2023年電大市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)考試匯總

簡(jiǎn)答題:1、公司的多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略有哪幾種具體途徑?答：(１）多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略是公司盡量增長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的種類和品種，使自身的專長(zhǎng)得以充足發(fā)揮，人、財(cái)、物力資源得以充足運(yùn)用,且減少風(fēng)險(xiǎn)、提高整體效益。（2)具體的三種途徑有：①同心多角化:指公司運(yùn)用原有的技術(shù)、專長(zhǎng)、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)等開發(fā)與本公司產(chǎn)品有互相關(guān)系的新產(chǎn)品。②水平多角化。指公司仍面向過(guò)去的市場(chǎng),通過(guò)采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增長(zhǎng)產(chǎn)品的種類和品種。③復(fù)合多角化。指公司通過(guò)購(gòu)買、兼并、合資或者內(nèi)部投資等方式，擴(kuò)大營(yíng)領(lǐng)域,增長(zhǎng)與公司現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)大不相同的產(chǎn)品或服務(wù).２、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反映可分為哪幾種類型?答:1.遲鈍型竟?fàn)幷?某些公司對(duì)市場(chǎng)竟?fàn)幋胧┑姆从巢粡?qiáng)烈，行動(dòng)遲緩。這也許是竟?fàn)幷呤艿阶陨碓谫Y金、規(guī)模、技術(shù)等方面能力的限制，無(wú)法作出適當(dāng)?shù)姆从?；也也許是竟?fàn)幷邔?duì)自己的竟?fàn)幜^(guò)于自信,不屑采用反映行為；還也許是由于竟?fàn)幷邔?duì)市場(chǎng)竟?fàn)幋胧┲匾暡粔?，未能及時(shí)捕獲到市場(chǎng)竟?fàn)幾兓男畔?。?選擇型竟?fàn)幷?某些公司對(duì)不同的市場(chǎng)竟?fàn)幋胧┑姆从呈怯袇^(qū)別的。3.強(qiáng)烈型竟?fàn)幷?許多公司對(duì)市場(chǎng)竟?fàn)幰蛩氐淖兓置舾?，一旦受到?lái)自竟?fàn)幷叩奶魬?zhàn)就會(huì)迅速作出強(qiáng)烈的市場(chǎng)反映,進(jìn)行劇烈的報(bào)復(fù)和反擊,勢(shì)必將挑戰(zhàn)自己的竟?fàn)幷咧糜谒赖囟罂?。?不規(guī)律型竟?fàn)幷?這類公司對(duì)市場(chǎng)竟?fàn)幰蛩氐淖兓鞒龅姆从惩ǔＪ请S機(jī)的，往往不按規(guī)則行事，使人覺得不可捉摸。３、差異性市場(chǎng)策略有什么優(yōu)缺陷？公司在什么條件下適宜采用差異性市場(chǎng)策略?答:差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)缺陷有：優(yōu)點(diǎn):(1)能分別滿足不同消費(fèi)者群的需要,提高消費(fèi)者對(duì)公司的信任感,增強(qiáng)產(chǎn)品的竟?fàn)幠芰?有助于公司擴(kuò)大銷售。(2）一個(gè)公司能在數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上都能取得較好的營(yíng)銷效果。(3)有助于樹立公司形象,提高顧客對(duì)公司產(chǎn)品的信賴限度和購(gòu)買頻率。缺陷:成本和銷售費(fèi)用會(huì)大幅增長(zhǎng)。公司在下列條件時(shí)也許采用差異性市場(chǎng)策略：(１)公司經(jīng)營(yíng)實(shí)力雄厚,資金多，原材料比較充足（２)公司的產(chǎn)品是屬于特性變化快的商品；(3)市場(chǎng)需求差異性較大；(4)公司的產(chǎn)品處在產(chǎn)品生命周期的成熟期；(5)考慮竟?fàn)帉?duì)手的營(yíng)銷策略。竟?fàn)帉?duì)手采用無(wú)差異性營(yíng)銷策略時(shí)，公司可以采用差異性營(yíng)銷策略。4、對(duì)品牌設(shè)計(jì)有哪些基本規(guī)定?答:(一)標(biāo)記性,品牌的基本功能在于標(biāo)示產(chǎn)品的確來(lái)源以區(qū)別于其他產(chǎn)品,標(biāo)記性是首要的規(guī)定。要做到這點(diǎn),公司要注意以下幾點(diǎn):①設(shè)計(jì)新奇,不落俗套②突出重點(diǎn)，主次分明③簡(jiǎn)捷明快,易于辨認(rèn)(二)適應(yīng)性①便于在多種場(chǎng)合、多種傳播媒體使用，有助于公司開展促銷活動(dòng)。②適應(yīng)國(guó)內(nèi)外消費(fèi)對(duì)象的愛好,避免禁忌。③適應(yīng)國(guó)內(nèi)外的商標(biāo)法規(guī),便于申請(qǐng)注冊(cè)。(三)藝術(shù)性,品牌的設(shè)計(jì)，要運(yùn)用藝術(shù)手法，講究形式美,從藝術(shù)的角度,品牌設(shè)計(jì)的規(guī)定有:①針對(duì)消費(fèi)者的心理,啟發(fā)聯(lián)想②思想內(nèi)容健康,無(wú)不良意義③設(shè)計(jì)專有名稱.5、什么是需求導(dǎo)向定價(jià)法？其重要有哪兩種方法？答：需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求為中心的公司定價(jià)方法。其重要的方法有兩種:(1)、理解價(jià)值定價(jià)法;(2）區(qū)分需求定價(jià)法。6、與實(shí)體產(chǎn)品相比,服務(wù)重要有哪些方面的特性?答:１無(wú)形性,2不可分離性,3可變性,4不可儲(chǔ)存性.7、如何對(duì)的理解市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷的含義答:1,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究中所說(shuō)的市場(chǎng)，是提由具有特定的需求或欲望,并且樂(lè)意并可以通過(guò)互換來(lái)滿足這種需求和欲望的所有現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客構(gòu)成的群體.2,市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或組織通過(guò)發(fā)明并同別人或組織互換產(chǎn)品和價(jià)值獲得所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程.８、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的學(xué)科性質(zhì)與研究對(duì)象如何答:市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或組織通過(guò)發(fā)明并同別人或組織互換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。1,性質(zhì)：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué),行為科學(xué),現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用學(xué)科.２,對(duì)象：以消費(fèi)者需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律及市場(chǎng)營(yíng)銷策略.９、簡(jiǎn)要說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的形成和發(fā)展過(guò)程.五種觀念各自的內(nèi)涵如何?新舊觀念有何不同？答：1,生產(chǎn)觀念：以生產(chǎn)為中心的公司經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想,重點(diǎn)考慮"能生產(chǎn)什么"把生產(chǎn)作為公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中心.2,產(chǎn)品觀念：公司以消費(fèi)者在同樣的價(jià)格水平下會(huì)選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提,把公司營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上.3,銷售觀念:是以銷售為中心的公司經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮如何能賣出去，把銷售作為公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心.從市場(chǎng)來(lái)看,生產(chǎn)社會(huì)化限度的提高,促使勞動(dòng)生產(chǎn)率提高,商品數(shù)量增長(zhǎng)許多商品開始供過(guò)于求.竟?fàn)幍募觿?使得公司急于將制成的產(chǎn)品賣出去．4,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念:以消費(fèi)者需求為中心的公司經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么,把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作業(yè)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)核心.5,社會(huì)營(yíng)銷觀念：２0世紀(jì)７0年代，由于相稱一部分公司為了牟取得最大量的利潤(rùn),不惜以假充真,以次頂好,缺斤短兩甚至用那些損害消費(fèi)者健康和威脅消費(fèi)者安全的商品欺騙消費(fèi)者,為了維護(hù)消費(fèi)者的利益,許多國(guó)家成立了消費(fèi)者保護(hù)協(xié)會(huì),消費(fèi)者主義興起.市場(chǎng)營(yíng)銷的形成:市場(chǎng)商品供過(guò)于求繼續(xù)發(fā)展,市場(chǎng)竟?fàn)幵絹?lái)越劇烈.與此同時(shí)，消費(fèi)者需求的變化也越來(lái)越快,人們有了更多的選擇商品和服務(wù)的機(jī)會(huì)．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念就是在這種買方市場(chǎng)形成的條件下產(chǎn)生的.新舊觀念的不同:1,公司營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同.舊觀念下公司以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新觀念下公司以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn).２,公司營(yíng)銷活動(dòng)方式不同.舊觀念下公司重要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品,新觀念下公司則是從消費(fèi)者需求出發(fā),運(yùn)用整體市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略,占領(lǐng)目的市場(chǎng).3,營(yíng)銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同.舊觀念下公司目光短淺,偏向于計(jì)較每一項(xiàng)短期交易的盈虧和利潤(rùn)的大小,而新觀念下公司除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外,還考慮潛在的消費(fèi)者需要,在滿足消費(fèi)者需要,符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí),求得公司的長(zhǎng)期利潤(rùn).１０、推銷(銷售)觀念是在企么背景下產(chǎn)生的？它與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有何不同?答:1、產(chǎn)生背景:賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡的階段，致使部分產(chǎn)品供過(guò)于求。具體表現(xiàn)如下:(１)生產(chǎn)的社會(huì)化限度的提高,促使勞動(dòng)生產(chǎn)率提高,商品數(shù)量增長(zhǎng),許多商品開始供過(guò)于求。(２）竟?fàn)幍募觿?使公司急于將制成的產(chǎn)品賣出去,以強(qiáng)化或高壓推銷的手段來(lái)銷售那些積壓和銷售不力的產(chǎn)品，為了爭(zhēng)奪顧客,有些公司采用了欺騙和硬性推銷的行為,反而招致了消費(fèi)者的反感。２、兩者的區(qū)別：①營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)。推銷觀念是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn);市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)。②營(yíng)銷目的,推銷觀念是通過(guò)大量推銷產(chǎn)品獲利;市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是通過(guò)滿足需求達(dá)成長(zhǎng)期利潤(rùn)的。③基本營(yíng)銷策略。推銷觀念是以多種推銷方式竟?fàn)帲皇袌?chǎng)營(yíng)銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足需求竟?fàn)?。④?cè)重的方法。推銷觀念是以派員銷售和廣告宣傳為主;市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是實(shí)施整體營(yíng)銷方案。11、公司戰(zhàn)略的特點(diǎn)是什么?公司的戰(zhàn)略規(guī)劃涉及哪些重要內(nèi)容？答:公司戰(zhàn)略的特點(diǎn)有七個(gè)方面:1長(zhǎng)遠(yuǎn)性,2全局性,3指導(dǎo)性，4抗?fàn)幮裕?客觀性,6可調(diào)整性,7廣泛性。公司的戰(zhàn)略規(guī)劃涉及:1,規(guī)定公司的任務(wù)2,制定實(shí)現(xiàn)公司任務(wù)的長(zhǎng)期目的和短期目的3,制定出指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目的，選擇和實(shí)行戰(zhàn)略的方針4,決定用于實(shí)現(xiàn)公司目的的戰(zhàn)略12、公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程涉及哪些環(huán)節(jié)？答:公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包含著以下五個(gè)環(huán)節(jié)：1,分析公司市場(chǎng)機(jī)會(huì)2,研究與選擇目的市場(chǎng)３,制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃4,規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略5，實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷控制13、簡(jiǎn)述可供選擇的戰(zhàn)略方案？