中小企業(yè)基本特征:多數(shù)為民營私有成本控制意識較強人才流動頻繁經(jīng)營存續(xù)時間較短員工福利保障薄弱,保障程度低保險需求特征:大多為基本保障類個性化需求程度較低人均保費預算少,保額低外商獨資、中外合資等企業(yè)基本特征:有較規(guī)范的企業(yè)管理流程,有較成熟的保險理念和福利制度效益較好,關(guān)注企業(yè)財務風險企業(yè)負擔較輕,人員年齡結(jié)構(gòu)合理員工收入普遍較高保險需求特征:希望通過一定的成本購買商業(yè)保險,轉(zhuǎn)嫁風險強烈的保險保障意識,愿意為員工提供全面保障對于服務要求較高,注重品牌醫(yī)院、學校等行政單位及協(xié)會等特定團體組織基本特征:通常由財政撥款費用寬裕保險支出受特別法規(guī)限制福利保障比較完善員工收入穩(wěn)定保險需求特征:希望通過一定的成本購買商業(yè)保險、為員工提供較為全面的保險保障短險業(yè)務開拓銷售策略1借款人人身意外傷害保險合作單位切入重點單位性質(zhì)有貸款風險、有還款連帶風險的機構(gòu)農(nóng)信社、股份制、國有商業(yè)銀行、地方金融機構(gòu)農(nóng)信社、農(nóng)行小額信貸銀保通渠道;金融機構(gòu)的公司業(yè)務部做的對法人貸款、沒有銀保通的個人借款,小額貸款公司等,非農(nóng)信社的借意險手續(xù)費較低,競爭不慘烈是創(chuàng)費較高的渠道。短險業(yè)務開拓銷售策略2合作單位切入重點做成要點企業(yè)、事業(yè)、團體都可以做團體意外保險有權(quán)利、有制約的部門和人員,年年續(xù)保、穩(wěn)定平臺從同業(yè)中用我們的財務政策搶、招聘兼職人員、影子團隊、顧問團隊做。法人團體意外傷害保險短險業(yè)務開拓銷售策略3

建筑施工人員意外傷害保險合作單位切入重點做成要點建委、業(yè)主、施工單位有權(quán)利、有制約的部門和人員關(guān)系的維護;尤其是信息的靈活性,準確性,專業(yè)服務、理賠方便快捷等優(yōu)勢建委、安監(jiān)站、安協(xié)會、建筑企業(yè)、業(yè)主、中介代理公司(1)展業(yè)渠道時間適當前移(2)學生夏令營組織單位(3)學生春游、秋游等短險業(yè)務開拓銷售策略4

學生、幼兒意外傷害保險合作單位切入重點做成要點當?shù)亟逃?、學校校長、特殊關(guān)系背景人員學校、幼兒園、專業(yè)中介短險業(yè)務開拓銷售策略5交通、旅游類意外險產(chǎn)品

合作單位切入重點做成要點車站、旅游景點、旅行社等有權(quán)利、有制約的部門和人員,車站站長,景點管理人員、旅行社經(jīng)

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