2023年電大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)形成性考核冊(cè)答案附題目全部

【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)】形成性考核冊(cè)答案【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)】形考作業(yè)一:一、判斷正誤(根據(jù)你的判斷,在對(duì)的的命題后面劃√，錯(cuò)誤的劃×。每小題1分，共1０分)1.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念規(guī)定公司求得公司利潤(rùn)、消費(fèi)者利益、經(jīng)銷(xiāo)商利益三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。（√）2.從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)理解,市場(chǎng)是指買(mǎi)賣(mài)之間商品互換關(guān)系的總和。(×）3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)和廣告。（×)4.制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案,一方面要做的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。( √)5.“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”這一概念是由美國(guó)的杰羅姆·麥卡錫專(zhuān)家一方面提出來(lái)的。(√）6．公司可以按自身的意愿和規(guī)定隨意改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。(×)7．恩格爾系數(shù)越高,人們的生活水平越高；反之，恩格爾系數(shù)越小,人們的生活水平越低。（×)８．國(guó)外一些廠商?；ǜ邇r(jià)請(qǐng)明星們穿用他們的產(chǎn)品,可收到顯著的示范效應(yīng)。這是運(yùn)用了社會(huì)階層對(duì)消費(fèi)者的影響。(×)9.生產(chǎn)廠家對(duì)皮革的需求,取決于消費(fèi)品市場(chǎng)上人們對(duì)皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的需求,有人把這種特性稱(chēng)為“引申需求”。（√）lO．顧客的信念并不決定公司和產(chǎn)晶在顧客心目中的形象,也不決定他的購(gòu)買(mǎi)行為。(×）二、單項(xiàng)選擇(在每小題的４個(gè)備選答案中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共20分)1,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)是在 （B)。A．世紀(jì)5０年代B．２０世紀(jì)初Ｃ.２０世紀(jì)７０年代D．18世紀(jì)中葉2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是(C）。?? A.生產(chǎn)B,分派C．互換D,促銷(xiāo)３．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的中心是(Ｂ）。A．推銷(xiāo)已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品B.發(fā)現(xiàn)需求并設(shè)法滿(mǎn)足它們C。制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品D．制造大量產(chǎn)品并推銷(xiāo)出去4.在波士頓征詢(xún)集團(tuán)矩陣圖中，某業(yè)務(wù)單位市場(chǎng)增長(zhǎng)率為15%，相對(duì)市場(chǎng)占有率為1．5，該業(yè)務(wù)單位屬于( B）。Ａ.問(wèn)題類(lèi)B．明星類(lèi)C.金牛類(lèi)D．狗類(lèi)5.消費(fèi)者個(gè)人收入中扣除稅款和非稅性承擔(dān)之后所得的余額叫做(B)。Ａ．個(gè)人所有收人Ｂ.個(gè)人可支配收人Ｃ.個(gè)人可任意支配的收人D．人均國(guó)民收人６．當(dāng)公司面臨環(huán)境威脅時(shí)，可通過(guò)各種方式限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展，這就是（?Ｃ)策略。A.轉(zhuǎn)移B．減輕C對(duì)抗D競(jìng)爭(zhēng)7．某啤酒公司準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)某地市場(chǎng),調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該地的人不喜歡喝啤酒。對(duì)此，公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是實(shí)行（A)。A．扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷(xiāo)B.恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo)C.刺激性營(yíng)銷(xiāo)D.協(xié)調(diào)性營(yíng)銷(xiāo)8．一個(gè)消費(fèi)者的完整購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是從(A）開(kāi)始的。A.引起需要B．籌集經(jīng)費(fèi)C.收集信息D.決定購(gòu)買(mǎi)9．在生產(chǎn)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中,新購(gòu)這種類(lèi)型最為復(fù)雜，需通過(guò)8個(gè)階段，其中最后一個(gè)階段是(C）。A．接受和分析供應(yīng)公司的報(bào)價(jià)B安排汀貨程序C.執(zhí)行情況的反饋和評(píng)價(jià)D.具體說(shuō)明需求項(xiàng)目的特點(diǎn)和數(shù)量10.消費(fèi)者初次購(gòu)買(mǎi)差異性很大的耐用消費(fèi)品時(shí)發(fā)生的購(gòu)買(mǎi)行為屬于(Ｃ）。Ａ．經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)Ｂ．選擇性購(gòu)買(mǎi)C.探究性購(gòu)買(mǎi)D．多變型三、多項(xiàng)選擇(在每小題的備選答案中,有1個(gè)以上的對(duì)的答案,請(qǐng)將它們選出來(lái),把其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共lO分)1.銷(xiāo)售觀念的特性重要有(ABＥ）。Ａ．產(chǎn)生于賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡期間B．大力施展推銷(xiāo)與促銷(xiāo)技術(shù)C.制造質(zhì)量好的產(chǎn)品D.通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng),擴(kuò)大銷(xiāo)售E.仍未脫離“以產(chǎn)定銷(xiāo)＂以生產(chǎn)為中心的范疇２．以下哪些屬于公司戰(zhàn)略的特點(diǎn):(ABCE)。A,長(zhǎng)遠(yuǎn)性８不可控性C．全局性D．指導(dǎo)眭Ｅ?？?fàn)幮?.密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略具體的實(shí)現(xiàn)途徑重要有（ＡＣD).A,市場(chǎng)滲透B價(jià)格折扣C.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)D．產(chǎn)品開(kāi)發(fā)E.同心多角化4.以下屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境范疇的有(ACＥ）。A．經(jīng)濟(jì)環(huán)境Ｂ.競(jìng)爭(zhēng)者C.政治環(huán)境D.。經(jīng)銷(xiāo)商E．社會(huì)文化環(huán)境等5．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中，探究性購(gòu)買(mǎi)一般有哪些特點(diǎn):(ＣDE）。Ａ．商品差異不大B．不必花費(fèi)很多時(shí)間收集商品信息C．消費(fèi)者對(duì)所需要的商品很不了解D．商品一般價(jià)格高,購(gòu)買(mǎi)頻率低E．消費(fèi)者一般對(duì)該類(lèi)商品沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷四、簡(jiǎn)答題(每小題6分，共18分)銷(xiāo)售觀念是在什么背景下產(chǎn)生的?它與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念有何不同？答:1、產(chǎn)生背景：賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡的階段,致使部分產(chǎn)品供過(guò)于求。具體表現(xiàn)如下：（１)生產(chǎn)的社會(huì)化限度的提高,促使勞動(dòng)生產(chǎn)率提高,商品數(shù)量增長(zhǎng)，許多商品開(kāi)始供過(guò)于求。（2)竟?fàn)幍募觿?使公司急于將制成的產(chǎn)品賣(mài)出去，以強(qiáng)化或高壓推銷(xiāo)的手段來(lái)銷(xiāo)售那些積壓和銷(xiāo)售不力的產(chǎn)品,為了爭(zhēng)奪顧客,有些公司采用了欺騙和硬性推銷(xiāo)的行為,反而招致了消費(fèi)者的反感。2、兩者的區(qū)別:①營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)點(diǎn)。推銷(xiāo)觀念是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)。②營(yíng)銷(xiāo)目的。推銷(xiāo)觀念是通過(guò)大量推銷(xiāo)產(chǎn)品獲利;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是通過(guò)滿(mǎn)足需求達(dá)成長(zhǎng)期利潤(rùn)的。③基本營(yíng)銷(xiāo)策略。推銷(xiāo)觀念是以多種推銷(xiāo)方式竟?fàn)?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足需求竟?fàn)?。④?cè)重的方法。推銷(xiāo)觀念是以派員銷(xiāo)售和廣告宣傳為主；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是實(shí)行整體營(yíng)銷(xiāo)方案。２.公司的多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略有哪幾種具體途徑？答:(1)多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略是公司盡量增長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的種類(lèi)和品種,使自身的專(zhuān)長(zhǎng)得以充足發(fā)揮,人、財(cái)、物力資源得以充足運(yùn)用,且減少風(fēng)險(xiǎn)、提高整體效益。(２)具體的三種途徑有：同心多角化指公司運(yùn)用原有的技術(shù)、專(zhuān)長(zhǎng)、專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)等開(kāi)發(fā)與本公司產(chǎn)品有互相關(guān)系的新產(chǎn)品。②水平多角化。指公司仍面向過(guò)去的市場(chǎng)，通過(guò)采用不同的技術(shù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,增長(zhǎng)產(chǎn)品的種類(lèi)和品種。③復(fù)合多角化。指公司通過(guò)購(gòu)買(mǎi)、兼并、合資或者內(nèi)部投資等方式,擴(kuò)大營(yíng)領(lǐng)域,增長(zhǎng)與公司現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)大不相同的產(chǎn)品或服務(wù)。３.公司面臨環(huán)境威脅的對(duì)策如何？答：公司對(duì)付環(huán)境威脅的對(duì)策有三種:①對(duì)抗策略。公司試圖通過(guò)自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。②減輕策略。公司力圖通過(guò)改變自己的某些策略，以減少環(huán)境變化威脅對(duì)公司的負(fù)面影響限度。③轉(zhuǎn)移策略。公司通過(guò)改變自己受到威脅的重要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來(lái)避免環(huán)境變化對(duì)公司的威脅。4．五個(gè)“W”和一個(gè)“H”具體指什么?公司營(yíng)銷(xiāo)者為什么必須搞清楚五個(gè)“Ｗ”和一個(gè)“Ｈ”?答:(1）“5W1Ｈ”指:①“什么”Wｈat了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)什么、了解什么。②“誰(shuí)”Who既要了解消費(fèi)產(chǎn)品的是哪些人,又要弄清購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)中的“購(gòu)買(mǎi)角色”。③“哪里”Whｅre了解消費(fèi)者在哪里購(gòu)買(mǎi)，、在哪里使用。④“什么時(shí)候”Wheｎ了解消費(fèi)在具體的季節(jié)、時(shí)間甚至?xí)r點(diǎn)所發(fā)生的購(gòu)買(mǎi)行為。⑤“如何”Ｈｏｗ了解消費(fèi)者如何購(gòu)買(mǎi)、喜歡什么樣的促銷(xiāo)方式,又要搞清楚消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的商品如何使用。⑥“為什么”Why了解和探索消費(fèi)者行為的動(dòng)機(jī)或影響其他行為的因素。（2)①５W1H”是公司時(shí)常碰到的要解決的問(wèn)題,前五個(gè)問(wèn)題是消費(fèi)者行為公開(kāi)的一面，即購(gòu)買(mǎi)行為的外部顯露部分,公司的營(yíng)銷(xiāo)人員通?？梢酝ㄟ^(guò)觀測(cè)、詢(xún)問(wèn)等方式獲得較明確的答案，而第六個(gè)問(wèn)題——為什么購(gòu)買(mǎi),卻是隱蔽的、錯(cuò)綜復(fù)雜的和難以捉摸的。②營(yíng)銷(xiāo)人員假如能比較清楚地了解各類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)不同形式的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷(xiāo)方式的真實(shí)反映,就可以適本地誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。這就需要營(yíng)銷(xiāo)人員在掌握有關(guān)購(gòu)買(mǎi)者行為基礎(chǔ)理論的前提下,通過(guò)大量的調(diào)查研究,搞清楚公司各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與購(gòu)買(mǎi)者反映之間的關(guān)系。③“暗箱”理論的提出，使公司有也許了解消費(fèi)者行為心理過(guò)程的隱蔽性。