戴爾的分銷渠道分析

戴爾分銷渠道分析

最早戴爾的直銷歷程1984年1月2日，戴爾憑著1000美元的創(chuàng)業(yè)資本，注冊了“戴爾電腦公司”，經(jīng)營起個人電腦生意，“戴爾電腦”成為第一家根據(jù)顧客個人需求組裝電腦的公司，而且不經(jīng)過批量銷售電腦的經(jīng)銷商控制系統(tǒng)，直接接觸最終用戶，提供客戶所信賴和注重的創(chuàng)新技術(shù)與服務(wù)。

獨特的直接經(jīng)營模式

早在1996年7月，戴爾公司的客戶就能夠通過公司的站點直接配置和訂購計算機。在6個月內(nèi)，戴爾公司每天通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售價值達100萬美元的計算機產(chǎn)品。幾個月后就翻一番。戴爾公司憑借這種創(chuàng)新的根據(jù)定單進行生產(chǎn)并直銷的營銷模式，使得傳統(tǒng)渠道中常見的代理商和零售商的高額價格差將會消失，同時戴爾公司的庫存成本大大降低，與其依靠傳統(tǒng)方式進行銷售的主要競爭對手相比，Dell公司的計算機占有10%--15%的價格優(yōu)勢。

戴爾的直銷模式運作流程

(生產(chǎn)者----用戶)電話、Internet訂購；付款代表處服務(wù)公司一般維修、配件更換行業(yè)大客戶公關(guān)備件供應(yīng)商DELL最終用戶廣告宣傳廣告公司運輸公司按單生產(chǎn)五個工作日廠商總經(jīng)銷經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商

客戶購買成品廠商總經(jīng)銷經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商

客戶購買成品

戴爾的幾種直銷方式：

①電話直銷

通過電話為客戶提供戴爾產(chǎn)品的售前咨詢，了解客戶的需求，幫助客戶制定購買方案。這樣通過電話，客戶可以和公司直接交流，使得公司及時獲得客戶的信息反饋，縮短兩者之間的距離。電話直銷為戴爾帶來了獨一無二的優(yōu)勢。②網(wǎng)絡(luò)直銷

企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)的方式，為客戶提供產(chǎn)品的售前咨詢，進而挖掘客戶需求，并幫助客戶制定購買方案或?qū)⒖蛻舻馁徺I意向記錄下來，從而進行網(wǎng)絡(luò)銷售。通過戴爾公司的網(wǎng)址，客戶可以了解報價，比較產(chǎn)品，開展訂購，獲得技術(shù)支持。與電話服務(wù)中心相比，最大的不同就是可以讓客戶自主地通過網(wǎng)絡(luò)解決問題，不需要技術(shù)服務(wù)人員。③人員直銷

戴爾公司銷售電腦所采取的人員直銷方式屬于單層次的人員直銷，戴爾公司的銷售人員到企業(yè)內(nèi)部與客戶直接會談，介紹和推銷公司的產(chǎn)品，根據(jù)客戶的特點針對每個用戶的特點提供有區(qū)別的解決方案，并跟蹤有關(guān)訂單的傳真。④郵購直銷

是戴爾直銷方式的重要組成部分。戴爾的產(chǎn)品目錄直接郵寄給客戶，以方便顧客選擇。客戶根據(jù)自己的需要選擇了某一型號之后，給戴爾寄款。然后戴爾根據(jù)客戶的要求生產(chǎn)客戶選定的電腦。然后戴爾就會根據(jù)顧客的要求生產(chǎn)其選定的電腦了。消費者看不見實物，對產(chǎn)品沒有直觀的了解，讓人心里不夠放心。戴爾直銷模式屬于零級渠道模式，簡化消滅中間商的參與，將消費者成本降到最低。戴爾直接和每個客戶打交道，使戴爾能夠最大限度地細化消費者需求，繼而迅速做出回應(yīng)。零庫存，用信息代替庫存，公司通過高效的生產(chǎn)流程和供應(yīng)鏈管理機制，在較短時間內(nèi)完成配送交貨，實現(xiàn)零庫存，從而達到?jīng)]有任何自身的資金占用。缺點：優(yōu)點：

戴爾分銷渠道控制成功的原因強大的經(jīng)濟力原因一快速反應(yīng)，按需生產(chǎn)。原因二強大的數(shù)據(jù)處理能力原因三先進的信息化管理技術(shù)。原因四提供良好的服務(wù)原因五強大的呼叫中心服務(wù)原因六強大而高效的供應(yīng)鏈原因七

