2023年電大工商管理市場(chǎng)營(yíng)銷?？坡殬I(yè)技能實(shí)訓(xùn)一推銷策略與藝術(shù)參考答案

電大工商管理(市場(chǎng)營(yíng)銷）專科《職業(yè)技能實(shí)訓(xùn)》(一)《推銷策略與藝術(shù)》參考答案（２02３-1１－1209:３8：18)ＨYPERLINK"javａscｒipt:;"轉(zhuǎn)載▼標(biāo)簽:HYPEＲＬＩNK"http://uni.sinａ.ｃ／ｃ.phｐ?t＝blｏg&ｋ=％D6％B0%D２%B5%ＢC%ＢC％Ｃ4%ＤＣ％CA%B5％Ｄ１%B5&ｔs＝bposｔ&stype=tag＂\t"＿blａnk"職業(yè)技能實(shí)訓(xùn)ＨYＰERLＩNK"http://uｎｉ．sina.cｏ/c.ｐｈｐ？ｔ=blｏg&k=%CＤ%C６％CF％FA%B2%DＦ%Ｃ2%Ｄ４％D3%EＢ%D２%D5％CA%Ｆ5&ｔｓ=ｂposｔ&sｔyｐe＝ｔag"＼t"_bｌaｎk"推銷策略與藝術(shù)HYPEＲLＩＮＫ"http:／/ｕni.ｓinａ.coｍ.ｃn/c．php？t=blog&k=％B2%ＣE%BＦ%ＢC％Ｂ4%Ｆ0％B0％Ｂ8＆tｓ＝ｂｐost&ｓtypｅ=ｔaｇ"\t"_blaｎk"參考答案HＹPＥＲLIＮK"hｔtｐ:／／uni.sina．ｃom．ｃｎ/c．phｐ?t=ｂloｇ＆k=%BD%ＣC%Ｄ3%ＦD&ts=ｂpost&sｔype=ｔaｇ"＼t＂_ｂlank"教育

1

(

）是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。

[A]以進(jìn)為退

［B]以退為進(jìn)