答:可供公司選擇的戰(zhàn)略方案重要有以下幾種:1穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略方案;２發(fā)展戰(zhàn)略方案(密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略，一體化增長(zhǎng)和多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略１，密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略:市場(chǎng)滲透，市場(chǎng)開發(fā),產(chǎn)品開發(fā)２,一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略：后向一體化，前向一體化,水平一體化3,多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略：同心多角化,水平多角化,復(fù)合多角化）;３緊縮戰(zhàn)略方案;４抽資戰(zhàn)略方案；５產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案。１4、如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷組合的概念與意義？答:1，概念:指的是公司在選定的目的市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境,能力,竟?fàn)帬顩r,對(duì)公司自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用,以完畢公司目的的目的與任務(wù).2,意義：市場(chǎng)營(yíng)銷組合的制定和實(shí)行,一方面為公司在目的市場(chǎng)上全面，充足發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì)和潛力,爭(zhēng)取竟?fàn)幍挠欣恢?獲得最佳的經(jīng)營(yíng)成果提供了手段;另一方面,還改變了傳統(tǒng)的公司內(nèi)部各職能部門只對(duì)小單位負(fù)責(zé),各自為政的局面，將公司內(nèi)各職能部門的動(dòng)作協(xié)同到公司總目的上來(lái),互相配合,最大限度地發(fā)揮部門的積極和發(fā)明性，在提高公司營(yíng)銷水平的同時(shí),改善了公司營(yíng)銷人員及各部門工作人員的素質(zhì).15、公司要真正樹立、貫徹和實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念需作哪些轉(zhuǎn)化工作？答：一，使“全員”具有市場(chǎng)營(yíng)銷觀念;二,全面理解“滿足需求”;三，樹立長(zhǎng)期利潤(rùn)觀點(diǎn);四，改革公司內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu);五,建立科學(xué)的營(yíng)銷管理程序。16、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境,微觀環(huán)境的含義如何?答:市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境:指一切影響,制約公司營(yíng)銷活動(dòng)的最普遍的因素.宏觀營(yíng)銷環(huán)境,也稱總體環(huán)境,一般環(huán)境或間接環(huán)境,指影響營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)性力量與因素,涉及政治,經(jīng)濟(jì),社會(huì)文化,法律及科技狀況；微觀營(yíng)銷環(huán)境,又稱個(gè)體環(huán)境,市場(chǎng)環(huán)境,直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境,指與公司的營(yíng)銷活動(dòng)(營(yíng)銷管理功能之外的力量和因素)直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素，涉及公司內(nèi)部環(huán)境,供應(yīng)公司,后續(xù)經(jīng)銷公司,消費(fèi)者或客戶,竟?fàn)幑荆?7、分析公司經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手笿:經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究一般涉及經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,人口與收入，消費(fèi)狀況，消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄和信貸,與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的其他行業(yè)狀況，物質(zhì)環(huán)境狀況１８、公司文化環(huán)境重要涉及哪些內(nèi)容答:人類社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程中所發(fā)明的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和.涉及價(jià)值觀念，宗教信仰,教育水平，道德規(guī)范,民風(fēng)民俗等內(nèi)容．１9、公司面臨環(huán)境威脅時(shí)可選擇的對(duì)策如何答：1,對(duì)抗策略,也稱抗?fàn)幉呗?即公司試圖通過(guò)自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展.2,減輕策略,也稱削弱策略,即公司力圖通過(guò)自己的某些策略,以減少環(huán)境變化威脅對(duì)公司的負(fù)面影響限度.3,轉(zhuǎn)移策略,也稱轉(zhuǎn)變或回避策略,即公司通過(guò)改變自己受到威脅的主產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來(lái)避免環(huán)境變化對(duì)公司的威脅.２0、簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素的重要內(nèi)容21、影響消費(fèi)者行為的外在因素重要有哪些?相關(guān)群體是如何影響消費(fèi)者行為的答:影響消費(fèi)者行為的外在因素重要有:相前群體,社會(huì)階層，家庭狀況,文化狀況.相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響重要有:向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式,供人們選擇;相關(guān)群體可以影響人們的態(tài)度,幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中結(jié)識(shí)消費(fèi)方面的"自我";相關(guān)群體的"仿效＂作用,使某群體內(nèi)的人們的消費(fèi)行為趨于一致化;相關(guān)群體中的"意見領(lǐng)袖（或意見領(lǐng)導(dǎo)者)＂,有時(shí)有難以估量的示范作用．２2、消費(fèi)者購(gòu)買行為重要有哪幾類型各種類型的特點(diǎn)及公司的營(yíng)銷對(duì)策如何答:消費(fèi)者購(gòu)買行為重要有三種類型：經(jīng)常性的購(gòu)買,選擇性的購(gòu)買,探究性的購(gòu)買.三種類型的特點(diǎn)及公司的營(yíng)銷對(duì)策是：①經(jīng)常性的購(gòu)買,也稱慣例化的反映行為,是一種簡(jiǎn)樸的,頻率高的購(gòu)買行為,通常指購(gòu)買價(jià)格低廉的，經(jīng)常使用的商品.消費(fèi)者對(duì)這類商品的規(guī)格牌號(hào)都很熟悉，不會(huì)花很多時(shí)間和精力去搜尋.面對(duì)這種情況,公司除了要研究消費(fèi)者的愛好外，還要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平,保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，注意對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)者的強(qiáng)化工作,運(yùn)用種種誘因如杰出的廣告,成功的商品陳列和別出心裁的促銷方式吸引潛在的消費(fèi)者.②選擇性的購(gòu)買,也叫有限地解決問(wèn)題.消費(fèi)者對(duì)于這類產(chǎn)品有過(guò)購(gòu)買經(jīng)歷,有些基本知識(shí)，但是由于對(duì)新的商標(biāo),廠牌不熟悉,有風(fēng)險(xiǎn)感.公司應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息,增長(zhǎng)顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感，促使下決心購(gòu)買.③探究性的購(gòu)買，也叫廣泛地解決問(wèn)題,指消費(fèi)者對(duì)自已需要的商品一無(wú)所知，既不了解性能,牌號(hào),特點(diǎn),又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法.此類商品一般價(jià)格高,購(gòu)買頻率低,這種購(gòu)買行為最復(fù)雜.公司要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解潛在消費(fèi)者在哪里,針對(duì)潛在的目的顧客提體會(huì)比較全面的信息,既要介紹此類商品的一般專業(yè)知識(shí),又要突出宣傳公司商品的特點(diǎn)，使消費(fèi)者在普遍了解大類商品的基礎(chǔ)上，建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心.23、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程包含哪幾個(gè)階段公司如何根據(jù)各階段購(gòu)買行為的特點(diǎn)引導(dǎo)和刺激消費(fèi)者行為答：消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程包含五個(gè)隊(duì)段:確認(rèn)需求，尋求信息,方案評(píng)價(jià)，購(gòu)買決定,購(gòu)后評(píng)價(jià)．公司在營(yíng)銷過(guò)程中要具體地,真實(shí)地介紹商品，使消費(fèi)者全面了解商品,以避免盼望過(guò)高而導(dǎo)致不滿意感.交易過(guò)程結(jié)束后,營(yíng)銷人員還應(yīng)關(guān)心消費(fèi)者購(gòu)后的反映,如可以以調(diào)查表，追蹤服務(wù)等方式了解消費(fèi)者對(duì)商品的意見和建議．這既可使公司此后產(chǎn)品的改善有據(jù)可依，也可使購(gòu)者有安全之感,消除和填補(bǔ)一些消費(fèi)者因到手商品的缺陷而產(chǎn)生的遺憾，使他們確信自己的選擇是對(duì)的的.24、生產(chǎn)者購(gòu)買者行為的特性如何及重要類型？答：生產(chǎn)者購(gòu)買者行為的特性是:購(gòu)買者數(shù)目少，交易量大，區(qū)域相對(duì)集中,需求受消費(fèi)品商場(chǎng)的影響,需求缺少?gòu)椥裕枨笫苌鐣?huì)影響較大，專業(yè)性采購(gòu),需要專門服務(wù),直接采購(gòu),品質(zhì)與時(shí)間的規(guī)定,多數(shù)人影響購(gòu)買決定.重要類型有：直接續(xù)購(gòu)，修正重購(gòu)，新購(gòu)。25、簡(jiǎn)述馬斯洛的需要層次論的重要內(nèi)容?答:1生理的需要,指人類最基本的需要；2安全的需要,指人們規(guī)定人身安全得到保障,基本生活條件免遭損害和威脅的需要;３社交的需要,指人類互相交往的愿望和歸屬感；4尊重的需要,指人類對(duì)自尊心、榮譽(yù)感的追求和維護(hù);５自我實(shí)現(xiàn)的需要，指人類的成就欲、人們對(duì)獲得成功的渴望、對(duì)自己仰慕的哲學(xué)觀點(diǎn)的追求、對(duì)某種抱負(fù)的追求等。２6、什么是市場(chǎng)信息？其重要有哪些特性?答：市場(chǎng)信息是一種特定信息,是公司所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的各種要素發(fā)展變化和特性的真實(shí)反映,是反映它們的實(shí)際狀況、特性、相關(guān)關(guān)系的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)等的統(tǒng)稱。市場(chǎng)信息的重要特性可歸納為以下幾個(gè)方面:1時(shí)效性，2分散性和大量性,3可存儲(chǔ)性,4系統(tǒng)性２７、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由哪四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成的答:市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由:內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng),市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng),市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)和市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持分析系統(tǒng)四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成.28、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研重要有哪些環(huán)節(jié)答:市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研重要環(huán)節(jié)有:擬定問(wèn)題和研究目的，制定調(diào)研方案，收集信息,分析信息，撰寫調(diào)查報(bào)告,提出調(diào)研結(jié)論.29、概述市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的重要方法30、市場(chǎng)預(yù)測(cè)重要有哪幾個(gè)環(huán)節(jié)?答：1擬定目的，2擬定預(yù)測(cè)計(jì)劃,3收集和整理資料,4建立預(yù)測(cè)模型，并進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，５進(jìn)行預(yù)測(cè),估計(jì)誤差，6審查預(yù)測(cè)結(jié)果并進(jìn)行修正。31、定性預(yù)測(cè)方法與定量預(yù)測(cè)方法各有什么特點(diǎn)答:定性預(yù)測(cè)方法的特點(diǎn)是:定性預(yù)測(cè)的重要優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)便易行,一般不需要先進(jìn)搞垮算設(shè)備,不需要高深的數(shù)學(xué)知識(shí)準(zhǔn)備,易于普及和推廣.定量預(yù)測(cè)方法的特點(diǎn)是:運(yùn)用定量預(yù)測(cè)方法,一般需具有大量的記錄資料和先進(jìn)的計(jì)算手段．答:市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研實(shí)質(zhì)上就是取得和分析、整理市場(chǎng)營(yíng)銷信息的過(guò)程,是對(duì)公司所面臨的特定營(yíng)銷環(huán)境所提供的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)所進(jìn)行的專項(xiàng)調(diào)查研究。市場(chǎng)信息作為除資金、原料、機(jī)器和人才之外的第五項(xiàng)資源,在公司的經(jīng)營(yíng)管理中具有舉足輕重的地位。掌握及時(shí)、準(zhǔn)確、可靠的市場(chǎng)信息是公司經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)重要任務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是及時(shí)獲得市場(chǎng)信息的重要手段。