小卡折大市場(chǎng)

之展業(yè)篇第2頁(yè)每天成交一件意外險(xiǎn)，想想那將意味著什么？第3頁(yè)短險(xiǎn)銷(xiāo)售可以獲得哪些信息？了解準(zhǔn)客戶(hù)事實(shí)情況發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶(hù)需求確定準(zhǔn)客戶(hù)分類(lèi)判斷準(zhǔn)客戶(hù)風(fēng)格開(kāi)發(fā)維護(hù)準(zhǔn)客戶(hù)資源選擇溝通方式銷(xiāo)售短險(xiǎn)獲取信息第4頁(yè)迅速了解客戶(hù)詳細(xì)資料客戶(hù)潛在需求客戶(hù)個(gè)人風(fēng)格喜歡的溝通方式事實(shí)性情況深層次性情況家庭住址及環(huán)境家庭成員狀況工作單位及經(jīng)濟(jì)狀況擁有保障情況所購(gòu)保險(xiǎn)類(lèi)別曾經(jīng)的保全情況客戶(hù)個(gè)人風(fēng)格喜歡的溝通方式第5頁(yè)短險(xiǎn)卡折業(yè)務(wù)敲門(mén)磚鋪路石午飯錢(qián)通過(guò)發(fā)展卡折業(yè)務(wù)積累期交業(yè)務(wù)準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)低收入人群：視作主險(xiǎn)，分散銷(xiāo)售對(duì)中高收入人群：與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)或分紅類(lèi)保險(xiǎn)組合銷(xiāo)售短險(xiǎn)卡折業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位第6頁(yè)目錄如何談意外險(xiǎn)1做好五件事2說(shuō)好四話(huà)術(shù)3第9頁(yè)引導(dǎo)客戶(hù)需求談保險(xiǎn)從意外險(xiǎn)開(kāi)始談起

通過(guò)身邊的小案例，引起客戶(hù)對(duì)意外風(fēng)險(xiǎn)的共鳴，讓客戶(hù)覺(jué)得意外其實(shí)離他并不遙遠(yuǎn)。哪些人最關(guān)注意外險(xiǎn)分層次銷(xiāo)售第10頁(yè)談保險(xiǎn)從意外險(xiǎn)開(kāi)始談起防盜門(mén)普通小區(qū)——戶(hù)戶(hù)都有防盜門(mén)高檔小區(qū)——或許沒(méi)有防盜門(mén)，但小區(qū)有24小時(shí)保安，可視電話(huà)，門(mén)禁……

越貧窮的家庭越需要防盜門(mén)，為什么？因?yàn)樗麄兊钟L(fēng)險(xiǎn)的能力也越差。一旦發(fā)生意外，便是雪上加霜，破屋偏逢連夜雨，禍不單行……第11頁(yè)談保險(xiǎn)從意外險(xiǎn)開(kāi)始談起泰坦尼克號(hào)泰坦尼克號(hào)的奢華和精致堪稱(chēng)空前，號(hào)稱(chēng)“永不沉沒(méi)”的輪船，在2208名船員和旅客中，只有705人生還。事實(shí)上，她的救生艇數(shù)量是符合英國(guó)法律規(guī)定的，該項(xiàng)法律定的數(shù)量不是基于乘客數(shù)，而是基于船的噸位。當(dāng)時(shí)救生船的目的不是用來(lái)裝下全體乘客，而是用來(lái)從一艘下沉的船上轉(zhuǎn)移乘客到另一艘救援船上。在那時(shí)，國(guó)際通用的海事安全規(guī)則是，客船上的救生艇搭載人數(shù)是船上總?cè)藬?shù)的三分之一，而泰坦尼克號(hào)的救生艇可以搭載一半的乘客。即使是“永不沉沒(méi)”的輪船，也配備了充足的救生艇。即使是“永不沉沒(méi)”的輪船，也抵抗不了大自然的威力。第12頁(yè)哪些人最關(guān)注意外險(xiǎn)?再貧窮的家，也有防盜門(mén)。再豪華的船，也有救生艇。再高級(jí)的車(chē)，也有備用胎。再“屌”的人，他也不是神。不容忽視的事實(shí)：80％的人都會(huì)認(rèn)為自己有可能遇到意外事故70％的客戶(hù)在遭遇意外傷害而發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用時(shí)會(huì)問(wèn)你可不可以報(bào)銷(xiāo)有相當(dāng)比例的人認(rèn)為保險(xiǎn)理賠麻煩而放棄買(mǎi)保險(xiǎn)許多人都認(rèn)為保險(xiǎn)很昂貴第13頁(yè)分層次銷(xiāo)售1、喬丹型——空中飛人案例：劉先生是某賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)經(jīng)理，一年有一半時(shí)間在外地度過(guò)。雖說(shuō)飛機(jī)失事是低概率事件，但一年畢竟要飛30趟以上。劉先生的“恐飛癥”越來(lái)越嚴(yán)重，總不能每次出差都買(mǎi)5份航意險(xiǎn)吧？建議：飛機(jī)、火車(chē)、地鐵目前都有強(qiáng)制險(xiǎn)，汽車(chē)的承運(yùn)人責(zé)任險(xiǎn)也會(huì)很快普及，以上這些都是不需要?jiǎng)⑾壬约翰傩牡氖虑?。不過(guò)不需要自己掏錢(qián)的險(xiǎn)種，問(wèn)題就在于保障不高。但劉先生也沒(méi)必要每次坐飛機(jī)都買(mǎi)航意險(xiǎn)，如何讓劉先生擁有性?xún)r(jià)比更高的保障呢？我們來(lái)幫劉先生算筆賬：