[C]讓步

[D]堅(jiān)持

＊*答案C

?２

在開始時(shí)寸步不讓,態(tài)度十分強(qiáng)硬;到了最后時(shí)刻,則一次讓步到位,促成和局,這種策略是（

)。

［A]堅(jiān)定的讓步策略

［Ｂ]一開始就拿出所有可讓利益的策略

[Ｃ]等額地讓出可讓利益的讓步策略

[D]先高后低、然后又拔高的讓步策略

＊*答案Ａ

?3

會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象的策略是（

)。

[A]堅(jiān)定的讓步策略

[B]一開始就拿出所有可讓利益的策略

［Ｃ]等額地讓出可讓利益的讓步策略

[D]先高后低、然后又拔高的讓步策略

**答案A

4

洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢(shì)時(shí),應(yīng)采用（

)。

[A]堅(jiān)定的讓步策略

[B]一開始就拿出所有可讓利益的策略

[C]等額地讓出可讓利益的讓步策略

［Ｄ]先高后低、然后又拔高的讓步策略

**答案Ａ

?5

具有態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率特點(diǎn)的策略是(

)。

[A]堅(jiān)定的讓步策略

[B]一開始就拿出所有可讓利益的策略

[C]等額地讓出可讓利益的讓步策略

[D］先高后低、然后又拔高的讓步策略

＊*答案B

６

洽談?wù)咭婚_始就向?qū)Ψ搅脸龅着?讓出自己的所有可讓利益，比較容易打動(dòng)對(duì)方采用回報(bào)行為，以促成和局的是(

）。

[Ａ]堅(jiān)定的讓步策略

[B]一開始就拿出所有可讓利益的策略

［Ｃ］等額地讓出可讓利益的讓步策略

[D]先高后低、然后又拔高的讓步策略

＊*答案B

7

率先做出讓步楷模,給對(duì)方以合作感、信任感的是（

)。

[A]堅(jiān)定的讓步策略

［B]一開始就拿出所有可讓利益的策略

［C]等額地讓出可讓利益的讓步策略

[Ｄ]先高后低、然后又拔高的讓步策略

**答案B

8

由于一次性的大步讓利，也許失掉本來可以力爭(zhēng)到的利益的是(

)。

[Ａ]堅(jiān)定的讓步策略

[B]一開始就拿出所有可讓利益的策略

[C]等額地讓出可讓利益的讓步策略

［D]先高后低、然后又拔高的讓步策略

**答案B

9

具有態(tài)度謹(jǐn)慎、步子穩(wěn)健、極富有商人的氣息特點(diǎn)的是（

)。

［A]堅(jiān)定的讓步策略

[Ｂ]一開始就拿出所有可讓利益的策略

[C]等額地讓出可讓利益的讓步策略

[Ｄ]先高后低、然后又拔高的讓步策略

**答案C

?10

具有讓步平穩(wěn)、持久特點(diǎn)，本著步步為營(yíng)原則的是(

)。

[A]堅(jiān)定的讓步策略

［B]一開始就拿出所有可讓利益的策略

［C]等額地讓出可讓利益的讓步策略

[Ｄ]先高后低、然后又拔高的讓步策略

**答案C

?１1

每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇！容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感的是(

）。

[A]堅(jiān)定的讓步策略

[Ｂ］一開始就拿出所有可讓利益的策略

[Ｃ］等額地讓出可讓利益的讓步策略

[Ｄ]先高后低、然后又拔高的讓步策略

**答案Ｃ

１2

具有比較機(jī)智、靈活、富有變化等特點(diǎn)的策略是(

)。

［Ａ]堅(jiān)定的讓步策略

[B]一開始就拿出所有可讓利益的策略

[C]等額地讓出可讓利益的讓步策略

[Ｄ]先高后低、然后又拔高的讓步策略

＊＊答案D

?1３

由于在二期讓步中減緩一步，可以給對(duì)方導(dǎo)致一種接近尾聲的感覺,容易促使對(duì)方盡快拍板，最終可以保住己方的較大利益,這是(

)的優(yōu)點(diǎn)。

[A］堅(jiān)定的讓步策略

[B］一開始就拿出所有可讓利益的策略

[C]等額地讓出可讓利益的讓步策略

[D]先高后低、然后又拔高的讓步策略

*＊答案Ｄ

?1４

（

)一般合用于以合作為主的洽談。

[A]從高到低的、然后又微高的讓步策略

[B]由大到小、漸次下降的讓步策略

[C]開始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略

[D]起始兩步所有讓完可讓利益，三期賠利相讓,到四期再討回賠利相讓部分洽談策略

＊*答案A

?1５

(

）往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺,是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。

[A］從高到低的、然后又微高的讓步策略

[B]由大到小、漸次下降的讓步策略

［C]開始時(shí)大幅度遞減,但又出現(xiàn)反彈的讓步策略

[Ｄ]起始兩步所有讓完可讓利益,三期賠利相讓,到四期再討回賠利相讓部分洽談策略

**答案Ｂ

?１６

(

)一般適應(yīng)于商務(wù)洽談的建議方。

[A]從高到低的、然后又微高的讓步策略

［Ｂ]由大到小、漸次下降的讓步策略

[C]開始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略

[D]起始兩步所有讓完可讓利益,三期賠利相讓,到四期再討回賠利相讓部分洽談策略

**答案B

17

。(

)在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動(dòng),這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息。

[A］從高到低的、然后又微高的讓步策略

[B]由大到小、漸次下降的讓步策略

[C]開始時(shí)大幅度遞減,但又出現(xiàn)反彈的讓步策略

[D]起始兩步所有讓完可讓利益,三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略

**答案C

?1８

（

)一般運(yùn)用于在洽談競(jìng)爭(zhēng)中處在不利境地,但又急于獲得成功的洽談。

[A]從高到低的、然后又微高的讓步策略

［B］由大到小、漸次下降的讓步策略

[C]開始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略

[D]起始兩步所有讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略

**答案C

?19

（

)一方面果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時(shí)再讓出一小部分利，使己方可讓的利益所有讓完。

[A]從高到低的、然后又微高的讓步策略

[B]由大到小、漸次下降的讓步策略

[C]開始時(shí)大幅度遞減,但又出現(xiàn)反彈的讓步策略

［D]起始兩步所有讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略

＊*答案D

?20

(

）一般合用于陷于僵局或危難性的洽談。

［A]從高到低的、然后又微高的讓步策略

[B]由大到小、漸次下降的讓步策略

[C]開始時(shí)大幅度遞減,但又出現(xiàn)反彈的讓步策略

[Ｄ]起始兩步所有讓完可讓利益,三期賠利相讓,到四期再討回賠利相讓部分洽談策略

**答案D

２1

區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)屬于（

)。

[Ａ]談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)

［B］談判中的非風(fēng)險(xiǎn)

[C]無法擬定

［D]談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

**答案A

22

貿(mào)易磨擦屬于(

)。

［A]談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)

[B]談判中的非風(fēng)險(xiǎn)

[Ｃ]無法擬定

[Ｄ］談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

＊*答案A

?23

不可抗力屬于(

)。

[A]談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)

[B]談判中的非風(fēng)險(xiǎn)

[C]無法擬定

[D]談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

**答案A

?2４

(

)就是指在挑選交往對(duì)手不慎、對(duì)專業(yè)問題的無知、不合理的合作條件等等問題上,往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制,因此，完全可以將風(fēng)險(xiǎn)消除在萌芽狀態(tài)。

[A]談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)

[B]談判中的非風(fēng)險(xiǎn)

[Ｃ]貨品風(fēng)險(xiǎn)

[D］談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

**答案Ｄ

２5

談判人員所無法控制的風(fēng)險(xiǎn)因素，它們既難以預(yù)測(cè),也難以對(duì)付，使談判人員只能做出被動(dòng)的滯后反映,這種情況人們稱之為（

)。

[A]談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)

［B]談判中的非風(fēng)險(xiǎn)

[C]貨品風(fēng)險(xiǎn)

[D]談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

**答案Ａ

?26

政治風(fēng)險(xiǎn)屬于(

)。

[A]談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)

［B]談判中的非風(fēng)險(xiǎn)

[C]無法擬定

[D］談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

**答案A

27

市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)屬于(

)。

[Ａ]談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)

[Ｂ]談判中的非風(fēng)險(xiǎn)

［C］無法擬定

[Ｄ]談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)

**答案A

２8

(

）是指在較長(zhǎng)的付款期限內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而導(dǎo)致結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)。

[A]人員風(fēng)險(xiǎn)

[B]利率風(fēng)險(xiǎn)

[C］匯率風(fēng)險(xiǎn)

[D]價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

**答案C

?29

(

)是指國(guó)際金融市場(chǎng)上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而也許給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險(xiǎn)。

[A]人員風(fēng)險(xiǎn)

［B]利率風(fēng)險(xiǎn)

[C]匯率風(fēng)險(xiǎn)

[D]價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

**答案Ｂ

?30

在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會(huì)給談判導(dǎo)致不必要的損失。人們把導(dǎo)致這種損失的也許稱作(

)。

[A]技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)

[B]利率風(fēng)險(xiǎn)

［C]素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)

[D]價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

＊*答案C

31

(

)重要就是技術(shù)項(xiàng)目自身和談判中技術(shù)操作不妥而也許帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

[A]技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)

[B]利率風(fēng)險(xiǎn)

[Ｃ］素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)

[D］價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

*＊答案A

３2

（

)是指純粹導(dǎo)致?lián)p失卻沒有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。

［A]投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

[Ｂ]利率風(fēng)險(xiǎn)

[C]純風(fēng)險(xiǎn)

[Ｄ]價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

＊*答案C

33

貨品運(yùn)送途中,貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于(

)。

[A]投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

［Ｂ]利率風(fēng)險(xiǎn)

