戶外品牌常用的營(yíng)銷模式與誤區(qū)

戶外品牌常用的營(yíng)銷模式與誤區(qū)

管理和營(yíng)銷是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的兩駕馬車，管理練的是內(nèi)功，營(yíng)銷練的是外功，內(nèi)外兼修方顯企業(yè)之優(yōu)勢(shì)。中國(guó)戶外產(chǎn)業(yè)雖然取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，但和其他行業(yè)相比，管理和營(yíng)銷水平都存在較大差距，尤其是在品牌營(yíng)銷方面，差距更大。營(yíng)銷的目標(biāo)和本質(zhì)是什么？簡(jiǎn)而言之，營(yíng)銷的目標(biāo)就是要讓大家知道你、認(rèn)可你、喜歡你、傳播你。而營(yíng)銷的本質(zhì)就是“成勢(shì)”。要實(shí)現(xiàn)良好的營(yíng)銷目標(biāo)，企業(yè)就需要付出很多努力：首先要做到精準(zhǔn)定位，其次善于造勢(shì)、善于制造種子引起關(guān)注、形成熱議和廣泛傳播之勢(shì)。營(yíng)銷工作具體要解決四個(gè)基本問題：對(duì)誰說？怎么說？說什么？何時(shí)說？這四個(gè)問題解答好了，營(yíng)銷效果自然瓜誰蒂落、水到渠成。下面，我們分析一下戶外行業(yè)中常見到的營(yíng)銷模式，以及存在的主要營(yíng)銷誤區(qū)，希望能對(duì)戶外產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展起到實(shí)質(zhì)的借鑒作用。一、常見的營(yíng)銷模式1.墻內(nèi)開花、曲高和寡中國(guó)人對(duì)戶外的最初認(rèn)識(shí)是這樣的：戶外運(yùn)動(dòng)就是指爬高山、攀崖壁、攀堅(jiān)冰、穿越荒漠這些高難度的項(xiàng)目;戶外裝備一定是功能性強(qiáng)、價(jià)格昂貴，只有少數(shù)人才能消費(fèi)。意識(shí)決定行為，在這種思想的指導(dǎo)下，有不少戶外經(jīng)營(yíng)者喜歡把自己經(jīng)營(yíng)的品牌定位成高檔，所以：千方百計(jì)包裝成洋品牌、編輯一個(gè)非常美妙動(dòng)聽的品牌故事、請(qǐng)著名登山家代言、贊助著名的專業(yè)隊(duì)伍……其實(shí)，戶外裝備絕不是奢侈品，只不過稍稍高出大眾日常所需而已。如果把戶外裝備定位成奢侈品，那么整個(gè)戶外產(chǎn)業(yè)就不可能做強(qiáng)做大。我們不妨看看市場(chǎng)，真正做得好的戶外品牌，如THENORTHFACE、COLUMBIA、探路者、KAILAS、KINGCAMP、牧高笛等等，沒有哪個(gè)標(biāo)榜自己是頂級(jí)品牌、刻意與大眾拉開差距，而那些總是為自己制造高端形象的品牌，卻總是不見有多大的發(fā)展。所以說，“墻內(nèi)開花、曲高和寡”的營(yíng)銷策略是戶外企業(yè)做強(qiáng)做大最主要的危害，它會(huì)直接限制你與大眾的親密度，也就不能吸引大眾來選擇你。2.贊助造勢(shì)賽事/隊(duì)伍/名人目前，幾乎所有的戶外品牌都要選擇部分賽事、隊(duì)伍、名人進(jìn)行贊助，只不過各有側(cè)重點(diǎn)。OZARK贊助國(guó)家登山隊(duì)和西藏登山學(xué)校、探路者贊助中國(guó)科考隊(duì)和王石、KAILAS贊助攀巖隊(duì)和鐘齊鑫、FRASPENS贊助廈門大學(xué)登山隊(duì)、紅火柴戶外贊助中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)登山隊(duì)、KOLUMB贊助環(huán)保事業(yè)、THENORTHFACE贊助多項(xiàng)賽事、天倫天贊助鐵人三項(xiàng)和清華大學(xué)登山隊(duì)……贊助活動(dòng)、賽事及名人是戶外品牌和體育品牌所特有的營(yíng)銷模式，確實(shí)能起到較好的傳播效果。