3３、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重要有哪兩種形式答:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重要兩種形式是：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)(成本優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略）；二是非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)(多種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略).34、公司分析競(jìng)爭(zhēng)者需要哪些環(huán)節(jié)答:公司競(jìng)爭(zhēng)需要的環(huán)節(jié)是:①辨認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者.競(jìng)爭(zhēng)者是那些生產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)與本公司提供的產(chǎn)品相似的或可以互相替代的產(chǎn)品,以同一類顧客為目的市場(chǎng)的其他公司.從行業(yè)角度辨認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者；從市場(chǎng)角度辨認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者．②判斷競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略和目的.競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)目的；競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略.③評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力．四,估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反映模式.遲鈍型競(jìng)爭(zhēng)者;選擇型競(jìng)爭(zhēng)者;強(qiáng)烈反映型競(jìng)爭(zhēng)者;不規(guī)律型競(jìng)爭(zhēng)者.３5、簡(jiǎn)述市場(chǎng)領(lǐng)先者,市場(chǎng)挑戰(zhàn)者,市場(chǎng)跟隨者，市場(chǎng)補(bǔ)缺者的重要競(jìng)爭(zhēng)策略答:市場(chǎng)領(lǐng)先者的重要競(jìng)爭(zhēng)策略：①擴(kuò)大需求總量策略.ａ,發(fā)現(xiàn)新的購(gòu)買者和使用者;b,開辟產(chǎn)品的新用途;c,增長(zhǎng)產(chǎn)品的使用量;②保護(hù)市場(chǎng)占有率策略.a，陣地防御;b,側(cè)翼防御;ｃ,先發(fā)防御；ｄ,反攻防御；e，運(yùn)動(dòng)防御;f，收縮防御;③提高市場(chǎng)占有率．市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的重要競(jìng)爭(zhēng)策略:①擬定策略目的和挑戰(zhàn)對(duì)象.襲擊市場(chǎng)領(lǐng)先者；襲擊市場(chǎng)挑戰(zhàn)者或追隨者；襲擊地區(qū)性小公司;②選擇進(jìn)攻策略.正面進(jìn)攻；側(cè)翼進(jìn)攻;圍堵進(jìn)攻；迂回進(jìn)攻;游擊進(jìn)攻.市場(chǎng)跟隨者的重要競(jìng)爭(zhēng)策略:①緊密跟隨策;②距離跟隨策略；③選擇跟隨策略．市場(chǎng)補(bǔ)缺者的重要競(jìng)爭(zhēng)策略:①補(bǔ)缺基點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)．一個(gè)最佳的＂補(bǔ)缺基點(diǎn)＂應(yīng)具有以下特性:有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力；利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力;對(duì)重要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力;公司具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力;公司已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者.②市場(chǎng)補(bǔ)缺者的具體策略.最常見提公司根據(jù)顧客的分類進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷,另一方面,根據(jù)產(chǎn)品的分類進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷.36、簡(jiǎn)述補(bǔ)缺基點(diǎn)的特性?答:具有以下特性:1有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力;2利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力;3對(duì)重要竟?fàn)幷卟痪哂形Γ?公司具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所需的資源和能力;５公司已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。37、進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)重要有哪些P130答：第一,市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)的多元性.這是市場(chǎng)可以細(xì)分的前提條件第二，構(gòu)成總體市場(chǎng)的消費(fèi)者的多樣性．不同的個(gè)體既有差異性也有同類性．38、目的市場(chǎng)營(yíng)銷策略有多少種Ｐ１37－139答:1:不差異性市場(chǎng)策略.2:差異性市場(chǎng)策略3，集中性市場(chǎng)策略39、公司如何根據(jù)有關(guān)影響因素為其產(chǎn)品選擇適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷策略P１39-１４０答:1，公司經(jīng)營(yíng)的實(shí)力．一般來(lái)講,大型公司實(shí)力比較雄厚,資金也多，原材料也比較充足,有條件采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略和差異性市場(chǎng)策略．反之，公司就應(yīng)把力量集中起來(lái)專攻一個(gè)或二個(gè)細(xì)分市場(chǎng).2，產(chǎn)品的自然屬性.產(chǎn)品的自然屬性指產(chǎn)品在性能,特點(diǎn)等方面差異性的大小以及產(chǎn)品特性變化的快慢.長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有太大的變化,這類產(chǎn)品適宜采用不差異性策略．反之,適合采用差異性或集中性策略３,市場(chǎng)差異性大小,同質(zhì)市場(chǎng)適宜無(wú)差異性策略,反之,異質(zhì)市場(chǎng),適宜差異性或集中性策略。4，產(chǎn)品所處的市場(chǎng)生命周期,新產(chǎn)品在引人期和成長(zhǎng)期適合于采用集中性市場(chǎng)策略或無(wú)差異性市場(chǎng)策略,到了成熟期,一般適合采用差異性市場(chǎng)策略和集中性市場(chǎng)策略。5,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況,一般來(lái)說(shuō),公司的目的市場(chǎng)策略應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別.假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用了無(wú)差異性策略,公司選擇差異性或集中性策略有助于開拓市場(chǎng),提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力:假如競(jìng)爭(zhēng)這已采用了差異性策略，公司可以選擇對(duì)等的或更深層次的細(xì)分或集中市場(chǎng)策略40、簡(jiǎn)要說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的形成和發(fā)展過(guò)程.五種觀念各自的內(nèi)涵如何？新舊觀念有何不同?P141-14２答:1避強(qiáng)定位策略,是指公司力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其他公司直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域,使自己的產(chǎn)品在一些特性或?qū)傩苑矫嬗谧顝?qiáng)的或較強(qiáng)的對(duì)手有比較明顯的區(qū)別．２迎頭定位策略,是指公司根據(jù)自己的實(shí)力，為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置,不惜與市場(chǎng)上占支配地位的,實(shí)力最強(qiáng)的或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面競(jìng)爭(zhēng)，而使自己產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置．41、簡(jiǎn)述完整的市場(chǎng)定位過(guò)程？答:一個(gè)完整的市場(chǎng)定位過(guò)程,通常應(yīng)由以下四個(gè)環(huán)節(jié)組成：第一,調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場(chǎng)上實(shí)際所處的位置。第二,調(diào)查消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特性最為重視;消費(fèi)者或用戶對(duì)某種產(chǎn)品特性或?qū)傩缘脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；消費(fèi)者或用戶通過(guò)哪些途徑了解該產(chǎn)品的屬性或特性等。第三,根據(jù)以上兩方面的信息,為本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象。第四,設(shè)計(jì)、實(shí)行系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷活動(dòng),并根據(jù)實(shí)行結(jié)果及時(shí)調(diào)整和改善營(yíng)銷組合,或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位。42、簡(jiǎn)述整體產(chǎn)品的含義及其對(duì)公司實(shí)際工作的指導(dǎo)作用．P14５-P14７答：產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是可以被顧客理解的,能滿足其需求的,由公司營(yíng)銷人員所提供的一切.第一,它體現(xiàn)了以消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷觀念.第二,建立完整的產(chǎn)品概念，提高公司的營(yíng)銷水平，使公司結(jié)識(shí)到消費(fèi)者接受產(chǎn)平過(guò)程中滿足限度,即取決于五個(gè)層次中每一層次的狀況,也取決于產(chǎn)品整體組合效果.第三,明確產(chǎn)品與公司營(yíng)銷策略之間的關(guān)系.第四,指出產(chǎn)品的特性，括寬發(fā)展新產(chǎn)品的領(lǐng)域.4３、什么是產(chǎn)品組合？產(chǎn)品組合的寬度,長(zhǎng)度,深度和關(guān)聯(lián)性各指什么P147，１48分析產(chǎn)品組合一般應(yīng)考慮哪些因素?答:產(chǎn)品組合制造或經(jīng)營(yíng)的所有商品的有機(jī)構(gòu)成方式，或者說(shuō)就是公司生產(chǎn)和經(jīng)銷的所有產(chǎn)品的結(jié)構(gòu).產(chǎn)品組合的寬度,指公司制造或經(jīng)營(yíng)著多少不同的產(chǎn)品品類,或者說(shuō)產(chǎn)品線的數(shù)目.產(chǎn)品組合的深度,指產(chǎn)品線中每個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的多少品種.分析產(chǎn)品組合應(yīng)考慮如下因素:弄清在不斷變化的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，公司現(xiàn)有的產(chǎn)品組合與公司的總體戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略的規(guī)定是否一致,并根據(jù)內(nèi)、外部環(huán)境的規(guī)定對(duì)現(xiàn)有的公司產(chǎn)品組合進(jìn)行調(diào)整。4４、公司品牌策略的重要內(nèi)容如何P1５3答:1：有品牌與無(wú)品牌策略．２：制造品牌與銷售品牌策略.3:家族品牌策略.4:單一品牌或等級(jí)品牌策略．5:更新品牌與推動(dòng)品牌策略.45、包裝有什么作用公司的包裝策略有哪些P155,1５7答:(1)作用1保護(hù)商品2方便使用3促進(jìn)銷售（１)辨認(rèn)功能（2）傳遞信息的功能（3)誘發(fā)購(gòu)買的功能（4）增值的功能（2)策略1類似包裝2等級(jí)性包裝3組合包裝4再使用包裝5附贈(zèng)品包裝6改變包裝4６、整體產(chǎn)品的5個(gè)層次是什么P1４5答:1核心產(chǎn)品2形式產(chǎn)品3盼望產(chǎn)品4延伸產(chǎn)品5潛在產(chǎn)品4７、結(jié)合產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)談公司相應(yīng)營(yíng)銷策略.P161-163４8a、分析判斷產(chǎn)品生命周期所處階段有哪兩類方法P165答1定性分析2定量分析48b.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)所說(shuō)的新產(chǎn)品的概念與科學(xué)技術(shù)發(fā)展意義上的新產(chǎn)品的含義有何不同P166答:1凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的．能從中獲得新的滿足的,可以接受的產(chǎn)品即屬于新產(chǎn)品2技術(shù)型新產(chǎn)品是指由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和工程技術(shù)的突破而產(chǎn)生的新產(chǎn)品49、開發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個(gè)階段P170答：1提出目的,收集構(gòu)想2評(píng)核與篩選3營(yíng)業(yè)分析４新產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)5新產(chǎn)品試制與實(shí)驗(yàn)6新產(chǎn)品的商品化50、公司定價(jià)一般涉及哪幾個(gè)環(huán)節(jié)P1８3答:1擬定定價(jià)目的;2測(cè)定市場(chǎng)需求;３估算商品成本;4分析競(jìng)爭(zhēng)狀況．５選擇定價(jià)方法6選定最后價(jià)格51、公司定價(jià)目的重要有哪些選擇P183-184答:⑴投資收益率目的⑵市場(chǎng)占有率目的⑶穩(wěn)定價(jià)格目的⑷防止競(jìng)爭(zhēng)目的5,利潤(rùn)最大化目的6,渠道關(guān)系目的7,渡過(guò)困難目的8,塑造形像目的。