[C]純風(fēng)險(xiǎn)

[D]價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

**答案Ｃ

?34

(

)是指會(huì)帶來受益機(jī)會(huì)又存在損失也許的風(fēng)險(xiǎn)。

[A］投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

[Ｂ]利率風(fēng)險(xiǎn)

[C］純風(fēng)險(xiǎn)

[D]價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

*＊答案A

３５

舉辦合資公司在國(guó)外,這既為我們開拓海外提供機(jī)會(huì)，也有產(chǎn)品也許不夠暢銷的也許，這屬于(

)。

［A］投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

[Ｂ]利率風(fēng)險(xiǎn)

[C]純風(fēng)險(xiǎn)

[Ｄ]價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

＊*答案A

36

通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)的做法叫作(

)。

[A］完全回避風(fēng)險(xiǎn)

[B]轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

［C］風(fēng)險(xiǎn)損失的控制

［D]風(fēng)險(xiǎn)自留

＊*答案Ａ

?37

通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)來減少風(fēng)險(xiǎn)損失稱為(

)。

［Ａ］完全回避風(fēng)險(xiǎn)

[Ｂ]轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

[C]風(fēng)險(xiǎn)損失的控制

［D]風(fēng)險(xiǎn)自留

＊*答案C

?３8

將自身也許要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者稱為(

）。

[A]完全回避風(fēng)險(xiǎn)

[B］轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

[C]風(fēng)險(xiǎn)損失的控制

[D]風(fēng)險(xiǎn)自留

＊*答案Ｂ

?39

(

)就是指通過將風(fēng)險(xiǎn)留給自己的方式來回避,風(fēng)險(xiǎn)自留可以是被動(dòng)的，也可以是積極的;可以是無意識(shí)的,也可以是故意識(shí)的。

[Ａ］完全回避風(fēng)險(xiǎn)

[B]轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

[C］風(fēng)險(xiǎn)損失的控制

[D］風(fēng)險(xiǎn)自留

**答案D

40

讓合作方的擔(dān)保人來承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)是一種（

）的方式。

［A]保險(xiǎn)

［B]非保險(xiǎn)

[C]控制

[D］非控制

*＊答案B

?４１

某些商務(wù)談判往往要通過幾個(gè)回合的談判，每一回合的開始階段都被稱為(

)。

[A］開場(chǎng)

[B]開幕

［C]開會(huì)

[Ｄ]開始

**答案Ａ

42

(

）是成功地展開洽談工作的基本規(guī)定。

[A］善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn)

[Ｂ]對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析

[Ｃ]對(duì)于有關(guān)的問題,要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)

[D]提出應(yīng)當(dāng)討論的新問題

**答案A

4３

在談判的初期,在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)(

)字。

[Ａ]慢

［B]快

［C]穩(wěn)

［D]實(shí)

**答案Ｂ

?4４

在談判的中期,在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)（

)字。

[A]慢

［B]快

[Ｃ]穩(wěn)

［Ｄ］實(shí)

**答案C

45

在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要(

)。

[Ａ]慢

［Ｂ］快

[C]穩(wěn)

[D]快慢結(jié)合

*＊答案D

?46

(

）是在經(jīng)濟(jì)協(xié)議發(fā)生糾紛時(shí)，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上,按照《協(xié)議法》以及協(xié)議條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商,通過擺事實(shí)、講道理，取得一致意見，自行解決協(xié)議糾紛。

[Ａ]經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的協(xié)商

[Ｂ]經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的仲裁

[Ｃ］經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的調(diào)解

[D]經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的審理

＊*答案A

?47

(

)是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛時(shí),當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng),在國(guó)家規(guī)定的協(xié)議管理機(jī)關(guān)的主持下,通過對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說服教育,促使當(dāng)事人雙方互相讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件,達(dá)成平息爭(zhēng)端的目的。

［A]經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的協(xié)商

[B]經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的仲裁

[Ｃ]經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的調(diào)解

[Ｄ]經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的審理

**答案A?48

通過（

)方法使問題得到恰本地解決,是協(xié)議管理機(jī)關(guān)解決經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的基本方法。

