淺析：傳統(tǒng)經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型出路：互聯(lián)網(wǎng)營銷思維是關鍵

淺析：傳統(tǒng)經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型出路：互聯(lián)網(wǎng)營銷思維是關鍵

渠道的變遷我們知道，中國的市場經(jīng)濟是從計劃經(jīng)濟的供銷時代開始的，供銷科是中國業(yè)務員人開始，隨著市場競爭的加劇，供銷演變?yōu)闋I銷，營銷又演化出銷售與市場，由于中國的幅元遼闊，各地區(qū)生活習慣大為不同，產(chǎn)品銷售受不同的地區(qū)影響極大，渠道戰(zhàn)績空前的長，從總代、到市代、到各級經(jīng)銷商、分銷商、批發(fā)部，再到零售終端，所以中國的銷售渠道是世界上最復雜最多樣的國家。這幾年由于企業(yè)對市場掌控意識的增強，渠道線越來越短，所謂扁平化改造，從廠家直接到經(jīng)銷商再到零售終端，成為趨勢。電商的退潮隨著電子商務的興起，從2005年開始，一大批做傳統(tǒng)渠道的廠家和經(jīng)銷商做起了電子商務、開淘寶店，也有成功者一夜暴富，于是一擁而起，開網(wǎng)店仿佛成為企業(yè)營銷的唯一救命稻草，天下無電不商，10年來退潮之后，小寶招商認為，能夠成功生活在海上的，仍然只占少數(shù)，對于大多數(shù)企業(yè)來說，電商沒有增加多少銷量，但成本是實實在在付出了，學費是真真切切地交去了，但對企業(yè)的成長似乎并沒有那么的突出。電子商務的興起，成就了一批最初抓住機遇的人，他們獲得了大量的初始網(wǎng)絡行業(yè)推廣資源，對傳統(tǒng)企業(yè)是當頭一棒，原來的渠道逐漸在分流，分流之后，每條河水漸少，河床上的石頭逐漸裸露，淡季到來，對傳統(tǒng)商家均是一種煎熬。線下銷售消滅了嗎但是，電子商務并沒有消滅消費，從社會總體消費結構上衡量，2004年電商規(guī)模占比8%，2014年占比20%，但線下社會消費總額也已經(jīng)翻了好幾翻，似乎也沒有代替多少傳統(tǒng)國民消費，而是大大增加了產(chǎn)品消費基數(shù)，但為什么給企業(yè)和商家的感覺是蕭條了呢?小寶招商認為，其實這是一個因角度不同的假像。舉個例子，當5個人站在一個房間時，會覺得很擠，但當5個人甚至是50個人站在廣場，則顯得多么空曠。因為廠家也增加了，更重要的是在商家的無形周圍，一下子增加了10倍100倍的電商商家，賣相同的產(chǎn)品，你說商家的生意分流能不大嗎?可怕的是這些商家你看不到、摸不著、沒有人流、只有數(shù)據(jù)。這就是電商時代的現(xiàn)狀，電商活得并不如意，線下銷售并沒有消失，總量反而獲得了大規(guī)模的增加。傳統(tǒng)經(jīng)銷商好象已經(jīng)成了全民公敵，人人喊打，但大部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型都成為亂轉(zhuǎn)亂試，有如無頭蒼蠅，與找死無異。作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商，如果你不知道自己的長處與短處，隨意進行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，有時候真與找死沒什么兩樣。除了開淘寶店，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)出路在哪?電子商務最大的優(yōu)勢有三點：豐富的產(chǎn)品，全國的物流，低廉的價格。而傳統(tǒng)經(jīng)銷商，也相應擁有三大優(yōu)勢：本地渠道、本地配送、源頭產(chǎn)品與價格。傳統(tǒng)經(jīng)銷商要想進行互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型，就要充分利用好自身的三大優(yōu)勢。所謂的本地渠道，是指經(jīng)銷商往往在本地擁有良好的渠道資源，不管是二批商還是終端，人頭熟、費用低、有長期供應流量，這些資源不會因電子商務而消失;本地物流，那就最明白不過了，本地的那些終端和二批，一直以來是靠著傳統(tǒng)經(jīng)銷商獲得及時的產(chǎn)品配送;源頭產(chǎn)品與價格，至少在源頭產(chǎn)品上就具備優(yōu)勢，經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品，基本上有一定的品牌和品質(zhì)，要不然他也不會去經(jīng)銷，他拿到的是出廠價與零食價，差價不低于30%以上，自然比電商們拿到的產(chǎn)品要正宗和低價。因為電商們的進貨與零食差價，其空間基本上不高于25%，廠家為了控制電商的相互價格戰(zhàn)，對電商的供貨價控制也較嚴。除去讓經(jīng)銷商改行、自己生產(chǎn)產(chǎn)品外，我們認為，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的出路無外乎以下幾種。出路一，本地社區(qū)配送平臺。網(wǎng)上下單，網(wǎng)下配送。電子商務最大的便利，是送貨上門，但是異地送貨總是拼不過本地送貨效率高，而這恰恰是本地經(jīng)銷商的強項，特別是糧、油等即用、量販式產(chǎn)品。價格也是最大優(yōu)勢，所以理應充分利用或放大這個優(yōu)勢。一家經(jīng)銷商的產(chǎn)品資源也許不夠豐富，二家、三家、五家經(jīng)銷商聯(lián)合，那就足夠支撐。如果橫向聯(lián)合有難度，不妨可以借助一些招商平臺，接受更多的廠家代理權，如小寶招商平臺，這些平臺有大量的優(yōu)秀廠家面向全國招商，快消品、日用品、……，不僅僅招商，還有高額獎勵，源源不斷地補充和優(yōu)化經(jīng)銷商的產(chǎn)品與利潤結構。出路二，進行互聯(lián)網(wǎng)運營改造。即時溝通，實時處理。傳統(tǒng)經(jīng)銷商最傳統(tǒng)的管理辦法，就是老板電話不停，客戶罵聲不停。何意?傳統(tǒng)經(jīng)銷商一般是老板打天下，客戶只認老板，一點小事就找老板，送1箱貨也找老板，送1000箱貨也找老板，這就是造成老板很忙，伙計卻幫不上，你想，老板的精力是有限的，記憶也是有限的，這效率可想而知。這完全可以用互聯(lián)網(wǎng)運營系統(tǒng)解決，比如一些銷售管理平臺，客戶管理平臺，十分智能。全國各地客戶、終端、二批、甚至消者，都可以通過APP手機下單，后臺根據(jù)貨款支付情況自動生成訂單傳達到倉儲，由倉儲直接24小時配送即可，倉儲庫存設置警報，庫存不足直接生成向廠家要貨訂單，只要老板一鍵管理即可，老板每天看看報表即可掌控一切。這樣的經(jīng)銷商，你認為還是傳統(tǒng)嗎?出路三，優(yōu)化產(chǎn)品結構，引入優(yōu)秀