52、需求價(jià)格彈性對(duì)公司定價(jià)有什么影響P186答:不同產(chǎn)品的需求彈性不同,公司的定價(jià)也應(yīng)不同．這具體涉及:當(dāng)產(chǎn)品富于需求彈性既E>1時(shí),商品小幅度降價(jià),銷售量就會(huì)顯著增長(zhǎng),公司的總收入也會(huì)增長(zhǎng)；當(dāng)產(chǎn)品具有一般需求彈性既E=1時(shí),價(jià)格變動(dòng)幅度大小一致,方向相反,總收入不變.在產(chǎn)品缺少需求彈性既E<1的情況下,即使產(chǎn)品價(jià)格下降很多,銷售量也只有較少的增長(zhǎng)，公司總收入減少；5３、公司定價(jià)重要有哪三類方法Ｐ1８0答：成本導(dǎo)向定價(jià)法,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法,需求導(dǎo)向定價(jià)法。5４、撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略各自合用于什么情況P１89答:撇脂定價(jià)策略也稱速取策略或高額定價(jià)策略,指公司在新產(chǎn)品剛上市時(shí),把價(jià)格定得盡也許高,以期及時(shí)獲得較高的收益,在產(chǎn)品生命周期的初期便收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本及費(fèi)用,并逐步獲得較高的利潤(rùn),以后隨產(chǎn)品的進(jìn)一步成長(zhǎng)公司再逐步減少價(jià)格.必須有一定期條件:1，新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者"一見傾心＂2,在產(chǎn)品初上市階段,商品的需求價(jià)格彈性較小或者初期購(gòu)買者對(duì)價(jià)格反映不敏感;3，短時(shí)期內(nèi)由于仿制等方面的困難，類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的也許性小,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少．滲透定價(jià)策略的條件:1,產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模較大,存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力;2,產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性較大,稍微減少價(jià)格,需求量就會(huì)大大增長(zhǎng);３,通過(guò)大批量生產(chǎn)能減少生產(chǎn)成本.5５、心理定價(jià)策略重要有哪幾種尾數(shù)定價(jià)策略與整數(shù)定價(jià)策略的作用有何不同答：心理定價(jià)策略重要有:1,組合定價(jià)策略２尾數(shù)定價(jià)策略3整數(shù)定價(jià)策略,公司針對(duì)消費(fèi)者對(duì)一般商品求便宜，怕上當(dāng)?shù)男睦恚M也許在價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位,使其價(jià)格的尾數(shù)為零頭,以使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣者計(jì)算精確,價(jià)格公道的感覺.公司在消費(fèi)者購(gòu)買比較注重心理需要滿足的商品時(shí)，把商品的價(jià)格定為整數(shù),給購(gòu)買者以心理上的滿足.５6、影響公司定價(jià)有哪些因素?答:1市場(chǎng)需求及其變化,2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局,3政府的干預(yù)限度,4商品的特點(diǎn)，5公司狀況。57、分銷渠道的設(shè)計(jì)大體涉及哪幾個(gè)環(huán)節(jié)P1９9答:1,明確渠道目的2,確認(rèn)限制條件3，擬定渠道結(jié)構(gòu)4，選擇渠道成員58、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素重要有哪些Ｐ20０答:1,產(chǎn)品條件2,市場(chǎng)條件3，公司自身?xiàng)l件59、簡(jiǎn)述選擇中間商數(shù)目的三種形式Ｐ203答:１，普遍性銷售2，選擇銷售3,獨(dú)家銷售60、簡(jiǎn)述批發(fā)商的特點(diǎn),職能及其重要類型.P2０8－2１061、零售商的概念及其分類如何特點(diǎn)和職能P2１1答:零售是指所有面向最終消費(fèi)者直接銷售用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的產(chǎn)品和服務(wù)的活動(dòng).其分類標(biāo)準(zhǔn)有：1、按公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品分類；2、按商店的價(jià)格或服務(wù)水平分類；3、按營(yíng)業(yè)場(chǎng)合的特性分類；4、按零售組織形態(tài)分類;除此之外，零售商業(yè)中尚有消費(fèi)者合作社等組織。其特點(diǎn)是：零售商業(yè)處在流通領(lǐng)域的終端,直接聯(lián)結(jié)著消費(fèi)者,擔(dān)負(fù)著實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最終價(jià)格的任務(wù)。職能重要體現(xiàn)在以下方面：１、溝通生產(chǎn)、批發(fā)、消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值和推動(dòng)社會(huì)再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行；2、滿足消費(fèi)者多種多樣的需求，保證社會(huì)勞動(dòng)力的再生產(chǎn),實(shí)現(xiàn)按勞分派,促進(jìn)國(guó)民收入的再分派。62、如何理解直效營(yíng)銷的概念和特性P21４答:直效營(yíng)銷的定義為一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反映或達(dá)成交易而使用的一種或多種傳播媒體的交互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng).特性:1,直效營(yíng)銷可更進(jìn)一步地進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng);2,直效營(yíng)銷給目的顧客提供了更方便的購(gòu)物途徑３,直效營(yíng)銷具有效果反饋功能4，直效營(yíng)銷的服務(wù)能提高產(chǎn)品的附加值５，直效營(yíng)銷作為營(yíng)銷策略具有隱蔽性．6,直效營(yíng)銷有助于公司減少經(jīng)營(yíng)成本7,直效營(yíng)銷有助于公司完畢低成本擴(kuò)張.63、通過(guò)國(guó)內(nèi)的出口貿(mào)易機(jī)構(gòu)出口產(chǎn)品有什么優(yōu)缺陷?答：分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過(guò)程中所通過(guò)的渠道。6４、通過(guò)國(guó)內(nèi)的出口貿(mào)易機(jī)構(gòu)出口產(chǎn)品有什么優(yōu)缺陷?答：直接式渠道是指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或使用者，不通過(guò)任何形式的商業(yè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手的渠道形式。這類渠道的基本特性是生產(chǎn)與流通的職能都由生產(chǎn)者承擔(dān)；間接式渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者過(guò)程中,通過(guò)若干中間公司的銷售渠道，一般通過(guò)兩次及兩次以上的銷售活動(dòng)。這類渠道的基本特性在于生產(chǎn)者與消費(fèi)者或使用者之間加入了中間商的轉(zhuǎn)手買賣活動(dòng)。6５、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷重要有哪些職能P２2３答：1,信息收集２，信息發(fā)布３,銷售促進(jìn)４，銷售渠道５,顧客服務(wù)與顧客關(guān)系6,網(wǎng)址推廣６6、與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷重要有哪些優(yōu)勢(shì)Ｐ224答:1,競(jìng)爭(zhēng)更公平2,眼界更開闊3,溝通更有效4,速度理快捷5,關(guān)系更密切6，成本更節(jié)省7,消費(fèi)者的力量更強(qiáng)大６7、簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要手段.Ｐ2２7答：1,搜索引擎注冊(cè)與排名２,互換鏈接３,網(wǎng)絡(luò)廣告4,信息發(fā)布5E-MAIL營(yíng)銷6，郵件列表7，個(gè)性化營(yíng)銷8,會(huì)員制營(yíng)銷9網(wǎng)上商店1０,虛擬社區(qū)68、在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略中,公司應(yīng)重點(diǎn)做好哪些方面的工作？答：1開展一對(duì)一的服務(wù),更好地滿足顧客需求;2為公司創(chuàng)建一個(gè)成功的品牌;3提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)能力。６９、什么是促銷組合公司促銷組合的四(五)種方式是什么P242答：促銷組合也可稱為營(yíng)銷信息溝通組合,就是公司根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目的,綜合各種影響因素,對(duì)各種促銷方式進(jìn)行選擇,編配和運(yùn)用,使公司的所有促銷活動(dòng)互相配合協(xié)調(diào)，最大限度地發(fā)揮整體效果以順利實(shí)現(xiàn)促銷目的.方式:１,廣告２,人員推銷３,公共關(guān)系４銷售促進(jìn)５,直效營(yíng)銷70、公司進(jìn)行有效溝通及促銷組合時(shí)需通過(guò)哪七(六)個(gè)環(huán)節(jié)P242答:1，找出目的受眾;2，決定溝通目的;3,設(shè)計(jì)溝通信息;4,選擇溝通渠道;5,制定促銷預(yù)算;6，決定促銷組合７１、影響公司促銷組合策略應(yīng)考慮的因素重要有哪些P2４6答：1，產(chǎn)品類型與特點(diǎn);2,推或拉的策略;3,現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況;4，產(chǎn)品生命周期階段72、根據(jù)廣告目的特點(diǎn)的不同,可以把廣告提成四大類,分別說(shuō)明這四類廣告的應(yīng)用.答：1,告知性廣告,重要用于推出新產(chǎn)品,其目的是為產(chǎn)品發(fā)明最初的基本需求;２,勸說(shuō)性廣告，可用來(lái)促進(jìn)和激發(fā)消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的偏愛，吸引正在使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的消費(fèi)者,改變消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品特性的感受,促使消費(fèi)者立即購(gòu)買以及使顧客有心理準(zhǔn)備樂(lè)于接受人員促銷;3,提醒性廣告,其目的使消費(fèi)者記住某牌號(hào)產(chǎn)品,使消費(fèi)者心目中始終保持該公司和產(chǎn)品的形象;4,強(qiáng)化性廣告，其目的是使購(gòu)買公司產(chǎn)品的顧客產(chǎn)生這樣的觀念—他們作出了對(duì)的的購(gòu)買選擇.7３、簡(jiǎn)述公司公共關(guān)系策略.P241，25９答:1，公共關(guān)系,指公司為建立,傳播和維護(hù)自身的形象而通過(guò)直接或間接的渠道保持與公司外部的有關(guān)公眾的溝通活動(dòng).2,特點(diǎn):(1)可信度高(2)沒(méi)有防衛(wèi)(3)新奇3,重要方式:新聞宣傳;公共關(guān)系廣告;公司自我宣傳;人際交往７4、推銷隊(duì)伍的管理重要涉及哪些方面？答:1推銷員的挑選，２推銷員的培訓(xùn)，３推銷員的督導(dǎo)，4推銷員的鼓勵(lì)，5推銷員的評(píng)價(jià)，6推銷員的報(bào)酬。7５、產(chǎn)品管理型組織和市場(chǎng)管理型組織各有什么優(yōu)缺陷答:產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)是:(１)產(chǎn)品經(jīng)理可以將產(chǎn)品營(yíng)銷組合的各要素較好地協(xié)調(diào)起來(lái);（2）產(chǎn)品經(jīng)理能及時(shí)地對(duì)其所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題作出反映;(3)由于有產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé),那些不太重要的產(chǎn)品也不會(huì)被忽略；(4）由于產(chǎn)品經(jīng)理幾乎涉及公司的每一個(gè)領(lǐng)域,因而這為培訓(xùn)年輕的管理人員提供了最佳的機(jī)會(huì).這種組織形式的缺陷是：（1)產(chǎn)品管理型組織容易產(chǎn)生一些沖突或磨擦，因素是產(chǎn)品經(jīng)理權(quán)利有限．在同主告，銷售,生產(chǎn)及其他部門合作時(shí),其往往被當(dāng)作是低層管理者而得不到別人的重視,經(jīng)常不得不爭(zhēng)取別人的理解和支持,以把工作做好;(2)產(chǎn)品經(jīng)理雖然能成為自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的專家,但對(duì)其他方面的業(yè)務(wù)卻往往不夠熟悉;(3）這種組織所需要的費(fèi)用通常較高;(4）品牌經(jīng)理任期通常委短,這使公司的營(yíng)銷計(jì)劃呈現(xiàn)出短期性,從而影響了產(chǎn)品長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)的建立.76、公司市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)行過(guò)程涉及哪些方面答:1,制定行動(dòng)方案2，建立組織結(jié)構(gòu)３，設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度4，開發(fā)人力資源5,建立公司文化和管理風(fēng)格77、市場(chǎng)營(yíng)銷控制重要有哪些方法答：公司的營(yíng)銷控制的方法重要有:1,年度計(jì)劃控制2,羸利能力控制３，效率控制4,戰(zhàn)略控制７８、與實(shí)體產(chǎn)品相比，服務(wù)重要有哪些方面的特性答:服務(wù)的特性重要有:1,無(wú)形性2,不可分離性3,可變性４，不可儲(chǔ)存性７9、服務(wù)營(yíng)銷的要素重要是什么答：服務(wù)營(yíng)銷的要素有:公司(或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位,部門,管理層等）,顧客和提供者(即實(shí)際向顧客提供服務(wù)的任何人）.80、簡(jiǎn)述服務(wù)質(zhì)量策略?答：提高服務(wù)質(zhì)量的方法與技巧很多，這里介紹兩面種,即標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和服務(wù)藍(lán)圖.