從而對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生影響。二、案例分析通用汽車(chē)“輸”在哪里近日,來(lái)自美國(guó)的一則消息頗為引人注目:曾經(jīng)擁有美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)近一半份額的汽車(chē)制造帝國(guó)——通用汽車(chē)的債券評(píng)級(jí)日前被貶為垃圾級(jí)。20２3年，這個(gè)世界上最大的汽車(chē)制造商之一，竟出現(xiàn)了８900萬(wàn)美元巨額虧損,其市場(chǎng)份額也跌至2５.6%.與其相相應(yīng)的是，豐田汽車(chē)的制造商卻由于市場(chǎng)訂單太多而顯得有些忙但是來(lái)了。為什么會(huì)有如此大的反差呢？排除市場(chǎng)需求變動(dòng)、歷史包袱沉重等影響因素，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,導(dǎo)致通用汽車(chē)現(xiàn)狀的一個(gè)重要因素就是，通用汽車(chē)將自己的未來(lái)“押寶”在了能源消耗巨大的運(yùn)動(dòng)型多功能車(chē)等車(chē)型上，而從汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)的市場(chǎng)將一定會(huì)是低油耗、低排放車(chē)的天下。事實(shí)上,豐田之所以如此受追捧，重要還是得益于其率先研發(fā)出的低耗電油兩用車(chē)。一念之差,卻導(dǎo)致了兩個(gè)截然不同的命運(yùn)。這讓筆者不禁想起了前不久在巴西考察環(huán)保項(xiàng)目時(shí)所看到的一幕：在巴西，即便是在經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的圣保羅,馬路上行駛的汽車(chē)大都為派力奧、POLO等低油耗經(jīng)濟(jì)型汽車(chē)。對(duì)此,筆者頗感疑問(wèn)：難道是本地人太窮而買(mǎi)不起高檔車(chē)嗎？其實(shí)不然。本地的一個(gè)環(huán)保組織告訴筆者，即便是富人也同樣使用經(jīng)濟(jì)型汽車(chē)。巴西人之所以這樣做,得益于他們自小養(yǎng)成的、根深蒂固的環(huán)保節(jié)能意識(shí)。在他們的眼里,那些能耗低、污染少的經(jīng)濟(jì)型汽車(chē)才是真正的好車(chē)。這也再次印證了上述觀點(diǎn):通用汽車(chē)之所以陷人困境,決非偶爾。作為第三世界國(guó)家一員，巴西的做法也許并不具有大的代表性,但有一點(diǎn)卻可以肯定,即作為世界范圍內(nèi)的一個(gè)潮流，節(jié)能環(huán)保都將是任何公司均無(wú)法抗拒和回避的因素。正如美國(guó)一位資源研究專(zhuān)家所言:節(jié)能環(huán)保自身就具有很大想像力的,但它們更具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。(資料：《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》⒛2023６月1日，谷子）問(wèn)題：通用汽車(chē)出現(xiàn)巨額虧損的因素是什么？從通用汽車(chē)與豐田汽車(chē)的對(duì)比你得到哪些啟發(fā)?1．通用汽車(chē)出現(xiàn)虧損的因素重要是把握住市場(chǎng)的發(fā)展方向，沒(méi)有向市場(chǎng)提供滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。通用汽車(chē)重要生產(chǎn)能量消耗巨大的運(yùn)動(dòng)型多功能車(chē),這不符合汽車(chē)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),沒(méi)有滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)低能耗、低排放的規(guī)定。這種觀念屬于舊的市場(chǎng)觀念，重要著眼于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量和外觀改善和提高，沒(méi)有考慮到消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求。而豐田公司率先研發(fā)出的低耗電油兩用車(chē)，滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)節(jié)能環(huán)保的規(guī)定,市場(chǎng)上受到消費(fèi)者的追捧。這屬于新的市場(chǎng)觀念，除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外,還考慮潛在的消費(fèi)者需要,再滿(mǎn)足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí),求得公司的長(zhǎng)期利潤(rùn)。2.通用公司和豐田公司的經(jīng)營(yíng)結(jié)果告訴我們:（1)以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念替代以往的舊的觀念是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。（２）公司經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想經(jīng)歷的從市場(chǎng)觀念、銷(xiāo)售觀念到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的變化，依賴(lài)于市場(chǎng)狀況的變化。（３)由生產(chǎn)觀念通過(guò)銷(xiāo)售觀念再發(fā)展為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的這種演進(jìn)順序，也顯示出一定的規(guī)律。（4)隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展,現(xiàn)代市場(chǎng)觀念必然會(huì)取代我國(guó)許多公司過(guò)去和現(xiàn)在仍在奉行的舊市場(chǎng)觀念。（本案例也可從購(gòu)買(mǎi)行為研究、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的影響、公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等方面進(jìn)行分析,規(guī)定言之有理,論證清楚)【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)】形考作業(yè)二:-、判斷正誤(根據(jù)你的判斷，在對(duì)的的命題后面劃√，錯(cuò)誤的劃×。每小題1分，共10分）1．場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員運(yùn)用的最基本的信息系統(tǒng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)。(×)2．因果分析預(yù)測(cè)方法的重要工具是各種不同的趨勢(shì)線。(×）3.在市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)中,一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過(guò)時(shí)、不準(zhǔn)確、不完整甚至不可靠的情況下,才花較多的費(fèi)用和時(shí)間去收集第一手資料。(√)4．選擇型競(jìng)爭(zhēng)者不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的任何襲擊行為進(jìn)行反擊。(×）5．市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵在于專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。(√)６.在同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)上,同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有較多的共同性。（√)7．選擇性市場(chǎng)策略的最大缺陷是風(fēng)險(xiǎn)較大。（×）8.市場(chǎng)定位中的迎頭定位策略具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。(√）9．一個(gè)產(chǎn)品,即使其內(nèi)在質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn),但若沒(méi)有完善的服務(wù),事實(shí)上是不合格的產(chǎn)品。(√）１0．一個(gè)設(shè)計(jì)杰出的產(chǎn)品包裝，不僅可以保護(hù)產(chǎn)品，還可以增長(zhǎng)商品自身的價(jià)值，進(jìn)而增長(zhǎng)公司的利潤(rùn)。(√)二、單項(xiàng)選擇（在每小題的４個(gè)備選答案中選擇一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題1分，共⒛分)1．回歸分析技術(shù)是(D）預(yù)測(cè)方法的重要工具。A．對(duì)數(shù)直線趨勢(shì)B.線性變化趨勢(shì)C.時(shí)間序列D.因果分析??2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的第一步是（D)。Ａ.擬定一個(gè)抽樣計(jì)劃B.收集信息Ｃ.進(jìn)行調(diào)研設(shè)計(jì)D.擬定問(wèn)題研究目的3.以防御為核心是(A)的競(jìng)爭(zhēng)策略。A.市場(chǎng)領(lǐng)先者Ｂ.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者Ｃ．市場(chǎng)跟隨者Ｄ市場(chǎng)補(bǔ)缺者4．當(dāng)一個(gè)公司規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力都比較薄弱時(shí),應(yīng)當(dāng)采用(B）競(jìng)爭(zhēng)策略。A．進(jìn)攻策略B．專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)C．市場(chǎng)多角化D．防御策略5.同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有( Ｂ）。A.絕對(duì)的共同性B.較多的共同性C.較少的共同性D．沒(méi)有共同性6.無(wú)選擇性策略的最大優(yōu)點(diǎn)是(B ).市場(chǎng)占有率強(qiáng)B.成本的經(jīng)濟(jì)性C．市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)Ｄ.需求滿(mǎn)足限度高7.市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)（A）的差異對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的劃分。A．買(mǎi)方B．賣(mài)方Ｃ．產(chǎn)品D．中間商｜ 8.公司所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（C）。A.深度Ｂ.長(zhǎng)度C。寬度D.相關(guān)性9．用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶,這種包裝策略是（D)。Ａ.配套包裝B．附贈(zèng)品包裝C.分檔包裝D.再使用包裝10．注冊(cè)后的品牌有助于保護(hù)（D)。A.商品所有者B.資產(chǎn)所有者C.消費(fèi)者D．品牌所有者三．多項(xiàng)選擇(在每小題的備選答案中,有1個(gè)以上的對(duì)的答案，請(qǐng)將它們選出來(lái)，把其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2分,共lO分）1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是由（ABCD）構(gòu)成的。Ａ.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)Ｂ.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策系統(tǒng)Ｃ．內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)D．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)? E.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信、患分析系統(tǒng)2．以下哪幾個(gè)是市場(chǎng)領(lǐng)先者的策略:（ＡＢD?)。A.開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途B．提高市場(chǎng)占有率Ｃ.季節(jié)折扣Ｄ．陣地防御E,正面進(jìn)攻3．除了對(duì)某些同質(zhì)商品外,消費(fèi)者的需求總是各不相同的，這是由消費(fèi)者的（ABCＤＥ）等差異所決定的。A.個(gè)性B.年齡Ｃ．地理位置D．文化背景E．購(gòu)買(mǎi)行為4.公司在市場(chǎng)定位過(guò)程中，（ＡＢC）。A.要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，B.要研究目的顧客對(duì)該產(chǎn)品各種屬性的重視限度Ｃ．要選擇本公司產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象Ｄ．要避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位E．要充足強(qiáng)調(diào)本公司產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)5．品牌是一種集合概念,蘊(yùn)涵著豐富的市場(chǎng)信息，其中最持久并且揭示了品牌間差異的實(shí)質(zhì)性的是品牌的( CDＥ)。Ａ．屬性B.利益C.價(jià)值Ｄ.文化Ｅ．個(gè)性四.問(wèn)答題(每小題6分，共18分)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研重要有哪些環(huán)節(jié)?答：１.擬定問(wèn)題和研究目的2.制定調(diào)研方案3.收集信息4.分析信息5.撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告,提出調(diào)研結(jié)論.競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反映可分為哪幾種類(lèi)型？答:競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反映可以分為以下幾種類(lèi)型：(1)、遲鈍型競(jìng)爭(zhēng)者;（２）、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者；（3）、強(qiáng)烈反映型競(jìng)爭(zhēng)者；(4)、不規(guī)律型競(jìng)爭(zhēng)者。３．差異性市場(chǎng)策略有什么優(yōu)缺陷？公司在什么條件下適宜采用差異性市場(chǎng)策略？答:這種策略的優(yōu)點(diǎn)在于它能分別滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需要,提高消費(fèi)者對(duì)公司的信任感，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力,有助于公司擴(kuò)大銷(xiāo)售。