2023年商務(wù)談判實務(wù)秋期末試卷B正考

試卷編號:７54５座位號臺州廣播電視大學(xué)2０２３年春季學(xué)期成人?？破谀┛荚嚒渡虅?wù)談判實務(wù)》試題２０23年１2月題號一二三四五總分得分得分評卷人一、填空題(每小題1分，共１0分）１.臺上的談判人即為參與談判一線的當(dāng)事人。一線的當(dāng)事人涉及、、。2．準(zhǔn)備階段要做到十二個字:、、。3.從談判的意義上講，主持人的職責(zé)有四條:、、、。4．雙重個性的規(guī)定是對優(yōu)秀談判手自由運用個性特性的規(guī)定,雙重個性指的是生活中的和談判中的。５.商務(wù)談判的構(gòu)成要素有：、、。6.談判手的禮儀涉及談判手的、與。7.談判終局的鑒定有三個準(zhǔn)則:、和策略準(zhǔn)則。8．國際商務(wù)談判含、、三個部分。9.打聽的做法有很多,總括起來有兩種:和。１0．適合談判的人才其選擇的標(biāo)準(zhǔn)有三條:、、得分評卷人二、單項選擇題（每小題1分,共10分）1．所有談判標(biāo)的的共同談判目的是:（)A．規(guī)定談清楚B．談出結(jié)果Ｃ．劃分責(zé)、權(quán)、利D．達(dá)成一致2．買方地位的談判的特性為：()A.情報性強、對抗性小、談判廣而深B.掏錢不易、態(tài)度積極、權(quán)限意識強C.語言過關(guān)、客主易位、易坐冷板凳、反映靈活Ｄ.度勢壓人、情報性強、掏錢不易3．職責(zé)規(guī)定談判主持人在談判中追求：（)A.有勝利感，更有利益B.妥協(xié)點，不失誤C.最大利益，妥協(xié)的滿足D．達(dá)成共識4.針對談判對象的不同，主持中可運用的調(diào)節(jié)點有：（）Ａ．投入人員、用語、態(tài)度、時間B．投入人員、用語、態(tài)度C．用語、態(tài)度、時間Ｄ.態(tài)度、時間５.在戰(zhàn)略決策過程中,方案論證時，通常為:(）A．陳述、辯論、選擇B.陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納C．陳述假設(shè)、分析、歸納、選擇D.質(zhì)詢、分析、選擇６．商業(yè)法律用語的特性:()A．通用性、刻板性、嚴(yán)謹(jǐn)性B．通用性、方式性C．刻板性、嚴(yán)謹(jǐn)性D．方式性7．論證一般由（）三個因素構(gòu)成A．引子、理由、收尾B．論題、論據(jù)、論證方式C．論題、論述、結(jié)論D.引子、論證、結(jié)論８．感情的表現(xiàn)形式可以歸為三類:（）A.面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語表達(dá)B.面部肌肉、手勢、態(tài)度Ｃ．眼神、動作、腔調(diào)D.面部表現(xiàn)、眼神、手勢９．做戲的主題或宗旨是:（）Ａ．山窮水盡的條件、時不我待的情勢B．誠懇的態(tài)度、山窮水盡的條件C．誠懇的態(tài)度、山窮水盡的條件、時不我待的情勢D．以上都不對10.談判終結(jié)的方式有：（)Ａ.成交、中止、破裂Ｂ.中止、破裂C．統(tǒng)一、破裂、成交Ｄ.破裂、成交得分評卷人三、名詞解釋題（每小題４分,共2０分)1．國際商務(wù)談判：2．商務(wù)談判信息：３.打聽:4.國際商務(wù)談判的策略5.談判手的行為準(zhǔn)則:得分評卷人四、問答題(每小題15分,共３0分)１.面對面談判中，談判的程序是什么?2．主持的依據(jù)，即影響談判組織的各種因素是什么?得分評卷人五、案例分析題(每小題15分,共3０分)案例１江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù),各家的產(chǎn)量不盡相同,北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，積極聯(lián)合這三家，在北京開會,建議聯(lián)合對外,統(tǒng)—談判，這三家覺得故意義,批準(zhǔn)聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場調(diào)查,日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商積極找具熟悉的工廠直接談判,工廠感到快樂,更直接,并且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙,有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認(rèn)為這對自己有好處．來者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。?