[Ａ]協(xié)商

[B]仲裁

[Ｃ］審理

[D]調(diào)解

＊*答案D

4９

（

）重要用于工商協(xié)議。

[A]當(dāng)面調(diào)解

［B］現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解

[C]異地協(xié)議，共同調(diào)解

[D]通過信函進(jìn)行調(diào)解

**答案A

５０

（

)就是請(qǐng)雙方當(dāng)事人開調(diào)解會(huì),當(dāng)面協(xié)商,兼聽雙方意見，鑒別有關(guān)依據(jù),通過反復(fù)多次的協(xié)商調(diào)解后,在事實(shí)清楚、責(zé)任明確的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。

[A］當(dāng)面調(diào)解

[B]現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解

[C]異地協(xié)議，共同調(diào)解

[D］通過信函進(jìn)行調(diào)解

**答案Ａ

?５１

對(duì)于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確,金額不大,申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以通過(

)進(jìn)行調(diào)解。

[A]當(dāng)面調(diào)解

［Ｂ]現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解

[Ｃ]異地協(xié)議，共同調(diào)解

[D]通過信函進(jìn)行調(diào)解

**答案Ｄ

?52

有的經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛案件，事實(shí)清楚、責(zé)任分明，但申訴一方調(diào)子很高，被訴一方則推卸責(zé)任，悲觀應(yīng)訴，對(duì)于這種情況，一般可采用(

)。

[A]當(dāng)面調(diào)解

[B]通過信函進(jìn)行調(diào)解

[Ｃ]分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行

[D]根據(jù)需要分別采用開會(huì)調(diào)解和開庭調(diào)解

*＊答案C

?53

遇案情復(fù)雜,并且糾纏不休的經(jīng)濟(jì)糾紛案件，可采用(

)。

［Ａ]當(dāng)面調(diào)解

[B]通過信函進(jìn)行調(diào)解

［Ｃ］分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行

[Ｄ]根據(jù)需要分別采用開會(huì)調(diào)解和開庭調(diào)解

**答案D

54

(

）亦稱“公斷”,是指當(dāng)事人雙方對(duì)某一問題或事件,爭(zhēng)執(zhí)不決時(shí),由無直接利害關(guān)系的第三者,作出具有約束力的裁決。

[A］協(xié)商

［B］仲裁

[Ｃ]審理

［D]調(diào)解

**答案B

66

在和對(duì)方吃飯的時(shí)候趁機(jī)說出己方的一些規(guī)定,這是運(yùn)用(

)。

[Ａ]紅臉白臉策略

[Ｂ]欲擒故縱策略

[C］拋放低球策略

[D]旁敲側(cè)擊策略

**答案Ｄ

67

(

)是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，以達(dá)成使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。

［A]渾水摸魚策略

[B]疲勞轟炸策略

[C]化整為零策略

［D]大智若愚策略

**答案A

?68

（

)是指談判者為了達(dá)成一定的談判效果，運(yùn)用消耗對(duì)方精力、麻木對(duì)方神經(jīng)的辦法，使之在談判中敗北。

[A]渾水摸魚策略

[B]疲勞轟炸策略

[C］化整為零策略

[D]大智若愚策略

＊*答案B?６9

(

)是指談判的一方，在整體項(xiàng)目不好談的情況下,將其項(xiàng)目提成若干塊,分塊議價(jià),最終達(dá)成交易。

[A]渾水摸魚策略

[B]疲勞轟炸策略

[C]化整為零策略

[Ｄ］大智若愚策略

**答案C

70

(

)是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚恐失措、躊躇不決、反映遲鈍,以此來松懈對(duì)方的意志，達(dá)成后發(fā)制人的目的。

[A]渾水摸魚策略

[Ｂ］疲勞轟炸策略

[C]化整為零策略

[Ｄ]大智若愚策略

**答案D

71

（

)是指談判一方運(yùn)用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?誘人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。

