傾聽能力-七個方法助你提升

傾聽能力——七個方法助你提高傾聽，是銷售的好方法之一。日本銷售大王原一平說：“對銷售而言，善聽比善辯更重要?！眱?yōu)秀的銷售人員常常擅長傾聽客戶的訴苦、異講和投訴，擅長傾聽客戶的需要、盼望和理想，擅長聽出客戶沒說出來的需求。為了達到優(yōu)秀的交流成效，銷售人員就一定不停修煉傾聽的技巧?！疽稽c通】客戶的話是一張藏寶圖，順著它能夠找到寶藏！優(yōu)秀的銷售人員常常擅長傾聽客戶的抱怨、異講和投訴，擅長傾聽客戶的需要、盼望和理想，擅長聽出客戶沒說出來的需求。銷售中80％的業(yè)績都是靠耳朵來達成的?？蛻襞c銷售人員之間實際上是一種同等的交易關(guān)系，在兩方贏利的同時，還應(yīng)尊敬客戶，認真對待客戶提出的各樣建議及訴苦，并真實重視起來，才能獲得有效改良。在客戶訴苦時，認真坐下來傾聽，扮好聽眾的角色，有必需的話，甚至取出筆錄本將其要求記錄下來，要讓客戶感覺自己的建議獲得了重視。在交流過程中，你能夠給出你的所有建議，以表示出你在傾聽，比方說“我對你方才說的很感興趣，你能告訴我為何你這樣相信它的嗎?”“你為何對它感覺這樣滿意？”進行優(yōu)秀交流的奧密就是知道如何說比說什么要重要得多。假如客戶看上去不相信或聽膩了你的話，可能是你沒有重視自己的視覺和聲音的影響力。要想讓客戶把你看作一個可信的交流者，你一定關(guān)注自己的行為舉止、聲音、語調(diào)及語言的使用。不論你的信息是多么豐富，假如客戶感覺你這個人不行信，也就不會相信你的信息了?！臼吕窒怼繂?吉拉德向一位客戶銷售汽車，交易過程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時，另一位銷售人員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟伙伴津津樂道地談笑，一邊伸手去接車款，不料客戶卻忽然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德冥思苦想了一天，不理解客戶為何對已經(jīng)精選好的汽車忽然放棄了。夜里11點，他終于不由得給客戶打了一個電話，咨詢客戶突然改變想法的原由?？蛻舨豢鞓返卦陔娫捴懈嬖V他：“今日下午付款時，我同您談到了我們的小兒子，他剛考上密西根大學(xué)，是我們家的驕傲，但是您一點也沒有聽見，只顧跟您的伙伴談籃球賽?！奔吕斫饬?，此次買賣失敗的根來源因是由于自己沒有認真傾聽客戶討論自己最喜悅的兒子。銷售人員傾聽客戶講話時，最常出現(xiàn)的短處是只擺出傾聽客戶講話的樣子，內(nèi)心里迫不及待地等候時機，想要講他自己的話，完好將“傾聽”這個重要的武器舍棄不用。您聽不出客戶的企圖、聽不出客戶的希望，您的銷售猶如失掉方向的箭?！緩埑蠋燑c撥】傾聽是一種需要不停修煉的藝術(shù)，為了達到優(yōu)秀的交流成效，銷售人員就一定不停修煉傾聽的技巧，專家建議銷售人員能夠經(jīng)過以下7種方法來提高傾聽能力：．集中精力，專心傾聽這是有效傾聽的基礎(chǔ)，也是實現(xiàn)優(yōu)秀交流的重點。要想做到這一點，銷售人員應(yīng)當(dāng)在與客戶交流從前做很多方面的準(zhǔn)備，如身體準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、態(tài)度準(zhǔn)備以及情緒準(zhǔn)備等。