問題:

１這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?

2.外商的主持談判成功在哪兒??

3,北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒？

4，有否也許將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才干實現(xiàn)聯(lián)合目的?案例2購貨協(xié)議?

供方:協(xié)議編號?

需方：簽訂地點?

簽訂時間?

根據(jù)（中華人民共和國經(jīng)濟協(xié)議法)．供需雙方經(jīng)和諧協(xié)商，成如下協(xié)議：

1.產(chǎn)品名稱、商標(biāo)、型號、計量、供貨時間及數(shù)量產(chǎn)品名稱規(guī)格型號單位

單價數(shù)量總金額

人民幣金額(大寫)

２．交(提)貸時間：?

3.交(提）貨地點，方式

（1）交貨地點：負(fù)責(zé)方（人）:賣方?

（２）運送方式：負(fù)責(zé)方（人):賣方?

(３)費用承擔(dān):運送、倉儲、保險等費用由承擔(dān)

４．包裝標(biāo)準(zhǔn)、買嘜頭及包裝物的供應(yīng)?

1）貨品包裝條件及標(biāo)準(zhǔn)：?

2）包裝物的提供:?

３）包裝費用由負(fù)扭

4)嘜頭:

５．檢查標(biāo)準(zhǔn)、方法及異議提出的期限

(1)貨品檢查，依照本協(xié)議第一、二、三條規(guī)定進(jìn)行。?

（２)貨品質(zhì)量檢查方法和檢查機構(gòu),根據(jù)需要方規(guī)定另定。如需方用于出口,則以外商最后檢查為準(zhǔn)。?

(３)異議提出的期限：自接到檢查結(jié)果之日起90天內(nèi)提出異議（特殊情況另議）

６，結(jié)算方式及期限?

(1)結(jié)算方式

（2)期限

7．違約責(zé)任?

(1)供方如不能按協(xié)議規(guī)定按質(zhì)按量、按期交貨時,應(yīng)承擔(dān)由此引起的一切經(jīng)濟和法律責(zé)任。

（2)需方應(yīng)按協(xié)議接受貨品。

(３）供方所交貨品不符合規(guī)定,如需方批準(zhǔn)接受，則按質(zhì)論價；如需方不批準(zhǔn)接受,根據(jù)產(chǎn)品具體情況由需方選擇；供方包換并承擔(dān)相應(yīng)贊用,或由供方補償由此導(dǎo)致的直接和間接實際經(jīng)濟損失。?

(4)特別約定:此批貨用于出口,如貨品不符合協(xié)議中各項規(guī)定的規(guī)定,外商提山索賠,需方將代表供方對外文涉,最后結(jié)果以外商確認(rèn)為準(zhǔn)，,因供方責(zé)任問題所引起的經(jīng)濟損失，由供方承擔(dān)。

８.解決協(xié)議糾紛的方式:?

本協(xié)議執(zhí)行中發(fā)生糾紛，雙方應(yīng)和諧協(xié)商解決,如協(xié)商達(dá)不成協(xié)議時，任何一方均可選擇以下力案解決爭議：(1)向北京市上商行政管理局經(jīng)濟協(xié)議仲裁委員會申請仲裁，仲裁裁決是終局裁決,各方應(yīng)予執(zhí)行。

(2）也可向北京市人民法院提出訴訟。

9．協(xié)議生效?

(1)經(jīng)雙方授權(quán)代表簽字加蓋單位公章或協(xié)議業(yè)務(wù)章即生效。

(2)協(xié)議執(zhí)行期內(nèi)，供需雙方對協(xié)議條件的任何變更、補充均須雙方確認(rèn)、并由提出修改的一方承擔(dān)由此給對方導(dǎo)致的一切經(jīng)濟損失，方有法律效力。

(3）簽約雙方應(yīng)對協(xié)議內(nèi)容保密。若任何一方將協(xié)議項下義務(wù)向第三者轉(zhuǎn)讓時,必須征得另一方的書面批準(zhǔn)。

(4)本協(xié)議正本一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份，兩份具有同等的法律效力。

(5)本協(xié)議有效期:?

1０.其它約定事項：?

購貨單位：(需方)蓋章供方單位(供方)蓋章?

代表人：代表人:

地址:地址:?

郵政編碼:郵政編碼: