2023年商務談判務實形考冊作業(yè)

商務談判務實形考冊作業(yè)【一】第一單元

商務談判概論一、名詞解釋：1、國際商務談判：國際商務談判是國際商務活動中不同的利益主體,為了達成某筆交易,而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。２、國際商務談判的構成：國際商務談判的構成因素重要有三要素:談判標的,談判當事人和談判背景．各要素又有自身的構成因素從而形成一個極具個性的談判.?3、國際商務談判的分類：商務談判的分類方法有四種，不求結果的談判;意向書和協(xié)議書的談判;準協(xié)議與協(xié)議的談判;索賠的談判。二、問答題:1、鑒別“國際商務”的五個標準是什么？答：鑒別“國際商務”的五個標準：經(jīng)濟標準、司法標準、地區(qū)標準、引用標準(國際慣例或協(xié)議)和自主原則。2、國際商務談判與國內商務談判、外交談判、人際交往的區(qū)別是什么？答：它們幾者都有“談判”、“協(xié)商”、“解決問題”的共性,但適應范圍是截然不同的。國際商務談判是就不同國家間、附屬多個國家的法律標準的交易進行的討論、協(xié)商。國內商務談判，國內商務活動涉及的商品、貿易支付不出國境；參與者一般為國人，少數(shù)是僑居的外籍人;有一定的行政干預,隨意性大,只受本國的法律保護。外交談判是為解決國際關系有關事務所進行的對話與協(xié)商活動:它具有廣泛性、政治性、光放行、復雜性和機密性的特點。人際關系是人與人之間互相解決矛盾、建立良好關系的藝術。它具有不表型、社會性和倫理內涵。3、標的分類（橫面的)及三類標的談判特性是什么?答:普遍特性;特殊性。①一類協(xié)議的特性:談判地位斜性大;談判條件伸縮性大。②二類協(xié)議的特性：爭斗性強;手法多變。③三類協(xié)議的特性:地位平等；內容廣;信息透明度高。3、國際商務談判的分類有哪些?答：①以談判人員數(shù)量分類：“一對一”談判；小組談判；大型談判;②談判地區(qū)分類:主座談判;客座談判;主客座輪輪流談判;第三地點談判（或中立地談判)。

③以談判內容透明度分類：公開談判;秘密談判；半公開談判。④商務談判的內容分類:貨品買賣談判；勞務合作談判；投資談判;技術服務貿易的談判。4、臺上談判人員和臺下談判人員的構成及各自的職責是什么?答:臺上談判人就是參與談判一線的當事人。涉及主談人、談判組長、輔助人員。職責:兩職分離,主談和組長有兩人承擔,組成一線核心;兩職合一:頭腦清醒、積極發(fā)明配合力量；角色的選擇：不管是“分”還是“合”,人選十分重要,其地位、年齡、性別、風度都關系到成敗。臺下的談判人重要只負責該項談判業(yè)務的主管公司、公司或部門領導,以及談判組中部上談判桌、但為臺上人員準備資料的人員。其構成是:領導人員：作用在于用人與決策——布陣、跟蹤談判進程、適當參與(積極的、被動的）;輔助人員:準備資料分析形勢、協(xié)調。不管“臺上”“臺下”他們都是統(tǒng)一的有機體,都是談判成敗的關鍵，缺一不可。５、各類談判的不同談判特性是什么？答:①不求結果的談判:一般性會見、技術交流和送客；②意向書與協(xié)議書的談判:意向書的談判：輕松隨意意圖廣泛，地位平等，法律約束松。協(xié)議書的談判：預備性、保存性、計較性。③準協(xié)議與協(xié)議的談判：準協(xié)議:直沖目的,爭議性強、手法多變、留下“先決條件”以備回旋。協(xié)議談判：,不同的是注重法律手續(xù),其余與“準協(xié)議”相同。④索賠的談判：直接索賠談判：重協(xié)議、重依據(jù)、注重實效和重關系。間接索賠談判:除與“直接索賠談判”相同外,還注重具體（個體)特性。第二單元商務談判的基本程序一、名詞解釋１、先期征詢:亦即先期打聽。是交易各方的談判手依據(jù)談判任務尋找，了解交易對象的活動。其做法可以分為:①直接打聽