同時(shí),一個(gè)公司在數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上都能取得較好的營(yíng)銷(xiāo)效果,有助于樹(shù)立公司形象，提高顧客對(duì)公司產(chǎn)品的信賴(lài)限度和購(gòu)買(mǎi)頻率。這種策略的缺陷是，成本和銷(xiāo)售費(fèi)用會(huì)大幅增長(zhǎng)。大型公司、特性變化快的產(chǎn)品、市場(chǎng)差異性大的產(chǎn)品、進(jìn)入成熟期的產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略的公司,適宜采用差異性市場(chǎng)策略。4.對(duì)品牌設(shè)計(jì)有哪些基本規(guī)定？答:對(duì)品牌設(shè)計(jì)的規(guī)定：(１)、標(biāo)記性:設(shè)計(jì)新奇，不落俗套;突出重點(diǎn),主次分明；簡(jiǎn)捷明快，易于辨認(rèn)。（２)、適應(yīng)性:便于在多種場(chǎng)合、多種傳播媒體使用，有助于公司開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng);適應(yīng)國(guó)內(nèi)外消費(fèi)對(duì)象的愛(ài)好，避免禁忌；適應(yīng)國(guó)內(nèi)外的商標(biāo)法規(guī),便于申請(qǐng)注冊(cè)。(３)、藝術(shù)性:針對(duì)消費(fèi)者心理，啟發(fā)聯(lián)想；思想內(nèi)容健康，無(wú)不良意義；設(shè)計(jì)專(zhuān)有名稱(chēng)。五、案例分析(１2分)智強(qiáng)集團(tuán)的細(xì)分策略在今天的中國(guó)，也許很難再找到這樣一個(gè)行業(yè),業(yè)內(nèi)各公司都在拼命地增長(zhǎng)投資,拼命地?fù)屨际袌?chǎng)份額，拼命地“掠奪”上游資源，拼命地跑馬圈地——這個(gè)行業(yè)就是乳品制造業(yè)，更準(zhǔn)確地說(shuō)是液態(tài)奶行業(yè)。近幾年,中國(guó)的乳業(yè)正在進(jìn)人黃金發(fā)展期，液態(tài)奶消費(fèi)正從少數(shù)人享用的營(yíng)養(yǎng)保健食品轉(zhuǎn)化為普通大眾的生活必需品,年增長(zhǎng)率達(dá)３0%以上,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與消費(fèi)結(jié)構(gòu)逐漸趨向多元化。乳制品從生產(chǎn)到銷(xiāo)售一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)正顯露出朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的一切特性。進(jìn)人⒛2023，熟悉乳業(yè)、關(guān)注乳業(yè)的人都看到:中國(guó)乳業(yè)整體再次驟然升溫,新一輪競(jìng)爭(zhēng)在加劇,同時(shí)也意味著中國(guó)乳品行業(yè)的重新洗牌拉開(kāi)了序幕。光明、伊利、三元、蒙牛、三鹿等豪客尚未暢快體會(huì)攻城掠地的喜悅,新希望、維維、娃哈哈、匯源等“門(mén)外漢”又?jǐn)y巨資咆哮而來(lái)，而地方諸侯如恒康、完達(dá)山、長(zhǎng)富、夏進(jìn)等則奮起直追,演繹了一個(gè)群雄逐鹿的“新春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”。市場(chǎng)會(huì)如何切分，沒(méi)有人會(huì)給出擬定的答案，但有一點(diǎn)是肯定的，不會(huì)是一家或是僅僅幾家公司，就可以通吃中國(guó)整個(gè)乳業(yè)市場(chǎng)——中國(guó)的市場(chǎng)空間實(shí)在太遼闊了,區(qū)域文化、習(xí)俗以及不同消費(fèi)群的個(gè)性差異實(shí)在太大。部分專(zhuān)家預(yù)言的“三年內(nèi)中國(guó)乳業(yè)最多只能存活１０家”的說(shuō)法，實(shí)在難以找到足夠的現(xiàn)實(shí)依據(jù)。廠家數(shù)量肯定會(huì)減少,市場(chǎng)集中度肯定會(huì)提高,但細(xì)分市場(chǎng)和差異化取勝的機(jī)會(huì)，也許還是會(huì)在未來(lái)的一段時(shí)期內(nèi),給后來(lái)者一些生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)。在這樣一個(gè)行業(yè)大背景下，一直在干粉行業(yè)滋潤(rùn)生長(zhǎng)的“中國(guó)核桃大王”——四川智強(qiáng)集團(tuán)，也悄然于⒛202３８月進(jìn)人乳品業(yè)。智強(qiáng)此舉的背后，有何動(dòng)機(jī)和背景，是盲目地“趕潮”,還是有目的地“深潛”？四川智強(qiáng)集團(tuán)采用何種營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)爭(zhēng)雄這個(gè)市場(chǎng)？作為乳業(yè)新軍，智強(qiáng)集團(tuán)擁有一定的資金與營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)實(shí)力,但與“光明”、“伊利”等行業(yè)巨頭相比,顯然是不占優(yōu)勢(shì)的；與各區(qū)域的乳品“諸侯”相比,也不占據(jù)“鮮”與“廉”的優(yōu)勢(shì)。于是,似乎只有一條路可以選擇，那就是細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)。智強(qiáng)集團(tuán)數(shù)年積累起來(lái)的品牌影響與“中國(guó)核桃大王”的專(zhuān)業(yè)形象是介人液態(tài)奶領(lǐng)域的最大籌碼,于是,“立足核桃,做透核桃”也成了進(jìn)人乳業(yè)爭(zhēng)勝的重要前提。因而,智強(qiáng)乳品的初期定位就是“做乳品公司里的專(zhuān)業(yè)戶(hù)”(即：液態(tài)奶公司里專(zhuān)門(mén)致力于“活腦核桃奶”的專(zhuān)家)。雖然智強(qiáng)會(huì)因此而失去一部分普通液態(tài)奶的消費(fèi)群,但智強(qiáng)覺(jué)得會(huì)因此而獲得更多青少年及用腦族消費(fèi)者的青睞——不懂得放棄，就不會(huì)有所收獲,這也許就是對(duì)智強(qiáng)乳品產(chǎn)品定位最佳的詮釋。雖然目前花色奶、功能奶(保健奶）在市場(chǎng)上已屢見(jiàn)不鮮，許多液態(tài)奶廠家都操起了這把兵器（如:高鈣、鐵、鋅、免疫等）,但與其不同的是，智強(qiáng)乳品更聚焦、更專(zhuān)業(yè)，并從產(chǎn)品名稱(chēng)與概念上區(qū)別并阻隔了其他產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)與跟隨。智強(qiáng)集團(tuán)占據(jù)核桃粉產(chǎn)品一半以上的市場(chǎng)份額,手中握有全國(guó)“核桃粉研磨速溶”國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利和核桃粉產(chǎn)品中惟一一個(gè)獲得“增強(qiáng)記憶力”功能審批的“保健食品”批號(hào)。本次介人液態(tài)奶領(lǐng)域，智強(qiáng)充足整合公司原有的優(yōu)勢(shì)資源。產(chǎn)品上市初期揚(yáng)長(zhǎng)避短，把核桃奶作為主攻方向，心無(wú)旁騖地傾力主攻細(xì)分市場(chǎng)——核桃奶單晶。目前在整個(gè)液態(tài)奶領(lǐng)域，核桃奶只但是是花色奶中一個(gè)很小的品種，很少有廠家把它作為拳頭產(chǎn)品主推，市場(chǎng)上也僅限核桃奶和核桃花生奶兩個(gè)品種,且生產(chǎn)廠家不多，但就是這“生產(chǎn)廠家不多”的“小品種”,每年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的總銷(xiāo)售額也絕不少于10億元（雖然僅占整個(gè)液態(tài)奶銷(xiāo)量的王１/30不到，但個(gè)別廠家已達(dá)1／３,甚至更多），市場(chǎng)容量不可小覷。智強(qiáng)乳品采用目的集中的策略,把10余年來(lái)在核桃營(yíng)養(yǎng)領(lǐng)域?qū)ｍ?xiàng)開(kāi)發(fā)和核桃深加工方面的優(yōu)勢(shì),嫁接到核桃奶單項(xiàng)產(chǎn)品的研發(fā)上來(lái)，在細(xì)分市場(chǎng)和細(xì)分產(chǎn)品中不是把它僅僅當(dāng)作一個(gè)品種來(lái)經(jīng)營(yíng)，而是把它當(dāng)作一個(gè)品類(lèi)來(lái)經(jīng)營(yíng)，這樣的做法在液態(tài)奶領(lǐng)域至今還沒(méi)有先例可循。在整個(gè)中國(guó)液態(tài)奶領(lǐng)域,要想在短時(shí)間內(nèi)迅速打造一個(gè)全國(guó)知名品牌，少說(shuō)也得投人3０00萬(wàn)以上的資金。智強(qiáng)進(jìn)人液態(tài)奶領(lǐng)域，假如按傳統(tǒng)的操作方式,智強(qiáng)品牌幾乎與牛奶沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)，品牌轉(zhuǎn)換的實(shí)行無(wú)疑是牽強(qiáng)的,但智強(qiáng)巧妙地鏈接了“智強(qiáng)”、“核桃”、“牛奶”等概念符號(hào),通過(guò)主攻細(xì)分產(chǎn)品——核桃大王，推出核桃奶，順其自然地為品牌轉(zhuǎn)換發(fā)明了條件。業(yè)內(nèi)人士都清楚,液態(tài)奶公司的“一根軟肋”就是是否擁有優(yōu)質(zhì)奶源。智強(qiáng)在此方面也是煞費(fèi)苦心。最終他們將乳品生產(chǎn)基地落戶(hù)在了有“天然氧吧”、“熊貓故鄉(xiāng)”之稱(chēng)的國(guó)家4A級(jí)生態(tài)保護(hù)區(qū)——四川雅安。據(jù)有關(guān)人士介紹，雅安的氣候、環(huán)境與優(yōu)質(zhì)的水草對(duì)產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)牛奶十分有利,且雅安市政府正在把發(fā)展牧業(yè)、哺育優(yōu)良奶牛作為振興區(qū)域經(jīng)濟(jì)的重要內(nèi)容來(lái)抓，目前雅安的牧業(yè)發(fā)展已初具雛形,智強(qiáng)的進(jìn)人大大加快了該地生態(tài)牧業(yè)的發(fā)展步伐?？磥?lái)現(xiàn)今的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，已從選址建廠就開(kāi)始了。產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)、口味和品質(zhì)，是液態(tài)奶公司必須重視的三大基本要素。除此之外，產(chǎn)品線的豐富與否直接關(guān)系到競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)與弱。目前在市場(chǎng)上面世的核桃奶和核桃花生奶由于技術(shù)等因素，產(chǎn)品單一,口味單一。智強(qiáng)通過(guò)使用獲得國(guó)際專(zhuān)利技術(shù)的核桃制造設(shè)各,解決了口味、營(yíng)養(yǎng)不能有機(jī)融合的難題，開(kāi)發(fā)出了原味核桃奶等5大系列、30余個(gè)品種。這30余個(gè)品種,針對(duì)目的人群和目的市場(chǎng)的不同,錯(cuò)落組合成了既有適合近距離密集覆蓋的百利包、屋頂包等“短腿”產(chǎn)品，又有適合行銷(xiāo)全國(guó)的利樂(lè)磚、利樂(lè)Ⅴ、塑料瓶等“長(zhǎng)腿產(chǎn)品”。這就使智強(qiáng)既能在近距離區(qū)域市場(chǎng)形成高密度覆蓋,也能自如地行走神州,為差異化劃分和運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)奠定了較為堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)。問(wèn)題:請(qǐng)你對(duì)智強(qiáng)集團(tuán)的目的市場(chǎng)策略作一個(gè)評(píng)價(jià)。分析提醒：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中,采用差異化策略的市場(chǎng)新入者較多,這是由于差異化策略既避免了與大品牌的直接競(jìng)爭(zhēng)，又能較容易地運(yùn)用市場(chǎng)的熱度“借勢(shì)”占領(lǐng)一個(gè)新市場(chǎng),但值得注意的是：細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也十分劇烈，一旦細(xì)分市場(chǎng)取得了超常利潤(rùn),大品牌絕對(duì)會(huì)下手，并以品牌優(yōu)勢(shì)擠壓新人者。本案例較特殊的一點(diǎn)是:智強(qiáng)在進(jìn)人液態(tài)奶市場(chǎng)之前，已經(jīng)是核桃粉產(chǎn)品的全國(guó)第一品牌。在進(jìn)人新市場(chǎng)后,原晶牌的確可以起到部分推動(dòng)作用，智強(qiáng)的確也充足運(yùn)用了這一優(yōu)勢(shì)，展開(kāi)了差異化營(yíng)銷(xiāo)的策略。此外,值得關(guān)注的是,智強(qiáng)不僅準(zhǔn)擬定位細(xì)分產(chǎn)品,對(duì)目的消費(fèi)群也作了細(xì)分工作，在初期主打青少年市場(chǎng),這一點(diǎn)是理性的，對(duì)現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售非常有幫助。需要注意的是：液態(tài)奶競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段,經(jīng)銷(xiāo)商和物流方式日趨專(zhuān)業(yè)化。這對(duì)于作為市場(chǎng)新入者的智強(qiáng)是個(gè)挑戰(zhàn)，畢竟大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有操作液態(tài)奶的經(jīng)驗(yàn)，有效鋪貨打終端將是一個(gè)硬仗,還需要公司更多的支持和配合。分析如下:公司采用的是差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)度析差異化策略的優(yōu)點(diǎn)、策略的選擇影響要素等對(duì)案例進(jìn)行分析。(智強(qiáng)集團(tuán)采用的是集中性目的市場(chǎng)策略：即立足于某個(gè)細(xì)分市場(chǎng),并為其提供專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品或服務(wù)。在我國(guó)液態(tài)奶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此劇烈的情況下，智強(qiáng)集團(tuán)采用集中性目的市場(chǎng)策略是比較明智的，由于:智強(qiáng)集團(tuán)的市場(chǎng)細(xì)分工作十分準(zhǔn)確。2．

該集團(tuán)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析十分到位。3．智強(qiáng)集團(tuán)提供更加專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)與產(chǎn)品，把核桃的延伸產(chǎn)品做強(qiáng)、做深、做細(xì),這樣很容易打入市場(chǎng),在較小的市場(chǎng)內(nèi)獲得較大的份額。4.