[A]故布疑陣策略

[B]聲東擊西策略

[Ｃ］尋找臨界價(jià)格

[D]把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方

**答案A?72

故旨在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文獻(xiàn)夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的紙簍里等做法屬于(

)。

［A]故布疑陣策略

[B]聲東擊西策略

[C］尋找臨界價(jià)格

[D]把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方

**答案Ａ

7３

作為使用者,不到萬不得已的情況下一般不宜采用(

)。

［Ａ]故布疑陣策略

［B]聲東擊西策略

［Ｃ]尋找臨界價(jià)格

[D]把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方

**答案A

74

(

)是指談判過程中,當(dāng)某個(gè)問題談不下去了時(shí),巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線,從而實(shí)現(xiàn)自己談判目的。

[A]故布疑陣策略

[B]聲東擊西策略

[C］尋找臨界價(jià)格

［D]把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方

**答案B?7５

多項(xiàng)選擇題

?7６

商務(wù)談判中，一開始就拿出所有可讓利益的策略的優(yōu)點(diǎn)是（

)。

[Ａ]比較容易打動(dòng)對(duì)方采用回報(bào)行為

[B］給對(duì)方以合作感、信任感

［C]有助于獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益

[D]有益于速戰(zhàn)速?zèng)Q,馬到成功，減少洽談成本

**答案ABCD

77

商務(wù)談判中，一開始就拿出所有可讓利益的策略的缺陷是(

)。

［A］讓步操之過急

[B]一次性的大步讓利，也許失掉本來可以力爭(zhēng)到的利益

[C]碰到強(qiáng)硬而又貪婪的買主，會(huì)導(dǎo)致其追求更大的利益

[D]讓對(duì)方無動(dòng)于衷

＊*答案ABC

?78

商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的特點(diǎn)是(

）。

［Ａ］態(tài)度謹(jǐn)慎

[B]步子穩(wěn)健

[C]依賴性強(qiáng)

[Ｄ］極富有商人的氣息

＊＊答案ABＤ

?79

商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是(

)。

[A]不易讓買主容易占了便宜

[B］碰到性情暴躁買主時(shí)，削弱買方的議價(jià)能力

[C]容易占買主的便宜

[D]容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議

**答案ABＤ

80

商務(wù)談判中,等額地讓出可讓利益的讓步策略的缺陷是(

)。

[A]容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感

[Ｂ]洽談成本較高

［Ｃ]必須要耐心等待才干獲得更多利益

[D]容易使自己處在劣勢(shì)地位

*＊答案ABC

81

商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的特點(diǎn)是(

)。

[A]讓步操之過急

[Ｂ］富有變化

[C]靈活

[D］比較機(jī)智

**答案ＢCD

?８2

商務(wù)談判中,先高后低、然后又拔高的讓步策略的缺陷是（

)。

[Ａ]讓步操之過急

[Ｂ]給對(duì)方的感覺是我們不夠誠(chéng)實(shí)

［C]不穩(wěn)定

[Ｄ］影響了初期留下的美好印象

*＊答案BCD?83

商務(wù)談判中,先高后低、然后又拔高的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是（

)。

［A]讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中

[B]不易讓買主容易占了便宜

[Ｃ］洽談中富有活力

［Ｄ]可以保住己方的較大利益

＊*答案AＣD

93

商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小重要取決于(

)。

[Ａ]競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

[B］上司的授權(quán)

[C]國(guó)家的法律和公司的政策

[Ｄ］-些貿(mào)易慣例

*＊答案BCD

９4

下列選項(xiàng)中屬于談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)的是(

)。

[A]區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)

[B]貨品質(zhì)量不及格

[C]貿(mào)易磨擦

[D]不可抗力

*＊答案ＡCＤ

?９5

下列選項(xiàng)屬于市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)的是(

)。

[A］匯率風(fēng)險(xiǎn)

[B]利率風(fēng)險(xiǎn)

[C]貿(mào)易磨擦

[D］價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

**答案ABD

9６

影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素重要有(

）。

[A]原材料價(jià)格

[B]匯率和利率風(fēng)險(xiǎn)