（１)關系?（2)實力

②間接打聽?（１）受托人的能力?（2)對受托人的管理2、準備:指打聽之后,即將與對手進行磋商之前，負責參與該項談判任務的人員將已打聽到的資料進行分析，并結合主客觀條件做出談判預案的所有工作。3、談判:有時也稱磋商,是當事人各方按各自的交易條件向對方進行說明、辯論、說服、協(xié)商的階段，是雙方意見短兵相接的談判階段。4、小結:是指談判過程中對已經(jīng)談過的內容及雙方的立場予以歸納整理的階段。5、再談判：是指通過小結將談判階段的異同點及問題進行清理、歸納后，按新的部署重新投入重開談判。６、終結:談判的終結即一項交易談判的最后階段，亦為談判出結果,或成交、或中止、或破裂的時刻。7、重建談判：重建談判指交易各方因某種因素就已經(jīng)終結的談判或已經(jīng)執(zhí)行的協(xié)議重開的談判。8、討價還價:系交易各方一來一往的報價，是討價、還價之后,一定階段中出現(xiàn)的較為劇烈的再討價和再還價的行為。9、妥協(xié):與某人或幾個方面之間商談條件或求得互讓。①時機:妥協(xié)時應有兩個標志:較量之后與推動全局；②方式：總體上講有三大類表現(xiàn)形式:立場、數(shù)字和文字。③原則:應遵循：(1)只做具體條件的妥協(xié)，不做總體妥協(xié)；（2)只做階段性妥協(xié)，不做終局性妥協(xié)；(3)慎做主線性條件的妥協(xié)。二、問答題:１、先期探尋時如何制造“冷與熱”?答：“冷”與“熱”的控制點,是探尋方式的用語及次數(shù),不同的方式表達不同的“急度”,可以取得不同的探尋效應。用于問題上保持平衡尤為重要;把我打聽的次數(shù)也很重要。2、準備時要做到哪１２個字？答:客觀性、統(tǒng)一性、自我性、兼容性。3、小結時，應達成何種目的？答:清理作用:消除混亂、清掃戰(zhàn)場;向導作用：多自己的引導作用、多雙方的引導作用。４、再談判時,應遵循什么定律?答:再磋商基礎、再磋商目的、再磋商動作的形式和再磋商操作規(guī)則。5、終結的鑒定標志有哪三個？答:成交、終止和破裂。6、重建談判時應遵循哪四個具有代表性的談判原則?答:連貫原則、簡捷原則、中庸原則和對口原則。7、作價格談判解釋時應遵循哪五個規(guī)則？答：印象第一原則、明暗相間原則、精明適度原則、音多調齊原則和避重就輕原則。8、在做價格談判討論時應遵循哪五個規(guī)則?答:貨品費的解釋、技術費的解釋、技術服務費的解釋、備品備件計價解釋和計價條件的解釋。9、在做討價時應遵循哪三個規(guī)則？答:順序的選擇規(guī)則、討價間的銜接規(guī)則和討價力度規(guī)則。10、在做還價時如何擬定還價起點？答:擬定還價起點有三個因素:成交預算、客觀成本和還價次數(shù)。11、討價還價適應避免哪兩個也許導致疏忽的問題？答:筆記保密和發(fā)言集中。商務談判務實形考冊作業(yè)【二】一、解釋概念1、最佳妥協(xié)點：指雙方均能接受和滿意的妥協(xié)點。2、談判人員的本職分工：是指參與談判的人員的自然、專業(yè)分工。二、問答題1、什么叫構成談判班子的實力原則？答:是指班子成員的業(yè)務實力、社會地位和工作效力。組建談判班子必須能勝任承擔的談判任務，具有與對方的陣容抗衡的能力。2、何謂特殊談判的組織?答：特殊談判是指從組織談判的角度看,與正常貿易談判不同的談判：組織嚴謹，規(guī)定嚴密、謹慎,集中體現(xiàn)在”保密“上；措施可靠，通用條件符合國際慣例,特殊條件要突出安全可靠。3、用于國際商務談判的人才，應掌握那三條選擇標準?