集團(tuán)給產(chǎn)品采用了避強(qiáng)定位，有助于避免與其他強(qiáng)手抗衡。5.

為了避免產(chǎn)品過(guò)于單一化、投資風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，智強(qiáng)集團(tuán)要加強(qiáng)產(chǎn)品類(lèi)型多樣化、提高產(chǎn)品質(zhì)量及品牌形象的建設(shè),同時(shí)還要提高分銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售能力?！臼袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)】形考作業(yè)三：一、判斷正誤(根據(jù)你的判斷，在對(duì)的的命題后面劃√,錯(cuò)誤的劃×。每小題１分，共10分）1．產(chǎn)品生命周期的長(zhǎng)短,重要取決于公司的人才、資金、技術(shù)等實(shí)力。（×）2.按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對(duì)新產(chǎn)品的定義，新牌子產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇。（×)3,美國(guó)杜邦公司在推出新產(chǎn)品時(shí)往往把價(jià)格盡也許定高，以后，隨著銷(xiāo)量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，再逐步降價(jià),這家公司采用的是撇脂價(jià)格策略。(√）4.產(chǎn)品的需求彈性與產(chǎn)品自身的獨(dú)特性和知名度密切相關(guān),越是獨(dú)具特色和知名度高的產(chǎn)品,需求彈性越小,反之，則需求彈性越大。(√）5．尾數(shù)定價(jià)的目的是使人感覺(jué)質(zhì)董可靠。(×）６．日用消費(fèi)品、工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件,一般可以采用較長(zhǎng)的分銷(xiāo)渠道,而高檔消費(fèi)品、工業(yè)品中的專(zhuān)用設(shè)備或成套機(jī)組則應(yīng)采用較短的渠道結(jié)構(gòu)。(√）7,自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)公司肯定不是經(jīng)紀(jì)人或代理商。(√）８.特許專(zhuān)營(yíng)組織是一種水平式分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)。（×）9，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可認(rèn)為公司節(jié)省巨額促銷(xiāo)和流通費(fèi)用,從而減少了產(chǎn)品的成本和價(jià)格。（√)10，公司網(wǎng)站設(shè)計(jì)過(guò)程中，必須重視的問(wèn)題之一是在重要的搜索引擎上注冊(cè)并獲得最抱負(fù)的排名。（√）二、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)備選答案中選擇一個(gè)最優(yōu)的,將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2分,共⒛分）１.在產(chǎn)品生命周期的引入階段，產(chǎn)品的促銷(xiāo)目的重要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生，因而重要應(yīng)采用（A）促銷(xiāo)方式。A．廣告B．人員推銷(xiāo)C．價(jià)格折扣D．營(yíng)業(yè)推廣2．日歷自動(dòng)手表屬于哪種類(lèi)型的新產(chǎn)品:(B）A．全新產(chǎn)品Ｂ．換代產(chǎn)品C．改善產(chǎn)品D．新牌子產(chǎn)品３.由于密切接觸市場(chǎng)，熟悉競(jìng)爭(zhēng)情況,（C)往往成為新產(chǎn)品構(gòu)思的最佳來(lái)源之一。A.公司營(yíng)銷(xiāo)人員B．公司高級(jí)管理人員C.經(jīng)銷(xiāo)商D．競(jìng)爭(zhēng)者 ??4．理解價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵是（?D）。Ａ．?dāng)M定適當(dāng)?shù)哪康睦麧?rùn)B．準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格C．對(duì)的計(jì)算產(chǎn)品的單位成本D.找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值5.某公司欲運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論，通過(guò)減少產(chǎn)品價(jià)格提高其銷(xiāo)售量，一般情況下,這種策略對(duì)下列( Ｂ ）類(lèi)產(chǎn)品效果明顯。A．產(chǎn)品需求缺少?gòu)椥訠．產(chǎn)品需求富有彈性C.生活必需品D．名牌產(chǎn)品6．市場(chǎng)上有甲、乙兩種產(chǎn)品，假如甲產(chǎn)品價(jià)格下降引起乙產(chǎn)品需求的增長(zhǎng),那么(Ｂ)。Ａ．甲和乙產(chǎn)品是互替產(chǎn)品B．甲和乙產(chǎn)品是互補(bǔ)產(chǎn)品C．甲為低檔產(chǎn)品，乙為高檔產(chǎn)品D.甲為高檔產(chǎn)品,乙為低檔產(chǎn)品７.下列情況下的(C）類(lèi)產(chǎn)品宜采用最短的分銷(xiāo)渠道。Ａ.單價(jià)低、體積小的平常用品Ｂ．處在成熟期的產(chǎn)品Ｃ．技術(shù)性強(qiáng)、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品Ｄ.生產(chǎn)集中、消費(fèi)分散的產(chǎn)品8.以下哪一項(xiàng)不是批發(fā)商的職能：(D ）A。集散商品B．溝通產(chǎn)銷(xiāo)信啟、C。承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)Ｄ,延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命同期9.以下哪一個(gè)不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)：（D)。Ａ．競(jìng)爭(zhēng)更公平B．溝通更有效Ｃ．成本更節(jié)省D。品質(zhì)更保障10．Iｎｔel公司是美國(guó)占支配地位的計(jì)算機(jī)芯片制造商,當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時(shí)，定價(jià)總是比同類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)低,在銷(xiāo)售的第一年他們也許獲利很小，但他們不久就把產(chǎn)品打人了市場(chǎng)，第二、三年便會(huì)大量銷(xiāo)售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是（Ｂ）定價(jià)策略。A.撇脂定價(jià)B.滲透定價(jià)Ｃ.彈性定價(jià)D.理解價(jià)值定價(jià)三.多項(xiàng)選擇(在每小題的備選答案中,有1個(gè)以上的對(duì)的答案，請(qǐng)將它們選出來(lái)，把其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2分共10分)1.新產(chǎn)品構(gòu)想的來(lái)源重要有（ＡBCDＥ）等方面cA．公司內(nèi)部的技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員B。購(gòu)買(mǎi)者C．競(jìng)爭(zhēng)者D.報(bào)刊雜志、高校和科研機(jī)構(gòu)Ｅ．分銷(xiāo)商和供應(yīng)者 ? 2.影響產(chǎn)品需求價(jià)格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性最?。海ˋBCE）。A.與生活關(guān)系密切的必需品B．缺少替代品，且競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品也少的產(chǎn)品C.知名度高的名牌產(chǎn)品D.與生活關(guān)系不十分密切,且競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品多的非必需品Ｅ.消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格變動(dòng)是產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然結(jié)果的產(chǎn)品3.以下(BCＤE）情況下，新產(chǎn)品可采用滲透定價(jià)策略.Ａ．產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性小B.生產(chǎn)和分銷(xiāo)成本有也許隨產(chǎn)量和銷(xiāo)量的擴(kuò)大而減少‘C.新產(chǎn)品無(wú)明顯特色，且市場(chǎng)已被別人領(lǐng)先D．公司生產(chǎn)能力強(qiáng)E．新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)劇烈4．下列哪種情況適宜采用普遍性銷(xiāo)售策略:(ＡB）。Ａ.產(chǎn)品潛在的消費(fèi)者或用戶(hù)分布面廣Ｂ．公司生產(chǎn)量大,營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)C．產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)D.產(chǎn)品體積大E.產(chǎn)品易腐易損,需求時(shí)效性強(qiáng)5．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能重要有（AＢＣＥ）。A．信息收集B．信息發(fā)布Ｃ．銷(xiāo)售促進(jìn)D．保護(hù)產(chǎn)品E.網(wǎng)址推廣四.簡(jiǎn)答題(每小題6分，共1８分）開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個(gè)階段？答:1.尋找構(gòu)想;2.激勵(lì)構(gòu)想;3．完善構(gòu)想.2.什么是需求導(dǎo)向定價(jià)法？其重要有哪兩種方法?答:需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求為中心的公司定價(jià)方法。其重要的方法有兩種:（1）、理解價(jià)值定價(jià)法；(2）、區(qū)分需求定價(jià)法。簡(jiǎn)述選擇中間商數(shù)目的三種形式。答:選擇中間商數(shù)目的三種形式為:第一,普遍性銷(xiāo)售,又叫密集分銷(xiāo)。這種策略合用于價(jià)格低廉、無(wú)差異性的日用消費(fèi)品。第二,選擇性銷(xiāo)售。這種渠道策略大都合用于一些選擇性較強(qiáng)的日用消費(fèi)品和專(zhuān)用性較強(qiáng)的零配件以及技術(shù)服務(wù)規(guī)定較高的產(chǎn)品。第三,獨(dú)家銷(xiāo)售,這種策略一般合用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)重要有哪些職能?答：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能有：(1)、信息收集;（２）、信息發(fā)布；（3）、銷(xiāo)售促進(jìn);（4）、銷(xiāo)售渠道；（5）、顧客服務(wù)與顧客關(guān)系；（6)、網(wǎng)址推廣。二、案例分析（１2分)索尼公司通過(guò)“發(fā)明需求”開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品公關(guān)專(zhuān)家伯內(nèi)斯曾說(shuō)，工商公司要“投公眾所好”。這似乎成了實(shí)業(yè)界一條“顛撲不破且放之四海而皆準(zhǔn)”的真理,但索尼公司敢于毅然決然地說(shuō)“不”。索尼的營(yíng)銷(xiāo)政策“并不是先調(diào)查消費(fèi)者喜歡什么商品，然后再投其所好,而是以新產(chǎn)品去引導(dǎo)他們進(jìn)行消費(fèi)”。由于“消費(fèi)者不也許從技術(shù)方面考慮一種產(chǎn)品的可行性，而我們則可以做到這一點(diǎn)。因此，我們并不在市場(chǎng)調(diào)查方面投入過(guò)多的兵力,而是集中力量探索新產(chǎn)品及其用途的各種也許性，通過(guò)與消費(fèi)者的直接交流，教會(huì)他們使用這些新產(chǎn)品，達(dá)成開(kāi)拓市場(chǎng)的目的”。索尼的創(chuàng)始人盛田昭夫認(rèn)為，新產(chǎn)品的發(fā)明往往來(lái)自于靈感，忽然閃現(xiàn),且稍縱即逝:現(xiàn)在流行于全世界的便攜式立體聲單放機(jī)的誕生，就出自于一種必然中的“偶爾”。一天，井深抱著一臺(tái)索尼公司生產(chǎn)的便攜式立體聲盒式錄音機(jī)，頭戴一副標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的耳機(jī),來(lái)到盛田昭夫房間。從一進(jìn)門(mén),井深便一直抱怨這臺(tái)機(jī)器如何笨重。盛田昭夫問(wèn)其因素，他解釋說(shuō)：“我想欣賞音樂(lè),又怕妨礙別人，但也不能為此而整天坐在這臺(tái)錄音機(jī)前,所以就帶上它邊走邊聽(tīng)。但是這家伙太重了,實(shí)在受不了。”井深的煩J防,點(diǎn)亮了盛田昭夫醞釀已久的構(gòu)思:他連忙找來(lái)技師，希望他們能研制出一種新式的超小型放音機(jī)。然而,索尼公司內(nèi)部，幾乎眾口一詞反對(duì)盛田昭夫的新創(chuàng)意,但盛田昭夫毫不動(dòng)搖,堅(jiān)持研制：結(jié)果不出所料,該產(chǎn)品投放市場(chǎng)，空前暢銷(xiāo)。索尼為該機(jī)取了一個(gè)通俗易懂的名字——“沃可曼”(Waｌkman)。日后每談起這件事,盛田昭夫都不禁感慨萬(wàn)千。當(dāng)時(shí)無(wú)論進(jìn)行什么市場(chǎng)調(diào)查,都不也許由此產(chǎn)生“沃可曼”的設(shè)想,而恰恰正是這一不起眼的小小的產(chǎn)品,改變了世界上幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)人的音樂(lè)欣賞方式。