標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)指公司將產(chǎn)品,服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別是最具優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比,在比較,檢查和學(xué)習(xí)的過(guò)程中逐步提高自身的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)質(zhì)量.服務(wù)公司在運(yùn)用這一方法時(shí)可選擇從策略,經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)管理方面跟進(jìn).服務(wù)藍(lán)圖,服務(wù)藍(lán)圖是具體描畫服務(wù)系統(tǒng)的圖示,其在直觀上同時(shí)從幾個(gè)方面展示服務(wù):描畫服務(wù)實(shí)行的過(guò)程,接待顧客的地點(diǎn),顧客雇員的角色以及服務(wù)中的可見要素等.它提供了一種把服務(wù)合理分塊的方法,再逐個(gè)描述過(guò)程的環(huán)節(jié)或任務(wù)，執(zhí)行任務(wù)的方法和顧客可以感受到的有形展示.8１、決定服務(wù)質(zhì)量的因素重要有哪些？答：服務(wù)質(zhì)量一般由以下因素決定的:1可信性,2責(zé)任心,３保證性,4有形因素.82、什么是位置決策?如何做好位置決策？答：位置決策即公司擬定其經(jīng)營(yíng)地點(diǎn),也就是在企么地方提供服務(wù)．如何做好位置決策呢?一般說(shuō)來(lái),公司要著重考慮兩方面怕因素,即所選地區(qū)范圍內(nèi)潛在顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)理及分布.８３、簡(jiǎn)述服務(wù)定價(jià)的特點(diǎn)與定價(jià)的方法?答:服務(wù)定價(jià)的特點(diǎn)是:1、顧客對(duì)服務(wù)價(jià)格的理解有限;2、非貨幣成本的作用加大；３、服務(wù)價(jià)格更多地被顧客作為判斷服務(wù)質(zhì)量的信號(hào)。服務(wù)定價(jià)的方法有:１成本導(dǎo)向定價(jià)法，2需求導(dǎo)向定價(jià)法，3競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法．84、國(guó)際營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷相比有什么特點(diǎn)?答:國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)有:1,國(guó)際市營(yíng)銷更具復(fù)雜性和困難性.2,國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷要承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn).３,制定營(yíng)銷策略須考慮的因素的著重點(diǎn)不同．4,營(yíng)銷管理不同.85、根據(jù)經(jīng)濟(jì)結(jié)合限度及貿(mào)易依存關(guān)系可將區(qū)域經(jīng)濟(jì)組織提成哪幾種類型?答:1，自由貿(mào)易區(qū)2,關(guān)稅同盟3,共同市場(chǎng)４,經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟86、什么是特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)有什么優(yōu)缺陷?答:特許經(jīng)營(yíng)指通過(guò)簽定特許協(xié)議,公司(特許人)將其工人產(chǎn)權(quán)(專利，專有技術(shù)，商號(hào),商標(biāo)等)的使用權(quán)及經(jīng)營(yíng)管理的方法,經(jīng)驗(yàn)同時(shí)轉(zhuǎn)讓給另一公司(持證人),持證人按特許人的經(jīng)營(yíng)政策,風(fēng)格從事經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng).特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)是:投資少,風(fēng)險(xiǎn)小;大公司發(fā)展其特許組織，可以較少的投資控制大量分散的中小公司,從而擴(kuò)大銷售，獲得較高的市場(chǎng)份額;中小公司通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)與大公司聯(lián)營(yíng),也有助于穩(wěn)訂貨源，提高信譽(yù),增長(zhǎng)收入.其缺陷是：特許人利潤(rùn)有限,也許會(huì)培植新的競(jìng)爭(zhēng)者,質(zhì)量控制有一定難度等.８7、在什么情況下適宜采用產(chǎn)品調(diào)整策略這種策略的優(yōu)缺陷是什么?答：在消費(fèi)者需求不同,營(yíng)銷理境不同,技術(shù)條件不同的情況下采用產(chǎn)呂調(diào)整策略.產(chǎn)品調(diào)整策略的優(yōu)點(diǎn)是可增長(zhǎng)產(chǎn)品對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的適應(yīng)性,從而擴(kuò)大銷售,增長(zhǎng)公司的收益;缺陷是增長(zhǎng)了成本和費(fèi)用.８8、國(guó)際營(yíng)銷的定價(jià)策略重要有哪幾種?答：國(guó)際營(yíng)銷的定價(jià)策略重要有１，同一定價(jià)策略2,多元定價(jià)策略3，控制定價(jià)策略4,轉(zhuǎn)移價(jià)格策略.89、通過(guò)國(guó)內(nèi)的出口貿(mào)易機(jī)構(gòu)出口產(chǎn)品有什么優(yōu)缺陷?四、案例1、美國(guó)福特汽車公司和通用汽車公司的初期競(jìng)爭(zhēng)。(試從“T型車”最初的成功到后來(lái)其在市場(chǎng)上的敗北,以及通用汽車后來(lái)居上,推行“汽車形式多樣化”方針獲得成功,從而在市場(chǎng)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)福特公司,談?wù)劰窘?jīng)營(yíng)思想應(yīng)如何適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，從而引導(dǎo)公司走向成功。）答：２0世紀(jì)初,福特公司的“T型車”經(jīng)營(yíng)成功,是由于其一系列經(jīng)營(yíng)決策順應(yīng)了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境。在供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)上，“T型車”靠著低成本、低價(jià)格、廣分銷的優(yōu)勢(shì)，使福特公司迅速成為美國(guó)汽車行業(yè)的領(lǐng)先者。２0世紀(jì)2０２３代,美國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)生了變化，通用汽車公司迅速成長(zhǎng)起來(lái)與福特公司相抗衡。其推行“汽車形式多樣化”的經(jīng)營(yíng)方針，擊敗了只有一種“Ｔ型車”的福特公司，后來(lái)居上，成為美國(guó)最大的汽車公司。這個(gè)故事給我們的啟示是,市場(chǎng)總是在不斷變化,競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在、殘酷無(wú)情。任何一個(gè)公司，不管其在市場(chǎng)上處在何種位置，風(fēng)險(xiǎn)是相伴始終的。因此，公司必須密切關(guān)注環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)觀念,提高自身的應(yīng)變能力，才干在市場(chǎng)上立于不敗之地。2、“碳”里尋商機(jī)。(1、李晶為什么能獲得經(jīng)營(yíng)上的成功?2、通過(guò)這個(gè)故事談?wù)剬?duì)“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”這一概念的理解。為什么辨認(rèn)和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)是公司營(yíng)銷管理過(guò)程的首要任務(wù)。）答：本案例主人公李晶之所以獲得了經(jīng)營(yíng)的成功，重要是由于她找準(zhǔn)了市場(chǎng),抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)是各類公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本的和首要的任務(wù)。找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就成功了一半?！肮臼袌?chǎng)機(jī)會(huì)=顧客沒(méi)有被滿足的需求”，公司營(yíng)銷人員要積極尋找,善于發(fā)現(xiàn)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、分析,擬定自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。3、肯德基及時(shí)解決蘇丹紅事件。(1、面對(duì)“蘇丹紅一號(hào)”事件給肯德基帶來(lái)的環(huán)境威脅,百勝集團(tuán)都采用了哪些對(duì)策？試用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的有關(guān)原理評(píng)價(jià)這些措施。２、通過(guò)這起事件，你認(rèn)為公司的營(yíng)銷活動(dòng)在與其營(yíng)銷環(huán)境的適應(yīng)與協(xié)調(diào)過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？)答：1、環(huán)境包含機(jī)會(huì)和威脅兩方面的影響作用,分析環(huán)境的目的在于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，避免和減輕威脅。2、公司對(duì)于環(huán)境不是無(wú)能為力的，公司在分析環(huán)境的基礎(chǔ)上,可以增長(zhǎng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環(huán)境。3、本案例中，肯德基公司面對(duì)威脅，采用了減輕策略,重新贏得了消費(fèi)者的信任。4、三鹿奶粉的危機(jī)解決。（1、你對(duì)三鹿集團(tuán)的危機(jī)解決有何評(píng)價(jià)？２、這場(chǎng)危機(jī)對(duì)三鹿集團(tuán)有何教訓(xùn)？對(duì)其他公司有何啟迪?答：1、三鹿乳業(yè)行業(yè)第一,稅收、廣告奉獻(xiàn)第一，重要面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng),定位為中低檔。這些特性易招致假冒。2、三鹿乳業(yè)危機(jī)管理存在弱點(diǎn)。當(dāng)市場(chǎng)上發(fā)生了偽劣奶粉事件時(shí),三鹿應(yīng)當(dāng)警惕。作為行業(yè)老大,其應(yīng)當(dāng)采用一些行動(dòng)。這對(duì)己、對(duì)行業(yè)、對(duì)社會(huì)都有益。3、考慮到三鹿乳業(yè)在本地或者說(shuō)在中國(guó)乳業(yè)界的地位,執(zhí)法機(jī)關(guān)將其列入黑名單之前應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎從事，媒體報(bào)道也應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎。但從整個(gè)事件通過(guò)看,我們發(fā)現(xiàn),三鹿乳業(yè)在平常與政府、媒體的公共關(guān)系比較薄弱,盡管以后可以亡羊補(bǔ)牢，但風(fēng)險(xiǎn)卻足以令公司深思。4、中國(guó)公司危機(jī)的化解需要得到政府方面的支持。三鹿乳業(yè)抓住了危機(jī)問(wèn)題的核心——解鈴還需系鈴人。5、未來(lái)發(fā)展措施：向高端發(fā)展；成立“中國(guó)打擊假冒劣質(zhì)奶粉專項(xiàng)基金會(huì)”;加緊乳品業(yè)洗牌,兼并重組小公司等。5、日清智取美國(guó)快食市場(chǎng)。（1、日清公司為什么能成功進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)?2、請(qǐng)根據(jù)以上事例，談?wù)勏M(fèi)者購(gòu)買行為的重要性。)答：發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求是公司一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心。公司要想在市場(chǎng)上取勝，必須研究消費(fèi)者購(gòu)買行為。對(duì)于生產(chǎn)食品的日清公司，目的市場(chǎng)消費(fèi)者的飲食文化、生活習(xí)慣等至關(guān)重要。公司的營(yíng)銷活動(dòng)必須適應(yīng)目的市場(chǎng)的需求,適應(yīng)本地的特色。但是這種適應(yīng)不是悲觀被動(dòng)的，而應(yīng)當(dāng)是在進(jìn)一步調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，去積極地適應(yīng)。公司的營(yíng)銷活動(dòng)要建立在對(duì)消費(fèi)者的理解上,而要真正理解消費(fèi)者,公司就必須真正地把握市場(chǎng)需求特性。有了這個(gè)前提,公司營(yíng)銷的成功就有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這就是日清公司在美國(guó)市場(chǎng)上獲得成功的關(guān)鍵所在。6、可口可樂(lè)公司“新可樂(lè)”的失敗。(１、假設(shè)你是可口可樂(lè)公司的一名營(yíng)銷人員，在新可樂(lè)遭受失敗之際,你會(huì)給公司提出什么樣的解決方案？2、從新可樂(lè)決策失誤的教訓(xùn)中你可得到哪些啟示?）答:一著不慎,滿盤皆輸。公司對(duì)待營(yíng)銷調(diào)研的結(jié)果應(yīng)慎之又慎?？煽诳蓸?lè)公司的營(yíng)銷調(diào)研工夫已經(jīng)做得很足,可仍然會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤,至于其他一般的公司就更不用說(shuō)了。通過(guò)這個(gè)案例,我們明顯可以感覺到消費(fèi)者心理的復(fù)雜多變性,從而可以加深對(duì)市場(chǎng)不可預(yù)測(cè)性的理解。想要做一個(gè)成功的營(yíng)銷人,你就必須不斷地在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以便更好地掌握營(yíng)銷信息系統(tǒng)這個(gè)絕佳工具。7、英特爾收復(fù)失地。(請(qǐng)你對(duì)英特爾公司的競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行概要評(píng)價(jià),并談?wù)勀銖闹惺艿降膯l(fā)。)答:作為行業(yè)的領(lǐng)先者，英特爾公司居安思危，始終堅(jiān)持顧客為中心的營(yíng)銷導(dǎo)向，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，具體分析市場(chǎng),進(jìn)行產(chǎn)品的重新定位,精心打造全方位的營(yíng)銷組合策略，特別是獨(dú)具特色的促銷策略，快速行動(dòng)，最終收復(fù)了失地。8、朱時(shí)恒賣白菜。(讀了這個(gè)小故事，你有什么體會(huì)?）答：市場(chǎng)細(xì)分,就是公司根據(jù)消費(fèi)需求的“異質(zhì)性”,選用特定的“細(xì)分變數(shù)”，把商品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)由需求相似的消費(fèi)者群所組成的子市場(chǎng)，從而結(jié)合自身?xiàng)l件擬定目的市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的過(guò)程,即用“個(gè)性化的商品”去滿足“個(gè)性化的市場(chǎng)需求”。