答：思想水平：敬業(yè)精神、政策觀念和進取性；工作作風:雷厲風行、吃苦耐勞和實事求是;業(yè)務水平:純熟、精通業(yè)務——語言、商業(yè)、法律、技術等。4、在談判班子組織時，在崗位配合的問題應強調哪六種必須配合的情況？答：①多個主持人的情況，這是指談判負責人與談判主談人分離或同時存在技術與商業(yè)主談人的情況；②技術附件的談判,技術主談人負責召集參與談判的技術人員、管理人員、工程設計人員準備技術附件,并在談判桌上組織各專業(yè)人員與對方進行對口談判；③協(xié)議條件的談判,準備必要的文獻，對協(xié)議條款的合法性、嚴謹性、可執(zhí)行性、公正性負責;④交易價格的談判，參與人員有階段性配合特性；⑤主談力薄的情況,配合應遵循三個原則：不歧視、不盲動、不代替；⑤處在僵局情況,以冷靜清醒的態(tài)度,迅速反映靈敏思維、抓住分歧的本質，扭轉僵局。5、組成談判班子的決定因素重要是什么？答：談判實戰(zhàn)經(jīng)驗外,關鍵是“稱職”——特別是商業(yè)和技術的主談人若不稱職，將是談判敗北的根源。6、主持人的引導體現(xiàn)在哪三個環(huán)節(jié)上?各環(huán)節(jié)引導的立足點或目的是什么？答:對內、對外以及談判節(jié)奏的掌握三個環(huán)節(jié)。對內引導是指引導己方談判班子參與談判：讓全體參與人員了解該做什么，怎么做。對外引導是指上了談判桌后與對手交鋒的全過程中主持人所作的所有引導性工作：對外引導中的己方引導,對外引導中的對方引導。7、秘密談判的主持規(guī)范中,主持人應遵循那兩個原則？答：嚴謹性原則和可靠性原則。8、在主持統(tǒng)一對外的聯(lián)合談判時，除了一般談判主持規(guī)范外,還需主持人掌握哪些主持技術?答:對于主持聯(lián)合談判來講，背景的核心是被聯(lián)合各方的異同點，其一致性將是聯(lián)合的基礎,相異性則為聯(lián)合談判中主持要解決的問題。所以，“一致性”和“相異性”是掌握難題。第四單元商務談判主題——談判手一、名詞解釋１、談判手的行為準則：是指談判手在談判中應遵循行動規(guī)范,談判手的行為不應是自然的行為,而應是自在的、受一定制約的行為。２、談判手的舉止：是指在談判過程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對談判產(chǎn)生的效果。3、社會道德觀：是調整人么互相的行為規(guī)范,為一般人行為提供標準和方向。4、商業(yè)談判的道德觀：是調整從事商事活動的人們的互相關系的行為規(guī)范,為談判手的行為提供標準和方向。二、問答題1、對于談判手無論年齡和性別在服飾上應追求體現(xiàn)哪“五個字”?答:對于談判手無論年齡和性別在服飾上應追求體現(xiàn)“年齡與服裝”五個字。2、談判手個性的追求上,應規(guī)定實現(xiàn)什么雙重個性?答：談判手應具有為談判所需要的個性，即自在的個性。塑造適應各種談判環(huán)境所需要的個性，而當回到生活中時又恢復個人獨具的自然個性的,實質上是給談判手提出了雙重個性的規(guī)定：生活中的自然個性與談判中的自在個性。典型的有:慢性子與急性子、溫善與潑辣。3、談判中的做戲應有對的的做戲準則,具體講有哪四方面的準則方可假戲成真，有益于談判?答:①講力度:談判中的做戲有局部與全局之分，其力度規(guī)定不同；②講場合：在什么地方做什么戲;③講背景:對方的條件,個性與實力，買賣標的的市場地位，雙方的供求關系、談判雙方的歷史關系等；④講邏輯性：要注意內在的、外在的邏輯性。４、談判倫理確立的過程是個什么過程？答：談判倫理是理性的東西，是意識的產(chǎn)物。對于談判手來講談判理論的確立（在行為規(guī)范中而不是在思想的概念中）應是從結識到實踐、從實踐到結識、然后再作用于實踐的運動過程。