分銷渠道沖突爆發(fā)直銷模式的衰退2006年，戴爾賴以成功發(fā)家并得以進入全球各個國家市場的直銷模式受到IT界和華爾街股票界的質(zhì)疑。同年個人計算機市場世界第一的寶位被惠普搶走。而且隨著經(jīng)濟環(huán)境以及戴爾國際化進程的推進，如今電腦產(chǎn)品市場重點已開始由發(fā)達國家向諸如中國、印度等新興發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移。這種情況下戴爾直銷模式水土不服服務(wù)品質(zhì)難以符合用戶對國際化企業(yè)的期望局限的直銷發(fā)展前景實際的營銷渠道混亂引起銷售管理的矛盾直銷產(chǎn)品單一等諸多直銷模式問題嚴重制約著戴爾公司的進一步發(fā)展。戴爾的直銷模式在中國的困境：戴爾的直銷模式主要靠電話和網(wǎng)絡(luò)溝通的方式來實現(xiàn)如果說在美國等一些國外市場中存在著一些優(yōu)越的環(huán)境條件能來彌補戴爾電話、網(wǎng)絡(luò)促銷手段本身的不足并足以使其營銷目標順利實現(xiàn)的話，在有特色的中國則不然以電話和網(wǎng)絡(luò)“偏單向”的溝通方式來實現(xiàn)，回應(yīng)率較低。電子商務(wù)仍處于初級階段，中國的信用體系很不完善，顧客更習(xí)慣“一手交錢，一手提貨”，且網(wǎng)絡(luò)技術(shù)本身在現(xiàn)實中確存有安全隱患。國人人均消費水平并不高，低水平消費者占據(jù)了較大比重，戴爾的產(chǎn)品的絕對價格并不低于中國本土的生產(chǎn)商。直銷模式在一定程度上被競爭對手所模仿，且競爭對手采用更靈活的、非單一的渠道組合。戴爾的公共關(guān)系營銷優(yōu)勢并不及國內(nèi)的民族企業(yè)，如聯(lián)想等，所以目前不僅在個人電腦領(lǐng)域內(nèi)，也會在其主打的集團客戶領(lǐng)域中占不到太多的陣地。

分銷渠道調(diào)整

一、推出商用產(chǎn)品合作伙伴計劃

08年4月2日，戴爾公司宣布在國內(nèi)推出基于直接模式的商用產(chǎn)

品合作伙伴計劃，開始采用多渠道營銷模式來拓展全球市場，

尤其是大中城市以外的區(qū)域。

商用產(chǎn)品合作伙伴計劃是戴爾中國業(yè)務(wù)成長戰(zhàn)略中

的重要組成部分之一，是直銷模式的延展和補充

戴爾這種方式能夠建立一個緊密的合作伙伴網(wǎng)

絡(luò)，通過與合作伙伴發(fā)展長期的合作關(guān)系,能進一步擴大國內(nèi)區(qū)域市場的覆蓋能力。

二、進行分銷代理戴爾中國的新策略，入鄉(xiāng)隨俗，放棄零庫存。以直銷為主，分銷為輔，即引入大量的中間商，其中包括行業(yè)合作伙伴、電器連鎖賣場和第三方網(wǎng)站。通過與各級中間商之間的合作建立戴爾的傳統(tǒng)分銷渠道，同時在加強戴爾本身的直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，這種模式使得原來直銷模式中的供應(yīng)鏈優(yōu)勢能夠最大程度的保留，維持了戴爾的核心競爭優(yōu)勢。同時解決了戴爾直銷與中國眼見為實的消費習(xí)慣不適應(yīng)的問題，還有讓戴爾電腦能更加廣泛的滲透到中國四五級城市的市場中，彌補戴爾電腦在這些市場銷售乏力的缺陷。這樣兩種銷售模式能共享優(yōu)秀的供應(yīng)鏈管理和后臺支持系統(tǒng)。

這是一個質(zhì)的改變，二、進行分銷代理電器賣場市場關(guān)系的建立中國市場有兩大電器賣場蘇寧和國美，蘇寧和國美的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋在中國各個大中小城市，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，蘇寧和國美都是中國本土企業(yè)，深受中國消費者的信賴，蘇寧和國美在2008年進行了進軍中國三線市場計劃，而且中國的消費者習(xí)慣是在電腦城購買電腦，在國美和蘇寧的賣場上電腦產(chǎn)品數(shù)量少品牌種類也不多，使得戴爾進駐壁壘會相對比較低，戴爾的進駐也彌補這個市場的空白，進一步占領(lǐng)這個空白市場。

總結(jié)