索尼公司在“創(chuàng)建旨趣書(shū)”上寫(xiě)著這樣一條經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：“最大限度地發(fā)揮技術(shù)人員的技能，自由開(kāi)朗,建設(shè)一個(gè)歡樂(lè)的抱負(fù)工廠。這就是‘發(fā)明需求’的哲學(xué)依據(jù)。”問(wèn)題：結(jié)合案例談?wù)劰救绾伟l(fā)掘新產(chǎn)品創(chuàng)意？（資料來(lái)源：李航:《有效管理者——產(chǎn)晶戰(zhàn)略》,據(jù)第25０頁(yè)《發(fā)明‘需求’》一文改寫(xiě)，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社，1９98）分析如下:（見(jiàn)教材第167頁(yè)參考課本具體作答）（可以從新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的意義，失敗的因素、新產(chǎn)品的特性來(lái)進(jìn)行分析，重點(diǎn)在新產(chǎn)品的特性上。)新產(chǎn)品的構(gòu)想是在公司戰(zhàn)略基礎(chǔ)上形成的,新產(chǎn)品構(gòu)想重要來(lái)源于購(gòu)買(mǎi)者、專(zhuān)家、批發(fā)商、零售商、競(jìng)爭(zhēng)者、公司的營(yíng)銷(xiāo)人員及各級(jí)決策人員。公司要善于尋找構(gòu)想、激勵(lì)構(gòu)想和完善構(gòu)想。公司搜集構(gòu)想可采用以下方法：特點(diǎn)羅列法、逼迫關(guān)系法、多角度分析法及頭腦風(fēng)暴法等。? ????【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)】形考作業(yè)四：一、判斷正誤（根據(jù)你的判斷,在對(duì)的的命題后面劃√，錯(cuò)誤的劃x，小題1分，共10分)1.公司在促銷(xiāo)活動(dòng)中，假如采用“推”的策略,則廣告的作用最大;假如采用“拉”的策略，則人員推銷(xiāo)的作用更大些。(×）２.促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是溝通。（√）3勸說(shuō)性廣告重要用于推出新產(chǎn)品，其目的是為產(chǎn)品發(fā)明最初的基本需求。(×）４．職能型組織是一種最普遍的營(yíng)銷(xiāo)組織,其重要優(yōu)｀轟是可以滿(mǎn)足不同顧客群的需要。（×)5.公司的營(yíng)銷(xiāo)控制重要有年度計(jì)劃計(jì)劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制方法（√）6.所有的服務(wù)產(chǎn)品都是純粹無(wú)形的。(×)７.服務(wù)的不可儲(chǔ)存性意味著服務(wù)是無(wú)法被儲(chǔ)藏起來(lái)以備將來(lái)使用的（√）8.制定對(duì)的的價(jià)格能傳遞適當(dāng)?shù)男畔?是一種對(duì)服務(wù)的有形展示。（√）9.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)際貿(mào)易是一回事。（×）1０．直接出口進(jìn)人國(guó)際市場(chǎng)方式與間接出口進(jìn)入相比的優(yōu)點(diǎn)在于投資少、風(fēng)險(xiǎn)小。( ×)二．單項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)各選答案中選擇一個(gè)最優(yōu)的,將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題２分Ｉ共⒛分）１．以下哪個(gè)是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn):（Ｃ?)。A．形象生動(dòng)逼真．感染力強(qiáng)B．專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，針對(duì)性強(qiáng)C．簡(jiǎn)便靈活，制作方便,費(fèi)用低廉D.表現(xiàn)手法多樣,藝術(shù)性強(qiáng)2．人員推銷(xiāo)活動(dòng)的主體是(C）。A.推銷(xiāo)市場(chǎng)B．推銷(xiāo)品C．推銷(xiāo)人員D.推銷(xiāo)條件。３．當(dāng)產(chǎn)品處在其生命周期的試銷(xiāo)期時(shí),促銷(xiāo)策略的重點(diǎn)是（Ａ?）。A．結(jié)識(shí)了解商品,提高知名度Ｂ.促成信任、購(gòu)買(mǎi)C.增進(jìn)信任與偏愛(ài)D．滿(mǎn)足需求的多樣性4.公司促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是(A)。? ?A．信息溝通B.尋找買(mǎi)主C.細(xì)分市場(chǎng)Ｄ．促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)５.產(chǎn)品一市場(chǎng)管理型組織的重要缺陷是(A )。A.組織管理費(fèi)用太高B.有些產(chǎn)品和市場(chǎng)容易被忽略C.容易導(dǎo)致計(jì)劃與實(shí)際的脫節(jié)D．不能及時(shí)得到足夠的市場(chǎng)信息6．服務(wù)是一種無(wú)形產(chǎn)品，它向顧客提供的是產(chǎn)品的（D)，并不涉及所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。Ａ．管理權(quán)B.保護(hù)權(quán)C．所有權(quán)D．使用權(quán)7．在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理中,一切可以傳遞服務(wù)特色與優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分，均可稱(chēng)作服務(wù)的(A?)。A.有形展示B．無(wú)形展示C.服務(wù)藍(lán)圖Ｄ.支持過(guò)程８.以下哪一個(gè)屬于非關(guān)稅措施:(?A)。A．進(jìn)口許可證B.進(jìn)口附加稅C．進(jìn)口稅D.出口稅9.對(duì)一種現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)變動(dòng)，以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)不同需求的策略就是(?D)。A．產(chǎn)品延伸策略B．產(chǎn)品創(chuàng)新策略C．產(chǎn)品擴(kuò)展策略Ｄ.產(chǎn)品調(diào)整策略10．國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)公司通過(guò)母公司與子公司、子公司與子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時(shí)擬定某種內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)全球利益最大化的策略就是（D)。A．統(tǒng)一定價(jià)策略Ｂ．多元定價(jià)策略C．控制定價(jià)策略Ｄ．轉(zhuǎn)移定價(jià)策略三.多項(xiàng)選擇(在每小題的備選答案中，有1個(gè)以上的對(duì)的答案，請(qǐng)將它們選出來(lái)，把其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi),每小題2分，共1０分）１.影響公司促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略的因素很多,重要應(yīng)考慮的因素有（ABCD )。A.產(chǎn)品類(lèi)型與特點(diǎn)Ｂ。推或拉的策略C?，F(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況D.產(chǎn)品生命周期的階段Ｅ．市場(chǎng)細(xì)分2.廣播媒體的優(yōu)越性是（ＡＢCD)。Ａ．傳播迅速、及時(shí)Ｂ．制作簡(jiǎn)樸,費(fèi)用較低C．較高的靈活性D．聽(tīng)眾廣泛E．針對(duì)性強(qiáng),有的放矢３.下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)：(ＡＣD）。A.產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組合策略B．行政管理簡(jiǎn)樸C.產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)自己所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題能及時(shí)作出反映D．為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳計(jì)劃E．公司可根據(jù)不同顧客群的需要開(kāi)展一體化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)4．服務(wù)的特性重要有（ＡBCＥ ）。A．無(wú)形性B.不可分離性C．可變性D．異步性E．不可貯存性5.選擇國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)重要有(AＢＣＤ)。A.目的市場(chǎng)的狀況B.地理位置C.經(jīng)營(yíng)條件 ?Ｄ.中間商的資信條件E.產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性四．問(wèn)答題(每小題6分,共18分)1.公司進(jìn)行有效溝通及促銷(xiāo)組合時(shí)需通過(guò)哪七個(gè)環(huán)節(jié)？答:公司進(jìn)行有效溝通及促銷(xiāo)的環(huán)節(jié)有:(1）、找出目的受眾;（2)、決定溝通目的;(3）、設(shè)計(jì)溝通信息；(４）、選擇溝通渠道;（5）、制定促銷(xiāo)預(yù)算；(6)、決定促銷(xiāo)組合。２.年度計(jì)劃控制重要有哪些環(huán)節(jié)?答:１.確立目的;2．評(píng)估執(zhí)行結(jié)果;3.診斷執(zhí)行結(jié)果;４.采用修正措施．3.與實(shí)體產(chǎn)品相比，服務(wù)重要有哪些方面的特性?答：與實(shí)體產(chǎn)品相比，服務(wù)重要有四個(gè)特性：(參考課本作答）(1)、無(wú)形性；（2)、不可分離性；(３)、可變性；(4)、來(lái)可儲(chǔ)存性。4.通過(guò)國(guó)內(nèi)的出口貿(mào)易機(jī)構(gòu)出口產(chǎn)品有什么優(yōu)缺陷？答：優(yōu)點(diǎn)：（1)、可減少成本，獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益，由于公司可以在國(guó)外市場(chǎng)獲得便宜的勞動(dòng)力和原料,節(jié)省國(guó)際運(yùn)送費(fèi)用;（2）、可以繞過(guò)東道國(guó)設(shè)立的市場(chǎng)壁壘。同時(shí)，本地生產(chǎn)、本地銷(xiāo)售，有利于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)適應(yīng)本地的消費(fèi)需求和市場(chǎng)環(huán)境。缺陷：重要缺陷在于風(fēng)險(xiǎn)較大。二、案例分析(１2分）派克鋼筆:全球一體化派克鋼筆廠總部位于美國(guó)威斯康星州簡(jiǎn)斯維爾,該廠專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)書(shū)寫(xiě)筆具，在全世界這一行業(yè)中最為出名。它的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)154個(gè)國(guó)家,派克也自認(rèn)為在“高檔書(shū)寫(xiě)筆具”這一市場(chǎng)中首屈一指．198２年1月,彼特遜出任派克公司總經(jīng)理和最高行政官。那時(shí)公司正在努力奮斗,以全球銷(xiāo)售為重要對(duì)策,企圖振興公司。彼特遜更希望派克鋼筆能成為書(shū)寫(xiě)工具行業(yè)里的“萬(wàn)寶路”。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)正發(fā)生著變化,日本人已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)批發(fā)商銷(xiāo)售價(jià)廉物美的一次性用筆,并取得了相稱(chēng)大的成功。其他品牌的鋼筆也各自擴(kuò)大了銷(xiāo)售,使派克筆的總市場(chǎng)占有率陡然降至6%，而派克筆卻仍然運(yùn)用原有銷(xiāo)售渠道，繼續(xù)在百貨公司的文具店銷(xiāo)售其優(yōu)質(zhì)名牌筆。即使在這些店里,派克筆的市場(chǎng)地位受到了克勞斯公司產(chǎn)品的排擠。彼特遜一到就行動(dòng)起來(lái)，他淘汰人員,把生產(chǎn)線從500條減至100條，穩(wěn)定了生產(chǎn)秩序。他還下令對(duì)主廠房全面整修,使其面目煥然一新。著名的奧格威和馬瑟被雇傭來(lái)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)派克在全世界的廣告宣傳。組成營(yíng)銷(xiāo)部的三位經(jīng)理也來(lái)到了公司，他們都具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，特別是國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。理查德·斯瓦特是書(shū)寫(xiě)筆具部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理,曾在全世界宣傳了3M公司的形象。他把營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的種種問(wèn)題傳授給公司的經(jīng)理們。書(shū)寫(xiě)筆具廣告負(fù)責(zé)人是杰克·馬克斯,他曾組織過(guò)吉萊特公司的雪爾肯斯護(hù)發(fā)用品的世界性宣傳?？逅埂ご鳌ぜ{羅來(lái)派克公司后任全球營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃經(jīng)理,他也很有豐富的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)。就這樣,全球一致的營(yíng)銷(xiāo)策略被獲準(zhǔn)通過(guò)。