5、如何判明自然感情與虛偽感情?答：邏輯反映檢查法：以產(chǎn)生感情的刺激源來跟蹤感情表現(xiàn)，同時從背景材料即談判的宏觀環(huán)境、談判手個人信息、交易性質、社會背景、當事人之間的關系入手，檢查因果性;實際效果對比法：據(jù)當事人各方在談判中得到的實際利益的大小對比,來判斷其感情真?zhèn)?文學用于分析法：從文學的角度,判斷談判手在描述其感情是用詞是否貼切、是否有病句、是否故意夸張以斷定其感情的真?zhèn)?。第五單元商務談判的思維一、名詞解釋1、概念：概念是反映事物的本質和內部聯(lián)系的思維形式。2、判斷：辯證邏輯思維的判斷是對客觀事物的矛盾本質有所斷定的思維形式,其重要作用在于他的結識功能:批準與差異、肯定與否認、個別與一般、現(xiàn)象與本質。3、推理：是在分析客觀事物矛盾運動的基礎上，從已有的知識中推出新知識的思維方式。4、倫理:人倫道德之理,指人與人相處的各種道德準則。5、詭辯術散射思維:詭辯術，是在談判中為獲取單方面利益故意或無意巧妙的運用辨證邏輯與形式邏輯的思維差異,或故意運用形式邏輯缺陷或不正常的推理方式論述本質無理的論點“對的星火合理性”技巧。散射思維：指的是在談判中同時對談判議題的各方面進行全方位掃描的思維形式。6、快速思維:是指針對論題快速的應答或反擊，其對象或為某一枝節(jié)，或為某一主體,其效力不再說服對手,重要在震嚇動搖對手意志。7、逆向思維：即以反問或否認的角度來論述問題，駁斥對方論點的思維方法。二、問答題１、各種典型文化的思維對策是什么?答：美國:運用性格優(yōu)點和心理特性,以實對實，巧用其大；德國:以嚴謹求效益,以柔克剛,以理克剛;法國:愛惜友情，講究歷史，慎立文獻，巧借外力;英國:注重禮節(jié)，運用架子要實惠（信譽求利），簡捷求快;日本：激將讓利，官高一級,依陣進退，友誼有價,吃大舍小,利慮遠近,保衛(wèi)首長。北歐：坦誠相待，以理服人,以危求安；東歐:以敬換情,以律制散,以嚴保利，以廣代窄;獨聯(lián)體:審慎風險,講究實效,追求對等,注重保護；阿拉伯:關系在先，有價必討，重視利益層次；中國：注重禮儀，用足時間，謹慎表態(tài),重視關系，弄清賬本,嚴把分寸,權衡利弊。2、判斷時應掌握那四個對立統(tǒng)一的方面？答：同一與差異,肯定與否認，個別與一般，現(xiàn)象與本質。3、推理時可運用的形式有幾種？答：有三個:類比形式,歸納形式，演繹形式。４、論理時應考慮那三個原則?答:全面性原則，本質性原則和具體性原則。５、如何運用散射思維？答:散射思維是多路出擊，消除思維死角,使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個擊破。規(guī)定運用者應善于轉移思緒，更換論題隨心所欲，毫無滯留。6、運用快速思維時應遵循哪兩個原則?答：一是快速反擊,二是振奮斗志。7、可運用的逆向思維形式有哪兩種?答：以否認為前提（層層說理，否認明確，陳述道理耐心)和反證思維形式(設立對方理論成立,倒過去推論其成立的條件及依據(jù)）。商務談判務實形考冊作業(yè)【三】一、名詞解釋1、國際商務談判的策略：是指談判者在談判過程中,為了達成某個預定的近期或遠期目的,人為采用的一些行動和方法。2、攻心戰(zhàn)：從心理和情感的角度影響對手,促其接受解決分歧的方案。二、問答題1、典型的商戰(zhàn)策略可以分為多少戰(zhàn)與策？答:九戰(zhàn)四十五策。