賣菜的小販自然不會(huì)懂得市場(chǎng)細(xì)分這個(gè)概念,但是經(jīng)營(yíng)千人一面的大眾菜品時(shí),他們卻懂得“同質(zhì)化”商品的“異質(zhì)性”服務(wù)可以避免贏得顧客的道理。當(dāng)下,很多農(nóng)產(chǎn)品銷售困難很大限度上是許多農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品加工公司并沒(méi)有真正對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分所致。公司要找準(zhǔn)多層次、多樣化的需求“點(diǎn)”,這樣才干減少盲目性，同中求異，在市場(chǎng)上贏得一定的位置。9、三鹿集團(tuán)的目的市場(chǎng)策略。（1、三鹿乳品在發(fā)展中都采用了哪些市場(chǎng)策略？該類策略實(shí)行的條件及局限性是什么?、三鹿的市場(chǎng)定位應(yīng)如何開展?其與洋品牌的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)成功嗎？3、三鹿在未來(lái)發(fā)展中應(yīng)注意哪些問(wèn)題）。答:1、２0世紀(jì)80年代中期以前為無(wú)差異營(yíng)銷策略，無(wú)細(xì)分市場(chǎng)。２、20世紀(jì)80年代后期為集中性營(yíng)銷策略,母乳化奶粉取得成功。3、20世紀(jì)90年代為差異化營(yíng)銷,同心多角化戰(zhàn)略。４、２1世紀(jì)被迫定位多元化，農(nóng)村包圍城市，與洋品牌爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)。5、全面進(jìn)入策略:全方位進(jìn)入各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為所有顧客提供所需要的性能不同的系列產(chǎn)品;化解風(fēng)險(xiǎn)；符合市場(chǎng)領(lǐng)先者應(yīng)當(dāng)采用的策略。６、作為拳頭產(chǎn)品的三鹿嬰兒奶粉品種繁多,缺少主推產(chǎn)品，產(chǎn)品訴求不夠清楚,影響了消費(fèi)者的注意力和愛好。7、當(dāng)今奶業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈且問(wèn)題很多，如價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)以及行業(yè)利潤(rùn)水平過(guò)低等。在這種背景下，三鹿要保持自己在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位應(yīng)當(dāng)說(shuō)任重道遠(yuǎn)。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看,三鹿一方面應(yīng)牢牢把握消費(fèi)者需求，注重產(chǎn)品創(chuàng)新,進(jìn)一步提高產(chǎn)品的檔次;此外在市場(chǎng)定位、品牌保護(hù)、促銷等各方面都應(yīng)進(jìn)一步加大力度,為公司的發(fā)展提供保障。10、雞蛋進(jìn)入品牌時(shí)代（1、雞蛋這種過(guò)去在消費(fèi)者心中的同質(zhì)商品如今也進(jìn)入了品牌時(shí)代，這說(shuō)明了什么？2、公司應(yīng)如何為其品牌賦予內(nèi)涵,從而使消費(fèi)者給予足夠的信任?)答:隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高,品牌的重要性日益凸顯。消費(fèi)者在豐富的商品面前,認(rèn)牌購(gòu)物的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，范圍越來(lái)越大。公司在競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈的市場(chǎng)上，努力發(fā)明產(chǎn)品差異化,樹立自己的品牌，并為其品牌賦予豐富的內(nèi)涵，是增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力、在市場(chǎng)上取勝的關(guān)鍵。近年來(lái)，雞蛋這類產(chǎn)品的污染日益嚴(yán)重,這使得消費(fèi)者不得不在吃雞蛋時(shí)也追求綠色、健康和安全,這種情況給生產(chǎn)公司提供了巨大的商機(jī)?！翱┛﹪}”靠著先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)與管理,生產(chǎn)出無(wú)藥物和激素、抗生素、重金屬殘留的綠色雞蛋，再通過(guò)相應(yīng)的促銷活動(dòng),將品牌信息及時(shí)傳遞出去，可靠的產(chǎn)品品質(zhì)與公司適度的品牌溝通,建立了消費(fèi)者與商家的信任，使“咯咯噠”獲得了巨大的成功。11、不斷創(chuàng)新是杜邦成功的秘密（1、杜邦公司產(chǎn)品不斷創(chuàng)新依靠的是什么?2、結(jié)合以上案例,談?wù)劄槭裁凑f(shuō)不斷創(chuàng)新是公司發(fā)展的動(dòng)力?)答:杜邦公司的產(chǎn)品創(chuàng)新依賴的是科學(xué)技術(shù)的不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新是人類社會(huì)的永恒主題，更是公司進(jìn)步的主線途徑。要想在競(jìng)爭(zhēng)中保持贏家地位,公司必須面對(duì)更多的壓力和挑戰(zhàn)。只有不斷創(chuàng)新，公司才干保持長(zhǎng)期不衰的生命力,才干贏得市場(chǎng)、贏得生存和發(fā)展的空間。所以,產(chǎn)品創(chuàng)新是公司的生命力所在。杜邦公司的成功恰是實(shí)踐創(chuàng)新的典范。12、雅馬哈摩托車的定價(jià)策略(1、雅馬哈摩托車在定價(jià)時(shí)著重考慮了哪個(gè)因素?2、你對(duì)雅馬哈摩托車的定價(jià)策略有何評(píng)價(jià)？）答:雅馬哈V-MAX的經(jīng)營(yíng)成功,除源于其設(shè)計(jì)者根據(jù)消費(fèi)者的需要,設(shè)計(jì)出“馬力足,外觀好，名字也動(dòng)人”的摩托車以外，還源于經(jīng)營(yíng)者綜合考慮了影響產(chǎn)品定價(jià)的一系列因素,制定了完整的價(jià)格體系,并輔以行之有效的促銷手段。１3、家電廠商:從對(duì)抗到對(duì)接(１、國(guó)美結(jié)盟海爾、蘇寧聯(lián)手索尼屬于哪種類型的分銷渠道?２、你如何看待這類生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的聯(lián)合？)答：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈、利潤(rùn)愈顯微薄的情況下，家電業(yè)兩大零售巨頭分別與家電生產(chǎn)巨頭在產(chǎn)業(yè)鏈上游積極進(jìn)行整合，對(duì)于提高雙方的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和贏利能力的好處是顯而易見的，生產(chǎn)巨頭得到了大市場(chǎng),而流通巨頭則保證了穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，減少了采購(gòu)成本。家電業(yè)大品牌和大零售商的合作,還將擠壓二線品牌和流通公司的生存空間。在這種情況下,二線品牌必須在市場(chǎng)細(xì)分上做好文章,發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢(shì),否則在這些巨頭的擠壓下，它們的陣地會(huì)越來(lái)越小。14、可口可樂(lè)在中國(guó)的促銷策略(1、可口可樂(lè)是如何根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)本土化特點(diǎn)進(jìn)行促銷策劃的？2、可口可樂(lè)近年來(lái)在中國(guó)大陸的促銷活動(dòng)又有哪些新創(chuàng)舉？)答:促銷策劃是市場(chǎng)營(yíng)銷不可或缺的重要環(huán)節(jié),是公司完畢其營(yíng)銷目的的必備工具。其目的是通過(guò)一定的促銷手段促進(jìn)產(chǎn)品銷售。可口可樂(lè)在中國(guó)的促銷策劃就是把廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣等形式有機(jī)地加以整合，綜合運(yùn)用,最終形成一種整體促銷的活動(dòng)?？煽诳蓸?lè)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)作了進(jìn)一步研究，結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)文化與當(dāng)代流行趨勢(shì)，設(shè)計(jì)了一整套具有我國(guó)本土化特色的營(yíng)銷策劃，因此獲得了成功。1５、奧佰里糖果公司的問(wèn)題。（1、奧佰里糖果公司的問(wèn)題出在哪里？2、假如你是營(yíng)銷顧問(wèn)，你會(huì)向奧佰里的管理層提出哪些短期和長(zhǎng)期的建議？）答：?jiǎn)栴}出在：１、公司產(chǎn)品處在危險(xiǎn)的不平衡狀態(tài),兩項(xiàng)領(lǐng)先產(chǎn)品已進(jìn)入成熟階段并占據(jù)市場(chǎng)總銷售額的2３%，不存在增長(zhǎng)潛力;2、公司營(yíng)銷目的既不明確也不現(xiàn)實(shí)；3、公司戰(zhàn)略沒(méi)有提到改變分銷渠道構(gòu)成以迎合變化了的市場(chǎng)；４、公司是由推銷組織而不是由市場(chǎng)營(yíng)銷組織從事營(yíng)銷活動(dòng)。公司在推想方面支出太多,而在廣告方面支出太少；5、公司缺少開發(fā)新產(chǎn)品的計(jì)劃。短期建議:1、調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品組合,淘汰無(wú)利可圖且無(wú)增長(zhǎng)潛力的產(chǎn)品；２、將部分營(yíng)銷費(fèi)用從維持成熟產(chǎn)品轉(zhuǎn)到開發(fā)新產(chǎn)品;３、將促銷重點(diǎn)從直接向零售商推銷轉(zhuǎn)到全國(guó)性的宣傳推廣,特別是對(duì)新產(chǎn)品的廣告宣傳；4、對(duì)糖果市場(chǎng)中增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行一次調(diào)查,以制定一項(xiàng)進(jìn)入這些市場(chǎng)的規(guī)劃；5、指令銷售部門放棄一些訂單過(guò)少的分銷渠道，拒絕接受過(guò)小的訂單,中止推銷員和批發(fā)商對(duì)同一零售商的反復(fù)訪問(wèn)期間;6、改善推銷訓(xùn)練和報(bào)酬方式。中長(zhǎng)期建議：１、從外面雇用一名富有經(jīng)驗(yàn)的新的營(yíng)銷副總裁;２、制定明確可行的營(yíng)銷目的;3、采用產(chǎn)品經(jīng)理的組織形式;４、制定開發(fā)新產(chǎn)品的工作程序；5、開發(fā)更具有吸引力的商標(biāo)；6、更有效地開發(fā)連鎖商店這一分銷途徑；7、將市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算增長(zhǎng)到占整個(gè)銷售額的2０%。１6、星巴克咖啡與文化。(1、簡(jiǎn)要?dú)w納星巴克咖啡成功的經(jīng)驗(yàn)。2、服務(wù)營(yíng)銷的價(jià)值如何體現(xiàn)?）答：星巴克咖啡的成功得益于其先進(jìn)的營(yíng)銷理念。這重要體現(xiàn)在以下方面：1、建立關(guān)系資產(chǎn)：注重與員工的關(guān)系、與顧客的關(guān)系、與供應(yīng)商的關(guān)系。2、體驗(yàn)營(yíng)銷:推行文化營(yíng)銷。星巴克抓住了咖啡消費(fèi)者的需求特性，注重適應(yīng)不同的地區(qū)文化，推出適應(yīng)本地市場(chǎng)的文化營(yíng)銷。服務(wù)營(yíng)銷的品質(zhì)體現(xiàn)在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中，服務(wù)的環(huán)境、氛圍、產(chǎn)品以及服務(wù)人員的態(tài)度和技巧等共同構(gòu)成了服務(wù)的質(zhì)量,體現(xiàn)出服務(wù)價(jià)值。因此，服務(wù)公司在策劃營(yíng)銷策略時(shí),必須注重全方位的設(shè)計(jì)。１7、派克鋼筆：全球一體化（1、為什么派克鋼筆不能像可樂(lè)、牛仔褲等商品那樣成為“全球性產(chǎn)品”？2、派克鋼筆全球一體化戰(zhàn)略失敗的因素重要在哪里？你得到什么啟示?答:美國(guó)營(yíng)銷大師勞特明所創(chuàng)的4C理論指出,公司的產(chǎn)品定位和銷售應(yīng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向，即市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的初衷應(yīng)是研究消費(fèi)者的需要和欲求，考慮如何與消費(fèi)者進(jìn)行最佳的溝通；公司產(chǎn)品的定位源自于產(chǎn)品自身和顧客的認(rèn)可。派克以不變的策略和定位去對(duì)待不同國(guó)家的市場(chǎng)顯然是有悖于此原理的。市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,需要參與營(yíng)銷活動(dòng)的人共同“協(xié)奏”，而派克的子公司和分銷商這兩個(gè)最貼近市場(chǎng)的成員都不批準(zhǔn)總公司的營(yíng)銷策略,派克全球化實(shí)驗(yàn)怎能不失敗呢?！18、智強(qiáng)集團(tuán)的細(xì)分策略（請(qǐng)你對(duì)智強(qiáng)集團(tuán)的目的策略作一個(gè)評(píng)價(jià)。）答:1、奶制品在中國(guó)具有很大市場(chǎng)潛力，選擇這一市場(chǎng)作為利潤(rùn)增長(zhǎng)關(guān)是對(duì)的的。2、該公司采用差異化策略可使公司的產(chǎn)品更容易顯現(xiàn)其特色,更容易產(chǎn)生獨(dú)有的消費(fèi)群體,公司可在下一步的發(fā)展中考慮運(yùn)用自身技術(shù)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步深化市場(chǎng)細(xì)分,推出更加適銷對(duì)路的細(xì)分產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品。３、奶制品市場(chǎng)目前正處在發(fā)展階段,市場(chǎng)需求也將出現(xiàn)較大撥動(dòng)，公司應(yīng)考慮要如何把握這一形勢(shì),以及采用靈活的目的市場(chǎng)策略加以應(yīng)對(duì)。19、索尼公司通過(guò)“發(fā)明需求”開發(fā)新產(chǎn)品（結(jié)合案例談?wù)劰救绾伟l(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品創(chuàng)意)答:案例中提到索尼公司”沃可曼”新產(chǎn)品的創(chuàng)意來(lái)自于盛田昭夫的靈感，而盛田昭夫的靈感又來(lái)自于公司．產(chǎn)品用戶的抱怨,一般而言,創(chuàng)意也許來(lái)自下列這些人群:購(gòu)買者，專家,批發(fā)商，零貨商,競(jìng)爭(zhēng)者，公司營(yíng)銷人員，各級(jí)決策人員。公司應(yīng)設(shè)法從環(huán)境中發(fā)掘出關(guān)于產(chǎn)品的好的“構(gòu)想”，如從消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的意見中發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn),從專家的新的科技成果中尋找突破,也可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品中得到啟發(fā)。