從1984年初開(kāi)始，派克公司發(fā)起了一場(chǎng)全球性銷(xiāo)售運(yùn)動(dòng),在運(yùn)動(dòng)中規(guī)定一切都應(yīng)有“同一模樣、同一聲響”的特色，所有計(jì)劃都由總部制定,每一項(xiàng)同銷(xiāo)售有關(guān)的工作都要標(biāo)準(zhǔn)化,這是對(duì)一種普遍有爭(zhēng)議的概念的大規(guī)模實(shí)驗(yàn)。有些國(guó)際公司還非常積極地學(xué)習(xí)派克的經(jīng)驗(yàn)。但是，在世界各地用同樣方法銷(xiāo)售派克筆的觀念卻沒(méi)有被派克眾多的子公司和分銷(xiāo)`點(diǎn)所接受。他們認(rèn)為筆的功能一致,但市場(chǎng)卻各不相同。比如，法國(guó)、意大利人喜歡高檔自來(lái)水筆，而斯堪的納維亞各國(guó)卻喜歡圓珠筆。在有些市場(chǎng)上派克可以擺出一副清高超脫的姿態(tài)，但在別的市場(chǎng)上它卻只好委屈地在價(jià)格方面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。派克總部向所有市場(chǎng)指出:“派克筆的廣告(涉及各種型號(hào)和樣式）一律以共創(chuàng)策略和定位方法為基礎(chǔ)。全世界廣告采用的主題為:‘請(qǐng)您用派克書(shū)寫(xiě)。’廣告將使用相似的版面和照牌圖像，所用字體也將統(tǒng)一采用獲準(zhǔn)的派克徽記,材料將統(tǒng)一提供?！钡胤叫麄鞯撵`活性被完全排除在外。結(jié)果不久就見(jiàn)分曉了,先是生產(chǎn)方面出問(wèn)題，價(jià)值1５00萬(wàn)美元的新廠老停工。成本提高了,次劣產(chǎn)品數(shù)量多得令人無(wú)法忍受，內(nèi)部矛盾突出，董事會(huì)開(kāi)始把矛頭指向全球一致化這一策略。19８5年２月，全球化實(shí)驗(yàn)結(jié)束，這一計(jì)劃的大多數(shù)策劃者不是離開(kāi)了公司就是被公司辭退。1986年1月,派克筆廠書(shū)寫(xiě)分部以１億美元的價(jià)格賣(mài)給了一批派克的國(guó)際經(jīng)理和倫敦一家風(fēng)險(xiǎn)投資公司。問(wèn)題：派克筆全球一體化戰(zhàn)略失敗的因素重要在哪里？你得到什么啟示分析如下:方向一:從國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面來(lái)分析。見(jiàn)教材302頁(yè)。從國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性開(kāi)始分析，討論外部環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響。方向二：從無(wú)差異性市場(chǎng)策略進(jìn)行分析。見(jiàn)教材第137頁(yè)。從概念、合用的條件及影響因素進(jìn)行分析。

（4派克全球一體化戰(zhàn)略失敗的因素派克筆本是高端鋼筆的代表，它用料之講究、做工之精細(xì)、設(shè)計(jì)之經(jīng)典、包裝之精美、造型之高雅，均成為各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。但它這種形象只在有限的區(qū)域市場(chǎng)中獲得喝采。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)用其他技術(shù)(如一次性的圓珠筆和水筆)對(duì)它進(jìn)行圍剿時(shí)，它的市場(chǎng)份額下降就成了必然趨勢(shì)。這正是派克公司實(shí)行全球一體化戰(zhàn)略的背景。派克的全球一體化戰(zhàn)略看起來(lái)是有充足準(zhǔn)備的，它幾乎集中當(dāng)時(shí)全球最有名的專(zhuān)業(yè)人士組成它的戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)。并且運(yùn)用全球統(tǒng)一戰(zhàn)略,希望運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播這種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，重新發(fā)明輝煌。然而,結(jié)局是令人沮喪的。派克公司這一戰(zhàn)略失敗的主線因素,仍然是對(duì)市場(chǎng)分析的錯(cuò)誤，或者說(shuō)并沒(méi)有真正理解全球市場(chǎng)。盡管從八十年代開(kāi)始,全球化浪潮就已展現(xiàn)苗頭,但是全球各地的市場(chǎng)仍然存在巨大的差異,這些差異并不是表面的使用書(shū)寫(xiě)工具方面的差異,更多的是一種文化的差異。派克公司試圖用一種形象、一種聲音來(lái)重塑品牌形象,恰恰忽視了,世界各地因文化的差異,絕對(duì)不會(huì)對(duì)某種形象產(chǎn)生共同的認(rèn)同。更何況全球各地消費(fèi)者在使用習(xí)慣方面尚未得到統(tǒng)一，不象今天的消費(fèi)者對(duì)ｍp3、mp4的使用同樣具有廣泛的共性。所以派克的這種無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)的策略注定不能獲得成功。習(xí)慣可以慢慢改變,但文化的融合卻也許是一個(gè)漫長(zhǎng)而痛苦的過(guò)程，這一點(diǎn),任何一家公司都無(wú)能為力，只能是適應(yīng)這種環(huán)境因素的變化規(guī)律。派克公司全球一體化戰(zhàn)略的失敗的另一個(gè)重要因素是它的生產(chǎn)出了問(wèn)題，質(zhì)量品質(zhì)下降,徹底破壞了它固有高品質(zhì)與高端產(chǎn)品的形象,這也許使它在它原有的市場(chǎng)上失去消費(fèi)者的信任,從而給公司帶來(lái)劫難。這對(duì)我們產(chǎn)生一個(gè)重要的啟示：即任何營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略都必須建立在產(chǎn)品品質(zhì)可靠的基礎(chǔ)上。單項(xiàng)選擇題:第４題:有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員可以使買(mǎi)賣(mài)雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種密切的長(zhǎng)期合作關(guān)系有助于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展,這體現(xiàn)了人員銷(xiāo)售()的特點(diǎn)。答,長(zhǎng)遠(yuǎn)性。第5題:一個(gè)銷(xiāo)售人員每次親自與一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對(duì)一的銷(xiāo)售活動(dòng),這是銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式，答,單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)客戶(hù)。第6題:一個(gè)銷(xiāo)售人員面對(duì)一個(gè)采購(gòu)小組,向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品,這是銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行接。答案，單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組客戶(hù)。第7題:銷(xiāo)售小組通常由公司有關(guān)部門(mén)的主管人員、銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對(duì)一個(gè)采購(gòu)委員會(huì)推薦產(chǎn)品，這是銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行接觸的（）方式。答案，，銷(xiāo)售小組對(duì)一組客戶(hù)。第8題:銷(xiāo)售人員會(huì)同本公司有關(guān)職能部門(mén)的人員,以業(yè)務(wù)洽談會(huì)的形式向買(mǎi)主銷(xiāo)售產(chǎn)品，這是銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行接觸的（)方式。答案，銷(xiāo)售會(huì)議。第9題:以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)屬于()分銷(xiāo)系統(tǒng)。答案,契約式。第１0題:以零售商為中心自愿合作組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)屬于()分銷(xiāo)系統(tǒng)。答案，契約式。第11題:下列關(guān)于細(xì)分市場(chǎng)選擇的說(shuō)法中,不對(duì)的的是()。答案,最大和增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)便最具有吸引力。第１2題:公司在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候,必須考慮(）。答案,以下都是。第13題:最簡(jiǎn)樸的一種目的市場(chǎng)選擇的模式是()。答案,密集單一市場(chǎng)。第14題:寶潔公司在洗發(fā)水市場(chǎng)上的產(chǎn)品就有海飛絲、飄柔、沙宣等,這種目的市場(chǎng)選擇模式是()。答案，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化。第１5題:劃分銷(xiāo)售區(qū)域的好處不涉及()。答案，拓寬目的市場(chǎng)。第16題:由于每一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域都有指定的營(yíng)銷(xiāo)員負(fù)責(zé)，可以避免不同營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)客戶(hù)的反復(fù)訪問(wèn)。這是()方法帶來(lái)的好處。答案，劃分銷(xiāo)售區(qū)域。第１7題:銷(xiāo)售區(qū)域劃分的首要原則是(）。答案,公平性。第18題：銷(xiāo)售區(qū)域的目的應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。銷(xiāo)售區(qū)域目的一定要明確，銷(xiāo)售經(jīng)理一定要使?fàn)I銷(xiāo)員確切地知道自己要達(dá)成的目的,并且盡量把目的數(shù)字化。這是銷(xiāo)售區(qū)域劃分的（)原則。答案,具體化。第19題:銷(xiāo)售區(qū)域劃分的流程是()。①擬定客戶(hù)的位置;②選擇控制單元；③分派銷(xiāo)售區(qū)域；④調(diào)整初步設(shè)計(jì)；⑤合成銷(xiāo)售區(qū)域答案，1２3４５.第２0題：新聞界關(guān)系指公司或組織與報(bào)刊、廣播、電視等新聞傳播媒介的關(guān)系,答案，媒介關(guān)系。第21題:下列關(guān)于控制單元的說(shuō)法不對(duì)的的是（)。答案,控制單元應(yīng)當(dāng)盡量大一點(diǎn)。第22題:下列不屬于劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)的是()。答案,實(shí)際銷(xiāo)售額。第23題:要協(xié)調(diào)各個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售量一方面要做()。答案,工作量分析。第24題:調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案的方法除了改變不同區(qū)域的客戶(hù)訪問(wèn)頻率,尚有()。答案,試錯(cuò)法。第25題:汽車(chē)制造公司通過(guò)自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售本公司汽車(chē)，這種戰(zhàn)略叫做(）。答案,前向一體化。第26題:“三株”、“沈陽(yáng)飛龍”等都依靠自建網(wǎng)絡(luò)。這種渠道關(guān)系是(）。答案，公司型分銷(xiāo)渠道模式。第27題:日本的“綜合商社”、美國(guó)的“西爾斯”都屬于()渠道關(guān)系。答案,公司型分銷(xiāo)渠道模式。第2８題:網(wǎng)絡(luò)公司通過(guò)依托傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大的配送能力及渠道的滲透力,才使電子商務(wù)成為一種可操作性的行業(yè)。這屬于共生型渠道關(guān)系的好處的一方面：()。答案，發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。第２9題：在共生型渠道關(guān)系中，吸引對(duì)方參與的關(guān)鍵是()。答案，各自擁有對(duì)方所不具有的優(yōu)勢(shì)。第30題:下列選項(xiàng)中不可以加強(qiáng)與渠道成員的合作的有()。答案，盡量犧牲自己的利益,保護(hù)公共利益。第31題：廠家對(duì)于按照約定日期以鈔票付款的經(jīng)銷(xiāo)商,在原定基礎(chǔ)上給予一定比例的折扣優(yōu)惠,回款時(shí)間越早，折扣力度越大。這屬于價(jià)格折扣中的()。答案,鈔票折扣。第3２題:給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)市場(chǎng)報(bào)銷(xiāo)的額度，用于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商在各個(gè)環(huán)節(jié)的能動(dòng)性。這種激勵(lì)中間商的方式是()。答案,提供市場(chǎng)基金。第33題:下列選項(xiàng)中，()是較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的激勵(lì)措施，是中間商最希望得到的。答案,開(kāi)拓市場(chǎng)。第３4題:對(duì)中間商來(lái)說(shuō)，最實(shí)在的激勵(lì)措施是(）。答案,產(chǎn)品及技術(shù)支持。第35題:關(guān)于流程管理,下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是()。答案，流程管理以一種固定的角度分析渠道。第3６題：促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始時(shí),中間商清點(diǎn)存貨量,再加上進(jìn)貨量，減去促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束時(shí)的剩余庫(kù)存量，其差額即廠家需給予補(bǔ)貼的實(shí)際銷(xiāo)貨量,再乘以一定的補(bǔ)貼費(fèi)。