即攻心戰(zhàn):滿意感、頭碰頭、鴻門宴、借惻隱、奉送選擇權：蘑菇戰(zhàn):疲勞戰(zhàn)、扮菩薩、擋箭牌、磨時間、車輪戰(zhàn);影子戰(zhàn):稻草人、空城計、欲擒故眾、聲東擊西、回馬槍；強攻戰(zhàn):針鋒相對、最后通牒、扮瘋相、請君入甕、說絕活;蠶食戰(zhàn)：擠牙膏、連環(huán)馬、減兵增灶、小氣鬼、步步為營;擒將戰(zhàn)激將法、寵將法、感將法、告將法訓將法；運動戰(zhàn)：貨比三家、預備隊、紅白臉、化整為零、易地效應；外圍戰(zhàn)：打虛頭、反間計、中間人、緩兵計、過篩子;決勝戰(zhàn)：抹潤滑油、折衷調和、好壞搭配、放線釣魚、談判升格。２、何為策略的運動過程?答:商業(yè)談判中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術不可死板硬套,而應悉心理解,融會貫通,靈活運用。作為一種談判行為,策略運用是一種運動過程——談判手應掌握其運作過程：啟動、運營與結束的過程。２、根據(jù)什么因素選擇策略？答:對象,即買方或賣法,其具體條件諸如地位、經(jīng)驗、態(tài)度、性格等;內容,成套項目談判、單向交易的談判；階段，初期、中期、末期。3、運作單項策略時，如何啟動?運作多項策略時,又如何啟動？答：在運營單項策略時，啟動一方面應從策略欲實現(xiàn)或針對的預期目的開始。一旦確立了針對目的,策略幾倍選用,當談判手批上為該策略編制的外衣——理由并端給對手時，該策略即啟動。分為三步:選擇針對目的、編制相應理由、端給對方。多項策略的啟動在針對同一目的時,除相稱額策略啟動時必須遵循“三步定律”外，尚有一個時間問題。啟動時間要取決于多項策略之間的邏輯關系,談判邏輯順序以及當時的談判情形（雙方態(tài)度與立場、對方所持的理由)。第七單元商務談判用語一、名詞解釋1、外交用語:是解決外交事務特有的語言。2、軍事用語:是軍人在軍事活動中運用的語言。3、商業(yè)法律用語：是國際商業(yè)與法律事務的用語。是國際商業(yè)談判的主體用語。4、文學用語:是用以藝術手段(擬人和修辭）描述事物的語句用在貿易談判的用于中,給人以清新感。二、問答題1、運用各種用語的針對性，重要表現(xiàn)在哪四個方面?答:重要把握四個方面：談話要看對象，諸如職位、性格、年齡、性別等;不同的談判話題所用語言也必然不同；由于談判目的不同用于也有差異（為了成交、為了比價、為了送客)；談判時間即談判階段的不同也影響談判語言的選擇(準備階段、初期階段、中期、后期階段）。2、各種用語在談判中表現(xiàn)出的重要特性？答：外交用語:重禮節(jié)、圓滑型、緩沖性；商業(yè)法律用語：通用性、刻板性、嚴謹性;文學用語：優(yōu)雅、詼諧、富有感染力;軍事用語：干脆、堅定、自信。3、各種談判用語典型表現(xiàn)方式或說法。答:外交用語典型表述：初次會話用語、解決談判分歧的用語、解決談判僵局的用語;商業(yè)法律用語典型表述：貿易的主體——公司公司、貿易形態(tài)、貿易協(xié)議、貿易結算、貿易政策、貿易法規(guī)、貿易市場;文學用語典型表述:任務的表述、談判氣氛、談判立場、談判條件;軍事用語典型表述:內部運用的表述、外部運用的表述。4、在選用談判用語的四個方面各自的具體內容是什么？答：對象：位高、內向、有好的年長對手,位高、傲慢的年長對手,位高、外向的年長對手,位低、年輕、外向的對手,有職位、年輕、外向的對手，條件相稱的同齡對手，異性對手；話題：一般介紹、談判協(xié)議條文及介紹、談判分歧;目的：為了成交、為了比價、為了送客；時間：準備階段、初期階段、中期階段、談判后期階段。商務談判務實形考冊作業(yè)【四】一、詞名解釋1、協(xié)議文本談判：是指商業(yè)交易條件形成后的法律見證文字的磋商。2、正文結構:通常講的是“協(xié)議條文”或“協(xié)議條款”的構成。3、通用條款（基礎條款)：是指解決交易要素必備的條款。4、特殊條款（補充條款):即視交易規(guī)定而需進一步明確交易義務的條款。