公司應(yīng)設(shè)法鼓勵(lì)和激發(fā)公司內(nèi)外部人員產(chǎn)生和發(fā)展新構(gòu)想。公司在這項(xiàng)工作中不應(yīng)忽視營(yíng)銷人員的作用，因其經(jīng)常也顧客打交道，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的見解，往往能產(chǎn)生出新的構(gòu)想。?1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)是在（２0世紀(jì)初）。２、一種觀點(diǎn)認(rèn)為，只要公司能提高產(chǎn)品的質(zhì)量、增長(zhǎng)產(chǎn)品的功能,便會(huì)顧客盈門。這種觀念就是（產(chǎn)品觀念)。３、營(yíng)銷的核心是（互換）。４、以“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”作為座右銘的公司是(市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型）公司。5、在市場(chǎng)營(yíng)銷的初創(chuàng)階段,其重要研究?jī)?nèi)容是（推銷與廣告的方法）6、"適應(yīng)公司界解決問(wèn)題的需要",這是ＩBM公司為自己規(guī)定的(公司的任務(wù))7、對(duì)那些處在發(fā)展行業(yè)中的公司和目前經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好、環(huán)境變化不大的公司適宜采用(穩(wěn)定發(fā)展）戰(zhàn)略。8、某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆，并擁有和控制２00家以上的油漆商店，這就叫（前向一體化)。９、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指(對(duì)公司可控的各種營(yíng)銷因素的組合)。1０、消費(fèi)者個(gè)人收入中扣除稅款和非稅性承擔(dān)之后所得的余額叫做(個(gè)人可支配收入)11、當(dāng)公司面臨環(huán)境威脅時(shí)，可通過(guò)各種方式限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展,這就是(對(duì)抗)1２、某啤酒公司準(zhǔn)備開發(fā)某地市場(chǎng),調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該地的人不喜歡喝啤酒。對(duì)此,公司市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是實(shí)行（扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷)。13、某種產(chǎn)品面臨“需求衰退”出現(xiàn)銷售下降,公司應(yīng)及時(shí)采用措施刺激人們對(duì)該產(chǎn)品的愛好，這就是（恢復(fù)性營(yíng)銷)。1４、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是影響公司營(yíng)銷活動(dòng)的(不可控制)的因素和力量，涉及宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。１5、一個(gè)消費(fèi)者的完整購(gòu)買過(guò)程是從（引起需要）開始的。16、分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了(采用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略技巧,以誘導(dǎo)消費(fèi)者作出對(duì)公司有利的購(gòu)買決策)。17、在生產(chǎn)者的購(gòu)買決策過(guò)程中,新購(gòu)這種類型最為復(fù)雜,需通過(guò)8個(gè)階段,其中最后一個(gè)階段是(執(zhí)行情況的反饋和評(píng)價(jià))1８、小劉計(jì)劃購(gòu)買一臺(tái)電腦,但他既缺少電腦方面的知識(shí)，又不了解有關(guān)市場(chǎng)情況,對(duì)他這樣的消費(fèi)者,公司當(dāng)務(wù)之急的營(yíng)銷措施是（適時(shí)傳遞有關(guān)產(chǎn)品的信息）。19、下列因素中哪些不是影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的重要因素:（文化）２0、以調(diào)查某一時(shí)期某種產(chǎn)品的銷售量為什么大幅度滑坡為目的的市場(chǎng)調(diào)查研究是（因果關(guān)系）研究。21、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的重要區(qū)別是(市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是為了解決具體問(wèn)題)22、回歸分析技術(shù)是(因果分析）預(yù)測(cè)方法的重要工具。2３、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理要了解顧客的態(tài)度,了解顧客是如何看待他們的產(chǎn)品和服務(wù)的,了解顧客是如何看待他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的,了解哪些客觀因素對(duì)他們有利等,他就需進(jìn)行(市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研)。２4、下列活動(dòng)哪種不屬于實(shí)地調(diào)查：（從零售商收集電器銷售額歷史數(shù)據(jù))。２5、一個(gè)公司若要辨認(rèn)其競(jìng)爭(zhēng)者，通常可從以下(產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)）方面進(jìn)行。26、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的第一步是(擬定問(wèn)題研究目的)２7、同一細(xì)節(jié)市場(chǎng)的顧客需求具有(較多的共同性)2８、市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)(買方)的差異對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的劃分.29、用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶,在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶,這種包裝策略是(再使用包裝）30、市場(chǎng)跟隨者在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng)(跟隨市場(chǎng)領(lǐng)先者).３１、以防御為核心是（市場(chǎng)領(lǐng)先者）的競(jìng)爭(zhēng)策略。32、當(dāng)一個(gè)公司規(guī)模較小,人力、物力、財(cái)力都比較薄弱時(shí)，應(yīng)當(dāng)采用（專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)）競(jìng)爭(zhēng)策略。33、市場(chǎng)領(lǐng)先者擴(kuò)大市場(chǎng)需求量的途徑是(開辟產(chǎn)品的新用途)。34、無(wú)選擇性策略的最大優(yōu)點(diǎn)是（成本的經(jīng)濟(jì)性）３5、有效的市場(chǎng)細(xì)分必須具有以下條件：(要做到分片集合化,子市場(chǎng)要有可衡量性、可接近性、穩(wěn)定性和足夠的購(gòu)買潛力36、最適于實(shí)力不強(qiáng)的小公司或出口公司在最初進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)時(shí)采用的目的市場(chǎng)策略是(集中性市場(chǎng)策略）37、在普通食鹽市場(chǎng)上,消費(fèi)者所表現(xiàn)的需求、欲望、購(gòu)買行為以及對(duì)公司營(yíng)銷策略的反映都相似，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)被稱為(同質(zhì)性市場(chǎng)）38、“七喜”飲料一問(wèn)世就向消費(fèi)者宣稱：“我不是可樂(lè)，我也許比可樂(lè)更好”，突出宣傳自己不含咖啡因的特點(diǎn)，其采用的市場(chǎng)定位策略是（避強(qiáng)定位策略)3９、公司所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（寬度）４0、產(chǎn)品的有形部分所組成的是產(chǎn)品的（實(shí)體層/形式產(chǎn)品)4１、注冊(cè)后的品牌有助于保護(hù)(品牌所有者）42、寶潔公司為其擁有的不同的美發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品分別制定了不同品牌,在中國(guó)市場(chǎng)上,該公司擁有飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。寶潔公司采用的商標(biāo)策略是：（家族商標(biāo)策略）43、包裝有幾個(gè)構(gòu)成要素,其中(圖案)最具有銷售作用的要素。４４、在新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程的第一個(gè)階段，營(yíng)銷部門的重要責(zé)任是(搜集構(gòu)想)45、某種產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售迅速增長(zhǎng)，利潤(rùn)顯著上升,該產(chǎn)品這時(shí)正處在其市場(chǎng)生命周期的（成長(zhǎng)）階段4６、當(dāng)某化妝品公司調(diào)研人員提出為婦女化妝品領(lǐng)域開發(fā)一系列新產(chǎn)品的想法并經(jīng)公司經(jīng)理層進(jìn)行分析決定采納某一觀念或想法時(shí),他們下一步的工作應(yīng)當(dāng)時(shí)(營(yíng)業(yè)分析)47、洗衣機(jī)從雙缸發(fā)展為全自動(dòng)產(chǎn)品,這屬于（換代產(chǎn)品）4８、Ｉntel公司是美國(guó)占支配地位的計(jì)算機(jī)芯片制造商,當(dāng)他們推出一中新產(chǎn)品時(shí),定價(jià)總是比同類產(chǎn)品的定價(jià)低,在銷售的第一年他們也許獲利很小,但他們不久就把產(chǎn)品打入了市場(chǎng),第二、三年便會(huì)大量銷售產(chǎn)品而獲利,他們采用的是(漸取定價(jià)/滲透定價(jià))定價(jià)策略４９、在賒銷的情況下,賣方為了鼓勵(lì)買方提前付款,按原價(jià)給予一定的折扣，這就是(鈔票折扣)50、理解價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵(找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值)51、在產(chǎn)品生命周期的引入階段,產(chǎn)品的促銷目的重要是宣傳介紹產(chǎn)品,刺激購(gòu)買欲望的產(chǎn)生，因而重要應(yīng)采用（廣告）促銷方式.５2、日歷自動(dòng)手表屬于哪種類型的新產(chǎn)品(換代產(chǎn)品)5３、由于密切接觸市場(chǎng)，熟悉競(jìng)爭(zhēng)情況，（經(jīng)銷商)往往成為新產(chǎn)品構(gòu)思的最佳來(lái)源之一.54、某公司欲運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論,通過(guò)降價(jià)提高其銷售量,一般情況下,這種策略對(duì)下列(產(chǎn)品需求富有彈性）類產(chǎn)品效果明顯５5、市場(chǎng)上有甲、乙兩種產(chǎn)品，假如甲產(chǎn)品價(jià)格下降引起乙產(chǎn)品需求增長(zhǎng),那么(甲和乙是互補(bǔ)產(chǎn)品)56、經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于(批發(fā)商）５7、制造和分銷各個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制，這種營(yíng)銷渠道叫做（所有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu))58、下列情況下的(技術(shù)性強(qiáng)）類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道59、在以下幾種類型的零售商店中，產(chǎn)品線最深而長(zhǎng)的是(專業(yè)商店)６0、生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的公司通常采用(密集分銷)的策略６1、以下哪一個(gè)不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：（品質(zhì)更保障）62、以下哪個(gè)不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段:（商品展銷會(huì))6３、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分銷鏈比傳統(tǒng)的要（短）６４、營(yíng)業(yè)推廣的目的通常式（刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買）65、以下哪下是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)：(簡(jiǎn)便靈活,制作方便,費(fèi)用低廉)６6、制造商推銷價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機(jī)器設(shè)備時(shí)，適宜采用(人員推銷）的方式６8、一下哪一個(gè)屬于非關(guān)稅措施：(進(jìn)口許可證)７0、在以下幾種廣告媒體中,效果最佳、費(fèi)用最高的是（電視)71、人員推銷的缺陷重要表現(xiàn)為（成本高,顧客有限)72、年度計(jì)劃控制過(guò)程的第一步是（擬定目的）73、市場(chǎng)營(yíng)銷管理必須依托一定的(營(yíng)銷組織)進(jìn)行.74、產(chǎn)品—市場(chǎng)管理型組織的重要缺陷是（組織管理費(fèi)用太高）７5、以下哪一個(gè)不是非貨幣成本：(管理費(fèi)用)７6、服務(wù)的(不可分離性）特性表白,顧客只有并且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程中，才干享受到服務(wù)77、服務(wù)藍(lán)圖重要式借助(服務(wù)作業(yè)流程圖)分析服務(wù)傳遞過(guò)程的各個(gè)方面.78、由于服務(wù)的無(wú)形性特性，使(價(jià)格)成為服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量的可見性展示79、在服務(wù)營(yíng)銷管理中,一切可以傳遞服務(wù)特色與優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分，均可稱作服務(wù)的（有形展示）８０、以下哪種類型經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的國(guó)家市場(chǎng)機(jī)會(huì)最為有限:（傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)型)8１、直接出口策略的重要缺陷式(投資大,風(fēng)險(xiǎn)多，費(fèi)用高.