疲倦的身體、垂頭喪氣的神情以及悲觀的情緒等都可能使傾聽歸于失敗。把能夠用來信手涂鴉或順手把玩等令人分心的東西（如鉛筆、鑰匙串等）放在一邊，您就能夠免于分心了。．不任意打斷客戶講話任意打斷客戶講話會打擊客戶說話的熱忱和踴躍性，假如客戶當(dāng)時的情緒不好，而你又打斷了他們的講話，那無疑是火上加油。所以，當(dāng)客戶的講話熱忱高漲時，銷售人員能夠給予必需的、簡單的回應(yīng)，如“噢”、“對”、“是嗎”、“好的”等等。除此以外，銷售人員最好不要任意插話或接話，更不要不客戶戶愛好另起話題。比如：“等一下，我們企業(yè)的產(chǎn)品絕對照你提到的那種產(chǎn)品好的多&hllip;&hllip;”“您說的這個問題我從前也碰到過，只可是我當(dāng)時&hllip;&hllip;”[]．慎重辯駁客戶看法客戶在講話過程中表達的某些看法可能有失偏頗，也可能不切合你的口胃，但是你要記?。嚎蛻粲谰枚际巧系?，他們極少愿意銷售人員直接責(zé)備或辯駁他們的看法。假如你實在難以對客戶的看法做出踴躍反響，那能夠采納發(fā)問等方式改變客戶講話的重點，指引客戶討論更能促使銷售的話題。比如：“既然您這樣憎惡保險，那您是如何安排孩子們此后的教育問題的？”“您很懇切，我特別想知道您以為何樣的理財服務(wù)才能令您滿意？”．用信號表示您有興趣能夠用以下方式表示您對說話內(nèi)容感興趣：保持視野接觸：傾聽時，一定看著對方的眼睛。讓人把話說完：讓人把話說完好而且不插話，這表示您很看重交流的內(nèi)容。表示贊成：點頭或許淺笑就能夠表示贊成正在說的內(nèi)容，表示您與說話人建議相合。放松自己：采納放松的身體姿態(tài)，就會獲得這樣的印象：他們的話獲得您完好的關(guān)注了。所有這些信號能使與您交流的人判斷您能否正在專心聽取他們說的內(nèi)容。．實時總結(jié)和概括客戶看法這樣做，一方面能夠向客戶傳達你向來在認真傾聽的信息，另一方面，也有助于保證你沒有誤會或扭曲客戶的建議，進而使你更有效地找到解決問題的方法。比如：“您的意思是要在合同簽署以后的20天內(nèi)發(fā)貨，而且再獲得5%的優(yōu)惠嗎？”“假如我沒理解錯的話，您更喜愛弧線形外觀的深色汽車，性能和質(zhì)量也要一流，對嗎？”．檢查您的理解力檢查自己能否聽得真實，而且已正確地理解了信息（特別是在打電話時），能夠按以下做：解述信息：把聽到的內(nèi)容用自己的話復(fù)述一遍，就能夠一定能否已正確無誤地接收了信息。提出問題：經(jīng)過咨詢，能夠檢查自己對信息的理解，也能使說話者知道您在踴躍主動地傾聽。．站在對方的立場。每一個人都有他的立場及價值觀，所以，您一定站在對方的立場，認真地傾聽他所說的每一句話，不要用自己的價值觀去譴責(zé)或評判對方的想法，要與對方保持共同理解的態(tài)度?！緩埑蠋煟河行Ы涣鲗W(xué)精要】以下9個方法，有助于銷售人員傾聽能力的提高，您不如試一試：1．傾聽訣要：你應(yīng)當(dāng)花80%的時間去聽，給你的客戶80%的時間去講?。鎿吹貎A聽客戶的講話，不要假裝感興趣。．在適合的時候?qū)蛻舻脑捵龀龌貞?yīng)，不然客戶會以為你沒心傾聽，進而造成銷售的失敗。．能夠略微記錄客戶說話的重點，但是不要只顧著用心記筆錄，由于那樣的話，會令客戶感覺這場講話很無趣。．即便客戶討論的話題特別不切合你的口胃，也不要