這種補(bǔ)貼叫做()。答案,點(diǎn)存貨補(bǔ)貼。第37題：點(diǎn)存貨補(bǔ)貼結(jié)束后，假如經(jīng)銷(xiāo)商將庫(kù)存再恢復(fù)到過(guò)去的最高水平,廠家會(huì)給予一定的補(bǔ)貼。這時(shí)的補(bǔ)貼叫做(）。答案,恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼。第3８題：以下說(shuō)法不對(duì)的的是(）。答案,售后服務(wù)重要涉及對(duì)公司售前、售中、售后服務(wù)的投訴。第３9題:既是促銷(xiāo)的手段，又充當(dāng)著“無(wú)聲”宣傳員的服務(wù)方式是(）。答案,售前服務(wù)。第40題:售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富,下列屬于售后服務(wù)的是（)。答案，送貨上門(mén)。第４2題:既是促銷(xiāo)的手段,又充當(dāng)著“無(wú)聲”宣傳員的服務(wù)方式是()。答案,售前服務(wù)。第43題:售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，下列屬于售后服務(wù)的是()。答案，送貨上門(mén)。多項(xiàng)選擇題：第4４題:作為一名助理營(yíng)銷(xiāo)師,需要在()幾個(gè)方面具有實(shí)際操作能力。答案,商務(wù)洽談，貨品管理，試行訂約，訪問(wèn)顧客。第45題:訪問(wèn)顧客及其準(zhǔn)備工作重要涉及（)等。答案,分析顧客心理，引起顧客愛(ài)好，匹配銷(xiāo)售方格和顧客方格。激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。第４６題：顧客購(gòu)買(mǎi)商品的心理活動(dòng)過(guò)程涉及()基本階段。答案,顧客對(duì)商品的意志階段，顧客對(duì)商品的情感階段,顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段。第47題：接近顧客涉及()。答案，在空間距離上的接近,消除感情上隔閡。第48題:下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是(）。答案，社交接近法,饋贈(zèng)接近法，介紹接近法,商品接近法。第49題:下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是(）。答案，贊美接近法，反復(fù)接近法,利益接近法,服務(wù)接近法。第50題:下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是(）。答案,問(wèn)題接近法，好奇接近法,求教接近法，調(diào)查接近法。第５1題:介紹接近法的內(nèi)容涉及()。答案,姓名,工作單位,拜訪的目的。第52題：服務(wù)內(nèi)容涉及（)。答案，征詢(xún)服務(wù)，維修服務(wù),信息服務(wù)，免費(fèi)試用服務(wù)。第53題：“MAＮ法則”方法涉及()。答案,具有商品購(gòu)買(mǎi)力，具有對(duì)商品購(gòu)買(mǎi)決定權(quán),具有對(duì)商品的需求。第５4題:下列選項(xiàng)屬于商品的愛(ài)好集中點(diǎn)的有()。答案,安全性,美觀性，商品的使用價(jià)值，流行性。第55題:下列選項(xiàng)屬于商品的愛(ài)好集中點(diǎn)的有()。答案,教育性，耐久性,經(jīng)濟(jì)性，保健性。第56題:銷(xiāo)售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的因素重要有（)。答案,銷(xiāo)售人員過(guò)高估計(jì)自己的表演才干。在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反映。在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的盼望過(guò)高。第5７題:銷(xiāo)售人員進(jìn)行商品示范時(shí),沉默在銷(xiāo)售起到的作用是()。答案，無(wú)形中逼迫顧客發(fā)言。讓顧客有說(shuō)話機(jī)會(huì)。第58題:銷(xiāo)售人員進(jìn)行商品示范時(shí),激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的方式有（）。答案，用語(yǔ)言說(shuō)服顧客。挖掘?qū)Ψ降男枨蟆＿m度說(shuō)話，讓顧客說(shuō)話。第59題：銷(xiāo)售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，用語(yǔ)言說(shuō)服顧客的方式有（)。答案，用廣告語(yǔ)言來(lái)形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果。引用別人的話試試。幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖。使用顧客語(yǔ)言。第６０題:商務(wù)談判中,讓步給對(duì)方的影響和反映有()情況。答案,對(duì)方認(rèn)為我方還會(huì)做出新的重大的讓步。對(duì)方對(duì)我方不認(rèn)為然,因而在態(tài)度上極其他方面沒(méi)有任何改變或松動(dòng)的表達(dá)。對(duì)方心滿(mǎn)意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧鲂┧蓜?dòng)和讓步來(lái)作為回報(bào)。第６1題:關(guān)于在資料驗(yàn)收中對(duì)不同的資料的解決，下列說(shuō)法中對(duì)的的有(）。答案，將問(wèn)題較多的資料作廢。接受基本對(duì)的的資料。第62題:下列屬于在資料編輯過(guò)程中資料編輯人員應(yīng)解決的重要問(wèn)題的是(）。答案,有無(wú)疏漏的回答。無(wú)所答非所問(wèn)的回答。有無(wú)不一致的回答。有無(wú)錯(cuò)誤的回答。第63題：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的劃分標(biāo)準(zhǔn)是（)。答案，介入限度。品牌差異。第６4題:對(duì)于習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品,公司應(yīng)當(dāng)采用()。答案，電視廣告。價(jià)格優(yōu)惠。第65題:針對(duì)尋求多樣化購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者公司可采用()。答案,占據(jù)有利貨架。銷(xiāo)售促進(jìn)。第66題:價(jià)格折扣涉及()。答案,季節(jié)折扣。鈔票折扣。功能折扣。數(shù)量折扣。第67題:公司激勵(lì)中間商的方式重要有（)。答案，提供市場(chǎng)基金。開(kāi)拓市場(chǎng)。庫(kù)存保護(hù)。設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)。第6８題：關(guān)于渠道流程管理，下列說(shuō)法對(duì)的的是（)。答案，流程管理是為了滿(mǎn)足構(gòu)成分銷(xiāo)渠道中的各種機(jī)構(gòu)的生存發(fā)展的需求。流程管理使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。流程管理無(wú)論對(duì)供應(yīng)商、制造商或經(jīng)銷(xiāo)商，還是最終的消費(fèi)者都具有極其重要的意義。第６9題：公司為了激勵(lì)中間商而提供的補(bǔ)貼涉及()。答案,點(diǎn)存貨補(bǔ)貼。恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼。協(xié)助力度補(bǔ)貼。第7０題:公司為了激勵(lì)中間商而提供的補(bǔ)貼涉及(）。答案，協(xié)助力度補(bǔ)貼。庫(kù)存補(bǔ)貼。第71題:下列關(guān)于細(xì)分市場(chǎng)選擇的說(shuō)法中,對(duì)的的是(）。答案,選擇那些較小和較遜色的細(xì)分市場(chǎng),對(duì)小公司更加有利。公司只對(duì)有適當(dāng)規(guī)模和增長(zhǎng)特性的市場(chǎng)感愛(ài)好。公司必須一方面收集并分析各類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)行銷(xiāo)售量、增長(zhǎng)率和預(yù)期利潤(rùn)量。第７2題:公司在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候,必須考慮(）。答案,細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模。細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)限度。公司目的和資源。細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力。第７３題:目的市場(chǎng)選擇的模式涉及()。答案，完全市場(chǎng)覆蓋。有選擇的專(zhuān)業(yè)化。產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化。密集單一市場(chǎng)。第7４題:劃分銷(xiāo)售區(qū)域的原則涉及(）。答案,公平性原則。挑戰(zhàn)性原則?？尚行栽瓌t。具體化原則。第７5題：劃分銷(xiāo)售區(qū)域的好處涉及()。答案，提高客戶(hù)管理水平。有助于銷(xiāo)售績(jī)效改善。鼓舞營(yíng)銷(xiāo)員的士氣。第７６題：銷(xiāo)售區(qū)域劃分的流程涉及（)。答案,合成銷(xiāo)售區(qū)域。調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案。擬定客戶(hù)的位置和潛力。選擇控制單元。第７7題:劃分控制單元時(shí)常用的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是()。答案,現(xiàn)有客戶(hù)數(shù)。潛在客戶(hù)數(shù)。第78題：日本的一些商業(yè)公司還通過(guò)一些特殊的服務(wù)來(lái)促進(jìn)商品的銷(xiāo)售，這些服務(wù)涉及（)。答案，提供餐飲服務(wù)。提供娛樂(lè)服務(wù)。提供送貨服務(wù)。第79題:銷(xiāo)售組織的職責(zé)涉及（)。答案，銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理。尋找客戶(hù)?？蛻?hù)關(guān)系管理。第8０題:下列關(guān)于控制單元的說(shuō)法對(duì)的的是()。答案,小單元便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整?？刂茊卧荒芴?，否則會(huì)無(wú)謂地增長(zhǎng)工作量。控制單元應(yīng)當(dāng)盡量大一點(diǎn)。小單元有助于管理層更好地結(jié)識(shí)區(qū)域的銷(xiāo)售潛力。第8１題:關(guān)于在資料驗(yàn)收中對(duì)不同的資料的解決,下列說(shuō)法中對(duì)的的有()。答案，將問(wèn)題較多的資料作廢。接受基本對(duì)的的資料。第８2題:下列屬于在資料編輯過(guò)程中資料編輯人員應(yīng)解決的重要問(wèn)題的是()。答案，有無(wú)錯(cuò)吳誤的回答。有無(wú)疏漏的回答。無(wú)所答非所問(wèn)的回答。有無(wú)不一致的回答。第83題:消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的劃分標(biāo)準(zhǔn)是()。答案,品牌差異。介入限度。第8４題:對(duì)于習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，公司應(yīng)當(dāng)采用()。答案，價(jià)格優(yōu)惠。電視廣告。第85題:針對(duì)尋求多樣化購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者公司可采用()。答案，占據(jù)有利貨架。銷(xiāo)售促進(jìn)。第86題：價(jià)格折扣涉及（）。答案，數(shù)量折扣。鈔票折扣。季節(jié)折扣。功能折扣。第87題:公司激勵(lì)中間商的方式重要有（）。答案,開(kāi)拓市場(chǎng)。庫(kù)存保護(hù)。提供市場(chǎng)基金。設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)。第８8題：關(guān)于渠道流程管理，下列說(shuō)法對(duì)的的是（)。答案，流程管理無(wú)論對(duì)供應(yīng)商,制造商或經(jīng)銷(xiāo)商,還是最終的消費(fèi)者都具有極其重要的意義。流程管理是為了滿(mǎn)足構(gòu)成分銷(xiāo)渠道中的各種機(jī)構(gòu)的生存發(fā)展的需求。流程管理使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。第8９題:下列關(guān)于細(xì)分市場(chǎng)選擇的說(shuō)法中，對(duì)的的是(）。答案，公司只對(duì)有適當(dāng)規(guī)模和增長(zhǎng)特性的市場(chǎng)感愛(ài)好。選擇那些較小和較遜色的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小公司更加有利。公司必須一方面收集并分析各類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)行銷(xiāo)售量，增長(zhǎng)率和預(yù)期利潤(rùn)量。第９0題：公司在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候,必須考慮()。答案，公司目的和資源。細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力。細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)限度。細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模。第91題：目的市場(chǎng)選擇的模式涉及(）。答案，密集單一市場(chǎng)。完全市場(chǎng)覆蓋。有選擇的專(zhuān)業(yè)化。產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化。