但是我們也建議：戶外企業(yè)既要會(huì)贊助，更要會(huì)利用贊助進(jìn)行造勢(shì)，有的戶外企業(yè)只是為贊助而贊助，在營(yíng)銷方面非常被動(dòng)，結(jié)果投入了不少人力、物力和財(cái)力，效果卻不盡如人意，在贊助造勢(shì)方面，戶外品牌應(yīng)該多向體育品牌學(xué)習(xí)。3.易貨合作在戶外行業(yè)有個(gè)特殊的現(xiàn)象，企業(yè)的營(yíng)銷合作很多是通過易貨方式進(jìn)行、而不是現(xiàn)金。或許是因?yàn)槟壳皯敉猱a(chǎn)業(yè)還處在發(fā)展的初期階段，企業(yè)收入不多、投入有限。但是易貨合作有很大的弊端，合作方如果不能把貨轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金，他們是不會(huì)給予品牌真正有效的實(shí)質(zhì)性的支持，原因很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品的用處有局限，而錢的用處無限，錢是單位所需、也是個(gè)人所需，錢能直接提升辦事人的積極性。所以，企業(yè)要做強(qiáng)做大、要保證取得好的營(yíng)銷效果，除了貨物外也需要真金白銀的投入。到目前為止，還沒有聽說過哪個(gè)行業(yè)的大品牌完全是靠易貨發(fā)展起來的。二、常見的營(yíng)銷誤區(qū)1.定位非常模糊缺乏創(chuàng)新為什么紅牛、匯源、娃哈哈、王老吉能在可口可樂和百事可樂的統(tǒng)治中而茁壯成長(zhǎng)？為什么小肥羊、海底撈、真功夫能在麥當(dāng)勞和肯德基等餐飲連鎖巨頭的包圍中崛起？為什么蘋果能在IBM、HP、戴爾等IT巨叢中一枝獨(dú)秀？為什么凡客服飾能超過傳統(tǒng)服裝大鱷？……因?yàn)樗麄兌加幸惶拙珳?zhǔn)而又獨(dú)一無二的定位體系，通過創(chuàng)新成為某領(lǐng)域的第一，深深扎根于目標(biāo)受眾的心智中。目前，戶外行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象很嚴(yán)重，無論是概念、品牌口號(hào)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、還是營(yíng)銷策略都非常相似，誰都大談泛戶外概念、誰都想做服裝鞋背包三大件、誰都贊助專業(yè)隊(duì)伍和賽事、誰都請(qǐng)專業(yè)人士代言、誰都開微博搞營(yíng)銷……相互間的差異非常微小，消費(fèi)者很難形成獨(dú)特印象，更不用說忠誠(chéng)度。企業(yè)營(yíng)銷最基本也是最重要的工作就是找準(zhǔn)定位：定位你的品牌形象、定位你的受眾人群、定位你的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、定位你的營(yíng)銷方式。如果定位模糊，企業(yè)是很難在目標(biāo)受眾人群的心智中建立起深刻的印象，也就無法確定長(zhǎng)期的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)下，戶外行業(yè)各門類的品牌加起來有數(shù)百成千個(gè)，任何一個(gè)品牌都很難在所有領(lǐng)域取得領(lǐng)先地位，最好的營(yíng)銷策略就是通過精準(zhǔn)定位營(yíng)銷方式，先建立局部領(lǐng)先再逐漸擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)范圍。2.不會(huì)創(chuàng)造傳播的好種子為什么周立波總受關(guān)注？為什么韓寒現(xiàn)象長(zhǎng)盛不衰？為什么有些人的微博有那么多人關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)？為什么黃金搭檔還在旺銷？任何企業(yè)都希望持續(xù)得到社會(huì)、媒體和用戶的關(guān)注，為此不惜花費(fèi)相當(dāng)大的財(cái)力和物力，但最后的效果并不好，有些企業(yè)甚至嘗試了很多方式都不如意，于是對(duì)營(yíng)銷灰心喪氣、無所適從。