[C］工資

［D]國(guó)內(nèi)外其它政治經(jīng)濟(jì)情況的變動(dòng)

＊*答案ＡBCＤ

97

人員風(fēng)險(xiǎn)重要有(

)。

[A］技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)

[B]利率風(fēng)險(xiǎn)

[C]素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)

[D]價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

＊*答案AC

９8

人員素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)重要表現(xiàn)為(

)。

[Ａ]缺少必需的知識(shí)

[B]利率風(fēng)險(xiǎn)

[Ｃ]剛愎自用，自我表現(xiàn)欲望過強(qiáng)

［Ｄ]不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任

**答案

?９9

下列選項(xiàng)中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)的是(

）。

[A]技術(shù)項(xiàng)目自身的風(fēng)險(xiǎn)

[B]逼迫性規(guī)定導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)

[C]技術(shù)上過度奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)

［D]由于合作伙伴選擇不妥引起的風(fēng)險(xiǎn)

**答案AＢCD

100

減少由于風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致?lián)p失發(fā)生的機(jī)率的內(nèi)容涉及(

)。

［A]預(yù)先控制

[B]事后補(bǔ)救

［C］不作任何行動(dòng)

[D]事后掩蓋

*＊答案AB

10１

商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)從微觀上具體地分為（

)。

［Ａ]投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

[Ｂ]利率風(fēng)險(xiǎn)

[C]純風(fēng)險(xiǎn)

[D]價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

*＊答案AC

1０２

對(duì)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)重要應(yīng)集中在(

)。

[Ａ]對(duì)事件性質(zhì)進(jìn)行判斷

[B］對(duì)損失限度的估計(jì)

[C]對(duì)事件發(fā)生幾率大小的估計(jì)

[D]對(duì)實(shí)際損失的計(jì)算

＊*答案BＣ

1０3

要想有效地回避商務(wù)活動(dòng)中也許出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn),通常可采用的措施有(

)。

［A]完全回避風(fēng)險(xiǎn)

[Ｂ]轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

[C]風(fēng)險(xiǎn)損失的控制

[D]風(fēng)險(xiǎn)自留

**答案ＡBCＤ

10４

轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)有（

）的方式。

[Ａ]保險(xiǎn)

[Ｂ］非保險(xiǎn)

[C]控制

[Ｄ]非控制

**答案AB

１０5

風(fēng)險(xiǎn)自留可以是(

)。

[Ａ]被動(dòng)的

[B］積極的

[C]無意識(shí)的

[D]故意識(shí)的

**答案ABCD

1０6

雙方緊張情況下的續(xù)場(chǎng)、緩和氣氛這一話題，大體有(

）的方式。

［A]設(shè)問式

[B］反問式

[C]陳述式

[Ｄ]列賬單式

**答案AD

107

作為主談,要想成功地展開洽談工作,需要掌握的策略與技巧涉及(

）。

[Ａ]明確達(dá)成目的需要解決多少問題

[B]抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵

[C]不斷小結(jié)談判成果，并可以提出任務(wù)

[Ｄ]掌握談判的節(jié)奏

**答案ＡBCD

?108

成功地展開洽談工作、抓住分歧的實(shí)質(zhì)的重要措施有(

)。

［A]善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn)

[Ｂ]對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析

［C]對(duì)于有關(guān)的問題,要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)

［D］提出應(yīng)當(dāng)討論的新問題

**答案ABCD

10９

談判的節(jié)奏重要反映在（

)等方面。

［A]需要解決問題的多少

[B]時(shí)間的長(zhǎng)短

[C]問題安排的松緊限度

[D］地點(diǎn)的選擇

＊*答案BC

11０

每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)(

)來擬定。

[A］時(shí)間

[B]氣氛

[Ｃ]地點(diǎn)