假設(shè)劉先生一年出差30趟，購(gòu)買(mǎi)航空意外險(xiǎn)，20塊*60次=1200塊而，客戶(hù)一年購(gòu)買(mǎi)一張198塊的卡折保險(xiǎn)，可以享受什么保障？第14頁(yè)一張卡折可以給客戶(hù)帶來(lái)什么?保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)金額意外傷害身故、殘疾、燒傷50,000飛機(jī)意外保額增加400,000火車(chē)意外保額增加200,000輪船意外保額增加200,000汽車(chē)意外保額增加(不含自駕車(chē))50,000自駕車(chē)意外傷害保險(xiǎn)金額增加100,000意外門(mén)診醫(yī)療費(fèi)用1,000意外住院醫(yī)療費(fèi)用（不含手術(shù)費(fèi)用）5,000意外手術(shù)醫(yī)療費(fèi)用5,000不用再購(gòu)買(mǎi)航空意外險(xiǎn)，省錢(qián)！而且還可以獲得更多的保障！第15頁(yè)分層次銷(xiāo)售2、加菲型——理財(cái)懶人案例：郁小姐是國(guó)企人事部的職員，她每天都過(guò)著朝九晚五的生活。不用加班，難得出差，按說(shuō)應(yīng)該有充足的時(shí)間打理自己的錢(qián)袋子。不過(guò)，她天生對(duì)數(shù)字不敏感，所有的財(cái)產(chǎn)全部在工資卡里。有時(shí)間的話(huà)，最好躺在床上邊吃爆米花邊看電視。她也想未來(lái)的生活保障作點(diǎn)規(guī)劃，可是又不想脫離現(xiàn)在的生活狀態(tài)，該怎么辦呢？建議：我們的生活中有很多像郁小姐這樣的朋友，還有些白領(lǐng)是因?yàn)樘^(guò)忙碌而無(wú)暇理財(cái)，所以有風(fēng)險(xiǎn)的投資理財(cái)都不適合郁小姐。建議進(jìn)行意外險(xiǎn)+期交長(zhǎng)險(xiǎn)的組合方式，幫助郁小姐擁有短期意外保障，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃。第16頁(yè)分層次銷(xiāo)售3、鐵漢型——家庭支柱案例：顧先生是某外企的中層管理人員，深受領(lǐng)導(dǎo)器重。身上的擔(dān)子越來(lái)越重，下班時(shí)間也越來(lái)越晚。他的愛(ài)人是一個(gè)普通文員，每天晚上看到他疲憊的眼神，又是心疼又是擔(dān)心，如果他的身體哪一天熬不住，一家三口的生活該怎么辦？建議：對(duì)于顧先生來(lái)說(shuō)，這個(gè)時(shí)期購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，首先考慮的應(yīng)該是家庭經(jīng)濟(jì)支柱的保障，高額的意外和健康險(xiǎn)保障非常有必要，然后才是孩子的保障。如果經(jīng)濟(jì)能力許可，分紅險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等都可以精挑細(xì)選一番，也可以選擇將以上各險(xiǎn)種打包的套餐險(xiǎn)。第17頁(yè)