第92題：劃分銷(xiāo)售區(qū)域的原則涉及（）。答案,挑戰(zhàn)性原則。具體化原則。公平性原則。可行性原則。93題:劃分銷(xiāo)售區(qū)域的好處涉及()。答案,有助于銷(xiāo)售績(jī)效改善。鼓舞營(yíng)銷(xiāo)員的士氣。提高客戶(hù)管理水平。第94題:銷(xiāo)售區(qū)域劃分的流程涉及（)。答案，擬定客戶(hù)的位置和潛力。選擇控制單元。合成銷(xiāo)售區(qū)域。調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案。第95題:劃分控制單元時(shí)常用的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是()。答案,現(xiàn)有客戶(hù)數(shù)。潛在客戶(hù)數(shù)。第９6題：日本的一些商業(yè)公司還通過(guò)一些特殊的服務(wù)來(lái)促進(jìn)商品的銷(xiāo)售,這些服務(wù)涉及()。答案，提供送貨服務(wù)。提供娛樂(lè)服務(wù)。提供飲食服務(wù)。第97題:下列關(guān)于控制單元的說(shuō)法對(duì)的的是()。答案，小單元有助于管理層更好地結(jié)識(shí)區(qū)域的銷(xiāo)售潛力。小單元便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整?？刂茊卧荒芴。駝t會(huì)無(wú)謂地增長(zhǎng)工作量。第98題:下列屬于劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)的是()。答案,潛在客戶(hù)數(shù)。現(xiàn)有客戶(hù)數(shù)。地理面積。對(duì)某城市工業(yè)公司未安裝設(shè)備進(jìn)行普查，總體單位是反映不同總體中同類(lèi)指標(biāo)對(duì)比的相對(duì)指標(biāo)是在組距分組時(shí),對(duì)于連續(xù)型變量,相鄰兩組的組限按隨機(jī)原則直接從總體Ｎ個(gè)單位中抽取n個(gè)單位作為樣本,這種抽樣組織形式是在其它條件不變的情況下,抽樣單位數(shù)增長(zhǎng)一半，則抽樣平均誤差下列哪兩個(gè)變量之間的相關(guān)限度高要了解某地區(qū)的就業(yè)情況影響加權(quán)算術(shù)平均數(shù)的因素有簡(jiǎn)樸隨機(jī)抽樣下面哪幾項(xiàng)是時(shí)期數(shù)列總體的同質(zhì)性是指總體中的各個(gè)單位在所有標(biāo)志上都相同。錯(cuò)誤某公司生產(chǎn)某種產(chǎn)品的單位成本，計(jì)劃在上年的基礎(chǔ)上減少2%,實(shí)際減少了３％，則該公司差一個(gè)百分點(diǎn),沒(méi)有完畢計(jì)劃任務(wù)。錯(cuò)誤權(quán)數(shù)對(duì)算數(shù)平均數(shù)的影響作用只表現(xiàn)為各組出現(xiàn)次數(shù)的多少,與各組次數(shù)占總次數(shù)的比重?zé)o關(guān)。錯(cuò)誤相關(guān)系數(shù)為+l時(shí)，說(shuō)明兩變量完全相關(guān)；相關(guān)系數(shù)為。時(shí)，說(shuō)明兩個(gè)變量不相關(guān)。對(duì)的完全相關(guān)即是函數(shù)關(guān)系,其相關(guān)系數(shù)為±1。對(duì)的從指數(shù)化指標(biāo)的性質(zhì)來(lái)看，單位成本指數(shù)是數(shù)量指標(biāo)指數(shù)。錯(cuò)誤將某班學(xué)生按考試成績(jī)分組形成的數(shù)列是時(shí)點(diǎn)數(shù)列。錯(cuò)誤同一個(gè)總體，時(shí)期指標(biāo)值的大小與時(shí)期長(zhǎng)短成正比，時(shí)點(diǎn)指標(biāo)值的大小與時(shí)點(diǎn)間隔成反比。錯(cuò)誤樣本單位數(shù)的多少與總體各單位標(biāo)志值的變異限度成反比,與抽樣極限誤差范圍的大小成正比。錯(cuò)誤環(huán)比速度與定基速度之間存在如下關(guān)系式:各期環(huán)比發(fā)展速度的連乘積等于定基發(fā)展速度。對(duì)的總效用各邊際效用的關(guān)系是消費(fèi)者殘剩是指無(wú)差異曲線的特性涉及商品的邊際替代率預(yù)算線的位置各斜率取決于整個(gè)需求曲線向左下方移動(dòng)，其因素是當(dāng)汽油的價(jià)格上升時(shí),在其他條件不變的情況下,對(duì)小汽車(chē)的需求量將下列商品的需求價(jià)格彈性最小的是商品的邊際效用隨者商品消費(fèi)量的增長(zhǎng)而根據(jù)無(wú)差異曲線分析,消費(fèi)者均衡是當(dāng)邊際產(chǎn)量大于平均產(chǎn)量時(shí)，平均產(chǎn)量等產(chǎn)量曲線向左下方移動(dòng)表白的是短期平均成本曲線呈U型,是由于下列項(xiàng)目中屬于可變成本的是長(zhǎng)期平均成本曲線與長(zhǎng)期邊際成本曲線一定是假如一種商品的替代效應(yīng)為負(fù)數(shù),收入效應(yīng)為正數(shù)，但兩種效應(yīng)的總效應(yīng)為負(fù)數(shù)，說(shuō)明某商品價(jià)格下降導(dǎo)致其互補(bǔ)品的供應(yīng)規(guī)律說(shuō)明下面哪一種情況將導(dǎo)致供應(yīng)的減少赤字增長(zhǎng)的時(shí)期是假如中央銀行在公開(kāi)市場(chǎng)上大量購(gòu)買(mǎi)政府債券，下面哪一種情況不也許發(fā)生在ＩＳ曲線不變的情況下,貨幣供應(yīng)量減少會(huì)引起國(guó)民收入決定國(guó)際間資本流動(dòng)的重要因素是各國(guó)的在開(kāi)放經(jīng)濟(jì)中,不是政府宏觀政策最終目的的是資源配置要解決的問(wèn)題是影響需求彈性的因素有引起內(nèi)在經(jīng)濟(jì)的因素有通貨膨脹理論涉及經(jīng)濟(jì)周期繁榮階段的特性是當(dāng)一個(gè)公司的平均可變成本最小時(shí)市場(chǎng)失靈是指假如某公司對(duì)其他經(jīng)濟(jì)單位導(dǎo)致不利的外部影響,則按照邊際效用理論，效用最大化的消費(fèi)選擇應(yīng)當(dāng)使假定其它條件不變,一種商品的價(jià)格下降會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)的價(jià)格彈性的品類(lèi)有影響供應(yīng)彈性的因素有以下涉及需求價(jià)格彈性的論述,對(duì)的的是以下涉及需求價(jià)格彈性與銷(xiāo)售收入的論述中,對(duì)的的是以下涉及收入彈性的論述中,對(duì)的的是銷(xiāo)售人員在不同的環(huán)境下,可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),及時(shí)調(diào)整自己的銷(xiāo)售策略，解答顧客的疑問(wèn),滿(mǎn)足顧客的需要,這體現(xiàn)了人員銷(xiāo)售（）的特點(diǎn)。銷(xiāo)售人員可以選擇那些具有較大購(gòu)買(mǎi)也許的顧客進(jìn)行拜訪,并可事先對(duì)潛在顧客作一番研究,擬定具體的銷(xiāo)售方案，因而銷(xiāo)售的成功率較高，無(wú)效勞動(dòng)較少,這體現(xiàn)了人員銷(xiāo)售()的特點(diǎn)。銷(xiāo)售人員從尋找顧客開(kāi)始，到接觸、磋商,最后達(dá)成交易,獨(dú)立承擔(dān)了整個(gè)銷(xiāo)售階段的任務(wù)，這體現(xiàn)了人員銷(xiāo)售(）的特點(diǎn)。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員可以使買(mǎi)賣(mài)雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系,建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系,這種密切的長(zhǎng)期合作關(guān)系有助于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，這體現(xiàn)了人員銷(xiāo)售(）的特點(diǎn)。一個(gè)銷(xiāo)售人員每次親自與一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對(duì)一的銷(xiāo)售活動(dòng)，這是銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。一個(gè)銷(xiāo)售人員面對(duì)一個(gè)采購(gòu)小組,向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行接觸的（）方式。銷(xiāo)售小組通常由公司有關(guān)部門(mén)的主管人員、銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員等組成,他們面對(duì)一個(gè)采購(gòu)委員會(huì)推薦產(chǎn)品，這是銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行接觸的（)方式。銷(xiāo)售人員會(huì)同本公司有關(guān)職能部門(mén)的人員,以業(yè)務(wù)洽談會(huì)的形式向買(mǎi)主銷(xiāo)售產(chǎn)品,這是銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行接觸的（)方式。以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)屬于()分銷(xiāo)系統(tǒng)。以零售商為中心自愿合作組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)屬于(）分銷(xiāo)系統(tǒng)。下列關(guān)于細(xì)分市場(chǎng)選擇的說(shuō)法中,不對(duì)的的是(）。公司在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，必須考慮()。最簡(jiǎn)樸的一種目的市場(chǎng)選擇的模式是（)。寶潔公司在洗發(fā)水市場(chǎng)上的產(chǎn)品就有海飛絲、飄柔、沙宣等,這種目的市場(chǎng)選擇模式是()。劃分銷(xiāo)售區(qū)域的好處不涉及(）。由于每一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域都有指定的營(yíng)銷(xiāo)員負(fù)責(zé),可以避免不同營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)客戶(hù)的反復(fù)訪問(wèn)。這是()方法帶來(lái)的好處。銷(xiāo)售區(qū)域劃分的首要原則是()。銷(xiāo)售區(qū)域的目的應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。銷(xiāo)售區(qū)域目的一定要明確，銷(xiāo)售經(jīng)理一定要使?fàn)I銷(xiāo)員確切地知道自己要達(dá)成的目的，并且盡量把目的數(shù)字化。這是銷(xiāo)售區(qū)域劃分的(）原則。銷(xiāo)售區(qū)域劃分的流程是（)。①擬定客戶(hù)的位置;②選擇控制單元;③分派銷(xiāo)售區(qū)域；④調(diào)整初步設(shè)計(jì)；⑤合成銷(xiāo)售區(qū)域新聞界關(guān)系指公司或組織與報(bào)刊、廣播、電視等新聞傳播媒介的關(guān)系,又稱(chēng)為（)下列關(guān)于控制單元的說(shuō)法不對(duì)的的是()。下列不屬于劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)的是()。要協(xié)調(diào)各個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售量一方面要做（)。調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案的方法除了改變不同區(qū)域的客戶(hù)訪問(wèn)頻率,尚有()。汽車(chē)制造公司通過(guò)自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售本公司汽車(chē)，這種戰(zhàn)略叫做（)。“三株”、“沈陽(yáng)飛龍”等都依靠自建網(wǎng)絡(luò)。這種渠道關(guān)系是（)。日本的“綜合商社”、美國(guó)的“西爾斯”都屬于（)渠道關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)公司通過(guò)依托傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大的配送能力及渠道的滲透力，才使電子商務(wù)成為一種可操作性的行業(yè)。這屬于共生型渠道關(guān)系的好處的一方面:（)。在共生型渠道關(guān)系中,吸引對(duì)方參與的關(guān)鍵是(）。下列選項(xiàng)中不可以加強(qiáng)與渠道成員的合作的有()。廠家對(duì)于按照約定日期以鈔票付款的經(jīng)銷(xiāo)商，在原定基礎(chǔ)上給予一定比例的折扣優(yōu)惠，回款時(shí)間越早,折扣力度越大。這屬于價(jià)格折扣中的()。給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)市場(chǎng)報(bào)銷(xiāo)的額度,用于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商在各個(gè)環(huán)節(jié)的能動(dòng)性。這種激勵(lì)中間商的方式是(）。下列選項(xiàng)中,(）是較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的激勵(lì)措施,是中間商最希望得到的。對(duì)中間商來(lái)說(shuō),最實(shí)在的激勵(lì)措施是()。關(guān)于流程管理,下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是()。促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，中間商清點(diǎn)存貨量,再加上進(jìn)貨量，減去促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束時(shí)的剩余庫(kù)存量,其差額即廠家需給予補(bǔ)貼的實(shí)際銷(xiāo)貨量,再乘以一定的補(bǔ)貼費(fèi)。這種補(bǔ)貼叫做(）。點(diǎn)存貨補(bǔ)貼結(jié)束后,假如經(jīng)銷(xiāo)商將庫(kù)存再恢復(fù)到過(guò)去