為何會(huì)造成這種情況？只有好種子可能結(jié)出好果實(shí)，但很多企業(yè)不會(huì)創(chuàng)造傳播的好種子。雖然碎片化時(shí)代已經(jīng)到來、社會(huì)化媒體作用更趨重要，但很多戶外企業(yè)的營(yíng)銷思路還是停留在過去、營(yíng)銷方式單一刻板：發(fā)新聞?wù)鎮(zhèn)鞑?dòng)態(tài)、用廣告位推廣、贊助專業(yè)隊(duì)伍一起爬爬山、請(qǐng)代言人做做秀……根本不能形成關(guān)注、互動(dòng)、熱議和傳播。好的營(yíng)銷工作應(yīng)該是能持續(xù)性地制造好種子，好種子的標(biāo)準(zhǔn)就是能引起關(guān)注、熱議、傳播，所以營(yíng)銷人員需要經(jīng)常關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)和輿論風(fēng)向，通過提前預(yù)判和巧妙結(jié)合制造出獨(dú)一無二的種子，既可借勢(shì)造勢(shì)也能獨(dú)立成勢(shì)。3.有傳播種子而不會(huì)借勢(shì)造勢(shì)為什么經(jīng)銷商不代理我的品牌？為什么我們的主題活動(dòng)沒有多少人參與？為什么我們請(qǐng)名人代言卻不受關(guān)注？為什么我們的很多優(yōu)點(diǎn)別人都不知道？為什么消費(fèi)者寧可花大價(jià)錢買質(zhì)量一般的產(chǎn)品也不買我這性價(jià)比高的產(chǎn)品？……因?yàn)槟銢]有把很多“好種子”傳播出去、形成獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)。俗話說：三分做事七分造勢(shì)，有勢(shì)必有利。市場(chǎng)如江湖，人人都想成為江湖中的一大派。企業(yè)要取得大發(fā)展，既要精于管理、更要善于造勢(shì)，既要持續(xù)地制造傳播的好種子，更要將這些好種子傳播開來，吸引廣泛的互動(dòng)、勢(shì)議和傳播，使之成勢(shì)。4.認(rèn)識(shí)誤區(qū)：公關(guān)就是媒體發(fā)稿/微博營(yíng)銷就是請(qǐng)人轉(zhuǎn)發(fā)/廣告就是要砸錢公關(guān)就是讓媒體發(fā)發(fā)稿嗎？廣告就是要砸錢嗎？微博營(yíng)銷就是請(qǐng)人轉(zhuǎn)發(fā)一下嗎？營(yíng)銷工作具體要解決四個(gè)基本問題：對(duì)誰說？怎么說？說什么？何時(shí)說？“公關(guān)+廣告+活動(dòng)”三位一體，如果企業(yè)能夠?qū)⑵溆行д?，必將促進(jìn)自身取得大發(fā)展。公關(guān)是別人說、廣告是自己說、活動(dòng)能帶來互動(dòng)。公關(guān)作用很大，不是簡(jiǎn)單地讓媒體發(fā)發(fā)稿，公關(guān)可以制造熱點(diǎn)話題、可以開展事件營(yíng)銷、可以進(jìn)行輿論引導(dǎo);廣告不是砸錢，廣告是一種聲明、是一種告知、是一種強(qiáng)勢(shì)造勢(shì)，廣告可以提升消費(fèi)者關(guān)注、可以強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)鏈影響力、可以進(jìn)行品牌招商;活動(dòng)帶來互動(dòng)、活動(dòng)可以造勢(shì)、活動(dòng)可以形成話題吸引關(guān)注和傳播。所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：每個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌總是能將“公關(guān)+廣告+活動(dòng)”三者有機(jī)整合，持續(xù)保持自己在產(chǎn)業(yè)鏈和消費(fèi)市場(chǎng)中的強(qiáng)大影響力。三、營(yíng)銷建議1.