８2、對(duì)公司生產(chǎn)上規(guī)定規(guī)模經(jīng)濟(jì)且市場(chǎng)需求具有同質(zhì)性的產(chǎn)品，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中往往采用(產(chǎn)品延伸策略)83、國(guó)際營(yíng)銷公司通過(guò)母公司與子公司、子公司與子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時(shí)擬定某種內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格,以實(shí)現(xiàn)全球利益最大化的策略就是(轉(zhuǎn)移定價(jià)策略）8４、以下哪一個(gè)不是影響國(guó)際營(yíng)銷定價(jià)的因素?（中間商的資信條件）多項(xiàng)選擇１、銷售觀念的特性重要有（產(chǎn)品于賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡期間;大力施展推銷與促銷技術(shù);仍未脫離“以產(chǎn)定銷”、以生產(chǎn)為中心的范疇)2、在(需求大于供應(yīng)、產(chǎn)品質(zhì)量好，技術(shù)獨(dú)到、產(chǎn)品成本太高,許通過(guò)提高生產(chǎn)效率來(lái)減少成本與售價(jià))3、按照社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,公司制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)兼顧（公司利潤(rùn)、市場(chǎng)需求、社會(huì)整體利益)4、以下哪些屬于公司戰(zhàn)略的特點(diǎn)：(長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性、指導(dǎo)性、抗?fàn)幮裕?、密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略具體的實(shí)現(xiàn)途徑重要有(市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā))6、下列因素中，公司可控制的因素是（產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、銷售促進(jìn)）7、以下屬于市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境范疇的有（經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等)８、一個(gè)國(guó)家的亞文化群重要有(語(yǔ)言亞文化群、宗教亞文化群、民族亞文化群、愛好亞文化群、地區(qū)亞文化群)9、影響購(gòu)買力水平的因素重要有（消費(fèi)者收入、消費(fèi)者支出、消費(fèi)者信貸、居民儲(chǔ)蓄、幣值）10、科技環(huán)境對(duì)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的影響重要有(新產(chǎn)品開發(fā)周期縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加速;通過(guò)信息系統(tǒng)準(zhǔn)確運(yùn)用供求規(guī)律來(lái)制定和修訂價(jià)格策略;各種直接營(yíng)銷方式的出現(xiàn)和實(shí)體分派方式的變化;廣告媒體多樣化)１1、消費(fèi)者購(gòu)買行為中,探究性購(gòu)買一般有哪些特點(diǎn)：(消費(fèi)者對(duì)所需要的商品很不了解；商品一般價(jià)格高，購(gòu)買頻率低;消費(fèi)者一般對(duì)該類商品沒(méi)有購(gòu)買經(jīng)歷）12、研究生產(chǎn)者購(gòu)買行為時(shí)應(yīng)做到（了解購(gòu)買行為的類型;了解誰(shuí)參與購(gòu)買決策;研究影響購(gòu)買決策的因素；分析購(gòu)買決策各階段的特性;有針對(duì)性地制定營(yíng)銷方案）１3、品牌是一種集合概念,蘊(yùn)涵著豐富的市場(chǎng)信息，其中最持久并且揭示了品牌間差異的實(shí)質(zhì)性的是品牌的（價(jià)值;文化；個(gè)性）14、德爾菲法是(定性；專家意見）1５、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由（市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)；市場(chǎng)營(yíng)銷決策系統(tǒng)；內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng);市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng))16、典型調(diào)查法與抽樣調(diào)查法之間的相同點(diǎn)重要有(兩者都是選擇性調(diào)查；兩者都是市場(chǎng)調(diào)研的方法;兩者均合用于受條件限制、不也許進(jìn)行全面調(diào)查的情況）17、以下哪幾個(gè)是市場(chǎng)領(lǐng)先者的策略：(開辟產(chǎn)品的新用途；提高市場(chǎng)占有率;正面進(jìn)攻)1８、補(bǔ)缺基點(diǎn)的特性重要有（有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力；對(duì)重要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；公司具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力)19、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的作用是（拾遺補(bǔ)缺;見縫插針）20、地理細(xì)分變數(shù)有(地形；氣候;城鄉(xiāng);交通運(yùn)送）21、除了對(duì)某些同質(zhì)商品外,消費(fèi)者的需求總是各不相同的，這是由消費(fèi)者的（個(gè)性;年齡；地理位置;文化背景;購(gòu)買行為)等差異所決定的。22、公司在市場(chǎng)定位過(guò)程中，(要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位；要研究目的顧客對(duì)該產(chǎn)品各種屬性的重視限度；要選擇本公司產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象）23、包裝的作用表現(xiàn)在(便于辨認(rèn)商品;保護(hù)產(chǎn)品；方便使用;傳遞產(chǎn)品信息)24、指出下列哪些產(chǎn)品適宜采用無(wú)品牌策略:（電力;煤氣；自來(lái)水;沙石）25、市場(chǎng)營(yíng)銷人員眼中的產(chǎn)品,不僅是產(chǎn)品的實(shí)體部分,并且也包含了（產(chǎn)品形象,保證措施；售后服務(wù);顧客所要購(gòu)買的實(shí)質(zhì)性東西)26、公司針對(duì)飽和階段(成熟期)的產(chǎn)品所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，一般來(lái)說(shuō)可采用的途徑是(鞏固老用戶；開發(fā)新市場(chǎng)；開發(fā)新產(chǎn)品)27、新產(chǎn)品構(gòu)想的來(lái)源重要有(公司內(nèi)部的技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員;購(gòu)買者;競(jìng)爭(zhēng)者;報(bào)刊雜志、高校和科研機(jī)構(gòu)）等方面28、對(duì)于產(chǎn)品生命周期衰退階段的產(chǎn)品，可供選擇的營(yíng)銷策略有（維持策略;收縮策略；放棄策略)29、影響產(chǎn)品需求價(jià)格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性最小:（與生活關(guān)系密切的必需品;缺少替代品且競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品也少的產(chǎn)品；知名度高的名牌產(chǎn)品；消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格變動(dòng)是產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然結(jié)果的產(chǎn)品)30、以下(生產(chǎn)和分銷成本有也許隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而減少;新產(chǎn)品無(wú)明顯特色，且市場(chǎng)已被別人領(lǐng)先；公司生產(chǎn)能力強(qiáng)；新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)劇烈）3１、短渠道的好處是（產(chǎn)品上市速度快；節(jié)省流通費(fèi)用;市場(chǎng)信息反饋快；）３２、下列哪種情況適宜采用普遍性銷售策略:（產(chǎn)品潛在的消費(fèi)者或用戶分布廣;公司生產(chǎn)量大,營(yíng)銷能力強(qiáng)）3３、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有（顧客特性；產(chǎn)品特性；競(jìng)爭(zhēng)特性；公司特性；環(huán)境特性）34、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能重要有(信息收集;信息發(fā)布；銷售促進(jìn);網(wǎng)址推廣)3５、一般來(lái)說(shuō)，由于在現(xiàn)階段受各種因素的限制，目前適宜在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，重要有(標(biāo)準(zhǔn)化的；數(shù)字化;品質(zhì)容易辨認(rèn)的)36、以下哪幾個(gè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的特點(diǎn):(價(jià)格比較低廉;用戶掌握了定價(jià)的自主權(quán))37、影響公司促銷策略的因素很多，重要應(yīng)考慮的因素有（產(chǎn)品類型與特點(diǎn)；推或拉的策略;現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況；產(chǎn)品生命周期的階段）38、以下哪種情況適宜采用人員推銷:（公司產(chǎn)品只字某幾個(gè)市場(chǎng)銷售;技術(shù)性強(qiáng)，消費(fèi)者和用戶集中;價(jià)格昂貴的產(chǎn)品)3９、廣播媒體的優(yōu)越性是（傳播速度、及時(shí);制作簡(jiǎn)樸、費(fèi)用較低;較高的靈活性;聽眾廣泛）4０、下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)：（產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略；產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)自己所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題能及時(shí)作出反映；為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳計(jì)劃)41、服務(wù)的特性重要有（無(wú)形性;不可分離性；可變性；不可貯存性）4２、市場(chǎng)營(yíng)銷控制涉及（年度計(jì)劃控制;贏利控制;效率控制;戰(zhàn)略控制）４3、決定服務(wù)質(zhì)量的因素重要有（可信性;責(zé)任心；保證性;有性因素）44、服務(wù)公司在運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)策略提高服務(wù)質(zhì)量時(shí)，可從以下哪幾個(gè)方面跟進(jìn)：（策略；經(jīng)營(yíng)；管理）45、服務(wù)通?？蛇\(yùn)用（實(shí)體環(huán)境；信息溝通；價(jià)格)46、選擇國(guó)際營(yíng)銷渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)重要有(目的市場(chǎng)狀況;地理位置；經(jīng)營(yíng)條件;中間商的資信條件）47、以下哪些組織屬于區(qū)域經(jīng)濟(jì)組織:(自由貿(mào)易區(qū)；關(guān)稅同盟；共同市場(chǎng);經(jīng)濟(jì)同盟）48、國(guó)際營(yíng)銷的社會(huì)文化環(huán)境重要有以下哪些因素：(語(yǔ)言文字；社會(huì)結(jié)構(gòu);價(jià)值觀念；風(fēng)俗習(xí)慣)49、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式重要有(出口進(jìn)入方式;契約進(jìn)入方式;投資進(jìn)入方式)50、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的定價(jià)策略涉及(多元定價(jià)策略;統(tǒng)一定價(jià)策略；控制定價(jià)策略;轉(zhuǎn)移定價(jià)策略)判斷題1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是世紀(jì)初在英國(guó)產(chǎn)生的?！?、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué),行為科學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)等基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。√３、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念規(guī)定公司求得公司利潤(rùn),消費(fèi)者利益，經(jīng)銷商利益三者之間地平衡與協(xié)調(diào)×4、從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)地角度來(lái)理解,市場(chǎng)是指買賣之間商品互換關(guān)系的總和×５、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以消費(fèi)者需求為中心的公司經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想?！?、處在形成階段的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的一個(gè)突出特點(diǎn)是:人們將營(yíng)銷理論和公司管理的實(shí)踐密切地結(jié)合起來(lái)×７、"市場(chǎng)營(yíng)銷組合＂這一概念是由美國(guó)的杰羅姆＇麥卡錫專家一方面提出來(lái)的√8、公司可以按自身的意愿和規(guī)定隨意改變市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境×9、顧客的信念并不決定公司和產(chǎn)品在顧客心目中的形象,也不決定它的購(gòu)買行為．×10、市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷和廣告。×11、公司戰(zhàn)略規(guī)劃的第一環(huán)節(jié)是擬定公司目的?！?2、制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略反方案，一方面要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位?！?３、某公司—業(yè)務(wù)單位呈低市場(chǎng)增長(zhǎng)率、高相對(duì)市場(chǎng)占有率，對(duì)它最適宜的投資策略是發(fā)展策略?！粒保?、某拖拉機(jī)公司以前向橡膠和輪胎公司采購(gòu)所需輪胎，現(xiàn)決定自己辦廠生產(chǎn)輪胎。這就實(shí)現(xiàn)了前向一體化。×16、微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是