4、驢友型——出游狂人案例：楊先生是某IT公司工作人員，平常工作也忙，不過(guò)他覺(jué)得去外面開(kāi)拓眼界比唱歌、吃飯有趣得多。一有時(shí)間，他就在著名的驢友網(wǎng)站上經(jīng)常約齊三五好友，到云南、西藏去游歷。今年春節(jié)，他還想換換花樣，一個(gè)人到歐洲去走走?？陕?tīng)說(shuō)簽證時(shí)還要提供確定額度的保險(xiǎn)證明，仗著自己身體好從來(lái)沒(méi)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的楊先生有些迷糊。分層次銷(xiāo)售建議：國(guó)內(nèi)旅游大部分旅行社都投保了旅行社責(zé)任險(xiǎn)，出游的時(shí)候旅行社也會(huì)建議游客購(gòu)買(mǎi)旅游險(xiǎn)，但是對(duì)于楊先生來(lái)講，驢友型的出游狂人都是不跟旅行社，而且去的景點(diǎn)通常都是野景點(diǎn)，危險(xiǎn)系數(shù)相當(dāng)高，所以一份高額意外保障十分必要。第18頁(yè)目錄如何談意外險(xiǎn)1做好五件事2說(shuō)好四話(huà)術(shù)3第19頁(yè)數(shù)字說(shuō)話(huà)發(fā)展一位新客戶(hù)的成本是挽留一個(gè)老客戶(hù)的4倍客戶(hù)忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)下降25%向新客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的成功率是15%，向老客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的成功率是50%60%的新客戶(hù)來(lái)自老客戶(hù)的推薦一個(gè)對(duì)服務(wù)不滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)將經(jīng)歷告訴8—10人第20頁(yè)見(jiàn)人就講，開(kāi)口就說(shuō)我們都知道，拜訪(fǎng)量決定保單量。每天給自己訂一個(gè)目標(biāo)，至少給三個(gè)人講解短險(xiǎn)并獲取客戶(hù)詳細(xì)資料，每天將拜訪(fǎng)情況和客戶(hù)概況記錄到活動(dòng)日志，形成自己的客戶(hù)資料積累庫(kù)，為自己的主險(xiǎn)銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。天天講卡單月月拿底薪做好五件事第21頁(yè)細(xì)分客戶(hù)市場(chǎng)，將短險(xiǎn)客戶(hù)分類(lèi)通過(guò)對(duì)自己現(xiàn)有短險(xiǎn)客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)的資料整理，我們可以對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)：有意識(shí)無(wú)錢(qián)的、無(wú)意識(shí)有錢(qián)的、有錢(qián)有意識(shí)的、低風(fēng)險(xiǎn)的、高風(fēng)險(xiǎn)的等等，并針對(duì)不同的客戶(hù)來(lái)制作不同的主險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，盡可能的將每一個(gè)短險(xiǎn)客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)槠诮豢蛻?hù)。客戶(hù)在手期交無(wú)憂(yōu)做好五件事第22頁(yè)抓住每一個(gè)理賠的機(jī)會(huì)短險(xiǎn)銷(xiāo)售特點(diǎn)：客戶(hù)出險(xiǎn)率高，經(jīng)常會(huì)有卡單（意外醫(yī)療等）的理賠。當(dāng)我們?yōu)榭蛻?hù)辦理理賠時(shí)，其實(shí)客戶(hù)已經(jīng)具有了較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)觀(guān)念，要運(yùn)用有效的話(huà)術(shù)，積極的為客戶(hù)介紹適當(dāng)?shù)闹麟U(xiǎn)并有效的促成。保險(xiǎn)就是好主險(xiǎn)不可少做好五件事第23頁(yè)充分發(fā)揮公司優(yōu)勢(shì)