三分做事七分造勢(shì)做事是為了制造好種子，造勢(shì)是為了讓種子生根發(fā)芽結(jié)果;好種子是基礎(chǔ)，會(huì)造勢(shì)是成敗的關(guān)鍵，兩者缺一不可。王老吉之所以能夠成功，就是既制造了好種子、又造成了大勢(shì)。首先，加多寶給汶川地震災(zāi)區(qū)捐贈(zèng)一個(gè)億令全社會(huì)震驚、吸引關(guān)注和猜測(cè);接著通過社會(huì)化媒體引發(fā)一場(chǎng)“封殺王老吉”的反向營(yíng)銷之勢(shì)，最后的結(jié)果就是王老吉既有了知名度又有了美譽(yù)度，并成為入選國(guó)宴的第一個(gè)涼茶品牌，又產(chǎn)生了“中國(guó)飲料第一罐”的好種子……2.局部領(lǐng)先更實(shí)際KAILAS和牧高笛為什么會(huì)越做越大？莫耐為什么從雄心勃勃到悄無聲息？前者是先從局部領(lǐng)先再擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)范圍，后者是急于全面領(lǐng)先導(dǎo)致鏈條斷裂、傷筋斷骨。在一個(gè)產(chǎn)品和品牌都極度過剩、信息和媒體大爆炸的特殊年代，后來者要想在短時(shí)期內(nèi)全面領(lǐng)先前面的競(jìng)爭(zhēng)者可謂是相當(dāng)困難。但要取得局部領(lǐng)先、并進(jìn)而擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)面還是非常有希望的，這樣的案例也非常多。比如凡客超過雅戈?duì)?、蘋果超過傳統(tǒng)IT企業(yè)、ZARA和KAPPA在服裝市場(chǎng)的成功、紅牛和王老吉以及匯源在飲料市場(chǎng)的成功……3.定位營(yíng)銷更精準(zhǔn)每家企業(yè)都想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中建立自己的優(yōu)勢(shì)，這要如何實(shí)現(xiàn)呢？是不是通過資本運(yùn)作、大范圍的廣告轟炸就能實(shí)現(xiàn)呢？答案是否定的，因?yàn)闀r(shí)代不同了，營(yíng)銷策略必定需要改變。80年代是產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)代，90年代是品牌形象營(yíng)銷時(shí)代，21世紀(jì)進(jìn)入了定位營(yíng)銷時(shí)代?，F(xiàn)在是產(chǎn)品和品牌都極度過剩、信息和媒體大爆炸的特殊年代，品牌要在日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)異的成績(jī)，就應(yīng)該通過精準(zhǔn)的定位營(yíng)銷方式快速確定自己的獨(dú)特地位，所以首先要做足準(zhǔn)備工作：定位目標(biāo)用戶群、定位服務(wù)和產(chǎn)品、定位模式，再有效整合“廣告+公關(guān)+活動(dòng)”，讓品牌隨處可見、持續(xù)引起關(guān)注和熱議。4.借勢(shì)造勢(shì)更省力營(yíng)銷造勢(shì)有兩種方式：一種是自己造勢(shì)，另一種是借勢(shì)造勢(shì)。自己造勢(shì)固然好，但需要投入極大的人力和財(cái)力，所以企業(yè)通過在一個(gè)營(yíng)銷年度只做一兩場(chǎng)大型的活動(dòng)來造勢(shì)。而借勢(shì)造勢(shì)的成本較低，企業(yè)不需要從最前端就開始負(fù)責(zé)點(diǎn)火，而是在火已經(jīng)被點(diǎn)燃并開始越燒越旺的情況下去造勢(shì)、引導(dǎo)火勢(shì)朝自己有利的方向發(fā)展。在社會(huì)化媒體日益重要的今天，每天都會(huì)產(chǎn)生不同的熱點(diǎn)話題和事件，如果企業(yè)平常注意關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)、并善于比附區(qū)隔、長(zhǎng)于想像關(guān)聯(lián)，那么可以游刃有余的借勢(shì)造勢(shì)。5.