5、協(xié)議附件:是協(xié)議不可分割的組成部分，與協(xié)議正文有同等法律效應。是協(xié)議正文的輔文，正文描述的補充。二、問答題1、協(xié)議正文條款的組合應遵循哪兩個原則?答:量體裁衣原則和綱舉目張原則。2、附件選擇又與什么相關？答：與交易的內容和正文的書寫格式相關。3、正文和附件在談判時分別應遵循什么談判原則？答:協(xié)議正文在談判時應遵循的，語義一致原則,前后呼應原則,公正實用原則，隨談隨寫原則和貫通全文原則。附件在解決分歧的談判原則有三:運用行業(yè)習慣,同協(xié)議掛鉤協(xié)議價格條件掛鉤原則。４、何謂有價條款、程序條款、技術附件、政策性附件、金融性附件?答:有價條款:是指體現(xiàn)交易價值的條款。程序條款：是規(guī)定交易執(zhí)行過程義務的條款。技術附件:是協(xié)議的主體從題列看有技術指標、技術資料、供貨清單、技術服務、交付進度、聯(lián)合設計、聯(lián)合制造部分設計、選用本地原材料、驗收方法等。政策性附件:多是政府出面帶有外交色彩的文獻,又是獨立于協(xié)議之外,有時插入?yún)f(xié)議附件之中，是協(xié)議不可分割的一部分。金融性附件：金融性附件有銀行出面談判的協(xié)議項下的“信貸協(xié)議”，有雙方認可的“保函格式”。５、為了實現(xiàn)語言一致的原則應遵守哪三點規(guī)則?答：共識規(guī)則、簡明規(guī)則和用詞一致的規(guī)則。6、為了實現(xiàn)前后呼應的原則應遵守哪三種規(guī)則?答：條件一致的規(guī)則、互補規(guī)則和協(xié)調規(guī)則。7、公正實用的原則表現(xiàn)在哪三點？答：公正實用的原則表現(xiàn)在以下三點:合法性、均衡性和現(xiàn)實性。第九單元商務談判的決策一、名詞解釋1、決策層次：是指決策對談判影響限度并因該限度的不同形成不同的決策類型。2、戰(zhàn)略決策：是指談判手對談判總目的和總體策略，或對事關全局的某個問題的解決方案的制定過程。3、戰(zhàn)術決策:是指談判手在實現(xiàn)總目的的過程中，針對某個具體的、分項的目的或具體的、階段性的策略的實現(xiàn)而制定方案的過程。4、決策程序:是指談判決策的產(chǎn)生過程。5、決策的實行:是指實現(xiàn)決策的行動。二、問答題1、戰(zhàn)略決策的過程應包含哪五個環(huán)節(jié)？答：合理的決策過程是：信息采集、信息分析、方案的假設、方案的論證和方案的選取五個環(huán)節(jié)。2、戰(zhàn)略決策的過程為哪三個環(huán)節(jié)？答:有采集信息、評價和選擇三個環(huán)節(jié)。３、可使用的監(jiān)督手段有哪三種？貫穿其中的靈魂又是什么?答:三種監(jiān)督手段是:聽報告、看報告和派代表。貫穿其中的靈魂是評價和反饋。4、何謂談判總目的、談判總體策略、具體分項的目的、具體的階段策略、場外決策、場內決策、責任意識、責任范圍、監(jiān)督的評價及反饋?答:談判總目的：一般是指談判項目應實現(xiàn)的基本目的,即最低成交條件,也叫最低成交點或成交線;談判總體策略：一般是指在談判過程中主導作用的談判手法。具體分項的目的：一般是泛指在談判過程中任一階段、任一科目、任一縱向量度的目的，及成交條件。具體的階段策略：一般是指針對特定對象或目的而采用的談判手法。場外決策：是指談判手在談判間之外，或談判間隙之中,在談判對手不在場的情況下進行的方案取舍，即制定解決設定問題的方案。場內決策：是指談判手在談判桌上,根據(jù)談判形勢和面臨的問題,隨機制定或選擇應對方法的過程。責任意識:是指談判參與者對談判決策實行責任的認可與意愿