充分利用公司優(yōu)勢(shì)，以雙500強(qiáng)企業(yè)的良好社會(huì)形象及公司實(shí)力取得客戶(hù)信任，加大在客戶(hù)心目中公司的行業(yè)主導(dǎo)地位，引起客戶(hù)對(duì)公司及公司產(chǎn)品的認(rèn)同。借力使力所向披靡做好五件事第24頁(yè)做好服務(wù)，樹(shù)立口碑

做好售后服務(wù)，利用各種機(jī)會(huì)給客戶(hù)提供保險(xiǎn)咨詢(xún)服務(wù)，加深客戶(hù)的認(rèn)同度，銷(xiāo)售主險(xiǎn)也就水到渠成?？诒?忠誠(chéng)度做好五件事第25頁(yè)目錄如何談意外險(xiǎn)1做好五件事2說(shuō)好四話(huà)術(shù)3第26頁(yè)說(shuō)好四話(huà)術(shù)卡折銷(xiāo)售理賠服務(wù)主險(xiǎn)推薦索取轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)四話(huà)術(shù)三話(huà)術(shù)一話(huà)術(shù)二第27頁(yè)創(chuàng)富話(huà)術(shù)一：卡折銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生在別人身上是故事，降臨到自己身上就是災(zāi)難。同樣，在我們的生活當(dāng)中，也難免會(huì)遇到風(fēng)險(xiǎn)，您的身體健康受到影響，您的財(cái)務(wù)健康也會(huì)受到影響。我們每天在外奔波，都是為了家人的幸福去打拼！這一二百塊錢(qián)也許僅是您可有可無(wú)的一條煙、朋友相距的一頓餐而已，卻讓您在為家庭奔波的過(guò)程里，享受一份寧?kù)o、收獲一份坦然！今天您為您的意外風(fēng)險(xiǎn)修了防火墻，要不，給您的健康和財(cái)富也修筑一面防火墻？舉例說(shuō)明：這張卡小到意外門(mén)診費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)、大到生命保障，一張卡就擁有了所有可能面臨意外風(fēng)險(xiǎn)的保障。您僅需支付198元，一次投保，即享受一年保障。就以我們經(jīng)常乘坐飛機(jī)所要購(gòu)買(mǎi)的航意險(xiǎn)來(lái)講吧，20元錢(qián)一張，一個(gè)來(lái)回就40塊錢(qián)。而我們這張卡單購(gòu)買(mǎi)此項(xiàng)責(zé)任的話(huà)，您一年才花上198元錢(qián)，飛得次數(shù)越多，省得就越多。此卡方便快捷，三分鐘完成投保，明日零時(shí)即可生效。說(shuō)好四話(huà)術(shù)第28頁(yè)創(chuàng)富話(huà)術(shù)二：理賠服務(wù)您看，意外就是這樣，今天為您送來(lái)賠款，也是得益于您在早些時(shí)候?qū)ψ约旱囊馔怙L(fēng)險(xiǎn)有很好的防護(hù)。保險(xiǎn)就是為將來(lái)做打算，當(dāng)您年老的時(shí)候，還能依舊保持富足的生活，我今天也是專(zhuān)門(mén)為您其他方面的保障做了些計(jì)劃，不妨了解一下，看哪一份設(shè)計(jì)最合適您。說(shuō)好四話(huà)術(shù)第29頁(yè)創(chuàng)富話(huà)術(shù)三：主險(xiǎn)推薦X先生，您真的是有責(zé)任感和愛(ài)心，謝謝您為家人辦理了意外保險(xiǎn)。其實(shí)，保險(xiǎn)就是“我愛(ài)你”，在您為家人送去保障的同時(shí)，也送去了你對(duì)他們的愛(ài)。您不妨看看，你的家人在其他方面還有哪些風(fēng)險(xiǎn)，讓他們感受到您全方位的愛(ài)和呵護(hù)！說(shuō)好四話(huà)術(shù)第30頁(yè)創(chuàng)富話(huà)術(shù)四：索取轉(zhuǎn)介紹X姐，你看我為您服務(wù)這么多年了，您也是一