跨界合作更給力跨界讓喬布斯和蘋果站在世界之巔，跨界讓宋祖英與周杰倫的表演珠聯(lián)璧合，跨界讓李云迪和王力宏的表演激情四溢，跨界讓我們不斷發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展機(jī)遇。創(chuàng)新是長(zhǎng)盛不衰的發(fā)展動(dòng)力，而跨界是創(chuàng)新的源泉。戶外休閑和旅游產(chǎn)業(yè)也不乏非常成功的營(yíng)銷案例：農(nóng)夫山泉與千島湖舉辦親水尋源的大型活動(dòng)，同里水鄉(xiāng)麗人九度海選使美女經(jīng)濟(jì)升溫，TheNorthFace一路向北與體育跨界、Columbia與時(shí)尚跨界、戈?duì)柼厮箲敉鈮?mèng)想實(shí)現(xiàn)與旅游跨界……通過跨界合作，使原本單一的活動(dòng)增添了許多新亮點(diǎn)和話題，也由少數(shù)人群關(guān)注變成多數(shù)人關(guān)注，充分實(shí)現(xiàn)廣泛熱議和多點(diǎn)傳播的立體效果。要成為跨界營(yíng)銷專家就要時(shí)刻把握發(fā)展趨勢(shì)、關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)、善于比附區(qū)隔、長(zhǎng)于想像關(guān)聯(lián)。而戶外產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)廣泛，可以充分與旅游、休閑、體育、汽車、時(shí)尚進(jìn)行跨界整合，擴(kuò)大受眾群體。6.公關(guān)廣告活動(dòng)齊并進(jìn)毋庸置疑，“廣告+公關(guān)+活動(dòng)”三位一體，已經(jīng)成為企業(yè)最為重要的營(yíng)銷組合策略。活動(dòng)在其中起著非常大的作用：活動(dòng)帶來豐富的內(nèi)容和素材，活動(dòng)可以持續(xù)制造好種子，而廣告和公關(guān)將種子傳播造勢(shì)。所以汽車品牌在推出新車時(shí)，總是要策劃各類活動(dòng)進(jìn)行傳播造勢(shì);IT企業(yè)推出新的科技產(chǎn)品時(shí)，也要通過獨(dú)具創(chuàng)新的活動(dòng)來吸引關(guān)注;肯德基全面推廣早餐活動(dòng)，而必勝客利用換菜單活動(dòng)來為傳遞品牌發(fā)展新理念進(jìn)行造勢(shì)……7.學(xué)習(xí)美國(guó)而不是歐洲的營(yíng)銷模式縱觀歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，兩者的營(yíng)銷策略有很大區(qū)別：歐洲國(guó)家擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)奢侈品，美國(guó)擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)尚產(chǎn)品;歐洲國(guó)家喜歡走高端路線，美國(guó)喜歡向大眾快速普及;歐洲人相對(duì)保守，美國(guó)人喜歡造勢(shì)……這兩種策略差異很大，對(duì)于中國(guó)戶外經(jīng)營(yíng)者來說有很好的借鑒作用。我們建議：中國(guó)企業(yè)更應(yīng)該學(xué)習(xí)美國(guó)的營(yíng)銷模式，因?yàn)閼敉庥闷凡粦?yīng)該是奢侈品，而且中國(guó)的品牌創(chuàng)立時(shí)間都很短，不能和歐洲品牌相比。作為國(guó)內(nèi)權(quán)威專業(yè)電子商務(wù)研究機(jī)構(gòu)，包括B2B領(lǐng)域的阿里巴巴、網(wǎng)盛生意寶、中國(guó)制造網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源、金銀島、一達(dá)通、敦煌網(wǎng)等企業(yè)；B2C領(lǐng)域的京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜、新蛋中國(guó)、紅孩子、凡客