[D]內(nèi)容

**答案AＢD

１11

我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的因素重要有(

）。

[Ａ]公司轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn),以至撤消、合并或分立

[B]缺少調(diào)查了解,盲目簽訂

[Ｃ]當(dāng)事人法制觀念淡薄,隨意變更、撕毀協(xié)議

［Ｄ]因標(biāo)的數(shù)量短缺,質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛

*＊答案ABCD

?１12

我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的因素重要有（

）。

[A］公司轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn),以至撤消、合并或分立

［Ｂ]拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等

[C］當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀協(xié)議

[D]因標(biāo)的數(shù)量短缺,質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛

**答案ＡBCＤ

1１3

我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的因素重要有（

)。

［Ａ］公司轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn),以至撤消、合并或分立

[B］拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等

[C]公司下屬職能部門負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員,帶著公司的空白協(xié)議簽訂而無法履行

[D]因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛

**答案AＢCD

114

我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的因素重要有(

）。

[A]公司轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn),以至撤消、合并或分立

［B]拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等

[C]公司下屬職能部門負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員,帶著公司的空白協(xié)議簽訂而無法履行

[Ｄ]公司超過自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂協(xié)議

**答案ＡBCD

115

我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的因素重要有(

）。

[A]公司轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn),以至撤消、合并或分立

[B]拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等

[C]用上壓下、大欺小的手段逼迫對(duì)方簽訂“霸王協(xié)議”、“老子協(xié)議”

[D］公司超過自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂協(xié)議

*＊答案ABCD

116

我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的因素重要有（

)。

[A］當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀協(xié)議

[Ｂ]拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等

[C]用上壓下、大欺小的手段逼迫對(duì)方簽訂“霸王協(xié)議”、“老子協(xié)議”

［D]公司超過自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂協(xié)議

**答案ABCD

117

對(duì)經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的解決，可以采用(

)的方式。

[A]協(xié)商

[Ｂ］仲裁

[Ｃ]審理

[Ｄ]調(diào)解

**答案AＢＣD

?１18

雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的過程中應(yīng)注意的是(

)。

[Ａ]雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇

[B]通過協(xié)商達(dá)成的協(xié)議,一定要符合國(guó)家的法律、政策

[Ｃ]協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，決不允許損害國(guó)家和集體的利益

［D]協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)行

**答案ABCＤ

119

雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的過程中應(yīng)注意的是(

)。

[A]雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇

[B]通過協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政策

［C]協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，決不允許損害國(guó)家和集體的利益

[D]在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛中,還要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)

**答案ABＣＤ?120

雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的過程中應(yīng)注意的是(

)。

[Ａ]雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇

[B]通過協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政策

［C]協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)行

[D]在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛中，還要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)

＊*答案ＡＢＣＤ?1２1

經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的調(diào)解方法有(

)。

[A]當(dāng)面調(diào)解

［B]現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解

[Ｃ]異地協(xié)議,共同調(diào)解

[Ｄ］通過信函進(jìn)行調(diào)解

**答案AＢCＤ

122

經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的調(diào)解方法有(

)。

[Ａ]當(dāng)面調(diào)解

[B]現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解

[C]分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行

[Ｄ]根據(jù)需要分別采用開會(huì)調(diào)解和開庭調(diào)解

**答案ABCD

12３

經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的調(diào)解方法有（

)。

[A]當(dāng)面調(diào)解

[B]通過信函進(jìn)行調(diào)解

[Ｃ]分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行

[D]根據(jù)需要分別采用開會(huì)調(diào)解和開庭調(diào)解

＊*答案ＡBCＤ

12４

常見的談判策略與技巧有(

)等。

［A]紅臉白臉策略

［B］欲擒故縱策略

［C]拋放低球策略

[D]旁敲側(cè)擊策略

**答案ＡＢCＤ

１2５

商務(wù)談判中，運(yùn)用欲擒故縱策略應(yīng)當(dāng)注意的是(

）。

［A]要給對(duì)方以希望

［Ｂ］要給對(duì)方以利益

[C]要給對(duì)方以禮節(jié)

[D]要給對(duì)方以誘餌

＊*答案ACD

１26

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從某種意義上